黄金老：中国私人银行业务的市场深度和开发策略

　　2007年12月5日第二届中国私人银行与财富管理论坛在北京丽京酒店召开。此次大会为期两天，邀请多位重量级嘉宾和行业领军人物同我们一起分享最新世界财富管理方面的实际发展情况和展望。以下为中国银行总行资深的财富管理专家黄金老博士演讲实录。

　　黄金老：抱歉，耽误大家时间，我应该把这个会议材料提前交给我们会议主办方。非常高兴今天有机会参加这样一个论坛，刚才听到我们前面很多我们的同行，我们的专家发表精彩的演讲，我也很受教育。

　　下面用30分钟的时间，我谈一谈中国私人银行业务的市场深度和开发策略，我想谈四个方面的问题：

　　第一个问题是对中国私人银行业务的市场深度做一个分析，第二个方面分析一下我们目前金融监管环境，第三对我们私人银行的投资行为和偏好分析，最后结合中国银行私人银行业务的试点，看看私人银行业务的体会。

　　我想上午也有很多嘉宾也谈到了，私人银行业务在中国有深厚的市场，这个市场随着我们的富裕，我觉得富裕的人口高度集中，并且高度集中的人群中间可投资的资产占比非常之高，这样的情况下需要一些专业人士提供管理，这张表就发现，国外的美林，BCG还有一些富豪榜，还有各个咨询公司，各个咨询公司对客户规模的统计，也有国家统计局对这个问题的分析，整体上大家看大家的意见是比较意见，尤其中国市场上一百美元以上的可投资资产这样的客户数会在35万人以上这样的规模，这是一个非常可观的规模，全球排名都可以进入了前五位这样的规模。

　　这张表是反映了对富人来讲他的资产以不同形式存在给他带来的回报非常不一样，这里列举了五条，住宅和第一存款这不同的资产，九个国家十年期间内给持有人带来的回报，所以差别非常之大，下面这张表去年在中国市场上九种不同的金融资产给持有人带来的收益率也是非常之大，最高的超过一倍，最低的可能只有2%，所以这点反映的，资产确实需要管理，我们这种管理带来的效益相差50倍、60倍之大。

　　整体上来看，从中国来看，在目前我们应当面临一个金融资产机构继续转化这样一个伟大的时代，所以经常我们也看报纸，目前中国的流动性过剩和流动性过多，流动性怎么过多呢？它并不仅仅是去年今年的货币供应量增多，最根本还是我们资产机构在转换，我们谈到的流动性过剩，实际上是流动性资产过剩，或者更准确地讲是高流动性的资产越来越多，或者低流动性的资产正在越来越多的影响着高流动性资产，导致我们资产流动性过多，所以这不是一个总量的概念，不是一个结构转换导致的问题，不仅是中国，也是全球的问题。

　　所以在今年8月份之前大家谈到全球流动性过剩，但是次级性债券爆发，仍然感觉流动性还是多了，表明了不是个总量，是一个结构性问题，不流动性的低流动性资产变成了高流动性资产，这种资产在很短的时间发生，对于金融理财来讲是非常好的机会。

　　从整个社会来看，需要转换的资产太多，首先居民存款有17万亿，17万亿的存款，不再以存款的形式保有，希望改变成

股票、基金，改变成住宅房地产等等，所以这里面有一个图可以看出来，这是在美国的存款，美国的存款和资产国内类的产品，可以看出来从1980年到2006年，美国的存款占到GDP的比例大概有52%下降到46%这样一个水平，同期能不能支撑国内类的产品，由2%上升到54%，所以反映了美国大概20年的时间是它的生产力的形式，中国多少年来转换这个过程，所以从目前中国来看，我们的存款占GDP的比重应该是相当高的，我们还是65%以上，最高的时候达到93%，如果我们这个资产肯定需要转换，所以从这张图上可以看出来，存款的值在下降，基金和股票的规模占GDP比重在上升，我们刚才讲了20年间完成了这样的转换，从中国来看这个过程会大大缩短，第一个中国目前的管制，这样使得银行提高自己的利率然后资产的负利率增加，第二点中国银行业的产品创新能力比较弱，我们可能四五年的时间完全了这样的转换。所以大家经常在判断，我们的股市什么时候泡沫会终止？我们的观点当中国的资金被耗尽的时候，从这两年来看，这两年我们通过房地产，通过股票市场整个耗费的资金，我们大概不到八万亿，我们的成本，我们17万亿的存款至少有30%需要企业家的资金，扣下来真正的成本可能也就是三万亿这样的水平，还有几万亿这样的空间可以耗费在房地产和股票这个市场之中，意味着这就是现在我们大家很多人对我们股市保持信心的根源，最主要的一个根源，这是另外一个问题了。

