2007年11月1日，2007中国营销领袖年会暨第三届“科特勒·标杆20”中国营销荣誉大奖颁奖典礼在北京传媒大学举行。本次活动由《新营销》杂志、科特勒咨询集团主办，新浪财经作为特约独家网络合作伙伴，全程直播了本次年会。以下为本次会议上午实录。

　　主持人赵强：各位来宾，女士们，先生们，大家上午好！由《新营销》杂志社和科特勒咨询集团共同主办的2007中国营销领袖年会，暨第三届“科特勒·标杆20”中国营销荣誉大奖颁奖典礼正式开始。

　　现在我们做管理也好，做营销也好，讲究按系统按流程办事，按照我们中国人目前非常流行的办会的流程，首先介绍一下我们今天重点的重头的与会嘉宾，然后向各位来宾问好。

　　那么按照开会的流程，我先跟大家介绍一下，今天的重量级嘉宾，首先是全球著名营销大师，科特勒咨询团总裁米尔顿·科特勒先生。中国传媒大学副校长丁俊杰先生。中国人民大学教授、博士生导师郭国庆先生。苏宁电器股份有限公司总裁孙为民先生。奇瑞汽车有限公司副总经理、销售公司总经理李峰先生。丝宝日化总裁吴永南先生，蒙牛集团副总裁孙先红先生。大陆希望集团总裁陈彬先生。人福科技有限公司董事长，王学海先生。美智联合企业总裁郭瑞平先生。科特勒咨询集团中国区总裁曹虎先生。里斯伙伴(中国)品牌战略咨询公司总经理张云先生。海伦传媒董事长谢超华先生。新营销杂志社总策划黄卓琳先生。新营销杂志社主编段传敏先生。让我们各位以热烈的掌声感谢我们重量级嘉宾的光临和到来。

　　按照开会的流程，第一个流程介绍完了重量级嘉宾。我们进入第二个流程，我要代表主办单位新营销杂志，还有科特勒咨询集团，对各位远道而来的嘉宾，各位中国营销界的精英们，对你们的到来表示由衷的欢迎和热烈的感谢。

　　我是本次盛会的主持人，非著名营销专家赵强。谢谢大家还能给我一点掌声。但是接下来为我们首先致开幕词的重量级嘉宾，他的掌声必须非常响亮。我们经常说台上的精彩来自台下的喝彩。

　　首先致开幕词的中国传媒大学副校长丁俊杰先生。有请！

　　丁俊杰：尊敬的各位来宾，各位朋友大家早上好！欢迎大家来到中国传媒大学参加2007中国营销领袖年会，在此我谨代表中国传媒大学欢迎各位的到来。像我们会议的主题宣布的我们处在一个剧变的时代，在这样一个时代，几乎每天都有新的营销名词出现几乎每一个人试图在每一天给营销下一个新的概念，新的定义，无论从概念到方法，我们处在一个急剧变化的时代，对于营销来说我们处于一个最快的时代，把握不定捉摸不定的营销概念，使得现实当中我们找不到概念的感觉，有人说这是一个最好的时代，因为这个时代处处充满机会，可以把脉搏把握好，不管最好最坏的时代，这样一个年会在今天的背景之下，意义显得非常重要。刚才赵强先生介绍了我们到会的嘉宾，我想嘉宾在一天的会议当中，给予大家解答，时间虽然是一天，可能在一年甚至更长的时间都有启发，所以我觉得这个会议特别重要。其次我作为一个教学研究者，我个人的一种体会，在这样一个剧变的时代，我们许多传统的方法，传统的概念的确在不断改写。仅以广告为例，艾德尔法则，在网络时代已经被改写成以搜索为主的概念，我们最近新出现的移动营销的概念，对于概念的改写可能比记忆更重要。

　　还有一个新的现象，无论作为一个研究者，还有业界都有一个困惑。比如说我们今天来了很多媒体，还有很多的企业，我们媒体和企业打交道的时候，都极力地推荐我们媒体的价值，但是每当我们坐在电视屏幕前，看到30秒之后更精彩，每当我看到电视屏幕打出一个口号，时间倒计时59秒，48秒的时候，我感觉媒体跟客户沟通的时候，极力地推荐它的价值，但是传播的时候，告诉你这段时间你可以上厕所，这段时间是垃圾时间，这样的时候你可以走开，每每看到这个现象，这些不仅是学界的思考，应该引起企业界、媒介的思考。基于这样的问题，每年的年会可以给大家一些答案，一些启发。今天是一个营销的盛会，智慧的盛会，希望各位嘉宾可以在这里得到收获，真正的享受营销智慧大餐，谢谢各位的光临，谢谢！

　　主持人赵强：谢谢丁校长精彩的开幕词。刚才丁校长说，在剧变的时代传播的方式不断被改写。让我们再次以热烈的掌声感谢丁校长的精彩发言。

　　下面我想跟大家做两个市场调查，第一个问题经常阅读《新营销》杂志的朋友请你们举一下手。有一半的人经常阅读，还有一半的人没有阅读。没有阅读的请赶快订阅。第二个问题，认为《新营销》杂志办的很新锐，很耐读的朋友请举手。几乎看过的人，觉得很新锐，很耐读。没有看过的赶快看。不然会跟不上队伍的。

　　我们接下来的致词的嘉宾是《新营销》杂志社的主编段传敏先生。有请！我们段主编不仅杂志办得好，演讲更有激情。

　　段传敏：感谢赵主持人的热情的广告。尊敬的米尔顿·科特勒先生，尊敬的各位嘉宾，各位来宾，媒体的朋友们，大家早上好！首先请允许我代表新营销杂志社，和中国营销领袖年会组委会，向各位的到来表示由衷的欢迎和衷心的感谢。

　　世界管理大师比德德鲁克说过，企业一个是营销，一个是创新。今天跟各位分享的是营销和创新的话题。有关中国企业在营销大地和走向成功的故事。我在一本即将出版的有关苏宁的企业说到，成长于今天的企业是非常幸运的，中国企业经历了中国最伟大的复兴，还有惊奇的故事跟时代的背景密不可分。当然这个故事，跟在座的各位艰苦的努力，还有不屈不挠的付出紧密相连。空前的机遇背后是巨大的挑战，还有互联网技术日益普及，全球经济一体化，日益加剧的今天，消费者环境，还有消费手段，媒体的多样性，还有技术产品的日益进步，还有商业渠道都在发生着剧烈和深刻的变化，中国作为一个庞大的快速发展的转型期的市场，又提供了一个独特的中国环境。使企业面对国外发达国家，几乎上百年集中的一个问题。这是当代中国企业必须迫切和战胜的课题。在这五年前的新营销杂志，还有中国营销年会，一直以来求索中国市场解决之道为已任，为这个伟大的时代发生的企业的传奇故事提供最好的营销解读。并以己之力为其发展锦上添花，协同进步。在此向大会的上百家新闻的同行呼吁，一起帮助中国企业走向更大的成功，因为中国的企业承载太多使命和责任，以及面临太多的变化。同时呼吁在座的同行，更多的关注营销和创新，营销的进步最终可以改变中国的命运。

　　自2005年以来，《新营销》在中国大地上推出纵横中国的论坛，喊出营销改变中国，营销中国企业的口号，希望可以传递和整合全球、全国营销智慧的资源，为广大内地，中西部的企业提供广大动力和机遇。正如中央电视台，“赢在中国”主题歌中，柳传志等等企业家的歌词一样。穿过理论的迷雾，在实践中寻找答案。能够在这个激动人心的时代，分享无数企业的故事，和即将发生的事故，是我们全体新营销同仁的的幸运和幸福。

