国际竞争新路径主旨论坛现场实录

　　2007年11月3日，由《经理人》杂志、《CEO决策》联合主办的“中国CEO年会”隆重召开。新浪财经图文直播本次会议。以下是国际竞争新路径主旨论坛现场实录。

　　王育琨：谢谢主持人，也谢谢大家，也谢谢杰克·特劳特生。刚才听了杰克·特劳特先生的演讲我发现一个真理，大师就是大师。今天有一个好消息，有中小企业家要上台来，陈志列先生，他是深圳研祥智能科技有限公司董事长。第二位先生，有请黄海新先生，黄先生是金银岛网交易所CEO。我们知道马云的B2B已经在香港上市，塑造了一千多个百万富翁，下面我们听听黄海新先生跟马云先生竞争的大宗商品的B2B有什么认知。还有一位是超人集团董事长兼总裁应正先生。

　　我问第一个问题，根据杰克·特劳特先生的理论，战略或者定位就是在客户的心智中确立你的品牌的认知，我的问题是，在座的企业家，你们在企业中是怎么认识你们的行业中的客户的心智的。你们客户的心智有什么特点？

　　黄海新：大家好，非常高兴有机会跟大家沟通。我觉得今天谈的创新模式，对我来讲我是这样理解的。第一，创新是手段，不是目的。不能为了创新而创新，我们金银岛网站获得很多创新奖，只有赚钱的创新才是真的创新。第二个，我们企业的目的是什么，可盈利地创造客户满意，得赚钱地创造客户满意。至于第一点呢，我们在创新过程中要赚钱，而且在什么时候推出创新产品非常重要。第二点抓住客户满意，金银岛网交所是提倡大宗商品的交易平台。我们知道未来的客户需求在哪里，未来

电子商务已经从信息电子化走上商务子化，最终会走上电子交易，企业最关心是把东西卖出去，所以未来是一个意义平台，而不是信息平台，不是网上的企业BBS。如果在网上做生意，客户关心什么，是货款双向保障，所以我们创造一个硬性的交易模型，把银行请进来了，银行监管货款。同时在全国各地的指定仓库进行缴售。再往下走的时候，我就想让哪些客户用这个产品，让所有都满意的产品，不是好产品，只有让你的目标客户特别喜欢的产品才是好产品。所以我们一定要找突破点，所以我们找到大宗产品的交易平台。石油产品，化工产品，塑料产品，橡胶产品，还有钢铁产品。这些产品标准化比较强，行业内都有自己的标准。第二个流通量比较大，每天我们国家产值几千万吨，上亿吨。从这几个产品做起来，让客户在网上可以做生意。现在我们给客户提供咨询，提供交易，同时我们还提供贷款，把交易融在融资过程中，把融资融在交易过程中，我们每天交易额可以达到15个亿，我收佣金，阿里巴巴是收信息费。我们希望和在座各位一起共享B2B的美好未来。

　　王育琨：下面我们听一下陈志列董事长谈一下。

　　陈志列：主持人的问题是我们在这么多年竞争中是怎么样把自己的产品，品牌，公司区别出来的。这样不得不谈到我们公司，研祥是做工控机的，因为我们是做中间产品的，我们的产品用到了国民解决，包括军用，工业，每一个行业。03年在香港上市，可就是这样，用领导的话讲，在行业内家喻户晓，行业外无人知晓。这样的话呢，有着几十亿营业额，毛利可以达到46%，产品用在国民经济各个行业的中小品牌是怎么样定位的呢？我们做了14年，在我们这个行业没有WTO概念，因为1993年的时候，我们全球做工控机的所有上市公司，都从那个时候陆续来到中国市场竞争，那个时候他们的关税是12%，我记得WTO以后，第一年关税是17%，到2001年我们的关税已经降为零了，所以在中国大陆就是国际巨头和我们本土企业一起厮杀的市场。我先告诉大家竞争的结果，目前前八位品牌里只有我们一个是本土的品牌，中国的品牌第二位排到整个第九。我们在中国大陆市场，在这个行业，在中国大陆的排名是前两名，估计在今年，我们会成为第一名，这就是市场竞争的结果。我们是怎么样逐步到达这样一个位置呢？

　　首先，我觉得在我们这个行业，我的很多客户都一致认为，品质最好的，不是国外品牌，是中国品牌。大家也许比较陌生。我记得我们1998年去德国汉诺威参展的时候，为了省钱，展位是自己搭的。我就去买一个榔头和钳子，商店的营业员问我，你要品质好的还是要品质差的，我说要品质好的，他说你就买我们国产的，要买品质差的就买进口的。到今天我们做到行业前两位这样一个地位是通过提高品质做到的。这就是跟竞争对手的一个分割，就是中国的工控机的品质比进口的好。

