“如何面对投资人：成功融资经验分享”论坛实录

　　11月24日，《当代经理人》杂志主办的“2007年第十届成长中国高峰年会暨2007中国成长百强揭晓盛典”在全国政协礼堂拉开帷幕。新浪财经独家图文直播本次活动。以下为“如何面对投资人：成功融资经验分享”论坛实录。

　　尊敬的各位来宾，接下来进行本次大会的最后一场论坛，有请嘉宾主持人绿桥资本合伙人，陈立辉。对话嘉宾：如家快捷连锁酒店CEO孙坚，百泰传媒总裁王靖安、航美传媒战略执行官，陈华亮，慈铭健康体检管理有限公司总裁韩小红。

　　陈立辉：

　　今天这场论坛由我主持，在座的都企业家，他们都有过募集资金的经验，他们都有相关的经验可以跟大家共享。首先我自我介绍一下，绿桥资本主要做投资银行业务，我们是帮助在座的成长性企业与资本市场对接，如果在座各位企业家在融资上有什么需求，都可以跟我们合作。我们也代表了200多个海外基金，在渠道上我们也比较强。接下来请韩小红总裁做一个自我介绍。

　　韩小红：

　　我来至于北京慈铭健康体检管理有限公司的韩小红，我们在2002年初开始创业，是中国第一家专业做健康体检的连锁机构，目前在全国已经有25家连锁机构，分布在13个城市，每年体检量达到了50万人次。是专门以健康体检为主营业务的医疗产业，目前整个员工也有2000多人，子公司现在有8家，在整个健康产业上，目前是属于发展比较迅猛的企业。如果大家关注自身健康的话，把健康交给我们，我们会给你们提供很好的服务。

　　陈华亮：

　　航美主要是从2005年成立的，经过两年多时间的发展，现在经营着全国52家机场，9个航空公司的视频广告网络，今年11月7日成功的在纳斯达克上市，这是航美的基本状况，目前正在为全国知名的高端品牌做服务。

　　王靖安：

　　我们百泰传媒主要的渠道是在酒店里，目前已经签约有5000个客房酒店，我们在客房中提供杂志资料给顾客观看，目前覆盖了20万个客房。目前公司规模还不到300人，还属于成长期，公司从成立到现在是两年半的时间，发展速度比较正常，希望像航美一样能够尽快在美国上市。谢谢大家！

　　孙坚：

　　我来自如家快捷，在2002年2月份成立，短短5年时间在北京一个城市的一家酒店到4家酒店，到今天拥有400家酒店。去年我们也成功的在美国纳斯达克上市，也被评为全美最佳的IPO。我想我们希望给中国的老百姓提供一个干净、温馨的家。也希望为各位提供这样的服务。

　　陈立辉：

　　首先请王总跟大家分享一下，用什么方法让投资人两天派出合同。

　　王靖安：

　　这不是一个常态，可能是一个特例，比较巧合。百泰传媒从2006年成立，当时主要的经历放在与各个酒店签定协议，签订独家合作协议，允许我们在他们的客房放一些媒体刊物。当时公司10月份需要一些运营资金，当时找了凯雷北京办事处的副总裁，跟他们讲了运营模式，对方非常感兴趣。但当时刚好处于凯雷的成长基金，已经投完了，资金量很小。而当时公司非常小，也没有收入，公司有的资源就是手里签了600万的协议这对于凯雷公司来讲觉得太早了，但是又觉得这个案子不错，想支持一下。最后把他们一家公司的资金用人民币的形式注给我们808万人民币。我们从他们的见面和到最后资金到帐是三天的时间。在这个资金的支持下，公司的发展比较快，到2006年的7月份，当时一家顾问公司找到我们，说希望帮助我们做融资。当时也是在一个投融资会议上认识的，当时7月13日给我们见面确定要给我们做融资，后来签订了一个协议。后来找了几家基金，其中有一家是赛富，这个基金在国内目前还是比较大规模的基金，当天跟他聊了之后说说我们的模式以及未来的发展规划，当时就说了案子不错决定要做。当时我还不知道什么叫风险投资，一个小时候签订框架协议，再过一个小时签完框架协议就回去了。经过两个月的净值调查，包括财务调查，在我们约定的时间，当时我们签订的是两个月结束，正好在9月25日把他们所投资的基金全部到位。而后来他们隔壁的一家基金德同知道我们的案子之后也一直在想跟我们合作，因为当时已经跟他都已经签订了合同，所以没有办法跟德同谈。最后在协定下跟赛富谈把独家改掉，允许一家已不超过赛富投资额度50%的资金进入，因此到最后两家基金注入1500万美金，其中赛富占2/3，德同占1/3，因此这样的一个基金就到位了。

　　陈立辉：

　　我总结一下，一个比较好的收益模式，王总两天之内快速的拿到钱，一个是因为他的生意比较独特，另外像王总这样的团队能够跟他有一个有效的沟通。第三需要财务顾问的帮助。因此基于这三点保证了您的融资能够这么迅速、快捷、高效的完成。

　　在座的航美、慈铭健康也有一定的亲戚关系，都是鼎晖投资的，鼎晖这家基金在市场上来讲炙手可热，品牌知名度非常强，因为他们有一个非常强大的投资队伍，他们投的企业也很有名望，我们可以听听韩总跟鼎晖的团队是如何谈的融资，中间有什么样的经验教训？

