严介和：赢利模式创新关键在于差异化

　　2007年12月23日-25日，由华夏时报社、天行健国际教育集团主办的“2007年首届CEO高峰论坛”在北京举行。新浪财经独家图文直播本次会议。以下是原太平洋建设集团董事局主席严介和的精彩演讲。

　　严介和：我真的不知道让我讲什么，自然科学不敢说吧，社会科学都可以。与企业相关的都可以。我刚刚看到，围绕今天年会的主题，我发表我的看法。

　　企业竞争力的再造，我的感觉，企业竞争力的再造可能第一感觉是产业竞争的时代已经到来，任何企业，尤其中国从短缺走向过剩的今天，谁拥有了优势产业谁就拥有了未来，这是没有商量的，所以女怕嫁错郎，男怕入错行，哪怕你是天才，你做的产业错了都没有办法。

　　太平洋建设一流的人才创造了5%的利润，二流的人才创造了10%的利润，三流的人才创造了85%的利润，01-04年重组了一批国有企业，都是传统的产业，如果这些产业不是最优秀的人推上去，这是做不下来的，企业根本没有办法做，他上去创造了5%的利润。

　　二流的人才在资本市场比较好，不过我们永远不做资本玩家，要做实业；三流人才就是基础设施，市政、交通、水利、港口、码头、地铁、隧道，城市高架，都是三流的人才，大学刚毕业的实习生，农民工，创造了85%的利润，因为这个行业市场化程度比较低，中国民营企业有中国一级资质的有几家，不同于盖房子，我们的竞争对手除了国有还是国有，国有它的内耗成本比我们高，再加适度的腐败成本，这都是毕业的。真正的企业家不应该是当局者迷旁观者清的，真正的企业家应该是当局者清旁观者迷的，去年我开了三场新闻发布会，挑战了媒体，包括现在所有的人查找查得天翻地覆都没有问题。后来因为有几个亿的缺口，产生了诉讼，这是我有生以来第一次当被告，虽然是第二被告、第三被告，但是我的资产附带率从来没有超过15%，所以说当商场给我们堵上一扇门的时候，又给我们打开了一扇窗，这就是峰回路转，树大招风，但是也很好。真正的一流的人要做到死而不亡，世界五百强都是死过很多次的，这就叫九死一生，所以06年为什么这么大的风暴，媒体评中国十大狂人，把台湾的李敖排第六，把小小的严介和排第一位。后来他们不告了，我说你们不告了我也不狂了。

　　我们理解的是和谐的理解维系了社会的稳定，点上的和谐推动了社会的进步，惟有面上的和谐国家才有希望，但是没有点上的和谐谁来推动社会的进步呢，没有当初一部分人先富起来谁推动社会的进步呢，如果我们党和国家不改革开放，大家也没有原罪了，如果所有的人都吃不饱、穿不暖，短缺了不就没有原罪了吗，我们中国谈企业家实际上也就是改革开放不到三十年，怎么能用日本人的企业家的标准来要求大陆的企业家呢，这根本是不公平的。

　　包括我们最早的浙江的温州，中国经济有今天，不就是当年的假冒伪劣啊，没有这些假冒伪劣，怎么会有登上现在的大雅之堂呢，有了总比没有强吧，你看温州的商品现在不是越来越好吗，温州人现在越来越诚信，任何人都有这么个过程，就看备受中国人尊重的霍英东，当年也不就是走私军火的吗，也没有人说他原罪，温州人的鞋怎么就不行啊，我用纸做的鞋子当然便宜了，几块鞋一双，怎么可能质量好呢。要这样来看，我们大陆人都不能理解大陆人，所以我们讲中国企业家的环境在大陆是很差的，这我们理解，因为几千年的封建世界，士农工商，商排在最后没地位，所以我呼吁社会尽快地理解。

　　所以谈到这一点，包括对和谐的理解，第三的和谐就是深层次的和谐，面上和点上遇到矛盾的时候需要妥协，和谐社会的今天没有妥协哪来的和谐呢，明明白白的妥协是高尚，前些天跟龙永图谈了一会儿，他是谈判的高手，谈判的艺术是什么，其实最终就是两个字，妥协。大家距离遥远的时候，怎么样越来越近，不就是妥协吗，这不是糊里糊涂的妥协，必须是明明白白的妥协，在明明白白的基础上又能做到坦坦荡荡的妥协。

