“中国私人银行及财富管理业务发展的机遇”实录

　　2007年12月5日第二届中国私人银行与财富管理论坛在北京丽京酒店召开。此次大会为期两天，邀请多位重量级嘉宾和行业领军人物同我们一起分享最新世界财富管理方面的实际发展情况和展望。以下为分论坛“中国私人银行及财富管理业务发展的机遇”实录。

　　主持人：谢谢我们的梁博士，接下来是我们的一个互动时间，圆桌论坛的主题是对于中国私人银行及财富管理业务发展的机遇，有请《胡润百富》出版人胡润先生作为本次圆桌论坛的嘉宾主持人，其他的嘉宾是渣打银行Stephen先生，交通银行的桂泽发先生，中国民生银行的艾民先生，以及长城人寿的李静女士，大家欢迎！

　　胡润：今天早上很开心，可以和大家一起探讨，今天开始之前事之前介绍一下我的搭档，坐在我右边的是Stephen，坐在我左边的是李静，李静是长城人寿保险公司的， 这里是艾民先生。我们可以探讨这方面的，这里是交通银行的桂泽发先生。我希望我们很精彩地跟你们交流这个话题。

　　我希望这个探讨是比较互动的，可能我会先问大家两三个问题，等等两三个问题问好了，我们就做一个问答，你们有问题想提问，我们就欢迎你们的问题，我们大概40分钟左右。

　　开始之前我觉得我应该先介绍一下，探讨这个话题是在2007年底是太重要了，我们在百富榜我们关注这些有钱人，关注了好几年了，但是从来没有一个2007年这样的实践，我们百富榜今年已经结束了，如果四年前只有一个人，两年前七个人，去年10来个人，今年突然冒出来了106个人，而且这个我们才知道的106人，我估计你们这里的人起码可以认识五六十个人，甚至100个人，所以我们探讨这个市场有多大的时候，可能我们100个百万富翁，我们目前至少有250个百万富翁，这个是除了美国之外第二多的一个国家，美国是400左右，中国第二250个，其中我们认识的100多一些，第三是德国50来个，这是第一件事情，你就看这些数字，也是上去得很快。

　　第二，我说一件事情，为什么这么开心，我们今天可以探讨这个话题，因为目前谁在挣这些有钱人的钱，是不是宝马，宝马做汽车是富豪最青睐的汽车品牌？是不是卡地亚，最青睐的珠宝品牌，我认为可能如果没开始挣钱，因为这些投资很多，你们在满足一个特别大的需求的，我就说这两点，为什么这个探讨太重要了，所以我就直接来问你一个问题，因为你坐在我边上，希望你不要介意，先问Stephen，因为我们私人银行不断发展壮大，您觉得您的业务来源来源于什么方向？是从内部包括你的私人银行家，是来自他们，它去参加各种各样的宴会或者晚会找这些客户，还是说你有更好的产品，你已经了解了这些富人，只是怎么给他们量身定做一些组合而已？

　　Stephen：两者都有，毫无疑问私人银行家我刚才在发言家也提到了，他们实际上是纽带和桥梁，把高净值的个人和我们企业联结起来，在亚洲我们非常重视这个关系，关系不可能一夜之间建立，必须要花时间培育，而且要不断的获得，通过你的行为获得他们的信任，这是每天要下工夫做的事情，私人银行家每天要做的功课，私人银行家加入我们银行之后也会带来一些客户，这一点是非常客户的，可能我再提另外一点，我们觉得私人银行家必须要有能力打造人脉的网络，无论你在什么地方，无论你在哪个房间里面站着都能打造一个网络与大家有打交道的能力，我觉得这是一个非常重要的素质，对私人银行家来说这个能力必须是持续的，必须是自然而然的能力，必须能够交朋友，打造人脉的关系，另外像私人银行里面，你的服务必须是内化的，在渣打集团内部我们很明显有各种各样的市场领导的地位，包括企业的银行，包括个人的银行等等，你必须有能力能够打造你的这个品牌的资产，把它与你其他的业务线整合起来，我觉得这一点非常重要，所以我们非常重视要确保我们业务的其他的，所有其他的业务，他们不一定都了解我们做的是什么，特别是在中国是这样的，是比较新的业务，你们内部的这些市场营销必须能够做其他业务的这些同事，告诉你们新引入的业务，包括私人银行的业务都是是什么样的业务，你要确保我们这个银行内部的其他同事都知道，比如他们把一些客户介绍给我们的话，他们要知道我们做的什么样的业务，比如你在这个进行的服务，大宗的服务业务的话，介绍给我们这个部门的话，首先要了解我们这个部门是做什么样的业务，另外要确保质量，信息是很重要的，而且你要确保你的客户能够相信你是提供高质量的服务而且是以专业的精神提供这种服务，而且提供的这种服务是有别于你的竞争对手的，而且与他们打交道的过程当中都要有一个很好的沟通，在所有的这个过程当中，他们都知道和谁打交道，都要信任你，这是非常重要的。