　　韩小红：

　　我跟资本市场打交道完全是一个被动的角色，因为我自己是学专业出生的，一直从本科读到硕士读到博士之后又当了大夫，对资本市场根本就不懂。当鼎晖过来找我的时候，也就是在2002年底，当时我的慈铭健康体检在北京只有三家，当时他来找我的时候我还有一定的困难，当时我本人的信念以及资金周转都发生了一个变化，当时我需要一个靠山，但并没有想到有一个团队给我带进来，只是希望有人给我分担风险。事实上我有100%的家产分担，你进来跟我分担就可以了。鼎晖进来的时候我很感谢他，当然刚才说了有一个很好的商业模式，但是商业模式的净值调查有一年的时间，我们对他们也很感兴趣，可能从医疗跟资本的对话之前以前也不是很多，这个过程很长。但在这个过程中我从来没有和任何的财务机构打过交道。还是一门心思的在做自己的产业，但回过头来看这确实没有经验，而另一个角度，产业做好了，模式做好了，我虽然是被动的，但事实上他也给予了极大的信任。在第三者的角度他是我一个非常庞大的投资者，但是他从来都不在企业的发展上、企业的投资上从来不约束我们，因为当时他对我们净值调查的详尽以及近两三年来我们之间一直是一个信任的基础在合作。我想这个过程信任是宝贵的，但是企业家们还是多了解一些资本的常识概念，我现在已经觉得很厉害了，所以在第二论的融资上就变的非常有决策性、很谨慎，自己选择了目标，也很明确。这也是我第一次参加这样的会议，我觉得我用自己的决策和自信来了解我的市场，来跟资本市场谈，而今天碰到这么多的投资家，我也是第一次见到你们，但现在我自己的方向很明确，需要做一些什么。

　　陈立辉：

　　韩总是业务性的干部，如何做体检中心很在行，但是如何融资不在行。但是像鼎晖这样有信誉的品牌企业进来使得企业快速的发展。接下来航美你们又是如何跟鼎晖谈的，为什么鼎晖进来的这么快？

　　陈华亮：

　　航美就是我前生发展的经历，航美一直比较专注自己的业务。前一段时间有朋友说要融资、投资，我说你别想着骗人家的钱，要认认真真把事情做好，没有人投资，你的生意也是很健康的生意，这样别人才肯给你投资。

　　大家一说航美05年才成立，07年就上市了，时间很快。其实航美在发展过程中是经历了风风雨雨经历了很多的事情。2005年航美用这个品牌正式开始运营，而这个团队是从99年就进入这个领域的生意，一直在机场中做。这个过程也是蛮艰苦的，到04、05年的时候公司也经历了很多次公司改组、股东进进出出。而到05年的时候觉得中国传媒行业到了一个飞速发展的时期，包括分众上市以及新的融资方法大家都越来越清晰。在这样的情况下，航美是顺着潮流走过来的，到了05年的时候航美有一个特别独特的资源优势，我们的机场上是别人所没经营的，航美是第一家。而我们公司在这领域可以说是可以得到迅速发展的。当引进资金后签了几家航空公司，签了之后其他的公司就很难进入渠道中来，所以说我们实际上是把资源占驻。在这过程中几个星期迅速扩张几步，而这里边也有很多人来找航美，希望能进入航美，而这期间航美很谨慎，一直没有接受其他的资金，一直在跟鼎晖在合作。因此接下来的时候就是以IPO的方式进入，所以这是航美的发展历程。

　　陈立辉：

　　我对陈总有一个理解，他是一个独占式的资源，一旦有资源了就可以彻底的把握住，导致别人无法进来，现金流会很好，也不用融资，不用稀释，所以生意就做大，就做到上市了。这是一个独特的生意，生意不见得都一样。接下来有请孙总，看看如家快捷在这方面有什么样的故事？

　　孙坚：

　　因为今天是中国成长企业的峰会，我想更多的是跟大家一起分享。我想如家快捷并不是这么有代表性，在如家快捷之前有携程，携程做完之后携程这一批人再去做企业，他融资的难度就会非常低。因为当你做过一个成功的企业之后，从投资者的角度来说他是看人的。因为对很多的商业模型，当然大家会有一个判断，当然更重要的是跟人。我想IDG、凯雷、鼎晖都是一样的，对于老同志的创业成长企业，如果你已经成功过，其实你会比较容易面对投资者，因为你站在那儿就值多少钱，因为你已经证明了一个东西，当你再去做一样东西，相对来说比较容易让他们给你更多的资金。在这里边不具备太强的代表性，而在这过程中，实际上跟投资基金的很多工作，包括在华尔街接触的过程中，我发现对于一届中小型的，或者说对于我们今天的成长性的企业，如何面对投资，我们这里边确实有许多的学问。在这里边我们没有必要把这些问题想的太复杂，面对投资人的时候，特别是投资人面对一个心企业的时候有一些胆怯，也不太明白，最好是我求你赶快钱进来。其实对于投资人来讲，他们有很多的热钱想进来，其实你也可以倒过来判断这件事情。

　　如何面对投资人，首先要把一些故事理清楚，你在做什么事情要理清楚，千万不能说我过去就是要钱，我就是要你的帮助，我觉得这是比较肤浅的。从这个角度来看，找投资人你一定要钱，但是你要告诉他，要钱了干什么，但这一定是也能给你回报，同时为什么我要了这个钱，我面对着什么样的市场，为什么这个市场可以赚到这个钱，同时又要回答，为什么我能赚，而其他人不能赚。我想这都是很基本的问题，因为基本的问题体现在从融资者的角度来说，每个人都在看商业模型，市场机会以及团队、执行力以及你过去的成功，或者说未来可能成功的地方。我想这是我们去面对投资人的时候自己要想的非常清楚的。如果你很难把你的故事说圆了，你很难得到希望人的投资，即使投资他们也很难给你一个非常谨慎的投资。我想面对投资人有一个非常重要的经验，要想清楚拿了钱，在什么样的市场上，为什么在这个市场上可以得到机会，而这个机会是你或者说你的团队可以创造的，最终创造的是如何回报给我的投资人。从这个角度去想，我们就会更加的心平气和一些，也会更加的能够得到你想要的东西。

