5月13日至15日，第36届世界期刊大会在北京举办，来自全球的1000多位期刊出版业精英汇聚一堂，把脉世界期刊业发展态势，共同探讨期刊界所面临的挑战和机遇。新浪财经图文直播本次会议。以下为分组讨论《拓展期刊销售网点 展开更高效的发行》实录：

　　会议时间：2007年5月14日下午

　　主题：拓展期刊销售网点，展开更高效的发行

　　主持人：伊安·洛克斯

　　参加者：朱玉祥 秦立德 维维克·高尔 阿尔弗雷德·海因兹 塔吉娅娜·莎丽基

　　伊安·洛克斯：现在开始了，我们先简单介绍开始，那么我们想对于杂志等等来说呢，发行当然是非常重要的，就我个人而言，我觉得在任何一个国家都是这样。比如说在桌子上要说上面写明一个价格，然后说谁能为我们报纸提供最完美的发行渠道我肯定会让你上台来大讲特讲，因为这个太重要了。但是现在来说呢，杂志的发行呢，它涉及到物流的问题，时间非常紧迫，有可能出错，要求非常好的精确性，那么在有的国家发行甚至有点像黑社会一样，那些杂志的发行往往为工会所控制，或者为一些老板所控制，甚至国家所垄断，甚至有一些杂志周刊是国家给的资助，这样你还有没有言论自由就很难说了。而且我们还知道，往往是那些小的期刊他们会在竞争当中败下阵来，但是在一些国家他们有三维一体的体系，什么意思呢，有一个出版商，有一个出版发行推动的力量和网络，有一个零售上推动的网络，也就说零售商最终要从批发商那里把你的周刊拿来卖到各个读者那里去，但是与此同时政府对什么可以卖什么不可以有一定的管制，对书来说零售商在我们眼里力是最直接跟用户接触的，在大多数体系当中不管杂志也好，报纸也好，有很多浪费的现象，比如在有的国家其实展示出来的周刊当中90%都被浪费掉了，如果是效率比较高的发行体系，可能最后有10%是被浪费掉的，所以可以看到对消费者他们几乎是百分之百接触的渠道，绝大多数都是通过零售商直接卖出去，有少数的周刊是通过订阅的方式实现的，但是不管怎么来说，就是每天都要做的事情，杂志，报纸每天都要数以十计的国家送到读者的手里，而且送报纸送杂志的时间是非常准确，所以你不觉得这是每天都在发生的奇迹吗。我们这里有来自中国印度和俄罗斯的，还有来自德国的，那么他们就是要跟大家介绍一下他们自己的国家，周刊的发行渠道是怎么样的，比如说发行渠道，发行渠道发生什么样的变化，他们可以跟我们探讨一下如何提高发行渠道的效率，与此同时呢，各个国家的发行渠道可以相互的影响，比如说你学到别的好的发行方法也可以在你们国家效仿一下，首先向我们几位嘉宾都先做一个介绍呢。阿尔弗雷德·海因兹你来好吗，

　　阿尔弗雷德·海因兹：大家下午好，环境大家来到这次会议，我是德国鲍尔出版集团的，我主要管东欧和亚洲的发行工作。我想对我个人而言，我仍然非常喜欢发行这个工作，而且我也在研究发行，因为它确实是一个奇迹，而且在不同的国家，每天都再创造着发行报纸发行周刊的奇迹，不仅是在德国，谢谢。

　　伊安·洛克斯：你知道他是谁吗，你也简单的介绍一下，自报家门。

　　塔吉娅娜·莎丽基娜：女士们先生们下午好，我是塔吉娅娜·莎丽基娜，我是来自独立媒体公司，我是来自俄罗斯的，我们是国家集团的，那么我们做主任已经好多年了，我现在主要管理我们周刊的发行工作，好的，谢谢。

　　伊安·洛克斯：我刚才已经犯了三个错误，我以后不说名字你自己介绍吧。

　　秦立德：我是来自上海的，我是上海华道(上海)咨询公司总裁我们这家公司是FM投资建立的，那么我们是主要研究在中国的期刊的发行的工作，那么我还出过FM中国的董事会成员，在过去十年应该说在发行方面有十年左右的经验了，

