曲向军：亚太地区财富管理的市场趋势

　　2007年12月5日第二届中国私人银行与财富管理论坛在北京丽京酒店召开。此次大会为期两天，邀请多位重量级嘉宾和行业领军人物同我们一起分享最新世界财富管理方面的实际发展情况和展望。以下为凯捷咨询公司总裁曲向军演讲实录。

　　曲向军：各位嘉宾，早上好！我想今天最后用大概20分钟的时间，希望给大家介绍一下亚太地区财富管理的市场趋势，更关心的一个问题，通过我们的分析，为洞烛先机的亚太地区的管理机构分享一些市场的新机会，简单介绍一下凯捷公司，凯捷公司是欧洲在法国的上市公司，06年的数据我们大概将近1000亿人民币的收入，比较大的事件2000年我们在全球并购了安宇咨询，财富管理领域，凯捷应该是有将近11年的行业的研究成果，其中一个比较典型的我们跟美林对全球的财富市场做了十年的财富报告，针对亚洲市场，我们从06年开始进行了两年的亚洲财富管理报告，所以我想借这个机会我们想对亚洲财富管理市场的分析，包括市场规模，市场的动态，包括了我们投资者的一些特征，以及经营机构的一些策略提供一些观点。

　　介绍一下亚太地区财富市场现状，提到了它的人数，财富的数值以及分配，这是第一个部分，接下来我会针对性的介绍一下投资者有什么特征，特点、行为习惯，资产和产品的需求，另外一部分我们想特别对策略性的问题，在亚太地区，特别是在中国、新加坡、香港这个区域的市场，一些机构经营的管理机构的策略提供一些观点。

　　从人数上，从财富增长的总值上我们看到，今天上午很高兴几位嘉宾提到了凯捷的报告，我们看到了在亚太地区的人数增长和财富增长速度和绝对值上远远高于全球的增长，从富裕人数的增长量上，我们每年的平均，特别是去年的等于量是8.5%，财富总值的增长是10.5，如果从人员上，亚太地区超过100万美金以上的富裕人数，我们从人数上将近260万，在亚太地区所有国家，包括260万的人数，从可投资的金融资产总值上8.4万亿美元，我们看一下亚太地区的各个国家的市场，刚才我们提到了增长速度是8.6，从几年的增长率上可以看到，在2006年是260万人超过100万美金以上的可投资资产，这么大的一个比例，最大的一个比例，中国大陆大家可以看到，还有我们提到的日本、新加坡、印尼的市场，亚太地区我们看到的富裕人数里面，全球的人员是950万人超过100万美金以上，我们亚太地区占了全球比例的27.1，另外一个方面，从财富的分布上，除了人数我们看一下财富的分布，特别是两个国家比较明显的一个是日本，一个是中国大陆，这两个国家占的财富人数分布占了亚洲地区的64%，在亚太地区这个市场上最关键的两个市场就是中国大陆和日本，还有两个市场，新加坡和印尼。

　　在中国大陆我们做了一个统计，可投资的资产也就是100万美元以上的可投资的资产加在一起是1.7万亿美元，刚才我提到了亚太地区是8.4万亿美元可投资的资产，另外从人员的分布上我们看到，财富逐渐向超富裕人士集中，我们把100万以上的人员分了三个层级，500万到3000万美元，超过3000万美元的超富裕人士，我们分了三个层级，经过几年的研究发现，我们看到一个趋势，对超富裕人士全球来看只是占富裕人士的1%，但是他财富总值占了财富总量的35%，亚太地区有17000名超富裕人士，3000万美元以上的，但是他的财富总量是占了25.4%，而且这个数值是按10%这个比例每年增长，这是我们第一个结论，财富逐渐向超富裕人士，不管从全球来看，亚太地区来看向超富裕人士集中，另外对100到500万美元之间，市场是另外一个比较大的群体，这个群体从数量上在亚太地区占了91，在260万人口里面占了91%，在亚太地区有100万到500万美元的富裕人数，他们占了亚太地区的财富总量的50%，这个比全球我们看到的比例非常相近，将近90%，财富比例占了42.2%。这个是人员和财富分布。

　　我们看一下中国大陆，包括亚太地区九个国家，我们目标研究的这几个国家，平均每个富裕人士平均可投资的资产，结论就是全球的高净值人士，也就是我们所谓的富裕人士，平均的资产在390万美元，亚太地区人均投资总额在330万美元，但是其中有三个地区，比较突出的，中国大陆平均每个人500万美元，按照我们提到的32万人口数算，超过有100万美元以上的资产有32万人员，平均的资产每个人人均500万美元，其中新加坡和香港这个数字比亚太地区其他国家要高。

