王浵世：从不同的角度看私人银行

　　2007年12月5日第二届中国私人银行与财富管理论坛在北京丽京酒店召开。此次大会为期两天，邀请多位重量级嘉宾和行业领军人物同我们一起分享最新世界财富管理方面的实际发展情况和展望。以下中国民生银行总行的行长王浵世演讲实录。

　　王浵世：各位嘉宾，大家早上好！其实能够来到这个论坛心里面很高兴，可是因为时间很短，我准备的确是有点不够的，昨天问我，你要讲什么题目？我说，我就从不同的角度来看私人银行吧，那么一来发现有两点是不对的，第一点，如果说是从不同的角度来看私人银行的话，换句话说应该讲的时间不是第一个，应该是排在后面来讲，因为大家听完之后我来说一下为什么是从不同角度看私人银行。

　　第二点不对的地方，一来看题目原来不是讲私人银行，还有财富管理，当然我要做出修正，我有30分钟时间。

　　今天我很高兴来到论坛来讲从不同的角度讲私人银行，当然我相信举办放为什么要我来讲，不是因为我今天是中国民生银行的行长，为什么呢？因为他或许看到我的背景有可能是在中国比较少的，就是从海外进来中国一家本地的银行做行长，从这个角度考虑我今天来讲话。当然他或许还不知道，其实也不仅是这个背景，有可能不知道是在我的32年的啊工作经验之中，在汇丰银行的工作经验之中，有前前后后大概有六年时间真的是做过私人银行，所以我想从这个角度来说一下为什么我要从不同的角度来看私人银行。

　　我相信今天、明天两天大家都会从不同的角度来看私人银行，其中我相信大家会谈到的中国在过去的几年之中由于快速的经济发展带给了市场里面很多的财富，有很多的富人，不管你是不是上到胡润的榜上，富人之多无庸我们怀疑，这是第一点。

　　第二点财富之多，而且市场里面想继续增值的人也很多。

　　同时第三，每个银行，包括我们中国民生银行也是在准备好如何去把私人银行推出市场里面去，所以我就不从这三点来说私人银行。

　　防范的我想说的是什么？我想说私人银行在我看来在中国的发展到目前来说是一个很成熟的市场，或许还是一个误区，我相信也是从我这个看法解释为什么今天这个题目为什么是私人银行和财富管理走在一起呢？其实从海外的角度来说，要么就是私人银行，要么就是财富管理很少把两样东西放在一起，我看放在一起有原因，原因是从现在的财富管理迈向私人银行，在转移的过程中我们说私人银行也不对，说财富管理也不想，很多富人放在一起，所以叫私人银行和财富管理，其实我觉得中国今天虽然银行发展很快，包括我们民生银行短短11年里面资产规模已经差不多接近一万亿了，我记得我去年年终从香港加入中国民生银行的时候，当时我们的资产规模和香港的恒生银行差不多，昨天我看了一下其实我们规模比他们大得多了，一年多来资产规模的增长非常快。

　　在去年的今天我相信我们比它最多是多几百个亿，现在我们比它多三千个亿，我想讲的是什么呢？为什么从一个不同角度说私人银行呢？

　　其中另外一个原因是，其实我来民生银行也是一个很重要的个人因素，我希望从海外带来中国有一些不同的声音，不同的看法，因为在中国很多事情我们的定义说它是财富管理就是财富管理，可是跟海外的财富管理有点不一样的地方我要说明，我不是说哪个好哪个不好，相反来说我是想不同的声音带到中国，让大家去考虑在我们中西结合的过程里面怎么能够做出有中国特色的银行业务，包括私人银行在内。

　　在中国有样东西大家可能会知道，这个论坛之多其实是非常丰富的，我今天已经是第三次在一周之内参加论坛，同时还讲话。我记得在我上周在另外一个论坛上讲到了一个非常有趣的题目，我想今天跟大家稍微分享一下，这个题目是讲到了一个目前在中国发生的一个很明显的局势，外资银行进到中国的本地化，加上本地银行的国际化。这是一个很有趣的题目，当时要我来讲其实也蛮合适的，因为从海外的经验来中国，中资银行里做行长，以前在外资银行做行长，这种经验是非常独特的，这两个事情其实我说有一个误区在里面，误区是什么呢？好像外资银行的本地化和本地银行的国际化是两样分开的事情，我的论点是其实两样事情是合在一起的，国际化跟本地化是分割不了的，不然的话很难叫它国际化，当时我说了，我说1987年，整整20年前，我从香港第一次参加汇丰银行的国际化，什么概念呢？当时汇丰银行在香港当时不叫HSBC，叫香港上海汇丰银行，对加拿大来说，汇丰银行进驻加拿大全面收购加拿大的英属哥伦比亚银行，这个过程里面对汇丰银行来说是一个国际化的举措，因为踏出香港、踏出亚洲，跑到加拿大去，可是汇丰银行经验里面并不是一次地把这样的东西看作一个独立的举措，光是讲国际化，其实同时展开的本地化，当时我非常有幸是我第一次在我32年的银行生活中第一次接触到私人银行。

