“第二届中国私人银行与财富管理”实录（1）

　　新浪财经讯 2007年12月5日第二届中国私人银行与财富管理论坛在北京丽京酒店召开。此次大会为期两天，邀请多位重量级嘉宾和行业领军人物同我们一起分享最新世界财富管理方面的实际发展情况和展望。以下为此次论坛上午的演讲实录：

　　主持人：各位领导、女士们、先生们，大家早上好！非常感谢大家光临2007年第二届中国私人银行与财富管理论坛，随着中国经济的快速发展，社会财富的迅速积累，如何进行财富管理，扩展投资渠道的多元化和合理化使社会更加和谐，已成为中国目前管理行业的主要课题，旨在为中外个人银行和财富管理业务决策者提供权威的沟通平台，并和政府的监管主体机构提供交流的机会，让监管机构和行业决策者更全面地了解私人银行和财富管理业务在中国亚太地区的发展动向和趋势，由中国银行业协会支持，美国金融管理学会和财富管理协会共同举办的第二届中国私人银行与财富管理论坛于今日和明日在丽晶大酒店隆重举行。

　　为期两天的金融盛会除政府监管部门的领导出席之外，组委会还邀请了多位亚太地区财富管理的权威主讲嘉宾，同我们分享最新中国和亚太地区的财富管理方面的现行发展情况和趋势，英国前首相及财政大臣约翰·梅杰阁下应邀出席本次论坛并做主旨演讲，活动组委会将于今晚举行约翰·梅杰之夜，为亚太地区顶级银行家、理财家、金融人士能够在聆听世界级演讲嘉宾及财富论坛的同时，与北京主流的中资企业、商界领袖，共同迎接新年的盛典。

　　首先隆重地介绍一下今天出席论坛的各位嘉宾，全国政协委员会的常委夏家骏阁下。(掌声)

　　中国金融工会主席何界生主席阁下。(掌声)

　　中国银行业协会的副秘书长李义奇先生。(掌声)

　　中国银行业监督管理委员会法规司黄义司长。(掌声)

　　现在让我们以热烈的掌声欢迎夏主席、何主席上台为中国2007私人银行与财富管理论坛鸣锣开幕。

　　(二位主席上台鸣锣开幕仪式)

　　(掌声)

　　谢谢二位为我们拉开了一个快乐的序幕，谢谢！非常地感谢这两位领导，首先让我们邀请中国银行业协会的副秘书长李义力先生为这次的论坛致辞，掌声欢迎！(掌声)

　　李义奇：尊敬的各位领导、各位嘉宾，女士们、先生们，大家早上好！今天我们非常高兴在北京中国的政治经济中心为第二届中国私人银行与财富管理论坛举行开幕仪式，这是今年年底在北京召开的最重要的一场金融盛会之一，我代表中国银行业协会对本次论坛的召开表示热烈的祝贺，对远道而来的各位贵宾表示热烈的欢迎！

　　首先，我们非常容幸能在去年见证了第一届私人银行与财富管理论坛在上海举办，更值得令人振奋的是，我们期望的那样第二届中国私人银行与财富管理论坛得到了各界更加广泛的参与支持，可以看出，与会者除了本土的各大中资银行、高层代表，更有来自亚太主要地区的专家、学者、金融家积极参与，这说明中国目前最举活力，经济增长也是最快的地区之一越来越得到世界的关注，的确，近年来，中国经济的飞速发展对世界整个经济结构的调整做出了越来越多的贡献，经济的增长也推动了金融业特别是银行业的快速增长。

　　众所周知在中国资本市场已经成为财富管理的重要平台，我们应该抓住财富管理、学术发展的机遇把中国资本市场做大做强，然而作为市场来说，中国就是财富管理的新大陆，作为财富管理这个产业来说，我们所有的中资银行和外资银行都在研究一个问题，通过财富的管理手段到底哪一个领域才是中国财富管理的新大陆，从我们现在目前来看，财富管理又成为一个新的行业，中国改革开放近30年，通过原始积累及收益这些年，资本市场和房地产市场的繁荣，中国的富裕阶层迅速形成，而且多数成为新一代致富，对建设和谐社会有着健康的推动作用。

　　中国银行业协会作为中国连接中外资银行的纽带和桥梁，我们希望论坛的成功举办能够让亚太地区的各界金融从业人员、专家、媒体和学者深入交流，共享中国金融机遇，谢谢各位！(掌声)

　　主持人：好，非常感谢李义奇先生为我们带来的精彩致辞，下面有请中国民生银行总行的行长王浵世先生做主题演讲，王行长曾任汇丰银行加拿大私人银行经理，汇丰银行分行管理高级经理，汇丰银行企业贷款企业高级经理，他今天演讲的题目是从不同角度看中国的私人银行。掌声欢迎！(掌声)

　　王浵世：各位嘉宾，大家早上好！其实能够来到这个论坛心里面很高兴，可是因为时间很短，我准备的确是有点不够的，昨天问我，你要讲什么题目？我说，我就从不同的角度来看私人银行吧，那么一来发现有两点是不对的，第一点，如果说是从不同的角度来看私人银行的话，换句话说应该讲的时间不是第一个，应该是排在后面来讲，因为大家听完之后我来说一下为什么是从不同角度看私人银行。

　　第二点不对的地方，一来看题目原来不是讲私人银行，还有财富管理，当然我要做出修正，我有30分钟时间。

　　今天我很高兴来到论坛来讲从不同的角度讲私人银行，当然我相信举办放为什么要我来讲，不是因为我今天是中国民生银行的行长，为什么呢？因为他或许看到我的背景有可能是在中国比较少的，就是从海外进来中国一家本地的银行做行长，从这个角度考虑我今天来讲话。当然他或许还不知道，其实也不仅是这个背景，有可能不知道是在我的32年的啊工作经验之中，在汇丰银行的工作经验之中，有前前后后大概有六年时间真的是做过私人银行，所以我想从这个角度来说一下为什么我要从不同的角度来看私人银行。

　　我相信今天、明天两天大家都会从不同的角度来看私人银行，其中我相信大家会谈到的中国在过去的几年之中由于快速的经济发展带给了市场里面很多的财富，有很多的富人，不管你是不是上到胡润的榜上，富人之多无庸我们怀疑，这是第一点。

　　第二点财富之多，而且市场里面想继续增值的人也很多。

　　同时第三，每个银行，包括我们中国民生银行也是在准备好如何去把私人银行推出市场里面去，所以我就不从这三点来说私人银行。

　　防范的我想说的是什么？我想说私人银行在我看来在中国的发展到目前来说是一个很成熟的市场，或许还是一个误区，我相信也是从我这个看法解释为什么今天这个题目为什么是私人银行和财富管理走在一起呢？其实从海外的角度来说，要么就是私人银行，要么就是财富管理很少把两样东西放在一起，我看放在一起有原因，原因是从现在的财富管理迈向私人银行，在转移的过程中我们说私人银行也不对，说财富管理也不想，很多富人放在一起，所以叫私人银行和财富管理，其实我觉得中国今天虽然银行发展很快，包括我们民生银行短短11年里面资产规模已经差不多接近一万亿了，我记得我去年年终从香港加入中国民生银行的时候，当时我们的资产规模和香港的恒生银行差不多，昨天我看了一下其实我们规模比他们大得多了，一年多来资产规模的增长非常快。

　　在去年的今天我相信我们比它最多是多几百个亿，现在我们比它多三千个亿，我想讲的是什么呢？为什么从一个不同角度说私人银行呢？其中另外一个原因是，其实我来民生银行也是一个很重要的个人因素，我希望从海外带来中国有一些不同的声音，不同的看法，因为在中国很多事情我们的定义说它是财富管理就是财富管理，可是跟海外的财富管理有点不一样的地方我要说明，我不是说哪个好哪个不好，相反来说我是想不同的声音带到中国，让大家去考虑在我们中西结合的过程里面怎么能够做出有中国特色的银行业务，包括私人银行在内。

　　在中国有样东西大家可能会知道，这个论坛之多其实是非常丰富的，我今天已经是第三次在一周之内参加论坛，同时还讲话。我记得在我上周在另外一个论坛上讲到了一个非常有趣的题目，我想今天跟大家稍微分享一下，这个题目是讲到了一个目前在中国发生的一个很明显的局势，外资银行进到中国的本地化，加上本地银行的国际化。这是一个很有趣的题目，当时要我来讲其实也蛮合适的，因为从海外的经验来中国，中资银行里做行长，以前在外资银行做行长，这种经验是非常独特的，这两个事情其实我说有一个误区在里面，误区是什么呢？好像外资银行的本地化和本地银行的国际化是两样分开的事情，我的论点是其实两样事情是合在一起的，国际化跟本地化是分割不了的，不然的话很难叫它国际化，当时我说了，我说1987年，整整20年前，我从香港第一次参加汇丰银行的国际化，什么概念呢？当时汇丰银行在香港当时不叫HSBC，叫香港上海汇丰银行，对加拿大来说，汇丰银行进驻加拿大全面收购加拿大的英属哥伦比亚银行，这个过程里面对汇丰银行来说是一个国际化的举措，因为踏出香港、踏出亚洲，跑到加拿大去，可是汇丰银行经验里面并不是一次地把这样的东西看作一个独立的举措，光是讲国际化，其实同时展开的本地化，当时我非常有幸是我第一次在我32年的银行生活中第一次接触到私人银行。

　　私人银行对我来说当时是一个平台，希望我用这个平台把汇丰银行带到加拿大去，当然不止我一个人，有很多人在这个上面做工作，两件事情有没有关系呢？有关系的，当时我到加拿大去的时候，我扮演什么角色？第一个角色我是一个使者，我代表银行告诉加拿大的同事，大家还要害怕，我跟大家是一样的，为什么呢？你们喜欢喝星巴克的咖啡，我也喜欢，你们喜欢在雨中打

高尔夫球我也喜欢，你们喜欢开这种车我也喜欢，我不是在开这种车的，是一个使者，同时我也是一个企业的医生告诉大家你这个工作有什么问题，如何能够做好。第三样更重要的是，我也是一个建筑师，把汇丰银行想在加拿大建立的一个制度，一个体制建立起来，当然，给我平台是私人银行，为什么1987年呢？因为1986年在温哥华有世博会，世博会后带给温哥华的商机，很多香港人到温哥华之后，发现原来温哥华是个不错的地方，很多人想移民，财富当然随着移民跑到温哥华去，如何能够借这个平台把私人银行做起来其实也是一个相当有意思的地方。最起码私人银行这个概念跟我们20年后的今天也有差不多的意义，到底什么叫私人银行？

　　当时我的体会，我在加拿大三年多的体会是什么？我想今天从不同的角度看私人银行，我相信很多的同事说道，同业会说到，私人银行里面我们讲的是产品，我们讲的是服务，都没有错，而且你必须要靠产品和服务竞争，都没有错，可是从我的个人经验来看，其实私人银行是否能够成功，不完全靠产品，也不完全靠服务，靠什么呢？首先我们要问的是，到底私人银行里面的客户是怎么样的客户，如果我们从今天的角度来看中国，市场里面很多很多的客户他都已经达到我们的准入点，今天的准入点在各银行都是差不多的，不管你是100万美元或者800万人民币，可投资的资产作为准入点的话，其中中国有一大群人都需要有这种服务，或许可以说是财富管理的服务，换句话说你把一些高回报的产品卖给一些所谓的高端客户，只不过是一个销售的行为而已，把产品卖给对方是销售行为，我们扮演的角色在这个业务里面我们是一个销售人员的角色，私人银行我的看法不光是一个销售人员可以做得到的业务，如果光是销售人员的话只不过是做一个好的

理财师，好的销售人员而已。

　　我要谈的是什么呢？我从加拿大的经验里面，三年多的经验，我第二次做私人银行是从2002年做到2005年左右，接近三年，在美国做了私人银行，两者有很大的区别，市场里面，第一个在加拿大市场当时是很多外来的钱进来，我们以为这市场里面全靠香港人带去的钱，其实发觉是错的，本地的钱很多，美国的私人银行又有点不一样，当时我在西岸负责的是专门拍电影的，拍电影的钱里面它需要我们扮演的角色不是扮演一个销售人员，扮演什么角色呢？扮演一个经理人的角色，我所面对的客户一般来说都是影艺圈里的人，跟欧洲的私人银行又有点不一样当时我的观察，欧洲的私人银行扮演的角色是什么？也不是一个销售人员，它是一个保管者，来保护由于过去几百年的财富累计下来的，如何保护它的财产，美国是做经理人如何去把他的事业创得更大，两者来说，我今天的看法在中国的发展我认为美国式的或许更适合中国的发展，因为我们没有几百年累计的财富，我们只有几天几个月累计的财富，如何把财富做得更大那是一个很重要的概念。

