“亚太地区财富管理市场的趋势分析”分论坛实录

　　2007年12月5日第二届中国私人银行与财富管理论坛在北京丽京酒店召开。此次大会为期两天，邀请多位重量级嘉宾和行业领军人物同我们一起分享最新世界财富管理方面的实际发展情况和展望。以下为“亚太地区财富管理市场的趋势分析”分论坛实录。

　　主持人：接下来是我们的互动时间，担任这一次圆桌论坛的嘉宾凯捷咨询公司的副总裁曲向军先生，出席圆桌论坛的嘉宾有荷兰银行(中国)有限公司高级董事中国区主管江何佩琼女士、新加坡华侨银行集团财富管理仲裁Nicholas Tan Siak Kwang先生，招商银行的王菁总助，以及民生银行的殷虎平先生。(掌声)

　　主持人曲向军：尊敬的各位嘉宾，现在我们进行下午的另一轮的圆桌会谈，我想在今天这个会议上大家对于亚太地区的市场，包括国外的一些财富管理机构的一些市场的经验做法做了一些介绍，另外一个从政策方面，从我们提到的大家对宏观经济市场一些分析做了一些交流，今天下午我们利用大概半个小时到40分钟的时间进行一个我想在亚太地区的一些领先的管理机构，像荷兰银行、ABM，还有我们国内的，包括我们另外一位请到的新加坡华侨银行，OCBC集团财富管理的主管Nicholas先生，另外我们有国内比较领先的银行，在这个领域也是大家对招商银行的总行私人银行部门的总经理王菁王女士。我想圆桌会谈里面我们一个比较关心的问题就是在国外来看对产品，包括对国外的理财机构，产品的设计，产品方面也是很多财富管理机构关键的一个环节，包括关键的因素。

　　今天我想利用这个机会我们做一个交流，对国外的银行在财富管理机构这个领域的理财产品，可投资的产品的设计，从我们提到的用哪些产品做一些交流，这个之前我想请他们介绍一下对产品内部的运作模式和架构方面是怎么样来管理的，来运营的，这个也是之前我们比较关心的一个议题，所以我想首先请江何佩琼介绍一下荷兰银行，我简单介绍一下荷兰银行，荷兰银行在全球资产管理列与是排第十位，按照我们看到的研究报告，在2006年底，如果我这个数字没错的话，是1420亿欧元，在全球排第10，欧洲排第五，有3300名员工。所以我想他们的一些经验，包括对产品的一些管理，以及内部的一些运作，我想首先请Stella给大家做一个分享。

　　江何佩琼：谢谢！在中国大家都很清楚我们有梵高理财的，其实私人银行也是用了我们梵高理财整个平台，在中国梵高理财我们现在主要主导是外币的理财的产品，因为所有的外资在中国有限制，所以暂时荷兰银行只能在外币上我们做了很多很多很先前的，很先进的保本的理财产品，人民币肯定是要请教招商银行了，我个人来讲现在虽然对招商银行，我最喜欢就是招商银行的服务。我的回答有没有漏了？

　　曲向军：谢谢，我可能还要再问Stella另外一个问题，荷兰银行在财富管理方面有一个比较突出的特点就是开放式的管理平台，这个在之前我们跟国内的银行做私人银行包括做理财的高端客户服务这一块也是比较关心的，国外的产品的设计，以及我们提到的采访式的产品平台，根据我们看到的资料，荷兰银行从运作模式和架构上应该有比较突出的优势，在市场上比较明显，不光提供市场上的一些产品，包括整合第三方的产品，同时一些机构的投资者也在采用或者使用这个平台，我想另外一个基于这种平台的情况下能够使荷兰银行提供一些高度个性化和差异化的服务，另外配合INC就是投资专家的一个团队咨询中心这么一个设计，更好地配合理财经理做这些服务，所以这个方面我相信在座的各位嘉宾可能也是比较关心的，谢谢！

　　江何佩琼：谢谢，非常谢谢你一直推举荷兰银行，我都不要介绍荷兰银行，他讲了很多荷兰银行，我个人认为其实投资的产品无论是理财管理也好，私人银行也好，只是门槛不一样，对客人来讲钱多就放一百万，钱少就放10万，大致上没有区别，早上王行长就说过，服务、产品其实不是很重要，最主要就是我们私人银行家跟客人的了解，他的风险的承担，他的趋向、他的需好作为配合他，第三者的产品的话，外资银行现在来讲好像还没有的，所以我也不能做出第三者产品，暂时外资好像没有很多的银行，今年或者明年肯定很多进来不一样的银行，他们尝试推出第三者的产品，希望明年我可以把你的问题好好地回答，谢谢！

　　曲向军：谢谢，我想下面的一个问题是请OCBCNicholas做一个进一步的说明，因为Nicholas是负责产品管理的具体的负责人，我想借着这个机会请他也介绍一下他们在这个领域从产品设计，产品的管理，目前的一个状态以及一些好的做法，请他利用这个机会给大家做一个分享。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：谢谢，首先我想道歉一下，向所有的中国的与会者道歉，我的中文不是特别好，还是用英文回答，非常高兴你刚才问了我这个问题，实际上刚才Stella女士提到了，对我们私人银行家来说，我们实际上是在幕后工作，我也是赞同她的观点，像OCBC我们扮演的角色，我们把自己看作销售团队和这些服务提供者之间的桥梁，实际上我们就像一个所谓的市场购买者，我们代表我们的客户购买市场上的产品，我们做的方法非常简单，因为我们随时看到很多的产品，我们自己把它过滤一下，私人银行家还可以跟客户交流，帮客户选择产品，这个是非常重要，也是唯一一种实现客户的目标的方式，代表你的客户进行选择和购买，当然这个里面有各种各样的成或者各种各样的流程每天都要做，但是我觉得最简单的就是我刚才说的这个流程。