　　伊安·洛克斯：谢谢秦立德，还有维维克·高尔

　　维维克·高尔：大家好，我是来自印度，我是来自印度今日的集团，我们是印度最大发行商之一，可能比我们国家的其他都要大两到三倍，我们也是发行部的主任，主要是负责周刊发行的主任，我们也有电台，还有互联网的营销和发行，但是我想我们应该思路放得更宽一些。谢谢。

　　伊安·洛克斯：我的朋友，我这位印度朋友，我曾经见过他的，他给我展示他们在印度发行体系确实很了不起，朱玉祥我不知道我的名字有没有念，你自己做一下简单的自我介绍。

　　朱玉祥：《特别关注》杂志，主编，社长，朱玉祥，

　　伊安·洛克斯：谢谢，我们首先要干什么事情呢，我首先要台上的嘉宾来问你们一个问题，我要问台上的嘉宾一个问题，这样的话呢，我们起码首先解决一个问题，我希望每位嘉宾，发表演说的时候都5分钟的时间，不要超过5分钟的时间，这样的话每位嘉宾还有一次回答问题的机会，这个问题来了，就是你觉得要改变你们的发行渠道的话，你要做什么事情，如果你有一个机会要改变你们国家的发行渠道你想做什么，首先塔吉娅娜·莎丽基娜你先来回答这个问题，因为最初是你这么问我的，

　　塔吉娅娜·莎丽基娜：我觉得如果真的要提高发行的效率的话，我觉得最主要出版社要采取联合的行动，因为这样才有足够的力量，有力量才能改变发行很多做法，这是比什么都重要的，谢谢。

　　伊安·洛克斯：谁来第二个回答这个问题，

　　朱玉祥：我觉得改变发行，因为发行是动态的，我们必须根据市场的情况，对发行商作出调整，我想如果水是在流动的话，那么发行的调整是必然的。

　　伊安·洛克斯：下一位回答问题的是谁？

　　秦立德：用中文跟大家说，在中国要解决一个发行渠道的问题的话，最重要一点我认为是让很多零售终端能够建立一个数据监督和统计一个系统，就是要用电脑管理它们，没有这点我们的发行根本就没办法进行跟踪和调整，谢谢。

　　伊安·洛克斯：好象我们还有三位人士都没有耳机，你不懂中文和英文就很难听这次会了，但是你说的要电脑化是计算机对数据监控。

　　阿尔弗雷德·海因兹：我想都应该有一些共识的，他要采取联合行动要采取什么行动呢，就是我们应该要了解，爱了解到这一点，就是你必须要做投资，做一笔投资，建立行业广泛遵循的做法和规律，和惯例，而不是谁都想一个规则，我第一个破坏这个规则我就能能获得好处。

　　维维克·高尔：在印度的话，主要是流动量不够，所以我希望数量能够上升，对于那些发行的话呢，它应该是平等的，它应该是保持中立的，而且发行商的规模零售终端都要做大，如果你光是提高效率，但是降低了他们的成本，但是规模不大也不行，而且你也要向他们做投资，你不投资于发行渠道，怎么指望他有非常高的回报或者效率呢。所以我想任何一个企业想提高发行效率都要投资。

　　伊安·洛克斯：有越来越多的投资才能帮你们发行系统变得更有效，谢谢，的确在我们开始的时候有一个挑战，这个挑战就是任何一个国家，在座的有没有认为有一个非常良好发行的集团发行的渠道，有没有任人唯，这是伦敦汽车上的一个价格，而且我认为这是至少对于期刊来讲，还有在全世界周刊来讲这种发行来讲，我觉得发行都是非常重要的，就是因为如果你没有客户的话，就没有任何一些成功，那么你们认为你们这个系统是非常好的吗，下面我们要让我们的小组讨论人员来讲一下他们不同国家的情况，然后我们进一步的讨论。