　　所以从加拿大那个角度，从美国的角度来看，实际上私人银行虽然当时我不是说它是对我们不对，我想说的是什么呢？我看到一样东西，所以我想从这个角度看私人银行，其实在提供的服务里面，大家都会说我们是靠服务取胜的，可是服务里面可以分为两种服务，第一种服务是金融服务，第二种服务是非金融服务，从我过去的经验里面，金融服务客户的需求其实并不大，相反非金融服务的许久更大。什么概念呢？换句话说我已经把私人银行提升高过财富管理，财富管理只是你在一千万，一千五百万，两千万人民币可投资的客户群里面，需求的或许是一种产品或许是一种增值，可是提升到更高层次的话追求的已经不是金融服务，是一种非金融服务，而且非金融服务是非常个人化的。

　　前几天我在另外一个论坛上讲到，差不多同样的题目，到底客户的需求是什么呢？你说的非金融服务。那我说，你认为是什么呢？有人说客户追求的是一种信息，我说信息今天来说很多客户的信息其实比我们来得更多，很多客户我看到他早上已经知道昨天晚上欧洲市场、纽约市场发生了什么事情，信息不缺，数目值不缺，一二三四他都有。信息把它给沉淀下来是一种知识，1+1=2这种知识，他也知道1+1=2。可是这种私人银行的客户需要的是什么？需要的是在知识下来沉淀的叫做智慧，什么概念呢？当年发现1+1不等于2的时候，甚至小于2的时候，那你该怎么办呢？在今天的市场，A股的市场，香港H股的市场，美国的市场1+1小于2的时候你该怎么办呢？这些东西就是非金融服务我所说的，就是如何给它，你过去经验累积下来的智慧在这种情况之下怎么办呢？把投资组合变位，变成现钞呢？这个怎么办呢？这个是智慧，其实客户追求的是什么呢？非金融服务里面的最重要的是你的智慧，这是一样。

　　第二样，我觉得今天我想从另外一个角度讲私人银行，其实客户追求不仅是你的智慧，同时也是你的个人的魅力，我们经常在国内讲的，产品、服务，其实很多时候忘记的人的重要性在里面，私人银行我觉得最大的难处就是你的个人魅力如何让客户愿意跟你在一起，老是说，你看杂志里面排名的人，他需要大家给他资讯吗？他需要你给他银行的服务吗？他都需要，可是不是那么迫切需要，他需要的是什么呢？需要的是跟你在一起分享你的智慧，分享你的魅力，换句话说我在民生银行也是这么说，我们要竞争的话，光靠产品，产品可以克隆，服务大家也差不多，可是个人魅力是无法克隆的，如何让客户感觉到，他愿意跟你在一起，这个关乎人的素养，所以十年的树木、百年的树人在这个地方可以解释，人本身它的条件是怎么样，我记得有一个财富管理的宣传讲到一对一的概念，一个对一个就是说客户经理对一个客户这种概念，在私人银行里面这个是走不通的。靠一个客户经理来对一个客户的话这个业务是走不通的，因为你的个人魅力还没有到那个阶段，靠什么呢？就要靠你整个团队里面，这个团队不是向下的团队，是向上的团队，老实说，做行长，今天站在大家台前，就必须要有这种个人的魅力在里面，让你的客户经理的客户愿意跟他一起之余，也希望跟你在一起，换句话说你要去帮你的客户经理提供你的个人魅力帮他感觉到他是跟中国民生银行有魅力的银行在一起。

　　换句话说，个人魅力不是靠一个人来给的，是靠一个团队来给的，从今天中国的银行体系里面，如果是做行长的也愿意做一个超级客户经理的话，施展了个人魅力，这样的私人银行我觉得才能做得下去，不然的话充其量也是停留在财富管理，停留在销售一些理财的产品而已，所以我现在说出来的是一个愿景，未来的几年里面我们看得到的愿景是一个怎么样的情况。换句话说，我想说的是，客户追求的是一种非金融服务，你的智慧，你的魅力能够让客户锁住你。

　　当然今天要讲的还有另外一个题目，我们也在筹备搞私人银行，大家说，行长，我们弄一个地方会客室，这里面有很漂亮的沙发、有电脑、有咖啡，让客户进来可以坐一下，理理财，还是理财的概念，私人银行我记得在1985年的时候，我还在汇丰银行，帮汇丰银行盖新的大楼的时候，当时我们有一个很强烈的争议，到底第一我们银行的私人银行是否应该放在大楼里面，有很大的争议，私人银行的人认为不应该，不应该放在大楼里面，不想进来，我们从商业银行的角度应该进来，因为你的客户有些是我们的客户，是应该放在一起的，其实私人银行跟商业银行之间的矛盾从那个时候已经开始了，当然今天还有，为什么呢？因为商业银行里面很开怕客户给私人银行拿去之后，会下降。当时有这样的说法，争议了很久，我们走一个中间路线，把私人银行放在大楼里面，把大楼完全包住，别人看不进去。当时违反了这个大楼的原意，透明度。为什么让它进来要把它包住呢？说到了私人银行的客户私隐性在里面，前一阵子有一个客户找到我，在国贸二楼，我就去中国大酒店的二楼，到时候有人拍拍我的肩膀，说我们老板在那边等你，看到一个人穿个雨衣，戴个太阳眼镜，他不想让人看到他，如果弄一个舒适点儿的地方，那就不是私人银行的需求了。

　　我想在中国经济发展的结果，创造这么多的财富，其实财富之多，有钱人之多每个银行都大有可为，可是我觉得如果有这样的论坛，可以大家各抒己见，你的看法是怎么样，没有对错，互相参考，我倒觉得是我们向前走的一个重要的因素，我觉得在中国发展这么快，其实海外的很多银行跑到中国来，当然限于各种的原因目前来说还是做空中飞人，不管看到谁，一般的外资一般基地要么在香港，要么在新加坡，有的还在日本，可是我觉得是怎么呢？我觉得这个市场多多少少理解还是有点欠缺，任务中国很多的富人，可是很少从富人的需求那边来看到底他有什么需求，当然我的看法不完全正确，可是我相信今天我们的高端客户他的需求绝对不是光是要增值这么一个简单的概念，他需求的是一种智慧，对行业发展的智慧，政局的见解等等等等，加上他个人的魅力，包括了当然人家说私人银行，前两天我去参加一个私人银行的晚宴，品酒，大家相信私人银行都有品酒这个过程，可是我觉得终归是一样东西，今天不吐不快，很多东西我们是形似而神不似，样子像了可是里面内涵不像，所以我觉得这个内涵怎么能够把它做得神似，而形也似的那才是高招，所以我觉得今天我希望我在这边是作为一个抛砖引玉，把我过去的经验也不长六年，可是也不短，都是在海外，现在有机会在国内，在财富快速累积的环境之中开展私人银行，是我第三次的经验，当然跟我以前不一样，可是我想把我以前的经验跟大家分享，希望这个市场里面每一种客户都能够得到他想要的东西，而不是说我们想给他什么东西，相反的是他需要什么东西，我们如何满足他。

　　我相信其中一样东西非常重要的，今天的发展，商业银行、私人银行都是同样重要的，还是回到那个老问题上面，如何把人的素养，把人的文化水平提高到一个更高的层次，因为我们面对的是不同层次的客户，它的需求肯定是不一样的。我觉得过去的六年的经验，我觉得做私人银行可以说是非常令人振奋的一种事情，因为你看到财富，可是看到财富的时候，最难的地方是，你心里面不为这种财富而影响你暂时的态度，那是很重要，如果目前不是靠弯腰、靠鞠躬、靠敬酒，而是靠你本身正直的对银行的尊重，人家托付财产给你管理的话那才是有最基础的基础，所以我觉得三样东西我们每个人做银行里面必须要有，有正直的态度，站直的不要弯腰，跟人家握手不要弯腰握手，为什么？因为银行是一个神圣的职业我们不要弯腰，同时不光是产品，产品会辅助我们，可是我们要增加每天对市场的看法，有看法才有知识，才有智慧，同时想办法增加你的个人魅力，如何让客户跟你在一起如沐春风，我觉得这三样东西是我们发展私人银行的一个基石，今天市场在这个地方有很多的客户，我相信今天论坛绝对可以给大家一个很好的机会各抒己见，我刚才说的是我个人在过去六年的经验，今天有这个机会跟大家分享，我心中非常高兴，希望大家从中有些参考，或许将来有用，谢谢大家，谢谢！(掌声)

　　主持人：非常感谢王行长给我们带来的精彩发言，下面让我们有请渣打私人银行董事总经理，及私人银行大中华区主管Stephen为我们分享他的财富，Stephen是私人的银行家，具有25年的工作经验，他今天将就在私人银行方面如何从你的竞争对手中获得更多的市场份额发表他独特的见解、感受和看法，掌声欢迎！(掌声)

　　Stephen Richards Evans：大家好！(掌声)首先非常感谢刚才对我的介绍，我非常高兴今天来到这里，我也非常高兴今天看到我原来的两个同事，梅杰首相，当然现在他不是代表英国的政府了，但是当时原来我们在渣打银行合作过，所以我非常高兴见到两个原来的同事，今天首先介绍一下如何扩大化你的市场份额，同时我会介绍哪些是非常重要的，同时我们希望在这方面展开更加热烈的讨论。

　　我今天的发言主要包括几方面的内容，首先就是在中国现在我们有很多的机遇，就是在关于私人银行和财富管理方面有很多的机遇，同时我们要看一下我们的目标，同时我们还要介绍RM，之后我还会介绍一下我们在私人银行服务方面的一些挑战。同时我们该必须要考虑我们在这个行业当中所能看到的和不能看到的，这些我会周期性介绍，最后我会进行一下总结，看我们做私人银行的如何提供我们的这个定位。

　　首先，我在这方面不会讲很多，大家知道中国现在有很大的机遇，同时现在在中国也是这样，但是当然这个是中国比较新的一个市场，我们需要开展私人银行，同时中国实际上在日本之后成为亚洲最大的财富管理的市场，集中有一个原因，比如像现在，在产品和市场之间并不是非常匹配，正如我所说，我们如何把你们和其他的竞争对手来进行脱颖而出，比如说像一些关系的管理等等，不能只靠提供一些贷款或者普遍的金融服务实现这种区别，还有另外一个问题，现在这种私人银行家会比较少，专业人员比较少，现在的中国市场增长速度非常快，当然增长的速度也是史无前例的，根据凯杰的调查，我们现在在2005年是有33.5万亿的财富，同时现在每年按照8%的复合增长率增长，所以财富在过去的十年中翻了一番，对于中国的财富现在自己也是以增长速度更加快的，大概达到了过去五年当中23%的速度增长，如果在过去的一年当中是31.2%的速度，所以这是一个很大增长，这些数字是来自于波士顿咨询公司的，还有包括我们今天也有来自凯杰的公司介绍他们的内容，他们也会谈一些关于财富管理的内容。

　　同时对中国市场来说现在有65%的所有资产都是以现金的方式持有的，这个已经是现金持有方面最高的国家，所以对我们来说机会是非常巨大的，而且这个机遇也会不断增长，比如说现在我们在中国市场增长很快，市场份额也在不断扩大，而且市场不断开放，越来越多在市场当中有可作为的地方，同时现在在很多的中国的资产投资回报又会很高，所以我觉得中国在私人银行方面也是领先于其他的地区了，比如说形成了市场规模和其他地方相比是比较大，对于大中华区来说，这是我私人银行的主要部门，接下来五年里，我希望年负荷增长率大概达到了12.5%左右，这个数字也是来自波士顿咨询集团的数字，所以这个数字是很高的，但是我们也要必须脚踏实地抓住机会利用这个机会。