　　谢谢大家！最后要感谢科特勒咨询集团和中国传媒大学的大力支持和联合主办。感谢各位公司提供的赞助。感谢与会嘉宾的热情参与，以及新闻媒体同行的热烈的声援，以你们的支持和努力，新营销会更加努力。

　　最后祝大会取得圆满成功，祝大家在一天里面收获良多，祝大家身体健康，万事如意！谢谢！

　　主持人赵强：刚才主编在致辞的时候，最多的一句话，营销能够改变中国，营销能够改变中国的命运。我更希望我们2007中国营销领袖年会能够首先给我们在座的诸位精英带来更多的改变。

　　下面有请我们第三位嘉宾科特勒咨询集团中国区总裁曹虎先生。

　　曹虎：作为本次活动的主办方，非常高兴能够邀请大家来参加我们今年的新营销，积极科特勒标杆的活动。刚才两位嘉宾讲的非常好。给大家分享一句，我们现在处于一个非常好的时代，关键取决于你如何去做。对我们营销来说，是特别的真实的描述，特别是我们现在我们看到国内我们的A股市场，市盈率高起，这样的情况下，这些企业要维持这样的发展，对我们营销人提出了史无前例的挑战。我们营销如何推动企业的销售收入的增长，同时如何推动我们企业的利润的增长，这是我们营销人面临的挑战。刚才段主编讲过，科特勒先生说过，营销和创新是我们的基本任务。希望今天我们的大会，一方面使大家可以了解到，吸取营销大师的观点和思路，同时可以共同分享我们优秀的同行，做的尝试。希望大家今天有更多的收获，谢谢大家！

　　主持人赵强：刚才曹先生致词当中说，现在是一个非常好的时代。现在也是一个非常高高的时代。看到底应该如何怎么做。曹先生的这个问题说的非常好。那么接下来我们将有请我们今天最最重量级的嘉宾，我们著名的营销理论大师菲利普·科特勒的弟弟，米尔顿·科特勒先生为我们做“迎接下一个拐点：一个美国人眼中的剧变时代的中国营销革命”，让我们大家以最最热烈的掌声欢迎米尔顿·科特勒先生精彩的演讲。

　　米尔顿·科特勒：大家早上好！非常高兴来到这里。和我们新营销，和我们中国的营销人，在这样一个美好的早晨，探讨营销的问题。科特勒从第一年来到中国到目前为止有九个年头了。在九年当中目睹了中国经济的巨大的变化。每年我们的营销人，我们的公司会面临新的挑战，那么要考虑我们今年的挑战。我们叫“超载营销”，把我们的营销和销售注入强大的动力。我们现在面临一个非常严峻的挑战在于中国的股市已经非常明显的泡沫化了，从04年起步到今年，股价飞涨。市场的稳定性，市场的持续增长性，取决于我们公司的盈利能力，行业的增长能力。但是不幸的是我们现在中国股市上的绝大部分公司的市盈率处在一个不可以增长的高价状态，超过了60倍。股票的价格远远超出了公司的盈利能力的预期。股市的过剩的流动性还有大家贪婪的欲望驱使的，远远超出了正常的范围。这种投资的热情来自于对中国宏观经济长期看好的判断，对中国政府能力的信心，同时来自于金融机构的营销手段所驱动。由于优势公司的股票的稀缺性，导致供需的矛盾。我们看一下全球其他股票市场的平均的PEA大概在18-20几倍左右，现在市场平均60倍的市盈率，一定是泡沫。要维持这么高的市盈率，意味着我们企业的利润增长要成质数性的增长。那么我们都知道，销售和营销是驱动公司盈利增长的关键的动力。而且我们要求盈利性一定要透明。现在对我们营销人的挑战，我们如何加速提升我们的营销能力，维持公司的持续的高利润的增长。我们把现在面对的企业类型定价细分，在上市公司当中，首先看到的国有企业，特别是在垄断性的行业，这些行业的利润增长主要靠整个宏观经济人口的增长的增长，同时它的增长很多来源于新的资源和新的市场的开拓。而且有相当一部分的具体行业，它的盈利率是受政府保护的，是受控制的。

　　另外有相当多的国企处于竞争性行业，它的定价、盈利水平不受政府管制，自由竞争的，这样的行业当中，这些企业需要优秀的营销，需要打造新的国企的营销的一定的模式。科特勒先生讲到我们曾经有一家公司叫做深圳中航集团，是一个下属的民用实业公司，创造一种新的盈利模式，为中航贡献非常大的利润率。在这样的综合性的国企，他们需要非常优秀的这样的企业家引导的创新意识的这样的下属公司，来驱动整体的一个集团的盈利的提升。同时我们应该关注到在我们证券市场上面，上市公司当中，有相当多的私营企业。我们把这个公司分成两类，一类是以出口导向的公司，日子非常难过，因为受供应链的影响，商业模式的影响，还有整合的影响，还有原材料的影响，还有商业模式的影响，公司的利润率在不断下降，只有是现在产业链上的升级，逐步进入到全球的分销网络，这样才可以获得一个高端的市场。

　　另外一类公司以国内市场作为自己的主营业务，主营市场的公司，也面临着非常强烈的竞争，一方面来自国内的竞争，还有跨国公司的深入的进入到中国，三四级市场，这样深度的竞争，要求以国内市场为主的公司，要求在营销模式上进行变革，特别是一些法律法规的调整，会对这些公司的管理造成比较大的冲击，特别是在媒体领域，是一个非常典型的例子。科特勒先生谈一下营销和我们盈利能力之间的关系，大家知道盈利性是一个成本还有一个所有相关的对于我们收入的一个简单的等式的关系。那么营销的实践，在于如何来提升我们的收入，创造更多的收入来源，提升我们的收入份额。

　　另外我们还要看到运营的它的核心在于如何来保证我们产品的质量和降低生产，交付过程当中的成本。所以我们经常面临这样的一种关系，如何提升收入，还有控制成本，两个方面的发展才能最终提升利润。

　　我们在现在中国的市场环境下，我们认为营销驱动销售收入增长的任务的重要性，来大于通过运营降低成本的重要性。我们大家经常谈的是金融，资本运作，它的核心在于我们如何善用资本，如何做债务，股权融资，债权融资，税收上面有一个良好的整合，如何提升我们整体的运作效率。在今天我们这样一个PEA在高企的市场，对销售收入的增长，还有公司整体业绩还有贡献的有效性，大于成本控制和财务管理。因为道理很简单，因为成本控制和财务管理的优化，不能够很好地来降低我们的PEA市盈率。所以我们现在需要一个超载营销和超载销售。我们把超载销售，定义成有五个主要的元素来组成。讲起来五个要素比较简单，首先第一个叫做兼并收购，就是收购兼并这些运营公司。首先我们看一下兼并收购，现在企业家都在谈论如何打造国际品牌自主品牌，现实情况，打造品牌是一个非常情况的事情，也是一个成本非常高的事情，真正能成功的品牌是非常非常少的。在收入增长贡献上面，收购其他的运营公司，对销售成长的贡献度，远远高于通过降低成本，加强分销，通过打造品牌带来的销售收入的增长。

