第二届中国私人银行与财富管理论坛实录（2）

　　2007年12月5日第二届中国私人银行与财富管理论坛在北京丽京酒店召开。此次大会为期两天，邀请多位重量级嘉宾和行业领军人物同我们一起分享最新世界财富管理方面的实际发展情况和展望。以下为本次论坛12月5日下午的实录。

　　主持人：下午第一位演讲嘉宾是荷兰银行(中国)有限公司高级董事及中国区主管江何佩琼女士，她从业于私人银行界已经有27年之久，作为一位非常有智慧的经理人，一位高素质的领导者，除了有经验和睿智之外，她还具备了魅力和果断，她今天为大家带来的演讲主题是魔法师般的私人银行家，掌声欢迎！(掌声)

　　江何佩琼：各位下午好！我是江何佩琼，很多人就叫我Stella Kong，很多人问我为什么你的姓这么特别，其实江是我先生的姓，何是我本人的姓，男人嘛都说安居乐业，对我来讲是安夫乐业，所以我从1980年到现在为止一直很乐业，把先生放在前面做了27年的私人银行家，今天很多人说私人银行这个业务，其实人们讲眼睛就是一个人的灵魂，私人银行家就是私人银行这个业务的灵魂。

　　我做了27年，下面讲的可能很多朋友都可以比我讲得好，但是我是想分享一下我27年有什么精彩，分享一些经验，很感人的，我记得有一次去新加坡，我的员工就跟我说Stella，你去看看我的客户，我说好啊，那个是什么客户，他说一位88岁的老人家，他的太太是85岁，我说那怎么样，他说我那个客户的太太已经85岁，她跟他结婚的70年，我说怎么样，他说一提起太太他就会哭，今天你跟他吃晚饭的时候千万不要提起太太，我说我懂了，我们去吃饭在新加坡一个很好的餐厅，我还记得去吃潮州菜，我们大家讲了一些新加坡的事情，他就说了Stella，钱不重要的，我说怎么这样说？郑老板。他说我每一天用一万块的新加坡币也没有办法把我的太太救回来，他就想哭了，然后这个时间我就告诉你私人银行家为什么叫魔法师，我们要把不开心的事情变成开心，人家很难过的时间要把它变成很精彩，我就立刻跟他说，郑老板，你这个态度不对，他就说怎么了，我说郑老板我自己都不知道自己有70岁的命，你跟你太太结婚的70岁，现在还不开心啊？再来，你这么爱你的太太，我肯定知道你的太太很爱你，你每一天进去都是这样子，我说如果我是她我不会嫁你，他忽然开心了，你说得对Stella，那我们还喝酒，从来我不喝酒，更不喝啤酒，这样的话，我就说，那好，你要喝什么，他说黑啤酒，哎呀，我说糟糕了，啤酒都不喝，怎么喝黑啤酒呢？我就舍命陪君子，我告诉你，那天我们晚上喝了四瓶，第四瓶我有点醉了。我很感人，那一天晚上他牵着我的手送我的酒店，我觉得做私人银行家，没有这27年，我的人生少了很多的颜色，可能只有黑跟白，现在我的人生是不一样的颜色都有，非常地精彩。

　　第二个故事虽然我一直讲故事，但是我就想你们分享作为一位私人银行家是多少精彩，还有私人银行服务是多少地有魅力，97年我记得，每一个人都记得97年经济复苏，有一个客人又是我的同事的客人输了很多的钱，他就跑上我们的银行，他受我受不了你们的银行帮我投资，什么叫投资？你们把我的钱都放到垃圾里面，我说安静一下，能不能我明天去你的公司看一看，到底我们怎么样把你的钱扔在垃圾里面呢？第二天三点钟我去他那边，我就看手表，Stella，这个是我最重要的时间，你快一点，要不然我没有耐性，当时我还是笑笑的，我看他的气色蛮好的，我就说刘老板，你还不错，气色这么好，他说不要提了，为什么我的气色这么好，因为输了很多钱，我的血压很高，现在还在吃药，我说糟糕了，说错话了，我说那我们一样一样谈，第一句我就问他刘总，你是不是正常的？他说是啊，当然正常的，我说那就好了，如果不正常我就不说了，你走出街上问每一个人，如果他投资股票或者房地产的，如果那个人不输的话我赔给你，然后他想一想也对，都是正常嘛，他就再说了，那你知道吗Stella，这个钱不是我的，还有我哥哥的钱，我妈妈的钱都在，那我怎么办呢？我说刘总早说啊，你不见了三分之一，那我恭喜你了，他立刻想想也是对的。

　　我觉得私人银行家真的有时候要做一些魔术的，再说下去我可以说太多故事了，可能等一下我要跟你们分享，我现在言归正题了。其中我说了魔术，因为今天大家吃完饭可能听了整天，也可能吃完了饭饱了，可能想睡觉，我希望我用我的魔术讲得不好，希望你们提起精神，谢谢。

　　其实作为一个私人银行家太简单了，我们现在的生活很复杂，所以我们什么都要简单化，今天有一个朋友问我，他说为什么不是Herrt for Heart，生活上很多东西简单，但是我们忽略了，所以我们丢失了很多东西，再来非常重要，每个人都觉得认识自己太简单了，不是只是讲我们真正的要做到，我觉得在中国做一个私人银行家比在香港、新加坡难度更高了，为什么？我们外面进来的人我们要懂得中国的文化。这个图非常地有意思，也非常地简单，我们只要记到简单的东西都可以把我们的事情做得非常好，这个是很圆的，就是我们要做人要圆滑一点、细心一点、体贴一点，这个四方就是我们要有内涵，要提升自己，如果我们走进去什么都不懂跟客人讲话的话，肯定失败出来的，所以最好我们能做到，里面我们很有内涵，外面我们很圆滑，圆滑不是叫你去骗人，不是这个意思，很圆滑、周到这个意思。

　　今天讲的很多私人银行家，真正能做到私人银行家具备的条件，最底就是最稳，早上的时候王经理和其他的人讲到日勤，我们投资也是这样，最底是最少，如果有个人的魅力，比这个还要多，这个是27年体会出来的，现在的竞争大家都知道了，很激烈的，所以要具备这些的话要经过累积的，学习还有失败，有的时候我在想我们不要想失败或者说没有可能这些字的话，我们往往会向着成规的路走的，我还想因为今天早上我们都想了这个会是一个互动的，早上没有，我希望我这几十分钟有点互动，给我一点的推动力，好吗？如果讲到什么胡润不要只是点头，要问的。

　　我给自己或者给我的团队，很简单的目标，而且这个字也非常地好听SMART，哪有一个人不喜欢SMART这个字，常常说你做得很好，什么是好？你拉了几个客户，办公室赚了多少钱，花在客户有多少的回报率，这个都是指标，用了这个的话，去那里去哪一个行业都能行，这个是我体验出来的，每一秒我们都要提升自己，分享或者是劳逸结合，对我来讲这里最重要就是我们要平衡，平衡的意思是我们除了工作，我们下了班做什么，我晚上睡觉以前对自己一个平衡的要求是什么呢？我睡觉以前都是看佛书，我想自己有一个平衡的心，还有看那个笑话，我开开心心的我就过了一天，我跟你们分享一个笑话，现在还记得的，很多人说什么叫疯牛症，有一次有一个专家问养牛的，养了很多年牛，他说真的不知道为什么有疯牛症，养牛的说很简单很简单，你看看我们那个牛每一天都要挤它的奶，一天挤几次都不能做任何的事情，不疯就怪了，这个就叫疯牛症。

　　我觉得最重要的是我的经验，赢取第一个印象，赢取之前我们很重要要天时地利人和，你碰到一个阿里巴巴，你一直滔滔不绝地介绍荷兰银行我们什么产品这个肯定不行的，所以要在这个背景天时地利才能够不幸的，首先你要了解客户的背景，然后你进去的时候，他不跟你讲话，你说到他平常的一些事情，最近热门的都讲阿里巴巴，我看了一本书，原来为什么它用阿里巴巴的名字，原来有一次去美国餐厅吃饭，他问服务员，他说你听过阿里巴巴这个名字吗？他说听我，什么意思，他是用芝麻开门把宝藏开了，后来马林就想说，每个人都想阿里巴巴这个名字，用什么语言呢？所以他用了这个名字，很多人也觉得马林是一个疯人疯语，但是我很坚挺他，尤其他讲了一句话，今天很残酷，明天更残酷，后天才是很好，就是说我们要经过不断的失败，到了后天才有太阳出来的。我对他讲这句话，我想一想我真的很幸运，我好想今天成功，明天成功，后天更成功。不知道在座的有什么发问的，我喜欢互动的。

　　往往我们做银行家都会说到，他们不想自己，不懂Stella讲什么，我们随时随地都要表现最好的，Stella你打扮得很好，我说女人这个就是我们的专长，任何时间我们都要漂亮的，包括睡觉的时间，下次你看看我睡觉的时间什么样子。基本上我们都可以有客人的忠诚度，我们讲最简单的，现在竞争这么厉害，拿到客户的话这些也是重点，分类、大小，北京的理财经理或者私人银行家跑去深圳深圳又跑去山西，中国太大了，所以最近我也跟很多中国银行有分享我这些经验，这里面我想提到关户，最让人不注意的就是关户，反正以后这个客人是最不重要的，因为私人银行里面这个业务，有些客户可能门槛不够，经验不够，但是你不知道你不知道后面。做了一段银行家的话，通常你会一些地区性的心得，我觉得做一个私人银行家也好，我自己觉得最重要是有胆量，胆量的一丝不等于说我果断，我要做什么事情，还要包括我们做错的话老板也要认错的，而且对客人服务不对的话，我们同一个时间要跟客人道歉，客人也会觉得很开心，我们不要在那儿闹，就跟人说我们服务上没有到位，这个很管用的，胆量。

　　现在跟很多的中资银行，员工都会提到Stella，我的老板什么银行请我工资有多少，我们这个银行不够，我觉得现在因为竞争，现在中资也改了，要保留人才最快的方式，说到刚才，一个Spirit是不够的，要团队一直的合作，还有现在不是只是一个平台，要360度的，我们常常也会跟不同的行业交往，或者是会计师、律师、甚至有一些画家不同行业的不同领域的，我们要多了解他们，他们会给我们很多的意见，我们也想不到，我们就把自己提升了。

　　我来演讲的时候才学学什么叫财富，原来中国的文化太棒了，人家说本事，原来是没有本金不成事的，什么是财富的，财富有个贝，原来古代就是用贝壳作为钱币，有了这个人才才可以保护你的富，富这里有个钱，才是家，以前有钱，有家有房子就是财富，我觉得投资是一个arT，你就会很快学到什么是投资的道理，我看这些在下面的都了解，我也不讲了，游戏的规则也不多讲了。

　　中国我要提到为什么我特别选的这个呢？中国的科目，公司的钱和私人的钱混在一起，现在他们慢慢了解的，因为有的时候你把公司的钱放在私人，公司有什么失败，你连私人的钱都没有，但是现在中国的客户慢慢走向，要分开跟企业的资金，分散这个大家都知道，我很相信风水，也很相信命运的，所以我特别有一个，我看中国人挺相信的，所以这个也是给我们一个启示，有时候客人赔钱的话，我说你是自己的命，他就没话说了。

　　最后，我感谢能听我的国语可能讲得不好，希望你们有一点互动，有什么问题？或者我刚才讲的你们听不懂，所以没有问题。给我一点鼓励，有什么问题？谢谢！(掌声)

　　主持人：好，非常感谢江何佩琼女士带给我们非常快乐的一段演讲，刚才我们也是充分地领略到了江何佩琼女士的风度和她的幽默，接下来这位嘉宾是中央党校经济学部的主任王东京先生，王主任是

中国经济观察的主编、教授、博士生导师，他长期从事中国宏观经济与企业问题的研究，在经济日报、光明日报，中国青年报等专刊写专栏文章数百篇。他演讲的议题是中国经济发展面临的转型。

　　王东京：女士们、先生们，大家下午好！我是来自中央党校经济学部，今天下午我演讲的题目是中国经济发展面临的转型，一个月以前，中共十七大刚刚闭幕，这是中央一次中央会议向我们传递一个重要的信息，那就是中国经济的发展将面临一次大的转型，胡锦涛总书记的报告指出中国经济发展要适应三个转变，第一，过去我们的经济增长主要是靠投资和出口，从现在开始我们要实行由消费、投资、出口、协同带动，过去我们的经济增长主要是靠工业带动，第二产业带动，从现在开始，我们要实行第一产业，第二产业、第三产业协同拉动，过去我们的经济增长主要靠投资消耗为主，现在开始，我们要转向向科技进步、管理创新和劳动收支提高，这三个转变对未来中国经济发展影响是决定性的。

