富士通众星生辉布局中国

　　

富士通个人电脑中国部全国高级零售渠道经理张海峰（资料图片） 点击此处查看全部财经新闻图片

　　在富士通笔记本的渠道中如果谈到富士通这两年的高速成长，期间的每一个合作伙伴都会将其归功于富士通的“众星计划”。2005年8月，富士通个人电脑成功激活--众星计划(核心经销商发展方案)，在亚太地区首开，旨在扶持终端渠道的计划，奠定了富士通在中国大力发展的基础。

　　富士通个人电脑中国部全国高级零售渠道经理张海峰女士告诉记者， “众星计划”是由富士通拿出大量资金和人力与总代共同开拓更多渠道，一起进行终端店面的支持，帮助经销商进行公司的管理、规划和经营。在众星计划的促进作用下富士通笔记本销量实现200%以上的增长，快速在一,二级城市核心电脑城占据有利地形，开始了富士通在中国市场的崛起：渠道数量急速上升至200余家。随着富士通个人电脑在中国市场的战略布局，不断提高渠道整体竞争力和运作效率成为渠道整合战略目标。

　　今年6月富士通启动众星计划第五期，将继续加大对渠道的支持力度，增大对零售经销商的支持力度，以赢得终端市场更大的竞争优势。计划设置三级培训体系，采取初级、中级、高级销售顾问认证制度；在电脑城攻占方面，目标将继续纵深，全国实现60家覆盖；同时突出明星经销商的带动力量，在全国五大分区由明星经销商带动区域进步，培养明星经销商的核心

竞争力，进而推动渠道整体快速发展。

　　紧密捆绑

　　渠道开发达到一定量级，下一步会通过加强对终端店面的管理来重新获得质的飞跃。终端的布点、与全国强势电脑城合作，铺位、期约的洽谈，富士通都会与渠道商共同提出方案，并力争为经销商获得最佳的铺位。

　　同时，在研究如何帮助经销商营利的问题上，富士通采用了终端店面销量管理和全国IT模型管理的模式。就以上海为例，该管理模式对上海有多少卖笔记本的商铺、样机放在不同的电脑城，每增加一台样机会带来多少销售机会等都能监测得到，获悉了这些数据，富士通就可以帮助经销商根据市场变化情况适时调整，样机的摆放、进销存的控制、机型的配置等都能够使经销商做到了然于胸。

　　渠道细分

　　精英渠道、成长型渠道和边缘性渠道。

　　而对渠道的定性，除了每月的销量指标外，与富士通合作的年限、是否喜欢富士通品牌、是否保有合作激情、忠诚度诸多因素都是其衡量标准。三个类型互为补充又不会产生冲突，同时还有不断激励的效果。渠道类型不同，要求也就不同，同样获得的支持也会有所差异，这就能激励更多的经销商向核心渠道发展。2007年的重点是强化核心渠道的建设，通过核心渠道的典范作用，带动富士通品牌在市场中的影响力。

　　贴近中国市场

　　在渠道深入开拓的同时，倾听渠道的反馈，真正走进中国市场也是富士通2007年的较大变化。渠道的反馈一直是富士通的笔记本价格太高，主打产品都在万元以上。今年，富士通深入了解中国市场需求，推出了更贴近中国市场的个性化产品，并且在产品价格布局上也把主打产品降到七、八千元，这为渠道纵深发展铺平了道路。富士通希望通过更广阔的渠道让更多人接受和享用富士通的笔记本。

　　富士通希望借助于对销售终端的支持，建立统一理念、统一管理、统一形象、统一服务的销售平台，以此提高核心竞争力。随着渠道生力军的不断加盟，终端建设的不断完善，将会有越来越多的消费者真切感受到富士通的卓越品质与品牌文化。

　　上海国腾科技发展有限公司朱豪总监

　　国腾科技从2002年开始就代理富士通的

笔记本电脑，富士通在中国的发展相当的快，我们与富士通笔记本在中国市场一起快速成长，我们在上海已拥有五家店面，我们希望有机会投入更多资金寻求更大的发展。富士通通过“众星计划”与经销商紧密捆绑，并不断加强对我们终端店面的

装修投入和物资支持，富士通专业的培训，规范的店面布置，及标准的用语都非常有助于我们公司的发展。富士通的笔记本的特点是价位高，但品质也好，产品有自己的特色。轻巧时尚的外观吸引了一批富士通产品的拥戴者，以前，富士通的主打产品都在万元以上，这给销售带来了很大的压力，但由于其产品的独到特质，和专业的销售模式仍能被越来越多的人群接受。

　　于此同时，富士通笔记本也越来越适合中国市场的发展，更多地考虑到中国市场的需求，主打产品降至七、八千元，宽屏、独立显卡的笔记本也相继在中国上市，这也都为开拓中国市场铺平了道路。