　　曲向军：另外一个方面，同时还有包括你们在这个团队当中有多少人？从你们的人员上，在产品管理这一块人员的情况，另外你们跟客户经理或者叫理财顾问一个合作的方式和模式。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我不会以中国做一个例子，因为我们中国现在的份额不是很大，但是在新加坡我们现在有40多个人，我们把这个团队分成四个部门，包括培训、销售等等其他方面的内容，很重要的一点，我们必须保证一个循环，每两三周我们产品组和销售的人员聚在一起，还有合作伙伴交易等等，我们会讨论新产品理念等等，这些基础是非常简单的，我们每两三周就要把我们的一些新观念聚集在一起，同时对于销售人员来说有一个自由，他们对于任何一个产品来说都可以说不，但是当销售人员说我喜欢这个，你如何把这个产品进行推出，我们之后把这个产品来进行一些调整，最后把它推出。

　　曲向军：谢谢，我们刚才听到两位Stella和Nicholas他们在产品管理方面的情况，下面我们想请两位在中国这个方面，在零售银行，财富管理比较领先的两家代表，招商银行私人银行部的总经理王女士，介绍一下他们在财富感觉这一块目前的状态，目前的做法，下一步的设想，包括有些什么方面的一些对中国市场，特别是我们提到的一些监管包括一些政策方面的一些情况，请她对国内的情况针对性地做一个介绍，谢谢。

　　王菁：说到这个问题我想先跟大家分享一下，我对于咱们国内的私人银行客户的情况的一个分析，从我们来看，中国大陆现在的私人银行客户我们认为它主要分为三大类，第一大类我们说它是企业组，无论是已经上市的或者是没有上市的，这些企业主，他们通过第一代创富阶层，通过他们的生意成功取得了巨大的财富，第二类就是各类的专业人士，他们有职业经理人包括律师等等，他们高收入带来的财富，第三类可能是一些比如说影视明星这一类的从业人员，他们可能成为首批的私人银行的客户，我也可以简单地把他们分成两类，第一类就是具有金融知识，对资本市场了解，对投资很熟悉，和对投资不熟悉这么两类人，从我们的这种观察来看，第二类应该是占了大多数的，即使是私营企业主对于公司的本业的情况非常了解，他在这里很成功，取得了很大的财富，但是他对于他的财富管理，就是在他公司上市以后取得了财富的巨额增值，这些财富实际上是高度集中于公司的股票上的，用我们财富管理的角度来说是没有实现风险的分散，风险是非常大的，他对于投资和财富管理的知识实际上是非常地缺乏的，还包括比如说我刚才讲的影视明星，这个我也可以跟大家分享一个小故事，可能大家都知道在北京有很多有影视明星开的酒吧和饭店，因为他们的财富他们不懂得怎么投资，或者跟风或者看别人怎么做，就会去简单的做餐馆、酒吧这些投资，失败的远远比成功的多，从这个角度来说，我们认为只要能够在资产配置中提供风险管理的一种手段，能够帮助他能够分散风险，能够实现财富的保值增值的产品就是好的产品。

　　简单来说，比如说我们讲私营企业主，我们现在就是希望能在跟他们的沟通过程中，能够让他们意识到他们把所有的财富集中在股票上是很危险的事情，他需要做资产配置，他们需要把变现来的财富投资很大一部分去到固定收益类的产品上去，甚至一些保本的结构性产品，从而使他的整个资产综合风险降低而收益最大，这是针对目前私人银行的客户的一个情况，我们对他们做的这种产品的安排。

　　所以我总结我的观点，我认为在给客户提供的产品上，就是这种咨询和规划的作用远远大于我们单一产品的作用，谢谢。

　　曲向军：谢谢王总的介绍，让我们对国内的银行目前现在的做法有了深入的了解，我想接着问王总一个问题，刚才提到的，刚才很好又介绍了一下，我知道招商银行私人银行是定位在一千万人民币以上的客户，针对于目前的现状和客户细分，分类分了企业主和专业人士，包括我们提到的影视明星这么几个类型，我想这个问题就在于对产品设计而言，或者说对目前下一步的竞争也好，您认为在产品的领域，外资的银行和国内的银行在这方面的差异或者对你们的竞争有多大的影响？能不能在这个方面请您简单地给大家做一些分享？

　　王菁：对私人银行的产品来说，外资银行他们经过了相当长时间的摸索和努力，他们无论是在产品设计的理念和后台交易的这么一个效率方面都应该比我们本土的商业银行具有非常强大的优势，这也是我们努力学习的一个目标，但目前在人民币的债案业务方面，由于受到一些宏观的政策和大环境的一些影响，有很多他们的拳脚还是展不开，有很多地方还是受到限制的，在这个方面应该说从竞争的角度来讲还是站在一个起跑线上，我是这么认为。我不知道我能够回答道你刚才提的问题吗？

　　曲向军：我接着问您一个问题吧，由于我们也看到了，今天通过上午和下午的分析我们也看到了，财富管理的市场是比较分割的，也就是说没有一家大的垄断，我相信在中国也一样，也是这么一个情况，我想问的这个问题也是问王总，从招商银行的经验来看，在做财富管理，包括现在在做的私人银行业务，对你们来讲是至关重要的，除了人员之外，我们刚才提到的，包括Stella提到了一下，团队能力之外，制约你们发展的因素是什么呢？

　　王菁：我觉得这个制约因素可以从来自于外部和内部两个方面来分析，首先说来自于内部吧，私人银行这个业务从国外成功地经验来看，一般来说是一个比较独立的一个团队，一个架构，这种组织模式是跟我们目前国内的商业银行总分支结构是不匹配的，那么我们在形成这么一个私人银行团队过程中，必定会与原有的组织架构产生一些冲突，我们怎么样能在这种架构下整合资源，最好地给客户提供服务，我觉得这是我们内部的一个困境，来源于外部的一个制约因素是来自于政策包括监管或者是外部市场的有效性方面，比如说我们现在对衍生产品的缺乏，因为衍生产品是风险管理的很好的工具，还有有固定收益类的债券类的产品不完整，有很多的产品非常有限，等等这些在我们组织产品的时候就会发现这种可以使用的工具是很受限制的。另外对监管，包括法律这些监管方面，也有很多不完整的地方，这个是外部的生态环境，金融生态，也是对我们比较大的制约因素。