　　如何适应三个转变。我认为中国经济未来有三个重点，第一个重点就是坚持走中国特色的工业化道路，我们讲新型工业化是党的十五大提出来的，当时我们理解的新兴工业化就是指

信息化，信息化带动工业化，工业化促进信息化，那么这几年的发展，我们从实践中总结观察我们发现，新型工业化在国际上也不仅仅只有一条路，从当前世界经济的格局来看，这些工业化国家他们的新型工业化也不是只有一个模式，美国的新型工业化是以信息产业为主导，英国的是以金融服务为主导，日本是由终端消费品为主导，中国今天走新型工业化的道路，我们认为一定要结合中国本身的国情，中国的国情是人口多，就业压力大，人均拥有的资源量少，我们的工业化还处于中期阶段，能耗高、污染重，从这么一个基本的实际出发，中央提出我们的工业化是一个中国特色的新型工业化，三高两低，即，高科技、高效益、高就业，低能耗、低污染，也就是在未来中国经济的发展，我们的新型工业化道路主要用现代科技改造和提升我们的传统工业，促进我们的经济结构、产业结构的优化升级、节能减排，这些工作是未来中国经济转型的一个重要任务，中国经济的转型，第二个要点就是坚持各大国内需求，特别是消费需求的方针，如果说过去中国经济的高增长是由出口和投资带动的，那么从现在开始中央强调是要把消费作为重点，消费、投资出口的协同带动。

　　这里我要指出来，中央强调的坚持国内需求，特别是消费需求，这是一个新的提法，大家知道本届政府，我们扩大内需，重点放在消费，去年2月中旬，中央总理温家宝先生在中央党校发表演讲，他就讲到中国经济持续高速稳定的发展，有一个前提就是不断地扩大国内需求，怎样扩大国内需求他认为重点是刺激消费，刺激消费的重点是要提高低收入人的收入，特别是广大农民的收入，所以这几年我们在提高城乡居民收入上面国务院采取了一系列的措施，制定一系列的政策，比如说关于增加农民的收入，中央提出要建设新农村，生产发展、生活干预、村荣整洁，温家宝总理强调最重要的这五句话当中是前两句，生产发展、生活干预，只有通过生产发展，提高农民的收入才能带动农民的消费，启动国内的消费，如何提高农民的收入，从上届政府开始，我们在实行农业的产业化，农业产业调整农村废水方面做出了很多努力，本届政府在免征农业税，这些方面取得的成效，我们同时看到现有的这些政策还不能极大的帮助农民致富，极大的提高农民的收入，农民一亩地生产粮食50块钱，农民大概每户50块钱，60块钱不等，免征农业税也是50、60块钱不等，现行根据政策措施帮助农民增收，如何实行中国农民大幅度增收，增加农民的购买力，中央认为，下一步就是要实行土地的规模供应。

　　不久前，我曾经在河南调研，大家知道河南省是中国的粮食主产区，农民比较多，当地农民说，农民要税收，现在一亩十分地很难，怎么办？如果让他种一亩地不能富，如果种20亩地、50亩地就能富，算笔简单的账，一亩地粮食的总收入大概是500块钱人民币，如果20亩地一年的纯收入是10000块钱的人民币，那也就是说如果农民种到20亩地一年的纯收入和我们城镇收入水平持平，引出来的问题现有的农村劳动力大量的向城镇转移，向工业转移，所以农民要增收这篇文章，我们中国一定要把它做在城镇化和工业化上。啊主要出路是要减少农业人口，实现农业人口的非农化，城镇低收入人口怎么增收，这次党的十七大报告提出了五条思路，第一条，中央强调要在初次分配和再分配中处理好效率与公平的关系，再分配要更加注重公平，在改革开放之初，当时我们提出来要鼓励一部分地区，一部分人通过勤奋劳动、合法经营先富基础。那么现在经过30年的改革开放，中央开始干住公平，特别是强调对低收入阶层要特别地关照，中央又强调，在公民收入当中要逐步提高居民收入在国民收入的比重，提高劳动收入，劳动报酬在初次分配当中的比重，这也反映出，过去我们一直强调两个比重，一是提高财政收入占GDP的比重，第二提高中央财政收入占全国收入的比重，一个是居民收入占国民收入的比重，劳动报酬在初次分配中的比重，下一步政府政策的导向会引出一个结论，就是要减税，因为初次分配它是把我们的收入分成了工资、利润和税金，企业的利润不减少，工资要增加，那就意味着必须减税，政府的税收要减少，而且我们具备了这个条件，今年中国的经济增长大概是GDP能达到11.3%，而我们的财政收入大概会超过30%的增长，所以在这么一个背景下，中央提出来国民收入要向个人倾斜，向居民倾斜已经到时候了，中央强调要提高中国人民的收入第三个思路就是要建立企业职工工资正常增长的机制，这个正常增长的机制是什么？我体会有两条，第一，企业职工的工资增长要和企业的增长同步，和国家的经济增长同步，让广大职工能够分享我们改革发展的成果。第二，我们的收入增长要和我们物价水平同步，避免职工收入因为通货膨胀造成损失。再一点，中央强调，要逐步提高保障标准或最低工资标准，这也是针对低收入阶层中央要采取有效的政策和措施，第五中央要强调，要让更多的群众拥有财产收入，这里面也有两条，第一，中央这次在十七大报告里面提出来要完善劳动、资本、技术、管理等生产要素贡献分配的制度。第二条中央又强调要坚持平等保护主权，公有财产和我们私有财产，国家要依法平等予以保护，这样我们的劳动者，我们的广大群众有了收入才顺利地转成了财产收入，这是我谈得第二点。

　　第三，下一步中国经济改革，我们的重点逐渐地向政府改革转移，什么意思？改革30年，过去我们的改革重点主要摆放在农村改革和企业改革两个阵势，从现在开始，我们的改革重点逐渐向政府的行政管理体制改革转变，大家有一种说法，这些年我们的经济改革和政府改革相比，政府改革是相对滞后的，不是说我们的政府没有改革，而是说政府改革的效率，和我们改革的预期还有相当的距离，为什么？因为我们的政府改革很难，难在什么地方，难就难在我们的政府改革既缺乏动力又缺乏压力，农村改革不同，当年我们的农村改革作为改革主体的农民有改革的动力，我改革的积极性，因为农村改革家庭联产承包以后，农民能解决温饱问题，所以农民欢迎改革，当时中央一号召，全国亿万农民一呼百应，所以在很短的时间内我们就完成了农村改革。

　　那么工业企业改革，本来我们的职工是有些想法，为什么工业企业改革要减员增效、项目分流，职工要下岗，有一部分人要遭遇失业，这项改革是政府推动的，是政府自上而下推动的，所以企业改革有来自政府的压力，我们也改了，那么现在政府改革面对的问题是，政府的官员对政府改革要长时期运营，所以改革没有积极性，没有动力，而且政府改革也没有外部压力，要靠政府自觉的改革，所以就很难，尤其是政府的基础改革，很多人对改革是观望，不积极，那么新一轮政府改革，中央我们强调，要加快政府行政管理体制改革，建设服务性政府，从这句传导一个改革的趋向，是新一轮政府改革的重点或者突破口将不再是政府的机构改革，我刚才讲了，政府的机构改革要直接涉及到或者牵涉到政府官员的利益，让他下岗，所以很多人不赞成机构改革，现在中央提出来要建设服务型政府，那就意味着下一步政府改革重点将是重新对政府的角色或职位或职能进行对位，什么叫服务型政府，经济学里讲，英国经济学家亚当斯密曾经讲政府是一个开业人，美国经济学家讲政府是我们的主人，说服务型政府就是要建立一个开业人政府，一个仆人政府，一个保姆政府，政府是由哪些人供养的政府，所以它的职能就因为是一个仆人的职能，保姆的职能，可是长期以来我们的政府是从技术经济转轨而来的，我们没有很好的完成这种角色转变或职能转变，我们现在政府还有很多行政审批职能，所以改革政府我们认为中国的一点就是要改革政府的行政机制，因为政府作为一个服务性政府，作为一个保姆政府，它是不应该也没有行政审批，所以我们认为下一步政府改革会把定位政府角色重新定位政府职能作为投靠点。

　　现在中国有一个现象，我们一直在说，存在一个官本位现象，为什么人们愿意做官，主要就是中国的行政审批权，我们设想一下，如果政府改革把行政审批权缩小了，或者说取消了，把行政审批制改为了备案制，那么我想恐怕很多人在选择职业的事，就不一定要进机关，现在为什么机构改革难？机构为什么能进不能出？说大家就是中国现在政府的行政审批权，我曾经举一个例子，比如说一个大学的学习毕业以后在政府机关工作，让他当到一个司局长，而另一个学生，他大学去任教，他当一个教授，在当前中国的模型体制下，在就业的时候哪一个更好，很多人当司局长好，如果中国的行政审批权取消了，改为备案制，我再问在政府机关里面当司长天天备案和一个教授在大学里面天天备课哪一个好，至少有一半人会说在大学当教授更好，所以打破中国的官本位，我理解关键有一条就是要先取消政府的行政审批权。

　　五年前，中共召开十六大，我们的十六大报告中指出要进一步规范和减少行政审批，中国共产党曾经在我们的十六届三中全会的决定里面已经提出要把行政审批制逐步过渡到备案制，这次党的十七大又强调要规范和减少行政审批，所以它是我们改革的一个方向也是一个重点，我曾经研究过中国的发展，研究过我们中国的官史，我就发现一个现象，有三个现象第一个现象，我叫做中国官场三大病，第一个现象叫做地方越穷想当官的越多，我简称为越穷越想当官，为什么？我们比较一下中国的东北和南方，我就发现东北人想当官的明显的比南方的多，内地的人明显的比沿海的人想当官，为什么？因为穷地方的人要穷则思变，要追求他的最大化，靠山吃山靠水吃水，穷地方靠什么？投资办阶级没有本钱，开个餐厅没有市场，大家都很穷，下班都回家吃饭。那么你要分享到国有企业的好处，如果你没有审批权，你说了不算，分享不到。所以很多人都想当官，我们现在国家所有制是以一种政府为代表的政府所有制，如果你是政府的官员，掌握了一部分的行政审批权，我发现第二种现象，现在那些年轻干部如果掌了实际的权利，掌握的很大的审批权，那么权利越大，他升官就越难，为什么？因为你的审批权越大，说明你掌握的资源越稀缺，越供不应求，需要的越多供给的越少，举个例子，某一个处长级别虽然不高，但权利很大，他掌握了一个工程的审批权，现在很多人知道工程很赚钱，所以有人给他写条子，给他推荐工程队你掌握一个工程，比方有20个找你，你怎么办？你最终只能按一个领导的意思办，这样你就讨好了一个领导，有19个领导有意见，一个人支持你，19个人不支持你，你肯定升官很难。

　　那么官场第三个现象，我发现了，好人不一定就是好官，我指什么，你比如说我们现在干部部门、人事部门到基层，如果某一个人得到满票，满意率是百分之百，大家都支持他，这个人一定是好人没有问题，但是他不一定是好官，因为任何一个当官的都有他当官的一份职责，他要尽他的职责他就要做事，做事就一定会得罪人，没有不得罪人的，你做好事就要得罪坏人，你做坏事就得罪好人，你要好人坏人都不得罪，你要得满票，那只有一点就是什么都不做，这样的人是不作为的人，是一个不作为的官，所以他一定不是好官，为什么会出现这么一个官场的现象，这三个现象都是不正常的，不作为，其实都与我们现在的行政审批制有关，官本位有关，所以要改变政府，改变政府的行政管理体制，改革我们官场的风气，集中到一点就是要逐步地减少甚至取消我们的行政审批制，让我们的体制能够顺利地和国际接轨。

　　那么这三大转变我刚才讲，中国走新型工业化道路，政府改革转向改革行政审批制这三条，将是中国经济下一步未来我们要抓住的三个重点，有了这三条，我想，我们的其他改革会时时跟进，那么中国的未来在参与国际经济、对外开放我们的步子会迈得更快更稳，谢谢大家！(掌声)

　　主持人：谢谢王教授，接下来我们可以放松一下，是我们的茶歇时间，短暂的茶歇之后我们继续我们今天的精彩演讲，稍候见。

　　(茶歇)

　　主持人：接下来这位嘉宾是波士顿咨询公司的合伙人兼董事总经理米嘉博士，他是波士顿专题研究组和公司发展核心研究组的成员，也是波士顿咨询公司中国银行业致富的执行理事，他今天为大家带来的议题是中国财富管理市场，服务于不断壮大的富裕阶层。掌声欢迎！(掌声)