　　第二点，我们在讲解的时候总希望把故事讲的很复杂，希望通过复杂吸引投资人的兴趣，而事实上请记住这一点，我们所有的投资人，包括在座的主持人，他们每天要面对很多的行业，要面对很多的事情，事实上他们很多时候对行业有一个基本的判断；再一个他们在于一个逻辑上的判断，所以将来面对投资人要更加简单的把故事讲述出来，越简单越好。其实他已经能够判断你的机会有多大，千万不要把故事讲的很大。从如家快捷的例子来讲很简单，比如说我们在美国做路演，很简单，说你想做什么，说我想做酒店行业的麦当劳，那么所有的投资者就明白了。如果用很长的时间告诉他用中国的资源改造什么样的酒店，要服务什么样的人，空间要有多大，首先不说他有这么多的经历要了解你的行业，应该用更简单、更重要的东西表述你的商业模型，和他面对的市场机会以及你为什么能够去实现他。我想这是每一个企业应该去关注的。

　　陈立辉：

　　孙总讲的非常精彩，在面对投资人以及与投资人交流过程中，企业家应该注意哪些方面，比如说你的商业模式如何提炼，简介，越简单越有利。我们碰到很多企业家，总是滔滔不绝，一个小时说下来还不知道你做什么的，其实这是无效的沟通。有效的沟通就是几句话给你说清楚你是干什么的，怎么干。

　　我们帮助企业家做融资的过程中，在座很多都是民营企业家，其实很多民营企业家还有这样的问题，为什么要融资。比如很多浙江的企业家，他自己很有钱，一年好几个亿，车、房都够了，但为什么要融资，投资商跟我有什么关系，为什么进来要稀释我的股份。下一个问题希望在座嘉宾回答，在你们融资的过程中也需要稀释股份的问题，融资肯定是双刃剑，给您带来钱得到快速的发展，另一方面的代价就是稀释你的股份。在这过程中，你们对于融资来讲都是过来人，请你们讲讲这种稀释值不值？

　　韩小红：

　　我的经验不能成为大家的学习榜样，我融资的时候事实上没有跟银行打过交道，到今天为止也是。回过头来看，如果我拿银行的资金可能我付出的成本更低，所以对我来讲不见得是最佳的选择。而走到今天像我这样的行业我需要知名度，需要迅速上市，需要把他做大做强。换个角度来讲，团队融资之后，有了更好的股东，团队对你会更加信任。因为当初是我自己创业，家人创业建起来的，有了这样的合作伙伴，大家会有一种感觉，觉得你不是家族企业，你是有合作方的，你是有良好治理结构的。走到现在，因为我的目标已经很清晰了，所以我需要继续融资，而且我不需要财务投资，我需要一个战略合作伙伴，因为资金对我来说不是最重要的，我需要把他作为一个最好的，治理结构最合理的管理团队，为了将来的扩大和成长，能为现在做好铺垫。

　　我和别人最大的不同是很多企业家本身是做资本市场，或者说学经济、学金融的，他们在做企业的时候，就对整个未来的目标很清晰，而我是学医出生的，我是从专业角度走出来的，对我来说最大的角度是我的专业做的扎实，我的团队做的好，得到了的的资本市场的青睐，所以说虽然我是被动的，但这当中我付出很少的学习成本，我很快与资本市场的高手对接，我可以不去走弯路的跟他们迅速交流，这也是我成功的一面。

　　陈华亮：

　　其实航美是在关键时刻用了关键的钱解决了关键的问题。在生意之初没有鼎晖的介入生意很难这么快速的建立起来，有了这笔钱生意迅速起来了。当您起来的时候，很多人看到商业机会，他也想进入，可能当你想进入的时候就开始晚了。第一次当时有人想收购航美的时候，我们觉得价格有一些低我们没有答应，第二次谈判的时候价格上升的很快，这也就是提升了我们网络的价值。看到这笔钱之后，我们觉得还需要自己去走IPO的道路，因此又坚持下来了。所以从这个过程来讲，航美不像其他企业钱是多多意善，而是未来得发展战略是通过更多的钱通过融资而来的。航美真正的发展还是在后边，前面的这些时间和资金其实是解决了我们初期发展的问题，未来上市之后解决了我们未来更大的发展战略的支持。

　　王靖安：

　　企业要融资肯定要面临利润摊薄的问题，比如说100万的蛋糕是100%，而1个亿的蛋糕我们拥有1%，这其实是等量的。我们如何与投资家对话这很重要，当时我们公司的股本很低只有400万美金，而进入第二阶段已经达到4000万美金了。在这过程中新的投资人感觉有一个不平等，所以我们劝第一任投资人卖一部分股份出来，当时第一轮是100万美金，我们支付给他100万美金，相当于我们掏现50%；而这样的话老的投资人心理觉得很平衡，没有多大风险了。而新的投资人又觉得把他的股本用先进来代替，他觉得心理也平衡。

　　因此我们采用这样的办法，对于老的投资人有一个好的汇报，对于新的投资人承担一个高的风险，因为企业规模比较大，风险比较小，要对前面的投资人有一个好的交代，这建立一个良性循环，使企业与投资的关系有一个比较好的处理关系。