　　曲向军：非常感谢王总的说明，下一位是请民生银行的财富中心，总行营业部，北京管理部的殷虎平处长，我想从这么几个方面，一个我们想了解一下民生银行目前在财富管理，因为实际上我们是两块，一般是高端理财，还有一块是私人银行，这个方面请您简要地给大家介绍一下，之下我们也想就着产品管理，目前你们的一些合乎，像刚才王总提到的，你们民生银行的客户你们分了几大类，你们目前推的一些产品，包括这个方面的一些考虑，想请您先介绍一下。谢谢！

　　殷虎平：非常感谢曲总，有这样一个机会跟大家交流，我想表达这样一个观点，我们目前对私人银行有非常多的误区和误解，比如说第一把私人银行和财富管理混在一块了，严格的讲是分开的，是独立的银行，不管在经营理念还是在各方面的文化上区别相当大，甚至在某种意义上有冲突，第二个混淆，容易把产品、服务和真正的私人银行混淆在一块，因为真正的私人银行不是需要产品、服务，而是综合的解决方案，产品的服务只是实行解决方案的工具和手段，我们容易把中国和国外的私人银行混在一块，我是做过好多年私人银行的，我自己亲自维护过很多个亿万富翁，我发现中国的客户和国外的客户有太多不一样的，70%都不一样，我曾经讲一个课，额一群富婆讲，讲当代女性如何在封建社会中保护自己的财富，还有有很多人面临着二奶和非婚生子女的财产问题，由此带来的国际避税和法律风险，还有中国的企业家的风水的迷信，还有中国的企业家政治的风险，有些企业家说我没办法，我不能拒绝，他有没有意识到用一些资产隔离或者设一些防火墙等等，还有比如中国的企业家在教育上，这是当前文明的教育上，他的压力非常大，几乎把90%以上的精力放在自己的打拼上，没有精力教育子女的教育和接班，这也是中国当代富豪关注的问题，还有中国的符号很在乎资产管理，我一直说资产管理并不是我们说的通常理财产品，他们更希望通过一些更好的投资渠道，比如说股权收购，据我所了解，中国的私人银行企业客户家相当比例都在私下寻找一些民间的投资机会，他觉得这种投资的机会远远大于银行提供的结构性的产品，而且觉得风险可控，比如国外做私人银行，他们流行的叫税务管理和遗产管理，在中国来说，中国的法律环境和文化环境是有区别的。

　　我们这个论坛我有个建议，我们以前更多的谈产品、感觉，大家有没有想过研究一下中国的符号们需要什么，想什么，而且中国的符号是极其复杂的，中国富豪既有阿里巴巴的马云这样，也有像山西的煤商一样，我非常尊重招商银行做得非常好，我也认同王总刚才说的说法，我认为分四类更合适，一类是有官商文化的，一类有海外文化的这种人，还有一种土根、草根文化的人，还有是另外一种属于下一代第二代的家族文化的人，我觉得这样的不同文化背景的人，他们对待理财和服务是感觉不一样的，我有时候想中国做私人银行可能是真的要下很大的精力做这些工作，得出很多结论跟我们想象是很不一样的，我跟私人银行的客户做的方案，我要帮他做败家子信托，我给私人银行说什么，他很爱太太和女儿，他做一个信托，中国很多的企业就像我们行长说过，混乱波动的时期并不稳定，中国的富豪资产隔离是很重要的，包括企业资产和个人资产之间的隔离，还有产业链之间的隔离，还有关联企业之间的隔离，这种资产的隔离也是王总说的风险管理，我给长安俱乐部的富豪们讲过几次课，他们对一般的理财不感兴趣，甚至我们给他说的一些理财产品不感兴趣，他的投资渠道比你多得多，他缺乏的是什么？一跟他说信托，败家子信托，离婚赡养信托，非常感兴趣，还有企业的战略转型，他们也非常感兴趣，甚至他们希望结成一个内部的平台，企业家和企业家之间借助私人银行的平台达成资源的共享，这个角度我认为非常有意义，私人银行的高端是远远超出我们一般的。

　　第二点，当前的中国的私人银行家，富豪们更需要的是精神安慰和身体和安全保护，我曾经帮我一个私人银行客户做什么呢？我帮他写了几十页方案的人身保护，如何防范政治风险，还有营养方面的风险，有一个调查中国90%的企业家都属于亚健康状态，中国的企业家普遍缺乏精神管理，缺乏身体感觉，我经常给我的客服说，不仅要管他的财富，而且要管他的职业生涯设计，帮他们做减压，我经常陪我的客户到咖啡馆聊，一聊几个小时，帮他减压，帮他解决心理的分脑，强迫他做一些体检、旅游、改善生活品质，我发现跟他们打交道的时候我发现跟他们是平等的，我非常严厉地批评他们的做法，要求他们怎么做，我就感觉到私人银行的客户几千万亿万的客户后，跟我们的理念不是完全一码事。

　　真正几千万、亿万级的几十亿的客户，需要的一类是信托类的产品，这种信托类的产品不仅仅是以收益投资增值为主要目的，比如败家子信托等，是一种实现某一种功能而不是以实现收益为主要目的，这种产品在国外非常流行，事实上我在实践过程中我接触到很多这样的私人客户，他们都有迫切的这种的需求，基本上没有一个做父母的不想给子女设一个败家子信托的。

　　第二个是私募基金，因为在国外来说，私募基金的规模是大于公募基金的，因为私募基金的门槛高，公募基金代表中产阶级的，像索罗斯等，中国现在缺乏私募基金，私募基金远远没有成熟起来，我曾经看过有的银行，把打新股作为私人银行的理财产品，大家很无奈，中国现在没有混业经营，但是我说心里话，这不是银行适合的产品。

　　第三类是股权投资产品，我觉得这也是当前私人银行非常需要的，我们民生银行推行的中铁二局的理财产品，我们拿一些股权，甚至我们接触一些客户帮他们选择股权，甚至客户找到项目想投资，但是为了规避法律风险，要我们做一个股权投资的需求，其实股权投资需求里面风险非常大。

