顾建党：菲尼克斯电气扎根中国

　　2007年9月15日,第四届中国电气工业发展高峰论坛暨第八届中国电气工业100强研究结果发布在北京开幕。新浪财经独家图文直播本次会议。以下为菲尼克斯中国总经理顾建党先生做《振翅高飞的凤凰 菲尼克斯电气扎根中国》演讲。

　　顾建党：各位领导、各位来宾、女士们、先生们，下午好！今天非常高兴也非常荣幸能有这样的机会，和在座诸位分享来自德国的菲尼克斯电气公司对本土化、国际化的理解，同时分享菲尼克斯在中国接近十五年的发展历史，希望给今天比较著名的论坛做点贡献。

　　菲尼克斯是谁？我想很多人知道，也有很多人不知道，今天有幸陆部长能够在此提到菲尼克斯电气，这给我们提了更高的要求。菲尼克斯是谁？菲尼克斯是德国中小型企业的优秀代表，这不是靠自我标榜，这是应该靠一步一个脚印，过去80几年的历史一步一步走过来的，同时在中国过去十几年怎么走过来的。今天我分享的最核心的，德国中型企业的代表如何在本土化、国际化方面，在过去80年里能够走到今天，能够在中国扎根下来。我想这个德国中型企业大家都知道，它的几个核心特点，第一就是创新。今天我们谈了很多的创新，我想对任何德国中小型企业，创新是唯一能够生存下去的理由。对菲尼克斯来讲也是一样的。第二就是专注。这一点我想在任何国家，在产业转型过程之中，都是非常痛苦的抉择。特别是对中国过去十五年，即使在现在阶段里面，专注仍然是一个非常痛苦的选择，特别是这几年中国经济“过热发展”，尤其是中国股市和房市的泡沫，对我们真正致力于产业的专家或者企业家来讲是一个非常大的问号，我们是不是应该真正的专注下去。我想对菲尼克斯而言，在德国这么一个中小型企业，过去的80几年里，在这一点上面应当说是走出来了。但专注不是简单的专注，而是真正创新的专注。第三就是德国企业成功的一个非常重要的原因，就是家族企业、家族拥有和家族运营，对菲尼克斯来讲，我们这方面有比较好的答案。到今天为止，菲尼克斯在德国和中国从来不借银行的钱，这对很多人来说是不可思议的，但是任何事物，我们学了很多的战略，实际上并不是说一个漂亮的战略就一定在每个方面都成功，有些战略看起来不可思议，但是你真正专注下去，真正用心做下去，把你的特色做下去，也许你会成功。所以我认为就这一点来讲，菲尼克斯今天坚持这样理念。我刚从德国回来，一直谈这个问题，虽然我们老板已经80岁了，这个问题昨天晚上吃饭的时候，董事会开会，他的儿子女儿都不想到菲尼克斯工作，但是作为一个负责的股东，这对我们也是一个安慰。

　　所有德国的中型企业面临最大的挑战就是如何保持持续发展？这点我想是任何一个企业在面临21世纪竞争的时候必须要思考和解决的问题。我希望菲尼克斯在这方面能够有很好的答案。菲尼克斯作为一个中小型企业的代表，今天全球的销售额在11亿欧元左右，应当在德国而言是一个中小型企业的上限，德国人数也有5千多人，也是德国中小型企业在德国人数的上限。在德国有一本书叫德国标准，在每个领域里面都有德国中小型企业在全球市场领域，很高兴菲尼克斯在我们的电气连接、电子接口领域享有盛誉，在德国所有同行里面是市场的领袖。