　　我想对于团队来讲，我个人的感觉不在乎你的公司控制多大的比例，也不要求有多高的比例，可能70%、80%，我想在创业团队上市之前能够达到50%左右是一个比较好的比例。百泰传媒是希望在上市之前能够达到一定规模就可以，也不要求过高。谢谢大家！

　　孙坚：

　　融资肯定会有利润稀释，但这是一个因果关系，要想融资干什么？融资是为了发展、为了壮大，应该怎么看，以后的发展到底会有多大，比如说不去融资，如果靠自有资金，或者靠银行借贷，能够发展的容量你的工资可能做到一个亿的市值，但如果你融资的话事实上会有一个更高的目标，如果今天以如家的案例来说，我们不融资公司的资产最多是5个亿，10个亿就了不起了，公司最初的投资就是1000万，而你做三五年做到5个亿已经是非常了不起的事了。而我们的梦想不仅仅是在这里，我们希望有更高的追求，或者说需要更大的蛋糕。通过融资之后，通过资本的运作，今天我们的市值已经到了120亿美元，120亿人民币，这个时候你是被稀释了，但是这种稀释上，你的股份上的绝对值一定是会放大很多的。所以融资是一种资本杠杆，他一定是包括了你本身的东西。你也不需要太担心这个企业是你自己创业的，我相信每一个创业者都是你自己的企业，但你希望你他长大，希望他成长成姚明、刘翔。如果你把他只放在中国的篮球那他只能是中国的男篮，但是你把他放在NBA，那他就是世界的姚明。第二方面，不能仅仅看财务上的稀释，但是这个企业的价值增长了很多，不管鼎晖还是凯雷，他会给企业带来全新的特别重要的是一个公司的治理结构。这种公司进来之后他一定要考虑未来的退出机制。因此他就会把公司的法律机制、公司机制方面搭建的非常完善，这对于公司来讲就是一个非常大的增值。我想今天主持人也在这里，主持人认识的人很多，以如家快捷为例，IDG投资我们之后，IDG有400多个投资商，只要他告诉他的400多个投资商说，如家快捷是我们的投资企业，你们出差都住如家快捷，那这给我们带来的增值也是不小的。如果再把渠道放开，把整个治理结构去做的话，这才是一个真正的评价。

　　主持人：

　　韩总说的过程中有一个问题，无论如何融资，股本融资实际上是最贵的融资，要以牺牲自己长远的永久性的牺牲股本为代价，实际上他的成本是最高的。为什么这么高成本的融资这么多的企业还来去做股本融资。我觉得这也是一个艰难的选择，刚才听韩总的意思，如果当年有银行贷款未必会拿投资商的钱，我想这个问题请各位嘉宾谈一谈，这种私募投资进来、股本投资进来他们都号称增加价值，到底有没有给你们增加价值，这些价值有没有超过用银行贷款同样达到企业增长。

　　韩小红：

　　回头来看这对我来讲，肯定是不太合适的，因为我这个行业很特殊，财务投资者不能帮我做任何管理团队的建设或者说市场份额的扩大以及战略的思想，由于信息的完全不对称，或者说经验的完全不充足，没办法帮你。惟有是对公司的治理结构会有一个很好的促进，对公司员工的凝聚力，对公司未来的前景有一个很好的判断。所以说不同的行业是不一样的，如果说在技术上和资金上，如果仅仅是缺资金的话，技术是自己掌握的话，当然从银行拿钱是很难治理的，但是银行在对民营企业的融资上也是很难拿到的，这是很多从投资商手下拿钱的一个重要原因。而像我这样无知的只能从投资商拿钱的，像我这样的企业家很少，但这并不影响我企业的发展，资本对我来说绝对是一个推动作用，因为是不太了解，所以让了更大的股权，这是我觉得在未来治理结构上的一个很大的问题。所以说第一次融资的时候尽量少让一些股权，因为未来得发展需要股权来控制公司的，这是我现在无法挽回的。

　　陈华亮：

　　不同的商业模式融资方法不太一样，航美原来的商业模式如果去银行贷款，可能银行也不贷给我们。

　　王靖安：

　　投资商对我们企业的贡献是非常大的，当时对海外结构、海外上市还不了解，在凯雷帮我们做完融资之后紧接着给我们做结构，因此在去年的9月8日的文件出来之前所有的海外结构都在海外做完，这是他们给我们做的很大的贡献。另外投资进入之后会给我们带来很多的规范，比如说财务规范、流程规范、人才引进方面都有非常大的帮助。包括在年度月度都会要看报表，这对我们来讲也是一个压力。像我以前都是自由散漫的人，签字很容易，而现在不同了，有着非常严密的监控体系，投资方派的财务人员会对财务进行监督和控制。这样保证公司健康的运行，能够降低公司前期发展的风险，所以说公司投资商对前期的贡献是非常大的，另外像赛富明年会对自己投资的企业开一个年会，今年的年会刚开完，到会嘉宾很多，大概有一百多人，其中有几十个企业，跟我们有很强的互补性，当时我在场认识了赛富所投资的企业CEO，当时谈了很多的合作意向。后来回头总结，光赛富投资的企业他们给我们带来的广告投资额度能有两百万，这当然是一个比较好的帮助，我们给他们产生一个定期的交通就会产生一个比较好的合作。这对我们百泰来讲也是一个非常有利的地方。