　　有一个很好的例子，可能大家只有丝宝的最近一个兼并收购的案例，是一个全球性的个人护理产品的全球性的上市公司，为了股价持续上升，有一个重要的举措，不是说在中国打造自己的品牌，推出自己的品牌，建立自己的渠道，非常公平地和我们丝宝集团合作，通过双方的一种合作关系，来收购资本增长。在整个产业链来说，大家都知道OEM加工商，它的利用率，可能行业平均下来只有2%，而看到批发商，它的毛利润率可以达到百分之百，我们看看零售商，它的毛利润率可以达到150%，有的时候。另外我们必须注意的现象中国现在和五年前不一样，有大量的外汇储备，流动过剩，中国有足够的资金资源，对国内国外的企业进行兼并收购。也是中国政府的一个非常重要的政策，通过建立更多的的公司，通过鼓励私营企业走出去，进行海外投资，并购海外资产，实现外汇储备的变成全球性的。在项目管理下，对我们的营销人员提出一个新的要求，我们要关注全球的产业状况。关注全球的才是机会，把全球的资产配置，还有兼并收购纳入到我们的范围当中。现在的全球市场上面，有很好的资产和公司，由于财务问题运营问题，出现暂时的困难，这是一个非常好的收购的标准，同时由于人民币的升值，使我们收购的时机非常好。在这样的整合收购过程当中，非常重要的一点，如何激励当地的团队，而不是由我们的中国团队管理全球性的组织，中国目前没有这个方面的有管理全球组织和跨国交易这样经验的人才。

　　通过这种合作和兼并收购，在把优秀的好的营销和销售的经验带回中国的团队，中国的管理。在这个过程当中，有非常重要的一点，如何管理收购公司的债务，这个方面我们中国的企业进行兼并收购的时候有很多教训。

　　另外我们谈到超载营销第二个观点要素是消费者信用。现在目前发的信用卡达到4000万左右，在过去几年当中增长量很大。除了信用卡之外，还有很多的个人信贷，个人的信贷产品出现。就是说中国的个人信用市场发展非常快，关键问题在于我们个人信用的发行量增加多少，还有怎么样使用，现在不少人通过个人信贷，个人信用卡，透支投资股票市场。像大量在中国的信贷购买股票，对上市性的盈利性没有任何增长，我们希望更多的鼓励，可以有更多的消费信用购买产品，对消费服务提供我们的内需。另外一个方面我们从我们的银行系统，银行的结构，让政府的政策来鼓励更多的企业，还有消费者信用度的扩张。特别重要的是政府的税收政策如何鼓励消费者信用，更多的鼓励消费者购买产品启动内需，像美国相关的政策鼓励消费者利用信用卡购物。这些信用的钱要投入到我们的产品的服务市场，不是进入到产权市场。超载营销的第三个观点要素在于我们良好的销售还有营销培训，还有营销管理。是通过比较好的营销管理，销售管理，通过培训提升我们营销从业人员的能力，可以为我们持续的高利润率的发展打下一个非常好的基础，很多中国企业有非常强大的经销网络，在经销网络的管理和经销网络管理的经济化，还有稳定性都是一个问题，这个问题一部分在于我们的人员没有更好地掌握销售和营销管理方面的技能和技巧。而且我们的营销人员和销售人员的职业生涯，他们将来的职业进展的广度和深度，发展程度没有跟我们中国的宏观经济的发展的速度有一个一致的步伐。而且与之相关的销售人员获得的激励，销售人员的绩效，没有向股票的升值速度一样达到同步的升值，导致我们长期持续发展受到很大的影响。因为我们都知道，我们销售收入的增长，是直接受销售效率和销质量和销售有效性的影响。而且我们现在目前的销售，往往通过价值来驱动实现更大规模的销售，不是通过高增值的，专家的销售来提升我们的价格。我们现在的销售营销，更好地掌握如何掌握我们价格的工具和方法，如何掌握通过市场销售的方法提高我们的市场收入。销售要成为一个大家都非常希望的从事的职业，希望受到尊敬的职业，是一个专业的职业。销售人员应该变成一个真正的专业人士。所以看到我们中国需要巨大的需求需要良好的销售培训，销售管理还有销售专业化的培训。

　　我们刚才谈话销售，如果销售是一个技术性的问题，现在我们的营销管理面临一个更巨大的挑战，这个挑战在于当很多上市公司通过股市，通过低级市场的配送，通过思路在股市上挣到很多钱的时候，这个钱没有再投入到生产当中，而是更多的钱用来做投资，这个利益驱动下，使得这些聪明的头脑，企业重要的资源，可能投入到资本运作，财务运作，股市运作方面。所以我们可以观察到这样一个现象，在中国这些优秀的杰出的公司的人才的流动情况，这些最聪明的优秀的人才，逐步从工程师、生产制造、营销部门，流动到资本运作部、财务部门。我们曾经遇到过一个中国的著名的上市公司的负责人，现在不提名字了，他们非常骄傲的告诉我们，他们公司80%的利润来自于资本市场的投资总额，他们公司的最优秀的几位负责人，现在全部来负责如何去参与低级市场的配送，如何兼并收购一些公司等等。这样的情况我们怀疑这家公司作为长期的作为核心业务的增长能力。

　　下面我们谈到了第四个要素就是广告和促销。之前我们的口号大家叫做“鼓励人人致富”，致富是光荣的，现在有一个新的口号“消费是光荣的”。用一个非常简单的这样一个比喻，我们现在很多消费品公司面临的挑战，不是你的竞争对手，而是在于消费者拥有了信用卡，然后用于消费，购买化妆品，还有购买电器，投入到我们的产权市场化，投入到股票市场，还有机构性存款这样的市场。我们的广告要影响消费者购买更多的产品，购买更多的服务来提升自己改变自己的生活方式，来丰富自己的人生。我们要更多的鼓励，把银行存款一方面要为了今后的退休、养老的投资收益，同时更多的鼓励我们的存款变成消费，带动我们整个内需的增长。如果没有实现一个很好的转变的话，长远来看，我们的股市、我们的股价，我们的企业将会面临一个非常严重崩盘的危险。这样在广告和营销手法之外，还要在促销和广告当中，融入更多的社会责任，融入更多的社会营销的因素。

　　下面我们要谈的是品牌的打造。刚才我们提到要促使消费者购买更多的产品，不是投入更多的股票，品牌在这个过程当中发挥非常重要的作用。那么打造品牌有几个非常重要的基石，第一是产品的质量，特别是全球对中国产品安全性、生产标准，质量产生怀疑的时候，我们要特别强调我们产品的质量，数量的增长要符合我们整个相应企业发展的规模的增长。而且我们要通过法律的手段，来更多的维护我们的产品质量，而且要在全球建立我们优质产品的一个形象。品牌打造的第二个基石在于创新，创新的前提在于我们有强大的知识产权保护的这样的体系，如果没有知识产权保护，那么创新的动机和意愿都会降低。而且会有很多的中国的创新的艺术、产品，会流失到国外，在国外在一些发达国家市场，可能有更好的知识产权保护的体系。我们流失了很多这种创新性资产，对我们国家经济来说，是一个很大的损失。第三个重要的基石，在于产品设计，工业设计，设计是我们很多中国企业非常薄弱的环节，由于长期做OEM的业务，设计是由买主来提供的。设计是打造品牌当中必不可少的环节，真正有了自己原创性的设计师，真正的设计，打造品牌才有可能，复制模仿别人，不是长久之计，很难在这个基础上打造真正的品牌。设计在当今的这样一个信息化高度发展的市场当中，愈加重要，因为现在的消费者可以通过上互联网，可以浏览全球的网站，可以看到全球的这样的产品，他们的眼界他们的需求是全球化的标准，这样的情况之下，要求企业的设计还有你的品牌，要达到全球的水平。

