新浪财经专访派克兰帝有限责任公司总裁罗建凡

　　

　　2007年12月1日第7届中国管理100年会暨双十管理盛典在JW万豪酒店B1大宴会厅举行，新浪图文直播此次盛会，以下是新浪财经专访派克兰帝有限责任公司总裁罗建凡。(来源：新浪财经)

点击此处查看全部财经新闻图片

　　2007年12月1日第7届中国管理100年会暨双十管理盛典在JW万豪酒店B1大宴会厅举行，新浪图文直播此次盛会。以下为新浪财经专访北京派克兰帝有限责任公司总裁罗建凡。

　　新浪财经：今天的午宴上我们都看到了小朋友的精彩节目演出，尤其是企业家们的经典现场互动，我听说这是源自于您的创意，能不能谈谈创意从何而来？

　　罗建凡：这次会议主题特别好，是谈明天的英才。因为我们是从事儿童产业的，我们本身关注的就是明天的人和明天的事情，所以我们就考虑到了小朋友，我们觉得用小朋友的眼睛、小朋友的心灵去感受今天发生的事情，去展望明天，这可能对小朋友、对大人都特别有意义。第二，中国的企业界现在是最有活力的一个层体，整个中国企业社会和企业界是最有活力的一个阶层，那么中国的小朋友也是我们最有活力的一个年龄的阶层，这两个阶层的碰撞往往能碰撞出来特别有意思的事情，从这个初衷出发，用小朋友的眼睛来问大人的事情，作为一个旁观者或者小朋友，都会有特别独特的收获，还是这个效果，我觉得特别有意思。

　　新浪财经：您大学时学的并不是服装，毕业后在美国从事过IT，您是怎样走入童装行业的？

　　罗建凡：其实介入非常偶然，我1994年从美国回国，在创业过程中和消费者打交道的意愿非常强烈，这可能是我走入童装行业的直接原因。我是做IT业的，看任何一个行业我都是以理科的逻辑思维来看的，当时的童装行业是一个卖方市场，都是个体户当行、当道的情况，还没有企业出现，不要说大规模企业，就是中小规模企业都没有出现。1994年

中国经济软着陆，那个时候所有的产业都是很朝阳的，我只不过选了一个。当然十几年以后，到了现在，发现越来越多的乐趣。

　　新浪财经：IT产业和服装业是一南一北的两个产业，可能服装产业是劳动密集型产业，IT产业是技术密集型产业。如何达到两者很好的结合？

　　罗建凡：可能这就是我的一点优势吧，因为IT是一个靠智力取胜的，数量不重要，质量也不重要，重要的是天才的创意。它背后讲究的是很多逻辑性，很多规律性的东西。我转到服装这个传统产业的时候，首先我们推翻了很多传统的思维，我也不懂服装定位，我也不是这个行业里的人，我对里面的游戏规则也不了解，我们就从怎么建立一个现代化的品牌的角度来进入，怎么样来构建这个品牌，完全是逻辑思维的角度来做。因为有IT的背景在内，我们把这些逻辑思维贯穿到企业运营当中，最终我们达到的是所谓新型的服装企业，它具备很多IT企业的特性，比如说它具备很强的创新性，很尊重智慧，尊重脑力劳动。另外特别讲究热情，讲究天才的创意，讲究墨守成规，然后讲究大量的信息流动，在这个基础之上，家庭传统产业的元素，因为你要有销售网络，有过硬的产品，有品牌的知名度、品牌的荣誉，把这些东西合在一起，我觉得我们做了这样一个企业，但是现在看来实际上是真正的好的企业都是一种这样的混合体，传统企业都要向信息化来发展，信息化的企业现在越来越多的也有优越于传统产业的地方，我们很幸运作为这个大潮中的一员。我过去的教育背景，或者作为IT业从业的背景，对这个行业有所帮助。