　　孙坚：

　　从融资角度来说，中小企业没有很多路可选，因为银行不会理你，如果说债券，你还没有资格发债券。现在所有的路上，对于中小企业来讲没有什么路可以走，你没有机会走，你只有卖掉自己的股本，股本也是要看技巧的，如何卖他的未来。因为股本还是有他的市盈率的。今天的股本可能你卖的时候不一定会按照今天的价格，可能明年你投资了明天，甚至卖到了后年。如何在卖的过程中进行估价这是我们需要考虑的。所以说卖的多少这也是一个有技巧性的，所以说企业必须是要赚钱的，企业不要现金的是很少的，除非你是银行。如何评估、如何把多少的股本去占有，这是需要考虑的。另外引进什么样的投资人，这是非常关键的，因为最终你把股本卖给他，你把资产的一部分卖给他，在这过程的一部分中不管是占大股还是小股，这里边肯定是有一些矛盾的，对经营、发展各方面都是有矛盾的。所以对选择的时候，千万不能太着急，一定要尽可能找大家价值相同的，或者说相近的投资人去合作，这样才会走的更远。长远来说，不要说希望他们是做事业的人，他们就是投资人，他们不会像我们做企业那样对企业有这么长远的期望，但也要相信他们不是不希望这个企业好，因为这个企业不好，他们一分钱拿不回去，甚至还要亏，所以说大家的利益点有很多地方是相同的。从这个心态来看，还是有很多的合作空间，只是说如何找到大家价值相对相近的人合作，用多少的股本去换取多少价值的未来，这是我们需要研究。谢谢！

　　陈立辉：

　　孙总说的很清楚，融资到底如何做价，这是很专业的事情。我总结孙总有两点：一个是找什么样的投资人，投资人并不是说投了钱什么都不管，其实投资人的团队中还是有专业的，比如说当年你找了一家有医疗背景的，可能对你这方面就会有帮助。而对于您来说是被动的企业家，有鼎晖来找你，您就很快谈成恋爱结婚了，现在后悔也来不及了。但不管怎么说，对于初次的企业家，你可以找我们，我们会站在企业家的角度来帮你们做一些工作。刚才韩总也发出了很多的问题，韩总的经验还是很值得去剖析的，比如说到底怎么样做价，当时谈价格的时候谈什么样的价格你会满意，或者说跟投资商谈判过程中，最终还是价格，包括当时的条款。您在谈判的时候当时有什么样的被折磨的过程，您可以讲讲您的这个过程。

　　韩小红：

　　在当时的状况下，没有被认为在折磨。我认为是有人过来帮我分担我的企业，共同给我承担风险，而现在的状态是不一样的。当时我的感觉是别人给我多少钱，我就同意什么状态，看着给就好了。只要能接受我就行，当时他给我最大的一个承诺，未来会以国际的经验来帮助我，共同承担风险，共同成长。另外我们没有现在所谓的任何投资上的对赌协议，也没有对企业的增长有任何要求，对上市也没有要求，事实上这对我来说一个最大的安慰。从我们企业的角度上也不可能找银行贷到款的情况下，他主动找到我，对我们的影响很长。他对我们公司的调查非常详尽，公司在任何方面没有形成任何的文本，我们公司创业三年只是一个摸索的过程中，对管理也不是很成熟，在这过程中我是成长是学习的。在这过程中我觉得我们还是有很大的学习的。

　　陈华亮：

　　各位老总在这方面的经验都很多，今天参加这个会议更多还是学习，我整个是从战略角度来考虑航美的发展，当时鼎晖进来的时候，具体谈判的过程我没有参与，所以我不太好给大家多做介绍。

　　王靖安：

　　我们第一次融资的时候，我们什么都没有，只有十几个员工，一个小的办公室，只有几份合作协议，所以说我们值多少钱？最后研究价格的问题，他说投1000万占30%，我说稍微高了一些那就100万占25%。当时公司也有一些营业收入了，网络也相对的大一些，也有一定的客户，另外铺的渠道数量也有一定的基础，所以双方约定按某一年度的利润市盈率，当时还比较多，是5-6倍的市盈率来约束一个投资的价值，双方在价值领域谈投多少钱，占多大比例。目前再融资基本上是按照上市，或者说按照08年的利润乘以一个倍数，在这样的基础上，双方会设立一些条款。比如说业绩保证条款，对赌条款，以及保证投资方的优秀退出权利，如果公司卖掉，他们必须先把投资款拿走，然后按比例分配。这都是会有专业的顾问公司来做的，所以说请一个专业的顾问公司对融资是非常必要的。

　　孙坚：

　　如果是第一次做融资的话，确实是比较难一些，如果真的需要钱，你需要的钱觉得在心理上拿出这些股份心理能接受的话，很多时候自己会有一些比较冲动的因素在里边。当然今天的上市公司比较多，行业的上市公司也越来越多，可以用这些来做标杆。比如说今天在酒店行业，为什么说今天酒店的融资还要谢我，虽然我们是竞争对手，因为他们拿到了非常好的PE，今天如家快捷在海外上市现在的PE也达到了40倍左右。我想在谈判的过程中大家还是有一些标准或者说用一些标杆去平衡。比如说航美去做进行一个分众的市盈率，未来得发展会成为怎么样，把这些因素加进去，然后找到一个比较合适的地方。但是对于一个纯新的行业，纯新的企业家来说，也是很难的。不要觉得会吃亏。

　　陈立辉：

　　在融资的过程中，投资人进行净值调查之后会发生一些费用，比如说

审计费用，往往这些费用会很贵。比如说做国内的审计要100多万，很多企业家会说这100多万有没有谈成都要把这费用付出去。那么我们请这些专家来谈谈这些费用到底值不值？