　　最后一点关于品牌打造，是关于消费者，是品牌和消费者之间的互动，以往的旧的打造品牌的方式，有非常大的不同。以往的方式品牌和消费者之间有非常远的距离，消费者和企业之间的品牌的信心极度不对称，而且是单向向消费者的传播，随着市场发展的激烈，越来越强调品牌与消费者的对话，消费者对品牌知识的了解空前的丰富，品牌以往是一个企业的资产，现在品牌更多的是消费者的资产。像所有的时候一样，我们营销人面临巨大的挑战，今天的挑战是空前的，希望我们营销人员拿出更好的技能，更好的态度，拿出更好地努力，去应对快速增长市场的战略的挑战。我相信我们每一个营销人员会找到自己的答案，谢谢大家！

　　主持人赵强：让我们再次以热烈的掌声感谢米尔顿·科特勒先生精彩的演讲。

　　刚才米尔顿·科特勒先生从兼并、品牌、渠道管理，以及促销等方方面面为我们生动地诠释了一个著名的美国人眼中的剧变时代的中国营销革命。接下来我们要来有请我们第二位演讲嘉宾，一位著名的中国人眼中，他讲的话题是，一位著名的中国人眼中的全球化市场下的整合营销。我们有请中国人民大学商学院教授郭国庆先生发表精彩的演说。

　　郭国庆：感谢段总给我一个机会和我们营销界的朋友探讨营销的问题。段主编在开幕词当中给我们在营销方面做的一个非常精彩的描述。刚才米尔顿·科特勒先生就中国的营销如何去做，讲的非常的精彩。

　　全球化的市场给中国的企业家积攒了很多的机会，同时也带来很多的挑战。从我们日常生活当中，可以体会到全球化对我们的生活、工作，带来了诸多的便利。我们喝的饮料、吃的饭，穿的衣服，使用的家电和汽车，无不都是全球化给我们带来的。在这种全球化的背景之下，给中国的企业家带来了很多的挑战。比方是我们过去很少遇到的外资、并购本土品牌等等的问题。比如说我们开展营销的时候，所遇到的反倾销投诉的问题。还有和国外政府部门经常打交道的知识产权保护的问题。还有现在面对一些跨国公司，特别是一些强有力的资本实力跟我们打价格战，广告战的问题。都是我们中国企业家，因为营销解决我们目前存在的问题，走出困境的道路当中，需要应对挑战。在全球化市场下的营销整合，我觉得这个题目选择的非常好，但是真正的讲好非常难。因为改革开放几十年来，中国的企业家，还有营销界的朋友们，在实践当中，有许多成功的营销模式。但是我想现在市场环境变了，单靠某一种营销模式，是很难取得成功的。所以提出营销整合的问题，显得十分必要。那就是说面对日益变化的市场环境，我们需要多种营销模式，营销方法，来解决我们面对的或者从来没有遇到的一些复杂问题。在这里只是抛砖引玉，提一些自己的观点和看法。

　　我觉得类似像新世纪以来，在国外比较流行的一些营销技术，营销理念，可以整合起来，组合起来，为我们的企业家们服务。比方说我们看到的像体验营销、口碑营销、服务便利，交叉销售，都可以变成我们应对竞争的能力。中国的市场是非常复杂的。中国企业家遇到的问题，只能靠中国人自己解决。过去我上学的时候，读的菲利普科特勒的书，中国的企业家，中国的学者，必须立足中国的市场，及时吸收现代国有理论，来武装我们的头脑。是我们中国自己的智慧，现代国外的管理理论，加上我们中国地文化，才能解决我们中国自己的事情。比如说体验营销，刚才看到凯迪拉克的领先企业，在我们国内来讲很值得学习借鉴，因为一个产品好还是不好，单凭广告是不行的，现在广告太多。刚才讲到，走在路上，有人往你手里塞广告，然后车里塞广告，然后回家门上有广告，然后看电视剧也有广告。让消费者对广告很不以为然。除了广告之外，其他的营销工具还是可以接受的，比如说我们坐在凯迪拉克地车，各种排量的车都可以试一下，可以感觉到我们给我们带来的利益。像韩国的喜来健，有一种治疗颈椎、慢性病有一种理疗的疗效。但是不做广告。还有在各地有体验馆，像在广州、上海、沈阳、北京、还有成都我们看了看觉得非常有意义，让消费者在休息之内免费体验，可以讲一些健康知识、唱一些歌曲，久而久之成为老人向往的地方，不仅可以体验到保健品，而且老年人唱的那种心声，比在家里孤独地坐着好。有人说，老是不能买。他们说，你觉得好吗，你觉得好，那邻居、朋友可以共享，你可以多介绍一些人，可以多宣传一些人，可以多帮忙介绍一些产品。这样也可以。我们去沈阳，有一些老人，看到觉得产品有效，但是家里穷，没有钱买。最后久而久之这种理念传播还不错，有一个半年销售到100。云南的龙润集团，推出龙润普洱茶，看到过去的茶马古道生产的普洱茶，怎么样和可口可乐有一拼，在这个环境当中，可以减少这种疑虑，可以产生这种购买的欲望。最近可口可乐公司，奥组委正在龙润签定协议，可口可乐讲，为了体现中国文化的尊重，我们把吸收普洱茶一起作为奥运会的产品。这种类似的做法要尝试一番，不要把一种营销方式仅仅局限在过去的4P。

　　还有这个口碑问题，那么体验营销，如果搞得好，如果确确实实能够让消费者感受到你的产品，你的服务的优越，那么就是可以形成后面的口碑。这个口碑和广告宣传是不一样的。没有任何人花钱雇他们传播这种口令，很容易被人信服，很容易被熟人信任的一种产品和服务，还有交流的思路、语气，觉得非常可信。谈到口碑的传播，对我们构建和谐社会的话，建设节约型社会化，非常重要。广告没有人看，广告的效力在降低，而口碑，金杯、银杯不如口碑，对企业树立它的观点，踏踏实实做好你的生产、管理、营销，非常重要。有个很好的口碑，企业稳定，企业形象提高。人们购买是没有疑虑的。比短期性的广告、促销要好的多。我们中国的企业，那些容易传播口令的消费者的特征，促使他们传播我们的口碑，有一定的影响。这个里面有一种企业战略的形象。因为过去别人有一些误解，以为当一个企业大大脱离促销活动之后，随着时间的推移，消费者会采用一些活动，试用、询问。国外的研究表明，这是一种错觉，当消费者看到网络、看到企业的促销之后，它是要有一个专家评价、消费者议论，有一个口碑传播的过程。少了这个过程，消费者往往很难采取购买行动的。所以我建议我们对企业家们，应该借助体验营销、口碑营销，形成正面的口碑，通过这个口碑来促使消费者在众多的产品中，众多的供应商当中选择我们的产品。有了这样的口碑，很重要的一条提高我们的服务，我们的产品的便利程度。这个便利实际上是消费者由一个普通人，转变成一个消费者。在时间、在努力上付出的一种感受的程度。普通人不买产品，不用花时间，不用付出某种努力。要销售某种服务和产品，必须付出时间和努力。实际上是一种非货币的成本，买东西要付钱，打价格战，这个东西实际上很多人不屑一顾，如果可以提高客户的便利程度，那又非常必要。我们现在很多的企业，无论是服务业，还是制造业，他们的设计有的时候很精美，但是消费者使用起来不便利。比方说中秋节期间，很多人送了一种生态的梨，长在塑料瓶里面，盖子拴着红绳，看着非常好，没有打农药，但是吃的话非常难，没有办法吃。还有像北京的五环路、六环路。我们尤其是五环路，四环路，修了不少，尤其是北京的五环路，尽量少走，上去下不来，下来上不去。非常不好，你说花了很多的钱建这个路，是让人看，还是用的。可以考虑消费者的便利问题。一般来讲，对于企业来讲，至少要在消费者决策过程当中，要提供各种便利。提供权威的信息，帮助他们打造疑虑。还有通过一些尽可能多的渠道，提升网络技术，借助一些信息技术，使得可以便利地使用我们的产品。可以看到我们企业，我们的医院，我们的大学，交个费，办个事排长队，非常不便利。都需要我们企业家们作出努力。