　　新浪财经：除了传统的国外童装品牌，我现在甚至发现耐克、

阿迪达斯也都推出了童装，而且消费者的接受度很高，您怎么看？

　　罗建凡：我觉得存在的就有一定的合理性，不能说都合理，但是它发生了，就有很多必然的原因，首先一点，这些国外品牌的进入，证明了消费者有这样的心理需求，或者有一种实际的需求。这个需求是什么，有些是心理层面的，他希望是国外的产品，还有一些是品牌层面的，他只是希望是名牌，而不只是国外的而已。像耐克、阿迪达斯这些品牌，在国际上有很多很独特的地位。还有其它层面的，比如咱们面临的奥运年，不管是大人还是小孩子，对奥运、运动的意识非常强烈。很明显这几年中国社会经历了一种生活形态的转变，原来的生活形态运动只不过作为一种茶余饭后的爱好，现在越来越多的成为他生活中很大的一个部分，就像读书一样，可能读书、上网、运动是他生活的几大块，这是一种消费的趋势。外国品牌的进入有助于做两件事情，第一件事情是他们能够促进中国整体童装产业的提升，因为他们会带来一些新的理念、竞争和产品，对我们本身就是一种促进。第二他们也提升整体中国童装消费的档次，把消费层往上提，所以对我们来讲是非常受欢迎的事情，因为一个好的品牌、好的企业，只能在一个很高的层面不断进步，如果只存活在低竞争的层面上，最终可能达不到效果。

　　新浪财经：您觉得这十多年以来，市场环境有什么变化吗？

　　罗建凡：我觉得消费者提升的速度特别快，然后带动我们产业层面提升速度也特别快。我们以前的产品确实是卖方产品，你有不错的东西，就有人来买，后来你的东西不能引导顾客了，顾客要引导你，顾客想什么，你就尽量去发掘、去满足，你要尽量的创造价值，顾客的需求是很深层的，但是他可能说不出来、讲不出来，但是你要做到，如果你做到了，他可能会说这可能是我想要的产品。我们的产业要随着顾客的要求不断的进步，顾客最初也是不认品牌的，他觉得产品好就可以，但后来也认品牌，因为有点盲从，只要是国外的，就认为是好的东西，一直到现在，我觉得越来越趋于理性，趋于睿智。所以消费者提升的速度特别快，现在确实需要有特别好的产品，特别好的服务，而且你的品牌要是自己的，要有自己的内涵，你能够诉求给一定的对象，这些对象能够认可你的这些东西，在这个基础之上，他们会做出他们自己的选择。所以整个消费层面，我说的当然童装是个缩影，整体中国消费者还都是在提升过程中，我们每个人也都是消费者，所以从这点来讲，中国消费市场越来越理性，越来越成熟，也越来越上移，原来是最好的产品，后来是最好的性价比，现在是最好的综合价值，逐渐上移。我觉得对一个优秀的企业来讲，有特别多的机会。

　　新浪财经：市场竞争者的变化，国内的这些生产服装的厂商，他可能也会瞄准这个细分市场？

　　罗建凡：我觉得大家都特别有机会，但是要看有没有把握机会的能力。曾经有一段时间，市场机会更多是属于跨国企业，他们带着很好的东西来，而且消费者有一定的盲从，现在消费者逐渐成熟了以后，那些跨国企业、外国企业，你要想在中国成功，你必须有好的东西出来，就比较理性。所以我们在童装方面也看到了，参与的竞争者很多，但是有利的竞争者非常少，参与竞争的不管是国内的厂商也好，还是国外的都过来了，你到底能不能给国内的消费市场带来好的东西，你的产品设计要非常国际化，但是也符合我们中国人的品位，比如有的家长不喜欢小孩特别大人化，我们希望保留童真。你能不能带来特别好的消费和服务网络，而不仅仅是几个地方。有的企业没有做到，因为他自己的种种原因。国内的企业有非常多的机会，因为我们学习了这么多年了，而且和这些跨国企业、国际品牌在同一个战线上，我们可能并肩战斗了很长时间，很多东西都知道是怎么回事，甚至我们可能会在产品的质量会超过他们，因为可能我们是给他们做待工，我们比他们的质量标准要更高，我们作为自己国内为主的一个品牌，很可能更在意我们的市场，因为很多品牌化的产品有两个标准，很多国际的品牌和国内的品牌未必是一样的标准，可能对我们来讲完全是倒过来的。不管是联想的还是IBM，只要你能在消费者心中，只要你有付出了，你能够让消费者对品牌的认可了，我想消费者就不会这样或者那样的挑剔。就像很长一段时间以前，日本的产品是质量的标志，而现在韩国的品牌也是，我觉得我们的品牌成为质量的标志的时间比他们都要短，我们也意识到确实是这样，我们的品牌、我们的产品，现在国际市场反而有很多公司愿意跟我们合作，因为他们看到了我们的成长曲线，他们觉得我们的影响力会影响到他们，所以他们希望能够参与到我们的增长中来，而不是说变成一个竞争对手或者牺牲品。

