韩学渊：中小企业如何获得私募青睐

　　11月24日，《当代经理人》杂志主办的“2007年第十届成长中国高峰年会暨2007中国成长百强揭晓盛典”在全国政协礼堂拉开帷幕。新浪财经独家图文直播本次活动。以下为美国汉富资本合伙人韩学渊演讲实录。

　　各位来宾，女士们，先生们，大家下午好！

　　刚才陈总的精彩演讲主要是针对国内比较大的企业的私募以及上市企业的精彩案例。我在这儿讲的是目前从小企业涨到像潘石屹公司这些企业的私募，所面临的问题以及所要解决的问题。实际上在私募的领域中，走到了绿城或者说SOHO中国这样的企业已经不成问题了。本身来讲这一阶段的企业是私募在追着他们做。而大部分的企业是寻求资金的过程，在这里我把在寻求资金的过程中所要碰到的问题跟大家进行探讨，以及把我的心得给大家做一些共享。

　　首先强调一个观点，在我们今天强调的话题名字叫做：“中小企业如何得到私募股权投资金的青睐”，这个话题本身是非常大的话题，类似这样的话题，如果按课程来讲需要三四天的时间才能讲的很清楚。在这过程中存在着一个问题，在投资者和企业之间是一个平等的关系，不是说某一个企业要得到某一个基金的青睐，我觉得这有一个选美的趋势，实际上在这过程中大家是一个平等的概念。

　　在私募过程中，对于很多基金来讲，他考虑的一个问题是指标量化的问题，比如说我接触到一个企业，大部分基金谈的时候首先要问的是企业利润和营业收入是多少，存在什么样的行业内，你的成长性是什么样的。很多基金听到的时候05年底利润只有1500万，或者只有800万的税后利润，基本上就可以回家了。数据报完之后与基金往下谈的可能性基本上没有。因为我们今天谈的私募股权基金，主要针对的是上市前的投资。这种企业在距离上市的期间不会很长，大概是两年的时间。在我们以往做的案例中也有投过，有八九百万一两千万的私募公司最后获得了私募基金，在谈的时候应该是面向挖掘企业的特点，也就是说核心

竞争力。很多企业在谈判的过程中，不了解我们的企业是一个什么样的公司，为什么自己比别的企业要强，我们的核心竞争力在什么地方。这一概念在谈的过程中，我们民营企业老板是没有这样概念的。旁边我们有一个路演大会，也是由我们组织的，但我发现里边很多老板的资料写的非常差，差到基本上看完之后没有兴趣接着往下谈的程度。一两千万利润的民营企业老板在做私募的时候要做充分的准备，没有做好准备之前不要跟私募基金进行沟通。

　　明确意向之后会做一个净值调查，净值调查有几方面，第一是对企业领导层的考核和团队的考核。我倒不太关注利润状态，因为很多企业的利润是不真实的，报给我们的财务数据存在着这样那样的问题。在企业领导人做考核的时候，我们比较关注的是领导人对一些行业的看法，包括对其他的价值观比较认可。

　　我们跟企业老板聊的很多，这些内容不光是企业本身，包括了很多内容。我们在试图总结老板是一个什么样的人，有没有这样的重任，能不能完成企业的使命。这个概念比较重要，因为在谈判的过程中，包括运营的时候之间的合作时间会比较长。一个民营企业投资之后大概需要两到三年的时间往下走，在这过程中，可能会有一些问题，比如说法律和合同所完全约束着的问题。我一项不怎么依赖于法律和合同，为什么我第一个所关注的是企业领导人的素质和价值观，因为在后续合作的两到三年过程中，如果说老板本身刻意的存在着一些想法，换句话说根本没有用。老板跟我们合作的过程中，合同本身不是很重要，更重要的是我跟他的价值观和他本人的诚信度。

　　目前成功率比较高的企业家，大部分在做完之后跟投资人都是一个非常好的客户关系。在做的过程中，很多老板做完之后个人得魅力或者说个人的想法跟基金经理人有一个非常好的沟通。这是比较重要的，因为很多老板或者说基金管理人在第一次见面的时候，就已经错失这样一个机会了，因为大家谈的不是很好，没有一个很好的价值观。还有一点除了领导人以外，我们比较关注的是团队的问题，在这个老板底下是不是有非常多的人才，因为民营企业面临比较大的问题是除了老板之外，他的团队能力相对比较差一些，差的原因是在发展过程中，第一是很有效的激励机制；第二是本身职业经理人的团队也是比较弱的。