　　私人银行对我来说当时是一个平台，希望我用这个平台把汇丰银行带到加拿大去，当然不止我一个人，有很多人在这个上面做工作，两件事情有没有关系呢？有关系的，当时我到加拿大去的时候，我扮演什么角色？第一个角色我是一个使者，我代表银行告诉加拿大的同事，大家还要害怕，我跟大家是一样的，为什么呢？你们喜欢喝星巴克的咖啡，我也喜欢，你们喜欢在雨中打

高尔夫球我也喜欢，你们喜欢开这种车我也喜欢，我不是在开这种车的，是一个使者，同时我也是一个企业的医生告诉大家你这个工作有什么问题，如何能够做好。第三样更重要的是，我也是一个建筑师，把汇丰银行想在加拿大建立的一个制度，一个体制建立起来，当然，给我平台是私人银行，为什么1987年呢？因为1986年在温哥华有世博会，世博会后带给温哥华的商机，很多香港人到温哥华之后，发现原来温哥华是个不错的地方，很多人想移民，财富当然随着移民跑到温哥华去，如何能够借这个平台把私人银行做起来其实也是一个相当有意思的地方。最起码私人银行这个概念跟我们20年后的今天也有差不多的意义，到底什么叫私人银行？

　　当时我的体会，我在加拿大三年多的体会是什么？我想今天从不同的角度看私人银行，我相信很多的同事说道，同业会说到，私人银行里面我们讲的是产品，我们讲的是服务，都没有错，而且你必须要靠产品和服务竞争，都没有错，可是从我的个人经验来看，其实私人银行是否能够成功，不完全靠产品，也不完全靠服务，靠什么呢？首先我们要问的是，到底私人银行里面的客户是怎么样的客户，如果我们从今天的角度来看中国，市场里面很多很多的客户他都已经达到我们的准入点，今天的准入点在各银行都是差不多的，不管你是100万美元或者800万人民币，可投资的资产作为准入点的话，其中中国有一大群人都需要有这种服务，或许可以说是财富管理的服务，换句话说你把一些高回报的产品卖给一些所谓的高端客户，只不过是一个销售的行为而已，把产品卖给对方是销售行为，我们扮演的角色在这个业务里面我们是一个销售人员的角色，私人银行我的看法不光是一个销售人员可以做得到的业务，如果光是销售人员的话只不过是做一个好的

理财师，好的销售人员而已。

　　我要谈的是什么呢？我从加拿大的经验里面，三年多的经验，我第二次做私人银行是从2002年做到2005年左右，接近三年，在美国做了私人银行，两者有很大的区别，市场里面，第一个在加拿大市场当时是很多外来的钱进来，我们以为这市场里面全靠香港人带去的钱，其实发觉是错的，本地的钱很多，美国的私人银行又有点不一样，当时我在西岸负责的是专门拍电影的，拍电影的钱里面它需要我们扮演的角色不是扮演一个销售人员，扮演什么角色呢？扮演一个经理人的角色，我所面对的客户一般来说都是影艺圈里的人，跟欧洲的私人银行又有点不一样当时我的观察，欧洲的私人银行扮演的角色是什么？也不是一个销售人员，它是一个保管者，来保护由于过去几百年的财富累计下来的，如何保护它的财产，美国是做经理人如何去把他的事业创得更大，两者来说，我今天的看法在中国的发展我认为美国式的或许更适合中国的发展，因为我们没有几百年累计的财富，我们只有几天几个月累计的财富，如何把财富做得更大那是一个很重要的概念。