　　韩小红：

　　我们是所有的费用都是由投资方来付的，这在事先都是谈好的。

　　陈华亮：

　　应该是值的。

　　王靖安：

　　我们的情况比较复杂一些，没有任何的中间费用，当时说好如果投资成功的话，这些费用由公司承担，如果投资不成功的话，就双方各承担50%。比如说包括审计费、律师费等等，当然会有一个上线。像我们一般老百姓对钱看的比较重，而投资人每天接触的是美元几百万几千万，他们对于钱看的不是特别重。比如说我们请一个律师在国内10万就够了，而在他们那儿可能需要80万美金。因此我们需要给他们做一个约定，在多少范围内这些费用我们承担，如果超过限定就由他们承担。或者另外一个约定，这些费用必须他们支付。因为我们在座各位都是成长型企业，对资金的运用都是比较谨慎的，尽量的把成本压低，风险让有钱人承担。

　　谢谢大家！

　　孙坚：

　　在座都是企业家，因为从费用角度来说，完全是投入和产出的问题，完全看很难说一百万美金投入产出是多少，这种判断更准确一些。比如说今天投入400万美金，基本上是400万美金在香港上市，可能找到的是世界上二流的投行，一流的投行基本上不会做这种事情。在美国上市，在美国纳斯达克上市，比如说700万美金，就能找到美林、摩根斯坦这样一流的公司。但这里边的区别是什么？第一个区别他的市盈率是不一样的，如果在香港上市可能就是40倍到50倍。完全是在于你怎么判断，你要这么想，你做的所有东西，在美国上市的时候，为什么美国难上，为什么费用这么高还有这么多人上。对于全球投资人来说，他们也在看，这种市场他也筛选过一边了，如果他投钱的时候，今年经济很好，A股也投、H股也投，所有热钱都在投。如果没有钱投的时候，他也会选择世界上信誉最高的律师、投行。这完全是取决于你的规模，以及你融资的规模，以及未来发展的途径，以及你需要的平台、品牌需要的平台。这些方面综合起来看是否值得花这些钱，当然这些钱一定是要花的。如果你是二流的，你需要打很多电话找一些二流三流的投资者，这完全是不一样的，因为这是品牌信誉，你配的东西，付的东西是值不值，以及你未来可不可以得到的价值。谢谢！

　　陈立辉：

　　刚才几位演讲嘉宾的故事和经验都非常的精彩，实际上对于成功融资来讲，还有蛮多的事情要做，如果在座是第一次想融资的企业，实际上有很多的工作要做，并不这么的简单。像王总谈十分钟、二十分钟人家就给打款，其实这样的案例是很少的。另外一个市场是满热的市场，投资市场上钱确实很多，但这么多的钱并不是所有的钱都投，钱很多但是他们找不到他们满意的企业。而在座缺钱的企业也很多，但找不到愿意给他们投资的投资人，这中间的概况和距离是非常的大，而怎么磨合，这是需要我们做很多工作的。这也是我们帮着大家来做这个工作的，我想这是我们一个很必要的步骤。

　　再一个成本和费用，融资、股本融资要不要拿投资人的钱，要不要在这过程中花费这些费用，投资的费用、律师的费用等等投资人也需要一些费用，这些费用值不值，当然孙总给出一个答案还是蛮值的。进入资本市场、进入私募股权市场最重要的结果就是让你成为看得见的明星之一。而有的企业家说我就是要做看不见的明星之一，那是另外一个选择。

　　可总结的很多，可交流的很多，台上的嘉宾单独的介绍就在这儿。

　　提问：

　　请问王先生，您是百泰传媒的董事长，相信您对文化产业肯定很看好，对影视业务有没有投资的意愿。第二，请问韩小红博士，现在社会医院比较多，军队也对外营业，您的优势在哪儿？是因为您是博士，还是因为您是一个女性。我所知道的博士后很多，去301一看都是博士。您这样的民营医院如何发展，又是如何赢得资金的？

　　王靖安：

　　目前没有这样的兴趣，我像航美可能有这样的兴趣。

　　韩小红：

　　能够走到今天绝对不是因为我是女性，当然我是博士对我的医学专业是很有帮助的，真正能够走到今天是因为我的团队，以及我企业的成长。

　　提问：

　　请问孙总，明年奥运会很多酒店都要涨价，请问如家快捷会不会在市场上获得更多的市场回报？

　　孙坚：

　　这是非常好的问题，作为奥运会期间，你不能为奥运会成为赞助企业，但是在奥运会过程中可以获得很多的盈利空间，如家快捷会根据国家的指导价格进行定价，价格的浮动是肯定的，因为北京的价格已经有3-4倍上升的指导价格，在这方面我想肯定会有一个比较好的回报。对于这样的一个状态像悉尼奥运会酒店行业并不能赚很多的钱，因为因为

房价很高，很多人不愿意在这个时间段来北京。我想这个企业要为一个事业而活着，而不是为某个事件而活着，我相信奥运对中国的企业是有很大帮助的，因为他能够让世人更加了解中国。

　　提问：

　　请问王总和陈总，自行车作为分众化的媒体，他未来的市场怎么样？在自行车的车轮上做一些展板，目前集中在上海。

　　王靖安：

　　这个媒体形式我五年前有接触过，我认为这个媒体形式还是比较好的，因为自行车的受众人群非常庞大，本身又是一个户外的产品，我认为这个媒体将是非常好的，从客户或者说从投资方角度来考虑，这应该是一个非常不错的选择。