　　我们现在在中国差不多三四十个分行了，我们现在在中国建的网络都是我们获得未来客户来源的重要基础。

　　胡润：非常感谢刚才的发言，下面我要同样问一下艾先生，他是来自于民生银行的，您怎么去寻找这些客户的？是不是你们要在银行内部寻找？还是通过你们其他部门？还是你们是不是要通过很多聚会、参加活动，是不是这些外资银行产品多，在国外有优势在这方面。

　　艾民：我记得好像在去年第一届财富论坛里面，我有一个讲演的题目叫2006中国从储蓄银行到财富管理银行，那一年真的是去年有一个非常大的一个变化，在中国整个的金融业，特别是商业银行，比如去年提出第三方存款业务，很多银行从去年加入到做理财产品，做保险、做基金的大潮里边，今年不是到了07年是从财富管理银行到私人银行不敢说，说到民生银行我们这方面也是一直在做探索，做各种各样的尝试，因为以前并没有成形的模式，因为整个西方的经济形态、人口的结构和地区的发展和中国有非常大的区别，大家说到中国好像很一致，同质性的一个大的地区，这个是非常大的一个误解，因为中国是有非常非常多的区域构成，这些区别之间甚至语言、方言有的地方很难沟通，经济发展的差别大家到超过了欧洲、西欧的很多国家、国家和国家的很多差别，目前我不是在民生银行，我原来一直在上海，很有幸的我一直和胡润有好几次开会在一起，现在我到了苏州，我发现这个地方非常有趣，它的经济60%是在所谓的县级市，这个区域它构成的，这个县级市是什么概念？从行政级别上是一个县，中国的一个很普遍的县，但是大的县级市，像昆山、张家港，它的GDP、财政收入大过了内地的一个省，昆山的财政收入超过了两百个亿，整个贵州省一年的财政收入才170个亿左右，这是非常大的区别，怎么样寻找你的客户，就要看你到哪个区域找，没有一个固定的模式，我在上海的时候遇到一个非常有趣的事情，印证了我们梁红博士的一个说法，现在的中国的金融业效率是比较低的，因为我有一个客户，他有2.5亿的人民币，他跑的网点比我在上海跑的网点还要多，他跑了上海150个网点，看哪个网点给的除了国家法定利率之外费用还有多少，这是非常惊人的一个事情，非常令人震惊的一个事情，三千万美金这个银行放两天，那个银行放两天，还有一个问题说明，中国的新富是什么样的结构，今天我们总行王行长做了一个见解，中国有个字叫知道，但是大部分人其实就是知，而不是道，但是知很多人也知之不多，我们杭州有一个客户非常有趣，实际上在浙江的某个城市，一个城市的金融机构是实际控制人之一，他们说到控制人之间大家知识的差别，他说某某还不如我，我还读过高中，比他大的股东还没读过高中，但是他有十几亿的身家，实际上这些客户坦率地说用不着找，到了恰当的区域他会来找你的，只要你把自己的银行机构，你要怎么做，他把信息传递给他，他会找你，当然我们也会制造一些机会，比如说我们从内部客户里边，客户介绍客户，或者我们会举办一些活动，吸引他们参加，或者我们也可以考虑同胡润先生一起联手举办这些活动，让这些我们所谓的目标客户来参加，关键就是在于怎么样给他提供金融服务。 另外你用什么样的形式为他提供金融服务，什么样的人，什么样的团队为他提金融服务的问题。谢谢！(掌声)

　　胡润：谢谢，我先不谈保险，我先到最后一个银行，然后再换到保险这个行业，因为我们说保险行业是怎么互动的，你们现在有多少个人去做这个工作？你们觉得三年以后会有多大的一个变化在这方面？