　　所以关于企业竞争力的再造我的理解就是产业的再造，大家要反思一下你的产业具备不具备竞争力，如果你传统的产业能不能把产业链条拉长，让它有上游有下游，尽可能往上游走，往下游当然容易啊，但是路子会越来越窄，市场话语权会越来越弱。

　　比如说有人生产铝矿，然后铝矾土、然后铝制品，生产铝矿的利润高，其次是铝矾土。铝矿就得国家掌握，所以越上游的利润越广。往下游利润会越走越窄。

　　产业决定未来，人是生得好，企业是产业好，人有什么还比生的好更好的呢。企业产业好，哪怕你兄弟五个，一样的血缘、一样的背景、一样的钱，但是做不同的产业肯定是天壤之别，就是因为产业的不一样，所以让我给我们的企业做咨询顾问的话，首先你告诉你是做什么的，我就给你打75分，然后你的领袖魅力、团队力量，管理的水平，经营的能力加起来就是25分，这还有什么含糊的，这个我太有体会了，因为我从一个企业做到两百个企业，一个产业到二十个产业，中国的产业哪个我不强，我收购了70家倒闭破产的国有企业，风马牛不相及的产业，我尝试过以后，最后传统的产业把我最优秀的人都派过去才把它做起来。它太好做了，利润空间太大了。所以我们做企业是真刀真枪做出来的，企业不是讲出来的，是做出来的。

　　所以产业是核心竞争力，没有任何比产业再重要了，你什么背景、什么天才，团队，经营能力，管理水平，都是25的范畴，75是产业决定的。

　　那么赢利模式的创新，我的理解关键是差异化，我看这上面介绍了香山华佗论箭组委会，我干这个的利润空间在哪里啊，能赚多少钱啊，我为什么要搞，我搞这个就跟别人搞得不一样，别人是为了培训而培训，除了教育还是培训，这个利润空间很薄，我这个赔钱都不要紧，我们成立了一个中国华洋，又成立了一个华佗，中国华洋是由国有控股，最终发展到2万个民营企业参与的，华洋要找股东、找钞票、找人才、找项目，包括各种资源的配置需要找。有项目好做不下来请华来做；另外中国的企业不外乎一个是培训、策划、咨询、非常经营、问题处理。越往后利润越大，非常经营和问题处理13亿人当中没有这样的企业，那我来做。非常经营、问题处理的胆子处了20多起了。我用一年时间可以赚50个亿，净利润50个亿就我一个人来做，非常经营危机处理没有人做，我赚了50个亿这些企业感恩得不得了。非常经营就是特殊的定单，对我很有帮助，但是我的企业拿不下来，对我非常重要，但是我不是人家的对手，谈判谈不过人家，一个特别的场合我想参加，但是我的谈判含金量不高，综合实力不够，综合社会资源配置不够，那找香山华佗论箭组委会，做好了我们看怎么分成，你拿六我拿四行不行，风险都是我承担，都是我出钱，危机处理现在有的是经济危机，有的是刑事危机，牵扯到金融诈骗问题了，但是大家知道中国的国情，中国是市场经济，计划权力，你纵然违法了，有的构成犯罪，有的不构成犯罪，你纵然违法了，你能够把损失减少到最小程度，把敏感的问题处理到最小的程度，完全可以免于诉讼，有的房地产老板，他十几个亿，建筑奥体的房子，要求全部拆掉，人家投资了15个亿，现在政府赔五个亿，而房地产开发商没有名气没有地位，政府就赔你五个亿，怎么办，如果是很有名气的企业可能政府会有考虑，关系到社会影响的问题，媒体也不会管大政府，因为我们国家舆论仅仅是相对的，市场经济、计划权力，媒体没有完全走向自由，像这些问题，人家十五个亿政府只给五个亿，我们市场资源的配置，把这个企业重组，假如说我收购了，我代表这个企业跟政府交涉，原来五个亿，现在拿了12个亿，增值了七个亿，那我们看看怎么分成，所有的费用不用你出一分钱，都是我自己出。哪怕我们拿四十它拿六十，那它到底还是多拿了，这国内还是一片空白，没有人做的。这叫差异化。

