案例名称：一茶一坐茶之恋音乐小说整体营销案

　　

一茶一坐行销企划部经理林逸竹 点击此处查看全部财经新闻图片

　　案例名称 一茶一坐“茶之恋”音乐小说整体营销案

　　送选公司 上海一茶一坐餐饮有限公司

　　林逸竹：各位评委，各位参加活动的朋友们大家好，很巧上一场比赛也是第一位，今天也是下午的第一位，希望名次比上次好很多。在整体营销案做到三大收益，第一点是营业收益，我们做到了零投入的促销概念，我相信前面很多成功大企业都有投入上亿的资金，可以做到这样的营销案，而毕竟我们是餐饮企业，不可能像快消品拿上亿资金投入，我们可以做到投入产出如何平衡，如何做到不花一分钱做到企业的品牌宣传，给客人带来最大的收益。企业的获益，在整个活动中品牌价值感得到大量的提升，这可以从会员卡办卡数量提升得到非常明显的回馈，顾客的忠诚度也大大得到提升。因为毕竟我们是在做市场，所以我们要了解消费群最后得到什么？客人可以在我们这里花同样的价钱到一个餐厅，不仅享受每食美味，可以得到精神层面的销售，也可以参加很多美丽茶壶活动，在这个场所拉近了小时候想要追求人与人亲密关系的感受，拉近了人与人之间的关系，同时让精神层面得到了满足，让他得到爱、感动、温暖和幸福的感觉。最后要把幸福的感觉传递给大家，这是一片幸福的茶叶，希望它传递给你，也让它飘落到你身边朋友身边，让幸福的感觉留在每个人身边，希望大家有空来一茶一坐多坐坐，谢谢！

　　陈一枬：这是一个促销活动还是营销案例，你说创造企业精神文化等等，但是这个事你们觉得通过消费者调研有一个数据证明消费者都有这样的认可？“茶之恋”是怎么延伸下去？

　　回答：这绝对不仅仅是一个促销案例，因为促销案例可以用简单的方式打折就可以满足，完全没有必要花心思做“茶之恋”，特别之处是比如在会员中用E-mail传播Flash，在门店的布置上花了很多的功夫，包括办了很多会员征文和征歌，让大家感觉到“茶之恋”讲究什么样的品牌文化和故事，不仅仅促销只是一个手段，让大家可以阅读这本书看到这个故事，我们办了很多签售会，在所有广播电台投放我们主打歌，在MTV上了天地英雄榜和全国的雪碧榜有播出。

　　我们有做数据调查和客户问卷调查表，消费者认为这故事跟生有很大的契合度，在生活中很多场景和困难会在故事中产生，会提升励志的方面做正确的引导，这本书不仅仅是纯粹的音乐小说。

　　我们做了顾客调查问卷，从什么渠道了解一茶一坐，希望以后参加一茶一坐什么活动，很多人提到“茶之恋”，超过60%以上，甚至有一些客人是因为跟客人分享了故事，如果把故事延伸意义并不重要，重要的是文化的体验和价值，你们接下来用什么小说故事出现，还会办什么活动，在今年12月又有一个新的小说诞生，叫88叶，加日本黄氏88叶茶。今年下半年有一个一茶一坐品茶教室，让所有客人来到一茶一坐免费学习中国茶，功夫泡，我们要传递营销的概念和模式，“茶之恋”只是第一步，我相信以后还有很多步。

　　张维炯：听了你们一茶一坐讲解，这个模式和20多年以前发生的美国的星巴克是类似的东西，中国现在一般都是一个家庭一个孩子，年纪轻的人有和人交流的欲望，家里又不方便，一茶一坐提供一个好的东西，思路是好的，但是核心价值是什么？一茶一坐给顾客核心价值到底是什么？你们茶文化，“茶之恋”这都是好东西，但是不要着重这个东西，把一茶一坐核心价值星巴克做产品时候，核心价值是什么？，你们核心价值是什么？星巴克20多年那么成功，你们以后做能从星巴克学到什么东西？