　　事实上，任何产品、任何服务，从便利到不便利，是有一个过程的。大家可以看到这个图可以明白。这个有很多的选择，有限消费者是追求低价格，但是越来越多的消费者，他惜时如金，希望取得这种产品，取得这个服务的时间要短，付出的努力要少。过去可以自己手洗衣服，上学的时候最好是洗衣店，把物品取走，洗好了送来。应该说这个方面，消费者不同的细分市场，他们的需求是不一样的，那么作为卖家来讲，要派人上门取衣送衣，这个成本多高，这实际上是一种误解。随着一个便利程度的变化，作为一个机构提供这种产品，提供服务的成本，不会随之提高。比方说你假如说能够到取衣送衣的话，有可能免费租一个店面，甚至可以免费自己买洗衣机的成本。这只是一个举一反三。我们服务便利有很多问题，无论是服务的机构，特别是服务企业。要寻找机会提升我们的机会，通过制度和程序的创新，进一步赢得竞争优势。

　　这几种营销需要整合起来。比如说交叉销售的问题。交叉销售是继CRM之后，企业营销方式的一种新兴营销方式。致力于满足你的客户各种不同的需求，通过对于客户数据库的充实、更新、分析，会发现对你的客户存在很多技巧。通过满足他们的需求，可以增加你的收入，还可以赢得客户的信任。在大学当中，学习的是教育课程，还有衣食住行，还有买衣服、要旅游，要吃东西，要复印，很多的需求。我们企业家来讲，我们除了工作之外，要坐飞机，到国外旅游，打高尔夫球。如果某个企业可以对客户的信息充分掌握好，可以有一个什么时候买产品有一个预测。比如说买了房子，需要装修，基于这种原理来发现某一个客户，各种需求。那么这种交叉销售，不仅仅是是增加销售的收入，更重要的是激励机制当中，留住客户，维系客户。这里展现的是美国营销协会研究的成果，假如说一个公司，能够像一个客户提供多种服务的话，那么你维系他，留住他，这种可能性就会随之增加。假如在某一个银行，某个客户只有一个支票账户，银行想留住他只有1%，如果只有一个存款账户，概率是0.5%，如果同时有这两种账户，可以提供两种不同的服务的话，留住客户的概率是10%，有三种可以有18%，，假如一个银行可以向一个客户提供四种服务的话，百分之百可以获得这种客户。锁定客户可以培养客户的忠诚度，忠诚的客户可以以比较低的成本，给企业带来高的效益。有些是美国公司的研究，还有美国MA协会的研究，大致是反映了五个趋势。那就是作为一个企业，开发新市场，吸引新客户固然重要，但是比它更重要的是更能带来效益的是，对老客户的维系。

　　我们过去传统来讲，包括国外的教授也讲，客户是上帝，客户人人平等，这个实际上做不到的。现在竞争这么激烈，谁还说这个话呢。所以要善于识别客户，识别一些有价值的客户，要准确计算一个客户的终身价值。从他有独立的购买能力，到老了之后不能买东西，一生当中会从你这里购买产品，有多少资金可以用于支出，这个来确定自己的优质客户。优质客户和普通客户，给我们带来的利益不一样的。所以对每一个优质客户，要高度重视，好比我们在单位，重视一些优秀的科技人员，优秀的管理者，建筑人才一样。假如说我们客户平均优质客户，平均消费是3500元，普通客户275元，一旦失去一些客户，必须下大力气找到13名普通客户才能弥补3500元的损失。尽管市场竞争激励，尽管市场形势险恶，只要我们可以运用现在的理论，善于总结我们营销的经验，我们一定能够克服困难，创造新的营销业绩。谢谢各位！

　　主持人赵强：让我们再次以热烈的掌声谢谢郭教授的精彩演讲。

　　刚才前半场，我们主办单位新营销杂志社安排可谓独具匠心，一方面请了一位著名的美国人，用他的眼光来看中国剧变时代的营销革命，还有一个著名的中国人，用他的眼光来看全球化市场下的营销整合。站在不同的角度，不同的位置，可能看法不一样。其实我们在座做营销的朋友，其实我一直认为答案没有一个正确的，一个中国人眼中和一个美国人眼中一个不同的看法，可能给你们一个新的答案。或者你们还有另类的答案更好。我参加美国营销年会的时候，我问到菲利普·科特勒先生的时候，他们说他是重要流派的一个代表。接着同行说，我也说我是一个重要流派的代表。

　　下面有请娄向鹏先生、雷少东先生、曹虎先生，苏静小姐请上场。

　　我们的尖峰对话现在开始。我们这次对话的主题是全球化市场下的整合营销。

　　大家看到我们台上有四位非常重量级的嘉宾，我想在开始我们今天的对话之前，让我们四位嘉宾，每个人对自己做一个介绍还有一个推广。先从娄向鹏先生开始。

　　娄向鹏：大家下午好！我来自21世纪福来传播机构总经理，叫娄向鹏。我们简称为福来公司。有的时候也叫“胡来”公司，所以做营销不能正常出牌。

　　曹虎：大家好，我叫曹虎，因为出生在虎年，我来自于科特勒咨询集团中国区，我本人是学生物化学、生物物理，搞行为学方面的研究，在美国加州大学洛杉矶分校，做行为学的研究。99年回来创造中国的机构。用科学的方法研究我们的消费者的行为和需求，也是我们集团在科特勒的形式之下继续努力做的事情。

　　雷少东：大家好！我来自壹捌零(中国)品牌营销机构的苏静。其实我们当初的理念非常简单的，我希望我们在座的营销和传播，我们有108次讲座。所以叫壹捌零(中国)品牌营销机构。

　　苏静：我是HI-TEC大中华区营销总监，我是中国品牌的市场部。我们跟着中国服装行业一起成长的，我们专业做男装，给在座的男同胞服务。

　　主持人赵强：我们现在谈一下全球化市场下的营销整合，先请曹虎先生谈一下。

　　曹虎：我觉得这个主题很大，也是我们中国企业如何走向全球，如何打造全球品牌，但是我们现实是非常参互的，像刚才科特勒先生讲的，打造一个全球性的品牌，提出一个很大的挑战。谈到整个传播，这个挑战会更大，成为一个全球性的企业和品牌，要求不仅仅是收购一个品牌，去建立办事处，开多少店，需要后面有一个强大的支持系统。从你的营运，全球的资金的运作，现金流，管理，到你的团队，企业文化的变革，方方面面。与其说我们讨论如何把全球化的市场下进行全球整合，不如我们讨论日益成为全球的一个中国市场方面，如何把我们中国营销，本土市场做好。我们如何做优做强，国内市场，这是一个全球的经验。