　　所以赢利模式最关键的就是差异化，前面一个最关键的是产业。

　　那么透析中层危机，让我本人我就不行，因为我这个人人家有的不了解，说我的嘴巴太厉害，实际上我这个人是在逆境中成长的，所以说我对孩子和部下都是赏识教育，管理一个具体的企业我可能不咋的，我这个人太善良了，不算小帐，因为我赚钱太容易了，我做了21年的掌门人，我的部下工资可能说都是最高的，哪怕上海工人都是给工人最高的工资，我这里，倒茶倒水的孩子工资都是五千块钱以上，所以太平洋，包括我现在做华洋，做华佗都是谈判经济，75%的都是在谈判桌上产生的，所以透析中层危机就是加强管理。我来经营这个企业又管理这个企业的话，我就会很容易出现中层危机，所以我知道我的弱点，我只经营企业不管理企业，我做经营不做管理。如果我做管理，我赚钱赚了很多在管理上就会赔很多。

　　我不会做到分文必抠的，到哪里一般都是我来买单的，因为我总觉得到处是黄金，赚钱不成问题，我就是这个思维，所以说我做企业，最大的毛病就是对部下太松太松，在我手下的哪个不幸福啊，太平洋炒了多数鱿鱼，没有人说过太平洋，都觉得只有我们对不起太平洋，没有太平洋对不起我们的。

　　包括我重组收购了这么多国有企业，从来没有上访，没有人民来信，还是因为我们赚钱太容易，所以对大家很厚道，所以06年如果说这么大的风暴政府肯定会出来，你不能退，但是这么大的一场风暴我们下面一个都没有死，所以我提醒大家，中层危机就是要管理。

　　管理我的感觉也是这样，管理也没有固定的模式，高层的人，最好的管理是少管到不管，比较差的人不仅要管而且要一管到底，管理也没有固定的模式。我们中国式的企业，什么是中国企业的现代管理，我可以用一句话，没有固定的管理模式，这就是最权威的现代管理。所以说书本上讲的固定模式实际上都是没有做过企业的，都是废话，或者说正确的废话，他没有做过企业，哪有那么多模式啊，现代企业管理就是没有固定的管理模式，因企业的规模而定，因企业的产业质量而定，因员工质量而定，因城市环境而定，没有固定的管理模式。

　　做企业的要相信自己，别人好的东西要学，但是仅仅是参考，不能死搬硬套，一定要根据自己的情况来制订体系，我就发表我一个粗浅的看法，因为我什么事情都没有时间准备，当学生也不做作业，当老师也不备课，从来都是这样。

　　我经商书读多的肯定不如书读的少的，高学历的都是为低学历的服务的。老师最喜欢的孩子注定是要给老师不喜欢的孩子服务的，从商业的角度看，商界是真刀真枪，政界扑朔迷离，学术界是死功夫，笨鸟先飞都是讲给做学问的人听的，商业不是靠这个的，商业是说不清的。

　　我的清华北大说你们没有什么了不起的，你们这里没有天才，因为天才根本就考不上清华与北大，天才是一脑多用，一心多用的，他的成绩都在中下游。切实是这个概念，世界首富前几位的有几个是本科毕业的，比尔盖茨他不是辍学的，他是逃学的。正因为逃学他才有了今天，不逃学他能有今天吗，如果钢琴天才朗朗成绩好能有今天吗，刘翔读书的话能有今天吗，早就拉倒了，所以读书也有坏处啊。

　　改革开放恢复高考以后过几年出现一批天才，十二、十三、十四岁，考上清华北大的，我了解现在没有一个成功的，这不是害人啊，本来人家是天才啊，书读得越多脑子越差。现在很多的当领导的孩子，问他爸爸手机号码多少，他说叔叔你等等，我查一下。学地理的名牌大学的孩子，我说你能告诉我财源茂盛达三江，你能告诉我哪三江吗，他说不知道，我说源头是青藏高原，一打电话问导师，导师说还要查一下，这个读书还有什么意义呢，小学、中学、大学，硕士生、博士生不用读了，笔记本一台放那儿就行了，查就可以了嘛，电脑都可以替代的。