　　米嘉：大家好，我是米嘉，我是来自BCG，非常高兴大家邀请我来到这里，首先我要给大家介绍我们BCG的情况，我们BCG是一个全球处于领先地位的咨询公司，我们现在有60多个办公室，同时在全国有好几万人，我们在中国一共有四个办公室，一共有160多名咨询师，现在我们和中国的许多银行进行合作，包括像本地的银行和国际的银行合作，给他们提供了更多方面的内容，比如说战略方面的咨询和建议，同时包括像私人银行这种优质的银行以及资产管理等等。

　　我原来来自于德国，我在BCG工作了12年，5年以前我来到了中国，同时我也是北京办公室的一个合伙人，同时是我们中国银行协会的执行董事，对于我们来说这是一个很好的平台，可以让我们来贡献于中国的金融行业的一个发展，我们有几方面的方式，如何来实现这方面，一方面我们组织一些活动，比如说像管理者还有包括监管者等等，同时包括一些项目等等，同时还有通过像一些出版物等等，其中我们的一个出版物，比如说今天大家看到的就是我们的一个关于中国财富市场的调研报告，在我介绍这个实际的报告的内容之前，我首先给大家定义一下，我们当介绍了财富管理的时候或者私人银行的时候定义是什么？从本身上我们现在看到的是一个零售的行业或者说零售的银行业，传统上说零售的银行业分为几部分，最为简单的一种来介绍的方式，像我们的这种私人银行实际上它所处的位置就是以500万为一个基准的，也就是说500万之下就是优质的银行，5000到500万的，再往下5000之下的就是我们所说的大部分的市场上的零存的储户，为什么我们进行划分呢？因为我们在不同的领域，客户他们的需求是不一样的，同时我们给这些不同的客户提供的服务的模式也是不一样的，这样的话才能够真正的实现我们客户的利益，当然对于私人银行来说实际上最为复杂的，因为我们这方面最主要的就是要管理我们客户的金融资产，包括像优质的银行只要一些标准化的服务，比如说像我们可以来管理他们的财富，同时还有包括进行一些交易方面的管理等等，像最下面的大众型的银行业务就是针对于这种零散的储户等等。

　　介绍完这个定义之后介绍一下我们这个报告的主要内容，比如说这是关于全球的财富和亚洲的财富，在全球的金融财富现在已经在2006年达到了100万亿这样一个水平，在世界上财富当中最大的一部分仍然是集中在北美地区，大概是有36万亿，欧洲33万亿，日本大概是12万亿，现在在全球范围不断增长的，去年的增长速度为7.5%，这个速度还是比较高，在亚洲包括日本的增长速度达到了12.8%，比其他的地方都要高。

　　尽管现在亚洲是10.6万亿，但是现在亚洲有很多国家财富的集中度是非常高的，就是有钱人的集中度非常高，如果我们看一下亚洲的国家一个百万富翁的数量，像亚洲包括日本是排在了258，同时现在亚洲有很多已经在从总数上来讲排在了世界上的第五位，但是如果看一下他们的集中度，也就是说百万富翁在他们整个人口中所占的比例，我们可以有一些数字也是很不错的，比如说像新加坡、台湾、香港等等都排在前50位。

　　所以正如我刚才所说，这种10.6万亿，从亚洲的金融的财富上来说，你可以看到在2006年进行了一下划分，这张图当中我们所看到对于大中华地区可以看到大中国区占到了其中的一半，中国本身就是2.5万亿，中国本身就占到了四分之一，还有台湾和香港等等，对于中国来说，可以看到中国的增长是非常快的，过去的五年当中，中国增长大概23.4%，实际上是全球增长速度的4倍，而且我们看到在中国的财富方面增长了30%左右，这些都是由于我们这些企业的行为所带来的财富快速增长，比如说现在的投资在股票市场上仍然占在比较低的比例，我们认为将来这些财富会不断增长，而且它会在中国我觉得按照一个比较健康的比例大概17%左右，在香港和台湾比这个比例会稍微低一点，到2011年的时候会达到了9万亿美元。

　　与此同时，在中国的这种百万的家庭的人数，在过去的五年当中几乎翻了一番。从这张图当中可以看到的就是在百万富翁之下的，也就是10万到100万之间增长的速度更快，比如说我们可以看到50%的百万富翁，之下我们所说的就是一个优质的客户，这个百万富翁的话如果增长10%，10万到100万就会增长20%，所有的这些都能够说明一些什么。

　　首先对于中国香港、台湾我们可以看到很多财富是来自于企业家的，或者90%的财富都是来自于企业家的，都是通过他们经营企业获得的，特别是在中国大陆有很多企业都是我们所说的第一代的财富，这样带来一个结果，这个结果就是说包括像中国现在的一个财富的范围就是从500万到2000万之间还有包括2000万到一个亿之间的区别，但是你可以达到2000万或者1亿之上，事实上其他国家的财富比中国更多一些，比如香港和印度，说明中国的财富仍然处于第一代的财富，而且正在处于积累的过程，这就说明另外一点，也就是我们人口当中财富的分布范围比其他的亚洲国家要广。现在的问题就是说如果是这些是企业家系列的财富，那么对于行业来说，有没有哪些行业它的积累财富会更快一些，实际上我们进行了一下调查，确实是这样的，比如说像我们先看一下这个在中国的最大的财富的这一部分，也就是亿万富翁的这部分，在45%的亿万富翁都是在房地产业来积累获得的。

　　那么对于其他的行业来说，那就是分布得比较平衡，但是也可以看出，房地产行业它确实是集聚了大量的亿万富翁。这个就是说明了一定，当我们谈到像投资的组合的一个需求的时候，这些人他们有什么样的投资需求，我们从这个图当中可以看到，我们所说的一个对于中国的投资者来说，一方面，中国有很多的资金、现金， 在2006年仍然占到60%，从另外一方面来讲，还有一些高风险的回报的这些投资，所以这个可能是从包括欧洲或者说美国是不太一样的，美国和欧洲他们主要持有的都是风险比较小的投资，人一般都不太会投资高风险的行业，但是对于中国和他们不一太一样，有很多投资都是投资在高风险的行业，而且还有很多现金的持有，对于将来来说，如果在中国和其他亚洲国家是一样的话，将来很有可能我们需要更多的结构上的产品，比如说像那些和它的风险比较相似，但是回报比较高的结构性的产品出现，同时对于投资者，特别是中国的私人银行的客户，他们一般趋向于更多的参与到管理的决策当中，比如说像现在，也就是说他们不太愿意把钱交给这些管理者，让别人帮他们进行管理，因为一般的管理者可能帮你管一年汇报三四次，帮你管这些钱，对于中国的这些富翁来说他们希望更好的参与到管理当中，还有包括来参加一些决策的过程等等，看看你帮他们管财的时候买什么东西等等。

　　现在将来还有一个挑战，特别是对于中国的私人银行业来说，我们分成五种类型，第一种类型很明显，现在有很多资本市场的产品，这些资本市场的产品可能在其他国家能找到，但是由于政府监管比较严，而且有些产品还没有进入中国的市场，所以对于中国来说在市场上投资就不像其他国家那么多样化，第二个对于中国的客户来说，中国的客户往往是不同类型的，取决于他们的财富从哪里来就是说他们原来是来自于什么地方，哪里人等等，所以说他们的背景和你了解他们的需求是非常相关的。第三点，对于现在的中国的一些银行，有一些已经有零售银行的业务，那么它一些零售银行业其中包括一些非常有钱的客户，对于这些银行来说它的挑战就是它如何来建立一个私人的银行部，接触到这些客户。

　　大家可以知道，其他的市场上也是，比如说像对于分行的经理，他们可能往往会给他们最好的客户建立一个私人银行服务的等等，这样他们会有很多的利润，所以如何促进银行建立私人银行部这是他们面对的问题，同时还有另外一个问题，我们需要提供非常有经验的，质量非常好的服务人才服务客户，中国这部分的人才还是非常有限的，人们一般岁数比较年轻，实际上现在对于本地的银行银行和中国的外资银行人才需求是很大的，建立人才库也是非常必要的。

　　最后一点包括像我们的客户，作为一个银行对于客户方面经验还是不太够的，你的这些客户他们没有什么投资到资本市场当中的经验所以如果解释这个产品的时候比较困难，或者向他们销售服务的时候也会比较困难，综上所述，我觉得在这个市场上有很大的潜力，有很好的机遇，中国现在已经有非常多的有钱人，但是我们必须要克服这些挑战，这样我们才能成功地在私人银行当中获得私人银行的成功和财富管理的成功。(掌声)

　　主持人：谢谢！接下来这位嘉宾是中国银行总行个人金融部的营销总监黄金老博士，黄博士先后服务于中国银行、国际金融研究所，债转股办公室，现在主要从事财富管理、公司治理，全球化金融以及证券市场不正当行为等方面的研究，今天他为大家带来的议题是财富管理不仅仅是用于百万富翁，高资产净值个人和大众富裕阶层。掌声有请！(掌声)在这里做一个解释，黄老，现在是刚刚下了飞机，正在赶到我们会场，请大家在这里耐心地等待几分钟。

　　主持人：黄博士正在从机场赶往我们现场的途中，接下来先进行下一个环节，接下来是我们的互动时间，担任这一次圆桌论坛的嘉宾凯捷咨询公司的副总裁曲向军先生，出席圆桌论坛的嘉宾有荷兰银行(中国)有限公司高级董事中国区主管江何佩琼女士、新加坡华侨银行集团财富管理仲裁Nicholas Tan Siak Kwang先生，招商银行的王菁总助，以及民生银行的殷虎平先生。(掌声)

　　主持人曲向军：尊敬的各位嘉宾，现在我们进行下午的另一轮的圆桌会谈，我想在今天这个会议上大家对于亚太地区的市场，包括国外的一些财富管理机构的一些市场的经验做法做了一些介绍，另外一个从政策方面，从我们提到的大家对宏观经济市场一些分析做了一些交流，今天下午我们利用大概半个小时到40分钟的时间进行一个我想在亚太地区的一些领先的管理机构，像荷兰银行、ABM，还有我们国内的，包括我们另外一位请到的新加坡华侨银行，OCBC集团财富管理的主管Nicholas先生，另外我们有国内比较领先的银行，在这个领域也是大家对招商银行的总行私人银行部门的总经理王菁王女士。我想圆桌会谈里面我们一个比较关心的问题就是在国外来看对产品，包括对国外的理财机构，产品的设计，产品方面也是很多财富管理机构关键的一个环节，包括关键的因素。

　　今天我想利用这个机会我们做一个交流，对国外的银行在财富管理机构这个领域的理财产品，可投资的产品的设计，从我们提到的用哪些产品做一些交流，这个之前我想请他们介绍一下对产品内部的运作模式和架构方面是怎么样来管理的，来运营的，这个也是之前我们比较关心的一个议题，所以我想首先请江何佩琼介绍一下荷兰银行，我简单介绍一下荷兰银行，荷兰银行在全球资产管理列与是排第十位，按照我们看到的研究报告，在2006年底，如果我这个数字没错的话，是1420亿欧元，在全球排第10，欧洲排第五，有3300名员工。所以我想他们的一些经验，包括对产品的一些管理，以及内部的一些运作，我想首先请Stella给大家做一个分享。

　　江何佩琼：谢谢！在中国大家都很清楚我们有梵高理财的，其实私人银行也是用了我们梵高理财整个平台，在中国梵高理财我们现在主要主导是外币的理财的产品，因为所有的外资在中国有限制，所以暂时荷兰银行只能在外币上我们做了很多很多很先前的，很先进的保本的理财产品，人民币肯定是要请教招商银行了，我个人来讲现在虽然对招商银行，我最喜欢就是招商银行的服务。我的回答有没有漏了？

　　曲向军：谢谢，我可能还要再问Stella另外一个问题，荷兰银行在财富管理方面有一个比较突出的特点就是开放式的管理平台，这个在之前我们跟国内的银行做私人银行包括做理财的高端客户服务这一块也是比较关心的，国外的产品的设计，以及我们提到的采访式的产品平台，根据我们看到的资料，荷兰银行从运作模式和架构上应该有比较突出的优势，在市场上比较明显，不光提供市场上的一些产品，包括整合第三方的产品，同时一些机构的投资者也在采用或者使用这个平台，我想另外一个基于这种平台的情况下能够使荷兰银行提供一些高度个性化和差异化的服务，另外配合INC就是投资专家的一个团队咨询中心这么一个设计，更好地配合理财经理做这些服务，所以这个方面我相信在座的各位嘉宾可能也是比较关心的，谢谢！