　　第四个是艺术品投资，我的有个客户这两年靠艺术品投资赚了几千万，大家知道这两年中国的艺术品投资非常可观，在艺术品和字画投资里面，我们民生银行业推出了几个产品，非常受欢迎，我们将来很多的客户很希望能做艺术品投资，我们私人银行家应该找一些艺术品，帮他做一些艺术品的鉴定、评估、拍卖，甚至开发一些产品，我觉得这方面的工具也是必须的。

　　第五种就是真正的根据客户的个性化的需求，比如他有一千万，我们帮他做一个完全个性的组合，资产包的设计的组合里面，不是拿我们现有的银行，有个什么产品你要不要，而是跟客户的偏好，跟他各方面的需求做一个配置，在这个方面的需求我们也在启动了，但是也有过程，所以我感觉到，私人银行的产品需求应该跟财富管理的产品需求是有本质的区别，当然我也很理解目前由于中国是混业经营，由于很多的配套环境不完善，在产品上受到很多的限制，我们现在只能说拿更多的财富管理的产品做私人银行，我觉得这也是一种现实的做法，但是有个过程向这方面发展。(掌声)

　　曲向军：非常好，我想刚才殷处长发言获得另外一个启发，实际上在我们研究国外的私人银行也好，今天我们看到的是我们分了三个等级，100万美金以上的，500万美金的，三千万的，真正我们看到国外的不是简单的分三个档次，可能是三个档次，五个档次，我们所说的私人银行，可能上面有一个家族服务，家族理财中心，它是更高端一点的，或者顶级的我们提供服务，包括除了个人客户之外，还有一些中小企业，一些机构客户，这个也是在理财这一块的一个目标客户群，从整个服务上，谢谢殷处长介绍。让我想到这一点。

　　下面我想接着问一下殷处长另外一个问题，大家可能通过刚才几位嘉宾的发言看到一个问题，当我们谈到一个产品，虽然我们这个圆桌论坛是以产品为中心展开， 引申到另外一个问题我们要做客户细分，通过大家的发言很明显，特殊的细分可能结合目前银行的现状以及市场的情况来做的，这个基础之上才能研究我们所谓的产品开发，这个通过刚才的嘉宾得到的一个初步的结论，沿着这个结论之下，我觉得另外一个关心的议题或者说在之前我碰到的国内的财富管理机构关心的另外一个议题就是说，银行内部运营模式是怎么样搭建的满足所谓的目标客户群的需要，这里面涉及到的一个问题是理财经理RM，涉及到我们的产品专家，因为终端和高的顶级客户服务模式是不一样的，所谓我们的叫运营模式财富经理和产品专家，以及我们提到的后台风险的分析，我想还是从两个方面，反过来先请民生银行的殷处长介绍一下，这里面具体的问题，假定你们的私人银行的客户我相信也是在一千万人民币的门槛，可投资的资产，在这个情况下，根据未来计划，你们目前准备有多少个客户经理？他们的内部运作模式，比方说你们的产品专家是怎么样搭建的，协调机制是怎么建立的？包括你想如果管理他的风险，风险管理，另外一个我相信国内的顶级的客户，私营企业家的私密性也是很重要的，对他财产的私密性要求也是很关心的，我们原来碰到的一个问题，国外的银行可能处于一些优势，所以基本上我想从这三个方面对这个议题，内部的运作模式先请殷处长再介绍一下，谢谢！

　　殷虎平：谢谢曲总，这个问题确实是当先困扰比较多的问题，我一直认为在中国搞私人银行最核心的瓶颈就是在人才，因为私人银行对品牌的依赖都不像商业银行，唯一的依赖就是对人的依赖，我们前端应该是有比如说我们要建一个私人银行部门有几个团队的话，每一个谈对应该由前端的关系经理，比如说两个或者三个，中间有一个私人银行家，后端盖有产品经理还有专家团队，包括律师、会计师、投资方面的或者风险方面的团队还有助理，前中后三个方向组成一个共同的团队，在核心的团队中，前方的关系经理就需要他拥有非常丰富的社会资源，尤其在北京，在中国是以关系立世的，拥有非常丰厚的关系资源，有非常优秀的沟通协调能力和亲和能力，和我们往常说的魅力。我们王行长原来就是著名的斯皮尔伯格的私人银行经理，陪一个客户孤独寂寞的时候跟他聊几个小时的天，或者陪人家滑滑雪，就是看你们俩是不是有一种默契或者一种共鸣，这个东西有时候就是一个感觉，这个需要各种风格的人做各种关系的处理，因为跟不同的行业打交道有不同的游戏规则和文化氛围，中间就是私人银行家，私人银行家最关键的要求就是一定要非常专业和渊博，能够提供综合的解决方案，包括生活的安全的法律的、风水的，家庭的家族的，要求私人银行经理懂的东西比较多，第一一定要30岁以上，30岁以下不能做私人银行经理的，第二自己也是千万以上富翁，我曾经培养了一批人，把他们身家资产提升到千万级，你自己不是千万富翁你怎么跟人家交流高品质的生活，还有丰富的社会阅历，我经常逼着我的私人银行客户学红酒、雪茄咖啡，还有学律师、会计，还要学关系学，要掌握的知识是非常渊博的，这样才能全方位地为客户提供服务。