　　陈华亮：

　　投资媒体的热潮现在是非常的高涨，但是但客户从在买广告的时候，目前来讲，因为我以前一直是做广告出生，以前是软广告，管花钱，管买媒体。而在这里边随着自己本身职业的道理来讲，各地方都可以做广告，并不是说你在买广告的时候客户都买。其实广告投放会有一些特别的想法，有一点突然在东三环买一个大牌，多大买哪个，多少钱不管。因为当时我们有一个国际的客户，他要来中国，当时就准备花500万买这么一个打牌。而这500万买自行车的展板广告很难。就您刚才所说的媒体，我们可能会算在特殊媒体中，分众也是特殊媒体，后来分众越来越大，变成了一个主流媒体。自行车媒体属于特殊媒体，特殊媒体有很多，他可能会选择长期性的投放，长期性的投放会占的时间特别长，我相信这也算是一个生意，但不是特别大的生意，因为这个生意可能做起来会比较难。

　　提问：

　　在座非常幸运都是融资成功的企业，请问各位在建企业之初的时候就考虑到融资吗？如果当初没有融到资的话，你们现在的发展或者说采取什么样的运作方式？

　　韩小红：

　　我在做这个业务模式的时候一开始想的不是特别清楚，是市场推动了我，如果当时没有融资企业发展不会这么快，因为不会有一张无形的手在推动着你，确实是找到一个好的融资伙伴很重要。

　　陈华亮：

　　原来没有融到资的时候生意也在做，当时也需要找到合作伙伴，这个合作伙伴考虑的不单单是钱的问题，可能是渠道、客户，能不能带来一个直接的收益。这在一开始的时候，你们在进行一个生意的时候，可能是最初会直接想到的。从行业角度来讲很多都去做IPO了，而对于我来讲是不是需要引进一个投资进来。航美传媒在前生会找广告公司，会找一些客户关系比较密切的，我们会找资源进行合作。

　　王靖安：

　　刚才陈总说的对，我们的模式是一个规模性的项目，比如说必须做到一定的规模才可能赚钱，在这个期间单靠个人得投资，或者说前期、早期的投资，很难把企业做大。我们这个项目是属于一个资本导向型，他的性质决定必须跟资本进行嫁接。所以一开始在公司成立一个月，我们就聘了投资经理专门写招股书了，这是没有办法，这是我们一开始就想到了。如果没有资本的支持，我们现在的规模可能只是现在的1/10，或者更小，因此需要感谢资本。

　　孙坚：

　　做每个酒店的投资大概600万-700万，如果我们计划一年做100家酒店那就是6个亿到7个亿，所以我们公司一开始设计的时候就需要上市，因此一开始我们就请了香港的公司来给我们做顾问，在起初关注资金的同时还需要关注在营销方面，比如说在缺钱的时候，比如说在营销方面比较强，但在酒店方面相对来说是营销战略。在后期我们引进了IDG、ICG作为资金的支持，在这方面作为一个资金的支持。

　　提问：

　　当前期是一个好项目，或者说一个好想法的时候，很多东西都不太成熟，这个时候去融资，作为投资企业来讲这个项目确实好，但我不太相信你的人，比如说团队不好，那我为什么要把钱投给你，如果我认识一个朋友，可能让他来做会做的更好。因此在你想融资需要毫无饱受的把自己的方案告诉投资者，而投资者最后没有投资给你，而拿走了你这个方案。

　　陈立辉：

　　如果你有独特的商业机密，需要跟投资人签订一个保密协议，从职业道德来讲，剽窃你想法的投资人，除非他不是专业的，专业的不会干这样的事情。比如说孙总做这样的事情，经济型酒店谁都可以做，但这样的想法有什么独特的吗？不见得独特。所以说更多的是靠执行，而不是靠你的想法，一个生意完全靠想法做出生意的还是比较少的。

　　孙坚：

　　当代中国的整个市场经济上诚信还是非常大的问题，越是在这个时候，作为企业家应该有这种胸怀。有很多时候需要去相信，我相信职业化道理也是走的越来越宽广，企业家投资人都是越来越职业化，很多人不会拿自己的职业化去开玩笑。坦白说，这个圈子很小，可能我们在座的都认识，虽然他不认识你，如果你的商业模型或者说你想的商业模式是非常好的话，他首先的判断是你是个非常聪明的人，他认识一个谁，他投给他，但是他不能去做，那不就是牺牲他的钱吗？所以说找到基本的利益点，大家都是为了钱，从这一点儿上不要太过的谨慎。人和人之间需要有一些防人之心不可无，但是这个社会需要敞开胸怀，你才能真正找到成功的地方，要不然他不会真正的成功，他也不会真正的成功。

　　提问：

　　请问孙总，一个人的成功并非偶然，但有他的必然。您在携程做的这么成功之后，又把如家快捷做的这么成功，我相信不是一朝一夕，您也是年轻有为，也不是说您从一开始就做到这样，我想知道您在中间的坎坎坷坷之中是怎么解决的。

　　孙坚：

　　其实携程的成功跟我没有关系，不是我做起来的。作为一个成功企业家要有一个激情，要相信这件事情是能做成的，目前我接触到的人也不算少，相信我们在一起聊天好像都是忘了什么，大家都会有这种感觉。其实我们很多的时候不会谈这么多生意的事情，但很多的时候是对这种社会和很多细节的判断，对一种行为的激情，这是非常重要的。同时，还有一个敏感度，对市场的敏感度，有的人更多的是模范，但有的人会有一种敏感度，就是来追逐消费者未来生活方式的改变。在中国其实有很多的机会，为什么？中国很多的行业都非常分散，就这一点来说对很多人来说都是机会。你说现在的旅行社少吗？不少，但是为什么携程能做成功？他做的很专业，因为他是专注的，高执行力的。但专注的、高执行力的做事情是蛮难的。其实做酒店复杂吗？不复杂，如果每天做到干干净净的，比较好的真诚的服务，其实你的酒店一百年来都会有生意。有一次我们在清华的论坛上讲过，有时候太强调追逐核心竞争力，太强调追逐创新。真正的是说社会需要的是什么？这个社会的普遍问题是让得到一个非常敏感的人去认识，然后是非常专注的做好，这就是一个非常伟大的企业。因为在中国有13亿人口，我们的市场是巨大的。回过头来讲我们都是非常简单的人，做非常简单的事情，相信你认真做、慢慢做，一定会做好。