　　所以从加拿大那个角度，从美国的角度来看，实际上私人银行虽然当时我不是说它是对我们不对，我想说的是什么呢？我看到一样东西，所以我想从这个角度看私人银行，其实在提供的服务里面，大家都会说我们是靠服务取胜的，可是服务里面可以分为两种服务，第一种服务是金融服务，第二种服务是非金融服务，从我过去的经验里面，金融服务客户的需求其实并不大，相反非金融服务的许久更大。什么概念呢？换句话说我已经把私人银行提升高过财富管理，财富管理只是你在一千万，一千五百万，两千万人民币可投资的客户群里面，需求的或许是一种产品或许是一种增值，可是提升到更高层次的话追求的已经不是金融服务，是一种非金融服务，而且非金融服务是非常个人化的。

　　前几天我在另外一个论坛上讲到，差不多同样的题目，到底客户的需求是什么呢？你说的非金融服务。那我说，你认为是什么呢？有人说客户追求的是一种信息，我说信息今天来说很多客户的信息其实比我们来得更多，很多客户我看到他早上已经知道昨天晚上欧洲市场、纽约市场发生了什么事情，信息不缺，数目值不缺，一二三四他都有。信息把它给沉淀下来是一种知识，1+1=2这种知识，他也知道1+1=2。可是这种私人银行的客户需要的是什么？需要的是在知识下来沉淀的叫做智慧，什么概念呢？当年发现1+1不等于2的时候，甚至小于2的时候，那你该怎么办呢？在今天的市场，A股的市场，香港H股的市场，美国的市场1+1小于2的时候你该怎么办呢？这些东西就是非金融服务我所说的，就是如何给它，你过去经验累积下来的智慧在这种情况之下怎么办呢？把投资组合变位，变成现钞呢？这个怎么办呢？这个是智慧，其实客户追求的是什么呢？非金融服务里面的最重要的是你的智慧，这是一样。

　　第二样，我觉得今天我想从另外一个角度讲私人银行，其实客户追求不仅是你的智慧，同时也是你的个人的魅力，我们经常在国内讲的，产品、服务，其实很多时候忘记的人的重要性在里面，私人银行我觉得最大的难处就是你的个人魅力如何让客户愿意跟你在一起，老是说，你看杂志里面排名的人，他需要大家给他资讯吗？他需要你给他银行的服务吗？他都需要，可是不是那么迫切需要，他需要的是什么呢？需要的是跟你在一起分享你的智慧，分享你的魅力，换句话说我在民生银行也是这么说，我们要竞争的话，光靠产品，产品可以克隆，服务大家也差