　　桂泽发：我先说一下我们整个交行财富管理的整个框架，然后再说一说我们三年的一个想法和规划，基本的框架，大家都知道我们国内的商业银行，这几年都在积极思考，战略转型的这样一个课题，为什么要进行战略转型，套用一句话，经济转型决定了我们金融的转型，早上几位嘉宾都从不同的角度谈了这样的观点，从我们交通银行来说，交行大家知道有一百年历史的商业银行，一直在中国金融体制改革的最前沿，我们重组20年以来不断地在探索改革、创新，我们在05年，我们高层根据形势的变化及时做出一个决策，提出向连锁银行转型的策略，我们的定位就是要专注于我们的中高端客户的财富管理，建设我们中国最佳的连锁银行，这是我们的一个整体的战略的设计，根据这样的战略的框架，我们部门提出了六个策略，怎么样地实现这样一个战略，我们的策略就是以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，根据这样一个方针我们提出了财富管理的六个策略，构成了一个完整的策略体系，包括我们的客户策略，渠道策略，销售策略，财富管理是完整的服务体系，不仅在一个方面，早上嘉宾谈到既涉及到产品，又涉及到渠道，还涉及大服务等等，所以我们整体上是这样一个规划，我们这两年根据这样的一个整体的安排，我们建立了高端客户的一个品牌，大家可能都知道，获得财富是针对我们交通银行的比较高端的，资产总量比较高的，服务的财富的品牌获得了市场的好评，取得了一定的成绩，客户机构大大改善。

　　同时，我们又针对终端客户打造了交银理财的品牌，我们在这个积极上积极地探索顶端的资产更高的客户群，打造我们交通银行的特点，根据我们客户的特点，结合我们交通银行的实际情况从六个方面去积极探索这一块。刚才胡润先生问到我们整体的规划这一块，我们目前已经制定了交通银行连锁业务品牌战略的三年规划，我们希望通过六个方面三年的努力把我们高端客户从数量上大幅度提升，质量上也是大幅度地改善，通过我们这样一个财富管理的策略实现我们既定的这样一个目标，建设我们最好的连锁银行，谢谢！

　　胡润：谢谢，其实他没有完全的回答我那个问题，有多少个人到三年以后，但是没关系，这个好了，下一个就是保险公司了，我们现在就看了很有趣的，长城人寿最近才做的正式的，商业银行从我的角度来说，民生银行也是类似的，保险公司会不会给这些最高端的人群做一个专门的服务的？还是你买保险都是一件事情？

　　李静：各位来宾，大家好！自我介绍一下，我是长城人寿保险股份有限公司的总经理助理李静，我是分管银行保险业务的，所以我从事的领域一直是跟银行合作，我跟银行的零售部门打的十多年的交道的，对中国的零售银行以及个人财富管理方面也是有了十来年的经验，从十来年的经历中，我非常明显的感受到中国这个富有人群的壮大，以及他们对财富管理的渴求，我们一直在银行的柜台销售一个产品，十年以前我们开始跟工行，包括现在所有的银行都在销售保险公司的产品，在这十年间我们感受到客户自身的成长，财富快速的积累，仅仅是一个非常简单，我们在柜台销售产品实际上已经吸引了不少的高端客户，从我们的销售业绩来看，高端客户越来越多，而且只是一个很简单的针对大众客户的产品，梁红博士的演讲我也听了，我感受很深，中国的保险业是对外开放，最彻底的，目前中国已经有100多家保险公司，其中中外合资的保险公司比内资的保险公司还要多，可以说在竞争非常激烈的保险市场上，国际市场上最先进的产品、技术、模式、服务等等，都有这种苗头，目前最关键的问题怎么样把国际上比较好的产品和服务能够和中国的市场有效地结合起来，本土化是最重要的一项工作，刚才胡润博士也讲到，关于财富管理和保险的关系。一般来说，财富管理分为四个阶段，包括财富的创造过程，财富的保值，财富的升值，以及财富的转移，在财富的创造过程中来讲，为了规避人生的风险，经营的风险，保险是很好的规避风险，才财富的保值方面来看，如果说我们的客户积累了大量的财富义务，其实首先考虑到怎么样把他的财富落袋为安，使他能够获得长期的稳定的优质的生活，为他做好客户的养老计划，现金流是越稳定越好，而且能规避各种各样的风险，这个时候保险是很好的工具，大家知道保险产品的期限是非常长的，我们很多终身产品，可以保证对客户的长期终身的安全的承诺，这是保险的特性决定的，财富的增值领域里面并不是保险的强项，我们有大量的基金公司、投资公司，更好的投资手段是很多的，财富转移里边，保险的功能主要有财富转移的功能，保险可以指定受益人的，从我们长城保险，因为是一家新兴的公司，大家可能感受到市场上的保险公司虽然很重要，保险和财富管理是密切相关的，虽然很重要，但是我想可能目前中国市场上对保险的口碑不是太好，有很多是这样的，很多人大家一想到保险，大量的营销员，走街串巷卖保险，好像不断地缠着你买一个保险产品而已，保险只是处在目前中国发展初级阶段的产物，实际上保险公司增多，其实国际上最先进的产品、技术、服务模式都已经在中国市场有所体现。