　　主持人赵强：曹先生的观点，与其帮助米尔顿·科特勒赚中国人的钱，不如帮助中国企业赚米尔顿·科特勒的钱。

　　娄向鹏：非常大的一个题目，过去几年我们一直关注中国式的战略机会的研究。我觉得这次十七大报告，胡书记有一个很鲜明的词，叫中国的战略机遇期，我们站在全球的眼光下，在过去两本书非常著名，一本是蓝海战略，还有一本《长尾理论》，中国是世界上最大的蓝海，最大的长尾，我们谈全球化市场下的市场营销整合的话，首先是思想的整合，这样一个好的战略机遇期，中国的企业和个人怎么样抓住这样的机会，赚全世界的钱。我想这是我们真正要做的事情。到底怎么样这样的机会下，包括明年的奥运营销，是少数人的事情，但是对于我们的意义，奥运营销提供一个全世界关注中国的机会，不管是人、资金，还是思想，还是企业对中国的关注，要么是最好的全球化的，营销整合的资源整合的最好的时机。这是我简单的理解。

　　主持人赵强：关注奥运，来打国际营销，是娄先生认为最好的时机。我们听听雷先生的观点。

　　雷少东：全球化是这几年非常时髦的词汇，我有一点不一样的看法。我个人这样认为，全球化永远是相对于本地化去看待的，今年6月份的时候，我很荣幸邀请为伦敦国际的一个评委，之前我参加的时候，这边作为华人广告金奖作品，可是在国际的的评审里面，没有任何一个国际评委愿意多看一眼，但是这个事情我觉得分析这个问题，在任何一个市场，我们怎么样看它的国际化、全球化，一定存在着地方化的本地的区别，我们不能忽视这个力量，我们需要深刻研究我们本地的消费者，这是我们说的第一。第二在中国这样一个快速成长的一个环境里面，全球这两年这么重要的机会，这么重要的市场，大家知道是在中国，中国的发展差不多是全球市场的好几个倍数的增长，这样的环境下，我们在中国的市场下的思考和研究，一定不能完全照抄和照搬国外的经验，这个市场变化太大，我们看的不是现在全球的，有可能看看二十年前，三十年前，美国快速增长的研究和方法，这是我不一样的观点。

　　主持人赵强：雷先生的观点让我们在全球化的背景下，更多地关注一下本土市场，因为未来的二十年，中国可能是全球最大的市场。下面我们听听专门为男士服务的女士的观点。

　　苏静：在座的都是专家，只有我来自企业。HI-TEC是一个国际品牌，我们的办公室叫做温暖办公室的仪式上，HI-TEC将来看的中国，在全球有25亿美金的收入，在中国是零，我们有一款鞋，在全球销量1800万双，1974年开始，但是在中国没有一双。我感觉到全球市场的影响力，我们作为中国本土营销人，身上存在的责任和义务，把HI-TEC进入中国，给消费者带来一种感受和体验，HI-TEC在全球战略中，只是一个全球战略的支点，举办营销人的全球本土化，是中国市场的特定氛围的一个新的营销整合的方式。

　　主持人赵强：我看到四位嘉宾其中两位重量级的嘉宾，是中西贯通的嘉宾，希望我们中国企业走向国际市场，希望这样的嘉宾可以帮助中国企业更多的挣老外的钱。这是我个人的观点。我们中国的营销在不断做概念，后来学西方的理论，然后战略，然后是细节，西方理论开始对中国的企业家，娄先生您怎么看今天的营销？

　　娄向鹏：首先是从不专业到专业，这个过程一开始我觉得我们都是摸着石头过河，做营销做企业是一样的，我们可能存在不专业的状态，后来我们发现我们的企业规模大了，市场变化很大的，那么很多国际的企业，很多国际的观念进入中国，我们开始走向一个专业的路线，我们学习国外的很多理论，包括中国人自己的很多的理论，但是我们再往前走的时候，不难发现，专业也是有问题的，因为所有的人都专业了。包括国际性的人才呼吁很多观点，有的说世界是平的什么的。我觉得很简单，最终一个结论，包括所有的结论都同质化的时候，包括人的思想都是同质化的时候，我们需要有一个突破，专业到不专业，这个不专业是相对的。我们用一种眼光看待这个事情的时候，发现这个世界变了，可以走出另外一个误区。我们要用客观的态度对待这个事情，我也非常认可，我们定义营销整合的时候，在这样一个背景之下，在中国这样一个好的战略发展机遇期，会发现我们把握机会的能力，我们推进的速度，我们取得的可能性会更加加强。谢谢！

　　主持人赵强：在营销理念中同质化的今天，我们怎么样从专业到不专业，从有法到无法。刚才娄向鹏先生表达这样一个理念。营销是一个实战性很强的风格，除了理念，您还可以说一些具体的带有实战性的东西？

　　娄向鹏：在这么一种全球化的整合的市场下，在中国的很多领域，包括市场领域，包括区域领域，包括消费者的领域，我们原来有很多空白点，是需要去占领的，仍有很多山头并不牢固，很多的品牌并不强大。一定要抢占老大的资源。最近今年的话，有一个号称热河的品牌叫“味千拉面”。这个销售额，这个品牌价值仍然并不高。虽然是一个日本品牌，这个销售额不到10亿的时候，那么就抢占了中国的拉面。那么首先跑到香港上市，海外上市的机会，抢占这个老大的资源。中国第一家在海外上市的拉面企业，抢占了这个资源。我的店怎么开，怎么样选址，怎么样进行我的管理，当然我觉得这是远远不够的。在看待我们企业的发展，看待我们全球化的战略机会的时候，不光是店面怎么开的问题，更多的抢占老大的资源。要在香港上市，一定要做出自己的拉面。百度怎么上市的，很简单，就是中国的Google。

　　曹虎：我想在这个基础上补充几点。刚才娄向鹏先生讲到我们要抢占老大的资源，战略层面我们选择什么行业，如何竞争。同时觉得我们现在中国应需要强化的一个地方，有两点。第一在于我们现在能够非常强大的挑战在于营销人才。我们在座的营销咨询，为客户服务，我们非常明确的感觉到我们有非常好的战略，很好的设想，但是在人才上面，特别是在营销人才上面有非常大的缺口，因为在座的有不少来自于MBA，还有传媒大学的相关的教授、学生。想强调一点，在我们目前的营销教育上存在非常大的漏洞，我们平时读很多书，有很多MBA，但是他们都是学书本的知识，书本的知识叫做营销学上面的知识和营销是两码事，营销学和书本上的知识，把很多的个案，比如说营销管理做了很多的营销实践，营销个案，可能组成一个全球性的普遍的原理。一旦这样的学生，学了很多东西，到了我们企业，到了我们做营销经理的时候，会感觉到非常大的挑战。在于拿到具体的问题的时候，不知道如何处理。因为当你处理具体问题的时候，如何把书本的普遍的原理，具体针对到具体的案例，如何实践的过程。中间有一个巨大的鸿沟，我们怎么样跨越这个鸿沟，也是我们目前科特勒公司做的重要的工作。我们把科特勒营销的书叫做《书上科特勒》。我们所做的营销实战的咨询叫如何帮助我们的企业我们的经理，从书本的知识到具体个案的转变。特别是对我们MBA教育提出一个挑战，如何把更多的基于具体情况，基于原理知识的案例融入到实践当中。使我们的经理人，可以处理这种不确定情况下的营销的能力。