　　另外一个数字我们做了一个预测，因为根据刚才提到的几位专家，包括对中国经济宏观市场的分析，主要两个方面，一个是中国的GDP增长，另外一个中国资本市场持续强劲的表现，根据这些方面做这个预测，平均从2006年到2011年，每年的增长量是在8.5%，亚太地区，财富的增长总值从8.4万亿美元，到12.7万亿美元，这个远远是高于全球的平均增长量，我们是8.5%，全球6.8%，这个是第一部分，我先讲一下全球的市场分析包括规模增长。

　　另外一个部分大家比较关注的客户细分，包括投资者的行为，包括都是由哪类投资者构成的，不同的区域有什么差异，我们看一下亚太地区的情况，从亚太地区的富裕人士我们看到两个趋势，在全球范围来，从他们偏向的投资的资产，亚太地区的富裕人士明显偏好不动产，

房地产，这是其中一块，另外一个方面，亚太地区的富裕人士的资产分布，亚太地区和其他国家有所不同，特别是我们看中国的市场和其他的亚太地区比较，从中国情况来看，现金存款的比例还是蛮高的，大概占了34%的比例，另外不动产占了29%，当然从去年来看，从2006年比另外一个比较大的趋势

股票这一块的比例在中国这个市场，从资产配置上非常大的一个比例。

　　另外一个方面我们也看到一个趋势，亚太地区的富裕人士增加了一项区域外其他地区的国际投资，包括我们提到的欧洲市场，还有我们提到的北美市场，除了亚太地区的市场，投资的资产配置向其他地方、其他区域增长。另外一个方面随着亚太市场的承受化，固定收益与另类投资也在有比较明显的增加，另类投资我们包括了一些对冲基金，股权投资，这都属于另类投资的范畴，大家知道这个方面比较高回报，高风险。这个是第二个方面在亚太地区从它出现的产品，投资区域，以及我们看到的一个趋势上，我们简单做了一个说明。

　　下面单对中国市场我们做了一个中国市场的分析，中国市场我们提到了在2006年是34万5千人，超过100万美金以上的，在2005年的数字大概32万人，刚才提到得益于中国GDP的增长，大概实质GDP增长是10.5%，2005年是10.2%，另外股市的市值上扬，股票市场的牛市，这是两个关键的驱动因素，另外一个我们从中国34万5千人的分布，包括和其他国家对比我们看到，中国占了亚太地区富裕人士的13.4%，这个仍远远低于日本，日本占了57.4%，260万富裕人士的比例，最明显的两个区域，所以大家刚才提到，中国的市场未来估计的增长量，包括目前的规模是非常有潜力的。

　　另外一个从财富总值，除了人员数之外，大家比较关心的到底有多少可投资的资产，2006年1.73万亿美元，占了亚太地区的，中国富裕人士的年龄和亚太地区有非常明显的不一样的特征，从结构上可以看到，如果把富裕人员分成两类，一类是100万到500万，如果我们把3000万美元以上的比例做一个对比，大家可以看到，在中国大陆明显超富裕人士的比例比较大，占了亚太地区的28.2%，中国这个区域高端的客户更多比其他地区，日本是在100万，3000万美元以下的比例占了37.4%，这个跟中国有明显的对比，这个也是中国市场的特点，一会儿分析到财富来源上大家可以看得更明显的比例。

　　这个是我们对亚太地区特别是中国富裕人士的一些特征包括他的年龄构成的比例，我们做了一个简单的分析，下面我们对他的投资行为，这个是在考虑财富管理机制策略前提的一个因素，我们可以看到，在衡量因素的过程中，有四个方面，一个方面是财富来源，财富人员里面他们的财富是从什么渠道积累的，这个是其中一个因素，另外一个财富的集中度，还有一个这个区域产品成熟度都是制约

理财机构的策略的制约因素，首先看一下财富来源，中国62%的财富来源来得于私营企业，经营企业的所得，另外一块比较明显的股权激励，我们算了一下不到80%，

　　中国1.75万亿美元财富的80%由于股权激励或者我们提到的私营企业主的经营所得。如果我们拿日本做一个对比，非常大的差异，日本的财富来源，我们所有的传统的财富来源通过继承，大家可以看到，占了25%，非常大的比例就是所有的继承，集成商一辈的资产30%，和它的发展过程和区域的成熟和历史不一样，当然其他几个国家也有和中国类似的地方，比如说我们看到的印尼和中国也有非常类似的地方，印尼这个市场，因为财富的来源不同，造就了对风险偏好的不同造就了投资人士对产品的选择不同，上午我们提到了，除了金融服务以外还有非金融服务，这个和财富来源有关，和市场的成熟度有关。

