江何佩琼：魔法师般的私人银行家

　　2007年12月5日第二届中国私人银行与财富管理论坛在北京丽京酒店召开。此次大会为期两天，邀请多位重量级嘉宾和行业领军人物同我们一起分享最新世界财富管理方面的实际发展情况和展望。以下为荷兰银行(中国)有限公司高级董事及中国区主管江何佩琼女士演讲实录。

　　主持人：下午第一位演讲嘉宾是荷兰银行(中国)有限公司高级董事及中国区主管江何佩琼女士，她从业于私人银行界已经有27年之久，作为一位非常有智慧的经理人，一位高素质的领导者，除了有经验和睿智之外，她还具备了魅力和果断，她今天为大家带来的演讲主题是魔法师般的私人银行家，掌声欢迎！(掌声)

　　江何佩琼：各位下午好！我是江何佩琼，很多人就叫我Stella Kong，很多人问我为什么你的姓这么特别，其实江是我先生的姓，何是我本人的姓，男人嘛都说安居乐业，对我来讲是安夫乐业，所以我从1980年到现在为止一直很乐业，把先生放在前面做了27年的私人银行家，今天很多人说私人银行这个业务，其实人们讲眼睛就是一个人的灵魂，私人银行家就是私人银行这个业务的灵魂。

　　我做了27年，下面讲的可能很多朋友都可以比我讲得好，但是我是想分享一下我27年有什么精彩，分享一些经验，很感人的，我记得有一次去新加坡，我的员工就跟我说Stella，你去看看我的客户，我说好啊，那个是什么客户，他说一位88岁的老人家，他的太太是85岁，我说那怎么样，他说我那个客户的太太已经85岁，她跟他结婚的70年，我说怎么样，他说一提起太太他就会哭，今天你跟他吃晚饭的时候千万不要提起太太，我说我懂了，我们去吃饭在新加坡一个很好的餐厅，我还记得去吃潮州菜，我们大家讲了一些新加坡的事情，他就说了Stella，钱不重要的，我说怎么这样说？郑老板。他说我每一天用一万块的新加坡币也没有办法把我的太太救回来，他就想哭了，然后这个时间我就告诉你私人银行家为什么叫魔法师，我们要把不开心的事情变成开心，人家很难过的时间要把它变成很精彩，我就立刻跟他说，郑老板，你这个态度不对，他就说怎么了，我说郑老板我自己都不知道自己有70岁的命，你跟你太太结婚的70岁，现在还不开心啊？再来，你这么爱你的太太，我肯定知道你的太太很爱你，你每一天进去都是这样子，我说如果我是她我不会嫁你，他忽然开心了，你说得对Stella，那我们还喝酒，从来我不喝酒，更不喝啤酒，这样的话，我就说，那好，你要喝什么，他说黑啤酒，哎呀，我说糟糕了，啤酒都不喝，怎么喝黑啤酒呢？我就舍命陪君子，我告诉你，那天我们晚上喝了四瓶，第四瓶我有点醉了。我很感人，那一天晚上他牵着我的手送我的酒店，我觉得做私人银行家，没有这27年，我的人生少了很多的颜色，可能只有黑跟白，现在我的人生是不一样的颜色都有，非常地精彩。

　　第二个故事虽然我一直讲故事，但是我就想你们分享作为一位私人银行家是多少精彩，还有私人银行服务是多少地有魅力，97年我记得，每一个人都记得97年经济复苏，有一个客人又是我的同事的客人输了很多的钱，他就跑上我们的银行，他受我受不了你们的银行帮我投资，什么叫投资？你们把我的钱都放到垃圾里面，我说安静一下，能不能我明天去你的公司看一看，到底我们怎么样把你的钱扔在垃圾里面呢？第二天三点钟我去他那边，我就看手表，Stella，这个是我最重要的时间，你快一点，要不然我没有耐性，当时我还是笑笑的，我看他的气色蛮好的，我就说刘老板，你还不错，气色这么好，他说不要提了，为什么我的气色这么好，因为输了很多钱，我的血压很高，现在还在吃药，我说糟糕了，说错话了，我说那我们一样一样谈，第一句我就问他刘总，你是不是正常的？他说是啊，当然正常的，我说那就好了，如果不正常我就不说了，你走出街上问每一个人，如果他投资

