袁亚非：我们要成为一个最赚钱的专业连锁企业

　　2007年12月18日，主题为“责任•力量•梦想”的“2007品牌中国年度人物”评选活动在中国北京友谊宾馆隆重召开。本次论坛是由品牌中国产业联盟、中国企业家、华夏时报、分众传媒、航美传媒联合主办，新浪网为唯一指定网络平台。以下为2007品牌中国年度人物候选人、三胞集团董事长袁亚非的演讲内容。

　　袁亚非：首先，今天下午能到这里受品牌中国产业联盟的邀请，参加这个会我感到非常荣幸。首先对在座的各位领导，各位嘉宾，各位媒体的朋友，下午好！谢谢大家！

　　我这个企业我看了一下，没有刚才几位嘉宾有名，大家可能不太了解我的企业。我把我的企业简单说一下。我这个企业刚才大家看了一下，最主要的一个企业是宏图三胞，我们有三块产业，一个是宏图高科，宏图三胞是三胞和宏图共同合资的，还有一块是地产产业。今天我要分享的是我对宏图三胞的一些认识和心得，想跟大家分享一下。

　　我们一直在思考一个问题，就是进入这个产业从上个世纪末到现在以后，全球都在沃尔玛化，都在连锁化，从百货商品到家电，以及到IT产品都在沃尔玛化。为什么全球都在走向连锁呢？连锁跟传统的商业模式之间他本质的意义，本质的不同到底在什么地方呢？我一直在思考这个问题。实际没有连锁之前，人们也在购物，也在消费，为什么这么快的速度特别进入21世纪以后，从电器连锁到百货连锁，到洋连锁，土连锁，以至于到现在的IT连锁都能够发展起来。原因到底在哪里？我是这样想的。连锁跟传统的商业模式之间最大的区别在于连锁我认为具备了诚信的基因。传统的商业模式在诚信方面缺乏诚信的本质属性。

　　因为连锁以客户为导向，卖所有的产品都赚钱。所以连锁的品牌树立的是一个长锁的品牌。从本质上来讲连锁不应该是厂家的代言人，不应该是产品的代言人，应该是客户的代言人。所以我认为正因为如此，所以我觉得连锁应该讲从本质上具备了能够诚信的基因。比如说宏图三胞的连锁，我对我7000个销售人员的要求就是客户到我的店里面你要首先问他的话就是您想花多少钱，想买电脑干什么用，第二句话才是我推荐哪种牌子最适合你。我觉得这跟传统的售卖方式最大的区别在于，传统的售卖方式是以产品为导向的。比如说你进入到卖惠普的电脑城，到卖惠普的店里面，他肯定说惠普IBM好。你到IBM的店里，他一定说IBM比惠普好。因为他是产品的代言人。所以我认为连锁最本质的，生存的道理和发展的道理是它具备了诚信的基因。而随着人类社会的发展，我觉得人们更喜欢购物需要一种诚信的环境，所以我认为连锁才能这么蓬勃的发展。我觉得这是最大的区别，当然也不可否认具备诚信的基因也不代表诚信。

　　所以在电脑城我相信在座的可能都有在电脑城有过不愉快的经历。我也非常坦率的跟大家讲，我是93年从电脑城下来，就在南京的珠江路做电脑的，后来在电脑城里面搞了一个包厢。所以我非常知道电脑城的弊端在哪里，所以我才开了IT的连锁。对于连锁我首先认为连锁应该符合发展的道理。应该能够蓬勃发展。

　　对于IT的连锁可能大家都不太了解，IT产品的连锁是什么？宏图三胞这个企业，到今年年底我们有120家店，现在大家关注股市的话，也知道宏图高科在一个月前是停牌的。我也宣布把宏图三胞整体上市。宏图三胞是中国第一家IT企业的连锁。明年预计我们会突破260家店，明年我们的销售额会突破100多个亿。今年大概在60个亿左右，这样的形式。我们每家店的面积是在1500—2000平方米左右。目前我们的店主要在江苏、安徽、上海和浙江，今年年初我们进了北京，目前在北京大概有十家店，我们在山东也有一家店，

福建有两家店。为了明年的发展，我们在全国也布了一些点。

　　刚才讲了连锁的本质意义。IT连锁，我认为上个世纪人类最大的贡献是计算机的发展，我认为计算机这个产品的发明不断引领人类社会往前发展。上个世纪出现了网络，出现了多媒体以后，人们用计算机开始打游戏，做通讯。计算机的应用范围也逐步的扩大了。很多学生从一开始就要学电脑了，因为计算机已经从专业的需求变成了普通百姓日常的需求。这样的话，人们可能就不懂的人要买电脑了。大家可能就不太敢去电脑城了。刚才我已经讲了电脑城本身的售卖方式里是以产品为导向的。电脑城一定是利用信息不对称来使得大家售卖电脑的。我在电脑城干过，我也坦率的讲，那时候在电脑城训练销售的时候，要求这个销售3分钟之内判断出这个客户有钱没钱，懂不懂，能不能宰他。我们会使用非常多的招数，比如说会试探这个客户，另外我们会故意的讲一个技术的问题。如果他听不懂，我们就会把一个很便宜的东西，很贵的卖给他。电脑城，没有15%的毛利，根本连房租都挡不掉。电脑城是一家一户招租的，每一户进去都是租人家的地方。电脑城为什么能生存？生存的意义就在于有很多的品牌，所以他可以信息不对称，他可以利用他的热情，利用他的好客，利用他貌似的专业赢得客户。这个我觉得是目前电脑城生存。电脑城我认为是中国资本主义发展的萌芽，就在电脑城。