　　第二我想强调我们要强调营销的它的技术性还有营销的科学性。中国市场面临的环境和美国市场非常不同。我刚才非常同意讲的，我们可能面临的状况可能是美国二三十年增长过程中面临的情况。美国的增长率大概在2%-3%左右，美国的营销变成一门技术活儿。我们叫做营销工程师。美国的一个新产品的推出，一个市占率非常低。我们服务过一个非常著名的客户，一个新产品的推出的市占率只有4%，5%。有一套非常完善的流程和体系。新产品推出之前，会做大量的消费者研究。然后在最开始的产品创意阶段，有一个叫做全球天才人士这样的数据库，大概有20万人。要求把每天的生活的不满，把创意可以给公司，公司做筛选，开发这个产品。有这个产品，可以把大量积累的新产品的推出的数据的相关的案例，消费者数据进行测算，所以它的新产品推出之前，会搞一个模型，这个模型基本上准确度非常高，这个新产品推出之前，大概可以算出这个市场的市占率。营销已经变成数学模型，一门技术，变成的一门手艺。我觉得中国很多企业需要加强这个方面。我们现在很多企业的营销还是处于比较粗放，现在粗放没有关系，因为整个市场发展很快，机会很多，因为市场竞争的激烈，我们营销工程要收益，我们营销效率要收益，提高我们整个营销技术性。我们目前科特勒集团做的很重要的事情，我们把六西格玛的方面运用到营销当中去，使销售经理写投入5千万做奥运营销推广的时候，可以很准确的告诉老板，我这个5千万可以为企业带来什么样的收益，可以为客户创造什么样的客户价值，这是对营销经理非常重要的，因为老板需要你给他理由，给他投资回报率，这个在以前没有办法实现的。这两点，是我们中国营销面临的挑战，也是机遇挑战。

　　主持人赵强：曹先生致力于把营销变成手艺活儿，把营销变成手艺人。

　　雷少东：中国变成了一个市场根据地的主体，这个时间非常快。这个时间整个中国的营销有一个改革。包括最早的时候，通过渠道做市场营销的一个手段。像娃哈哈这样的品牌，就是这样建立起来的，还有很多的资源，就变成了一个全国性的品牌。后来这样的模式被接受，然后这样的营销变成现在的现象。还有消费者的支持，还有这种品牌的吸引。这个过程中间，我们一直思考中国的现状。因为我个人的背景，也是在国际认证过一些大的品牌。我们现在的咨询公司，很多公司属于我们中国成长的企业。包括我们大的环境，对我们要求这样的，我们在中国做规划有一个长期的规划，你要快速增长，如果不快速增长的话，就做不了品牌。在快速增长的过程中间，有没有可能有机会，有一个持久增长的计划和目标。这是我们一个非常希望看到的一个现象。针对这个现象，我们自己也有自己的一些想法，比如说我们提出一个品牌有道的理论。在中国市场，要有一些不一样的独特的手法做品牌的积累，这个原始的积累要快，而且在短期之内的能量的最大化，其实这两年大家可以看到一个品牌的案例，像中国的蒙牛，一开始在内蒙古做品牌，然后运用品牌营销，快速建立全国的品牌的知名度和信誉，然后用其他的方法精耕细作，然后做品牌长期的耕耘。在中国市场是非常重要的。

　　苏静：我非常赞同您说的快速成长计划目标在市场上的结合。新营销杂志有一句话，叫做国际品牌已经起步。我们从去年12月8号，在中国组建分公司到现在，不足一年的时间，我们真正在之前，我们公司在做得一件事，就是人力资源的整合。其实让我感受非常深的，我是跟随中国企业成长的，这个行业摸爬滚打17年，中国本土的企业让我们交了非常昂贵的学费，现在我为一家国际品牌服务，对中国的组建是高成本的掠夺式的组合，我们中国的营销人才完全本土化，是HI-TEC是一百多分公司里面，唯一一个本土化的营销团队。我们营销团队的人才结构非常高端，所有的核心骨干都是超过8年服装行业的一个从业经历。我们中国人所说的二型梯队备用人才，全部是大学以上人才。

　　主持人赵强：我们给高端人才一些掌声。除了中国的公司产品介绍之外，我们扣一下题全球化市场下的营销整合怎么看？

　　苏静：我觉得营销离不开人才。我们公司从人才仗开始打，引进人才非常高端。我们市场推进过程当中，我个人的工作风格，快打快攻的模式。曾经在2003年我们两年时间开出742间店铺，我们在国际背景影响下，我们原有的模式，不能再推动，全球的战略，想要中国本土的人才，我们对中国本土的渠道采用新的模式，就是标杆区域化模式。刚才曹先生说的，工程化、细致化。我们短短月的时间、在中国的上海、成都、武汉、广州，开出18家标杆店铺，以标杆店铺，把所有的英国系统的所有的品牌支持，进行中国式的梳理和调整，对中国市场大规模的复制，所以我们跟雷先生说的，快速成长与持久计划的目标，HI-TEC在中国营销整合，在全球战略指导下，我们推出了的模式跟雷先生的思想不谋而合。

　　主持人赵强：刚才台上的四位嘉宾，苏小姐还讲了一些时尚的东西。另外的三位专家讲的非常优秀的理念，我这个主持人听起来，很激动。但是不知道怎么动，三位专家讲讲怎么动的事情。我们请科特勒集团我们的营销骑手曹先生发言。

　　曹虎：主持人这个问题很有挑战性，怎么动，谁来动，动的目的是什么，可能有一个前提条件。因为每个企业可能面临的竞争状况不太一样，但是可能都有一个核心目的，就是提升我们的盈利能力。特别是要关注盈利能力的服务。我们给企业做服务过程当中，特别重要的一点是我们内部的重要原则，就是我们为企业做咨询的时候，会把企业的营销和销售分别进行诊断、进行分开。而且我们在营销过程当中，特别强调营销对销售的指导、支持和管控。很多的情况下，我们的有大的分销网络，这种B2B的情况之下，我们发现我们的销售和我们的营销，往往销售人员的利益和公司是不相匹配的，是相矛盾的。很多情况下，销售人员会代表客户来给公司要更大的价格，主要是为了要提成。营销是公司利益的保护性，为销售人员配备好更好的工具，了解更多的客户价值，不是一味地降低价格来实现更多的销售。销售人员获利，公司可能受到很大的损失。没有更多的钱进行研发、创新和改造。我们特别强调营销在产品规划、市场规划、战略规划过程当中的能力，同时强调营销管控的能力。而且我们在做咨询过程当中，我们实际上用的和科特勒先生，显得更多的营销的方法论是有区别的，是一种空洞资产。我们每个学营销的人员，可能每个营销经理会读，会学，大家建立一个共同沟通的平台。一说STP，也能够沟通，一说VLA也能够沟通。但是仅仅有这个是远远不够的，那更多的是在营销实战当中面临的具体问题非常复杂，我们针对具体问题，特别强调一个分析的方法、流程和工具。我们有一个叫做STV这样的方法和流程，是能够帮助企业从它的运营、到产品实现，到价值交付，到品牌形成，到总体的管控，这样的一个体系来做。我想很难展开讲STV，有机会的话，大家感兴趣的话，我们今天来的各位有邮件地址，我们可以给大家推荐一个邮件杂志，就是有一个拿来可以用的营销咨询的工具，我想对于我们企业在座的经理人会有非常大的帮助。