股票或者房地产的，如果那个人不输的话我赔给你，然后他想一想也对，都是正常嘛，他就再说了，那你知道吗Stella，这个钱不是我的，还有我哥哥的钱，我妈妈的钱都在，那我怎么办呢？我说刘总早说啊，你不见了三分之一，那我恭喜你了，他立刻想想也是对的。

　　我觉得私人银行家真的有时候要做一些魔术的，再说下去我可以说太多故事了，可能等一下我要跟你们分享，我现在言归正题了。其中我说了魔术，因为今天大家吃完饭可能听了整天，也可能吃完了饭饱了，可能想睡觉，我希望我用我的魔术讲得不好，希望你们提起精神，谢谢。

　　其实作为一个私人银行家太简单了，我们现在的生活很复杂，所以我们什么都要简单化，今天有一个朋友问我，他说为什么不是Herrt for Heart，生活上很多东西简单，但是我们忽略了，所以我们丢失了很多东西，再来非常重要，每个人都觉得认识自己太简单了，不是只是讲我们真正的要做到，我觉得在中国做一个私人银行家比在香港、新加坡难度更高了，为什么？我们外面进来的人我们要懂得中国的文化。这个图非常地有意思，也非常地简单，我们只要记到简单的东西都可以把我们的事情做得非常好，这个是很圆的，就是我们要做人要圆滑一点、细心一点、体贴一点，这个四方就是我们要有内涵，要提升自己，如果我们走进去什么都不懂跟客人讲话的话，肯定失败出来的，所以最好我们能做到，里面我们很有内涵，外面我们很圆滑，圆滑不是叫你去骗人，不是这个意思，很圆滑、周到这个意思。

　　今天讲的很多私人银行家，真正能做到私人银行家具备的条件，最底就是最稳，早上的时候王经理和其他的人讲到日勤，我们投资也是这样，最底是最少，如果有个人的魅力，比这个还要多，这个是27年体会出来的，现在的竞争大家都知道了，很激烈的，所以要具备这些的话要经过累积的，学习还有失败，有的时候我在想我们不要想失败或者说没有可能这些字的话，我们往往会向着成规的路走的，我还想因为今天早上我们都想了这个会是一个互动的，早上没有，我希望我这几十分钟有点互动，给我一点的推动力，好吗？如果讲到什么胡润不要只是点头，要问的。

　　我给自己或者给我的团队，很简单的目标，而且这个字也非常地好听SMART，哪有一个人不喜欢SMART这个字，常常说你做得很好，什么是好？你拉了几个客户，办公室赚了多少钱，花在客户有多少的回报率，这个都是指标，用了这个的话，去那里去哪一个行业都能行，这个是我体验出来的，每一秒我们都要提升自己，分享或者是劳逸结合，对我来讲这里最重要就是我们要平衡，平衡的意思是我们除了工作，我们下了班做什么，我晚上睡觉以前对自己一个平衡的要求是什么呢？我睡觉以前都是看佛书，我想自己有一个平衡的心，还有看那个笑话，我开开心心的我就过了一天，我跟你们分享一个笑话，现在还记得的，很多人说什么叫疯牛症，有一次有一个专家问养牛的，养了很多年牛，他说真的不知道为什么有疯牛症，养牛的说很简单很简单，你看看我们那个牛每一天都要挤它的奶，一天挤几次都不能做任何的事情，不疯就怪了，这个就叫疯牛症。