　　江何佩琼：谢谢，非常谢谢你一直推举荷兰银行，我都不要介绍荷兰银行，他讲了很多荷兰银行，我个人认为其实投资的产品无论是理财管理也好，私人银行也好，只是门槛不一样，对客人来讲钱多就放一百万，钱少就放10万，大致上没有区别，早上王行长就说过，服务、产品其实不是很重要，最主要就是我们私人银行家跟客人的了解，他的风险的承担，他的趋向、他的需好作为配合他，第三者的产品的话，外资银行现在来讲好像还没有的，所以我也不能做出第三者产品，暂时外资好像没有很多的银行，今年或者明年肯定很多进来不一样的银行，他们尝试推出第三者的产品，希望明年我可以把你的问题好好地回答，谢谢！

　　曲向军：谢谢，我想下面的一个问题是请OCBCNicholas做一个进一步的说明，因为Nicholas是负责产品管理的具体的负责人，我想借着这个机会请他也介绍一下他们在这个领域从产品设计，产品的管理，目前的一个状态以及一些好的做法，请他利用这个机会给大家做一个分享。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：谢谢，首先我想道歉一下，向所有的中国的与会者道歉，我的中文不是特别好，还是用英文回答，非常高兴你刚才问了我这个问题，实际上刚才Stella女士提到了，对我们私人银行家来说，我们实际上是在幕后工作，我也是赞同她的观点，像OCBC我们扮演的角色，我们把自己看作销售团队和这些服务提供者之间的桥梁，实际上我们就像一个所谓的市场购买者，我们代表我们的客户购买市场上的产品，我们做的方法非常简单，因为我们随时看到很多的产品，我们自己把它过滤一下，私人银行家还可以跟客户交流，帮客户选择产品，这个是非常重要，也是唯一一种实现客户的目标的方式，代表你的客户进行选择和购买，当然这个里面有各种各样的成或者各种各样的流程每天都要做，但是我觉得最简单的就是我刚才说的这个流程。

　　曲向军：另外一个方面，同时还有包括你们在这个团队当中有多少人？从你们的人员上，在产品管理这一块人员的情况，另外你们跟客户经理或者叫理财顾问一个合作的方式和模式。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我不会以中国做一个例子，因为我们中国现在的份额不是很大，但是在新加坡我们现在有40多个人，我们把这个团队分成四个部门，包括培训、销售等等其他方面的内容，很重要的一点，我们必须保证一个循环，每两三周我们产品组和销售的人员聚在一起，还有合作伙伴交易等等，我们会讨论新产品理念等等，这些基础是非常简单的，我们每两三周就要把我们的一些新观念聚集在一起，同时对于销售人员来说有一个自由，他们对于任何一个产品来说都可以说不，但是当销售人员说我喜欢这个，你如何把这个产品进行推出，我们之后把这个产品来进行一些调整，最后把它推出。

　　曲向军：谢谢，我们刚才听到两位Stella和Nicholas他们在产品管理方面的情况，下面我们想请两位在中国这个方面，在零售银行，财富管理比较领先的两家代表，招商银行私人银行部的总经理王女士，介绍一下他们在财富感觉这一块目前的状态，目前的做法，下一步的设想，包括有些什么方面的一些对中国市场，特别是我们提到的一些监管包括一些政策方面的一些情况，请她对国内的情况针对性地做一个介绍，谢谢。

　　王菁：说到这个问题我想先跟大家分享一下，我对于咱们国内的私人银行客户的情况的一个分析，从我们来看，中国大陆现在的私人银行客户我们认为它主要分为三大类，第一大类我们说它是企业组，无论是已经上市的或者是没有上市的，这些企业主，他们通过第一代创富阶层，通过他们的生意成功取得了巨大的财富，第二类就是各类的专业人士，他们有职业经理人包括律师等等，他们高收入带来的财富，第三类可能是一些比如说影视明星这一类的从业人员，他们可能成为首批的私人银行的客户，我也可以简单地把他们分成两类，第一类就是具有金融知识，对资本市场了解，对投资很熟悉，和对投资不熟悉这么两类人，从我们的这种观察来看，第二类应该是占了大多数的，即使是私营企业主对于公司的本业的情况非常了解，他在这里很成功，取得了很大的财富，但是他对于他的财富管理，就是在他公司上市以后取得了财富的巨额增值，这些财富实际上是高度集中于公司的股票上的，用我们财富管理的角度来说是没有实现风险的分散，风险是非常大的，他对于投资和财富管理的知识实际上是非常地缺乏的，还包括比如说我刚才讲的影视明星，这个我也可以跟大家分享一个小故事，可能大家都知道在北京有很多有影视明星开的酒吧和饭店，因为他们的财富他们不懂得怎么投资，或者跟风或者看别人怎么做，就会去简单的做餐馆、酒吧这些投资，失败的远远比成功的多，从这个角度来说，我们认为只要能够在资产配置中提供风险管理的一种手段，能够帮助他能够分散风险，能够实现财富的保值增值的产品就是好的产品。

　　简单来说，比如说我们讲私营企业主，我们现在就是希望能在跟他们的沟通过程中，能够让他们意识到他们把所有的财富集中在股票上是很危险的事情，他需要做资产配置，他们需要把变现来的财富投资很大一部分去到固定收益类的产品上去，甚至一些保本的结构性产品，从而使他的整个资产综合风险降低而收益最大，这是针对目前私人银行的客户的一个情况，我们对他们做的这种产品的安排。

　　所以我总结我的观点，我认为在给客户提供的产品上，就是这种咨询和规划的作用远远大于我们单一产品的作用，谢谢。

　　曲向军：谢谢王总的介绍，让我们对国内的银行目前现在的做法有了深入的了解，我想接着问王总一个问题，刚才提到的，刚才很好又介绍了一下，我知道招商银行私人银行是定位在一千万人民币以上的客户，针对于目前的现状和客户细分，分类分了企业主和专业人士，包括我们提到的影视明星这么几个类型，我想这个问题就在于对产品设计而言，或者说对目前下一步的竞争也好，您认为在产品的领域，外资的银行和国内的银行在这方面的差异或者对你们的竞争有多大的影响？能不能在这个方面请您简单地给大家做一些分享？

　　王菁：对私人银行的产品来说，外资银行他们经过了相当长时间的摸索和努力，他们无论是在产品设计的理念和后台交易的这么一个效率方面都应该比我们本土的商业银行具有非常强大的优势，这也是我们努力学习的一个目标，但目前在人民币的债案业务方面，由于受到一些宏观的政策和大环境的一些影响，有很多他们的拳脚还是展不开，有很多地方还是受到限制的，在这个方面应该说从竞争的角度来讲还是站在一个起跑线上，我是这么认为。我不知道我能够回答道你刚才提的问题吗？

　　曲向军：我接着问您一个问题吧，由于我们也看到了，今天通过上午和下午的分析我们也看到了，财富管理的市场是比较分割的，也就是说没有一家大的垄断，我相信在中国也一样，也是这么一个情况，我想问的这个问题也是问王总，从招商银行的经验来看，在做财富管理，包括现在在做的私人银行业务，对你们来讲是至关重要的，除了人员之外，我们刚才提到的，包括Stella提到了一下，团队能力之外，制约你们发展的因素是什么呢？

　　王菁：我觉得这个制约因素可以从来自于外部和内部两个方面来分析，首先说来自于内部吧，私人银行这个业务从国外成功地经验来看，一般来说是一个比较独立的一个团队，一个架构，这种组织模式是跟我们目前国内的商业银行总分支结构是不匹配的，那么我们在形成这么一个私人银行团队过程中，必定会与原有的组织架构产生一些冲突，我们怎么样能在这种架构下整合资源，最好地给客户提供服务，我觉得这是我们内部的一个困境，来源于外部的一个制约因素是来自于政策包括监管或者是外部市场的有效性方面，比如说我们现在对衍生产品的缺乏，因为衍生产品是风险管理的很好的工具，还有有固定收益类的债券类的产品不完整，有很多的产品非常有限，等等这些在我们组织产品的时候就会发现这种可以使用的工具是很受限制的。另外对监管，包括法律这些监管方面，也有很多不完整的地方，这个是外部的生态环境，金融生态，也是对我们比较大的制约因素。

　　曲向军：非常感谢王总的说明，下一位是请民生银行的财富中心，总行营业部，北京管理部的殷虎平处长，我想从这么几个方面，一个我们想了解一下民生银行目前在财富管理，因为实际上我们是两块，一般是高端理财，还有一块是私人银行，这个方面请您简要地给大家介绍一下，之下我们也想就着产品管理，目前你们的一些合乎，像刚才王总提到的，你们民生银行的客户你们分了几大类，你们目前推的一些产品，包括这个方面的一些考虑，想请您先介绍一下。谢谢！

　　殷虎平：非常感谢曲总，有这样一个机会跟大家交流，我想表达这样一个观点，我们目前对私人银行有非常多的误区和误解，比如说第一把私人银行和财富管理混在一块了，严格的讲是分开的，是独立的银行，不管在经营理念还是在各方面的文化上区别相当大，甚至在某种意义上有冲突，第二个混淆，容易把产品、服务和真正的私人银行混淆在一块，因为真正的私人银行不是需要产品、服务，而是综合的解决方案，产品的服务只是实行解决方案的工具和手段，我们容易把中国和国外的私人银行混在一块，我是做过好多年私人银行的，我自己亲自维护过很多个亿万富翁，我发现中国的客户和国外的客户有太多不一样的，70%都不一样，我曾经讲一个课，额一群富婆讲，讲当代女性如何在封建社会中保护自己的财富，还有有很多人面临着二奶和非婚生子女的财产问题，由此带来的国际避税和法律风险，还有中国的企业家的风水的迷信，还有中国的企业家政治的风险，有些企业家说我没办法，我不能拒绝，他有没有意识到用一些资产隔离或者设一些防火墙等等，还有比如中国的企业家在教育上，这是当前文明的教育上，他的压力非常大，几乎把90%以上的精力放在自己的打拼上，没有精力教育子女的教育和接班，这也是中国当代富豪关注的问题，还有中国的符号很在乎资产管理，我一直说资产管理并不是我们说的通常理财产品，他们更希望通过一些更好的投资渠道，比如说股权收购，据我所了解，中国的私人银行企业客户家相当比例都在私下寻找一些民间的投资机会，他觉得这种投资的机会远远大于银行提供的结构性的产品，而且觉得风险可控，比如国外做私人银行，他们流行的叫税务管理和遗产管理，在中国来说，中国的法律环境和文化环境是有区别的。

　　我们这个论坛我有个建议，我们以前更多的谈产品、感觉，大家有没有想过研究一下中国的符号们需要什么，想什么，而且中国的符号是极其复杂的，中国富豪既有阿里巴巴的马云这样，也有像山西的煤商一样，我非常尊重招商银行做得非常好，我也认同王总刚才说的说法，我认为分四类更合适，一类是有官商文化的，一类有海外文化的这种人，还有一种土根、草根文化的人，还有是另外一种属于下一代第二代的家族文化的人，我觉得这样的不同文化背景的人，他们对待理财和服务是感觉不一样的，我有时候想中国做私人银行可能是真的要下很大的精力做这些工作，得出很多结论跟我们想象是很不一样的，我跟私人银行的客户做的方案，我要帮他做败家子信托，我给私人银行说什么，他很爱太太和女儿，他做一个信托，中国很多的企业就像我们行长说过，混乱波动的时期并不稳定，中国的富豪资产隔离是很重要的，包括企业资产和个人资产之间的隔离，还有产业链之间的隔离，还有关联企业之间的隔离，这种资产的隔离也是王总说的风险管理，我给长安俱乐部的富豪们讲过几次课，他们对一般的理财不感兴趣，甚至我们给他说的一些理财产品不感兴趣，他的投资渠道比你多得多，他缺乏的是什么？一跟他说信托，败家子信托，离婚赡养信托，非常感兴趣，还有企业的战略转型，他们也非常感兴趣，甚至他们希望结成一个内部的平台，企业家和企业家之间借助私人银行的平台达成资源的共享，这个角度我认为非常有意义，私人银行的高端是远远超出我们一般的。

　　第二点，当前的中国的私人银行家，富豪们更需要的是精神安慰和身体和安全保护，我曾经帮我一个私人银行客户做什么呢？我帮他写了几十页方案的人身保护，如何防范政治风险，还有营养方面的风险，有一个调查中国90%的企业家都属于亚健康状态，中国的企业家普遍缺乏精神管理，缺乏身体感觉，我经常给我的客服说，不仅要管他的财富，而且要管他的职业生涯设计，帮他们做减压，我经常陪我的客户到咖啡馆聊，一聊几个小时，帮他减压，帮他解决心理的分脑，强迫他做一些体检、旅游、改善生活品质，我发现跟他们打交道的时候我发现跟他们是平等的，我非常严厉地批评他们的做法，要求他们怎么做，我就感觉到私人银行的客户几千万亿万的客户后，跟我们的理念不是完全一码事。