　　阿尔弗雷德·海因兹：我从德国来到这儿，我我今天给大家讲讲德国的系统，在德国有很多人都在认为，我们都是认为我们这个系统比较好的，但是呢，但是因为我去过很多国家，而且呢，我觉得在德国那种情况并不是完全最优秀最完美的。我们的公司呢，是一个在很多国家都有分支机构，而且呢，一直都比较成功的，在适用不同的环境和不同的市场，而且看一下我们今天讨论的题目，我觉得我们应该更深入看一下，我们这个发行的这种结构，而且怎么样把这个结构得到进一步的改善，对我们来说我们正在面对着叫做，有一个问题，我们大多数都在使用同样的语言，就是英语，我们用同样的一些俗语，但是我们能不能真正互相了解呢？比如说我们说到(发行)的时候我们是不是都能理解这个词呢，我想看一下，把这个词来互相来管换一下，发行，销售和效率和拓展，定义来讲的话，我们应该看一下我们是不是同样的，我们来讲呢，发行就是在这个，发行商和读者之间架起一座桥梁，大家都知道有很多的渠道，但是我觉得有一件事情就是我想说的，他们应该是互相补充的，而不是互相替代的，因为我们应该能够相信这一点，我们的读者喜欢用哪种方式购买方式呢，他们自己选择不是我们为他们做决定。作为发行商来讲呢，他们一直都在不断地进行竞争，我们这种操场，我们要不想用这个战场，而是操场，就是我们这个平台是具有竞争力，而且我们可以看到有这样一个问题，我们来看一看，我们这种业务的模式是不是都是，都认为我们都认为是非常合适的，还有道德准则和行为准则等等各方面的，包括我们在发行方面如何来做，能够带来更多的组织方面的效率，但是我们看一下世界的情况的话，我们发现很多情况就是在现实中呢，这种做法并不是非常明显的，在每个国家都有不同的情况，有的时候很有可能抓住短期的利益，而不是进行长期的投资，能够带来更好的效率或者是发行更好的效率。但是我们看一下这种，这个扩展方面来讲呢，我觉得扩展来讲跟平衡有关的，我们看一下这个，一个非常精彩的杂志，一个非常漂亮的杂志，对读者有更大的吸引力，能够合读者这种兴趣，这种能力就是，应该让我们了解我们读者的兴趣，当他们只有看到了有很多的读者的选择性，读物的选择性他们才能作出选择，所以我们需要了解这一点。

　　我们应该能够保证，能够发现而且理解这种趋势，这是怎么样能够把这个杂志变得更加有吸引力，而且呢，当我们都在讨论一些服务，讨论一些功能的时候呢，还要讨论一些我们这个发行商的这些工作的时候呢，我们都能够理解这些词汇，而且包括销售的时候，销售我们说起来也非常简单，而且呢，当我们的读者选择的时候他们是不是高兴呢，而且这种情况下，这些问题都是我们需要考虑的，我们对这些问题是不是理解，理解是不是相同的，我们理解他们这种需求吗，而且包括这个效率有关沟通方面的，我们有没有这种信心能够理解我们的读者的选择呢，而且呢，是不是有的时候我们先理解才能选取行动呢，包括我们做一些广告活动的时候，你可能在做这个活动，可能最后的销售反而并不是很好，所以所有这些都是有关我们的读者的，如果我们对他有非常好的理解，我们就有非常好的基础来进行一步改善我们的系统。