　　我觉得最重要的是我的经验，赢取第一个印象，赢取之前我们很重要要天时地利人和，你碰到一个阿里巴巴，你一直滔滔不绝地介绍荷兰银行我们什么产品这个肯定不行的，所以要在这个背景天时地利才能够不幸的，首先你要了解客户的背景，然后你进去的时候，他不跟你讲话，你说到他平常的一些事情，最近热门的都讲阿里巴巴，我看了一本书，原来为什么它用阿里巴巴的名字，原来有一次去美国餐厅吃饭，他问服务员，他说你听过阿里巴巴这个名字吗？他说听我，什么意思，他是用芝麻开门把宝藏开了，后来马林就想说，每个人都想阿里巴巴这个名字，用什么语言呢？所以他用了这个名字，很多人也觉得马林是一个疯人疯语，但是我很坚挺他，尤其他讲了一句话，今天很残酷，明天更残酷，后天才是很好，就是说我们要经过不断的失败，到了后天才有太阳出来的。我对他讲这句话，我想一想我真的很幸运，我好想今天成功，明天成功，后天更成功。不知道在座的有什么发问的，我喜欢互动的。

　　往往我们做银行家都会说到，他们不想自己，不懂Stella讲什么，我们随时随地都要表现最好的，Stella你打扮得很好，我说女人这个就是我们的专长，任何时间我们都要漂亮的，包括睡觉的时间，下次你看看我睡觉的时间什么样子。基本上我们都可以有客人的忠诚度，我们讲最简单的，现在竞争这么厉害，拿到客户的话这些也是重点，分类、大小，北京的

理财经理或者私人银行家跑去深圳深圳又跑去山西，中国太大了，所以最近我也跟很多中国银行有分享我这些经验，这里面我想提到关户，最让人不注意的就是关户，反正以后这个客人是最不重要的，因为私人银行里面这个业务，有些客户可能门槛不够，经验不够，但是你不知道你不知道后面。做了一段银行家的话，通常你会一些地区性的心得，我觉得做一个私人银行家也好，我自己觉得最重要是有胆量，胆量的一丝不等于说我果断，我要做什么事情，还要包括我们做错的话老板也要认错的，而且对客人服务不对的话，我们同一个时间要跟客人道歉，客人也会觉得很开心，我们不要在那儿闹，就跟人说我们服务上没有到位，这个很管用的，胆量。

　　现在跟很多的中资银行，员工都会提到Stella，我的老板什么银行请我工资有多少，我们这个银行不够，我觉得现在因为竞争，现在中资也改了，要保留人才最快的方式，说到刚才，一个Spirit是不够的，要团队一直的合作，还有现在不是只是一个平台，要360度的，我们常常也会跟不同的行业交往，或者是会计师、律师、甚至有一些画家不同行业的不同领域的，我们要多了解他们，他们会给我们很多的意见，我们也想不到，我们就把自己提升了。

　　我来演讲的时候才学学什么叫财富，原来中国的文化太棒了，人家说本事，原来是没有本金不成事的，什么是财富的，财富有个贝，原来古代就是用贝壳作为钱币，有了这个人才才可以保护你的富，富这里有个钱，才是家，以前有钱，有家有房子就是财富，我觉得投资是一个arT，你就会很快学到什么是投资的道理，我看这些在下面的都了解，我也不讲了，游戏的规则也不多讲了。

　　中国我要提到为什么我特别选的这个呢？中国的科目，公司的钱和私人的钱混在一起，现在他们慢慢了解的，因为有的时候你把公司的钱放在私人，公司有什么失败，你连私人的钱都没有，但是现在中国的客户慢慢走向，要分开跟企业的资金，分散这个大家都知道，我很相信风水，也很相信命运的，所以我特别有一个，我看中国人挺相信的，所以这个也是给我们一个启示，有时候客人赔钱的话，我说你是自己的命，他就没话说了。

　　最后，我感谢能听我的国语可能讲得不好，希望你们有一点互动，有什么问题？或者我刚才讲的你们听不懂，所以没有问题。给我一点鼓励，有什么问题？谢谢！