　　上海交大有个小孩子，和我们的专业很对口，我说你到青岛路28号吃饭，我就这六个字，他说你等一下，我拿笔记一下，我说你不要来了，你浪费我的时间，就是青岛路28号还记一下，多悲哀。电脑代替了大脑。现在的年轻人真的是太可爱了，悲哀的可爱。

　　当然也有极少数的天才很聪明，怎么样去发现人才呢，企业是做出来的不是讲出来的，企业家是野生的，不是家养的，一流的人才是天生的，二流的是发现的，三流的是培养的。我上班，我在九楼办公，有几个小伙子我不认识，他们知道我在九楼，他们上去就按了一个九，等我下去后然后最后又按了一下五楼，我说这个小伙子很好，要提拔起来，现在当了一个经理，干得很好。这就是要从细微处观察。

　　现在有的孩子勤奋得不得了，让你很感动，但是考试还是不行，品种就是那么个品种，有什么办法啊，人也有好种和坏种啊。不要被寓言故事所遇到了，什么笨鸟先飞，这些都是讲给弱势群体的，我们在座的都不是弱势群体，天生的残疾、智障，宁愿做正确的乌龟，不做正确的兔子，那么好，你一辈子当乌龟吧，乌龟就是乌龟，兔子就是兔子，怎么能比呢。

　　所以党和国家的改革开放才终于废除了帝王将相的终身制，让我们的生活习惯发生了很大的变化，从我喜欢吃什么，不喜欢吃什么的感性消费，走向了我应该吃什么，我不应该吃什么的理性消费，意识形态领域的东西也应该与时俱进。

　　比如说说几个敏感的事情，比如说德重于才的时代一去不复返了。才先于德的时代到来了，没有才就没德，因为才华是道德的不可缺少的组成部分。人应该先有才后有德，德很容易，才非常难，这个人本来不勤政，不廉政，高薪了以后就可以了，高薪养廉嘛，一夜之间他就改变了。才怎么改变啊，天资不聪慧，后天怎么样也好不到哪里去，同样天资怎么勤奋也不会有才，这两个要素缺一不可。这个才真的是滴水穿石的功夫，死读书还不行，还要思考与行动，学习知识是三流的，裂变知识是二流的，创造知识才是一流的。你仅仅传承了知识，你读的、写的讲的原来是有案可据，有证可考，别人也能做到，你不就是三流吗，有什么了不起。要让知识从做加法变成乘法，那就是裂变知识，把知识的链条拉长，这个在政治文明、经济繁荣、社会进步的今天，中国的知识面临着史无前例的空前的大折旧时代，产品在折旧，知识也在折旧，如果你仅仅传承，没有创新，没有创造不是进步了，而是倒退了，你不就是传承吗，所以呢创新裂变知识是二流，惟有生活才是永恒的老师，无中生有，创造了知识才是一流。

　　上次在上海有一位全国赫赫有名的老人家，说了一句学而不思则罔，思而不学则殆，我跟老人家交流了，老人家对企业家的语言不太使用，我说应该是行胜于言，思考比学重要，但是没有学也谈不上思考，思了以后要行动，行动了再来学，再来思，再来行，这样人就比较例题立体了。

　　才是非常难的，才先于德的时代已经来临了，运动员没有才谈什么德呢，拿金牌，这是我们的第一道德，咱们运动员来说才才是第一道德，这与大成在德，小成在智是不矛盾的。历史的天空才产生几颗星，何况大成也是从小成开始的。这是不矛盾的。

　　还有我们做企业的，谁给你做企业的人做人的机会，劳动诞生人类，先做事后做人的时代已经到来，你看看我们的公务员的队伍，他们既当裁判员又当运动员，更何况我们的做企业的，没有事怎么当人呢。

　　人生三部曲，第一部是先做事后做人，第二部是先做人后做事，最后是只做人不做事。为了把事做好了，做狗都无所谓。

　　这个话题我在中央党校讲过，时间关系不再讲了。

　　改革开放以来工业化带动了城市化，工业化是相对的市场经济，城市化是政府主导，政府干预的计划经济，改革开放我们的城市化让澳门人感叹，我们用30年的进程走出了让澳门400年感叹的成绩。