　　后台一般是为私人银行经理提供助手的，其实真正后台是一些专家，国际级的一些保健顾问，客户随时有身体的问题可以通过他来，包括法律专家，税收专家，遗产专家、国际的专家，外汇的专家，我有一个私人银行经理曾经帮助客户利用伦敦的一场大火赚了30万美金，非常有名的客户经理，还有其他的方方面面的专家，前中后台紧密地配合才能形成强有力的团队，私人银行经理是做方案设计的，是做指挥协调是起到前后连接和纽带的作用，达到这样的角度，这样的话管理上就会相对顺畅一点，事实上在中国来说培养最难的也是这一块，因为营销经理是不需要的，我们可以去证券公司、保险公司、律师事务所，包括风水事务所，后台专家也没问题，最难的就是中间，就像我们中国的软件一样，最缺的是软件管理工程师，私人银行经理的培养对我们中国的私人银行业务最大的瓶颈也是最大的挑战而且这种挑战是需要，王行长经常跟我们说，私人银行经理是要一种天赋的，甚至需要一些背景的，不是说有的人你想培养他，怎么培养他都成不了私人银行经理，我曾经听说一个香港的私人银行请了一个亚洲小姐亚军，另外还有一个私人银行花了一个亿学拉丁舞，所以说私人银行的挑战是要求很高的，这个培训尤其借鉴香港，我最羡慕和佩服得就是香港，因为香港是属于东西方文化的交界处，对东西方文化的交流是做得相当好的。(掌声)

　　江何佩琼：民生银行殷总，你刚才说的私人银行的要求可能我都达到，但是我也想达到我有一千万的身家，所以我自动请缨要参加民生银行，谢谢。

　　曲向军：谢谢几位嘉宾的发言，因为他们都是比较有行业经验和实战经验的，下面第三个问题也是请各位专家，大家知道私人银行里面包括财富管理，分了不同的管理，实际上收益是不一样的，包括实际上投入也是不一样的，因为我们做过调研，其实真正利润率最高的点不是在于顶级服务的点，我们在国外银行前20大财富管理我们做过调研，真正在回报率上投入和产出上面，最高的不是最顶级的服务区间，最高的是我们调研过的100万到500万，这个之间空缺很大，而且需要的投入，可借鉴银行内部已经有的能力，服务是比较可借鉴的地方比较多，这是我们在国外看到的情况，但是我们在国内看到另外一个情况就是几乎每家银行，都包括了高端一般的富裕客户，高端客户还有一个超高净值客户，基本上覆盖了所有的层级服务，但是实际上在国外不同的银行定位是不一样的，有的只负责高端的这一块，比如30万美元以上的，还有只负责我们提供100万到500万的，这是一个现象，我这个问题就是什么问题呢，请在座的四位分别介绍一下，因为私人银行业务从银行的战略定位，我想请问一下对你们来讲开展业务的时候是不是有一个盈亏平衡点，你们的资产量达到多大的时候，或者多长时间，几年，或者需要银行多大的投入，包括从资源上，从品牌上有没有这么一个大概的概念，如果涉及到商业机密的话大家可以回避一下，谢谢。

　　殷虎平：关于这个问题，我觉得应该有一点机密，但是也不是问题，因为当前的私人银行都在摸索，大家都没有非常成形的东西，我们现在关于客户的利润的管理方面，我们曾经做一个测算，在做私人银行的利润率平均大概37%，财富管理的平均利率大概是6%大8%的样子，普通的客户是负的，一般的大部分客户是亏本在做生意，为什么说现在的中国的市场上有一个问题，由于混业经营导致我们传统私人银行获取利润的途径无法获得，做信托可以获得的利润是很高的，信托的管理费，有资产管理的费，有各种各样的其他的一些帐户的费用，还有我们帮客户做资产的配置，可以在受益中提成，比如卖个私募产品，手续费非常高，而且还可以享受到分利率，因为每帮客户赚一千万，银行可以拿到一百万，还有其他的帮客户做一些收费，事实上我们以前总知道，觉得中国老板不愿意为了方案付费，帮客户做一个解决方案付费，事实上不是客户不愿意付费，而是我们有没有有这样的专业能力的人帮客户提供真正需要的全方位的解决方案，像香港有些私人银行客户一年收个多少万，十万二十万，几十万，上百万的管理费事实上是可行的，还有一点，王行长说的很多，私人银行和商业银行是敌人，商业银行是需要存款、储蓄的，真正的私人银行是想办法把客户的存款搞没，肯定的，这个年头说不好听只有傻子才会把银行作为活期存款，只要保证保障的储备，除了这个之外都可以做分散的投资，在这种角度来说，传统的私人银行是和商业银行对立的，跟商业银行完全不同，更多的需要靠服务收费，靠价值来收费，靠咨询收费，靠信息收费，靠向第三方转借一些收费，比如我的客户有上市需要，他要上市，我可以做他的顾问，帮他寻找投资银行，我们就可以向第三方收取一个费用，比如说我们向律师事务所转借我们的客户，我的客户要在BVI设分支机构，我肯定要找香港的中介代理机构，我也转借，我向信托公司、基金公司转借，但是这些东西说起来在中国目前都还只是开始起步，事实上混业经营开始出现萌芽了，而且这个动作是越来越快，现在在当前这种情况下，我们私人银行是很艰难的，盈利是靠传统的商业银行盈利模式，但是做又要做私人银行的真正服务和管理，两者的矛盾是痛苦的存在着。

　　我想可能要过一段时间才能实现，要想彻底的达到这个目的的话，第一要混业经营，第二中国要有真正一批专业的私人银行家，第三要想把私人银行必须独立出来，成立独立的法人，独立核算成本效益，大家都知道像瑞士的私人银行，什么都不做，专做富豪，活得很好，我曾经知道一个私人银行管理的资产数百亿美金，利润非常高，是纯粹的私人银行，甚至不做公司业务，比如说有一些公司业务可以转接给别人，像花旗银行内部还有一个价格转移机制，同样是花旗银行的投资银行部门我介绍给你我要跟你分份的，其实事实上这个私人银行的盈利模式是非常之宽广的，它的盈利的来源点远远多与商业银行，我们帮他介绍一些风水师、顾问，事实上里面有很多是有费用的，富豪不在乎这个钱，我有一个私人银行客户，一家四口每个人买了接近千万美金的保险，非常注重保障，这里面相当的机会产生最后都是依赖于私人银行经理，私人银行家，盈利的模式是多元化的，关键在于我们有没有这样的人，有没有这样的环境和体制，当前有一段时间的磨合和过渡期，可能在这种磨合过渡期，作为传统的商业银行必须有战略的眼光，不能够只看眼前的利益做成本效益核算，应该着手于谁掌握了中国最高端的客户就掌握了未来，就像我记得当时大概在五六年前的时候，我们跟招商银行的唐行长喝咖啡，我们现在谁把财富管理做好了，意味着我们五年十年后就是高端银行，我们活得很好，现在也是一样，我们现在如果能够储备私人银行客户，意味着未来得十年到五十年我们活得很好，因为中国的私人银行客户占据了60%的财富，我很佩服招商银行是非常有魄力的，不计成本的，秦晓说了我们股东这几年不要分红了，投资到私人银行里去，因为这个业务需要一种培养，需要付出的，是一种战略性的投入，中国的商业银行要想做的话必须要用3到5年需要大投入，如果拥有了客户以后获得利润一点问题没有，只要有了客户将来就有利润，现在这个时候必须投入，现在不投入是不行的。