　　主持人赵强：各位台下的朋友，你们知道怎么动了吗。其实刚才曹先生讲的STV一套教你怎么动的方法。你得找曹先生咨询、埋单。

　　曹虎：这是免费赠送的，留邮件地址。

　　娄向鹏：实战真正告诉怎么做，不同的人有不同的理解。我的理解也是我的一种思考，在中国这样一个全球化的营销整合，我觉得最终是把握两点，第一点的话，要充分发挥自己的长板效应，大家知道过去很多理论都在讲，关于木桶理论，你的短板要怎么补。我觉得中国更多的90%以上的企业来讲，最重要的怎么样发挥我们的长板，我相信今天在座的企业里面，95%以上更要考虑这个问题。我们每个企业，我们每个人，我们的长板到底是什么。现在全球化的定位下，我们有可能让我们的长板成为中国的最长板，一旦成为中国的最长板，有可能成为世界的长板。这是最重要的环节，明白这一点之后，利用你的长板效应，充分整合所有的社会资源。包括国际、国内的，包括你的资金和你的人才，包括你的土地，都可以整合过来。

　　我举一个客户的例子，更能够说明我的观点。我的客户是在大庆，大家知道是卖石油的地方，实际上大庆也在进行改造，那么大家知道东北和内蒙一带，中国的马铃薯是最好的，他们是做淀粉的，利用这样的优势，有非常优惠的土地资源和政府资源的配套，这样在东北成为一个最大的马铃薯企业。在总量上，实现自己的大的生产规模，成为中国最大的马铃薯企业。因为是做中间体的，这个技术含量不是很高，要利用全球化的市场资源，想一个办法，通过跟资本市场对接，去年在新加坡上市。是中国最大的马铃薯企业在新加坡上市。这是一个发挥长板效应的例子，然后拿到钱回来，在东北、在内蒙建了几个更大的马铃薯基地。我们的人才和技术很匮乏的，那么好了，我们拿到钱之后，我们可以整合人才和技术，在这个马铃薯的深加工领域继续努力，然后在江苏成立了一个马铃薯便利淀粉的加工地之一，是非常棒。这是在全球化的环境下，中国企业如何进行产品的开发，包括技术资本怎么运作。这一路下来他们进本上三部曲，首先发布长板效应，当别人没有发出声音的时候我发出声音。我拿到钱之后，整合全世界最好的技术、专家，那么我在产业链上，我不光做原料，我做研发到马铃薯深加工里面去，在中国有非常多这样的全球化的市场机会，如果我们可以达到这样的原则，那么我相信我们实现这样的突破，成为一个国际化这样的公司，成为中国一个非常知名的公司，我想不是特别难的事情。也是全球化给我们提供最好的机会。谢谢大家！

　　曹虎：我非常赞同娄先生刚才的说法。我们现在中国企业最大的一个机遇在于我们如何利用我们现在的流动性过剩，利用国内这么强的资本供应能力，抓住机会，收购兼并或者合作国际市场上的技术、品牌和渠道。看看现在Esprit的案例，还有万象的案例，看中国把资本结合之后爆发的能量，通过兼并收购和实现。我们现在缺的价值链增值部分的挖掘，如果我们可以形成这样的生物基金，去收购美国的。比如说我们奥康可以迅速在美国收购区域性的连锁店，只需要收购区域性的企业，控股之后，把里面的印度生产的、巴西生产的鞋赶出去，然后你整个战略提升非常高，在国际市场上充满这样的机会，也是我们中国企业家要从这个方面考虑。这是一个真正的战略性的动，一个战略性的大的机会。

　　主持人赵强：娄先生是不同理论的颠覆者。把你最长的板找到，然后磨到最尖，可以找到你的这个板。雷先生要说一下他的爆发法，方法和工具。

　　雷少东：这个案例是荣获2006年的实战奖。我们有一个客户是旅游类的比较少的上市公司，旗下有一个品牌叫三亚海洋世界，有一个模式的创新，就是水族馆的产品在生活当中不是很多。在市场的反映非常巨大，企业的利润也很高。06年成功上市。其实遇到一个很大的问题就是竞争变得异常激烈，我们当时接收这个案例的时候，全国有70多家这样的企业，这个企业有两个很大的竞争对手，建设的晚一些，所以规模更大，这是一个市场很严重的问题，他们的业绩下的很厉害。我们碰到这个案例的时候，对市场做了一个分析，对品牌做的一个重新的定位，对中国的海洋馆，水族馆有很多家。很多人到那边选择一个科普的教育的地方，有很多传播的形态，但是我们定位成一个有娱乐性的，不仅看科普的动物，也是体验一个愉快的海底旅行。这个结束之后，我们引入了一个事件营销，也是叫三亚海底比赛，比如说我们看到很多非常的体育运动，骑自行车，还有拔河比赛，我们放在海底举行。这样一个新的模式，对消费者引起极大的兴趣。这个比赛的过程中间，第一是我们有利于控制整个比赛的节奏。基本上每隔一周我们会在比赛中间释放一些产品，我们比赛在三个月左右，我们会不断整一些新闻，会定期引爆。比如说比赛的时候，有一个环节叫做海底斗鲨，在斗鲨鱼的时候捡鲨鱼的牙齿，这个时候可能鲨鱼很暴躁，这个时候可能会报道这个后果怎么样，鲨鱼为什么暴躁。还有一个是芙蓉姐姐报名参加这个比赛，看到这个消息之后，也来参加，也进入了第一阶段的比赛。她的比赛也是一个媒体非常重要的引爆点。我当时记得很清楚，像网易还有腾讯这样的网站上，大篇幅的全部是免费的首页的图片报道。然后把企业的信息传递地非常清楚。只是我们说的一个方面，一个营销的创新。

　　主持人赵强：我们觉得雷先生很会做事件营销。连芙蓉姐姐都被他们忽悠了。

　　那么最后想有请台上的四位嘉宾，每个人用最简短的一句话，诠释一下对“全球化市场下的营销整合”这个主题的理解。

　　苏静：这个话题很高深，因为我不是学者专家出身的。我个人观点，全球化市场下的营销，对于HI-TEC来说，全球战略的指导下，如何将中国本土化的营销做到极致。

　　主持人赵强：主要还是帮英国人赚中国人的钱。

　　雷少东：全球化是相对于本地化的一个说法，全球化首先要做好本地市场，一定要深刻地研究本地的消费者，要洞察他们的需求，了解他们的文化，指导他们思考的方向。我觉得全球化就是本地化的结合。

　　主持人赵强：雷先生的观点，中国的才是全球的。

　　曹虎：我觉得最大的机会在中国本土的市场，投资回报率来讲在中国的本土的市场。如果要讲全球化的营销的理解，我觉得在于营销加资本，来把握全球的机会。这是我的看法。

　　主持人赵强：曹先生的观点，营销加资本是未来的发展方向。

　　娄向鹏：我想说的就是机遇、机遇，还是机遇，我们公司想说的就是利用世界，营销中国，成就自己！谢谢！

　　主持人赵强：做营销的先要使用，再要利用。

　　我们上午的尖峰对话到此结束。