　　要先保证自己，然后再服务他人，先私而后公，如果过去说没有国哪来家呢，没有家哪有国呢，民富国才能强啊。做企业必须是先做强再做大，强带来大，大不能带来强。

　　最后时间关系我说几句自己的感言，作为今天的结束语，我60年出生，高二毕业就当高二老师，我记得当时我的老师还不如我。77年恢复高考才有机会上了大学，上了大学出来读书，因为祖祖辈辈做教育的，做教育做了几年，好景不长，计划生育多生了一个孩子，我不是下海，而是跳海，从此以后就苦海无边。到现在还没有港湾。

　　三十六岁自己下海了，创业，一不小心折腾出一个太平洋出来，闹得风风雨雨，广告费是零。我谈谈我的人生的感言，生活就是雾里看花，人生就是水中望月，今天不管发生了什么惊天动地的事，对我来说好像什么都没有发生过一样，昨天在湖南长沙三千多人，突然停电，我还当什么都没有发生一样，由于我一讲企业家都稳住了，都没动，主办方也不感到尴尬，酒店也不感到压力，就是心态好了，不管发生什么惊天动地的事情对我来说什么都没有发生，因为今天惊天动地的事到了明天就是故事，故事里的事是也不是，不是也是。更何况成功与失败，辉煌与暗淡，英雄与狗熊不就是一步之遥，一心之隔，恰恰是差之毫厘，失之千里，最终古今多少事，都付笑谈中。

　　人生从高山仰止起步，最终到山高人为峰，高山仰止的过程是痛苦的，山高人为峰是是短暂的，选择了高山就选择了坎坷，选择了执着就选择了磨难，让我们从智者不惑，智者生存，走向锐气藏于胸，义气释无人的成熟。

　　三十年的辛苦，三十年的思索，三十年的实践，三十年的创造，我们始终用旅游的心态，踉踉跄跄地走了三十年，在优胜劣汰中不断走出异常、超越超常，回归正常，完成了我们以社会为已任，以企业为本位，共创财富，完善自我的社会使命。我们在赏识中成长，又在谴责中成熟，我们始终做到委屈中平衡，妥协中前行，巡回中重生，放弃中收获，谦卑中完善，因为我们懂得，生活不就是因热爱和付出而美好，思想因压力而成熟，生命因体验而延伸，意志因磨炼与柔韧而坚强，人生因进取和舍得而精彩吗，昔日我们的苦难是我们终生进步的阶梯，也是我们永不满足不断进去的不竭的动力，更是我们的成功动力，今天我们得到了人们的赏识，才使我们既聪明又能干又听话，这就叫稻子熟了，也就低头了，我们方毅、刚勇，年轻气不盛，理直气不壮，自尊而不自负，严谨而不拘禁，知足而不满足，我们懂得我们既是优秀的，也是苦难的，既是可爱的更是可怜的，站着是一座山，倒下也是一座碑。在我们收获希望的时候我们才发现辉煌只代表过去，未来永远是空白，我们在自我否定中不断地自我超越，不断从优秀走向卓越，商人重利轻别离，前日浮梁买茶去已成为过去，我们苦海无边、回头无岸，我们牺牲无处而不在，阳光的事业、阳光的生命需要阳光的心态，无论今天是阴雨霏霏，明天永远是清新的空气，灿烂的阳光，希望永远带明天。脚不能到达的地方眼睛可以到达，眼睛不能到达的到达心可以到达，我们美美地憧憬着美好的未来，我们要做想做事、做成事而又不出事，我们要从现在做起，想壮志凌云，做，脚踏实地，钱多钱少，总有烦恼，人不能把钱带进棺材，而钱可以把人带进棺材，拥有了健康，不等于拥有了一切，失去了健康等于失去了一切，财富不是永远的朋友，朋友本是永恒的财富，通过华夏时报这个平台，今天又让我认识了这么多的朋友，我感谢这个平台给我提供了推销自我的平台。

　　再优秀的人不就是高档商品而已吗，最后用几句话作为我今天感言的感言，今年桃花节闭幕式颁奖典礼，每个人发表三分钟左右的感言，才子佳人都上去了，有的人泪流满面，很痛苦，闭幕式嘛，落花了，我说花开花落总是春，花开是春的朦胧，花落才是春的永恒，因为落红让绿色爬满了枝头，让绿色的春走向绿色的夏，再走向绿色的秋。