王昱：传统产业运营模式改变要坚持和持续改进

　　由商界传媒主办、《商界评论》杂志承办的“商界论坛•2007最佳商业模式中国峰会”于2007年9月16日在北京清华科技园·启迪科技大厦·国际会议中心举行。主论坛主题为：商业模式决胜企业未来，四个分论坛为：风投追捧的商业模式、金融产品模式除旧布新、传统产业的新模式驱动力、新兴产业的未来道路。新浪财经图文直播本次会议。以下为北大纵横管理咨询集团高级合伙人王昱在主题分论坛“传统产业的新模式驱动力”上演讲。

　　王昱：我是北大纵横的高级合伙人，我叫王昱。北大纵横是一个什么样的公司？我想，先介绍一下我们公司。大家都知道，有一类公司叫人和性的公司，在人和性的公司，像麦肯锡等等这一些国际性的大的咨询公司。我们怎么样来建立我们的商业运营模式的问题，我想，在这一点上面简单介绍一下我们公司的特点。

　　第一，开放性的平台。这是一个非常重要的特点。因为大家知道，在人和的公司，最容易产生的一个现象，就是分家，因为它容易分家，没有太多的资产，分家很容易。

　　第二，去年，我们有一本书叫《世界是平的》，我们采取了一个完全超出我们现在组织框架之外的，就是所有的管理理论里面可能很少见到这样一个，我们完全平等的组织模型。而在这一点上面，我今天不多介绍，但是事后我们可以互相探讨，如果您的公司也是一个人和性的公司的话。

　　我介绍北大纵横之后，我想对我们这几年对传统产业的商业运营模式的主要特点，作一个我们公司总结性的一些思考。

　　传统产业的商业运营模式，我们思考了很多年了，因为大家知道，每一个战略项目，我们所涉及到的战略项目的时候，总体项目，从2000年开始到现在做了600多个，为600多家企业服务，在为600多家企业服务的过程中，至少200家以上的企业包含了战略方面的内容，战略方面的内容里面有一个很核心的内容就是商业运营模式的创新。

　　刚才奥康的吴总也说了，我们在2002年替他们服务的时候，也涉及到了一个企业发展战略里面商业运营模式的问题。

　　在这一点上面，我们有一些思考，我想，主要分两点：第一点，传统产业商业运营模式的设计。传统产业商业运营模式有没有一个规律可循呢？这可能是几乎所有产业的人、行业的人都在考虑的问题。我们经过若干年的研究，我们认为，其实，它有两个核心可以作为规律进行挖掘的。第一个核心是什么？第一个核心是非常简单的一个词就是“价值”。刚才，孙总提到一点，就是以客户为中心。一个企业的价值是什么？你这个企业存在，它的价值是什么？为什么你存在，而并不是别人存在？你提供了什么价值呢？无非是两点：一点就是你所提供的同样的舒适度、便利性、成本，在这个基础上，你比别人所提供的、你比别人提供同样服务，需要的成本更低。要么就是在同样成本下，客户所得到的舒适度或者说价值更大。所以怎么样设计你的运营模式的时候，首先考虑客户的价值，这是非常重要的，这是第一。

　　第二个核心，刚才佳美的刘总讲到一点，他所苦恼的，为什么我复制这么难呢？我品牌怎么样扩张出去呢？在这一点里面有很核心的另外一个词就是“信用”，大家想信用这个词是什么的时候，不要简单考虑成，我讲信用，我欠谁钱，还给谁钱，仅仅是这样而已。其实商业社会的本质就是信用。所以在这一点上面，品牌是信用，你的客户界面，也同样是信用，你的销售人员、佳美的牙医，甚至前台的接待人员，都代表着企业的信用。所以这种信用，其实是需要背后有一系列的企业机制在保障的，而并不是仅仅引进了一个有信用的人，或者有服务意识的人，因为我们做企业是要改造人的。所以在这一点上，我想这两个核心是大家所要把握的。

