孙坚：要想投资者说明详细的融资计划

　　11月24日，《当代经理人》杂志主办的“2007年第十届成长中国高峰年会暨2007中国成长百强揭晓盛典”在全国政协礼堂拉开帷幕。新浪财经独家图文直播本次活动。以下为如家快捷连锁酒店CEO孙坚的精彩发言。

　　因为今天是中国成长企业的峰会，我想更多的是跟大家一起分享。我想如家快捷并不是这么有代表性，在如家快捷之前有携程，携程做完之后携程这一批人再去做企业，他融资的难度就会非常低。因为当你做过一个成功的企业之后，从投资者的角度来说他是看人的。因为对很多的商业模型，当然大家会有一个判断，当然更重要的是跟人。我想IDG、凯雷、鼎晖都是一样的，对于老同志的创业成长企业，如果你已经成功过，其实你会比较容易面对投资者，因为你站在那儿就值多少钱，因为你已经证明了一个东西，当你再去做一样东西，相对来说比较容易让他们给你更多的资金。在这里边不具备太强的代表性，而在这过程中，实际上跟投资基金的很多工作，包括在华尔街接触的过程中，我发现对于一届中小型的，或者说对于我们今天的成长性的企业，如何面对投资，我们这里边确实有许多的学问。在这里边我们没有必要把这些问题想的太复杂，面对投资人的时候，特别是投资人面对一个心企业的时候有一些胆怯，也不太明白，最好是我求你赶快钱进来。其实对于投资人来讲，他们有很多的热钱想进来，其实你也可以倒过来判断这件事情。

　　如何面对投资人，首先要把一些故事理清楚，你在做什么事情要理清楚，千万不能说我过去就是要钱，我就是要你的帮助，我觉得这是比较肤浅的。从这个角度来看，找投资人你一定要钱，但是你要告诉他，要钱了干什么，但这一定是也能给你回报，同时为什么我要了这个钱，我面对着什么样的市场，为什么这个市场可以赚到这个钱，同时又要回答，为什么我能赚，而其他人不能赚。我想这都是很基本的问题，因为基本的问题体现在从融资者的角度来说，每个人都在看商业模型，市场机会以及团队、

执行力以及你过去的成功，或者说未来可能成功的地方。我想这是我们去面对投资人的时候自己要想的非常清楚的。如果你很难把你的故事说圆了，你很难得到希望人的投资，即使投资他们也很难给你一个非常谨慎的投资。我想面对投资人有一个非常重要的经验，要想清楚拿了钱，在什么样的市场上，为什么在这个市场上可以得到机会，而这个机会是你或者说你的团队可以创造的，最终创造的是如何回报给我的投资人。从这个角度去想，我们就会更加的心平气和一些，也会更加的能够得到你想要的东西。

　　第二点，我们在讲解的时候总希望把故事讲的很复杂，希望通过复杂吸引投资人的兴趣，而事实上请记住这一点，我们所有的投资人，包括在座的主持人，他们每天要面对很多的行业，要面对很多的事情，事实上他们很多时候对行业有一个基本的判断；再一个他们在于一个逻辑上的判断，所以将来面对投资人要更加简单的把故事讲述出来，越简单越好。其实他已经能够判断你的机会有多大，千万不要把故事讲的很大。从如家快捷的例子来讲很简单，比如说我们在美国做路演，很简单，说你想做什么，说我想做酒店行业的

麦当劳，那么所有的投资者就明白了。如果用很长的时间告诉他用中国的资源改造什么样的酒店，要服务什么样的人，空间要有多大，首先不说他有这么多的经历要了解你的行业，应该用更简单、更重要的东西表述你的商业模型，和他面对的市场机会以及你为什么能够去实现他。我想这是每一个企业应该去关注的。