　　过去菲尼克斯84年的发展历程，我不一个一个去谈，这里有非常核心的几点想跟大家分享，产业演变、国际化和技术创新。实际上菲尼克斯从80年代开始真正国际化，这跟中国今天的企业要走国际化道路有很多相似的地方。80年代的时候，德国所有中小型企业，把到美国去建公司作为最有面子的工程，实际上真正去美国的德国中小企业活下来的不到5%，今天中国的企业，我们都在讨论国际化，实际上这条路是一定要走的，但是真正能够活得很好不是那么容易，我们应该用更清醒的头脑去认识，做好充分的准备。技术创新，菲尼克斯在80年代以后跟电子技术、现在很多无线技术是紧密相连的，如果有人了解菲尼克斯更多就会发现菲尼克斯在技术创新方面，实际上和我们传统的理念是紧密相连的，结合在一起的。虽然是一个传统的产业，但是菲尼克斯可以把这个产业通过技术创新，通过整个全球技术的演变，通过国际化一步一步走到今天，我想这点是对任何一个企业探索国际化发展非常重要的。刚才讲全球销售网，国际化非常重要，今天菲尼克斯在全球有接近50个子公司，有30个合作伙伴，也就是说在接近80个国家里面有自己的存在，欧洲、美国，其他国家，菲尼克斯进入中国相对比较晚。

　　作为菲尼克斯这样一个公司，如何持续发展？这是一个非常尖锐的问题。实际上菲尼克斯在六年前做了一个战略性转变，过去CM做了一个战略性决定，第一保持独立性，永远保持独立性，这点是非常重要的，它的股份有一个要求，这个股份只能在家族内部拥有，不允许卖。菲尼克斯老板的门总是有人去敲，但是老板在去世之前，说我不需要钱，我要的是一个真正有未来、有梦想的中型企业，让我们的员工，让我们这个产业真正有序发展起来。第二，任何的家族企业都是一人管理制，都是属于老板管理制，五年前菲尼克斯真正开始它的事业部的构架和职业经理人专业管理过程，所谓的可持续发展，对中小型企业，包括今天很多家族企业来讲，如何走是比较艰难的一步，菲尼克斯也是非常艰难，因为他的儿子女儿都不愿意进入菲尼克斯，这点我想对今天我们在座很多私营企业老板也许会有同样的体会，但没关系，也许我们能找到这样一个平衡，这点对任何一个企业的发展是非常重要的。

　　菲尼克斯是什么？连接技术肯定是菲尼克斯最擅长的，也是菲尼克斯的根本。在座诸位每一位公司都是菲尼克斯的受益人，小东西都不要做，我们帮你做。对菲尼克斯来讲，创新是生命，是能够唯一生存下去的理由。即使从最简单的菲尼克斯的端子，20几年前菲尼克斯发明工业界第一条现场总线，这也是创新，过去我们从控制器角度看自动化，菲尼克斯看自动化是从连接、接口、通讯的角度看自动化，两者之间有差异，但是两者之间如果结合起来就是一个完美的自动化系统。创新是什么？创新就是不断用新的技术消灭过去的市场。关键看你是不是有这个决心，有这个胆量去面对新技术的挑战。今天各位部长都谈了这个问题，我也希望所有中国企业真正能够在创新方面多做文章，因为只有创新才能让中国，让我们每一位老百姓明天过得更好，否则过得会非常累。

　　今天菲尼克斯完备创新的自动化系统。菲尼克斯理解的自动化跟别人是不一样的，现在越来越多人想了解菲尼克斯，从光纤、通讯、现代工艺、信息技术的融合等等，我们能够在这个领域里面为客户提供创新的解决方案。