　　回答：星巴克是一个咖啡的王国，它成功是两点，它把

意大利咖啡技术带到美国，它带来一个新的产品。把音乐和文化内容融入企业当中。我讲一下一茶一坐为什么做“茶之恋”的营销案例，在座很多位也许不一定去过一茶一坐，我想做到的是让你能够走进一茶一坐，当你来到一茶一坐的时候，你能够喜欢上这个地方，才可以慢慢了解，我们可以通过各种各样的手段，最简单的手段就是打折、优惠，或者给一个免费体验券，这样的营销手段不值得我站在这和大家分享的，我要分享的是用什么新颖的营销方式让大家来到一茶一坐体验，我今天不来分析餐有多美味，或者饮料多好喝，虽然它们是我们的主题，我要分享的是第一次美好的体验，你能不能因为这样的记忆再来到一茶一坐，如果你能够再踏进一茶一坐的时候我们就成功了。

　　我们不仅是餐饮企业，是给大家提供一个互相交流的空间，不仅是物质的享受，而且可以提供美好的精神享受。

　　李飞：“茶之恋”营销策划要达到的目标是什么？

　　回答：一般3、4月份是餐饮的淡季，春节之后餐饮业整体销售不好，我们把活动放到3、4月做，第一目的是希望把淡季变成旺季，毕竟我们是企业，盈利是主要的目标切合点，通过这个活动可以把很多本来不想进来消费的人带进来，因为前期我们做了很多的活动铺垫，包括办了大型媒体签售会给所有会员发E-mail，在门店做布置，所以我们主要的目的是希望来到一茶一坐进行消费，能够提升营业额，但是在策划的时候考虑一点，怎么样维持投入产出，因为毕竟我们是一个餐饮企业，没有快消那么多钱，不可能做电视广告，或户外大牌子，我们做的是感动营销，文化营销，让文艺作品拴住人的心，让他长久来到一茶一坐，这次我们零投入的营销方式还是非常成功的，市场部没有花一分钱，而且帮助3、4月份的营业淡季，达到1、2月份的营业旺季的份额。

　　提问：在营销里面，营销就是要花钱的，你们能不花钱是很好的，我们讲总体的营销，我看到的是产品上有一些直接的挂钩，但产品本身的特征更多偏向卖CD的感觉，跟原意有没有出入？

　　其他三个P里面，你们做的工作，因为刚才做了很多的东西，可不可以交待一下你们创新点在哪里？

　　回答：如果你认为卖CD，有人可能认为是卖书，因为是书和CD的套装，我们在门店的销售，一茶一坐是一个餐饮企业，是不能够在门店销售书和CD的，这是行业规范，但是我们通过另外一种方式就是结合饮料的方式，这一款饮料也是书中写到的，所以我们用植入式营销的方式，让它把虚拟的小说世界和真实在一茶一坐体验的生活能够结合起来，所以是把文艺作品和实际的生活紧密结合的产品，而不仅仅是脱离一茶一坐的CD或小说。

　　讲到创新点，大家可以到Google搜索一下，张老师讲到，可能听到我们案例跟以前星巴克有点相似，但是可以搜索一下，近20年当中，有任何一个餐饮企业做这样的活动吗？我相信应该搜不到的，这个餐饮店并不是引以为傲的事情，这种形式很容易被拷贝， 创新点是如何想到客户想要什么，小时候有小朋友来玩，爸爸妈妈准备丰盛的午餐，客人要温暖、温馨的感觉，我提供给客人就是温暖的感觉，让他体会生活中幸福的所在而不是纯粹的物质需求，基于这一点，算是创新吗？也许是一种。

　　提问：我感觉你强调走进一茶一坐就可以享受到幸福的感觉，我们光是在书和CD 结合的产品以外，在店内有些什么东西让我感动，那才是最重要的点，因为我也去一茶一坐吃过饭，我三岁女儿也很喜欢吃牛肉饭，因为“茶之恋”的案例没有体验过，走进去多少给我感觉是一个快速餐饮的感觉，能达到星巴克第三空间的感觉不重。

　　回答：在“茶之恋”的门店布置，有吊旗以及易拉宝做配合，还有门店的伙伴，我们经营理念是把伙伴当家人，把客人当朋友，不只是提供一份饭，可能多为你想一些，比如你咳嗽倒一杯

蜂蜜水，你困难了帮你提一下行李，我们把深层次的东西挖掘出来，每年有一个感动明星的奖项，评选门店伙伴在这一年当中，和客人发生感动的故事拍成影片。

　　而且这活动不是我们凭空想出来的，美丽茶壶一年中办了200多场，有2000多名会员，这是一个真实的故事，因为网上有发帖子，是他们提供分享的帖子发现的，请小说作者变成的文学作品，所以是源于生活的。