　　我们所谈到的资产转换导致了这样的问题，我们居民的个人，从国家来讲，我们是1.4万亿美元的外汇储备，它也希望改变自己的形式，主要是投资于美国的政府债券，希望投资更收益的资产，甚至希望投资于实物资产，还有我们政府所控制的资源资产，土地、矿山，它也希望把这些资产变成可交易的资产，为政府带来财政收益率，还有我们作为企业的资产结构需要转化。整体上来看，整个中国社会无论是个人还是政府、企业，资产都在改变形式，这种形式的改变希望在三五年之内把它改变，所以我们称之为是一个伟大的时代，大家都想充当转化的代理机构，所以我们的市场上，无论是我们的银行、还是基金公司、证券公司、信托公司，大家都希望充当资产转化的代理机构，我们银行都希望来竞争这一市场。这张图发现目前各大机构对这一市场所占有的规模，从这里看商业银行上演了绝对大的一种规模。

　　我想从宏观上看，谁能把资产结构转换好，代理好，我想有三个标准，第一，资产的转换要呈现一个较低的波动性，保证资产的安全，第二一点成本是低廉的，教育成本是比较地的，第三点，这种转化是有序的，不是骤然进出的，所以带来的宏观经营是稳定的，此三者具备才是中国合适的资产结构的主要的代理主。

　　我们认为，社会的转换期从中国的现实来看，我们不能回避它仍然是商业银行，那么商业银行我想有这样一些条件，第一有很好的市场信誉，我们这个商业银行可能这些年改革以来造成三万多亿的不良资产，但是它没有损失我们的存户一分钱的本金和利息，所有的这些人都从银行这里得到足额的支付，这是所有的金融机构不曾有的，第二有雄厚的客户基层，有广泛的渠道等等。

　　当然它有它的问题，它的问题主要是两点，第一点它的产品开发人员比较低，第二咨询功能和市场分析功能比较低，这两点是一个挑战，另外一个主体就是我们现在非常火热的资本市场，资本市场有些优势，但是目前容纳力还是不足，这个不足一个是管理能力，我们就拿基金公司来讲，基金公司去年年底是八千五个亿的资产，现在扩展到三万亿的资产，国民的资产扩展了三倍，但是基金经理有一半或者一多半转换了自己的职位，资产在正确，但是人才减少，这样对资产管理的有效性就带来一种怀疑，所以最近我看有个顾问公司叫天下顾问公司对这个做了调查，所以整体来看我们判断在中国这样一个财富公司或者私营公司，任何想一展身手的机构必须一开始借助银行这个平台或者这个渠道，这个可以回顾我们的金融的发展史，我们的保险公司，最开始的时候必须接受银行的渠道销售管理产品，到现在保险公司的资产也超过两万亿了，接近可以自己发展了，我们的基金公司也需要通过银行的渠道发展，发展到三五年之后壮大了可以摆脱这个平台，但是这开始无论是中资机构还是外资机构，你必须借助这个平台来发展。

　　这里讲到外资，对于外资不想它有它的优势，也有它的一些问题，我想它的优势对资产的全球化的配置能力，第二个优势在于它的销售管理体制，它的营销精神，这个是中资银行所不能够具备的，弱点我想随着人民币

理财产品较低，有的甚至没有执照，即便有执照还是有一个较长的过程。

　　第二点客户基础比较薄弱，客户经理是高的流动性，这样不利于对客户关系的维护，但是从目前来讲，外资银行的好的机遇，政策上的限制放开，投资的渠道放开，整体的判断，我们这个市场很多机构都非常积极，非常踊跃，从目前来看还没有哪一家获得一种相对的优势，这个市场都还是一个平等的或者起点比较公平的，竞争的这样的市场，这样我们对它的一个概括，这是我们谈的第一点。