　　下面我们看一下我们的主要平台，也就是我们对私人银行当中最重要的部分，正如刚才王行长所说的，私人银行家，专业的服务人员，我介绍我们在这个行业中最主要的挑战，我们必须找到合适的人来提供这种私人银行方面的服务给我们的客户，因为在私人银行管理当中实际上是双边的关系或者是两人的关系，你的私人银行家和你的整个企业当中最为重要的就是客户之间的关系，这种双向的关系是非常重要的，我觉得可能就是从你雇了这个人开发要考虑，只求我们还有人员介绍招人的重要性，对于私人银行家客户管理方面的人员是非常重要的，比如说像我们对于渣打来说，我们在过去几年当中，一直都是专注于我们过去原来有一个在私人银行的模式，假设这个公司我们的银行给客户来提供服务，这是我们一个旧的模式，我们的银行来提供服务，但是实际上不是这样的，现在情况是不一样的，比如说我们要有这种私人的银行家，同时我们现在的银行要为我们银行家来进行服务，这是一种理念的改变，所以对于渣打来说，我们现在希望能够建立我们自己的私人银行的业务，同时我们也要服务于我们的财富管理的客户，我们要把我们的观念在整个的银行里面来进行改变，同时要保证了我们的银行是我们的私人银行家的一个后备或者后援，我们私人银行家实际上他会体现我们所提供的一个服务的质量，而且他们是直接面对给我们客户的人。

　　这是非常重要的一点，你醍醐灌顶能够想到这样的时刻，你知道这样的客户需要什么样的需求，提供什么样服务和产品，当然品牌是非常重要的，品牌可以帮助我们的私人银行家，实际上私人银行家这个工作越来越复杂了，他的这个工作，当然所有的产品不可能一夜之间全部提供，但是我坚信这是中国私人银行未来发展的方向，我们私人银行家的工作越来越复杂，我是负责中国台湾的业务，中国香港有很大的一块业务，实际上我们这个产品和服务在复杂性在过去的几年当中是翻番的成长，而且这个产品开发的速度也是与日俱增，都变成了我们私人银行家的挑战，很明显复杂性、服务的晋升，业务增加的压力，使我们感觉到肩头的担子越来越重了，我们非常紧迫的一点，我们私人银行家必须构建良好的系统，待会儿我会详细阐述。

　　目前这种服务的渠道，私人银行家的选择显得至关重要，但是私人银行从何而来呢，特别是在中国，我们这个产业刚刚起步，属于自己的婴儿期，私人银行家必须要有高度的咨询能力，必须要有一种明确的提供，智慧方式，精确的方式提供世界级的服务，提供给我们这些富有的客户所应有的服务，如果找不到人这些业务无法展开，这些人才如何展开，很明显我们在中国很缺乏私人银行家的人才，因为他们有非常独特的知识的技能的组合，而且这种人士非常少，而且在这个产业当中对他们业务等于的压力也非常大。这些问题不可能一夜之间全部解决，最后我们的竞争不光是银行之间的竞争，还有经纪公司的经济，还有非传统的竞争，如何应对呢？实际上我们现在设计了各种各样的培训项目，比如说有新人加入我们这个组织之后可以给他进行一些培训，比如说加入渣打集团之后给你相应的技能，使你更好地提供服务和产品，很明显的我刚才提过了，我们这个任务的复杂性和过去相比是不可同日而语的。

　　另外光谈产品服务不够，还应该要有全面的看一看如何能够为私人银行家提供一个很好的服务平台，对我们企业组织来说必须要提供一个很好的平台，确保这些私人银行家使他们能够觉得他们能够掌控全局，能够按时地提供最优质的服务，所以对他们的培训不仅仅是每年要提供相应的培训，而且每一周都要提供培训，比如说每天，包括每天早上都要有一些培训，比如回顾一下前一天市场发生什么样的变化，而且你要使这些人完全了解私人银行的实质是什么，了解他们面临的挑战是什么，我想这些挑战在座各位也是面对的像私人银行业，实际上应该与银行业的线组合起来，这些标准，私人银行的标准和需求在某些方面和银行的其他业务线方面有差别的，在私人银行业方面提供高质量的产品，必须要有良好的执行渠道，提供高质量的建议，一个好的执行的渠道，必须要有，而且必须要有高质量的咨询意见，另外必须要有卓越的知识，并提供良好的操作的效率，有些原先在中国银行的组织方式基本上还是按照地域组织的，地域一般是决定我们组织的最重要的因素，想把刚才的这些理念引入到中国，提供所有的跨地域的高质量的统一的服务对中国来说比较困难，对渣打银行来说，我们有自己的系统，在你的业务推开过程特别重视整合的作用，另外确保市场细分要做得好。

　　如果投入了大量的资金做定制服务，最后找到的客户不是针对的客户没有意义，所以对私人银行家来说必须特别清楚，你要对自己的客户进行市场细分，你要获得关于他们所有的信息，以便量身定做的计划是有针对性的，所以非常重要的就是要管理好你里面业务的投入，我们这个业务当中的投入很大程度是基于良好的管理的能力，把正确的工具提供给这些私人的银行家，确保提供好的工具不是被他们所忽视，不是束之高阁的工具，是真正用得上的工具。

　　待会儿还会有许多发言人提到私人银行家的问题，另外还有一点我想提的，出去大家都是私人银行家的话，你必须要有一种动力，你恨不得每一天要为你所就职的银行工作，我们希望找到这样的人，也是我们品牌的力量，不仅仅要为客户服务，还要为我们的企业服务，要让我们自己的员工觉得我们的品牌是在自己身后放出万丈光芒的品牌，他们愿意为渣打集团服务，你如何动员你的这些员工呢？如何使他们更好地服务我们的客户，如何在我们的私人银行以及我们的银行其他业务当中有动力服务？我想这是涉及到你们企业的品牌的资产。为什么不强调品牌这个概念呢？一个品牌最重要的要素，使你能够区别于其他的苹果，比如说你是一个蓝色的苹果你就很独特，其他都是红色的苹果，你就和别人不一样，实际上也可以提升你股东的价值，一个公司要有强劲的品牌，它就是比那些没有品牌的公司做得高，在过去25年当中，一个企业有形的资产和无形的资产之间的两者的权重已经发生了变化，现在企业70%的资产是来自于你看不见，摸不着的无形资产，无形的品牌资产，我们现在的市值是40亿美元，我们从来都不知道企业的价值是如何算出来的，因为有些东西是看不见，但是无形的资产是真实的资金，而且这个品牌可以使你们的客户了解你们的企业是什么样的企业，比如说你进入一个大型的会议室，大家了解你这个企业，一听到你的品牌就知道你是什么样的企业，与你的第一接触点，包括你的员工、监管机构也是通过品牌了解你这个企业，对品牌来说不是广告的整合，远远超过广告和推广活动，品牌是客户包括你自己对企业的一种观念，而且每天会对你的客户和所有的相关的人产生一千多种，成千上万的影响，比如说大家都有手机，大家对手机的品牌都有自己的看法，品牌实际上是影响到了你拿着手里的独特品牌的感觉，而且我们对品牌在脑中都有独特的看法，所以对这些品牌的看法我们每天，作为企业每天都要下大力气来做，而且品牌可以给你创造更大的价值，而且可以提高你的股价，如果你做得高，有强势品牌的股价很明显比其他的股价高，这是我们一些品牌的价值，这个里面就是展示了一些企业的品牌价值。最后是可以真正实现股东的价值，一个品牌到底是什么样的概念？

　　我想品牌是你们企业听到的音乐，比如说这个企业打电话打到你的呼叫中心，听到的是什么音乐，可以产生品牌的概念，或者你的服务和产品的提供可以影响他们对品牌的认知，实际上品牌就是你们企业的大旗，所有的员工面对客户的时候背后都有品的大旗，品牌并不仅仅限于你看到的并不限于你的广告或者你的赞助，或者你的公关，或者你分行的装修，它是远远超越这一些可见的东西，包括你的产品每一个特点，你的定价，你的产品的控制，你的客户开始到结束的体验，包括有形的部分包括无形的部分，所有这些东西都是你品牌的要素。

　　品牌如何定位，如何确保你的品牌是一致，一贯的呢，我们要成为国际上领先的银行， 要在中东、亚洲、非洲成为领先的银行，而且成为我们客户最好的合作伙伴，这是非常有用的，我们在亚洲已经有150年的历史了，亚洲实际上也是我们的家园，是我们的总部之所在，而且我们的所有的承诺必须要兑现，我们的客户是相信渣打的。作为私人银行方面，我觉得这是非常重要的一点，我们要确保动员对我们的这种信任，而且不断地培育它，不断关注它，像我们的品牌，这是过去几年前的形象，这是我们现在的形象，和过去完全不一样，我们花了大量的时间和精力做这个工作，确保到我们现在是有一贯的，无论我们身处哪个国家，我们必须要有一个统一的品牌推广，品牌的广告，实际上这是品牌的身份，这是非常重要的，我自己也做过一些研究，我就是研究其他企业如何使自己的品牌保持连贯性，我觉得他们做得并不是特别好，把你自己所有的广告摆在一起你就能看出来。

　　我知道，大家都会惊讶的看到，自己一个公司做得广告都是千变万化的，各种各样的，而且你这个产品的品牌可能都不是连贯的，包括在不同的地区做的广告，不同的国际上的广告可能都是不一样。 我想一个好的品牌的打造就是要确保你的传达的信息，你的外观或者是体验在所有的，包括客户打电话，包括到每一个分行它的感觉必须是一样的，一打这个电话就知道是你这个品牌，这是我们试图要打造的一个品牌，我们要创造一个充满活力的一个快速反应的，包括色彩非常鲜艳的既是本地化也是国际化的品牌的身份。

　　成为一个主要的银行的条件实际上就是要打造一个强势的品牌，我们做过各种各样的市场营销，我们有数百万的客户，作为私人银行我觉得这点更加重要，因为你要超越这个客户的交易的要求，你要成为客户的私人银行家，私人银行当中我们大多数的客户特别是在亚太地区，包括中国他们都是在各个银行都有业务，因为它和多个银行都有关系，你如何成为他们首选的银行呢？为什么成为它最愿意达成联系的银行呢？它最愿意打交道的银行，这个有一个秘密，你要成为它长期的金融或者服务方面的对合适的合作伙伴，一旦出现需求他就愿意来找你，或者有重大决策的时候他就愿意听取你的意见，刚才王行长提到你要有一个人的魅力，包括你的判断力，你的职业道德，包括你的正直性，作为品牌来说，品牌应该成为很好的合作伙伴。比如说永远做出正确的选择，要确保他的体验是非常棒的体验。

　　之后你不仅仅是一个品牌，你还要变成一个非常强有力的品牌，比如说一个logo的话只是代表你是一个法人，一个公司，竞争的重点可能在于价格、销售等等，还要包括领导力等等，对于一个强有力的品牌，它马上就可以出现在你的客户的心中，而且它在他们的心中占有特别重要的地位，对于这个品牌来说，你就意味着格外的价值，这种是非常重要的，对于我们来说，在我们的品牌推广方面，我们希望能够把它划分为不同的类型，比如说这里面就是我所说的一个类型，比如说包括我们的经验、概念，包括我们的理念等等，而且我们也是在客户的心中希望能够建立起这样的品牌，首先第一个就是你的排名，你的品牌在你的客户脑海中排在第几位，他们想到银行的时候会第一个先想到你，这个就是你的排名，你如何保证你能够处在人们脑海当中第一位，第二个就是一个概念，理念，因为人们希望能够看到你的品牌的持续性，可预见性等等，所以你这个品牌必须保证是稳定，可靠的，可以预测的，比如说大家都有老板，你觉得最好的老板你不用问他问题，因为你已经知道他给你什么样的答案，对于品牌来说也是一样，你要有银行的可靠性，另外一个就是相关性，我们是不是和客户之间的相关性很强，我们如何建立这种相关性呢？对于你的这个品牌来说，会不会非常喜欢你的品牌，最后一个就是忠诚，我们如何体现我们的忠诚？也就是说把我们的品牌转化成为这个公司是我一直想要坚持和他合作的，非常忠诚的客户，这个也是非常重要的。最后一点，就是我们必须要进行一个某个单独的市场的一些战略，我想给大家介绍一下，我们在推广活动之后我们一般会做些什么，这个是我们过去几个月当中的研究，我们研究包括我们在广告之后人们的认知度、品牌，包括一些比较大的银行，还有包括我们竞争对手他们的一些银行的理念和概念等等。