　　对新兴的公司来讲，我们希望在传统的领域跟进，使公司能够生存下来，另一方面我们迫切地需要在某些领域有些突破，我一直跟银行业务合作比较多，包括跟交行合作比较多，我们公司办公和北京交行在一个楼上，我至少每周去一趟交行，让我们通过对我们的客户，尤其高端的客户提供定制的产品和服务，和银行结合，完全整个银行对他的客户财富管理的全过程，比如说刚才，民主有长城保险的展台，介绍了我们一款产品，叫福寿双全的产品，这个产品本身是对高端客户打造的产品，我们为产品配置的销售人员都是有特殊的资质的，和普通的营销员是不一样的，我们有特殊的培训，特殊的背景，除此之外，我们销售渠道和传统的渠道也不完全一样，我们和银行合作在银行理财中心为客户提供一个全面的理财服务，我们对这些客户的服务也是不同的，我想说，如果我们家保险公司怎么样和财富管理相结合，能够取得更好的效果的话，我想不仅仅是一个产品，更多的是我们产品、我们销售人员、销售过程中的控制，销售渠道和后续的服务怎么全方位地跟进，这也是我们公司努力做到的，毕竟我们需要找一些突破寻找我们经营方面的亮点，只有这样我们才能更好的生存。

　　胡润：谢谢李静女士的发言，这样才能知道保险和财富管理怎么结合起来，我现在要把刚才你提到的事情，不同的年龄人有不同的需求的，也要问Stephen在这里，中国有一个特色，百万富翁都是第一代的，这些第一代的人是不是有一个跟其他的国家的，因为我们在探讨私人银行和财富管理的发展潜力，我就问Stephen，在中国他们都是第一代的企业家，都是财富的创造者，像这些第一代的人，您是不是对他有独特的一个处理的方法？把他们和其他的地方的第一代的企业家相比。

　　Stephen：确实是这样，中国的财富的创造主要还是企业家这些人，他们的财富都是新获得的财富，在企业家这个层次，他们都是这种脚踏实地，都是亲身去做事业的人，在其他有些国家可能有些不一样，其他有些国家可能像这种购买的，比方说在欧洲，他们都是比较保守的投资的组合，他们愿意买这种东西，也就是说如果他们信任你，买了你投资组合，作为资产的托管人，你是有权利获得自由的财产权，可以自主地帮他确保投资的方案，确保使他的资产增值，目前中国还没有这种购买的思维的模式，中国的人大家都是想参与，因为这些企业家本身都是自己做事业的人，他们想参与投资的决策，在中国他们需要一种标准化，他们希望听取一些想法，积极的想法，比如说市场当中，有各种各样的服务和产品，各种各样的对市场的看法，我们在私人银行方面和高端的理财，我们作为私人银行家，我们是想把市场中现有的信息把它以比较简单的清晰的模式呈现给我们的客户，这样他们的决策可以显得更加容易，因为市场当中有各种各样的信息，我们要选择出我们的客户愿意看到。

　　这些实业家，这些企业家很难说把投资的决策权转交给你，你只能说，如果说开车的话，可能是驾驶你可能坐在副驾的位置上，提供相应的援助或者咨询的意见而已。

　　胡润：谢谢您刚才的解释，第一代的财富创造者，他们可能视角不一样，换句话说他们财富的管理方面的需求有所不同，我们一直在探讨私人银行发展很快，我今天和最近也在听到很多人在说私人银行在一年的时间里翻了一倍，有很多人跟我说不单单是翻了一倍，甚至是两倍，甚至是四倍，这是一个很大的数字，因为时间关系，我可能不会有问答的时间了，我希望大家简单给我们一个创意，你们面对高档人群，现在这个市场去年增加多少？明年会增加多少，因为这个概念如果你不是完全这个行业内的，你会觉得很吓人，我们先问桂泽发。

　　桂泽发：我们高端客户基本上从今年一年来看基本是翻番的速度，倍增的速度，而且我们预测名后年未来发展速度更快，因为我们一些基础工作，包括前面讲到的策略同时推进，我们的产品、设计，我们的渠道的改造，以及我们其他的服务体系的延伸，内涵的延伸，可能会加速高端客户的成长速度，所以对未来我们是充满信心。