　　第二点谈到中国的金融监管环境，谈到这一点很多人都会认为，我们这个金融监管不利于理财业务，也不利于私人银行的发展，换言之在中国发展私人银行，发展高端财富管理业务条件还不成熟，或者说中国的银行业不可能做到像外资银行那样，国外的银行那样做到那么好的服务，因为中国金融环境不行，这个看来对需要具体分析，我个人是否定这种看法的，这里面我想中国的监管单位对财富问题发展还是十分支持，应当是列入我们最重要的一项技术创新，对它的政策也是强调一种发展，从政治上讲，虽然我们有混业经营的限制，实际上多数银行都完成了向金融控股公司的转变，所以仍然可以通过代理业务一些方式可以进入这样的市场，比如商业银行法对我们商业银行规定了13类业务，其中有一类代理业务，通过代理业务可以代理任何金融产品，客户的需求在这里是得到完全的满足的。不是说满足不了，但是我们的一些法规，一些像理财业务的暂行办法对这块也有一些规定，我们现在制定了这方面的规则。

　　所以经过我们试运行，各个业务分门别类的规定，搞资产业务我们有办法，搞投入咨询业务也有办法，每一项银行业务都有相应的法规规定它，所以我们细细研究应该不是这个情况。尤其从今年来看，我们如果讲政治从十七大的一些报告来看，应该说给我们财富管理，私人银行的发展定一个比较好的经济和法制基础，我想最重要的一点我想是两点，一个是大家非常熟悉的创造条件，第二点落实依法治国，这两点的结合就能够使中资机构有优势，你的钱放在中资银行理财尽可以放心，我们法制、大政方针允许你这块作为丰厚的收入，未必非要把钱用到境外理财，有了这两点能够实现，应当是给我们创造一个非常好的政策和金融行业。

　　特别是在报告中间提到了，创新永无止境，强调创新，我们所理解科学发展观第一要发展，对于金融来讲第一要创新，所以我们搞政治的提出要解放思想，对于我们搞金融的对应的概念应该是金融创新，我想这样一个理念大家从上到下都是接受，无非是我们给它条文化这样的结果。

　　第三个层面，对我们私人银行的业务投资的偏好我们做了一些分析，这些行业，这些人是我们富裕阶层所产生的分布的行业，我想这四点非常重要，首先极其注意私密性，原因是来自于在我们制度准备时期财富的形成有一些符合制度的，还有一些是不太透明的地带，同时我们的法制还不够完备，我们更加强调这种私密性，第二点特别强调保本，这又是一个很不一样的概念，我们虽然强调收益，但是大家都强调保本，无论哪家产品在中国市场出现，大家问的第一个问题首先是保本，如果不能保本就非常害怕，我想根源之一来自于我们的社会缺乏信任，所以希望保本。

　　第三一点投资倾向比较积极，期望很高的收益率，因为它的财富不是集成来的，因为我们的财富基本上都是第一代自己所创造的，由于这一点导致它的市场反映非常灵敏，这是中国市场很重要的特点，理解了这一点才便于我们这个市场怎么做好我们这个业务。

　　这里提到了一个QD，我个人一直是对我们的QD持有一种审慎的态度，包括8月份、9月份10月份，根源和我们基金公司道理是一样的，我们国内的证券公司也好，基金公司也好，银行也好并没有投资海外市场的经验，没有这个经验，海外市场缺乏足够的理解，当然大家可能会讲，没关系，国外会有一个战略合作伙伴，由他替他管理资产，这个在我看来是不现实的，无论是大的银行来讲，或者大的资产机构来讲，内部分得很清，有一部分管理代资产，有的是做直营的，有的做委托管理等等。这样一来，这里面非常容易发生道德风险，无论是中资机构、委托者或者是受托人特别一发生道德风险，所以那个时候我们出于审慎的对待，今天的事实证明我们的QD基本上不能取得大的成功，必须要有一个过程才能熟悉，所以与此相比，我个人更倾向于中国的投资者直接投资于境外投资市场，风险只会小不会大，大家有一个逐渐学习的过程，我有一百万可能先投五万，再投十万，我不可能拿到募集三百亿的资金，一周之内投资一百五十亿，那不可能，我觉得这个政策将来要做调整，个人投资和机构投资在这个问题上在现阶段更有眼光。