　　另外一个影响因素是年龄，明显的中国富裕人士的年龄偏小，31岁到40岁之间占了30%，31岁到55岁占了50%，50岁以上，50岁以下的人口占了将近80%，是非常非常大的，相反我们看一下日本，日本年轻一代富裕人士31到40岁之间只有6%，但是50岁以上的人口占了54%，这个明显和中国的发展阶段，人口年龄，人口结构，生命周期是不一样的，为什么我们分析人口结构呢？这个对理财机构推出的产品，以及我们一直提到的客户生命周期的关系管理，这个是明显的差异，特别是针对定策略，服务模式上这是明显差异。

　　第三个因素，另外一个机构就是集中度，在亚太地区，明显的三个国家，三个区域是不一样的，也就是我们所谓的超过三千万以上的人口集中，中国、香港、新加坡非常明显，超过了1%，假定我们有260万的富裕人士在亚太地区，人数超过了1%，其他几个国家，像我们看到的日本，远远低于这个比例，这就说明另外一个启发，提供产品和服务的时候，包括我们制订服务营销模式的时候，超高端客户是非常重要的比例。这是第三个因素，集中度。

　　另外一个因素是我们投资组合的多样化包括区域的多样化可以看到，目前香港和台湾超富裕人士，也就是我们提到的100万美元以上的资产配置有50%，当然九个不同的国家比例不一样，这个也反映了一个趋势，除了国内的资本市场之外，越来越关注的国际市场的产品选择，这个也是一个因素，基本上我们是分析理财管理策略的四个因素。

　　下面我们就亚太地区财富设计战略的时候考虑的监管因素，其他因素的策略选择上我们提供了一些建议，首先我们分析策略的时候，我们看市场的规模、客户的特征还看一下竞争的环境，以及人才的储备、监管的环境、市场的准入政策。从竞争环境上大家可以看到，全球看也好，理财市场比较分割，我们做了一个统计，全球最大的20家机构把所有的管理机构做得最好的加在一块仍然源源不到20%，说明这个市场的空间，包括在成熟市场都有非常非常大的一些发展空间对个体的一个财富管理机构，当然在新的环境，亚太地区越来越多的国际理财管理机构进入这个市场，这是一个方面，人才储备这是一个比较严峻的一个挑战，亚太地区对于外资也好，对国内的客户也好这是一个比较大的挑战。

　　另外监管环境在不同的国家是不统一的，没有统一的标准，所以对财富管理机构来讲，更好的要适应当地的文化传统，以及当地的监管政策，否则的话，很难达到预期的效果，这是第三个方面。

　　对于市场的准入政策，鉴于各个国家发展的阶段不一样，不同的公司，它采取的不同的策略，有的采用的合资，所以基本上在考虑策略的时候要考虑这四个方面，除了刚才我们提到另外局部的因素之外，这四个方面宏观的因素。

　　我们免不了要谈谈产品的承受度，产品的承受度又涉及到理财管理机构的一个价值主张，在当地市场的价值主张，我们可以看到在货币市场，在我们提到的股票市场、房地产，基本上在不同的国家还是比较成熟的，但是涉及到私募基金、对冲基金包括衍生产品，这个在不同地区的亚太发展是不平衡的，当然在中国和其他的发展阶段在发展状态，包括我们对冲基金、衍生产品和私募基金这个是涉及到理财管理机构具体策略的因素，最后我们也提了几点建议，对国外的机构在中国进行的业务，以及国内的机构大规模扩张我们提了四点建议。

　　第一个还是要进行一个精确的客户细分，大家可以看到年龄不一样、职业不一样，还有服务需求不一样，这个比较需要一个客观的情况，这需要一个精确的客户细分。

　　第二要求理财管理机构要有一个明确的成功的价值主张，今天上午听了渣打的Stephen介绍了一下品牌定位和服务策略，基本上我们看了一下所有的理财机构全球20家有一个非常成功的差异化的价值主张，这个一个是面对我们提到的竞争，另外一个便于你更好的建立一个品牌的领袖的优势，提供一个优质和差异化的服务，第三点毫无疑问，人才的培养，人才的保留，包括了我们提到的薪酬设计，这个方面也是成功因素。这是第三个方面。

　　第四个方面我们提到了一个协作式的业务模式，今天下午还有荷兰银行的讲这个问题，协作式的合作模式相当于财富管理机构的运作不是独立的，是要和投资银行业务、信托业务、传统的对公对私业务有一个协同模式，这个协同作用发挥得好坏，制约了中资的理财管理机构在这个市场上推动战略的一个关键因素，谢谢大家，我今天介绍的就是这么一个内容，谢谢！(掌声)