　　可以看到这个品牌的认知度在中国是在不断增加的，但是这个品牌的排名或者说相关性在客户脑海当中会不会马上出现这个品牌呢？实际上这个做得并不是很好，有些银行确实做得不是很好，我们在今年6月份进行了一个调查，在这个调查当中我们当时衡量了，我们的一些和客户的关系，还有一些我们的竞争对手的银行，比如说中国的四大国有银行，还有一些外资银行，这些条状图就显示，在2006年到2007年的时候和客户之间的关系的变化。很明显，像现在的外资银行他们希望能够提供不同的服务，进行脱颖而出，比如说像它提供了一些特别的产品等等，这些外资银行都是他们的得分点。所以现在我们必须要考虑如何来提供脱颖而出的服务。

　　另外一点在研究当中，我们涉及到像认知度、概念、理念，还有包括一些品牌推广的活动等等，比如说在中国我们现在外资的银行，他们正在不断地改进他们的一些表现，比如说像他们的市场的概念，还有消费者的认知度等等，这张图显示的就是说，现在一共有三方面的变化，我们在这方面进行了三方面的调查，比如说整个的对于外资银行的认知度，所以这方面是在不断地进步的，另外一点在客户脑海中的排名比较靠前，还有和客户之间的关系会更好，尽管现在外资银行占的比例比较少，但是它是在不断增加的。

　　关于品牌的价值，我们如何确定品牌的价值，首先我们会看我们不同的服务，还有包括在私人银行当中，我们有时候涉及到很多的奢侈品的管理，比如说我们如何来和GUCCI和LV进行合作的，这些也是很重要的，同时还有熟悉性，这些都是我们研究的时候分了一些类进行调查，同时根据调查我们会得到一些指标。

　　另外我们要考虑和客户来提供这种不同的服务，脱颖而出，所以我们建立了这样的一个机制看我们表现，所以我们每四五个月做这样一个表格，衡量我们服务的水平如果没有进步的话，价值就在下降总而言之，我觉得渣打在我们的品牌力度方面有不断的增加，同时我们也能够看到，客户告诉我们，他们对于我们的服务有两点对喜欢，第一我们既是国际性的又是本地化的，同时我们在全球范围内有渣打的足迹，更为重要的一点，我想给大家一下内部的关系，我们和客户建立个人的关系，我们会和他们有一个团队来给他们提供服务，满足他们的需求，所以我们的优势能够胜出就是能够建立一些反应，这个是我们业务当中重要的，也是我们获胜的最重要的工具。

　　同时还有其他的一些价值也是使得我们获胜，首先像合作关系，团队，以及给客户提供的服务的灵活性，还有国际性以及给客户做出的承诺等等，这个在私人银行是非常重要的，因为我帮人家管很多钱，所以我必须要非常可信，这些是我们渣打一直致力提供的比较基准的标准，之后还有包括一些具体的这种具体的推广等等，在我们的管理过程当中如何进行更多的推广，包括我们如何给客户提供服务，我们同时调查了一些竞争对手的情况，我不会给大家分享具体的名字，但是可以看到这些一些理念，更为主要的我们面临的不仅仅要提供我们自己的理念，还有包括我们的竞争对手，还有我们竞争对手的客户他们是如何看待我们的，这个也是非常重要的一些信息。

　　所以这是我们的一个机遇，这个就是BCG所说的一个，我们如何来创造现金？我们当时确定了，我们渣打的最主要的优势在哪里？所以这是我们的一个定位，我们首先是一个国际型的这种领先的银行，而且我们在国际上也非常有名，同时我们在中国的地区也是不断地扩大我们的私人银行的业务，而且我们的客户也要求我们提供这种服务，他们说我们就是希望想找你们，我们希望你们给我们提供一站式的服务，而且我们致力于提供最好的私人银行的服务，这是我们的价值主张，首先我们希望成为你的最好的管理者，同时希望我们服务于我们的客户，让我们的客户生活得更加简单，更加舒适，这个是我们的品牌所提供的。

　　我们渣打私人银行我们有一个额外的分开的品牌，因为我们所说我们希望提供增值的服务，所以我们想把它和商业银行的服务区分开来，我们有额外的品牌，所以我们的品牌有其他的定位，但是额外的关于私人银行的品牌也是充分利用了渣打的商业方面的非常用后的基础，可以看到左边的蓝色和绿色的是我们的私人银行，但是我们没有用一般渣打所用的标志，因为这个就是我们希望私人银行和商业银行还是能有所区别。

　　最后总结一下，我们价值的主张，我们相信我们会有一个与众不同的品牌，而且有与众不同的定位，还有包括提供这种非常特别的财富管理的服务，我们在中东、亚洲、非洲都会有我们的客户，当时我们的主要力量不是在世界的其他地方，而是在亚洲，而且我们带这方面有非常开放的概念，我们有财富管理的团队，我们同时会充分利用我们品牌最好的价值，我们会动员我们整个私人银行的部门保证我们的客户他们在我们这儿得到一个最好的私人银行和服务方面的体验。

　　我几周之前或者几个月之前，我们和美国运通银行进行的并购，我们当时购买了它整个的银行，这个是在我们2008年第一个季度马上就要开始运行，他们也成为我们一个新的资产组合当中的一部分，当然我们在地理方面和美国运通银行，和我们渣打来进行合并，不仅是地理上的一个好处，同时是我们两个银行进行更加深度的服务，这是全球的服务，而且我们两个的业务放在一起可以覆盖一个全球的范围，所以这样的话我们能够真正地给他们提供全球的服务，这个是我们所提供的特点的服务，而且我觉得我们在私人银行业也是会成为一个非常具有领先地位的银行。

　　女士们、先生们，谢谢，最后留了一点时间提问，非常感谢大家听我今天早上的发言，希望我们后面有更多的交流，谢谢！(掌声)

　　主持人：非常地感谢Stephen先生为我们带来精彩的演讲，接下来是茶歇时间，请大家稍事休息，接下来我们的演讲会继续。

　　(茶歇)

　　主持人：休息过后，欢迎大家再次回来，接下来我们的演讲继续，接下来这位嘉宾是梁红博士，介绍一下梁红博士，梁红博士2003年9月加入了高盛亚洲区经济研究部任执行董事，现在任亚洲经济研究部练席主管，在国际宏观经济，国际金融及中国经济方面有深入的研究并著有大量的著作，她今天演讲的议题是经济与人口发展趋势对中国私人银行业务发展的前景影响，掌声欢迎梁红博士！(掌声)

　　梁红：谢谢主持人的介绍，感谢有今天这个机会跟大家来交流一下我们对中国经济长期发展和人口结构变化以及未来可能对资产管理方面需求的一些简单看法。

　　我想我用中文讲，因为在座的朋友看样子讲中文的比较多一点，我想在这个PPT里面有两块内容，我在最后的时候会对有一部分不在这里的内容发表一点简单的看法，三个部分主要是，第一讲中国经济比较高速的发展，中国在过去几年和未来的一段时间我们预测会创造很多很多的财富，一会儿给大家看一些资料。

　　第二块我们会讲一下这些财富会有很多很多的个人来持有，中国的人口趋势的变化，对这些东西也会有影响，尤其是大家讲了很久的一个问题叫做中国有可能是“未富先老”，所以这些人口趋势的变化可能对我们的财富的积累和财富的集中度会有一些影响，这是第二块内容。

　　第三块如果有时间的话，我会简短地介绍一下自己的看法，这部分财富会怎么样管理，管理的效率会怎么样，一些基本的可能结构上，中国比如在资本市场，在银行系统、金融系统需要的一些建设是什么？如果这些建设做不好可能会有一些什么样的问题。

　　这个就是我们很喜欢给很多朋友看的一个图，大家看一下中国平均的GDP，大概真实收入的增长在过去30年的发展速度，拿这个图线和过去我们常常提的亚洲四小龙的经历相比，我觉得这个图象非常明显地表现是说，中国的表现在过去30年不但是大家讲是绝不输于任何一个曾经在亚洲地区高速发展的经济，在后面一直大家谈论最多的问题，这么快的经济发展是否可持续的问题，而且我想在座各位很多都更关心，比如像私人银行、财富管理，这些东西不是一个短期的事情，是一个中长期的事业，中国的经济增长，中国这样的快速的财富的创造这个过程是不是可以持续。我们如果看这个图线的话，我觉得也好像现在至少毫无疑问这个看上去没有这条线快速回落的任何趋势，而且我觉得我们为什么把中国放在和亚洲这些曾经非常高速发展的国家放在一起，这里头在我们心目中有一个问题，中国的经济发展模式是不是和亚洲四小龙跟相同，还是一个可能根本上很不相同的故事。

　　我们觉得在有一个层面上，大家如果简单地看好像很相同，所谓相同我们也是一个很开放，很出口导向型的经济，我们也有一个快速的发展，但是亚洲别的一些国家曾经遇到的一些问题，不管大家讲的什么日本病也好，或者一些别的国家曾经犯的很大的错误是不是在中国也会重复，我觉得很多这个层面的讨论是很有意义的，但是我觉得根本的地方来讲，中国的经验和它们很不相同，最根本的一点不同是我们起点的不同，因为亚洲的国家从来没有经历过一个从完全计划经济控制的，政治经济各个方面的国家逐渐在这个转变过程中变成一个更市场化，更有市场，有私人部门主导的经济，在这个过程中我觉得是中国释放了大量的生产力的进步，这是正面的评价，如果大家觉得负面一点的评价，中国的起点是非常非常低的，中国当初1978年所面临的很多问题，在经济、社会各个方面面临的没有效率也是这些亚洲国家，即使倒回去1950年没有的状态，所谓中国奇迹，如果大家会谈这个词的话，最主要的中国经济中，两个大的变化过去30年，一个是我们工业化的速度，大家看见的，还有一个国有企业的改革，国有企业在整个经济中占的份额，在创造就业、创造财富的份额逐渐下落，还有一个城市化的过程，但是我个人觉得工业化、城市化背后更重要的是中国的改革开放，因为单讲工业化、单讲城市化都无法解释中国30年来平均9.6、9.7的这种经济增长率，也无法解释为什么我们现在不但看到经济增长非常快，而且效率非常高，所谓效率的贡献幅度非常之高，我们觉得在根本上中国成功的最终的两个原因是改革和开放，这个改革和开放带动了中国快速的工业化和城市化，这个工业化和城市化在现在看来效率还是不错的。

　　右边这个图是看到，中国人均收入的增长和国有企业占整个经济中的份额的下降这两个是成反比的，所以我们觉得整个的国有企业，当然现在还是非常非常大，但是在整个经济中占的份额是非常快的增长，未来中国经济是不是还会快速发展，大家会不会还会继续改革开放的路径，谈到各个方方面面的改革，总体上讲依然是重新政府定位，重新国有企业定位的问题。