　　伊安·洛克斯：接下来朱玉祥

　　朱玉祥：《特别关注》这个杂志在中国这么几年来发展最快的杂志，目前在文摘类杂志仅次于中国的读者，它排列在中国的第四。那么可能在座很多人不知道，不知道我也不知道《特别关注》，我想大会邀请我来讲因为我们今天做了这么一个业绩，大家就会问你们凭什么做，过去我不知道怎么做杂志的发行，当第一期我们印三万份的时候，不知道把这个杂志卖给谁，我觉得做这个杂志两条，第一条做一个渠道，中国有一个很好的渠道网络，第一，是中国有一个邮局系统，这个邮局系统大概有54万的这样一个收订大军，他们非常努力长天在收订，54万人。他们现在通过6年，我们利用这个渠道合作的很好，通过6年他们把我们这个做到了86万份，另外中国有一个强大自办发行网络，我们有选择性的选择了一个网络，比如在我的所在地中国湖北，我们选择了一个楚天都市报发行网络，他在一个省里边帮我们做了35万份，中国还有非常好的民营渠道，现在我觉得在全国榜上有名的民营渠道商大概有一千人，非常有名气，我们选择了其中270多人作为我们的经销商我觉得他们也非常努力，其中最好一位经销商地理我们的是15万份，我觉得这是渠道，还有一个终端，因为我们大家都知道我们要把我们的杂志通过渠道，就是我们的经销商，通过经销商再给我们的摊点，就是一个一个的小摊点，摊主们，那么经销商给摊主，摊主要不卖，不把我们的杂志摆放出来，我们依然没法做到销售，做到发行，那么在中国大概有十万个这个摊点，那么我觉得中国是一个庞大的市场，过去大家都这么说，其实我可以这么理解，就说如果十万个，一个摊点卖你十本书，OK，你在中国就卖了一百万，如果卖了一百万你就卖了一千万，我觉得在中国卖十本杂志的摊点是可以找到的，我们卖的最好是400分一个摊点，我觉得十万个摊点是在社会上散步的，有的有组织有的没组织，邮局系统占了1/3，3500，剩下就没有组织的，我觉得中国发行商应该关注这样一个十万的摊点，去年前年我做了一些工作，就是每到一个城市把这些摊点的老板们都请在一起开一个联谊会，讲讲我们的杂志，我现在做了25000个，坦率的说这个工作去年我一年大概花了不到一百万块钱，大概70多万块钱，做了25000，我觉得是很便宜的一件事情，去年我通过摊点增长了40多万份，将近50万份的发行量，我觉得是非常划算的投资，而且成本很低，这就是我所知道的中国的发行，我还会继续去做，我只做了1/3还不到，我还会继续做，我通过做了以后有一个感受，现在我每年大概增长60万左右应该没有问题，60万份一年，也就是平均一个月5万份左右的增量，现在我们依然在这样增长着，我感谢大家给我这么一个机会，那么OK，谢谢。

　　伊安·洛克斯：非常感谢朱玉祥先生，那么接下来请塔吉娅娜·莎丽基娜女士发言，请。

　　塔吉娅娜·莎丽基娜：大家下午好，我跟大家介绍一下，俄罗斯的发行体系，那么首先呢，介绍一下我所在的企业就是俄罗斯独立媒体集团，那么独立媒体集团，显然你可以看到它是名副其实的，他也是俄罗斯最大发展商之一，我们也有报纸也有特殊的项目，一个项目就涉及到是英特网，所以我们集团有一个非常宽泛广泛的业务，业务链，这对于我们发行也是发起了很大的挑战，也是发行部门所扮演的角色是非常重要的。那么在俄罗斯期刊的发行和营销工作，都在不断地发展，都发展的很快，尤其是在过去这几年。那么订阅量，订阅量应该说是比较低的，为什么呢？因为这主要是有国家的垄断，也就是国家的邮政体系几乎垄断了订阅，而且的话呢，订阅这个业务本身也还不是非常发达。那么说到俄罗斯的发行，有一个特点就是俄罗斯的国土实在是太宽泛了，我们莫斯科还是清晨，而在这个地方已经是晚上深夜了，所以在物流方面俄罗斯的发行确实是非常复杂的，比如你药剂师送期刊的话，在俄罗斯也是不容易做到的事情。在俄罗斯涉及的比较复杂，参与者众多。而且他们之间的功能没有什么差异化可言，还有就像我之前所说的那样，我们真的很需要加强俄罗斯作为出版人出版商的整体力量，比如说在涉及财务方面还有税收方面政策的话呢，应该说，我们这些出版人必须要联合起来，还有在零售批发还有一些佣金，我觉得出版人不联合起来的话，这个佣金就不会太规范。我再来简单跟大家介绍一下我们集团所拥有的发行渠道，我们大概一共有5万个零售点设在俄罗斯，那么在莫斯科的话，其实莫斯科占俄罗斯期刊销售发行总量25%左右。一共有俄罗斯一共有15000个出版人，其中呢，有2000出版商是通过单一渠道发行的，那么如果可以把发行商分成传统的，传统的话就是根据街头小贩，或者是报刊新的渠道包括是地铁站，还有是超级市场啊，还有是期刊市场等等，那么应该看到新渠道的发行能力是与日俱增，尤其在莫斯科来说，肯定是成长的最快的，然后我们看看报刊厅，报刊厅仍然会发挥着俄罗斯发行当中一个重要的作用，扮演重要的角色，尽管报刊厅发行总量在下降，但是绝对的发行量来说呢，报刊量还是在上升，但是没有新渠道那么快。所以我想对于报刊厅可能需要开更多的报刊厅，这样的话他们数量了，最后销售量也能上去，尽管俄罗斯来说我们的报刊杂志发行面临很大的挑战，但是在俄罗斯总的来说期刊的发行量还是在上升的，比如说我们的回报率是15%左右，15万份的发行量等等。那么这涉及到是跟发行商共同的努力，做了很多的工作。而且就我们出版上来说你一定要懂得这些发行商本身的经济原理，本身工作的方式，否则的话这些出版商联合起来，也是不行的，如何才能提高自己的期刊的发行量销售量呢，如何才能使自己的期刊跟读者更接近，我想这是唯一的方法，要靠出版商和发行人之间的合作，在俄罗斯还是刚刚开始，因为以往的话，一直以来出版商有自己的利益，往往为此，这些出版商只顾自己的利益，而忽略整个行业的利益，所以有的出版商不想跟别的类似出版商展开之间的竞争。而现在的话在俄罗斯出版商之间的联合呢，也越来越有禁不，这样的话才能跟发行人是拿到更好的交易条件，而且在几年前俄罗斯就开始了这个合作过程，我是觉得非常高兴，尤其是非常有影响力的出版商都参加到这个活动当中来。比如说我们的出版商组成的一些工会联合，已经是开始跟发行人是讨价还价，希望找到方法，跟发行商大家是双嬴的，但是我觉得呢，这个进程还可以更快一些。而且呢，对于是发行的规矩必须要定下来，这样才能有进步，在俄罗斯出版商确实联合起来，比如有的发行商不付款给出版商，我想在任何一个国家都存在着发行商拖欠宽的事情，为此我们国家媒体理事会呢，为此联合起来，比如说征集所有发行商出版商他们的意见他们的问题，希望通过讨论方法找到解决问题的方案。总的来说要建立非常文明的有规矩的关系，所以我希望俄罗斯的发行发生什么变化呢我就是必须，我最大的必须就是出版商之间能够进行联合，能够继续跟发行商进行对话，因为我们都要实现周刊跟读者靠的很近，这是我们的目标。谢谢。