　　为什么呢？IT产品对于中国来讲，我们国家没有，过去是没有的。IT产品一直是舶来品，所以从有IT产品的时候，就是走私。每个城市都有一条街，就像北京的中关村，南京的珠江路，各地都有这么一条街，都有几个电脑城，然后都是一些零散的个体经营者具体在那里。所以这就形成了当时的电脑城的售卖方式，所以也养成了中国消费者对于IT购买的习惯，就是到电脑城去。而电脑城随着今天的发展，随着产业的发展，随着购买客户的变化，我觉得电脑城正在走向没落。因为我到美国、英国也都去看了，现在在美国、英国也有电脑城，但是很少。比如说伦敦有一个电脑城，那里基本上卖二手电脑，和一些很偏门的东西了。每个城市我认为还会有电脑城。我觉得在中国电脑城仍然有生存的空间，因为中国随着市场经济但是政府治理还不完全跟得上的情况下，有一些东西是在大店没办法卖的。所以电脑城还是有生存的空间，但是从产业的发展趋势来讲，电脑城无论从诚信的角度，还是从品牌的集中度来看，我讲一个例子，大家可以知道的，现在电脑城很少卖台式机的了。全世界不超过5、6个，联想、方正、戴尔、惠普、同方。基本上台式机品牌就剩5、6个了。所以没办法信息不对称了。这样电脑城就开始慢慢往下退了。明年，最迟猴年笔记本也会推出电脑城了。这个产业的竞争，到5、6个牌子的时候，电脑城又没有办法存在了。到后年我相信数码产品集中到几个大牌子的时候，电脑城又会退出了。所以从产业竞争的趋势，从客户需求的趋势看，我觉得电脑城在慢慢走向衰落。但是我也非常坦率的讲，电脑城和电脑公司目前还是IT销售的一个主要的场所。

　　我估计在2007年，中国IT大概有两千个亿，我们算了一下，电脑城和我们这样的IT连锁，再加上电脑公司，大概占了市场97%，非IT的销售渠道只占了3.5%左右。所以电脑城的市场目前还很大，但是逐步一定会退出。所以宏图三胞的发展和生存，就是想去占领这块市场。我们的发展从2001年，我开第一家店，到现在开到100家店，都是翻倍的在增长。

　　我也不可否认的说，IT连锁有IT连锁自身的特性。今天有人问我，家电现在也在做IT产品，你认为怎么样？我告诉他一句话，我说你知道不知道沃尔玛也在卖电脑呢？家乐福也在卖电脑呢。沃尔玛还卖

冰箱洗衣机呢，但是我认为一个企业有一个企业的基因，这个基因是根据最终是来源于他所做的产品。IT产品有它自身的特点。所以我认为电脑城这一块的市场会逐步的被连锁，被IT的专业连锁取代。但是IT的市场销售方式又不是普普通通的你说百货卖电脑就能卖好的。因为IT产品最主要的特性在于IT产品是根据科技的发展，造成需求功能的不断的变化去满足别人需求的。我相信各位可能是因为电脑CPU的速度变化，功能变化换一台电脑，或者出一台新款的电脑换电脑，但是绝对不会因为洗衣机多了一个功能就把洗衣机换了。也不会因为彩电多了一个功能就换一个彩电。这个就是IT产品跟百货产品，跟家电产品最大的区别。IT产品是按照摩尔定律的方式，他是每一个季度速度变化，CPU速度变化带领了IT产品功能的变化，这种变化满足人们需求的变化。这就带来了他销售的属性也不一样。

　　我做IT出身，我很清楚，一个IT产品，一个CPU，一个英特尔CPU，我告诉大家，一个英特尔CPU的物理成本不超过5个美金，但是刚出来的时候卖200美金。每个季度英特尔的CPU会以30美金的速度往下跌。你相信一个CPU跌到30美金的时候这个CPU就落幕了。但是大家返过来看，一个计算机IT产品，最主要的价值，最主要的功能就是CPU。CPU的变化带来了主板的变化，硬盘的变化。一个冰箱、洗衣机，百分之七、八的成本是原材料的成本。IT百分之七、八十的成本是人力的成本，所以他有降价的空间，这种空间带领了人类的需求。IT产品由于产品的不同，所以带来了他的售卖方式的不同。我们大家知道宏图三胞的IT产品有哪些呢？正因为我们经营的产品不同，所以我把宏图三胞定义为连锁企业的形式加电脑公司的实质，所以我们公司大多数干部是做IT出身的。我们天天研究英特尔和IBM的产品变化趋势，然后我们才能定制我们的产品。我们现在在华东市场基本上占了零售份额的40%。宏图三胞经营台式机、笔记本、数码产品、还有宏图电脑，还有两千多人的一个红色客车的客户队伍。我认为百货产品是不用调试的，除了空调以外都不用怎么调的。所以IT产业有它专业的特征。我们的目标也是把宏图三胞打造成中国最专业的IT连锁，也打造成在英国有一个最大的连锁集团，他下属的两家公司一个是PCWord，这个企业是他最赚钱的企业。他下属的两家企业都是店面一样的。我明白了，IT连锁的特点是由IT本身的规律造成的。

　　一个电脑是由13个零件组成的，DIY在中国的销售量去年是3000万台。IT有他自身的销售方式。我也希望把宏图三胞打造成中国的PCWord，在2010年我们要开到500家店，我们要成为一个最赚钱的专业连锁企业。谢谢大家！