　　左右这个图是开放，大家看中国的FDI占整个经济中的比例，这个比例远远高于日本、韩国包括台湾，他们在经济起飞或者在今天所占的比例，这个中的FDI主要集中在制造业，中国的制造业在过去的几年有过大家看到的一个突飞猛进的进步，我回过头来讲一个问题，中国什么时候最有竞争力，其实和开放程度呈正相关的，如果我们简单地把中国经济划成三个大的领域的，农业、工业、服务业，可以看到的是，其实工业方面大家是几乎没有争议的，中国工业在过去十年，特别是过去五年的进步，效率的提高是非常的惊人的，中国农业其实我们个人看法觉得中国的农业其实效率也是非常高的，为什么这么，因为中国过去30年，所谓的工业化和城市化的过程是不断地把人从农村搬到城里，土地从务农的土地转化成工业和城市化用地，但是中国并没有像有些经济学家预言的那样，成为一个非常大的粮食进口国，其实我们很大程度上，还在很多产品上我们还是一个进出口国，从这一点上来大家几乎不用算帐的，知道中国农业的生产效率是非常高的，而这种农业生产效率之高为工业、为城市化提供了大量的廉价劳动力，没有对整个经济造成非常大的冲动，如果中国经济哪一块最无效率或者效率最低，大家可以手指很清楚地指向金融、服务，整个的服务业，这一块的开放程度是非常低的，我今天非常不好意思忘带了一个图，我们曾经比过一个，如果看工业中外资占整个工业的资本的比例大概是8%到9%的概念，工业的生产效率这些年的提高是一个直线的上升，如果我们同样地看金融服务业，金融服务业外资占整个这个行业的比例几乎趋于零，在零和百分之一之间，同时我觉得也不是一个中国的金融服务业的效率的提高是远远落后的，是远远不足的，如果我们有一个大的行业上的瓶颈的话，中国的瓶颈我自己可以很有信心的讲在金融服务业，而这块短版到现在为止可以说并不是，现在还没有成为中国经济发展的一个真正的非常有约束力的瓶颈，这主要是中国增长之快和财富的积累之快，和私有部门的财富积累之快，他们自己的融资能力暂时弥补了正式的金融服务业的服务不足，但是如果我们看中国中长期的发展的话，应该可以说这个预期我觉得是非常有道理的，中长期，如果金融服务业的效率没有大规模的提高，不改变过去这些年的状态的话，它早晚会成为中国经济发展的真正瓶颈，会成为一个让中国经济无法快速有效发展的一个硬约束。这个到最后的时候我们会谈到，包括个人关心的私人银行财富管理的问题。我想你们了解的情况比我们还要多，到底有些什么样的产品可以做，什么样的服务可以做，各个方方面面的很多很多的不足。

　　谈到这点的话，一方面是机会，因为中国如果进行改革开放的话，我们非常有信心的中国的金融服务业一样可以像工业、制造业一样会有令世界瞩目的发展，会有大的效率的提高，我不觉得中国的金融业方面不会做不起来，不会像制造业一样成为一个金融服务业的大国，但是在制度上的这些很多很多的需要改进的地方，包括大的方面，开放，这种开放不止是对外资的开放，包括对国内私人企业的一些开放，这个简单地讲，如果我们预测未来中国经济的发展，过去的30年9.7%的增长，这样的一个速度是不是在可预见的未来还可以保证？我们大概自己的看法在未来的五年问题不大，主要的判断，在于，第一我们人口的问题，这些问题怎么算，大概也是2010、2012年以后的问题，人口、劳动力的增长和劳动力人力资本的积累，这两块东西不会有很大的变化，所谓投资资本的这块积累，中长期来说和人口的发展是有一定联系的，主要是来讲，中国在相当一段长时间里头，国内的储蓄率还会相当高，这个主要是由人口的结构和经济发展的速度来决定的，这两块在未来的五年看不出有根本大的变化，所以如果这个数字大家看的话，我们加一加的话，如果人口劳动力对经济增长的贡献一个点左右，加上劳动力，大家上学学习的这一部分提高的效率，1.3%左右，这个东西不会有大的变化，资本积累一年对整个经济增长3.5个百分点左右的贡献，这个在大面上也不会有大的变化，五年左右我们觉得不会有太大的变化，这些都没有太大变化之后，最关键的一个变量是生产效率的提高，现在我们30年来平均每年3.6的效率的提高这个还可不可能持续，如果还可能持续的话，中国未来至少五年来看，平均9.5、9.6这样的增长率还可以维持，这一块是改革开放的红利，如果这一块产生了一些怀疑的话，中国经济根本上可持续发展的一个变量我们就会产生怀疑。

　　现在看不管是中国现在继续执行前面签下的像WTO的承诺和现在包括政府十一五计划的政策承诺，我们觉得在未来的五年还会继续坚持改革和开放的大前提，下一步的改革开放会越来越深入到金融、服务领域包括一些垄断行业的改革，在这个基本判断下，我们觉得中国9.5%甚至靠近10%的增长率在未来的五年平均下来，我们看来不觉得是一个非常过高乐观的估计。

　　回过头来讲，大家都讲中国经济发展是人口红利，我们团队一向认为这个是一个错误的看法，讲白了世界上人多得是，廉价的劳动力多的是，为什么中国还有这么持续高速的发展，非洲和印度也有很多人，1978年我们也有很多人，为什么那个时候没有今天？我们觉得最重要的中国的改革红利，改革红利谈到底就是中国的政府在过去的30年来一直坚持在大方向上所谓的改革就是让私营部门私营企业更多地参与到经济和资源的配置上，所谓的开放，开放包括最早是对外资和国外的企业的开放，现在这个开放越来越提到包括对内资、对国内私有企业的开放，这种开放改革的政策使得中国经济可以很好地利用自己的劳动力资源，很好地利用自己的非常高的储蓄额。

　　简单讲一下人口的问题，这个大家都知道，中国因为1985年、86年开始，80年代开始初实行一胎制，使得人口的结构会有非常快的变化，看上去我们人口的增长的速度在非常快的下来，不单是整体人口速度的增加，包括人口老龄化的速度中国在发展中国家，发达国家在未来10年、20年都是最快的，大家看到的白的那一块，我们未来以后65岁以上的老人占整个人口中比例，速度增长之快确实是和任何一个国家比都是很快，这个不是自然的过程，自然的过程在任何发达国家都发现过，随着财富的增加，人会越来越不要孩子，老龄化越来越严重，中国的变化是很大一块是政策的调整，80年代一胎制的政策和以前大量鼓励生孩子的政策，短期内由于政策调整产生的变化，因为不止是说，什么年龄段的人，会对财富的积累，会需要什么样的财富服务会有什么样的变化，我们觉得最大的变化就是工作年龄的人口下滑的速度会是最快的。同时还有大家算的依赖率，把小孩、老人整个人口的比率，2010年、2012年快速的上升，这个过程都发生过，大家可以看到，如果跟印度比，大家都说印度是最年轻的国家，和日本来讲，日本也是90年代中开始了一个迅速人口老龄化的过程，中国在2010、2012年左右。这个也是很重要的。

　　大家都知道大概在35岁、50岁人口是最喜欢储蓄的，也是人生最收入最高的人，但是过一段时间，从一个储蓄的人变成一个用储蓄的人60到70岁是大家花出去的时候，大家看到中间的距离会快速地接近，我们越来越少攒钱的人会越来越多要花钱的人。另外一方面，我刚才讲的一个是整体财富平均的积累很快，大家都知道，所谓GDP的增长，1.9%到10%的增长，这是个平均数，实际上中国同时发生的一件事情，财富分配结构的继续扩大，贫的越贫，富的越富，在其他的发展中国家都发生过，总是好像一个经济起飞的时候，在起飞速度最快的那一阵，收入分配问题总是趋向恶化，但是到了一定程度这种贫富分化的问题会解决，对财富的积累来讲，平均每年收入，中国从民意值来讲，差不多14到15个百分点，高收入人群收入增长的速度远远高于这一块，同时带来的总体人数，有钱人的人数或者中产阶级的人数增长速度也远远高于GDP的人数，这个一点来讲，我们像今天谈资产管理，谈私人银行，为什么大家都觉得中国的机会巨大，因为10%的增长率已经让大家实际上最快了，但是实际上挖下去看，中产阶级、有钱人这个团队的增长速度要远远高于10%，大家看一下财富的分配，中国现在这种财富分配非常集中，还是非常集中在银行存款，很少其他的一些别的财富。也是我们简单地算了一下，如果我们按一百万到七百万美金，七百万到1300万美金，和1300万美金以上的人到底有多少？这是我们的一个算数，我那天看了一眼，觉得这个肯定低估了这是官方现有的数字推的，可能在座的会说绝对那些不止3200万，这些高端收入人还是一少部分，但是有意思的是，他们的份额增加的比整体的收入的平均增长速度要快。大家都知道20%左右的收入高的人群掌握着很多财富，他们在中国，这也是我们大家估了估，大家知道，他们掌握60%到70%的银行存款，70%左右的政府债券，70%左右的股票资产，还有很大的一块外汇存款在里面。

　　他们主要的高收入人群，金融资产是很大的一块比例，这是我们做一个预测了，到2020年左右，这是一个大家想基本线图的预测，他们的增长速度如果大家看钱数的话已经是很高的的，我们说还可能比这个想得还要再好一点，如果整体收入再增加比我们想的还快一点的话，这两个不管看哪个，毫无疑问在未来的10到20年间中国的财富积累和产生制造富人的速度都会是世界第一。这两块东西是我在这个PPT上讲过的，其实刚才讲第一个金融服务业问题的时候已经提到了一些可能，比如应该大家观察和思考的问题，财富很快速的，很大规模地在被创造在中国，而且这个过程我们觉得在未来五年的风险并不大，短期内，比如明年可能会有一些周期性的风险，包括美国经济的下滑，但是在基本面上不改变中国中长期经济发展速度非常快的格局。

　　第二，拥有财富的人会很多，中产阶级会是一个速度非常快发展的一个阶层，而他们会迅速地老龄化，有这个问题，从攒钱到花钱，这个速度在中国也非常快，这个主要是正的一个变化，听上去很多机会，但是中国很多这些事情也不是直线发展的，我们觉得在基础建设上有很多需要解决的问题，让这些财富能够更好的更有效率的积累，到中国有一天真的老的时候，我们大量的人口可以有一个财富，有一个退休的资产可以依赖，这些东西的发展需要金融服务业改革和开放，比现在我们所看见的力度和速度要提高很多。

　　我刚才讲了一个，从简单的讲，我们看一下什么行业最富有效率，大家以前讲银行，银行在05年的改革之后，大的国有银行都有一个或者几个外国占有者，除了农行以外，基本上有20%的持股人是外国银行，这一点中国的银行业的开放程度，我们希望开放得更快一点，但是这一点上中国并不差，而且大家看看外国的其他国家来讲，中国在这一点上非常令人吃惊，韩国和日本它的最大的五家银行有20%的资产由外国战略投资者持有，对中国整个银行业的改革来讲跨出了很大的一步，我个人觉得，大家继续担心坏账等这些问题，其实这个问题的严重程度可能没有大家想得那么厉害，因为我们接触银行的时候，发现他们真的是很快地改革自己的操作模式，在很快地学习海外的合作伙伴的最好的一些经验。我们的保险业也是最开放的一块金融企业，企业保险业来说这几年是做得最好的，最大的一块问题，就是我们的股票和企业债，我们有一天开玩笑说这个地方是最缺乏竞争的，银行我们至少有大的国有银行5、6个，小的股份制银行20多个，小的上百个，这么多银行即使是国有的，它们还竞争，大家想想保险业，我刚才说非常开放，很多很多保险公司在做，但是中国的股市到现在是不是可以上市，以什么样的价格上市，基本上由一个部委来管的，仅此一家，别无封号，所有的大量的券商和基金管理公司，他们的开放程度是怎么样的，我想大家心里也知道，如果大家看整个股票市场中，QFII不到1%，今天改好了这一点，明天又捅出一个别的窟窿，大家知道我们公司现在对A股是一个比较谨慎和担忧的态度，透支的很厉害，股改的成果很快地被一些其他问题用掉了，很快地透支了一些未来的可能增长，回过头来看基金业、股票市场，不改革、不开放，不把它增加更多真正有效的竞争，这个资产是不是可以继续给我们大家成为一个很好的财富积累的一个工具，大家知道QDI，DI的问题，这里面问题，是不是人民币可兑换，还有一个，当时最早的DI的设计，一个银行，一个城市，去一个股票市场，大家谈，可以把H股变成A股一样的，不但我们没有学习到香港股市的一些好的东西，甚至会把A股的毛病带过去，所以我觉得未来几年，在这块市场上是不是有很多东西可以做，根本上是不是把一些激励机制有改变，不改变的话行为不会改变的，我们相信银行99年中国政府资产注入一次，2005年注入一次，我们现在对整个银行业的信心大多了，但是股票市场，05、06年的不流通改革，这是政府花了很大精力做的，我们不能保证很快又出现问题，在十一五计划中提了很多这方面的改革开放的措施，我们未来看到很好的一个宏观的政策，但是能不能真正在五年内为我们在座的各位提供一个真正可以大显身手的机会，我自己个人觉得还要拭目以待，还要看是不是可以让在座的各位，不管中国的企业还是国外的阶级，国有的还是私有的给大家一个舞台竞争，看谁能够提供最好的产品、服务、价格，如果这个做不到的话，我觉得在中国人口老龄化和创造财富之后，到底是不是可以在资产管理和为自己的养老做一个很好的安排这方面，中国是不是还可以像我们别的经济部门那样高速有效的发展，现在还是一个问题。谢谢，我就讲到这里！(掌声)

