《英才》记者专访EMC大中华区总裁叶成辉

　　

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提问：非常高兴叶总过来访谈。先简单做一下自我介绍。 叶成辉：我是负责EMC大中华区的，在美国毕业，在IBM工作，回到香港，然后从香港到广岛待了三年，北京去了也三年，然后去东京负责亚太区的IBM职务，后来回到上海负责亚泰的存储，去年15个月以前，来到EMC，总部在北京。 提问：经验非常丰富啊。 叶成辉：都是不同的地方。 提问：您在EBM做的这15个月，也是EMC大发展的阶段，您对EMC在中国市场的发展状况满意不满意，您觉得下一步有什么期望？ 叶成辉：其实EMC在过去15个月增长非常快，我们从EMC的增长差不多在亚太是30几，我们差不多是60几，确实是很高的增长。其实有几个原因，我在今年3月份谈了五年计划，我觉得主要还是在软件，因为EMC其实是世界六大软件公司，很多人不理解EMC是一个存储的硬件公司，所以我们觉得转型需要一个过程，我们跟客户沟通、合作伙伴沟通其实也是比较成功，我们软件也是在销售方面是可以翻倍。所以我觉得这是在中国做的比较好的转型过程。这个转型过程未来，很重要，现在我们的份额不低了，还要继续翻倍，从我们在解决方案、在中小型企业花很多工夫，我来之前EMC基本做大客户，没有做中小型企业，所以希望未来我可以跟很多中小型渠道做。比如开分公司，今年开了南京和西安的分公司，在未来9个月还会开八家分公司，所以也希望城市的渠道合作伙伴也好、渠道的ISC的解决方案也好，希望跟他们配合在一起。 提问：渠道这块，您认为是怎么成功的把渠道铺开的？ 叶成辉：有几个方面，第一我们是找到很多二级渠道，因为你增加一级渠道，就会显得臃肿，第二他们的利润在下降，所以不会投钱给EMC配合在一起，所以五年计划谈到500家代理到2000家代理，很多一级代理害怕，后面就觉得很好，我们没有增加一级代理，我们在从30几家到2000家都在分开二级和一级。我们的解决方案要配合渠道，我们只是做高端生意，渠道的利润也不太多，所以我们做到中小型企业也是非常大的增长，这个增长也是相辅相成的，我们在推我们的产品，代理也在帮我们推我们的产品。 提问：您提到中国企业，90%以上都是中小型企业，要做这块，会从哪些方面努力？因为中小企业势力弱一些，地区也很分散，有什么解决方案？ 叶成辉：我们比较刑讯，我们在这个市场里有很大的转型，他们把IT的用户来讲把存储的购买和主机的购买分开，5年前可能是企业级的用户分开，中小型企业还是一个包的卖出去，现在这两年是分担，客户就在探讨是独立存储商。其实在中国比较大的独立存储商就是两家，就是EMC和日立，对我们来讲以前为什么没有开那么多分公司？用户开始找我们，我在EMC希望知道方案，但没有人，然后再找渠道。所以全部是相辅相成的，我们建立分公司，用户找EMC，EMC也能吸引到不同的渠道合作。 提问：未来在中国市场这块，业务战略重点是什么？ 叶成辉：我觉得几个方面，第一个是存储很快的增长，我希望存储硬件份额越来越大，从IT行业来讲33%是一个比较大的份额，但我希望还是继续增长。第二从软件上，我希望可以翻倍，第三我们有两个最重要的软件，一是个内容管理一个是归档。还有中小型企业的合作，总体我希望多一点跟本地的软件公司合作。 提问：您觉得有这种可能么？ 叶成辉：我们一直在考虑，存储看到有很多小型的软件公司希望跟我们合作，我们希望在未来几个月想出方案。 提问：如果跟你们合作，会不会要经历一个转型，比如EMC四年前的转型，体现铺垫很多，对很多中国的软件企业来说，还停留在前一阶段。 叶成辉：现在的软件公司基本上做到两、三个客户，就停止了，不愿意找到20个客户，也不知道怎么做销售，也不太了解怎么做服务，就想很快的赚钱。所以我们希望找到有远见的公司，希望跟我们做成总体的解决方案，我们可以利用销售团队帮他们铺垫出去。 提问：您认为这个增长还会持续很长时间么？ 叶成辉：我觉得不可能，硬件是上不可能，刚才我说软件份额达到某一个范畴有可能，靠硬件增长那么快是不可能。 提问：也就是说是前几年的积累。 叶成辉：这也是市场的转型，前几年他们都买CPU，没有买存储，现在就不一样，以前我花100万买惠普的CPU加存储，客户也不知道多少CPU多少存储。现在分开觉得可能我花的钱在存储更多一些，因为软件更重要，所以对我们来讲增长会很快。 提问：您认为做EMC这15个月，大家对信息安全优化的意识怎样？ 叶成辉：客户觉得是需要一点东西，但不知道做什么东西，我跟很多客户沟通，说您讲的对，我是要做归档、安全化、虚拟化，都在谈，但如果不具体解释给他听他不知道哪里找解决方案，所以意识上是需要，但也需要告诉他需要什么解决方案。 提问：你觉得EMC的商业模式跟其他对手或者同行的特色或者优势在什么地方？ 叶成辉：我们的优势很简单，如果看我们的竞争对手，IBM它的做法是什么都做，我要一个独立存储商，所以不会想到IBM，所以也没有EMC的存储软件方案，惠普大家很知道，但谈到存储，实际是日立的，所以解决方案也不是自己有这个产品。真正的独立存储商是我们跟日立，日立公司还是停留在硬件过程，没有那么多软件发展。所以对我们来讲很有利，现在在信息架构或者生命周期为中心的做法来讲，我们没有太多的竞争对手，这对我们挺有利，而且没有看到很大的竞争对手。 提问：至少能保持三年。还有，比较热点的话题请教一下，关于社会责任方面，EMC在这方面怎么看待？或者已经做了哪些？ 叶成辉：有几个方面，第一我们现在过去几个月公布的全部产品都是具有绿色IT的优点，比竞争对手好。在环境保护、绿化方面，我们存储做的最好。如果你看数据中心，最大的问题就是电，耗电，在中国还没有空间的问题，在美国和香港还有空间问题，中国还很大，但电的问题很大，所以我们其实在业界里最领先的。第二就是本地化，我们从研发中心来讲，其实是在去年6月份成立上海的研发中心，现在累计到400多人，下个月会开一个第二个研发中心在北京，我们能利用中国的研究生，让他们意识到对全球研发的规模。第三，我们在学校的贡献，我们跟学院计划已经签了21家，这个东西是9个月以前开始的，我们从中国来讲，我们会有一个学科叫信息基础架构，里面不提EMC，但帮助学生拿学分，去学信息基础架构。所以我们现在有21家大学，有一个学科是我们做的。 提问：您提到研发本土化这块，一般大家谈到跨国公司在中国是从国外把技术输出到中国，我听了您在上海有400多个人，在北京还要开一个，在中国的技术向全球输出？ 叶成辉：我们希望这样，我们希望未来有一些解决方案、产品面对中国市场。 提问：我想请教的就是这些问题，谢谢。？