　　真正几千万、亿万级的几十亿的客户，需要的一类是信托类的产品，这种信托类的产品不仅仅是以收益投资增值为主要目的，比如败家子信托等，是一种实现某一种功能而不是以实现收益为主要目的，这种产品在国外非常流行，事实上我在实践过程中我接触到很多这样的私人客户，他们都有迫切的这种的需求，基本上没有一个做父母的不想给子女设一个败家子信托的。

　　第二个是私募基金，因为在国外来说，私募基金的规模是大于公募基金的，因为私募基金的门槛高，公募基金代表中产阶级的，像索罗斯等，中国现在缺乏私募基金，私募基金远远没有成熟起来，我曾经看过有的银行，把打新股作为私人银行的理财产品，大家很无奈，中国现在没有混业经营，但是我说心里话，这不是银行适合的产品。

　　第三类是股权投资产品，我觉得这也是当前私人银行非常需要的，我们民生银行推行的中铁二局的理财产品，我们拿一些股权，甚至我们接触一些客户帮他们选择股权，甚至客户找到项目想投资，但是为了规避法律风险，要我们做一个股权投资的需求，其实股权投资需求里面风险非常大。

　　第四个是艺术品投资，我的有个客户这两年靠艺术品投资赚了几千万，大家知道这两年中国的艺术品投资非常可观，在艺术品和字画投资里面，我们民生银行业推出了几个产品，非常受欢迎，我们将来很多的客户很希望能做艺术品投资，我们私人银行家应该找一些艺术品，帮他做一些艺术品的鉴定、评估、拍卖，甚至开发一些产品，我觉得这方面的工具也是必须的。

　　第五种就是真正的根据客户的个性化的需求，比如他有一千万，我们帮他做一个完全个性的组合，资产包的设计的组合里面，不是拿我们现有的银行，有个什么产品你要不要，而是跟客户的偏好，跟他各方面的需求做一个配置，在这个方面的需求我们也在启动了，但是也有过程，所以我感觉到，私人银行的产品需求应该跟财富管理的产品需求是有本质的区别，当然我也很理解目前由于中国是混业经营，由于很多的配套环境不完善，在产品上受到很多的限制，我们现在只能说拿更多的财富管理的产品做私人银行，我觉得这也是一种现实的做法，但是有个过程向这方面发展。(掌声)

　　曲向军：非常好，我想刚才殷处长发言获得另外一个启发，实际上在我们研究国外的私人银行也好，今天我们看到的是我们分了三个等级，100万美金以上的，500万美金的，三千万的，真正我们看到国外的不是简单的分三个档次，可能是三个档次，五个档次，我们所说的私人银行，可能上面有一个家族服务，家族理财中心，它是更高端一点的，或者顶级的我们提供服务，包括除了个人客户之外，还有一些中小企业，一些机构客户，这个也是在理财这一块的一个目标客户群，从整个服务上，谢谢殷处长介绍。让我想到这一点。

　　下面我想接着问一下殷处长另外一个问题，大家可能通过刚才几位嘉宾的发言看到一个问题，当我们谈到一个产品，虽然我们这个圆桌论坛是以产品为中心展开， 引申到另外一个问题我们要做客户细分，通过大家的发言很明显，特殊的细分可能结合目前银行的现状以及市场的情况来做的，这个基础之上才能研究我们所谓的产品开发，这个通过刚才的嘉宾得到的一个初步的结论，沿着这个结论之下，我觉得另外一个关心的议题或者说在之前我碰到的国内的财富管理机构关心的另外一个议题就是说，银行内部运营模式是怎么样搭建的满足所谓的目标客户群的需要，这里面涉及到的一个问题是理财经理RM，涉及到我们的产品专家，因为终端和高的顶级客户服务模式是不一样的，所谓我们的叫运营模式财富经理和产品专家，以及我们提到的后台风险的分析，我想还是从两个方面，反过来先请民生银行的殷处长介绍一下，这里面具体的问题，假定你们的私人银行的客户我相信也是在一千万人民币的门槛，可投资的资产，在这个情况下，根据未来计划，你们目前准备有多少个客户经理？他们的内部运作模式，比方说你们的产品专家是怎么样搭建的，协调机制是怎么建立的？包括你想如果管理他的风险，风险管理，另外一个我相信国内的顶级的客户，私营企业家的私密性也是很重要的，对他财产的私密性要求也是很关心的，我们原来碰到的一个问题，国外的银行可能处于一些优势，所以基本上我想从这三个方面对这个议题，内部的运作模式先请殷处长再介绍一下，谢谢！

　　殷虎平：谢谢曲总，这个问题确实是当先困扰比较多的问题，我一直认为在中国搞私人银行最核心的瓶颈就是在人才，因为私人银行对品牌的依赖都不像商业银行，唯一的依赖就是对人的依赖，我们前端应该是有比如说我们要建一个私人银行部门有几个团队的话，每一个谈对应该由前端的关系经理，比如说两个或者三个，中间有一个私人银行家，后端盖有产品经理还有专家团队，包括律师、会计师、投资方面的或者风险方面的团队还有助理，前中后三个方向组成一个共同的团队，在核心的团队中，前方的关系经理就需要他拥有非常丰富的社会资源，尤其在北京，在中国是以关系立世的，拥有非常丰厚的关系资源，有非常优秀的沟通协调能力和亲和能力，和我们往常说的魅力。我们王行长原来就是著名的斯皮尔伯格的私人银行经理，陪一个客户孤独寂寞的时候跟他聊几个小时的天，或者陪人家滑滑雪，就是看你们俩是不是有一种默契或者一种共鸣，这个东西有时候就是一个感觉，这个需要各种风格的人做各种关系的处理，因为跟不同的行业打交道有不同的游戏规则和文化氛围，中间就是私人银行家，私人银行家最关键的要求就是一定要非常专业和渊博，能够提供综合的解决方案，包括生活的安全的法律的、风水的，家庭的家族的，要求私人银行经理懂的东西比较多，第一一定要30岁以上，30岁以下不能做私人银行经理的，第二自己也是千万以上富翁，我曾经培养了一批人，把他们身家资产提升到千万级，你自己不是千万富翁你怎么跟人家交流高品质的生活，还有丰富的社会阅历，我经常逼着我的私人银行客户学红酒、雪茄咖啡，还有学律师、会计，还要学关系学，要掌握的知识是非常渊博的，这样才能全方位地为客户提供服务。

　　后台一般是为私人银行经理提供助手的，其实真正后台是一些专家，国际级的一些保健顾问，客户随时有身体的问题可以通过他来，包括法律专家，税收专家，遗产专家、国际的专家，外汇的专家，我有一个私人银行经理曾经帮助客户利用伦敦的一场大火赚了30万美金，非常有名的客户经理，还有其他的方方面面的专家，前中后台紧密地配合才能形成强有力的团队，私人银行经理是做方案设计的，是做指挥协调是起到前后连接和纽带的作用，达到这样的角度，这样的话管理上就会相对顺畅一点，事实上在中国来说培养最难的也是这一块，因为营销经理是不需要的，我们可以去证券公司、保险公司、律师事务所，包括风水事务所，后台专家也没问题，最难的就是中间，就像我们中国的软件一样，最缺的是软件管理工程师，私人银行经理的培养对我们中国的私人银行业务最大的瓶颈也是最大的挑战而且这种挑战是需要，王行长经常跟我们说，私人银行经理是要一种天赋的，甚至需要一些背景的，不是说有的人你想培养他，怎么培养他都成不了私人银行经理，我曾经听说一个香港的私人银行请了一个亚洲小姐亚军，另外还有一个私人银行花了一个亿学拉丁舞，所以说私人银行的挑战是要求很高的，这个培训尤其借鉴香港，我最羡慕和佩服得就是香港，因为香港是属于东西方文化的交界处，对东西方文化的交流是做得相当好的。(掌声)

　　江何佩琼：民生银行殷总，你刚才说的私人银行的要求可能我都达到，但是我也想达到我有一千万的身家，所以我自动请缨要参加民生银行，谢谢。

　　曲向军：谢谢几位嘉宾的发言，因为他们都是比较有行业经验和实战经验的，下面第三个问题也是请各位专家，大家知道私人银行里面包括财富管理，分了不同的管理，实际上收益是不一样的，包括实际上投入也是不一样的，因为我们做过调研，其实真正利润率最高的点不是在于顶级服务的点，我们在国外银行前20大财富管理我们做过调研，真正在回报率上投入和产出上面，最高的不是最顶级的服务区间，最高的是我们调研过的100万到500万，这个之间空缺很大，而且需要的投入，可借鉴银行内部已经有的能力，服务是比较可借鉴的地方比较多，这是我们在国外看到的情况，但是我们在国内看到另外一个情况就是几乎每家银行，都包括了高端一般的富裕客户，高端客户还有一个超高净值客户，基本上覆盖了所有的层级服务，但是实际上在国外不同的银行定位是不一样的，有的只负责高端的这一块，比如30万美元以上的，还有只负责我们提供100万到500万的，这是一个现象，我这个问题就是什么问题呢，请在座的四位分别介绍一下，因为私人银行业务从银行的战略定位，我想请问一下对你们来讲开展业务的时候是不是有一个盈亏平衡点，你们的资产量达到多大的时候，或者多长时间，几年，或者需要银行多大的投入，包括从资源上，从品牌上有没有这么一个大概的概念，如果涉及到商业机密的话大家可以回避一下，谢谢。

　　殷虎平：关于这个问题，我觉得应该有一点机密，但是也不是问题，因为当前的私人银行都在摸索，大家都没有非常成形的东西，我们现在关于客户的利润的管理方面，我们曾经做一个测算，在做私人银行的利润率平均大概37%，财富管理的平均利率大概是6%大8%的样子，普通的客户是负的，一般的大部分客户是亏本在做生意，为什么说现在的中国的市场上有一个问题，由于混业经营导致我们传统私人银行获取利润的途径无法获得，做信托可以获得的利润是很高的，信托的管理费，有资产管理的费，有各种各样的其他的一些帐户的费用，还有我们帮客户做资产的配置，可以在受益中提成，比如卖个私募产品，手续费非常高，而且还可以享受到分利率，因为每帮客户赚一千万，银行可以拿到一百万，还有其他的帮客户做一些收费，事实上我们以前总知道，觉得中国老板不愿意为了方案付费，帮客户做一个解决方案付费，事实上不是客户不愿意付费，而是我们有没有有这样的专业能力的人帮客户提供真正需要的全方位的解决方案，像香港有些私人银行客户一年收个多少万，十万二十万，几十万，上百万的管理费事实上是可行的，还有一点，王行长说的很多，私人银行和商业银行是敌人，商业银行是需要存款、储蓄的，真正的私人银行是想办法把客户的存款搞没，肯定的，这个年头说不好听只有傻子才会把银行作为活期存款，只要保证保障的储备，除了这个之外都可以做分散的投资，在这种角度来说，传统的私人银行是和商业银行对立的，跟商业银行完全不同，更多的需要靠服务收费，靠价值来收费，靠咨询收费，靠信息收费，靠向第三方转借一些收费，比如我的客户有上市需要，他要上市，我可以做他的顾问，帮他寻找投资银行，我们就可以向第三方收取一个费用，比如说我们向律师事务所转借我们的客户，我的客户要在BVI设分支机构，我肯定要找香港的中介代理机构，我也转借，我向信托公司、基金公司转借，但是这些东西说起来在中国目前都还只是开始起步，事实上混业经营开始出现萌芽了，而且这个动作是越来越快，现在在当前这种情况下，我们私人银行是很艰难的，盈利是靠传统的商业银行盈利模式，但是做又要做私人银行的真正服务和管理，两者的矛盾是痛苦的存在着。

　　我想可能要过一段时间才能实现，要想彻底的达到这个目的的话，第一要混业经营，第二中国要有真正一批专业的私人银行家，第三要想把私人银行必须独立出来，成立独立的法人，独立核算成本效益，大家都知道像瑞士的私人银行，什么都不做，专做富豪，活得很好，我曾经知道一个私人银行管理的资产数百亿美金，利润非常高，是纯粹的私人银行，甚至不做公司业务，比如说有一些公司业务可以转接给别人，像花旗银行内部还有一个价格转移机制，同样是花旗银行的投资银行部门我介绍给你我要跟你分份的，其实事实上这个私人银行的盈利模式是非常之宽广的，它的盈利的来源点远远多与商业银行，我们帮他介绍一些风水师、顾问，事实上里面有很多是有费用的，富豪不在乎这个钱，我有一个私人银行客户，一家四口每个人买了接近千万美金的保险，非常注重保障，这里面相当的机会产生最后都是依赖于私人银行经理，私人银行家，盈利的模式是多元化的，关键在于我们有没有这样的人，有没有这样的环境和体制，当前有一段时间的磨合和过渡期，可能在这种磨合过渡期，作为传统的商业银行必须有战略的眼光，不能够只看眼前的利益做成本效益核算，应该着手于谁掌握了中国最高端的客户就掌握了未来，就像我记得当时大概在五六年前的时候，我们跟招商银行的唐行长喝咖啡，我们现在谁把财富管理做好了，意味着我们五年十年后就是高端银行，我们活得很好，现在也是一样，我们现在如果能够储备私人银行客户，意味着未来得十年到五十年我们活得很好，因为中国的私人银行客户占据了60%的财富，我很佩服招商银行是非常有魄力的，不计成本的，秦晓说了我们股东这几年不要分红了，投资到私人银行里去，因为这个业务需要一种培养，需要付出的，是一种战略性的投入，中国的商业银行要想做的话必须要用3到5年需要大投入，如果拥有了客户以后获得利润一点问题没有，只要有了客户将来就有利润，现在这个时候必须投入，现在不投入是不行的。