　　最后我结合中国银行在私人银行业务领域的发展谈一点体会，接受大家的批评，从中国银行来讲，我们对理财业务一直非常重视，我们基本上分三个体系，三个品牌，三个客户做这样的市场，经过这几年的发展，我们的客户，我们的服务渠道，我们在产品服务，我们在专才，形成了比较好的基础，正是因为这样的基础，我们提出发展私人银行的业务，私人银行的业务必须基于财富功能业务，只有达到一定的量，一定的人员，一定的产品，一定的积累之后开可以进入这个市场。

　　所以我们今年三月份和我们的合作伙伴一起发展私人银行业务，这里面我们对私人银行也有一个理解，我们对私人银行的理解目前还是有很多问题，有人理解私人银行就是私人办的银行，这种看法非常少，更多的一部分错误把私人银行神秘化，把它说得不可捉摸，这是不对的，这里我给私人银行下了一个定义，无非就是像一些高净值的客户提供一些专享、私立、创富金融产品的机构或者业务类型，所以卖点首先是私，这个私专享私密，第二点创富，要强调增加的价值，客户带来更多的回报，所以要有更多的产品，很好的服务，高品质又体现于专业，那么你们的产品，还是你的服务都基于专业之上，我想这样久只可以概括私人银行的本质，所以我们不需要把它进行误解，无非是两种模式，一种模式是强调以服务为主的银行，欧洲的特别是瑞士和英国的一些传统的私人银行，强调服务为中心，这里也看出来了，还有一类私人银行，强调资产管理，回报为中心，可能对客户没有增值服务，就是资产管理和核心两类，所以如果就此来理解，不是说私人银行就给它说得太复杂，私人银行照样可以享受普遍的银行产品，普遍的银行服务，没有太本质的区别，所以就跟五星级的宾馆和一星级的宾馆它的基本是一样的，无非是床铺，无非是吃饭，是一样的，当然服务人员不一样，无非是这样一些差别，所以不要把它说得不可捉摸。

　　我们做私人银行业务，我想应该强调这一一点服务模式要有所创新，也就是说除了一个客户经理之外，还要有一个顾问，为我们的客户提供服务。

　　第二一点，它的形象，品牌要有一定视觉冲击力，所以我们五这样一个广告，为您提供了世界级的财富管家，报名了向国际看齐，提到的财富管家无非讲服务内容非常广泛，不仅仅是银行类的证券保险类的，非银行类的也可以提供，这是它的一些场所的要求，也都不一样，这些区别于一般的财富中心，区别于一般的理财中心。所以客户有一种感觉。

　　我想最重要的还是第三点，它是一个专业的组织，机构比较独立，这个也可以看出来，从全世界的私人银行来看，大多数进行度地建制，这里我们可以看到一些标志，很多银行的私人银行直接是挂在外面的，我是去年到瑞士看了两家私人银行，今年9月份和上一周又到瑞士跑了四趟了，基本上对它非常理解，它强调一种规模化的组织，为什么要这么做呢？我们要体会，无非是分为几点，第一点私人银行的业务领域跨得非常大，银行、保险、信托和实业，这样按商业银行法注册的机构，很难符合注册的要求，或者只能通过代理的方式来做，所以它希望有独立的法律要求。

　　第二点，收益很高，刚才我们几位专家也说了，风险也很高，大家还记得花旗的私人银行前几年就被关闭了，为什么关闭？私人银行很重要的一点就是要避税，任何一个政府都会产生不快，尽管你是合法的，合理的，同时和现在一些