　　我觉得作为童装来讲，可能三到五年的时间，中国的品牌可能就完完全全变成在国际上具有竞争力的产品和品牌，但是我们确实有压力，不管是产品还是品牌，竞争的压力肯定大。因为这些竞争的到来促使着消费者层面的提升，反而给中国企业打开了一个很自强的门，能不能做好完全在于我们，如果做不好，我们不能抱怨消费者不知道你的产品好，还是你自己的表现不够好。现在市场竞争的态势非常有信心，也非常好。

　　新浪财经：现在渠道是不是只是做直销店？

　　罗建凡：加盟和直销店都会有，看市场的情况，包括你们提到的东西，能不能做一个合理的决策，什么情况下直销，什么情况下加盟，我觉得这就是一个企业综合能力的标志。如果你的决策正确，你的优势很快就会确立。

　　新浪财经：最初决定是直销还是加盟店的方式，是不是觉得应该和消费者有一个互动交流的东西，单店比进商场的形式会更多的交流？

　　罗建凡：我们也进商场，进商场占了我们很大的比重，我们现在采用这种营销模式，我们基本的概念是这样的，就是说作为一个品牌拥有商，一定要非常了解你的顾客，就是你要了解你的顾客需求是什么，第二，他到什么地方买你的产品，要特别了解消费者所谓消费的形态，消费的习惯是什么，你要做的不光是迎合这个习惯，还要稍微前导一点，稍微把他的希望往你的方向发展一些，但是你又不能太超前，如果太超前你也是要做牺牲者或者烈士的。

　　新浪财经：你们的营销渠道已经发生了变化是吧，这是怎么样的一个路径？

　　罗建凡：我们刚开始就是开自己的专卖店，后来是百货公司，再后来就是百货公司和Shopping mall并重，现在我们会再接着发展自己街上的专卖店，是一个地方转移到另外一个地方，只不过是一些商机在出现，他们每年消费自然增长并不会特别大，8%或者百分之十几，这块增长非常快，现在越来越多的步行街、百货商场的出现，就是由一种业态、变成了两种、三种、四种，我们特别会关注消费者的需求。

　　新浪财经：这一批生育高峰基本上就过去了，往后孩子会越来越少，对你们以后会不会有影响呢？

　　罗建凡：我想未来十几年都不会是问题，举一个例子，2007、2008是一个生育高峰，这两年出生的孩子在未来十几年内都会是我们消费的主力群。当然我们也看到了欧洲童装公司的没落，在欧洲的大街上看不到什么小孩，以后会不会这样子，我们也不敢说。美国是一个很发达的社会，他的儿童社会增长非常快，一方面他们人口恢复了，越来越多的人都生育了，原来他们觉得中国家长太溺爱自己的小孩了，美国的小孩是一个人摸爬滚打，哥哥姐姐的旧衣服拿过来给他穿，现在他们可能也更关注儿童、关注未来，所以我们对中国儿童市场的信心还是非常看好，我觉得中国市场可能越来越多会向美国这样的发达市场去转化，而不是像欧洲那样，这是未来大趋势的一个转换。

　　新浪财经：我最近研究了一下

福布斯富豪榜，上面有很多隐形富翁，像施正荣先生，他就在太阳能这一点做好，有没有想到以后公司规模扩大这种想法？

　　罗建凡：我们肯定希望公司变成非常好的童装公司，就像你说的，美国市场上连续好几年增长率最快的公司其实也是一家童装公司，那个童装公司起步也非常小，是几个学MBA的学生，经过十几年的时间建立起来的。我觉得在任何一个细分的行业里，都能做成世界级的大企业。在中国现在的情况下，你愁的是在量的快速增长，爆炸性都释放完了之后，能够留下来的是一个非常非常健康和非常非常有竞争力的企业，这是我们想做的市场，未来我们对创造一个在国际上有竞争力，在行业里面也有竞争力的企业是很有信心的。我们不一定要做到财富五百，不一定要到全球一千强，只要你能利用你自己的机会，能够在你关注的领域，把所有的机会都把握住了，也就非常成功了。