　　王菁：我们开始探讨做私人银行业务的时候，可能更多从品牌效率上考虑的，因为世界上的汽车制造商来说，不能提供顶级汽车的制造商不能成为杰出的车商，作为银行业一样，不能提供私人银行服务，你的服务分成体系是不完善的，我们最开始是这么一个考虑，我们逐步运作的过程中发现了刚才主持人介绍的这个问题，针对这种富豪，他的利润的贡献度对银行的贡献度并没有大家开始想象的那么高，就像在香港，私人银行业务大家有一句话，大家都想做李嘉诚的生意，但是又很害怕做李嘉诚的生意，由于他的议价能力很强，从那里拿到的只是一个规模并不是一个真正的利润，他自己有各种专业人士帮他打理，并不需要你提供这方面的专业服务，这种资产业务交给你的时候，因为他净值很大，你拿到的利润非常低的，只能夸耀他是你的客户，我做了多大多大的规模，但是利润率都是很低的，这个问题也是为什么造成刚刚主持人讲到统计数据上面顶级的客户并不如中间客户给我们带来的利润率高这么一个情况。

　　在招商银行私人银行的定位来说，我们也考虑了这种市场的现实情况之后，我们把自己定位在这些顶级客户的本土的这种人民币的战略，当他成为一定为自己做了一个资产配置，做了一个规划，他需要选择一家境外的银行来替他做全球的资产配置，也需要在中国大陆高速成长的市场上，分享这个市场高速发展的利润，我们就专著地去做这块的财富管理的业务，替他在这一块能够做好合理的规划，实现管理风险和资产的保值增值，这个就是我们定位的一个重点。

　　曲向军：非常感谢，因为我们花了很多的时间请民生银行的殷处长和招商银行的王总介绍了一下他们对私人银行业务在中国开展的一些具体情况，包括他们的一些设想，这个让我们更好地了解了一下国内开展私人银行的业务目前的状态，我想下面这个议题我想请两位我们嘉宾，就是渣打银行的Stella和华侨银行的Nicholas，我发现在座的嘉宾有很多国内的银行的客户，很多银行的领导，还有更多的还有一些想进入中国市场，在开展私人银行业务的机构的代表和嘉宾，同时还有一些目前在国外开展了财富管理的业务，但是对中国的市场正在观望，所以我想下面的重点这两个问题是围绕他们关心的议题，首先想请Stella，Stella可能在香港和亚太地区包括中国，我看了一下她的简单介绍，实际上她在UBS、花旗等9家国际机构做过私人银行业务，分别从事过，我想从她的观点看一下目前的市场到底有多大的吸引力，如果外资机构进入这个市场的话，有什么样的策略，或者有什么样的建议？谢谢。

　　江何佩琼：首先我没有经过九家公司，运气很好的，每一次人家说跳槽是挖角，我没有跳槽，我听了民生银行跟招商银行都是我很喜欢的两家银行，私人银行发展在中国一定是很大的潜力，对于外资来讲，我们可能起步一定会慢的，首先我们就没有人民币的执照外资，第二因为没有人民币的执照，我们根本就没有人民币的客户，中国的客户有外币的有多少？不多，高端的客户都需要100万美金的，有100万美金的客户肯定很多都在海外做了，因为海外的产品多很多，但是我们的优势是什么？我们互相互补，我看到这个很开心，其实我们现在才是开始，机会多得很，我在中国五年半，我一点都不想回香港，一点都不想回到我拿到澳洲户籍的地方，我很想跟中资所有的分享，我们现在主要的产品是外币不多的，一百万的外币做一个产品太多了，所以我们发展的空间，今年或者明年还是有限的，所以，中资赶快要加码，以后我们追就追不上了。

　　还有我要讲到的发展的空间非常得大，因为有钱的中国的客户，尤其是第一代的话，他们要公司国际化了，这样的话因为我们有国际理财的经验，他们讲得很对的，我们要配合客人，不是我们想有什么产品就推，中国来讲我看到有第一个富豪，还有最近我们大家都说富豪是新贵，他们需要的东西更多，我们就要从这方面配合他，对我来讲，我们外资吃亏得很多，但是只要我们用心对待他们，他们感觉我们一直对他服务的话，我们的客户就不断地会进来，我最近请的一个员工很高薪，第一个客户的注进4000万的美金，所有讲下来就是服务的态度，谢谢！(掌声)

　　曲向军：谢谢Stella，Nicholas您有什么样的看法？我想看看你有没有什么见解？对怎么样进入中国市场？或者中国市场对你们这家银行有多大的吸引力，包括他们在财富管理领域也是比较方式的方面。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：实际上我的观点和Stella的观点差不多，和来自民生银行和招商银行的代表差不多，我们现在没有拿到人民币的执照，无法接受人民币的客户，许多的客户都是本地的客户，他们也不想把一些钱直接转成外汇，因为他们对这个人民币升值还有很大的预期，现在我们可以做的东西我们能够做的业务还是有所限制的，像民生银行和招商银行这方面做得比较好，有一些客户他们的需求或者他们看重的东西好像也不一定限于这种产品，比如说他们需要的一种信任，比如说建立信托，在中国当然做离岸的信托很容易，在中国做信托比较难，所以在中国的国外我们的私人银行的业务已经做得比较好了，有两个组成部分，一方面我们现有的服务在新加坡可以提供的服务，我们现在是把我们新加坡的一些产品和解决方案引入到中国大陆，第二还有一个部分就是，我们要提供和金融无关的这些服务和解决的方案，我觉得这点是至关重要的，因为你做不到这点的话实际上你只是极力地推销你的产品，根本不理解客户的需求，而且做私人银行我觉得理解客户的需求至关重要。

　　曲向军：最后我想还有两个问题，最后的问题时间意犹未尽，两个问题，下一个发言的是咱们中行的黄金老博士，中行是跟IBS合作的私人银行的业务，我想在现场也问一个问题，这个可能性或者从大家的意愿上，我想请四位嘉宾，一个是站在外资机构的角度，一个是站在国内领先银行的角度，第一个问题如果进入中国市场有不同的方式，一个就是合资，就像BOC跟IBS合资，财产的业务，另外一个是合作，合作有些局部的包括一些产品方面的其他方面的合作，现在我们有四位嘉宾，我想分别请他们稍微做一个说明，如果让你选的话是以合资的方式更有效，你们倾向于哪个？或者还是独资开展这个业务，可能有一些技术合作的方式，请四位嘉宾简短的介绍一下，Stella先。

　　江何佩琼：我觉得是合资跟合作一起是最好，因为中资的银行他们都有文化上、法规上或者是客源方面都可以提供，外资的话有国际的理财的方面，而且很多中国公司都在海外上市，这个领域上合作方面觉得合资跟合作是很重要的。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我们与宁波银行有战略的合作伙伴的关系，我想是我们目前的这样一种方式，另外想跟大家简单分享一下，我们与他们有紧密的合作，我们是互相的，我们目前做的我们有派一些人到他们那边去，他们派一些人派到我们的办事处，而且我们人可以从他们那边学习，他们也可以向我们学习东西，我们学习在中国做业务，对于中国的这些客户我们理解并不是很深刻，而且甚至对一些中国的国内的银行，内资银行的这些员工的做法有时候我们也不是完全的理解，而且我们希望能够加深这种他们行为方式的理解。

　　曲向军：谢谢，我想请王总谈一下。

　　王菁：我觉得无论是合资和合作，其实对中资银行意义一个是在于学习包括管理的流程等等方面的经验，另外一个就是说能够借用产品上的一些优势，包括一些设计、后台交易的系统，体现在这些方面。这个问题问得，合资可能是我们的包括董事会或者是股东们做的一个选择，但是合作一定是必须的，这种合作如果说只是体现在产品上，这个是一个普遍采用的一种手段，我们现在也是一种做法，开放式的产品平台，在这个平台上，无论是合作伙伴是中资还是外资，只要在我们的选择这种产品上能够提供最好的产品的类别或者产品的交易价格或者交易效率，都是我们这种很好的合作伙伴，从学习它的经验和流程方面，我们采用了另外一种方式就是您讲的合资和合作之外的方式，我们聘请了专业的团队的一种方式在运作。

　　曲向军：请殷处长。

　　殷虎平：谢谢曲总，我觉得关于合作有这样一个观点，早上王行长，王行长是亲自做过几年私人银行的总行的总行长，他说的非常有道理，本土化和国际化要同步进行，本土化就是国际化，国际化就是本土化，我们到底用哪种方式看我们的客户，中国的私人银行客户一定会走向全球的。但是又同时肯定大部分是在中国，在这种意义上，我个人觉得外资银行进入中国其实我觉得有两种模式比较合适，因为一个是复古的，中资银行在本土化的渠道，本土化对客户的理解，和关系的理解上有着不可比拟的优势，外资银行就在服务，海外的一些理念、技术上肯定是有优势的，但是我可以说，有些东西技术、管理、品牌这个东西中资银行可能用五年十年学到了，但是将来中资银行学不到的其实外资银行在海外的渠道、客户、网络还是一些后台的资源，包括这些东西，我觉得是这样的互补，一种是中资的银行收购外资的股份，毕竟外资银行收购中资的话很难实际参与核心里面去，因为中资银行收购外资股权的话可以学习国外的技术型的东西，我们荷兰银行单独设置自己的网点，但是管理的团队一定要本土化，最理想的还是同一个客户发挥各自的所长，在全球范围、各个领域里共同提供服务，在国内由中资银行提供服务，中资银行有政治方面、经济方面的，到了海外的其他一些东西就由外资银行提供，这样捆绑在一块形成一个利益共同体，我一直知道中国的银行，五千年来从来没有被外来这种文化所占过主导的，中国的文化是一种包容和消融的，所有的中国外国一定会被外国文化消融，外资银行不要以强势的态度使中国改变，应该是融入中国的本土文化和环境的过程中改变中国的私人银行的文化和环境，我觉得这种可能会更现实一些。

　　在这个过程中中资银行也学到很多东西，中国银行不能完全全盘学习国外，60%以自己为主，40%结合国外，两者优势互补、分工合作，实现利益共享，这是大家都能够接受的一种解决之道。(掌声)

　　曲向军：谢谢，因为时间比较久了，我想最后问一个问题，我想总结一下各位嘉宾的发言，我们就结束这一轮的圆桌会谈，最后一个问题我想问这样一个问题，开始问过大家的在中国的市场上进行财富管理，不管是中资的还是外资的财富管理机构，你们认为最关键的成功因素，对下一步最关键的事情是什么？每一家可以说三个方面。请嘉宾简短。

　　殷虎平：我们下一步最关心的三个点，第一就是队伍的建设，我甚至可以这么说，只要我们有人，就算是不挂牌子，不搞合作一样能搞私人银行，我这个队伍的建设可能要用几年的时间，快则一年，慢则很多年，甚至很多年不能够建立起来，一个私人银行的经理一定要拿到CFP、心理师资格等资格，包括营养师，包括高尔夫球、网球，红酒等，只要有了一支强大的私人银行经理队伍，我觉得这个工作都好做了，这是当前中国最缺的，因为外资银行像这样的专业人士进入到中国来，需要把这种东西跟中国结合。这是第一个，关于队伍的建设和培养。

　　第二个，就是混业经营，因为私人银行要想发展一定依赖于混业经营，别的都不成问题，最大的问题由于混业经营，混业经营我们比较欣喜地看到，像中兴、光大，这个趋势很明显，包括民生银行有自己的经纪公司，租赁公司，应该说这个速度在加速，我想混业经营做得越快的话，对私人银行的发展越有利。