　　胡润：非常感谢，艾先生，你们民生那边呢？

　　艾民：大家都知道在营销里边，很多嘉宾都会经常提，要市场细分，但是这东西在中国用起来不是特别好，因为中国整个的财富的成长和财富阶层的成长是非常非常地动态，根本就是不稳定的，所以来预计银行未来的发展很多时候也是超乎人的想象，因为我不说其他的，我们未来说不清楚，过去，我在上海分行的时候，一直在主管大的财富管理这个领域，我们从2000年到2007年，我们整个的业务增长了40倍左右，这是非常惊人的，未来怎么增长？我想我们整个民生银行处在一个非常大的一个转型的时期，因为我们成立的很多的事业部，行业部，包括这次为什么到苏州，有108人的总行部市级还有分行行长大的轮换，因为我们未来要成立基金公司，比如我们在美国收购的一家银行都需要新的干部派过去，会有新的业务板块成长出来，未来包括私人银行，包括我们王行长原来是做私人银行的，这是我们将来的重点，我们将来会投入很多的人力物力做这件事情。

　　胡润：我们刚才说的翻一倍，我们听民生银行说给我们翻了40倍，我不知道这七年时间是不是有点像伊拉克经济一样，从零开始，表示这个意思的，我还是留最后一个问题给银行的，再说保险的。我问题是在过去一年当中，你们的业务增长是多少？明年预测是多少？私人银行方面。

　　Stephen：增长率非常高，在我们这个集团，我刚才提到了今年是在中国年初有20个分行，现在差不多40个，增长不是问题，现在这个问题就是找到相应的人才，能够持续推动增长，同时要确保我们要保证我们一贯的质量的标准，这才是最大的一个挑战，我不想说我们这个增长率是多少，你可以按照我们分行的数量预测出来，在这个里面我想这个增长率没有太大的意义，特别是在私人银行方面过去基本上没有在中国大陆上做，我觉得更大的途径就是数量，我觉得质量更重要，应该有160个私人银行的业务员或者是经理、美国的运通和他们之间的交易还会给我们加入更多的经理人的数量，现在增长所以不是问题，我觉得在中国大陆这个问题还是在质量上，有什么因的客户，我们是不是能够响应客户真实的需求，刚才我的同行们也提到了，地区的差别是非常重要的，我觉得这是很重要的一点。是不是在不同的地区你有不同的业务的模式？

　　另外我们总是说我们要围绕我们的客户来组织我们的业务，而不是反过来。

　　胡润：谢谢，至少从你这个分行的数量增长上可以看到你们这个业务增长非常快，这个行业在今年发展多少，明年能发展多少，你给我们一个概念，能对比一下私人银行市场的。

　　李静：是这样的，我真的感觉是很难估计，因为这个市场发展太快了，确实是这样子，因为我们当时我们设计这个产品的时候，我们预计的销售量和我们真正的销售量之间差距非常大，我们没想到这个产品非常受到客户的环境，保证我们这个理念，这种理念还有产品包括我们后的服务实际上是得到了与全国各地大量的客户的认可，我可以举个例子，当时设计这个产品的时候，认为一年一个客户交五万块钱就不错了，平均的保费交五万块钱，实际上我们做下来一年以后，不仅量上去了，而且我们一年交十万块钱，要交十年，这种铺户肯定是银行的高端客户了，所以今年它的发展很难预料，因为它发展太快了，意味着中国人的财富积累的速度，他们对财富管理的渴求，他们对未来长期保持高品质生活的渴求非常非常强，意味着中国老百姓的理财意识和财富管理的观念被唤醒了。

　　艾民：不光是快，因为不稳定，A股市场530以后一直在反复，很多人赚了钱又还回去，这种情况说未来增长很快，有非常非常多假定，我们相信未来的整个的方向变化的一个方向是往正的方向变化的，但中间会有很多的波动，所以说银行，包括其他金融机构一样，它的业绩的成长是取决于整个市场和经济的成长，所以这一点我再次强调是不稳定。

　　胡润：因为时间关系，我们就说到这儿了，今天我们也很容幸能跟你们交流简单的40来分钟，私人银行现在是怎么寻找他们的客户的，我们听到的地区的经济很有特色的，我们每个地区在中国可能和西欧更有自己的特点，我们听到了这些发展速度是多少快，我们听到了保险行业和财富管理相关联系的，包括它的发展，但是我觉得给我印象最深的是今天坐在这里的人，包括我们这个探讨，我们07年作为百富榜的焦点来看是转折点，回顾2007年是个大变化，梁红博士说的，有三千个人左右有一亿人民币以上的，我觉得这个数字是比较小一点的，小十倍，从我们自己估算，我们在百富榜上有800名有八亿人民币以上，可以翻一倍，2000个人是8亿以上的，如果我们往下看，1个亿，我们可以看差不多在35000到50000人有这么多的财产，有这种财产是他们自己的名义的，再往下1000万有多少人，有34.5万人，我觉得这里被低估了，主要的区别来自这个