　　刚才谈的更多的是菲尼克斯全球的思考。今天更核心谈的是代表菲尼克斯中国公司的团队，分享作为一个本土化运作的真正在中国的菲尼克斯电气是怎么走过来的。1993年成立，这中间是一个非常艰难的历程，白手起家，从这个产业从不被人所理解，不被人尊重、重视的产业，发展到今天，对整个中国创新和整个装备制造业是非常重要的支撑作用。菲尼克斯在这方面，在1995年之前，中德双方谈菲尼克斯在中国百分之百的本土团队，是非常艰难的痛苦转型过程。今后中德合作基本有三个阶段，第一阶段是天生的相互相信阶段，因为我们合资，因为我们合作，因为我们老板和老板之间喜欢。菲尼克斯也是这样，我们过世老板觉得中国非常重要，做了一个今天都难以想象的可行性报告，第一年卖端子卖一千万片，到了半年之内可能卖了5万片都没卖出去。这是第二阶段相互不信任阶段，互相争吵阶段，实际上菲尼克斯的争吵花了两年时间，我们都没有经验，我也是搞技术出身，市场运作、管理、品牌运作都是一窃不通，过去两年只有信心，花了两年时间市场开始有了转色。1997年的时候，我们老板终于相信，过去老板，包括所有人到德国之后，一说到中国的团队，都认为中国人水平是比较差的，当然我的口碑也是很糟糕的，今天完全不一样，差异是非常非常大的。所以1997年的时候菲尼克斯老板做了一个最大的决定，这是家族企业的特点，买了150亩地，在南京江宁开发区，给中国人定了一个目标，做15亿，我想告诉诸位，这个目标很快就要实现了，而且我们现在厂房将近100亩地，明年会建五层楼现代化制造中心。这个发展，包括十周年新的基地等等，包括二次基地等等发展，过去菲尼克斯的发展应该是和中国改革开放，和中国产业发展比较好融合，把德国的技术，德国的竞争力和中国人的智慧、中国人的竞争力能够很好的结合起来，菲尼克斯在这方面应该可以成为一个模范。这是过去十几年快速增长和挑战并行的发展阶段。

　　这是菲尼克斯增长战略和平台战略，菲尼克斯希望菲尼克斯中国能够真正成为本土的知名品牌，这不是靠自我标榜，有赖于中国的很多专家、部门，对菲尼克斯这样扎根中国的德国企业很多的爱护，如果回到三年前，菲尼克斯在整个产业里面可能很小，但是今天更多人了解，给予它更多的关注。

　　这是菲尼克斯在全球发展排名，只有排名上去了，德国人才会相信你，对所有中国企业都是一样。现在是第二名，离第一名还有很大差距，但是差距在50%，如果在座诸位都相信菲尼克斯，我相信菲尼克斯很快就会成为第一。很重要的是菲尼克斯是一个真正扎根中国的企业，做了很多事情，今天就不跟大家详细的阐述。包括跟行业协会的合作，菲尼克斯很重要的是对未来的梦想，不断的去思考今天为什么成功，昨天为什么成功，未来为什么成功，如果说过去菲尼克斯算是成功，这只能是中国经济发展的缩影，但是现在考虑的问题是如何能够在未来继续成功，这才是考验每一个外资企业，希望扎根中国的外资企业非常重要的关键。菲尼克斯在这点上面，我们希望通过持续的创新，能够成为行业未来的标杆。

　　我想谈一下菲尼克斯在中国发展里，很多了解菲尼克斯的人可能对这方面会有更多了解，第一菲尼克斯扎根中国理念，这点非常非常明确，能够支撑菲尼克斯成功的所有的竞争力的因素将会在未来一到两年之内全部转移到中国来，我见到很多部级领导和行业专家都认为不可思议，没有一个外资愿意这么做，特别是一个中小型企业。第二是百分之百研发团队。过去十几年相信能把中国市场做好，中国可以成为制造大国，但是要成为真正的制造强国非常难，所以下面菲尼克斯要把制造竞争力解决，这和国产化是两个不同的东西。要把研发所有的平台事业部搬到中国来。我很高兴的通知大家，今天这个目标基本实现，战略上也没有任何问题，这对我们的挑战非常大。国际化和本土化本身是不能矛盾，在研发平台问题上也是这样，第一德国希望在中国建立研发团队，都是德国模式。第二在中国建立研发中心，按中国方式走，什么都按中国方式走，我说这两个都不可借鉴，要有德国的技术平台，同时要有中国人的智慧，对中国产业的理解和支持的决心。第三中德双方良性互动，相互信任，相互承诺。因为更相信你，所有会更负责任。第四在中国建立全面的核心竞争力，同时把德国的竞争力建立起来。如果我们不能够把德国集团全球竞争力展开，不能把它的能力为我所用，那么你讲的所有的话都是空的，都是假的，是中国人一厢情愿。第五就是坚守菲尼克斯的质量，持续创新，为客户创造价值，菲尼克斯在这个行业里面属于质量和创新的代名词，你是否坚持到这一点，进入研发团队的时候，是否坚定这一点。菲尼克斯真正的核心基础工程不能影响，我们绝对不会从一开始就说我们要便宜，我们忘记了菲尼克斯的价值观，时时刻刻为明天做准备。