　　王菁：我们开始探讨做私人银行业务的时候，可能更多从品牌效率上考虑的，因为世界上的汽车制造商来说，不能提供顶级汽车的制造商不能成为杰出的车商，作为银行业一样，不能提供私人银行服务，你的服务分成体系是不完善的，我们最开始是这么一个考虑，我们逐步运作的过程中发现了刚才主持人介绍的这个问题，针对这种富豪，他的利润的贡献度对银行的贡献度并没有大家开始想象的那么高，就像在香港，私人银行业务大家有一句话，大家都想做李嘉诚的生意，但是又很害怕做李嘉诚的生意，由于他的议价能力很强，从那里拿到的只是一个规模并不是一个真正的利润，他自己有各种专业人士帮他打理，并不需要你提供这方面的专业服务，这种资产业务交给你的时候，因为他净值很大，你拿到的利润非常低的，只能夸耀他是你的客户，我做了多大多大的规模，但是利润率都是很低的，这个问题也是为什么造成刚刚主持人讲到统计数据上面顶级的客户并不如中间客户给我们带来的利润率高这么一个情况。

　　在招商银行私人银行的定位来说，我们也考虑了这种市场的现实情况之后，我们把自己定位在这些顶级客户的本土的这种人民币的战略，当他成为一定为自己做了一个资产配置，做了一个规划，他需要选择一家境外的银行来替他做全球的资产配置，也需要在中国大陆高速成长的市场上，分享这个市场高速发展的利润，我们就专著地去做这块的财富管理的业务，替他在这一块能够做好合理的规划，实现管理风险和资产的保值增值，这个就是我们定位的一个重点。

　　曲向军：非常感谢，因为我们花了很多的时间请民生银行的殷处长和招商银行的王总介绍了一下他们对私人银行业务在中国开展的一些具体情况，包括他们的一些设想，这个让我们更好地了解了一下国内开展私人银行的业务目前的状态，我想下面这个议题我想请两位我们嘉宾，就是渣打银行的Stella和华侨银行的Nicholas，我发现在座的嘉宾有很多国内的银行的客户，很多银行的领导，还有更多的还有一些想进入中国市场，在开展私人银行业务的机构的代表和嘉宾，同时还有一些目前在国外开展了财富管理的业务，但是对中国的市场正在观望，所以我想下面的重点这两个问题是围绕他们关心的议题，首先想请Stella，Stella可能在香港和亚太地区包括中国，我看了一下她的简单介绍，实际上她在UBS、花旗等9家国际机构做过私人银行业务，分别从事过，我想从她的观点看一下目前的市场到底有多大的吸引力，如果外资机构进入这个市场的话，有什么样的策略，或者有什么样的建议？谢谢。

　　江何佩琼：首先我没有经过九家公司，运气很好的，每一次人家说跳槽是挖角，我没有跳槽，我听了民生银行跟招商银行都是我很喜欢的两家银行，私人银行发展在中国一定是很大的潜力，对于外资来讲，我们可能起步一定会慢的，首先我们就没有人民币的执照外资，第二因为没有人民币的执照，我们根本就没有人民币的客户，中国的客户有外币的有多少？不多，高端的客户都需要100万美金的，有100万美金的客户肯定很多都在海外做了，因为海外的产品多很多，但是我们的优势是什么？我们互相互补，我看到这个很开心，其实我们现在才是开始，机会多得很，我在中国五年半，我一点都不想回香港，一点都不想回到我拿到澳洲户籍的地方，我很想跟中资所有的分享，我们现在主要的产品是外币不多的，一百万的外币做一个产品太多了，所以我们发展的空间，今年或者明年还是有限的，所以，中资赶快要加码，以后我们追就追不上了。

　　还有我要讲到的发展的空间非常得大，因为有钱的中国的客户，尤其是第一代的话，他们要公司国际化了，这样的话因为我们有国际理财的经验，他们讲得很对的，我们要配合客人，不是我们想有什么产品就推，中国来讲我看到有第一个富豪，还有最近我们大家都说富豪是新贵，他们需要的东西更多，我们就要从这方面配合他，对我来讲，我们外资吃亏得很多，但是只要我们用心对待他们，他们感觉我们一直对他服务的话，我们的客户就不断地会进来，我最近请的一个员工很高薪，第一个客户的注进4000万的美金，所有讲下来就是服务的态度，谢谢！(掌声)

　　曲向军：谢谢Stella，Nicholas您有什么样的看法？我想看看你有没有什么见解？对怎么样进入中国市场？或者中国市场对你们这家银行有多大的吸引力，包括他们在财富管理领域也是比较方式的方面。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：实际上我的观点和Stella的观点差不多，和来自民生银行和招商银行的代表差不多，我们现在没有拿到人民币的执照，无法接受人民币的客户，许多的客户都是本地的客户，他们也不想把一些钱直接转成外汇，因为他们对这个人民币升值还有很大的预期，现在我们可以做的东西我们能够做的业务还是有所限制的，像民生银行和招商银行这方面做得比较好，有一些客户他们的需求或者他们看重的东西好像也不一定限于这种产品，比如说他们需要的一种信任，比如说建立信托，在中国当然做离岸的信托很容易，在中国做信托比较难，所以在中国的国外我们的私人银行的业务已经做得比较好了，有两个组成部分，一方面我们现有的服务在新加坡可以提供的服务，我们现在是把我们新加坡的一些产品和解决方案引入到中国大陆，第二还有一个部分就是，我们要提供和金融无关的这些服务和解决的方案，我觉得这点是至关重要的，因为你做不到这点的话实际上你只是极力地推销你的产品，根本不理解客户的需求，而且做私人银行我觉得理解客户的需求至关重要。

