新浪财经讯 2007年9月22日-23日，第二届彼得·德鲁克高层管理论坛在北京鑫海锦江大酒店二层国际会议中心隆重召开。新浪财经全程直播了本次论坛的盛况。以下为诺基亚西门子公司陈瑜演讲。

　　陈瑜：谢谢大家，谢谢李总，谢谢彼得·德鲁克管理学院，实际上非常感谢有这样一个机缘，今天我的心情是两个字，很感动。因为我们不光是在谈企业管理方面的思想和观点，我用两个字，好像是想上升到一种信仰，我在今天上午听到对人的热爱、对社会的热爱，所以我感到是一种很神圣的信仰，今天我想给大家带来的是我自己亲身参与的一段故事，中间有李总提到的如何寻找创新的机遇，其实是一个危机带来的，这中间有什么样的苦与乐，上午海信的王总用的题目非常好，不创新就出局，这对于中国企业来说，王总非常有责任感和危机感，这条也非常适合国际企业，好像诺基亚到今天非常大程度地超越第二名、第三名竞争厂商、竞争伙伴，在中国也是这样。但是如果有一天，我们没有再去想在产品的设计、在技术方面，包括我自己本人，因为我不是技术背景很强的，但是在管理方面、在市场销售模式、业务模式方面，如果有一天我们不再去想怎么改变的话，我们马上就开始下滑。

　　这是一个真实的故事，2000年的时候，诺基亚的市场份额是超过30%的，两年之间，市场发生了很大的变化，中国的农村市场，三、四线城市成为购买手机的主要的力量，但是我们对于农村市场的覆盖，包括市场营销品牌的建设，和市场销售渠道的建设，都是非常弱的。这个时候我们的中国伙伴，我们非常尊敬的中国竞争伙伴地就做了一个很好的事情，就是以农村包围城市，这样在两年之间我们的市场份额滑落到20%以下，最低的时候到12%，如果我们的市场份额跌到10%以下，作为一个公司在这样的市场上就很难生存下去了。

　　在这样的危机下面我们就想我们其实离中国的市场很员，我们应该想中国市场到底发生了什么？除了农村市场崛起以外，我们出现了很多大型的、连锁的卖场，比如说国美、苏宁，他们的力量也在大大崛起，他们不喜欢大品牌，因为他们喜欢说了算，大品牌也有自己各方面的要求，这个时候我们想到要重新创新我们的商业模式，在中国怎么样做？以前我们在中国和全球我们是通过管理代理商，让消费者了解了我们的品牌、喜爱我们的品牌，他会去零售卖场讲我要买诺基亚的手机。我们在中国做过研究以后，发现市场的改变是说，举一个例子，10个人里面有7个人喜欢诺基亚品牌，但是当他进入卖场以后，只有3个人买了诺基亚的手机，其他的4个人买了其他品牌的手机，我们发现在中国的卖场里面有很多的推销员，他会跟销售者做近距离的沟通，他会关心地问你，你现在买手机是想买国产的？还是外资的？想买多少价钱的？功能方面的需要等等。但是这些促销员往往是我们的中国竞争伙伴，采取的非常先进的模式，他们在主导、引导消费者，在零售的一端对消费者的一种攻势和影响。这个时候如果我们再采取传统的销售模式，市场份额就会大幅度下滑。后来我们就做一个很大胆的改变，我们市场营销资源的支持包括服务体系等等，人员的体系全部转移到离消费者最近的一个环节就是零售环节，不管你是独立的零售店还是连锁的、中型的、大型的像国美这样的手机零售卖场，我们都会有个新的零售管理的商业模式，全新地设计出来。这是我们在诺基亚中国为诺基亚全球的商业模式创新的贡献，这样的商业模式现在我们去诺基亚总部的大楼里面，因为每个员工带一个牌子，牌子的带子上面会做一个推广活动，上面会写者“诺基亚要做零售管理”，这是从中国反输回总部的商业模式，但是现在在全世界进行推广。

　　我们做零售的同志会知道，如果你在做可口可乐、啤酒等快速消费品的这是一个满熟悉的模式，但是在手机行业，诺基亚是首先做这个模式的。在做这个过程中我们遇到很多的挑战，我们整个体系全部改变，我们从服务于几家的全国性的代理商到管理5000家中国主要的零售商，怎么样把他们选择出来，怎么样服务他们？管理他们？怎么样定价？而且市场瞬息万变，而且我们现在用了最先进的IT移动信息管理系统，最后我们的销售力量在这5000家主要管理的全国的零售店里面我们会知道每天最新的销售情况，什么样的机型、什么样的颜色、什么样的价格销售得最好？有没有存货？竞争伙伴的状况是什么样的？一清二楚。

　　这样的一种零售管理的商业模式配合这样一个零售市场管理的信息系统，而且是移动性的，其实我们每一个在店里的销售力量是通过手机跟我们汇报的，这样就可以做到非常准确、非常优质的信息的搜集和决策的基础。所以这样实际上使得我们在2003年、2004年创造出这样一个模式，然后2005面把它真正实行到了全国每一个省，使得我们的份额从20%以下成长到30%以上，今天已经将近35%的份额。

　　最后一个点就是带给我们的合作伙伴零售商一个什么样的价值呢？我们帮助他们成倍地加快了投资的回收速度。由于我们更了解消费者的需求，所以我们作为产品的功能，能够让他们感觉到更受欢迎，他们更喜欢的一个产品。

　　时间的关系，我先分享到这里，谢谢李总、谢谢大家！