　　所有这些竞争力平台已经在中国建立起来，这是菲尼克斯的TNC战略，除了在德国之外，在美国和中国建立全球竞争力中心，可持续发展。任何的中小型企业，这是最难走出来的，现在讲西门子、ABB跨国战略，但是没有一个综合企业把这个跨国战略做得这么好，很难，因为这是家族企业的特点决定的，但是菲尼克斯跨出这一步，当然也有中国团队的专业性。2005年开了一个年会，50%菲尼克斯全球总经理们都不相信在中国建立一个中心是正确的决定，把他们都叫过来，最后他们知道这是正确的。所以全球整合和优势互补的创新战略跟美国、德国，这点是非常重要的。

　　最后一点，如何支持中国产业发展？菲尼克斯所有这些一流电气连接和接口技术，一流的电涌保护技术，一流的工业自动化技术，一流的工业设计技术。如果希望百分之百自己做，是不可能的，菲尼克斯是中国人管理的公司，菲尼克斯是中国人管理的，我作为中国人我有这样的信念，我们一定要支持领先的中国企业把这步做好。这个战略合作模式，两年非常痛苦的过程，即使今天我仍然感觉到心有余悸，因为在这个过程里面所有人都认为这种合作模式在中国不可能成功，因为它未来的系统，生命的系统依赖于一个小公司，那就是菲尼克斯，对中国企业来讲是不可思议，也不可能去做的。在我上周去德国之前，花了一周时间跟他们谈了一天，签了一个协议，就是我们向前走。这是我的思考。第一取决于双方公司的发展理念和发展阶段是否贴合，如果不贴合，这种合作模式是不可能实现的。菲尼克斯在中国必须建立全面的核心竞争力。双方高层的良性互动，战略互信和互相承诺。我们只有做到才能跨出这一步。坚守菲尼克斯的质量，持续创新，为客户持续创造价值，保证质量、性能，可靠性的基础上优化成本结构和追求成本领先。在相互承诺，尊重价值基础上给予行业领袖企业最大的支持和最优惠的商务条件。双方高层对价值的认同是最难的，如果你认同价值，实际上谈判很重要。尊重双方的自主产权，坚守做事和合作的游戏规则，诚信第一，积极沟通，不耍小聪明，互惠互利，共同发展。菲尼克斯这点理念一定会坚守下去，同时希望中国本土领袖企业，如果你们认为在你们发展过程当中，在某一很小方面跟菲尼克斯相同，菲尼克斯可以是你们很好的诚信的合作伙伴。

　　这就是我们永远的课题，如何与中国民族产业共同发展。今年我们在中国南京独立成立了中国的研发中心，今年将会在中国成立控股投资顾问公司，在我们来讲，在所有中小型企业里，中国发展里面，将会是另外一个里程碑的意义，我希望这是第一个扎根中国的德国企业和一批石油理想、有抱负的中国人，我们共同的心愿。最后希望菲尼克斯能够成为中国产业最信任的全球和本土的品牌，为中国的发展作出菲尼克斯应有的贡献。谢谢大家！

