孙坚：找到以顾客需求为核心的核心利润增长产品

　　由商界传媒主办、《商界评论》杂志承办的“商界论坛•2007最佳商业模式中国峰会”于2007年9月16日在北京清华科技园·启迪科技大厦·国际会议中心举行。主论坛主题为：商业模式决胜企业未来，四个分论坛为：风投追捧的商业模式、金融产品模式除旧布新、传统产业的新模式驱动力、新兴产业的未来道路。新浪财经图文直播本次会议。以下为如家连锁酒店CEO孙坚在主题分论坛“传统产业的新模式驱动力”上演讲。

　　孙坚：非常感谢刘总的邀请，但是作为上市公司的总裁，我现在无可奉告，万一影响我们

股票在美国市场上的表现，这是很难担当的。非常高兴有这样一个机会和大家进行方向。

　　刚才两位都是传统行业，从产业的多元化到单一化，或者从专注到之间的多元化扩张。如家酒店，很多人都知道，其实它真的是一个非常非常传统的行业，我把它叫成“招待所”，就像旅社。这样一个招待所、旅馆一样的行业，这么传统的小酒店，今天怎么会使得我们的市场，我们的经济界、财经界，我觉得很高兴的是，不仅仅在国内，在亚洲、在世界，包括在美国，不断地被很多人很多人感兴趣，因为我去纽约三天，我们的会议从早上八点开始，一直可以到晚上六点半，有很多投资者不可能一对一的见面，午饭也可以，都希望来听这个故事，我觉得这是蛮有意思的事情。从我的角度来说，我想是从如家的案例来看一个传统行业、一个新闻模式的驱动力，如何使中国的传统行业确实能够逐渐地走到或者找到自己这样一个发展途径。

　　我还是用案例本身来说，我不想做广告。今天美国的投资者愿意花超过一百倍的市盈率买如家的股票，其实以前还更高，将近150，其实和百度差不多了，在美国来说，他们觉得非常好。昨天中午，在上海和一个酒店集团的人聊天的时候，万豪在如家上市以后，赶快勒令它的总部，说赶快弄清楚，为什么美国愿意花那么高的价钱买这么一个传统的公司。同时很多的亚洲，特别是很多的传统行业，其实传统行业都非常困惑，不仅仅在中国，在亚洲很多地方都非常困惑，都感到是一个标杆的作用。这样一个传统企业怎么样会出来？

　　所有这些，包括2006年美国把最佳的IPO颁给了如家，美国资本市场，没有一家非美国公司在美国市场获得这个殊荣，很多人很奇怪，我想三大原因：中国的概念，我们不讲，中国的发展我不讲了，其他两个原因，我想这里应该分享一下：一个就是成功的商业模式。第二个，我一会儿再跟大家分享。

　　成功的商业模式里面，其实大家可以看，从投资者，从市场，从全球的观点来看，是怎么去看这个问题。我想，这里面其实商业因素，如家在商业模式方面做了这样一个成功的尝试，第一是发现了传统行业的一个核心的利润点，是从顾客的需求层面上去发现了一个非常传统的产品的核心利润点。也就是说，我们传统意义上，很多传统行业其实做，做到后面都是很大，很散。但是事实上你到底想做什么，顾客到底对你这个产品认识到的价值在哪里？你在这个产品的价值上的利润点在哪里？这个问题我们一直没有很好的去问。有很多的原因，因为与我们原来的体制、机制，不需要我们问得这么深，没有关系，在如家2002年做的时候，其实大多数的酒店都不赚钱，到今天，很多的酒店都是不赚钱的。因为，没关系，国家会拨款，所以大家没有去想这个问题。

　　事实上，如家在这个商业模式上做的尝试，是去敏感地发现了顾客的需求。也就是说，顾客在享用“旅馆”产品的时候，最关注的点在哪里？事实上最关注的点，对旅社来说，大家知道，不会像五星级一样关注很多很多，或者很多更豪华的一些东西，更关注的是说，是不是干净，是不是安全。其实就这么简单，但是，事实上我们以前都是把产品的延伸做得非常非常大。从这个角度来说是一个创新，我们没有去创造一个东西，如家没有创造一个东西，事实上是从为什么三星级酒店、为什么星级酒店、为什么旅馆、招待所，有这么大的市场需求，但是都不能盈利，而不能赚钱呢？它一定是在克服的需求点上和企业的利润点上有一个非常令人不太注意的东西在那里，这是第一个，大家公认的你重新诠释了经济酒店这个产品，对大众消费者需求的提供，和对利润的回报的提供。所以提出了有所为，有所不为的，对酒店行业产品进行了取舍和增补。