　　但是在具体把握这两个核心过程中，我想具体谈一下，我们在具体咨询中的具体技术。我想中国大部分企业非常擅长运用审议表的模式，审议表的模式是什么？就是做广告，做广告能够把销售收入做大。典型的就是一个审议表的模式，审议表里面的销售收入很大，变大了，我们的利润就增加了。所以，90年代的时候，我们所有的营销模式里面，几乎都是围绕着我们的审议表来进行的。大家看一下，无论是降低成本，格兰仕的降低成本，还是我们做广告，还是用各种各样的方式来打营销战，都基本上是在审议表上进行。但是第二种更高级的模式是什么呢？就是资产负债表，我们知道资产负债表里面左右两项很多，所以，企业的利润和来源，来自于其实并不仅仅是单个产品的利润，而是来自于单个产品的利润乘以企业的资金周转率，再乘以杠杆，这三项内容的乘积里面，我提醒大家注意一点，比如像如家，如家很好地运用了国际的

　　第三种更高一层次的模式是什么？我想给大家讲一讲，就是表外模式。也就是刚才孙总讲到的，中国的传统产业离散度很高，产业集中度非常低，我们常常看到很多企业，好象在自己的市场里面做得很大了，多大了？说30%的市场，40%的市场了，但是我们真正进去研究之后发现，全都是吹牛，根本没有这么大。因为有太多的市场数据没有统计到，或者也没有看到。所以在这个里面，无论是鞋城的成功，还是如家成功，还是佳美，包括奥康，我最近刚从正泰回来，我们正在给正泰做战略咨询的过程中，吴总应该很清楚，他在2000年左右一直奉行着整合它的产业链，它现在正在企业层面，整合产业链的结果上，有110多个股东，这个很困难，两个股东在谈判的时候就很困难，110个股东，多么困难？所以善于利用表外的资产是很重要的。大家在商业模式的设计的时候，不要简单看到你的审议表，要看到你的资产负债表，同时看到你的表外，这是我的关于商业模式的一些经验。当然具体研究的话，可能还有很多要研究的内容。

　　第二点我想讲一下我们既然叫传统产业的商业模式设计，里面必定涉及到组织变革的问题。因为原有的组织结构发生了变化，无论是原有的组织结构体系、还是人力资源体系，还是企业文化，都是遵循着原有的商业运行模式来进行、组织的。怎么进行组织变革呢？我可以做一个预测，吴总说，以后他们的门店要变成不放鞋放电脑，在他们企业内部，还是他们经销商体系，一定会有很大的改变，这个话，我一说大家就明白，所以在组织变革里面，需要有很多点我们要解决。

　　总体上来说，有五个点是我们通常考虑的：第一战略点。通过战略作为。比如像万科，像最近的中粮，它的整个转型，基本上以战略作为龙头进行的。第二，资产。资产这个点里面，我想像奥康的模式，就是一个很好的资产点的例子，为什么？资产发生变化了，原来连锁店是放鞋的，未来是放脚的测量仪，这个资产的变化是对它企业有一个非常大的振动，非常好的机会。第三点来自于流程。有很多企业，进行流程再造，通过流程再造，对于企业内部的利益格局进行调整。第四点是对外关系。我们知道，四大国有银行上市，现在上了三个，四大国有银行，我们三大银行，大家想一想，如果没有在国外上市的话，他们的变革，阻力是相当相当大，这种阻力可能是难以逾越的，所以对外关系的突破点，很多企业运用的不好，但是常常也是很多上市的企业，包括引进了外部资金的企业，变成了一个新企业的原因。第五个点就是来自于企业文化。我想不要把现在当作传统产业的商业运营模式，作为一个新话题，其实早在20年前就有，张瑞敏当然在海尔砸

　　最后，对于传统产业商业运营模式改变过程中，我给企业家有两点忠告：第一句话，就是一定要坚持。有很多东西，不通过坚持是看不出来的。虽然你很好，但是需要坚持。第二句话，持续改进。因为，今天的创新不代表着就是永远的创新。谢谢！