反洗钱等等，很难做到万无一失，所以风险高，希望把原来的组织隔离开来，所以独立。

　　第三点，尤其它的文化，它这项业务介于商业银行和投资银行中间，如果把两个并在一起，很难相存，所以我想有这些业务，成为一个行业的一个比较共同的特征。第二点，经营团队，刚才几位老师也讲了这一点，我非常赞同，我们目前最缺的还是私人银行经理，或者投资顾问，这是最缺的，不仅中国缺，全世界都缺，我是上个星期在瑞士跟他们座谈，整个瑞士私人银行家只有八千人，全球最大的私人银行中心只有八千人，头两家就占到4500人，剩下我们一般熟悉的私人银行，一般的客户经理只有一两百人，非常少，每年雇佣私人银行家都是以个来计，雇两个三个五个，很难雇到合适的私人银行经理，国际看私人银行的经理基本上都是40岁以上，没办法，要有这样的经历，但是这也不是唯一的，不能否定中国就搞不了了，如果说我们去新加坡，新加坡的私人银行经理就变成35岁，香港更理性，香港内地我想27、28岁锻炼锻炼就可以了。证明了这个领域确实非常缺人。投资顾问就更缺了，所以中国目前不仅是私人银行缺，证券公司都缺，对市场的判断太难了，所以就今年来看，我们的股票市场今年六次大跌，从2月7开始到10月16号六次大跌，我想如果能到两次以上，你这个银行的理财做得就是不错了，我想很多机构都一次没降到，比如10月16号跌了，可能八月份就预警，你10月份以后预警证明你的市场才有敏锐的判断力。

　　刚才几位嘉宾谈到了，怎么找到好的银行家，怎么找到好的顾问，我们对这个有一些体会，一个好的银行家应该具备透彻的理解理念，给客户讲，讲什么你能理解它，第二一点你要能够敏锐地获取信息，渊博地积累知识，地四点一点要有好奇心，简单讲要会玩儿，第五点不要沉迷，还有你的主旨比较得体，这个方面是一个好私人银行家所应该具备的素质，多与少这个不一定，六点都具备最佳了，我想具备两三点就可以成为私人银行家，我们中国也是具备的，我们中国银行来讲，96年我们在深圳做理财中心，做了十年了，大规模从03年开始做了，到现在经历了五个春秋了，全国3000个理财经理之间选出100个人做理财经理那是没有问题的。

　　这个是表明服务的人员比较少，不是一个人服务二三十个人，四五十个人这样的状态，我想还是作为产品比较开放，不仅仅是卖自己的产品，所有的好的产品都要卖，这里我强调一个概念，组合的价值，我们经常讲中国市场上没产品，不能满足客户的需求，不对，我们的市场有很多的产品，优秀的顾问和经理，理论能力在于事实上产品、特性进行分析，进行综合提供给我们的客户，所以在这一块外资银行通过它的系统进行批量处理，中国目前没有好的系统，我们通过我们的人力做到对它们进行组合，组合出价值，这个概念我觉得我们要很好的理解它。

　　最后是服务，这种服务既有生活品质服务，也有一些专业咨询服务，这些都是必须具备的，由此可以看到，产品也好，服务也好，有的时候我们日常生活中所常见的一些东西，只不过把它的层次提得更高，把它的服务人员更加标准，更加专业，把它场所更加绚丽，更加适合客户的意愿，无非是这样一些东西。

　　刚才我也听到有些专家讲，哪些不能提供私人银行，这个值得商榷，作为私人银行既要提供普通的产品服务，还要提供传统的产品服务，刚才讲，我们的产品市场强调投资收益，不像欧洲人强调收益，如果你的收益不能过关，其他的服务再好最终评价也不会很高，整体上这也是我们对它的理解，我想非常不成熟，请大家批评，谢谢大家！(掌声)

　　主持人：感谢黄博士，到这里我们今天的论坛就到此结束了，我们明天会议的时间是早上的9：00，接下来我们会在此举行一个大型的招待晚宴，皇家礼炮约翰·梅杰之夜，届时英国前首相及前财政大臣约翰·梅杰阁下将出席我们的晚宴，请注册嘉宾到注册台领取桌号，并通过安检参加晚会和晚宴，感谢各位先生和女士的热情参与，我们明天再见。