　　伊安·洛克斯：谢谢非常精彩的演说，那么你刚才主要是强调了，出版商之间的相互合作，我先来评论几句，然后由下一位发言人，就是秦立德先生，他在英文听起来就跟领导的意思，跟领导的读音是一样的。秦立德先生请你发言。

　　秦立德：感谢主持人给我这样一个机会来介绍，第36界大会在中国举行，中国是一个东道主在中国谈论这个如何提高销售期刊的这个有效发行，这么一个话题，非常有意思。那么愿意一起跟大家分享这么一个话题。那么首先也让大家简单了解一下中国这么一个发行的一个基本情况和体系。那么可以很快看到中国的这个期刊发行跟大多数国家也是一样的，也是从出版社发行部门，经过第一层次到批发商，然后到第二层次批发商，最终到各个地方的零售渠道，最终到读者，中国也是一个非常幅员广阔的国家，跟俄罗斯一样，可以看到领土非常大的一个地区，我们接下来看一下，关于零售网络的情况，刚刚朱玉祥先生所说多，他《特别关注》在中国有将近十万个零售点，我在这里说经过我们公司的调查，可能我们的主要的研究对象是销售15块以上叫高马羊的杂志，可能会少过刚才朱先生的杂志，这里头我们可以看到占绝对还是书报厅，还有超市，地铁，机场书店，一些酒店的商务中心。所谓中心城市在中国来说就是省会城市，包括直辖市，这个省会城市通过31个省，他们的零售网络已经占了大部分份额，这是一个零售的情况。那么通过批发和零售两个体系，我们可以很客观告诉大家今天的中国，期刊的发行依然是一个非常不成熟的现状，通过不成熟的批发体系和发展中的体系可以看到，中国的发行商是非常个体的行为来做，零售终端也非常少，相对国土面积也非常少，48000个，中国有9000个杂志，而且没有电脑的记录，没有电脑的管理，也是给出版商的工作带来很大问题。那么通过30个主要出版社和期刊出版商也同意签署这么一个自律的一个意见，所以近年以来随刊送礼大副减少，销售量也下滑，也就是说出版商在这方面一些创意，通过加厚页码，通过包装也受到的一定限制。鉴于这样的情况，大部分出版社采取有效措施来拓展网点提高销售，那么我们可以通过几个案例来看到，第一个最常用的方法，如果看一个对底下的书的图片是中国最普遍个体零售摊，大家可以如果没有外力，书报厅的杂志是密密麻麻放在一起，没有空间进行分辨的杂事，现在出版社要做将杂志的明显要一本一本放在零售终端，可以给它的杂志销售提供更高的可能性。对于新创办的杂志来说，他们会派一些人去做现场促销，但是这些只能在有限的网点进行推销，如果进行大广泛的推广会费用很高，这是一个安利的杂志，那么还有一个最新出现的一个现象，就是对于零售商提供很多让利，这是上个月刚刚创刊的新品种，就是中国有一个规定，给批发商有什么样的折扣，为了推他的产品，打破一个规定，人家给你10%，我给你20%，这样使零售伤痕愿意接受，这样带来负面效应，这样难以监督中国这样复杂的零售环节。那么再去开拓别的有效的方法的话，这里再介绍一种，就是我们给零售终端赠送一些精美的包装盒，可以增加进货量，大家同行知道，有的销售量是非常保守的，他可能卖十本他可能拿两本三本，后来他可能就忘记了，因为品种太多了，基于这样的情况，我们就给他做一个包装盒，很漂亮，他就非常乐意给我一个包装盒，一个包装盒可能就买八本，他一下就两本变成八本，这样减少他重复取货的时候，这样就有效销售你更多的杂志，这也是办法之一。你要选择好你的零售网点，最终也是通过非传统的渠道进行销售，我们所谓跟一些银行，一些手机运营商，开发一些给读者的这些，给他的客户进行一些团购，这时候你要对你的杂志非常好一个解释和说明，非常简单，明了一个团购指南，这是一个介绍，那么中国的情况非常复杂，用5分钟是非常难以来解释完全，我就围绕大会的主题，来进行一些简单的介绍，如果想了解更多中国发行市场的话，我所在的华道公司做了一个调查，如果对中国市场感兴趣的出版社，可以跟我联系，进行进一步的交流，谢谢大家。