　　这样的话，重新诠释了这样一个产品，使得消费者经过这样的平台，使得企业找到了非常核心的利润点，其实如家是以客房为利润核心点，很多酒店有娱乐、餐饮等等很多很多东西，但是不带来真正企业盈利点和顾客的需求点。

　　第二，对传统行业来说，应该从这个上面可以借鉴，就是说，一个渠道化。其实全球所有的人都这么认为，谁掌握渠道，谁掌握未来。沃尔玛今天的成功，当然在于它有三千多家门店，在美国、在北美，但是事实上，它最最竞争力的地方是它掌握了渠道。就是我们说的现代物流供应链系统。国外的五星级酒店现在很少中国，他们使得中国所有的四五星级酒店汗颜的最大的竞争力，是在于它能够可以通过它的渠道。所以谁掌握了渠道，谁对未来就有那种影响力。

　　这里我讲到传统行业，实际上是非常非常具有重复使用和消费的行业，事实上，渠道的概念，对于传统行业来说；如何建立渠道的概念，对于传统行业来说是非常非常重要的。对于如家来说，如何去建立，就是运用了IT的营销技术，就是把原来酒店对客人的营销变为一个CM(客户忠诚度平台的建立)，这是很难的。在第一天来说是很难的。也正是因为这种扩张，从我们五年前在北京的三四家酒店，到现在我们在全国70多个城市拥有300多家酒店，这种渠道在逐渐地建立和强化。这种强化已经使得传统行业具有更大的竞争力，甚至从某种程度上还具备着未来更高的盈利空间。

　　再举个例子，旅社，中国几千家的旅行社，大家都在买机票，大家都在卖酒店，但是事实上，它只是整合了一个渠道的概念，使得它整体在中国大地，现在可以在国外，它有这种能力，什么能力？配送能力。大家知道我以前做

零售业，我们用零售业的概念做连锁。这是我们在渠道方面的一种创新。

　　第三，我觉得我们正在做的，我也希望和大家分享的就是建立品牌，中国的传统行业一定要懂得建立品牌。对于快速的服务行业和传统的服务行业来说，其实最终的是用品牌来做一个枢纽，来链接你整个的东西。这一点上，我希望我们传统行业，大家有时候不是很关注，我们现在整体来说，包括整个社会，很关注产品，但是其实，渠道和最终的品牌是非常非常关键的一个入口。在这一点上，当如家用产品来吸引了在座的每一位上来的以后，第二个要做的就是怎么让大家更方便地在中国大地的旅行过程中，能够更加方便和放心地去享受。更关键的是什么？更关键是你有这样一个品牌的作用。所以，品牌不是一个标识，它一定是一个企业对这个产品定位的诠释，与消费者之间沟通的过程当中兑现过程不断地堆积，使得真正的品牌意义能够在这个方面得到建立和发展。我问了很多的投资者，包括一些经济学家、财经学家，他们在研究的时候，从商业模型上面来说，事实上，如家是在这三点上做，我不能说我们已经真的都是结果了，我只能说，我们意识到这都是在成长过程中应该不断去关注的问题。

　　今天，我们因为讲商业模式，但是我想还提醒一点，就是投资界对如家的第二、第三个要素的看重程度。就是有一支强有力的、高

执行力的系统和团队。我们今天讲所有的商业模式，其实我个人认为，在中国13亿多人口当中，我们不缺乏商业灵感，我们有很多人，有很多商业灵感，但是如何去把它作为一件事去做，去做好它，去可持续地做好它，这是这个市场、这个社会，其实最应该面临的问题。所以如何将一个资源的机会逐渐转化成为一个管理的机会，最后变成一种智慧的机会。我觉得这是一个传统行业都会面临的问题。但是，我觉得都是有机会的。为什么？因为中国的传统行业，其实现在最大的问题，全世界都能看到，是它太分散了，所以我们说，每一个行业其实都是都是分散化的。传统行业真正的机会，就是如何去找到以顾客需求为核心的企业核心利润增长产品，进行渠道的平台搭建，运用品牌的建立和不断地可持续建立，加上强有力的执行的能力。我想中国的传统行业一定能够找到新的模式，不仅是找到新的模式，一定会有一个非常好的发展。

　　谢谢大家！