　　主持人：

　　顾总还是很阳光，刚才谈到振翅高飞的凤凰，菲尼克斯在中国扎根并振翅高飞，跟我们谈的原因提到四点，有创新、专注、家族经营和可持续发展。后来他又把这四点进行了进一步的阐释，在专注这一块又加了两个字，激情，也就是说专注和激情成为重要方面。我们理解菲尼克斯发展核心应该就是专注。陆部长提到过菲尼克斯在中国成功之路就是专注于某个细节，当然陆部长也提到另外一句话，而我们的很多企业之所以还没有达到优秀，就是因为另外两个字，对付。所以这两个字可以说害了我们国内很多企业。陆部长在原先讲话里面曾经提到十个字，工艺出精品，精品出效益。这十个字跟菲尼克斯在中国的发展思路有非常相似的地方，同时菲尼克斯刚才提到三个百分之百，包括百分之百的本土化管理团队，百分之百的本土研发，另外一个百分之百是本土销售和营销。这三个百分之百非常值得我们借鉴。所以让我们再次以掌声对顾建党先生表示感谢。

　　在今天上午的发言里面，我们聆听了一位公司，也是我们国内领先的电气企业正泰集团的发言，下面给我们带来另外一个发言的是德力西集团有限公司副总工程程松明先生，发言题目《品质、素质与市场发展》。

　　程松明：

　　尊敬的各位领导、女士们、先生们，大家下午好！

　　今天这个论坛会议主题我觉得非常好，就是本土化和国际化。我下面的发言就针对本土化和国际化，德力西在本土化和国际化方面的发展。我所介绍的内容主要是谈到品质、素质和市场发展。首先在发言汇报前，我代表德力西集团恭祝第四届中国电气工业发展高峰会议的胜利召开，从第一届到第四届高峰论坛会议一次比一次办的精彩，会议的内容越办越成熟，会议两个核心价值与我今天的汇报材料比较类似，就是品质和素质。

　　首先讲品质。由于主办方电气时代杂志社的运作，此次会议比历届更加优化，从主办方出版的刊物和编辑的质量，可以看出用非常精细来形容很确切。刊物的文章差错率最低，是品质的体现。其次，我再说一下电气时代的数字，这个数字我可以从历届电气年会发布的一百强企业充分的得到体现。非常确切这句话来形容排序，它的排名不受金钱影响，这里我可以做个比喻。在北京某些出版刊物，我只要给它钱，它可以把我的名字向前移两位，我不给它钱，它把我的名字往后移三位，这说明我们电气时代主办的一百强排名是非常注重品质和素质。我再次恭祝这次会议能够取得圆满成功，像这样的高峰论坛会能够持续发展下去。

　　下面我就德力西的市场发展品质、素质相关联，就本土化和国际化做一个简要的介绍。德力西品质、素质跟市场的发展。德力西的发展经历了三个过程，第一求精过程。第二品牌过程，第三是品质过程。德力西一开始取名叫求精开关厂，企业开始锁定的目标就是求精，我们80年代的时候，中央六部委打击假冒伪劣电子，求精是第一个取得电子许可证的企业。成就事业的品质过程，讲究长期持续不断的过程，包括产品的不断求精，品牌持续提升，更重要的是让市场接受企业的综合品质不断的提升。用品质成就市场，将是德力西长期的奋斗目标。

　　德力西的前身叫求精开关厂，80年代在中央六部委联合打假情况下，公司坚持以质量求生存，产品求精务实。求精开关厂开办的时候，都是5万元起家，13个人创业，当时做产品出厂检验员就是我们现在公司老总的夫人，没有他夫人的检验，任何一个产品是出不了厂。当时德力西前身的发展是非常注重产品质量的求精过程。80年代末期工厂改名德力西，至此创造中国人自己的国际品牌是企业发展的一个宏伟目标，一直到现在为止，德力西的发展目标就是创造自己的国际品牌。经过20多年不懈努力，企业产品都获得了诸多的荣誉，如中国的驰名商标，中国的免检产品等，由于企业品牌的提高，产品的市场应用迅速的扩大。进入21世纪，企业迅速发展，品牌价值得到市场越来越大的认同，企业对自身的品质要求不断的提高，在05年取得中国质量管理最高奖及中国质量管理奖后，07年初公司的制作研发中心被国家科技部、商务部等中央部委授予国家级技术研发中心，在全国电子行业是第一家。特别值得一提的是，企业通过品牌的提升，自信心更强，产品在低端市场得到广泛应用的同时，在中端市场得到广泛应用。与国内很多知名企业战略长期合作伙伴关系，进入21世纪以后，产品的结构发生变化，我们市场占有情况也发生了不断的变化。我们跟国内很多大型企业，比如说鞍钢、南钢等都建立中长期的战略发展关系。