　　曲向军：最后我想还有两个问题，最后的问题时间意犹未尽，两个问题，下一个发言的是咱们中行的黄金老博士，中行是跟IBS合作的私人银行的业务，我想在现场也问一个问题，这个可能性或者从大家的意愿上，我想请四位嘉宾，一个是站在外资机构的角度，一个是站在国内领先银行的角度，第一个问题如果进入中国市场有不同的方式，一个就是合资，就像BOC跟IBS合资，财产的业务，另外一个是合作，合作有些局部的包括一些产品方面的其他方面的合作，现在我们有四位嘉宾，我想分别请他们稍微做一个说明，如果让你选的话是以合资的方式更有效，你们倾向于哪个？或者还是独资开展这个业务，可能有一些技术合作的方式，请四位嘉宾简短的介绍一下，Stella先。

　　江何佩琼：我觉得是合资跟合作一起是最好，因为中资的银行他们都有文化上、法规上或者是客源方面都可以提供，外资的话有国际的理财的方面，而且很多中国公司都在海外上市，这个领域上合作方面觉得合资跟合作是很重要的。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我们与宁波银行有战略的合作伙伴的关系，我想是我们目前的这样一种方式，另外想跟大家简单分享一下，我们与他们有紧密的合作，我们是互相的，我们目前做的我们有派一些人到他们那边去，他们派一些人派到我们的办事处，而且我们人可以从他们那边学习，他们也可以向我们学习东西，我们学习在中国做业务，对于中国的这些客户我们理解并不是很深刻，而且甚至对一些中国的国内的银行，内资银行的这些员工的做法有时候我们也不是完全的理解，而且我们希望能够加深这种他们行为方式的理解。

　　曲向军：谢谢，我想请王总谈一下。

　　王菁：我觉得无论是合资和合作，其实对中资银行意义一个是在于学习包括管理的流程等等方面的经验，另外一个就是说能够借用产品上的一些优势，包括一些设计、后台交易的系统，体现在这些方面。这个问题问得，合资可能是我们的包括董事会或者是股东们做的一个选择，但是合作一定是必须的，这种合作如果说只是体现在产品上，这个是一个普遍采用的一种手段，我们现在也是一种做法，开放式的产品平台，在这个平台上，无论是合作伙伴是中资还是外资，只要在我们的选择这种产品上能够提供最好的产品的类别或者产品的交易价格或者交易效率，都是我们这种很好的合作伙伴，从学习它的经验和流程方面，我们采用了另外一种方式就是您讲的合资和合作之外的方式，我们聘请了专业的团队的一种方式在运作。

　　曲向军：请殷处长。

　　殷虎平：谢谢曲总，我觉得关于合作有这样一个观点，早上王行长，王行长是亲自做过几年私人银行的总行的总行长，他说的非常有道理，本土化和国际化要同步进行，本土化就是国际化，国际化就是本土化，我们到底用哪种方式看我们的客户，中国的私人银行客户一定会走向全球的。但是又同时肯定大部分是在中国，在这种意义上，我个人觉得外资银行进入中国其实我觉得有两种模式比较合适，因为一个是复古的，中资银行在本土化的渠道，本土化对客户的理解，和关系的理解上有着不可比拟的优势，外资银行就在服务，海外的一些理念、技术上肯定是有优势的，但是我可以说，有些东西技术、管理、品牌这个东西中资银行可能用五年十年学到了，但是将来中资银行学不到的其实外资银行在海外的渠道、客户、网络还是一些后台的资源，包括这些东西，我觉得是这样的互补，一种是中资的银行收购外资的股份，毕竟外资银行收购中资的话很难实际参与核心里面去，因为中资银行收购外资股权的话可以学习国外的技术型的东西，我们荷兰银行单独设置自己的网点，但是管理的团队一定要本土化，最理想的还是同一个客户发挥各自的所长，在全球范围、各个领域里共同提供服务，在国内由中资银行提供服务，中资银行有政治方面、经济方面的，到了海外的其他一些东西就由外资银行提供，这样捆绑在一块形成一个利益共同体，我一直知道中国的银行，五千年来从来没有被外来这种文化所占过主导的，中国的文化是一种包容和消融的，所有的中国外国一定会被外国文化消融，外资银行不要以强势的态度使中国改变，应该是融入中国的本土文化和环境的过程中改变中国的私人银行的文化和环境，我觉得这种可能会更现实一些。

　　在这个过程中中资银行也学到很多东西，中国银行不能完全全盘学习国外，60%以自己为主，40%结合国外，两者优势互补、分工合作，实现利益共享，这是大家都能够接受的一种解决之道。(掌声)

　　曲向军：谢谢，因为时间比较久了，我想最后问一个问题，我想总结一下各位嘉宾的发言，我们就结束这一轮的圆桌会谈，最后一个问题我想问这样一个问题，开始问过大家的在中国的市场上进行财富管理，不管是中资的还是外资的财富管理机构，你们认为最关键的成功因素，对下一步最关键的事情是什么？每一家可以说三个方面。请嘉宾简短。

　　殷虎平：我们下一步最关心的三个点，第一就是队伍的建设，我甚至可以这么说，只要我们有人，就算是不挂牌子，不搞合作一样能搞私人银行，我这个队伍的建设可能要用几年的时间，快则一年，慢则很多年，甚至很多年不能够建立起来，一个私人银行的经理一定要拿到CFP、心理师资格等资格，包括营养师，包括

高尔夫球、

网球，红酒等，只要有了一支强大的私人银行经理队伍，我觉得这个工作都好做了，这是当前中国最缺的，因为外资银行像这样的专业人士进入到中国来，需要把这种东西跟中国结合。这是第一个，关于队伍的建设和培养。

