专访光大银行零售业务部副总经理张旭阳

　　“未来中国是世界最大中产理财市场”

　　理财周报记者 秦丽萍/文

　　理财周报：请谈一谈这一两年来银行理财市场的变化。

　　张旭阳：变化非常快，银行理财产品的地位越来越高了。主要是因为资本市场活跃，银行方面也有创新冲动，再加上全国金融体系变化，要求银行顺势而为。现在各大银行都在从传统银行向投资银行、交易银行转变，变化的深度和范围简直没办法想象。

　　从产品生产看，银行投资范围大大扩展，产品越来越丰富，从以国债、存款，扩大到信贷、票据、结构性产品和证券化产品；从境内延展到境外，比如QDII产品；挂钩标的从

汇率、利率扩大到股票、商品和基金。

　　从产品销售看，银行

理财产品与客户契合度越来越高，这主要表现在流动性上，以前产品封闭期一般一到三年，现在期限越来越短，赎回机制也更灵活。

　　理财周报：现在哪个群体是银行理财的中坚消费群体？

　　张旭阳：目前来说是主要是风险偏好较低的客户，以40及40岁以上的中年和老年人为主。但现在各大银行的理财产品越来越能满足不同层次人需求，比如光大银行推出的一些私募基金，就很对风险承受能力高、收益期望高的客户。

　　理财周报：那么中产家庭与银行理财有什么互动作用？

　　张旭阳：中产家庭与银行理财的契合度很高。40多岁的中年人，多为打拼多年，通过自己的智力创造个人财富的中产人士。这些人对理财需求很高，因为一方面要考虑到财产保值，另一方面要为子女前途筹划。而现代银行能从投资到保险再到风险管理，为客户量身定制出财富规划。现在中国银行、中信银行、招商银行等，都在运作私人银行，密布全国的有几千个财富管理中心，银行都看到了中产家庭的巨大需求，据估计，百万元以上财富的家庭正以每年8%左右速度增长，可以说，未来的中国是世界上最大的中产家庭理财市场。

　　理财周报：光大银行理财业务发展势头如何？理财在光大整个战略中处于什么地位？

　　张旭阳：从2004年开始，光大银行管理的资产量以每年50%-60%的速度增长。唐双宁董事长多次表示，光大银行要以理财为核心，推动本行业务发展。可以说，理财是光大银行转型的核心发动机。

　　理财周报：下一步光大银行准备如何发展理财业务？

　　张旭阳：从2004年本行开展理财业务以来，现在已经3年，走完了一个圆圈。这个圆圈是指从产品创新，到产品销售，再到客户关系维护，最后到银行内控和流程管理。最开始，我们发展人民币和外币业务，解决了产品创新问题；接着发现销售是个问题，又着手团队建设；销售能力提升上来了，又发现客户要分层，才能更好地维护客户关系。这个问题解决了，我们又发现光大本身的内控机制和流程要规范化，才能更好服务客户。

　　3年走完一个圈，现在光大银行要从零开始做起。因为银行竞争很激烈，对我们的观念和服务模式都产生冲击，我们要从头再把这个圈更好地走一遍。一是把理财变成资产管理，从模式上进行突破；二是发展高端客户和机构客户，我们也很重视机构客户，他们的理财需求也非常旺盛；三是进行渠道建设，如网上银行等；四是在产品开发、设计和销售能力上突破，提高团队素质。

　　理财周报：请预测一下，未来银行理财市场会发生哪些新变化？

　　张旭阳：现在各大银行都在搞混业经营，下一步，理财市场会有三个大的变化趋势：一是理财市场容量会扩大到难以想象的地步，产品越来越丰富；二是差异化竞争会越来越强。

蛋糕很大，每个银行没必要去抢别人的蛋糕，找好属于自己的位置和空间，与别的银行形成差异，这很重要；三是银行会走品牌化竞争道路。品牌越好，竞争力就越强。现在外资银行纷纷跑到中国来抢高端客户，其实外资银行的产品不见得比中资银行好到哪里，但外资的品牌好。这正是中资银行应该学习的地方。

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