　　不多，可是个人魅力是无法克隆的，如何让客户感觉到，他愿意跟你在一起，这个关乎人的素养，所以十年的树木、百年的树人在这个地方可

　　以解释，人本身它的条件是怎么样，我记得有一个财富管理的宣传讲到一对一的概念，一个对一个就是说客户经理对一个客户这种概念，在私

　　人银行里面这个是走不通的。靠一个客户经理来对一个客户的话这个业务是走不通的，因为你的个人魅力还没有到那个阶段，靠什么呢？就要

　　靠你整个团队里面，这个团队不是向下的团队，是向上的团队，老实说，做行长，今天站在大家台前，就必须要有这种个人的魅力在里面，让

　　你的客户经理的客户愿意跟他一起之余，也希望跟你在一起，换句话说你要去帮你的客户经理提供你的个人魅力帮他感觉到他是跟中国民生银

　　行有魅力的银行在一起。

　　换句话说，个人魅力不是靠一个人来给的，是靠一个团队来给的，从今天中国的银行体系里面，如果是做行长的也愿意做一个超级客户经

　　理的话，施展了个人魅力，这样的私人银行我觉得才能做得下去，不然的话充其量也是停留在财富管理，停留在销售一些理财的产品而已，所

　　以我现在说出来的是一个愿景，未来的几年里面我们看得到的愿景是一个怎么样的情况。换句话说，我想说的是，客户追求的是一种非金融服

　　务，你的智慧，你的魅力能够让客户锁住你。

　　当然今天要讲的还有另外一个题目，我们也在筹备搞私人银行，大家说，行长，我们弄一个地方会客室，这里面有很漂亮的沙发、有电脑

　　、有咖啡，让客户进来可以坐一下，理理财，还是理财的概念，私人银行我记得在1985年的时候，我还在汇丰银行，帮汇丰银行盖新的大楼的

　　时候，当时我们有一个很强烈的争议，到底第一我们银行的私人银行是否应该放在大楼里面，有很大的争议，私人银行的人认为不应该，不应

　　该放在大楼里面，不想进来，我们从商业银行的角度应该进来，因为你的客户有些是我们的客户，是应该放在一起的，其实私人银行跟商业银

　　行之间的矛盾从那个时候已经开始了，当然今天还有，为什么呢？因为商业银行里面很开怕客户给私人银行拿去之后，会下降。当时有这样的

　　说法，争议了很久，我们走一个中间路线，把私人银行放在大楼里面，把大楼完全包住，别人看不进去。当时违反了这个大楼的原意，透明度

　　。为什么让它进来要把它包住呢？说到了私人银行的客户私隐性在里面，前一阵子有一个客户找到我，在国贸二楼，我就去中国大酒店的二楼

　　，到时候有人拍拍我的肩膀，说我们老板在那边等你，看到一个人穿个雨衣，戴个太阳眼镜，他不想让人看到他，如果弄一个舒适点儿的地方

　　，那就不是私人银行的需求了。

　　我想在

中国经济发展的结果，创造这么多的财富，其实财富之多，有钱人之多每个银行都大有可为，可是我觉得如果有这样的论坛，可以

　　大家各抒己见，你的看法是怎么样，没有对错，互相参考，我倒觉得是我们向前走的一个重要的因素，我觉得在中国发展这么快，其实海外的

　　很多银行跑到中国来，当然限于各种的原因目前来说还是做空中飞人，不管看到谁，一般的外资一般基地要么在香港，要么在新加坡，有的还

　　在日本，可是我觉得是怎么呢？我觉得这个市场多多少少理解还是有点欠缺，任务中国很多的富人，可是很少从富人的需求那边来看到底他有

　　什么需求，当然我的看法不完全正确，可是我相信今天我们的高端客户他的需求绝对不是光是要增值这么一个简单的概念，他需求的是一种智

　　慧，对行业发展的智慧，政局的见解等等等等，加上他个人的魅力，包括了当然人家说私人银行，前两天我去参加一个私人银行的晚宴，品酒

　　，大家相信私人银行都有品酒这个过程，可是我觉得终归是一样东西，今天不吐不快，很多东西我们是形似而神不似，样子像了可是里面内涵

　　不像，所以我觉得这个内涵怎么能够把它做得神似，而形也似的那才是高招，所以我觉得今天我希望我在这边是作为一个抛砖引玉，把我过去

　　的经验也不长六年，可是也不短，都是在海外，现在有机会在国内，在财富快速累积的环境之中开展私人银行，是我第三次的经验，当然跟我

　　以前不一样，可是我想把我以前的经验跟大家分享，希望这个市场里面每一种客户都能够得到他想要的东西，而不是说我们想给他什么东西，

　　相反的是他需要什么东西，我们如何满足他。

　　我相信其中一样东西非常重要的，今天的发展，商业银行、私人银行都是同样重要的，还是回到那个老问题上面，如何把人的素养，把人

　　的文化水平提高到一个更高的层次，因为我们面对的是不同层次的客户，它的需求肯定是不一样的。我觉得过去的六年的经验，我觉得做私人

　　银行可以说是非常令人振奋的一种事情，因为你看到财富，可是看到财富的时候，最难的地方是，你心里面不为这种财富而影响你暂时的态度

　　，那是很重要，如果目前不是靠弯腰、靠鞠躬、靠敬酒，而是靠你本身正直的对银行的尊重，人家托付财产给你管理的话那才是有最基础的基

　　础，所以我觉得三样东西我们每个人做银行里面必须要有，有正直的态度，站直的不要弯腰，跟人家握手不要弯腰握手，为什么？因为银行是

　　一个神圣的职业我们不要弯腰，同时不光是产品，产品会辅助我们，可是我们要增加每天对市场的看法，有看法才有知识，才有智慧，同时想

　　办法增加你的个人魅力，如何让客户跟你在一起如沐春风，我觉得这三样东西是我们发展私人银行的一个基石，今天市场在这个地方有很多的

　　客户，我相信今天论坛绝对可以给大家一个很好的机会各抒己见，我刚才说的是我个人在过去六年的经验，今天有这个机会跟大家分享，我心

　　中非常高兴，希望大家从中有些参考，或许将来有用，谢谢大家，谢谢！(掌声）