　　2003年德力西产品进入了中国酒泉卫星发射中心，充分展现德力西从产品制造、产品服务、企业管理能力等综合品质上面又一次提升的具体体现。德力西电气行业是现在德力西的一个品牌，我这里简单介绍一下。2003年神舟五号发送之前，我在酒泉工作一个月，要看中国电气的发展，要看中国电气展览会，我建议大家有时间到酒泉去看，我在那里待了一个月，从60年代的东方红卫星的发射基地，到现在最新的神舟五号的发射基地，所有的现场都在，包括配电设施都在。03年以后，国家投资了巨资，对整个酒泉卫星中心做了投资。检测系统不健全，产品配送不健全，所以我们与酒泉卫星基地共同商讨怎么建立它的发射保证系统，怎么建立后勤保障系统，所以我们帮助他建立了一个检测中心，建立一个产品的配送中心。酒泉得到国家充分的肯定，德力西对这个贡献得到国家的充分肯定。现在到酒泉去看，每个航天员，包括每家每户用的电视、电表、墙壁开关都是德力西的品牌，所以品牌提升对德力西整体提升非常关键。

　　电气制造业与国外品牌相比较，与国内外同行相比，德力西的发展还存在差距，还有很多路要走，在企业品质发挥过程，我们针对市场的发展，将会做的更细更好，作出更好的改进。市场需要品质，品质服务于市场，德力西品质通过市场的发展，不断的优化和提升，德力西在今后的市场发展过程中，品质将放在优先的位置，在侧重产品质量保证，产品售前、售中、售后保证等方面做好文章，力求用品质的提升获取最大化的市场空间。这就是我们德力西08年，也就是我们今后一段时间对品质与市场提升的预计方案。除了品质以外，数字也是企业发展一个重要体现，下面我就最近几年德力西发展，用数字向大家做简要介绍。2003年，由于多种因素，我们与竞争者市场存在一定差距，通过大数字比较，我们相互间的产值比较，公司很快采取措施，在提升品质同时，用大数字看宏观，用小数字看差距。近几年取得了跨越式的发展。

　　为什么用大数字看宏观，用小数字找差距？这里面通过这几年运作，我觉得用数字分析市场，用数字分析企业的发展非常有必要。2004年公司的市场销售与2003年增长了25%，2005年公司采取稳中求实的方针，市场销售与2004年相比增长了30%，2006年市场销售与2005年同期增长了36%，2007年公司今年计划增长25%，1-6月份与2006年同期增长相比实际增长了31%。稳步发展、可持续发展、科学发展的道路我认为非常有道理，要看待这方面的发展，建议大家到青藏高原走一下，到那里就知道什么是稳步发展、什么是可持续发展、什么是科学发展。到了高原你走路供氧不足，就要慢慢走，这叫科学发展，不能快速发展，步子不能太快，对持续发展不利。

　　近几年德力西的发展除品质发展以外，市场来源于小数字，成本来源于小数字，管理来源于小数字，小数字也能做好大的文章。下面我用小数字做好大的文章讲一些具体的事例。今年，市场增长点从2003年到现在翻一番，这就是小数字跟大数字对比的差距。2007年我们在公司的总仓库和物流仓库，到经销商的仓库，做了更科学的小数字和大数字的管理改进，现在我们物流仓库库存基本保持在60天，我们经销商库存，从90天，目前已经降到80天，这就是小数字跟大数字给企业带来的效益。企业发展如果没有品质的保证，数字就不可能实现最大化，品质与素质的最大化决定企业的生存与发展，在德力西今后发展过程中，公司将会紧紧把握住品质，与数字这两个大的主题，把德力西品牌打造更强。

　　最后恭祝各位领导，各位同仁朋友、新闻媒体朋友身体健康，万事如意，谢谢大家！