　　有效的运营管理团队我们认为可以有效的减少失误，但目前发现一个问题，在进入一个企业的时候，发现这个企业团队本身的激励机制不够，老板只是希望团队有很好的奉献，而没有一个完整的激励。我们认为所有团队的高效与人力资源管理有很大的关系，人才和团队要有一个很好的管理激励，这个激励并不是年底一个红包就能解决问题。

　　企业成长性的问题，什么是企业成长性？主要是指企业营业收入和企业税后利润。连续两到三个年度是不是有一个很好的增长，这在投资界有一个参数的比较，比如说每年的增长在30%以上是一个比较好的投资指标。我们在关注成长性的同时也在关注这里边的状况，而这里边的状况会出现不太真实的，和统计结果报上来还是有一定差别的。成长性是什么概念？也就是说目前对您的利润是一个要求，但不是最主要的要求，比如说目前的利润在税后收5000万，实际上明年还是一个5000万的利润，而事实上这不是投资者所关心的一个企业，因为他不具备这样的投资性和增长性。

　　恰好我们所关注的是在快速增长，今年合作过一个案例，这家公司找我们谈的时候，一开始没有给予太大的帮助，为什么？因为一开始说好我们今年的营业收入是5000万，这个数字听完之后觉得这个企业就可以回去了，不用往下谈了。这个企业的营业收入是5000万而实际上税后收入是1800万。我说这个这些什么原因？这些企业有一个好的收入但并没有得到一个好基金的合作，在此之前您应该给投资者描述一个比较好的愿景，比如说一年营业收入是5000万，税后利润是1800万。我在这里强调的是所谓关注的成长性，在跟私募老板交谈的时候，首先关注一下看看是否有这样的成长性，如果说到每年有40%-30%的增长，我觉得你可以找我来谈，我们比较欢迎这样的企业。

　　私募前的准备工作，我们很多民营企业在做私募的时候，应该做一个很详细的准备，这包括三方面的利润，第一是民营企业老板在做私募的时候对企业要有一个了解；第二企业与私募投资者交流的时候，需要坦诚不要回避问题。

　　企业估值，很多民营企业的老板因为我们忙于日常的经营，对自己企业的了解不太明确。在交谈的时候私募最关心的是企业盈利状况，年后盈利预测，包括现在的融资程度与融资意向。在这一点上民营企业没有做好很好的准备，首先来了之后自己企业的资产是多少都不清楚，来了之后自己要做什么都不知道。对于投资领域来讲，你所需要的资金，是投向于你目前的主要业务。基本上这个想法和谈法，谈完之后就可以回家了，就不用跟着基金往下谈了，你所接触的投资业务必须跟你的主营业务是相关的，而最主要的是希望购置设备，盖厂房买土地，所以说募集资金要有一个非常明确的想法。筹到资金之后要做什么，明年达到多少利润，形成多少收益。这是投资者最关心的，比如说我给你1个亿，你拿着1个亿干什么，能形成多少利润，这你都不知道。这样的企业基本上被投资的可能性不是很大，因为需要协同企业来给你做盈利，您自己不太清楚自己企业向要做什么。

　　有关核心竞争力的问题，很多企业上来的时候不知道自己企业的核心竞争力到底是什么，记得印象最深的是在山西谈了一个客户，他告诉我们他的核心关系是政府关系，因此我觉得您可以回去了。什么是政府关系，也就是说他的所有客户来源都是通过政府关系来的，实际上这对基金来讲，我听到之后马上枪毙。为什么？如果是政府的关系，或者说这样的人脉关系断了怎么办？你不是一个市场经济条件下的企业，你不具备这样的核心竞争力。

　　所以企业在私募之前应该做一个很好的准备，把自己企业的资产状况、盈利状况，募集资金投向网络的资源关系，要有一个很好的了解。这是我所讲的第一个问题，中小企业在做私募的时候要对自己有一个了解。