　　第三个，可能还有赖于对我们中国的教育，因为我一直觉得在当前的中国做私人银行还不是一个技术的问题，而是一个理念的问题，是一个观念的问题或者是一个教育的问题，因为中国的富豪大多数需要教育，这个教育不是说我们说一种居高临下的，我经常要我的私人银行经理学什么？背圣经，研究佛教、哲学，因为我们经常跟客户聊的时候聊一些人生的东西，包括一些私人银行家族的个人的方方面面，中国的私人银行客户还没有这种意识，我们常常说中国只有富人没有贵族，私人银行的来源就是给贵族家庭提供这样的服务，在这种背景下，我们就教育我的客户，教育我们这一代人和下一代人，教育他们不能马上成为贵族，至少有那么一点贵族的样子，文化，我们经常发现跟客户卖产品有时候不是产品的问题，只要把观念调整过来了，找到他的需求点，产品根本不是问题，有时候讲私人银行家首先是个传教士，是个思想者，一个是文化上、一个是混业经营，一个是人才队伍的建设，这三个是我们当前迫切需要解决的问题，也是我们关注的问题，希望能够在我们论坛的推动下能够在这方面有比较大的完善，我相信中国做什么都快，中国我记得当时03年、04年我们做财富管理的时候，不到五年我们走完了国外几十年的路，私人银行我相信在中国人的勤劳智慧的勇敢努力下，用不了几年，我想这些问题都会逐渐划界。(掌声)

　　王菁：其实对客户经理的稀缺是共性的，但是按照刚才殷处长讲的标准很难找，我们现在基于我们目前的一些情况，我们在努力打造的是一个私人银行的团队，在我们的客户经理，前台的客户经理暂时不能够做到非常地完善成熟的情况下，我们希望形成一个网络的，一个在后台有强大支持的专家团队来给客户提供这么一个保证他的服务品质，在我们前端的触角还不是非常成熟的时候，我们希望在后端有一个强大的支持，比如刚才殷处长提到的，可能需要包括规划、法律、税务等等支持的时候，我们在总行，中后台能够提供一个非常高品质的，尽管客户经理知识并不是非常完善的时候，对我们目前来说就是这个团队的建立，这是第一。

　　第二，我们合作伙伴的成长和成熟，因为我们作为一个开放的产品的平台提供给客户的各种服务的质量，取决于我们合作伙伴的成长和成熟，在这个过程中，我也可以说，我们的合作伙伴应该说私人银行和财富管理毕竟在中国时间还很短，他们也需要历练，这个时候直接影响到我们给客户提供服务的品质。

　　第三是关于法律制度等等这些外界环境的一些逐渐完善，有一些这种方面的缺漏等等给我们下一步的很多的想法以及这种设想的实施也制造了很多障碍，这是我比较关心的三个问题，谢谢！

　　曲向军：谢谢两位嘉宾，下面请两位外资财务管理机构的嘉宾介绍一下。

　　江何佩琼：我是最简单的一个，有人访问过比尔盖茨，他说你怎么样可以在做一个微软，他说如果我把公司里面一百个员工跟我一起走的话，我都可以成立另外一个，我在这里强调的都是人，有人的话可以把业务带进来，认识相关的人的话也可以把我们的执照拿下来，有一个了解我们的老板，我们的提议他都会决定跟执行，所以我三样都是人、人、人。谢谢！

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我只有两个方面，第一个刚才大家提到的人，第二个就是一个系统，谢谢！

　　曲向军：非常感谢四位嘉宾在这个论坛发言，我简单总结一下结束我们这轮的讨论，通过四位嘉宾的讨论，虽然我们这一桌的主题是以产品为核心展开讨论的，中间我们有一些偏离，但是我想有一些重要的启发，首先我们通过各位的介绍，包括对外资机构也好，包括对国内的公司开展管理也好，这个是毫无疑问是非常有吸引力的市场，对银行来说是一个战略的举措，因为之前我看到了一篇关于对UBS，私人银行和投资银行业务的报道，他们在做私人银行的业务，投资银行业务的时候，把私人银行的业务并行地介绍给他的目标客户，因为大家知道做IBO的时候，如果没有人认购是非常大的风险，所以他有一个庞大的管理网络和客户群，对拿的IPU的单子是非常大的补充，同时像Stella提到的，阿里巴巴上市以来造就了亿万富翁，非常典型的例子，我相信对国内的财富管理机构来讲不光是站在一个私人银行的部门战略，实际上对商业银行整体来看是非常重要的战略转型手段。这是第一个方面。

　　第三方面同样对外资机构也一样，在中国开展私人银行业务，刚才我们上午或者是下午也介绍了市场的潜力，它的规模、人数，包括了它的增长率，还有中国的GDP的宏观经济的环境，包括资本市场的环境，中国的市场是非常有吸引力的，这是第一个方面。第二个方面我们刚才探讨的话题，怎么样经营，经营的关键点在什么地方，第一个市场细分是非常重要的，市场细分的基础之上提供相应的服务，这个是我们刚才探讨的第二个关键点，我们得到一个结论就是一定要做到市场细分，另外一个我们提到一个问题，各位嘉宾提到了，团队的建设，人员的培养，这个是毫无疑问的，第三个至关重要的因素。

　　最后我想说，任何一个业务在国内的银行开展都不是孤立的，实际上和监管环境，包括我们提到的内部银行的协调，不同部门之间，包括信托其他业务是至关重要的，但是毫无疑问这是战略性的议题，因为今天就监管环境和政策的影响我们没有办法展开讨论，包括我刚才提到的开放性的平台，没有时间讨论，希望下一次有机会和各位嘉宾探讨，谢谢大家，谢谢！(掌声)

　　主持人：非常感谢刚才的嘉宾给我们带来了一场别开生面的讨论，接下来这一位嘉宾刚才我们已经介绍过了，他就是中国银行总行资深的财富管理专家黄金老博士，让我们掌声欢迎大家期待已久，并为参加我们今天的论坛马不停蹄赶到现场的黄博士。(掌声)

　　黄金老：抱歉，耽误大家时间，我应该把这个会议材料提前交给我们会议主办方。非常高兴今天有机会参加这样一个论坛，刚才听到我们前面很多我们的同行，我们的专家发表精彩的演讲，我也很受教育。

　　下面用30分钟的时间，我谈一谈中国私人银行业务的市场深度和开发策略，我想谈四个方面的问题：

　　第一个问题是对中国私人银行业务的市场深度做一个分析，第二个方面分析一下我们目前金融监管环境，第三对我们私人银行的投资行为和偏好分析，最后结合中国银行私人银行业务的试点，看看私人银行业务的体会。

　　我想上午也有很多嘉宾也谈到了，私人银行业务在中国有深厚的市场，这个市场随着我们的富裕，我觉得富裕的人口高度集中，并且高度集中的人群中间可投资的资产占比非常之高，这样的情况下需要一些专业人士提供管理，这张表就发现，国外的美林，BCG还有一些富豪榜，还有各个咨询公司，各个咨询公司对客户规模的统计，也有国家统计局对这个问题的分析，整体上大家看大家的意见是比较意见，尤其中国市场上一百美元以上的可投资资产这样的客户数会在35万人以上这样的规模，这是一个非常可观的规模，全球排名都可以进入了前五位这样的规模。

　　这张表是反映了对富人来讲他的资产以不同形式存在给他带来的回报非常不一样，这里列举了五条，住宅和第一存款这不同的资产，九个国家十年期间内给持有人带来的回报，所以差别非常之大，下面这张表去年在中国市场上九种不同的金融资产给持有人带来的收益率也是非常之大，最高的超过一倍，最低的可能只有2%，所以这点反映的，资产确实需要管理，我们这种管理带来的效益相差50倍、60倍之大。

　　整体上来看，从中国来看，在目前我们应当面临一个金融资产机构继续转化这样一个伟大的时代，所以经常我们也看报纸，目前中国的流动性过剩和流动性过多，流动性怎么过多呢？它并不仅仅是去年今年的货币供应量增多，最根本还是我们资产机构在转换，我们谈到的流动性过剩，实际上是流动性资产过剩，或者更准确地讲是高流动性的资产越来越多，或者低流动性的资产正在越来越多的影响着高流动性资产，导致我们资产流动性过多，所以这不是一个总量的概念，不是一个结构转换导致的问题，不仅是中国，也是全球的问题。

　　所以在今年8月份之前大家谈到全球流动性过剩，但是次级性债券爆发，仍然感觉流动性还是多了，表明了不是个总量，是一个结构性问题，不流动性的低流动性资产变成了高流动性资产，这种资产在很短的时间发生，对于金融理财来讲是非常好的机会。

　　从整个社会来看，需要转换的资产太多，首先居民存款有17万亿，17万亿的存款，不再以存款的形式保有，希望改变成股票、基金，改变成住宅房地产等等，所以这里面有一个图可以看出来，这是在美国的存款，美国的存款和资产国内类的产品，可以看出来从1980年到2006年，美国的存款占到GDP的比例大概有52%下降到46%这样一个水平，同期能不能支撑国内类的产品，由2%上升到54%，所以反映了美国大概20年的时间是它的生产力的形式，中国多少年来转换这个过程，所以从目前中国来看，我们的存款占GDP的比重应该是相当高的，我们还是65%以上，最高的时候达到93%，如果我们这个资产肯定需要转换，所以从这张图上可以看出来，存款的值在下降，基金和股票的规模占GDP比重在上升，我们刚才讲了20年间完成了这样的转换，从中国来看这个过程会大大缩短，第一个中国目前的管制，这样使得银行提高自己的利率然后资产的负利率增加，第二点中国银行业的产品创新能力比较弱，我们可能四五年的时间完全了这样的转换。所以大家经常在判断，我们的股市什么时候泡沫会终止？我们的观点当中国的资金被耗尽的时候，从这两年来看，这两年我们通过房地产，通过股票市场整个耗费的资金，我们大概不到八万亿，我们的成本，我们17万亿的存款至少有30%需要企业家的资金，扣下来真正的成本可能也就是三万亿这样的水平，还有几万亿这样的空间可以耗费在房地产和股票这个市场之中，意味着这就是现在我们大家很多人对我们股市保持信心的根源，最主要的一个根源，这是另外一个问题了。

　　我们所谈到的资产转换导致了这样的问题，我们居民的个人，从国家来讲，我们是1.4万亿美元的外汇储备，它也希望改变自己的形式，主要是投资于美国的政府债券，希望投资更收益的资产，甚至希望投资于实物资产，还有我们政府所控制的资源资产，土地、矿山，它也希望把这些资产变成可交易的资产，为政府带来财政收益率，还有我们作为企业的资产结构需要转化。整体上来看，整个中国社会无论是个人还是政府、企业，资产都在改变形式，这种形式的改变希望在三五年之内把它改变，所以我们称之为是一个伟大的时代，大家都想充当转化的代理机构，所以我们的市场上，无论是我们的银行、还是基金公司、证券公司、信托公司，大家都希望充当资产转化的代理机构，我们银行都希望来竞争这一市场。这张图发现目前各大机构对这一市场所占有的规模，从这里看商业银行上演了绝对大的一种规模。

　　我想从宏观上看，谁能把资产结构转换好，代理好，我想有三个标准，第一，资产的转换要呈现一个较低的波动性，保证资产的安全，第二一点成本是低廉的，教育成本是比较地的，第三点，这种转化是有序的，不是骤然进出的，所以带来的宏观经营是稳定的，此三者具备才是中国合适的资产结构的主要的代理主。

　　我们认为，社会的转换期从中国的现实来看，我们不能回避它仍然是商业银行，那么商业银行我想有这样一些条件，第一有很好的市场信誉，我们这个商业银行可能这些年改革以来造成三万多亿的不良资产，但是它没有损失我们的存户一分钱的本金和利息，所有的这些人都从银行这里得到足额的支付，这是所有的金融机构不曾有的，第二有雄厚的客户基层，有广泛的渠道等等。

　　当然它有它的问题，它的问题主要是两点，第一点它的产品开发人员比较低，第二咨询功能和市场分析功能比较低，这两点是一个挑战，另外一个主体就是我们现在非常火热的资本市场，资本市场有些优势，但是目前容纳力还是不足，这个不足一个是管理能力，我们就拿基金公司来讲，基金公司去年年底是八千五个亿的资产，现在扩展到三万亿的资产，国民的资产扩展了三倍，但是基金经理有一半或者一多半转换了自己的职位，资产在正确，但是人才减少，这样对资产管理的有效性就带来一种怀疑，所以最近我看有个顾问公司叫天下顾问公司对这个做了调查，所以整体来看我们判断在中国这样一个财富公司或者私营公司，任何想一展身手的机构必须一开始借助银行这个平台或者这个渠道，这个可以回顾我们的金融的发展史，我们的保险公司，最开始的时候必须接受银行的渠道销售管理产品，到现在保险公司的资产也超过两万亿了，接近可以自己发展了，我们的基金公司也需要通过银行的渠道发展，发展到三五年之后壮大了可以摆脱这个平台，但是这开始无论是中资机构还是外资机构，你必须借助这个平台来发展。

