岳毅：创造价值打造世界级的中国私人银行

　　2007年9月21日下午，由英才杂志社主办的2007“创造价值·贡献中国”活动在北京中国大饭店宴会厅隆重开幕，新浪财经全程直播本次活动的盛况。以下为中国银行个人金融部总经理岳毅演讲。

　　岳毅：谢谢主持人！

　　我今天发言的题目是“创造价值打造世界级的中国私人银行”。

　　应该说在中国，私人银行的发展，有着它一定产生的背景。首先从我们国家经济层面看，有一个比较高速的发展。比如说在06年的时候，我国的GDP达到了2.69亿万元，人均GDP达到了2000多美元。我国城镇的人均储蓄在持续增长，社会的人均消费额还有人均保险费都有一个很大的发展。

　　据2006年财富报告，中国富裕人士人数位于亚洲的第二位。

　　那么总体上可以看到，中国的个人财富增长的趋势是很快的。比如说人均GDP的增长，从1991年到2006年人均DGP复合年增长达到的3%的速度。那么从91年到06城镇居民人均可支配收入的复合增长率达到的14%。储蓄年均增长为15.88%，接近16%。保费的收入也增加，旅游收入的增长也是非常迅速。那么

个人所得税，也有一个很快的增长。

　　2006年全国个人所得税的收入达到了2452亿元，比上年增长17%。2000年到2006年个人所得税年复合增长率达到了10%，上海达到的13%，北京达到了10.63%。

　　那么据国外的专业信息数据公司的调查，现在在中国，正在崛起一个总人数达到2.6亿的中产阶级的阶层。非常有意思的是，在中国所有的富有家庭当中，富有家庭的比例是0.4%，但是掌握的管理的资产达到了60%。在富有家庭中，70%的财富掌握在管理资产超过50万美元的家庭手中。所以说，这是从家庭的个数占有财富的总数，和富有家庭里面更富有的家庭占有的总数，我们中国国内居民的财富正在向高度集中化的趋势发展。

　　所以，居民可投资金融资产的占比是比较高的。比如说我们现在金融资产的占比，现在达到了38%，在产的占比达到了18%，这是比国外要高的。另外，个人的储蓄存款目前在中国占比是比较偏高的，在中国大陆有80%的个人资产是储蓄。当然，这个趋势随着股市性的炒热，在持续下降。

　　那么，我们的财富市场也保持了一个很有力的增长趋势。中国大陆、中国台湾、中国香港比较，中国大陆的财富市场是很明显的增长趋势。那么在这样的背景下，银行业就提出的一个私人银行的观念。

　　首先，富裕的人群需要有一些专业的财富管理的需求。因为富有的人群里面有着财富管理的各种压力，包括资产增值的压力、财富转移的压力、风险管理的压力、资产处置的压力。同时，金融市场的情况日益错综复杂，市场上充斥着各种信息需要消化，富裕的人群往往没有太多的时间和专业的能力对这方面进行关注。所以，他们更需要又可以信赖的专家，提供量身定做的解决方案。比如说如何与日益扩展的资本市场接轨，税务和遗产怎么规划等等。

　　那么这是2006年金融资产投资收益率的比较，在这个市场上，各类金融资产，我们的富裕人群如何从这样的产品当中，找出一种非常好的组合？这个是非常关键的课题。

　　那么客户为什么需要私人银行？私人银行在国际上有300多年的历史，它主要是对私人的客户提供一种全面的财富管理的服务，还有它特殊的机制和管理形式、特殊的服务模式。它通过财富管理这样一种手段，给客户提供很好的，有别于普通商业银行的私人银行。应当说，它是银行领域当中最高级的服务的形式。私人银行的客户，应该来说，都是社会上的成功的人士和他们的家人。

　　那么全球私人银行兴起的渊源主要是客户特殊服务的需求，还有富裕人士特别是最有钱的人，他比较喜欢被区别对待。同时，富裕人士的金融需求变得更加复杂，那么这种客户对于银行的机密、私密性，都有特殊的要求。同时，这也使银行提升服务水平，吸引客户差异化的最高实践。

　　当今私人银行的状况是这样的，世界上有830万人拥有超过100万美元的金融资产，其中在欧洲260万、北美270万、亚洲230万。亚洲的发展速度要高于欧洲，在亚洲的发展速度是最高的，在亚洲国家里面，中国大陆的发展速度是很快的。从管理的总资产看，现在有308000亿美金的数目，那么预计到2009年可以达到422000亿美元的管理规模。全球看私人银行的情况大体是