　　第二，民营企业跟私募基金谈判的时候回避的一些问题，这是比较差的。企业存在着一些问题，与私募基金谈判的时候而不去谈。而在签定合同的时候，都坐下来开始开工了，发现了一二三四九十个问题，这种就比较差劲，因为现在发现已经晚了，有这样的问题私募可能达不到目的，所以说在白费劲。

　　民营企业做私募基金最主要的有几个问题：一个是税收问题，民营企业不存在税收问题的企业没有，或多或少都会有存在。而在谈判的时候不要回避这些问题。我们做好很多企业存在的问题比这些还要大，因为基金关注的是您的成长性和你的团队，企业有没有这样那样的发展潜力，这些问题应该在谈判的时候暴露出来。一个是税收的问题，一个是组织架构的问题，很多公司没有组织架构，上来之后就是老板一个人，没有什么研发部。也没有人力资源管理，老板非常回避，也不去谈。实际上关于税收的问题、财务的问题，组织框架的问题，在最后的调查中都可以暴露出来。第一次谈的时候首先看基金能不能跟你合作，互相不要浪费时间，因为在做调查的过程中花消也是很大的，要有一二百万的花消，如果不坦白中间会浪费很多时间。所以建议民营老板在做私募基金之前跟基金坦诚的谈一些问题。这些问题可能有的企业不愿意直接跟私募基金去谈，我想可以请好的顾问公司来帮你包装这些公司，这些顾问公司我们也不能胡乱找。我们也见到一些民营企业请到的顾问公司给企业的包装，不但能够起到正面作用，反而起到了负面的影响。

　　企业估值，现在跟募集资金去谈，自己不知道自己有多少资金，这是最主要的。我想对于什么样的企业，什么样的行业，基金经理有一个估值，这个估值多少钱，花多少钱买的多少基金。实际上我们的企业在做私募之前是不具备这样的能力的，这也是一个非常核心的问题。去年有一家企业找我们来谈，找我们谈的不是投资，而是做咨询。咨询什么内容？是关于企业估值和做价的问题。他跟我说，目前这个企业5000万的资金可以出让49%的股权，他对企业没有这个概念。为什么5000万的资金出让49%的股权，因为他企业的净资产只有5700万，他认为现在企业有5000万的投入那就是增长了良好倍。经过我们合作之后他的结果是2亿的资金换取了30%的股权。对于基金来讲，他对企业的估值不是按照企业估值价值来估的，而是按照企业利润来估的。

　　所以说民营企业老板在做私募的时候，对企业的合理布置要有一个之前的培训和包装。因为资金经理人不会告诉你，5000万你给我49%的股权，那你当然高兴了，因为49%的高兴有13个亿。而我们在与企业谈的时候不希望有这样的现状，我们会告诉企业你的股权到底应该值多少，两到三年的时间，老板想跟你使坏的话，签这个合同基本上没有用，所以说上市以前，民营企业的老板对自己合理的估值，应该有一个机构帮你们去做一个评估，还需要大家有一个认识。比如说思想股权的投资比例应该是在25-30%之间，不会超过这一比例。目前PE的额度是在1000万美金以上。旁边路演的企业一上来就说要融资3000亿人民币，我想这不是我们募集资金要干的事，而是你个人老板要干的事。

　　在私募过程中需要注意的几个问题，跟会计师和律师的沟通，因为一些比较正规的公司找到的会计事务所都是国外的，他们会做几个报告，一个是净值调查报告，一个是

审计报告。对于净值调查报告非常重要，很多民营企业老板会忽略这样的问题，因为净值调查报告会体现企业利润和企业资产状况，企业利润就是你最后做价的根据。因为在做私募的时候，事务所的委托方一般都是基金，不会是企业。所以说事务所是为基金所服务的，而在审计的过程中会出现一些问题，审计审掉300万的利润。我们在做私募的过程中，对会计事务所合计之前财务上应该做一个比较好的处理。

　　在过程中我所讲的话题是目前中国的中小企业，募集比较难的企业。要注意的是企业估值的问题；企业团队建设，如果没有一个人很好的操作的话就很难募集到资金。

　　谢谢大家！