　　这里讲到外资，对于外资不想它有它的优势，也有它的一些问题，我想它的优势对资产的全球化的配置能力，第二个优势在于它的销售管理体制，它的营销精神，这个是中资银行所不能够具备的，弱点我想随着人民币理财产品较低，有的甚至没有执照，即便有执照还是有一个较长的过程。

　　第二点客户基础比较薄弱，客户经理是高的流动性，这样不利于对客户关系的维护，但是从目前来讲，外资银行的好的机遇，政策上的限制放开，投资的渠道放开，整体的判断，我们这个市场很多机构都非常积极，非常踊跃，从目前来看还没有哪一家获得一种相对的优势，这个市场都还是一个平等的或者起点比较公平的，竞争的这样的市场，这样我们对它的一个概括，这是我们谈的第一点。

　　第二点谈到中国的金融监管环境，谈到这一点很多人都会认为，我们这个金融监管不利于理财业务，也不利于私人银行的发展，换言之在中国发展私人银行，发展高端财富管理业务条件还不成熟，或者说中国的银行业不可能做到像外资银行那样，国外的银行那样做到那么好的服务，因为中国金融环境不行，这个看来对需要具体分析，我个人是否定这种看法的，这里面我想中国的监管单位对财富问题发展还是十分支持，应当是列入我们最重要的一项技术创新，对它的政策也是强调一种发展，从政治上讲，虽然我们有混业经营的限制，实际上多数银行都完成了向金融控股公司的转变，所以仍然可以通过代理业务一些方式可以进入这样的市场，比如商业银行法对我们商业银行规定了13类业务，其中有一类代理业务，通过代理业务可以代理任何金融产品，客户的需求在这里是得到完全的满足的。不是说满足不了，但是我们的一些法规，一些像理财业务的暂行办法对这块也有一些规定，我们现在制定了这方面的规则。

　　所以经过我们试运行，各个业务分门别类的规定，搞资产业务我们有办法，搞投入咨询业务也有办法，每一项银行业务都有相应的法规规定它，所以我们细细研究应该不是这个情况。尤其从今年来看，我们如果讲政治从十七大的一些报告来看，应该说给我们财富管理，私人银行的发展定一个比较好的经济和法制基础，我想最重要的一点我想是两点，一个是大家非常熟悉的创造条件，第二点落实依法治国，这两点的结合就能够使中资机构有优势，你的钱放在中资银行理财尽可以放心，我们法制、大政方针允许你这块作为丰厚的收入，未必非要把钱用到境外理财，有了这两点能够实现，应当是给我们创造一个非常好的政策和金融行业。

　　特别是在报告中间提到了，创新永无止境，强调创新，我们所理解科学发展观第一要发展，对于金融来讲第一要创新，所以我们搞政治的提出要解放思想，对于我们搞金融的对应的概念应该是金融创新，我想这样一个理念大家从上到下都是接受，无非是我们给它条文化这样的结果。

　　第三个层面，对我们私人银行的业务投资的偏好我们做了一些分析，这些行业，这些人是我们富裕阶层所产生的分布的行业，我想这四点非常重要，首先极其注意私密性，原因是来自于在我们制度准备时期财富的形成有一些符合制度的，还有一些是不太透明的地带，同时我们的法制还不够完备，我们更加强调这种私密性，第二点特别强调保本，这又是一个很不一样的概念，我们虽然强调收益，但是大家都强调保本，无论哪家产品在中国市场出现，大家问的第一个问题首先是保本，如果不能保本就非常害怕，我想根源之一来自于我们的社会缺乏信任，所以希望保本。

　　第三一点投资倾向比较积极，期望很高的收益率，因为它的财富不是集成来的，因为我们的财富基本上都是第一代自己所创造的，由于这一点导致它的市场反映非常灵敏，这是中国市场很重要的特点，理解了这一点才便于我们这个市场怎么做好我们这个业务。

　　这里提到了一个QD，我个人一直是对我们的QD持有一种审慎的态度，包括8月份、9月份10月份，根源和我们基金公司道理是一样的，我们国内的证券公司也好，基金公司也好，银行也好并没有投资海外市场的经验，没有这个经验，海外市场缺乏足够的理解，当然大家可能会讲，没关系，国外会有一个战略合作伙伴，由他替他管理资产，这个在我看来是不现实的，无论是大的银行来讲，或者大的资产机构来讲，内部分得很清，有一部分管理代资产，有的是做直营的，有的做委托管理等等。这样一来，这里面非常容易发生道德风险，无论是中资机构、委托者或者是受托人特别一发生道德风险，所以那个时候我们出于审慎的对待，今天的事实证明我们的QD基本上不能取得大的成功，必须要有一个过程才能熟悉，所以与此相比，我个人更倾向于中国的投资者直接投资于境外投资市场，风险只会小不会大，大家有一个逐渐学习的过程，我有一百万可能先投五万，再投十万，我不可能拿到募集三百亿的资金，一周之内投资一百五十亿，那不可能，我觉得这个政策将来要做调整，个人投资和机构投资在这个问题上在现阶段更有眼光。

　　最后我结合中国银行在私人银行业务领域的发展谈一点体会，接受大家的批评，从中国银行来讲，我们对理财业务一直非常重视，我们基本上分三个体系，三个品牌，三个客户做这样的市场，经过这几年的发展，我们的客户，我们的服务渠道，我们在产品服务，我们在专才，形成了比较好的基础，正是因为这样的基础，我们提出发展私人银行的业务，私人银行的业务必须基于财富功能业务，只有达到一定的量，一定的人员，一定的产品，一定的积累之后开可以进入这个市场。

　　所以我们今年三月份和我们的合作伙伴一起发展私人银行业务，这里面我们对私人银行也有一个理解，我们对私人银行的理解目前还是有很多问题，有人理解私人银行就是私人办的银行，这种看法非常少，更多的一部分错误把私人银行神秘化，把它说得不可捉摸，这是不对的，这里我给私人银行下了一个定义，无非就是像一些高净值的客户提供一些专享、私立、创富金融产品的机构或者业务类型，所以卖点首先是私，这个私专享私密，第二点创富，要强调增加的价值，客户带来更多的回报，所以要有更多的产品，很好的服务，高品质又体现于专业，那么你们的产品，还是你的服务都基于专业之上，我想这样久只可以概括私人银行的本质，所以我们不需要把它进行误解，无非是两种模式，一种模式是强调以服务为主的银行，欧洲的特别是瑞士和英国的一些传统的私人银行，强调服务为中心，这里也看出来了，还有一类私人银行，强调资产管理，回报为中心，可能对客户没有增值服务，就是资产管理和核心两类，所以如果就此来理解，不是说私人银行就给它说得太复杂，私人银行照样可以享受普遍的银行产品，普遍的银行服务，没有太本质的区别，所以就跟五星级的宾馆和一星级的宾馆它的基本是一样的，无非是床铺，无非是吃饭，是一样的，当然服务人员不一样，无非是这样一些差别，所以不要把它说得不可捉摸。

　　我们做私人银行业务，我想应该强调这一一点服务模式要有所创新，也就是说除了一个客户经理之外，还要有一个顾问，为我们的客户提供服务。

　　第二一点，它的形象，品牌要有一定视觉冲击力，所以我们五这样一个广告，为您提供了世界级的财富管家，报名了向国际看齐，提到的财富管家无非讲服务内容非常广泛，不仅仅是银行类的证券保险类的，非银行类的也可以提供，这是它的一些场所的要求，也都不一样，这些区别于一般的财富中心，区别于一般的理财中心。所以客户有一种感觉。

　　我想最重要的还是第三点，它是一个专业的组织，机构比较独立，这个也可以看出来，从全世界的私人银行来看，大多数进行度地建制，这里我们可以看到一些标志，很多银行的私人银行直接是挂在外面的，我是去年到瑞士看了两家私人银行，今年9月份和上一周又到瑞士跑了四趟了，基本上对它非常理解，它强调一种规模化的组织，为什么要这么做呢？我们要体会，无非是分为几点，第一点私人银行的业务领域跨得非常大，银行、保险、信托和实业，这样按商业银行法注册的机构，很难符合注册的要求，或者只能通过代理的方式来做，所以它希望有独立的法律要求。

　　第二点，收益很高，刚才我们几位专家也说了，风险也很高，大家还记得花旗的私人银行前几年就被关闭了，为什么关闭？私人银行很重要的一点就是要避税，任何一个政府都会产生不快，尽管你是合法的，合理的，同时和现在一些

反洗钱等等，很难做到万无一失，所以风险高，希望把原来的组织隔离开来，所以独立。

　　第三点，尤其它的文化，它这项业务介于商业银行和投资银行中间，如果把两个并在一起，很难相存，所以我想有这些业务，成为一个行业的一个比较共同的特征。第二点，经营团队，刚才几位老师也讲了这一点，我非常赞同，我们目前最缺的还是私人银行经理，或者投资顾问，这是最缺的，不仅中国缺，全世界都缺，我是上个星期在瑞士跟他们座谈，整个瑞士私人银行家只有八千人，全球最大的私人银行中心只有八千人，头两家就占到4500人，剩下我们一般熟悉的私人银行，一般的客户经理只有一两百人，非常少，每年雇佣私人银行家都是以个来计，雇两个三个五个，很难雇到合适的私人银行经理，国际看私人银行的经理基本上都是40岁以上，没办法，要有这样的经历，但是这也不是唯一的，不能否定中国就搞不了了，如果说我们去新加坡，新加坡的私人银行经理就变成35岁，香港更理性，香港内地我想27、28岁锻炼锻炼就可以了。证明了这个领域确实非常缺人。投资顾问就更缺了，所以中国目前不仅是私人银行缺，证券公司都缺，对市场的判断太难了，所以就今年来看，我们的股票市场今年六次大跌，从2月7开始到10月16号六次大跌，我想如果能到两次以上，你这个银行的理财做得就是不错了，我想很多机构都一次没降到，比如10月16号跌了，可能八月份就预警，你10月份以后预警证明你的市场才有敏锐的判断力。

　　刚才几位嘉宾谈到了，怎么找到好的银行家，怎么找到好的顾问，我们对这个有一些体会，一个好的银行家应该具备透彻的理解理念，给客户讲，讲什么你能理解它，第二一点你要能够敏锐地获取信息，渊博地积累知识，地四点一点要有好奇心，简单讲要会玩儿，第五点不要沉迷，还有你的主旨比较得体，这个方面是一个好私人银行家所应该具备的素质，多与少这个不一定，六点都具备最佳了，我想具备两三点就可以成为私人银行家，我们中国也是具备的，我们中国银行来讲，96年我们在深圳做理财中心，做了十年了，大规模从03年开始做了，到现在经历了五个春秋了，全国3000个理财经理之间选出100个人做理财经理那是没有问题的。

　　这个是表明服务的人员比较少，不是一个人服务二三十个人，四五十个人这样的状态，我想还是作为产品比较开放，不仅仅是卖自己的产品，所有的好的产品都要卖，这里我强调一个概念，组合的价值，我们经常讲中国市场上没产品，不能满足客户的需求，不对，我们的市场有很多的产品，优秀的顾问和经理，理论能力在于事实上产品、特性进行分析，进行综合提供给我们的客户，所以在这一块外资银行通过它的系统进行批量处理，中国目前没有好的系统，我们通过我们的人力做到对它们进行组合，组合出价值，这个概念我觉得我们要很好的理解它。

　　最后是服务，这种服务既有生活品质服务，也有一些专业咨询服务，这些都是必须具备的，由此可以看到，产品也好，服务也好，有的时候我们日常生活中所常见的一些东西，只不过把它的层次提得更高，把它的服务人员更加标准，更加专业，把它场所更加绚丽，更加适合客户的意愿，无非是这样一些东西。

　　刚才我也听到有些专家讲，哪些不能提供私人银行，这个值得商榷，作为私人银行既要提供普通的产品服务，还要提供传统的产品服务，刚才讲，我们的产品市场强调投资收益，不像欧洲人强调收益，如果你的收益不能过关，其他的服务再好最终评价也不会很高，整体上这也是我们对它的理解，我想非常不成熟，请大家批评，谢谢大家！(掌声)

　　主持人：感谢黄博士，到这里我们今天的论坛就到此结束了，我们明天会议的时间是早上的9：00，接下来我们会在此举行一个大型的招待晚宴，皇家礼炮约翰·梅杰之夜，届时英国前首相及前财政大臣约翰·梅杰阁下将出席我们的晚宴，请注册嘉宾到注册台领取桌号，并通过安检参加晚会和晚宴，感谢各位先生和女士的热情参与，我们明天再见。