　　主持人：谢谢我们的梁博士，接下来是我们的一个互动时间，圆桌论坛的主题是对于中国私人银行及财富管理业务发展的机遇，有请《胡润百富》出版人胡润先生作为本次圆桌论坛的嘉宾主持人，其他的嘉宾是渣打银行Stephen先生，交通银行的桂泽发先生，中国民生银行的艾民先生，以及长城人寿的李静女士，大家欢迎！

　　胡润：今天早上很开心，可以和大家一起探讨，今天开始之前事之前介绍一下我的搭档，坐在我右边的是Stephen，坐在我左边的是李静，李静是长城人寿保险公司的， 这里是艾民先生。我们可以探讨这方面的，这里是交通银行的桂泽发先生。我希望我们很精彩地跟你们交流这个话题。

　　我希望这个探讨是比较互动的，可能我会先问大家两三个问题，等等两三个问题问好了，我们就做一个问答，你们有问题想提问，我们就欢迎你们的问题，我们大概40分钟左右。

　　开始之前我觉得我应该先介绍一下，探讨这个话题是在2007年底是太重要了，我们在百富榜我们关注这些有钱人，关注了好几年了，但是从来没有一个2007年这样的实践，我们百富榜今年已经结束了，如果四年前只有一个人，两年前七个人，去年10来个人，今年突然冒出来了106个人，而且这个我们才知道的106人，我估计你们这里的人起码可以认识五六十个人，甚至100个人，所以我们探讨这个市场有多大的时候，可能我们100个百万富翁，我们目前至少有250个百万富翁，这个是除了美国之外第二多的一个国家，美国是400左右，中国第二250个，其中我们认识的100多一些，第三是德国50来个，这是第一件事情，你就看这些数字，也是上去得很快。

　　第二，我说一件事情，为什么这么开心，我们今天可以探讨这个话题，因为目前谁在挣这些有钱人的钱，是不是宝马，宝马做汽车是富豪最青睐的汽车品牌？是不是卡地亚，最青睐的珠宝品牌，我认为可能如果没开始挣钱，因为这些投资很多，你们在满足一个特别大的需求的，我就说这两点，为什么这个探讨太重要了，所以我就直接来问你一个问题，因为你坐在我边上，希望你不要介意，先问Stephen，因为我们私人银行不断发展壮大，您觉得您的业务来源来源于什么方向？是从内部包括你的私人银行家，是来自他们，它去参加各种各样的宴会或者晚会找这些客户，还是说你有更好的产品，你已经了解了这些富人，只是怎么给他们量身定做一些组合而已？

　　Stephen：两者都有，毫无疑问私人银行家我刚才在发言家也提到了，他们实际上是纽带和桥梁，把高净值的个人和我们企业联结起来，在亚洲我们非常重视这个关系，关系不可能一夜之间建立，必须要花时间培育，而且要不断的获得，通过你的行为获得他们的信任，这是每天要下工夫做的事情，私人银行家每天要做的功课，私人银行家加入我们银行之后也会带来一些客户，这一点是非常客户的，可能我再提另外一点，我们觉得私人银行家必须要有能力打造人脉的网络，无论你在什么地方，无论你在哪个房间里面站着都能打造一个网络与大家有打交道的能力，我觉得这是一个非常重要的素质，对私人银行家来说这个能力必须是持续的，必须是自然而然的能力，必须能够交朋友，打造人脉的关系，另外像私人银行里面，你的服务必须是内化的，在渣打集团内部我们很明显有各种各样的市场领导的地位，包括企业的银行，包括个人的银行等等，你必须有能力能够打造你的这个品牌的资产，把它与你其他的业务线整合起来，我觉得这一点非常重要，所以我们非常重视要确保我们业务的其他的，所有其他的业务，他们不一定都了解我们做的是什么，特别是在中国是这样的，是比较新的业务，你们内部的这些市场营销必须能够做其他业务的这些同事，告诉你们新引入的业务，包括私人银行的业务都是是什么样的业务，你要确保我们这个银行内部的其他同事都知道，比如他们把一些客户介绍给我们的话，他们要知道我们做的什么样的业务，比如你在这个进行的服务，大宗的服务业务的话，介绍给我们这个部门的话，首先要了解我们这个部门是做什么样的业务，另外要确保质量，信息是很重要的，而且你要确保你的客户能够相信你是提供高质量的服务而且是以专业的精神提供这种服务，而且提供的这种服务是有别于你的竞争对手的，而且与他们打交道的过程当中都要有一个很好的沟通，在所有的这个过程当中，他们都知道和谁打交道，都要信任你，这是非常重要的。

　　我们现在在中国差不多三四十个分行了，我们现在在中国建的网络都是我们获得未来客户来源的重要基础。

　　胡润：非常感谢刚才的发言，下面我要同样问一下艾先生，他是来自于民生银行的，您怎么去寻找这些客户的？是不是你们要在银行内部寻找？还是通过你们其他部门？还是你们是不是要通过很多聚会、参加活动，是不是这些外资银行产品多，在国外有优势在这方面。

　　艾民：我记得好像在去年第一届财富论坛里面，我有一个讲演的题目叫2006中国从储蓄银行到财富管理银行，那一年真的是去年有一个非常大的一个变化，在中国整个的金融业，特别是商业银行，比如去年提出第三方存款业务，很多银行从去年加入到做理财产品，做保险、做基金的大潮里边，今年不是到了07年是从财富管理银行到私人银行不敢说，说到民生银行我们这方面也是一直在做探索，做各种各样的尝试，因为以前并没有成形的模式，因为整个西方的经济形态、人口的结构和地区的发展和中国有非常大的区别，大家说到中国好像很一致，同质性的一个大的地区，这个是非常大的一个误解，因为中国是有非常非常多的区域构成，这些区别之间甚至语言、方言有的地方很难沟通，经济发展的差别大家到超过了欧洲、西欧的很多国家、国家和国家的很多差别，目前我不是在民生银行，我原来一直在上海，很有幸的我一直和胡润有好几次开会在一起，现在我到了苏州，我发现这个地方非常有趣，它的经济60%是在所谓的县级市，这个区域它构成的，这个县级市是什么概念？从行政级别上是一个县，中国的一个很普遍的县，但是大的县级市，像昆山、张家港，它的GDP、财政收入大过了内地的一个省，昆山的财政收入超过了两百个亿，整个贵州省一年的财政收入才170个亿左右，这是非常大的区别，怎么样寻找你的客户，就要看你到哪个区域找，没有一个固定的模式，我在上海的时候遇到一个非常有趣的事情，印证了我们梁红博士的一个说法，现在的中国的金融业效率是比较低的，因为我有一个客户，他有2.5亿的人民币，他跑的网点比我在上海跑的网点还要多，他跑了上海150个网点，看哪个网点给的除了国家法定利率之外费用还有多少，这是非常惊人的一个事情，非常令人震惊的一个事情，三千万美金这个银行放两天，那个银行放两天，还有一个问题说明，中国的新富是什么样的结构，今天我们总行王行长做了一个见解，中国有个字叫知道，但是大部分人其实就是知，而不是道，但是知很多人也知之不多，我们杭州有一个客户非常有趣，实际上在浙江的某个城市，一个城市的金融机构是实际控制人之一，他们说到控制人之间大家知识的差别，他说某某还不如我，我还读过高中，比他大的股东还没读过高中，但是他有十几亿的身家，实际上这些客户坦率地说用不着找，到了恰当的区域他会来找你的，只要你把自己的银行机构，你要怎么做，他把信息传递给他，他会找你，当然我们也会制造一些机会，比如说我们从内部客户里边，客户介绍客户，或者我们会举办一些活动，吸引他们参加，或者我们也可以考虑同胡润先生一起联手举办这些活动，让这些我们所谓的目标客户来参加，关键就是在于怎么样给他提供金融服务。 另外你用什么样的形式为他提供金融服务，什么样的人，什么样的团队为他提供金融服务的问题。谢谢！(掌声)

　　胡润：谢谢，我先不谈保险，我先到最后一个银行，然后再换到保险这个行业，因为我们说保险行业是怎么互动的，你们现在有多少个人去做这个工作？你们觉得三年以后会有多大的一个变化在这方面？

　　桂泽发：我先说一下我们整个交行财富管理的整个框架，然后再说一说我们三年的一个想法和规划，基本的框架，大家都知道我们国内的商业银行，这几年都在积极思考，战略转型的这样一个课题，为什么要进行战略转型，套用一句话，经济转型决定了我们金融的转型，早上几位嘉宾都从不同的角度谈了这样的观点，从我们交通银行来说，交行大家知道有一百年历史的商业银行，一直在中国金融体制改革的最前沿，我们重组20年以来不断地在探索改革、创新，我们在05年，我们高层根据形势的变化及时做出一个决策，提出向连锁银行转型的策略，我们的定位就是要专注于我们的中高端客户的财富管理，建设我们中国最佳的连锁银行，这是我们的一个整体的战略的设计，根据这样的战略的框架，我们部门提出了六个策略，怎么样地实现这样一个战略，我们的策略就是以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，根据这样一个方针我们提出了财富管理的六个策略，构成了一个完整的策略体系，包括我们的客户策略，渠道策略，销售策略，财富管理是完整的服务体系，不仅在一个方面，早上嘉宾谈到既涉及到产品，又涉及到渠道，还涉及大服务等等，所以我们整体上是这样一个规划，我们这两年根据这样的一个整体的安排，我们建立了高端客户的一个品牌，大家可能都知道，获得财富是针对我们交通银行的比较高端的，资产总量比较高的，服务的财富的品牌获得了市场的好评，取得了一定的成绩，客户机构大大改善。

　　同时，我们又针对终端客户打造了交银理财的品牌，我们在这个积极上积极地探索顶端的资产更高的客户群，打造我们交通银行的特点，根据我们客户的特点，结合我们交通银行的实际情况从六个方面去积极探索这一块。刚才胡润先生问到我们整体的规划这一块，我们目前已经制定了交通银行连锁业务品牌战略的三年规划，我们希望通过六个方面三年的努力把我们高端客户从数量上大幅度提升，质量上也是大幅度地改善，通过我们这样一个财富管理的策略实现我们既定的这样一个目标，建设我们最好的连锁银行，谢谢！

　　胡润：谢谢，其实他没有完全的回答我那个问题，有多少个人到三年以后，但是没关系，这个好了，下一个就是保险公司了，我们现在就看了很有趣的，长城人寿最近才做的正式的，商业银行从我的角度来说，民生银行也是类似的，保险公司会不会给这些最高端的人群做一个专门的服务的？还是你买保险都是一件事情？

　　李静：各位来宾，大家好！自我介绍一下，我是长城人寿保险股份有限公司的总经理助理李静，我是分管银行保险业务的，所以我从事的领域一直是跟银行合作，我跟银行的零售部门打的十多年的交道的，对中国的零售银行以及个人财富管理方面也是有了十来年的经验，从十来年的经历中，我非常明显的感受到中国这个富有人群的壮大，以及他们对财富管理的渴求，我们一直在银行的柜台销售一个产品，十年以前我们开始跟工行，包括现在所有的银行都在销售保险公司的产品，在这十年间我们感受到客户自身的成长，财富快速的积累，仅仅是一个非常简单，我们在柜台销售产品实际上已经吸引了不少的高端客户，从我们的销售业绩来看，高端客户越来越多，而且只是一个很简单的针对大众客户的产品，梁红博士的演讲我也听了，我感受很深，中国的保险业是对外开放，最彻底的，目前中国已经有100多家保险公司，其中中外合资的保险公司比内资的保险公司还要多，可以说在竞争非常激烈的保险市场上，国际市场上最先进的产品、技术、模式、服务等等，都有这种苗头，目前最关键的问题怎么样把国际上比较好的产品和服务能够和中国的市场有效地结合起来，本土化是最重要的一项工作，刚才胡润博士也讲到，关于财富管理和保险的关系。一般来说，财富管理分为四个阶段，包括财富的创造过程，财富的保值，财富的升值，以及财富的转移，在财富的创造过程中来讲，为了规避人生的风险，经营的风险，保险是很好的规避风险，才财富的保值方面来看，如果说我们的客户积累了大量的财富义务，其实首先考虑到怎么样把他的财富落袋为安，使他能够获得长期的稳定的优质的生活，为他做好客户的养老计划，现金流是越稳定越好，而且能规避各种各样的风险，这个时候保险是很好的工具，大家知道保险产品的期限是非常长的，我们很多终身产品，可以保证对客户的长期终身的安全的承诺，这是保险的特性决定的，财富的增值领域里面并不是保险的强项，我们有大量的基金公司、投资公司，更好的投资手段是很多的，财富转移里边，保险的功能主要有财富转移的功能，保险可以指定受益人的，从我们长城保险，因为是一家新兴的公司，大家可能感受到市场上的保险公司虽然很重要，保险和财富管理是密切相关的，虽然很重要，但是我想可能目前中国市场上对保险的口碑不是太好，有很多是这样的，很多人大家一想到保险，大量的营销员，走街串巷卖保险，好像不断地缠着你买一个保险产品而已，保险只是处在目前中国发展初级阶段的产物，实际上保险公司增多，其实国际上最先进的产品、技术、服务模式都已经在中国市场有所体现。