股票、债券、先进、房地产、交替投资。

　　客户往往需要银行领域有非常好的服务，客户在有限的时间内，他需要有一种一站式的购物。另外有的客户希望提供专项的服务。

　　在私人银行这样一个新的服务之内，私人银行家扮演着非常重要的角色。另外，私人银行家，是我们银行在开展对客户进行分层，对最高端的客户进行分类当中，银行的工作人员角色转换的体验。

　　在普通的银行服务，面对着大量的一般客户，我们经常听到他们说，叫做银行的普通员工。那么到了私人银行这样的状态下，银行的员工应该称为私人银行家。那么对于私人银行家，他们有优秀的理解能力、获取信息的能力、不断吸取新的知识。能成为银行家是非常不容易的，另外生活的其他领域有好奇心，还要聪明和好钻研。

　　当然了，私人银行业务也面对很多的挑战，比如说银行的声誉，大的银行都有做商业银行的经验，他们有很好的品牌和很好的服务内容。那么做私人银行是刚刚开始，对传统银行，一个非常具有悠久历史的商业银行，能不能为私人银行客户提供高端的私人银行服务？比如说怎么样与客户保持长期的良好的关系？怎么样发展客户？怎么样牵引客户？怎么样创造服务内容很好地牵引客户，构建良好的机制，怎么样为客户创造良好的价值？

　　同时，就私人银行的服务范畴，远远超过商业银行的服务范畴，需要与投资银行、证券、基金、保险、资产管理服务相结合，需要有很好的人才提供服务。

　　中国银行与全球领先的私人携手，中国银行目前与苏格兰皇家银行在全球发展私人银行业务，我们要与其他业务不同的，以客服为中心的，以服务领先的私人银行模式。私人银行在上海在今年3月份率先进入市场。

　　那么私人银行业务的价值体现在给客户提供丰富的产品和服务，使客户感觉到便利。同时，与客户建立良好的客户关系，通过私人银行的智慧和合作伙伴的关系，使得客户充分信赖，建立信任的关系。同时，为客户提供专业化的服务。私人银行和

理财业务不同在于，理财业务还是对一类客户。那么私人银行的要求是对客户提供个性化的服务，包括个性化的服务产品，并提供一些个性化的投资理财的规划和提供个性化的收费标准。那么要求要以专业知识为中心，能够站在市场的前沿，能够提供非常高的品质和高效率的服务。

　　那么从不同的层面了解客户不同的需求，比如说从人口统计学特征不同，来分析客户行业和投资风格不同，从风险偏好和人生的不同阶段来了解客户，根据客户的需求来提供服务。

　　那么在我们吸纳私人客户的过程当中，我们要注意一些很重要的信息，比如说要有基本必要的信息，要符合监管的规定，要了解你的客户，同时你有最低的客户金额，要有信息的收集。

　　就构建客户财富的四类目标看，怎么样丰富生活，选择如何享受财富，创造财富，使个人的财富达到增值，同时达到保值？能够在个人理财增值、保值的目标，风险和偏好等等里面，选一个很好的方法。

　　就1对1的定制理财规划，要了解客户的情况，要明确金融信息的，制定一些理财的策略并与客户达成共识，给客户建立资产组合，定期给出绩效的建议，对环境的变化做出迅速的反应。

　　就前期的财富管理模式看，它有这么几个内容。

　　第一个是提供1+1的服务，所谓的1+1就是有高素质的专属私人银行家，及各领域投资顾问，两个人来共同地对一个客户。就是有一个私人银行家还有一个理财专家或者是产品顾问，来共同面对一个客户，这是一个新的模式。

　　还有一个是开放式的产品架构。这种私人银行的产品，不仅是来自包括本行在内的市场上最好的产品，我们也会选择一些市场上更好的一些外行的产品，以客户利益为中心，为客户挑选最适合的产品。同时定制解决方案，根据客户的风险承受度和金融需求，度身定制投资产品和整体金融解决方案。全面财富管理，要给客户五星级的体验，全球化的服务。同时，我们希望利用中国银行的海外网络，和苏格兰皇家银行的网络，为我们的私人银行的客户提供一个全球的私人财富管理享受。

　　这是我们北京的私人银行的服务部，这是我们上海的私人银行服务部。我的报告完了，谢谢大家！