　　第二个，就是混业经营，因为私人银行要想发展一定依赖于混业经营，别的都不成问题，最大的问题由于混业经营，混业经营我们比较欣喜地看到，像中兴、光大，这个趋势很明显，包括民生银行有自己的经纪公司，租赁公司，应该说这个速度在加速，我想混业经营做得越快的话，对私人银行的发展越有利。

　　第三个，可能还有赖于对我们中国的教育，因为我一直觉得在当前的中国做私人银行还不是一个技术的问题，而是一个理念的问题，是一个观念的问题或者是一个教育的问题，因为中国的富豪大多数需要教育，这个教育不是说我们说一种居高临下的，我经常要我的私人银行经理学什么？背圣经，研究佛教、哲学，因为我们经常跟客户聊的时候聊一些人生的东西，包括一些私人银行家族的个人的方方面面，中国的私人银行客户还没有这种意识，我们常常说中国只有富人没有贵族，私人银行的来源就是给贵族家庭提供这样的服务，在这种背景下，我们就教育我的客户，教育我们这一代人和下一代人，教育他们不能马上成为贵族，至少有那么一点贵族的样子，文化，我们经常发现跟客户卖产品有时候不是产品的问题，只要把观念调整过来了，找到他的需求点，产品根本不是问题，有时候讲私人银行家首先是个传教士，是个思想者，一个是文化上、一个是混业经营，一个是人才队伍的建设，这三个是我们当前迫切需要解决的问题，也是我们关注的问题，希望能够在我们论坛的推动下能够在这方面有比较大的完善，我相信中国做什么都快，中国我记得当时03年、04年我们做财富管理的时候，不到五年我们走完了国外几十年的路，私人银行我相信在中国人的勤劳智慧的勇敢努力下，用不了几年，我想这些问题都会逐渐划界。(掌声)

　　王菁：其实对客户经理的稀缺是共性的，但是按照刚才殷处长讲的标准很难找，我们现在基于我们目前的一些情况，我们在努力打造的是一个私人银行的团队，在我们的客户经理，前台的客户经理暂时不能够做到非常地完善成熟的情况下，我们希望形成一个网络的，一个在后台有强大支持的专家团队来给客户提供这么一个保证他的服务品质，在我们前端的触角还不是非常成熟的时候，我们希望在后端有一个强大的支持，比如刚才殷处长提到的，可能需要包括规划、法律、税务等等支持的时候，我们在总行，中后台能够提供一个非常高品质的，尽管客户经理知识并不是非常完善的时候，对我们目前来说就是这个团队的建立，这是第一。

　　第二，我们合作伙伴的成长和成熟，因为我们作为一个开放的产品的平台提供给客户的各种服务的质量，取决于我们合作伙伴的成长和成熟，在这个过程中，我也可以说，我们的合作伙伴应该说私人银行和财富管理毕竟在中国时间还很短，他们也需要历练，这个时候直接影响到我们给客户提供服务的品质。

　　第三是关于法律制度等等这些外界环境的一些逐渐完善，有一些这种方面的缺漏等等给我们下一步的很多的想法以及这种设想的实施也制造了很多障碍，这是我比较关心的三个问题，谢谢！

　　曲向军：谢谢两位嘉宾，下面请两位外资财务管理机构的嘉宾介绍一下。

　　江何佩琼：我是最简单的一个，有人访问过

比尔盖茨，他说你怎么样可以在做一个微软，他说如果我把公司里面一百个员工跟我一起走的话，我都可以成立另外一个，我在这里强调的都是人，有人的话可以把业务带进来，认识相关的人的话也可以把我们的执照拿下来，有一个了解我们的老板，我们的提议他都会决定跟执行，所以我三样都是人、人、人。谢谢！

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我只有两个方面，第一个刚才大家提到的人，第二个就是一个系统，谢谢！

　　曲向军：非常感谢四位嘉宾在这个论坛发言，我简单总结一下结束我们这轮的讨论，通过四位嘉宾的讨论，虽然我们这一桌的主题是以产品为核心展开讨论的，中间我们有一些偏离，但是我想有一些重要的启发，首先我们通过各位的介绍，包括对外资机构也好，包括对国内的公司开展管理也好，这个是毫无疑问是非常有吸引力的市场，对银行来说是一个战略的举措，因为之前我看到了一篇关于对UBS，私人银行和投资银行业务的报道，他们在做私人银行的业务，投资银行业务的时候，把私人银行的业务并行地介绍给他的目标客户，因为大家知道做IBO的时候，如果没有人认购是非常大的风险，所以他有一个庞大的管理网络和客户群，对拿的IPU的单子是非常大的补充，同时像Stella提到的，阿里巴巴上市以来造就了亿万富翁，非常典型的例子，我相信对国内的财富管理机构来讲不光是站在一个私人银行的部门战略，实际上对商业银行整体来看是非常重要的战略转型手段。这是第一个方面。

　　第三方面同样对外资机构也一样，在中国开展私人银行业务，刚才我们上午或者是下午也介绍了市场的潜力，它的规模、人数，包括了它的增长率，还有中国的GDP的宏观经济的环境，包括资本市场的环境，中国的市场是非常有吸引力的，这是第一个方面。第二个方面我们刚才探讨的话题，怎么样经营，经营的关键点在什么地方，第一个市场细分是非常重要的，市场细分的基础之上提供相应的服务，这个是我们刚才探讨的第二个关键点，我们得到一个结论就是一定要做到市场细分，另外一个我们提到一个问题，各位嘉宾提到了，团队的建设，人员的培养，这个是毫无疑问的，第三个至关重要的因素。

　　最后我想说，任何一个业务在国内的银行开展都不是孤立的，实际上和监管环境，包括我们提到的内部银行的协调，不同部门之间，包括信托其他业务是至关重要的，但是毫无疑问这是战略性的议题，因为今天就监管环境和政策的影响我们没有办法展开讨论，包括我刚才提到的开放性的平台，没有时间讨论，希望下一次有机会和各位嘉宾探讨，谢谢大家，谢谢！(掌声)