何麻温·卡塔加雅：中国经济处于3.0阶段

　　11月24日，《当代经理人》杂志主办的“2007年第十届成长中国高峰年会暨2007中国成长百强揭晓盛典”在全国政协礼堂拉开帷幕。新浪财经独家图文直播本次活动。以下为世界营销协会主席何麻温·卡塔加雅博士演讲实录。

　　何麻温·卡塔加雅：

　　下午好！女士们，先生们，我是何麻温·卡塔加雅，世界营销协会主席，我出生在印度尼西亚，七年前我已经来到了这个地方，通过最近几年对中国的一些经济形势和金融界的走向分析得出这样一个结论：中国的企业包括中小企业朝着好的方向发展，同时我也将在以后的工作过程中对于这些方面如何采取一些更新的策略，做出一些新的选择。就是产业结构调整，产业结构优化，以及受众的发展。我们知道站在局外人的角度来看中国经济的改变，其实是经历了三个阶段的，分为1.0、2.0、3.0阶段，1.0是中国第一层次，当时中国主席是毛泽东主席，当时注重农业发展和农业经济的状况结构的调整。2.0是第二个层次，当时是邓小平先生，他关注的是中国经济体制的改革，不仅仅从农业经济，更关注的是工业化的进程当中，以工业构成农业调整来伴随着经济巨大成就的程度。3.0是第三个层次，是信息产业的核心，这时候我们知道3.0是最重要的，也就是中国当前所面临的经济形势的产业结构的改变，也就是注重信息技术和我们的革命产业链，以经济增长作为我们国计民生的头等大事来抓。

　　3.0有两个非常显著的特点，从政治方面来看，政局稳定，人民安心，从政治角度已经取得了卓越的成就，而我们的经济增长也在逐步发展。当然在经济增长中的重中之重是关注我们的服务周期，也就是说如何提供优质的服务和优质的产品质量来满足我们社会等各方面的众多需求。我们知道中国的市场是巨大的，因为从三方面来说，第一个是中国的市场份额是与日俱增，劳动人民的购买力也极具上升，同时竞争也是越来越激烈，这是我们需要关注的三个层面。当然顾客也越来越聪明，越来越睿智，他善于应用辨证性的，甚至是挑剔性的眼光来选择我们的服务产品，对我们的产品要有更高的要求，另外是如何以更好的价格优势来购买他更好的产品。

　　作为第三方我们首先关注到至少有五种类型的消费者存在着综合市场上，我们当中已经关注到了五个不同消费群体的消费层次，第一个是依靠传统的经济模式和传统的生活方式的中国消费者，比如说偏远地区，以及一些少数民族因为地势方面的劣势可能会有一些闭关守旧的特点，他们的消费模式也是比较传统意义上的。第二个是中国有9亿多的农民，农民也是我们关注的第二个类型的消费者。第三个是蓝领阶层，工作在工厂里的工人。第四个是白领，像我们这样一些具有较好的教育背景的知识分子。第五个是财富首富，他们拥有很强的财富群体。我们针对这三个阶段也是关注我们的信息产业和信息技术以及我们经济发展的层面来看，必须做好各个方面的战略性的挑战，进行战略性的市场营销政策，这样的话才能赢得各种层次和消费者的需求。

　　我们知道战略并不是放之四海并且是很有用的，我们必须放在一个侧重点上，如果战略适合每个人的需求，我们工作要有侧重点，对一些关键要有一些侧重。我们知道刚才倡导的市场营销的关键点的所在就是有区分、有区别对待，也就是说看看自己的优势在什么地方，自己的特色在什么地方，将我们的特色展现出来才有可能赢得更高的市场份额。我们知道如果不进行市场细分，不进行特色上推广，我们就会失去很多的利润空间。为什么？如果我们只是一味的从重，就会跟其他市场上的战略一样，采取更普通的市场战略的话，必然会在价格牺牲很多的优势，这样的话我们的市场份额会很小。明天我会讲到三方面的议题，分别是定位，以及区分比较和我们的优势界定。

　　刚才所说的概念也就是说整个综合素质的市场营销的成分框架，我们要进行很好的市场细分，侧重于某个关键领域，必须转变自己实施的特色，这样才能实施很好的定位，这样才能赢得更多的消费群体。刚才我们所讲的定位也就是说在心中如何树立起牢牢的品牌形象，这是非常重要的，我们必须赢得消费者的心，必须赢得消费者的思想，还必须赢得他们的信任。这样的话我们才能很好的进行定位，很好的将公司形象和产品形象立于消费者心中，这样才能立于不败之地。

　　刚才我们所说的定位就是关于计划和战略性的，细分其实是很多具体的战术、安排、策划以及某个布局部署的更形象，这是我们很好的宣传渠道。明天的时候我将会讲到刚才对市场的完全应对机制，完全应对机制包含了以下九个要素，明天我们将会一一讲到这九个要素。大家知道九个要素是进行分配的，在定位上有三个要素，区分上有三个，产品价值趋向以及产品价值定向方面有三个要素。刚才说的SDMPT的缩写分别是我们的市场区分、战略发展、市场定位以及形象推广。大家知道D指的是市场区分，M是指市场销售，P只是计划，服务，最后一个是很好的推广。如果在今后进行我们市场营销的战略制定之后，很好的将九个要素都考虑进去，贵公司的制定率就会很好的加强。因此这个作用彰显出来是特别有用的，那么在什么时候？当我们的产品供大于求的时候，利用这样的战略营销，我们的产品一定会卖的很好。

　　我曾经写过六本书，这都是跟世界非常有名的营销专家所写的，这六本书里边都涵盖了这九个要素。我们知道中国的市场情况可能跟其他国家的市场情况不太一样，有着中国自己的特色，我们实事求是的分析具体情况，但是这些所有的普遍原则同样在中国适应。我们知道上个月2号的时候会跟中国相关的营销专家一起进行一个实地调查研究，看看在中国所不同的地方在哪里，这样以便量体裁衣。

　　当然简单的概括一下，今天我讲话的主要内容：

　　第一，中国已经经历了许多层次的变化，从1.0、到2.0、3.0，一直会到4.0、5.0下去，中国也会出现供过于求的局面，中国也应该注意这一点。我们关注的一切的改变，一旦有任何苗头出现，我们必须时时注意到我们的市场战略，包括刚才说的市场定位、市场细分、形象策划等等进行时时调整。我们所说的一切是要求做的最好，必须要有自己的特色，必须树立起自己独特的市场份额，这样才能在激烈的市场竞争中，有一片自己的江山。

　　第二，对市场完全应对机制，对受众群体的心以及他们的思想获得很好的支持，这样才能将我们的产品形象牢牢树立在大众心中。

　　当然只有这么做我们才有可能在三方面获利，比如说在利润、市场份额上，在销售业绩上都能获利。我还要补充的一点，刚才所说的九个要素分别是SDBDMISDP，分别是市场推广、市场营销、定位、计划和形象以及价值趋向的定位等等，这是非常重要的，是密不可分的。

　　最后我非常衷心的祝贺入选的一百个企业，你们是