　　提问：

　　相对于盈利模式的判断更基础的是团队，请问在座嘉宾在管理上应该会出现一些节点，从人数上50人以上和50人一下会有不同的管理上的转变，在座都是创业者，谈谈你们在50人以下是什么样的状态，50人以上的时候又是什么样的状态，谢谢！

　　韩小红：

　　我从开始第一家体检中心的工作人员已经达到了80人，所以没有50人以下的状态，因为我们是连锁机构的发展态势，随着企业不断的扩张，从北京走向全国，您的上层架构是不断扩大的，成绩也是不断的从子公司到集团中不断递升的模式。在这过程中需要不断把握企业的治理结构和企业发展速度的配比。如果在企业成长过程中，你的治理结构跟不上你就是一个瓶颈。这就像孙总所说的领军人物的敏感度，超前思维的能力，领军人物的引领一是要强，要降低成本又能恰到好处的不断壮大和成长。

　　陈华亮：

　　上次的会议上把公司整个发展经历进行了回顾，从哪个办公楼搬到哪个办公楼，一开始的时候确实是公司小，你也没有这么多的收入，而且你的盈利能力也没有这么强。所以当时你找的人可能工资也都不高，在这样的情况下，你逐渐的发展。也就是说你所说的50个人，50个人对于我们来讲是一个需要大批销售的队伍，到了两三百人的可能就需要更专业的人员来管理，需要更专业的背景来管理。在这前面就会形成了一个如何衔接的问题，但如何逐渐渡过？包括讨论还是说上市的过程，这是在不断的促进，使你整个公司的管理不断规范。

　　王靖安：

　　百泰传媒比较特殊，开始只有我一个员工，后来我招了一个行政助理，帮我开始招人，在一年半之内人数控制在三十个人左右，因此你要了解每一个人，了解每一个人的特长、优势，这样管理起来会比较方便。突然之间公司壮大之后在管理过程中会有一定的压力，首先对员工来讲半年见不上一面，不知道叫什么，有什么专长，因此觉得管理有一个很大的压力。这个时候靠个人就不行，需要靠一个流程来管理。比如说通过ERP的管理缩短员工之间的沟通的成本和沟通的障碍。所以现在逐步来看目前是越来越顺了，50人并不可怕，公司到一定规模了，你的团队有决心去做的话，你的障碍是能够克服的。

　　孙坚：

　　我们有一万多名员工，其实这是一个管理的问题，我想阐述的一点，今天我们在这儿分享了很多，希望与会的企业家带着分享的思维去想去听，为什么？因为企业是没有办法完全复制的，也很难代替，因为你所处的环境，你所有的资源都是不同的，所有行业的特点、人的特点都是不同的。我认为您在这过程中，应该学会的是说，不断的建立你的团队，找到更合适的人，去更好的授权和更好的组建一个更加丰富的团队，远远比你一个人去做要成功的多。在这过程中，从50人到500人到1000人都可以，企业在发展的过程中都要寻找到一个合适的人员，来补充到你的团队当中。您刚才所问的问题就可以自然的解决，因为在这个社会上都有很多专业的人员去管这个问题。

　　提问：

　　在创业初期，需要激励员工，请问各位老总，你们是如何给核心员工配备

股票和期权的？

　　韩小红：

　　因为我们在整个业务流程上是由我来把持的，所以管理团队在当初创业期间的管理团队，事实上随着企业的壮大，和企业的不断成长，最初的第一批和您一起大打拼的人，已经不适应这个企业的成长了，相信一个企业在收入一千万、和上千万的管理团队是完全不同的。所以不可能在一开始创业的时候，特别是像我这样的企业向团队承诺什么。到今天当我第一次引进鼎晖投资公司的时候，我们开始思考，未来如何能够给管理团队一个更好的期权，那个时候在协议上我们有一些交代，但事实上走到今天仅有一两名高官能够跟随我走到现在，很多人在这过程中，包括我自己走到今天到了集团管理层次，我真的需要外聘一个总裁，因为在这过程中一直成长，我的业务模式已经固定下来，已经稳定，而这时更多的是在管理层面上去驾驭，他不需要的仅仅是医学人才。原来最初的团队是医学加管理，因为在这样的背景下你没有办法跟医院的医护人员对话。到目前的状态，我们企业也一直寻找一个管理总裁能够到我这儿做整个集团的框架管理。如果我在以学习的状态去管控这样一个庞大的机构，有可能会有一些决策上的失误，船大已经不好掉头了。

　　王靖安：

　　一开始我就告诉大家百泰传媒未来会上市，所以大家非常有积极性，对公司也非常相信。在我们第二轮做融资的时候，就把这个问题解决掉了，公司给了10%的期权，公司给有贡献的员工做10%的期权安排。当然不会像百度、航美传媒这么多，我们希望培养出一千万富翁，当然前提是成为百万富翁。

　　孙坚：

　　这些激励在创业之初的时候都是差不多的，每个公司都会拿出一定的比例作为激励计划。如家快捷也一样，会给每一个员工获得一定的经济回报。这也是公司在这过程中能够吸引到更多优秀人才的好机制，我想大家都是这样在做的。

　　陈立辉：

　　感谢在座的各位嘉宾，谢谢大家！