　　对新兴的公司来讲，我们希望在传统的领域跟进，使公司能够生存下来，另一方面我们迫切地需要在某些领域有些突破，我一直跟银行业务合作比较多，包括跟交行合作比较多，我们公司办公和北京交行在一个楼上，我至少每周去一趟交行，让我们通过对我们的客户，尤其高端的客户提供定制的产品和服务，和银行结合，完全整个银行对他的客户财富管理的全过程，比如说刚才，民主有长城保险的展台，介绍了我们一款产品，叫福寿双全的产品，这个产品本身是对高端客户打造的产品，我们为产品配置的销售人员都是有特殊的资质的，和普通的营销员是不一样的，我们有特殊的培训，特殊的背景，除此之外，我们销售渠道和传统的渠道也不完全一样，我们和银行合作在银行理财中心为客户提供一个全面的理财服务，我们对这些客户的服务也是不同的，我想说，如果我们家保险公司怎么样和财富管理相结合，能够取得更好的效果的话，我想不仅仅是一个产品，更多的是我们产品、我们销售人员、销售过程中的控制，销售渠道和后续的服务怎么全方位地跟进，这也是我们公司努力做到的，毕竟我们需要找一些突破寻找我们经营方面的亮点，只有这样我们才能更好的生存。

　　胡润：谢谢李静女士的发言，这样才能知道保险和财富管理怎么结合起来，我现在要把刚才你提到的事情，不同的年龄人有不同的需求的，也要问Stephen在这里，中国有一个特色，百万富翁都是第一代的，这些第一代的人是不是有一个跟其他的国家的，因为我们在探讨私人银行和财富管理的发展潜力，我就问Stephen，在中国他们都是第一代的企业家，都是财富的创造者，像这些第一代的人，您是不是对他有独特的一个处理的方法？把他们和其他的地方的第一代的企业家相比。

　　Stephen：确实是这样，中国的财富的创造主要还是企业家这些人，他们的财富都是新获得的财富，在企业家这个层次，他们都是这种脚踏实地，都是亲身去做事业的人，在其他有些国家可能有些不一样，其他有些国家可能像这种购买的，比方说在欧洲，他们都是比较保守的投资的组合，他们愿意买这种东西，也就是说如果他们信任你，买了你投资组合，作为资产的托管人，你是有权利获得自由的财产权，可以自主地帮他确保投资的方案，确保使他的资产增值，目前中国还没有这种购买的思维的模式，中国的人大家都是想参与，因为这些企业家本身都是自己做事业的人，他们想参与投资的决策，在中国他们需要一种标准化，他们希望听取一些想法，积极的想法，比如说市场当中，有各种各样的服务和产品，各种各样的对市场的看法，我们在私人银行方面和高端的理财，我们作为私人银行家，我们是想把市场中现有的信息把它以比较简单的清晰的模式呈现给我们的客户，这样他们的决策可以显得更加容易，因为市场当中有各种各样的信息，我们要选择出我们的客户愿意看到。

　　这些实业家，这些企业家很难说把投资的决策权转交给你，你只能说，如果说开车的话，可能是驾驶你可能坐在副驾的位置上，提供相应的援助或者咨询的意见而已。

　　胡润：谢谢您刚才的解释，第一代的财富创造者，他们可能视角不一样，换句话说他们财富的管理方面的需求有所不同，我们一直在探讨私人银行发展很快，我今天和最近也在听到很多人在说私人银行在一年的时间里翻了一倍，有很多人跟我说不单单是翻了一倍，甚至是两倍，甚至是四倍，这是一个很大的数字，因为时间关系，我可能不会有问答的时间了，我希望大家简单给我们一个创意，你们面对高档人群，现在这个市场去年增加多少？明年会增加多少，因为这个概念如果你不是完全这个行业内的，你会觉得很吓人，我们先问桂泽发。

　　桂泽发：我们高端客户基本上从今年一年来看基本是翻番的速度，倍增的速度，而且我们预测名后年未来发展速度更快，因为我们一些基础工作，包括前面讲到的策略同时推进，我们的产品、设计，我们的渠道的改造，以及我们其他的服务体系的延伸，内涵的延伸，可能会加速高端客户的成长速度，所以对未来我们是充满信心。

　　胡润：非常感谢，艾先生，你们民生那边呢？

　　艾民：大家都知道在营销里边，很多嘉宾都会经常提，要市场细分，但是这东西在中国用起来不是特别好，因为中国整个的财富的成长和财富阶层的成长是非常非常地动态，根本就是不稳定的，所以来预计银行未来的发展很多时候也是超乎人的想象，因为我不说其他的，我们未来说不清楚，过去，我在上海分行的时候，一直在主管大的财富管理这个领域，我们从2000年到2007年，我们整个的业务增长了40倍左右，这是非常惊人的，未来怎么增长？我想我们整个民生银行处在一个非常大的一个转型的时期，因为我们成立的很多的事业部，行业部，包括这次为什么到苏州，有108人的总行部市级还有分行行长大的轮换，因为我们未来要成立基金公司，比如我们在美国收购的一家银行都需要新的干部派过去，会有新的业务板块成长出来，未来包括私人银行，包括我们王行长原来是做私人银行的，这是我们将来的重点，我们将来会投入很多的人力物力做这件事情。

　　胡润：我们刚才说的翻一倍，我们听民生银行说给我们翻了40倍，我不知道这七年时间是不是有点像伊拉克经济一样，从零开始，表示这个意思的，我还是留最后一个问题给银行的，再说保险的。我问题是在过去一年当中，你们的业务增长是多少？明年预测是多少？私人银行方面。

　　Stephen：增长率非常高，在我们这个集团，我刚才提到了今年是在中国年初有20个分行，现在差不多40个，增长不是问题，现在这个问题就是找到相应的人才，能够持续推动增长，同时要确保我们要保证我们一贯的质量的标准，这才是最大的一个挑战，我不想说我们这个增长率是多少，你可以按照我们分行的数量预测出来，在这个里面我想这个增长率没有太大的意义，特别是在私人银行方面过去基本上没有在中国大陆上做，我觉得更大的途径就是数量，我觉得质量更重要，应该有160个私人银行的业务员或者是经理、美国的运通和他们之间的交易还会给我们加入更多的经理人的数量，现在增长所以不是问题，我觉得在中国大陆这个问题还是在质量上，有什么因的客户，我们是不是能够响应客户真实的需求，刚才我的同行们也提到了，地区的差别是非常重要的，我觉得这是很重要的一点。是不是在不同的地区你有不同的业务的模式？另外我们总是说我们要围绕我们的客户来组织我们的业务，而不是反过来。

　　胡润：谢谢，至少从你这个分行的数量增长上可以看到你们这个业务增长非常快，这个行业在今年发展多少，明年能发展多少，你给我们一个概念，能对比一下私人银行市场的。

　　李静：是这样的，我真的感觉是很难估计，因为这个市场发展太快了，确实是这样子，因为我们当时我们设计这个产品的时候，我们预计的销售量和我们真正的销售量之间差距非常大，我们没想到这个产品非常受到客户的环境，保证我们这个理念，这种理念还有产品包括我们后续的服务实际上是得到了与全国各地大量的客户的认可，我可以举个例子，当时设计这个产品的时候，认为一年一个客户交五万块钱就不错了，平均的保费交五万块钱，实际上我们做下来一年以后，不仅量上去了，而且我们一年交十万块钱，要交十年，这种铺户肯定是银行的高端客户了，所以今年它的发展很难预料，因为它发展太快了，意味着中国人的财富积累的速度，他们对财富管理的渴求，他们对未来长期保持高品质生活的渴求非常非常强，意味着中国老百姓的理财意识和财富管理的观念被唤醒了。

　　艾民：不光是快，因为不稳定，A股市场530以后一直在反复，很多人赚了钱又还回去，这种情况说未来增长很快，有非常非常多假定，我们相信未来的整个的方向变化的一个方向是往正的方向变化的，但中间会有很多的波动，所以说银行，包括其他金融机构一样，它的业绩的成长是取决于整个市场和经济的成长，所以这一点我再次强调是不稳定。

　　胡润：因为时间关系，我们就说到这儿了，今天我们也很容幸能跟你们交流简单的40来分钟，私人银行现在是怎么寻找他们的客户的，我们听到的地区的经济很有特色的，我们每个地区在中国可能和西欧更有自己的特点，我们听到了这些发展速度是多少快，我们听到了保险行业和财富管理相关联系的，包括它的发展，但是我觉得给我印象最深的是今天坐在这里的人，包括我们这个探讨，我们07年作为百富榜的焦点来看是转折点，回顾2007年是个大变化，梁红博士说的，有三千个人左右有一亿人民币以上的，我觉得这个数字是比较小一点的，小十倍，从我们自己估算，我们在百富榜上有800名有八亿人民币以上，可以翻一倍，2000个人是8亿以上的，如果我们往下看，1个亿，我们可以看差不多在35000到50000人有这么多的财产，有这种财产是他们自己的名义的，再往下1000万有多少人，有34.5万人，我觉得这里被低估了，主要的区别来自这个房价上去，股价上去。我就说这些数字为什么要提到的，当然是以客户为主的，你们运气很好，谢谢你们的探讨，先生们、女士们，祝你们吃午饭很愉快，谢谢！(掌声)

　　主持人：相信听过刚才我们几位嘉宾讨论之后，我们在座的各位一定是受益匪浅，我们再次感谢胡润先生带给我们的精彩双语主持，接下来马上上场的这位嘉宾是今天上午论坛当中的最后一位嘉宾，凯捷咨询公司总裁曲向军先生，他领导了很多资产和战略管理的服务，拥有11年的行业经验，他今天将会和大家讨论的主题是亚太地区财富管理的市场趋势，掌声欢迎！(掌声)

　　曲向军：各位嘉宾，早上好！我想今天最后用大概20分钟的时间，希望给大家介绍一下亚太地区财富管理的市场趋势，更关心的一个问题，通过我们的分析，为洞烛先机的亚太地区的管理机构分享一些市场的新机会，简单介绍一下凯捷公司，凯捷公司是欧洲在法国的上市公司，06年的数据我们大概将近1000亿人民币的收入，比较大的事件2000年我们在全球并购了安宇咨询，财富管理领域，凯捷应该是有将近11年的行业的研究成果，其中一个比较典型的我们跟美林对全球的财富市场做了十年的财富报告，针对亚洲市场，我们从06年开始进行了两年的亚洲财富管理报告，所以我想借这个机会我们想对亚洲财富管理市场的分析，包括市场规模，市场的动态，包括了我们投资者的一些特征，以及经营机构的一些策略提供一些观点。

　　介绍一下亚太地区财富市场现状，提到了它的人数，财富的数值以及分配，这是第一个部分，接下来我会针对性的介绍一下投资者有什么特征，特点、行为习惯，资产和产品的需求，另外一部分我们想特别对策略性的问题，在亚太地区，特别是在中国、新加坡、香港这个区域的市场，一些机构经营的管理机构的策略提供一些观点。