　　还有，以往中国企业不太注意品牌的宣传，研祥的品牌并不需要在公众场合宣传的。中国51种商业媒体几乎每期都可以看到我们的广告。但是央视

新闻联播里100个人只有0.5个人可能买我们的产品。

　　应正：非常高兴听了杰克·特劳特先生有关企业定位的演讲。作为超人集团我们是83年创办的，我们是在中国最活跃的民营经济区浙江。浙江的民营经济很发达，就会带来很多的诱惑，特别我们所在的地区，在永康，永康每三年就有一个产品可以推向全国。我们超人在这个诱惑力很强的地方，我们20年默默无闻，做着这个小产品的研发工作。目前我们的企业主营产品一定要在行业内达到前六名，根据国外很多的营销理论。如果在一个行业进不到前六名的话，都应该是赔钱的，或者是不赚钱的。我们作为民营企业，如果生存不盈利的话，是对资源的浪费。我们在从事小家电行业是一个传统产业。目前我们的主营项目剃须刀在全国连续九年排名第一，电吹风第二位。取得这个成绩，一个是得益于改革开放，第二个，我们不断创新。我们从事一个传统产品的企业，我们是全国140个全国专利示范基地之一，我们有300多项专利，发明专利有十几项。现在我们在全球排第四，排前三位都是跨国企业，第一个是飞利浦，第二是吉列，第三是日本的松下。我们20多年以来我们经过不断的市场调查。1998年在德国科隆可展览会的时候，说你们每年都来参加展览，但是我们只认识飞利浦和博朗。我说你们有什么建议，他说荷兰飞利浦的剃须刀设计的时候，整个产品都是带曲面的，但是他它后面有一个曲柄，你要剃长胡子的时候，就要拿镜子，头抬起来。博朗呢，是可以把剃刀推到表面。他们说你们能不能把这个两个优点结合起来。我觉得这是消费者反应出来的声音，觉得很好。第二天在展览会的时候，我就说，我们有一个新产品，第一个是曲面的，第二个，可以剃刀可以推到高位。他们说这个很好。后来我们就经过法国的一家公司和韩国的几个公司跟我们一起合作，用了三年的时间，使这个产品推出来了，在04年的时候，我们在芝加哥的展览会上引起了轰动。我们和飞利浦虽然有差距，但是我们用差异化使我们的国际份额一步步得到发展。谢谢！

　　王育琨：谢谢应正董事长，应正董事长不只是区分了顾客的认知，而且抓住顾客需要的产品，生产出客户想需要的产品，他就是巨人。谢谢三位一线企业家，这三位一线企业家他们案例还没有被媒体狂轰乱炸过，也没有被别人点评过，您能不能给我们进行一下点评。

　　杰克·特劳特：我对你们这个行当不太熟，剃须刀这个事情非常有趣，他们的战略是很聪明的。另外两个好象更远了一点，我不是很清楚，但是剃须刀这个市场我是有点清楚的，他们的竞争对手都是世界最大的厂商。

　　王育琨：下面这个环节，我请三位每个人向杰克·特劳特大师提出一个各自关心的问题。

　　黄海新：杰克·特劳特大师，您的理论来自实践，实践又指导理论，世界上只有一种是永恒的，就是变化。现在互联网的应用越来越强了，前十年是互联网影响我们生活的十年，未来十年里互联网对电子商务有哪些影响？或者我们如何做好电子商务企业的定位？

　　杰克·特劳特：我不知道，但是我对互联网谈谈看法，这是一种新的工具。它是不是改变一切，我没有把握。变化是永恒的，但是也是慢慢的。

　　王育琨：杰克·特劳特大师的回答非常好，这个互联网只是丰富了到底人们心智的一个途径。

　　陈志列：我们设计这个名字EBOC，我想现在问大师的意思是，我们要不要把这个牌子包装成美国制造。在奥运会提升了中国的品牌形象的背景之下，我们是需要一个中国制造的品牌打海外更强呢，还是包装成美国制造的品牌打国际市场更棒呢？

　　杰克·特劳特：我觉得是这样的，你的技术品牌是在美国制造是很好的，至少在阿根廷那个案例中是非常成功的，你们一想在那儿的，就肯定有一个很好的感知。所以我觉得应该选一个代表性的地方，美国，毫无疑问。

　　应正：我们超人肯定要进行国际化的进一步经营，在进行国际化经营当中，要推出自己超人品牌过程中有什么好的建议呢？

　　杰克·特劳特：坐在这儿解决这个问题比较难，比如在德国你运作非常成功的话，你知道德国有布朗品牌，德国的工程机械非常出名，如果你在德国的市场能够成功的话，我想再进军其他地方就更容易了。因为在德国竞争这么强烈的市场获得成功的话，也是一个资质。比如你说我们在德国有非常好的产品，并且可能差距了德国的产品，这些都是你的资质。当然你需要用非常好的设计，你需要一个品质的证据。比如找到一个让别人眼前一亮的东西。设置你建立一个独立的研究，比如说这些人试了三个不同的品牌，结果最好的是我。

　　王育琨：谢谢杰克·特劳特大师。谢谢大家！