周逵：商业模式的三个重要方面

　　由商界传媒主办、《商界评论》杂志承办的“商界论坛•2007最佳商业模式中国峰会”于2007年9月16日在北京清华科技园·启迪科技大厦·国际会议中心举行。主论坛主题为：商业模式决胜企业未来，四个分论坛为：风投追捧的商业模式、金融产品模式除旧布新、传统产业的新模式驱动力、新兴产业的未来道路。新浪财经图文直播本次会议。以下为红杉资本中国基金合伙人周逵在主题分论坛一“风投聚焦的创新商业模式”上演讲。

　　周逵：感谢大家，今天有这个机会商业模式的讨论。我们确实天天在思考这个问题，因为创业者把他们心中的梦想跟我们交流，我们也帮他们做一些判断，丰满他整个蓝图。

　　回到这个主题，我觉得我们把一些体会跟大家做个交流。我觉得谈三个模式，我们第一个想谈的是用户价值。

　　我觉得第一个要解决的是到底为用户提供的价值服务是什么，你的产品是什么。这一点才会展开一个价值链。你把这个服务和产品提供给用户的时候你的素材是什么，你去发现用户的需求，这是在谈商业模式首先要思考的一个问题。在这上面大家也可以关注一下其他中国的用户，应该是最有魅力的用户群。因为他们变化非常快。他们十年前没想象的需求现在变成家常便饭，这给创业者提供巨大的机会。

　　在

证券资本市场上有巨大价值的，或者很好业绩的一些公司，一定是靠消费者非常近的，接近消费者的一类公司。

　　我觉得把价值链做一些分割，能看得到哪些公司会更容易一些，并不是它机会最大，但是

天花板不是很低，做成一个更有价值的公司，这是一个思考。

　　第二个，我们考虑这是一个规模性。这个生意虽然赚钱，但是怎么能做到规模。

　　规模成本递减，这里很典型，像百度，Google，互联网给了他们一个展现。每发展一个用户，成本几乎没有什么变化，很微弱的变化，这种公司做的越大的时候，发现越大越盈利。身边也有很多反面的例子，做到很大，看不到价值增长很快。这是我们应当思考的第二个环节，做大之后，未必最大最美，我们不追求大，追求高。

　　第三个，在谈到大的时候，Google，百度也是一个例子，在互联网上虽然不能卖高价的，但是能做成一个巨大价值的公司。第三类，价格是怎么制订的，这里面企业怎么构造自己的商业利润。有可能就是一纸批文，有可能是一项专利，有可能是我们一个先发时机。我是做一个芯片工厂，巨大的投资，我已经跑的很远，别人跟我合作。这个企业怎么思考自己定价的权力。

　　分众是一个例子，它做大不能保证企业那么安全，但是它形成垄断的时候，企业的价值增大多了。所以，刚刚在谈分众收购公司的，它出那么大价值，相信在这上面是有所回报的。

　　这是三个环节。对用户有价值，你用哪一种方式能够做大，你怎么把钱拿到手也解决企业价值的体现。刚刚谈到支付的时候，实际上这里也有个例子，比方做()的公司，都说内容为王，没错，但是至少在前面几年的时间，其实做(英文)离那个钱是很远的，是运营商分钱给SP，实际上都不知道分多少钱，因为看不到那个数字。

　　以前的你是排在第六名，你的商业模式处于比较弱的位子，虽然你提供的服务是为王的，我觉得这是一个综合设计。

　　回到刚才讨论的企业，

网络游戏产品化的社区，最早网络游戏是卖会员，直到现在，绝大部分卖会员，忽然有人说我卖道具，会员免了，这样是一个创新，你得捕捉住这个时机，时点，用一定的力量，包括借助网络的力量推动它，让它发生在你身上。捕捉住这个创新，而且加速这个创新的过程。现在又在谈网络游戏的广告。

　　实际上卖道具就是为道具做广告，卖道具是不是可以卖别的呢？实际上也是可以的。所以，从这个理解下去，并不是哪一种商业模式比哪一种商业模式更优秀，优秀的创业者，优秀的企业家能非常敏锐的捕捉用户的需求和实际。

　　我们一起来思考，我们也一直在寻找这样的一些创业者，我们一起帮他把这个变成现实。就说这些，谢谢。