　　从人数上，从财富增长的总值上我们看到，今天上午很高兴几位嘉宾提到了凯捷的报告，我们看到了在亚太地区的人数增长和财富增长速度和绝对值上远远高于全球的增长，从富裕人数的增长量上，我们每年的平均，特别是去年的等于量是8.5%，财富总值的增长是10.5，如果从人员上，亚太地区超过100万美金以上的富裕人数，我们从人数上将近260万，在亚太地区所有国家，包括260万的人数，从可投资的金融资产总值上8.4万亿美元，我们看一下亚太地区的各个国家的市场，刚才我们提到了增长速度是8.6，从几年的增长率上可以看到，在2006年是260万人超过100万美金以上的可投资资产，这么大的一个比例，最大的一个比例，中国大陆大家可以看到，还有我们提到的日本、新加坡、印尼的市场，亚太地区我们看到的富裕人数里面，全球的人员是950万人超过100万美金以上，我们亚太地区占了全球比例的27.1，另外一个方面，从财富的分布上，除了人数我们看一下财富的分布，特别是两个国家比较明显的一个是日本，一个是中国大陆，这两个国家占的财富人数分布占了亚洲地区的64%，在亚太地区这个市场上最关键的两个市场就是中国大陆和日本，还有两个市场，新加坡和印尼。

　　在中国大陆我们做了一个统计，可投资的资产也就是100万美元以上的可投资的资产加在一起是1.7万亿美元，刚才我提到了亚太地区是8.4万亿美元可投资的资产，另外从人员的分布上我们看到，财富逐渐向超富裕人士集中，我们把100万以上的人员分了三个层级，500万到3000万美元，超过3000万美元的超富裕人士，我们分了三个层级，经过几年的研究发现，我们看到一个趋势，对超富裕人士全球来看只是占富裕人士的1%，但是他财富总值占了财富总量的35%，亚太地区有17000名超富裕人士，3000万美元以上的，但是他的财富总量是占了25.4%，而且这个数值是按10%这个比例每年增长，这是我们第一个结论，财富逐渐向超富裕人士，不管从全球来看，亚太地区来看向超富裕人士集中，另外对100到500万美元之间，市场是另外一个比较大的群体，这个群体从数量上在亚太地区占了91，在260万人口里面占了91%，在亚太地区有100万到500万美元的富裕人数，他们占了亚太地区的财富总量的50%，这个比全球我们看到的比例非常相近，将近90%，财富比例占了42.2%。这个是人员和财富分布。

　　我们看一下中国大陆，包括亚太地区九个国家，我们目标研究的这几个国家，平均每个富裕人士平均可投资的资产，结论就是全球的高净值人士，也就是我们所谓的富裕人士，平均的资产在390万美元，亚太地区人均投资总额在330万美元，但是其中有三个地区，比较突出的，中国大陆平均每个人500万美元，按照我们提到的32万人口数算，超过有100万美元以上的资产有32万人员，平均的资产每个人人均500万美元，其中新加坡和香港这个数字比亚太地区其他国家要高。

　　另外一个数字我们做了一个预测，因为根据刚才提到的几位专家，包括对中国经济宏观市场的分析，主要两个方面，一个是中国的GDP增长，另外一个中国资本市场持续强劲的表现，根据这些方面做这个预测，平均从2006年到2011年，每年的增长量是在8.5%，亚太地区，财富的增长总值从8.4万亿美元，到12.7万亿美元，这个远远是高于全球的平均增长量，我们是8.5%，全球6.8%，这个是第一部分，我先讲一下全球的市场分析包括规模增长。

　　另外一个部分大家比较关注的客户细分，包括投资者的行为，包括都是由哪类投资者构成的，不同的区域有什么差异，我们看一下亚太地区的情况，从亚太地区的富裕人士我们看到两个趋势，在全球范围来，从他们偏向的投资的资产，亚太地区的富裕人士明显偏好不动产，房地产，这是其中一块，另外一个方面，亚太地区的富裕人士的资产分布，亚太地区和其他国家有所不同，特别是我们看中国的市场和其他的亚太地区比较，从中国情况来看，现金存款的比例还是蛮高的，大概占了34%的比例，另外不动产占了29%，当然从去年来看，从2006年比另外一个比较大的趋势股票这一块的比例在中国这个市场，从资产配置上非常大的一个比例。

　　另外一个方面我们也看到一个趋势，亚太地区的富裕人士增加了一项区域外其他地区的国际投资，包括我们提到的欧洲市场，还有我们提到的北美市场，除了亚太地区的市场，投资的资产配置向其他地方、其他区域增长。另外一个方面随着亚太市场的承受化，固定收益与另类投资也在有比较明显的增加，另类投资我们包括了一些对冲基金，股权投资，这都属于另类投资的范畴，大家知道这个方面比较高回报，高风险。这个是第二个方面在亚太地区从它出现的产品，投资区域，以及我们看到的一个趋势上，我们简单做了一个说明。

　　下面单对中国市场我们做了一个中国市场的分析，中国市场我们提到了在2006年是34万5千人，超过100万美金以上的，在2005年的数字大概32万人，刚才提到得益于中国GDP的增长，大概实质GDP增长是10.5%，2005年是10.2%，另外股市的市值上扬，股票市场的牛市，这是两个关键的驱动因素，另外一个我们从中国34万5千人的分布，包括和其他国家对比我们看到，中国占了亚太地区富裕人士的13.4%，这个仍远远低于日本，日本占了57.4%，260万富裕人士的比例，最明显的两个区域，所以大家刚才提到，中国的市场未来估计的增长量，包括目前的规模是非常有潜力的。

　　另外一个从财富总值，除了人员数之外，大家比较关心的到底有多少可投资的资产，2006年1.73万亿美元，占了亚太地区的，中国富裕人士的年龄和亚太地区有非常明显的不一样的特征，从结构上可以看到，如果把富裕人员分成两类，一类是100万到500万，如果我们把3000万美元以上的比例做一个对比，大家可以看到，在中国大陆明显超富裕人士的比例比较大，占了亚太地区的28.2%，中国这个区域高端的客户更多比其他地区，日本是在100万，3000万美元以下的比例占了37.4%，这个跟中国有明显的对比，这个也是中国市场的特点，一会儿分析到财富来源上大家可以看得更明显的比例。

　　这个是我们对亚太地区特别是中国富裕人士的一些特征包括他的年龄构成的比例，我们做了一个简单的分析，下面我们对他的投资行为，这个是在考虑财富管理机制策略前提的一个因素，我们可以看到，在衡量因素的过程中，有四个方面，一个方面是财富来源，财富人员里面他们的财富是从什么渠道积累的，这个是其中一个因素，另外一个财富的集中度，还有一个这个区域产品成熟度都是制约理财机构的策略的制约因素，首先看一下财富来源，中国62%的财富来源来得于私营企业，经营企业的所得，另外一块比较明显的股权激励，我们算了一下不到80%，中国1.75万亿美元财富的80%由于股权激励或者我们提到的私营企业主的经营所得。如果我们拿日本做一个对比，非常大的差异，日本的财富来源，我们所有的传统的财富来源通过继承，大家可以看到，占了25%，非常大的比例就是所有的继承，集成商一辈的资产30%，和它的发展过程和区域的成熟和历史不一样，当然其他几个国家也有和中国类似的地方，比如说我们看到的印尼和中国也有非常类似的地方，印尼这个市场，因为财富的来源不同，造就了对风险偏好的不同造就了投资人士对产品的选择不同，上午我们提到了，除了金融服务以外还有非金融服务，这个和财富来源有关，和市场的成熟度有关。

　　另外一个影响因素是年龄，明显的中国富裕人士的年龄偏小，31岁到40岁之间占了30%，31岁到55岁占了50%，50岁以上，50岁以下的人口占了将近80%，是非常非常大的，相反我们看一下日本，日本年轻一代富裕人士31到40岁之间只有6%，但是50岁以上的人口占了54%，这个明显和中国的发展阶段，人口年龄，人口结构，生命周期是不一样的，为什么我们分析人口结构呢？这个对理财机构推出的产品，以及我们一直提到的客户生命周期的关系管理，这个是明显的差异，特别是针对定策略，服务模式上这是明显差异。

　　第三个因素，另外一个机构就是集中度，在亚太地区，明显的三个国家，三个区域是不一样的，也就是我们所谓的超过三千万以上的人口集中，中国、香港、新加坡非常明显，超过了1%，假定我们有260万的富裕人士在亚太地区，人数超过了1%，其他几个国家，像我们看到的日本，远远低于这个比例，这就说明另外一个启发，提供产品和服务的时候，包括我们制订服务营销模式的时候，超高端客户是非常重要的比例。这是第三个因素，集中度。

　　另外一个因素是我们投资组合的多样化包括区域的多样化可以看到，目前香港和台湾超富裕人士，也就是我们提到的100万美元以上的资产配置有50%，当然九个不同的国家比例不一样，这个也反映了一个趋势，除了国内的资本市场之外，越来越关注的国际市场的产品选择，这个也是一个因素，基本上我们是分析理财管理策略的四个因素。

　　下面我们就亚太地区财富设计战略的时候考虑的监管因素，其他因素的策略选择上我们提供了一些建议，首先我们分析策略的时候，我们看市场的规模、客户的特征还看一下竞争的环境，以及人才的储备、监管的环境、市场的准入政策。从竞争环境上大家可以看到，全球看也好，理财市场比较分割，我们做了一个统计，全球最大的20家机构把所有的管理机构做得最好的加在一块仍然源源不到20%，说明这个市场的空间，包括在成熟市场都有非常非常大的一些发展空间对个体的一个财富管理机构，当然在新的环境，亚太地区越来越多的国际理财管理机构进入这个市场，这是一个方面，人才储备这是一个比较严峻的一个挑战，亚太地区对于外资也好，对国内的客户也好这是一个比较大的挑战。

　　另外监管环境在不同的国家是不统一的，没有统一的标准，所以对财富管理机构来讲，更好的要适应当地的文化传统，以及当地的监管政策，否则的话，很难达到预期的效果，这是第三个方面。

　　对于市场的准入政策，鉴于各个国家发展的阶段不一样，不同的公司，它采取的不同的策略，有的采用的合资，所以基本上在考虑策略的时候要考虑这四个方面，除了刚才我们提到另外局部的因素之外，这四个方面宏观的因素。

　　我们免不了要谈谈产品的承受度，产品的承受度又涉及到理财管理机构的一个价值主张，在当地市场的价值主张，我们可以看到在货币市场，在我们提到的股票市场、房地产，基本上在不同的国家还是比较成熟的，但是涉及到私募基金、对冲基金包括衍生产品，这个在不同地区的亚太发展是不平衡的，当然在中国和其他的发展阶段在发展状态，包括我们对冲基金、衍生产品和私募基金这个是涉及到理财管理机构具体策略的因素，最后我们也提了几点建议，对国外的机构在中国进行的业务，以及国内的机构大规模扩张我们提了四点建议。

　　第一个还是要进行一个精确的客户细分，大家可以看到年龄不一样、职业不一样，还有服务需求不一样，这个比较需要一个客观的情况，这需要一个精确的客户细分。

　　第二要求理财管理机构要有一个明确的成功的价值主张，今天上午听了渣打的Stephen介绍了一下品牌定位和服务策略，基本上我们看了一下所有的理财机构全球20家有一个非常成功的差异化的价值主张，这个一个是面对我们提到的竞争，另外一个便于你更好的建立一个品牌的领袖的优势，提供一个优质和差异化的服务，第三点毫无疑问，人才的培养，人才的保留，包括了我们提到的薪酬设计，这个方面也是成功因素。这是第三个方面。

　　第四个方面我们提到了一个协作式的业务模式，今天下午还有荷兰银行的讲这个问题，协作式的合作模式相当于财富管理机构的运作不是独立的，是要和投资银行业务、信托业务、传统的对公对私业务有一个协同模式，这个协同作用发挥得好坏，制约了中资的理财管理机构在这个市场上推动战略的一个关键因素，谢谢大家，我今天介绍的就是这么一个内容，谢谢！(掌声)

　　主持人：非常地感谢曲先生，我们上午论坛的时间就暂时告一段落，接下来请各位来宾到二层的99号餐厅用餐。我们下午论坛的时间是14：00，祝大家用餐愉快，我们下午再见！