　　伊安·洛克斯：非常感谢您的演讲，我觉得您就是好象讲一个非常精彩的故事，有一些是我们非常不了解的地方，所以非常感谢你的演讲，下面我们请这个维维克·高尔先生来给我们做演讲。

　　维维克·高尔：大家好，在我这不这次开始之前呢，我一直都在想有多少人来参加这次大会，比我想象的要多，来的人好多呀，所以我们感觉很有面子，第二点我们就是今天我们想，我第一次觉得这是一个发行商的大会，今天早晨我们也了一些有关数字方面，而且呢，我们看到我们来到这个市场，我发现在传媒方面，他们也通过这个数字方面也可能甚至把他们的比萨瓶卖得更好，我希望把我们的比萨饼卖给大家，这是我想讲的内容。我们讲到期刊的类型，而且你可能会说呢，我是马上出去就买这本书，而且呢，你可能是先熟悉，然后看到了，才会去买，所以说根本就不是我们事先计划好的，是一个计时性的行动。

　　第一点你需要把你的产品呈现出去，而且在呈现出去，我觉得这个是非常非常重要的，甚至行业的推荐也是非常重要的，也就是说你去一个报刊厅，然后你可能去了才能看到百事可乐比较新颖，所以你就买了，我觉得你首先把你的产品呈现那儿是非常非常重要的，我看一下我们的挑战是什么，怎么样把我们的产品呈现出来，我觉得我们的战略并不是高端的口号，而且我觉得这个战略是我们非常容易实施的，我给大家简单讲一下，就是我们的这种销售战略是什么，包括在我们的这个印度业界这方面，都是在怎么做的。

　　而且我们看一下呢，我们看一下印度是发展中国家，而且我们有一些小的报刊厅，小的销售店，但是大多数这些销售店可能都不是那个合法的，那他们所以说我们的确在发行方面有很大的问题，比如对这个可口可乐，但是跟他们的销售相比我们占10%，但是我们目前来讲呢，如果除非能够在法律方面进行革新，我们的销售扩展可能还是比较困难的。而且我们这种，因为在大的城市，成本也是比较高的，而且呢，你甚至没有办法非常好的呈现给读者，而且当我们6点7点的时候把报纸发送出去，有些小的可能，跟美国或者英国一样，我们非常早的，而且呢，你早晨的时候告诉，你把我最好的报纸给我，我们看一下目前市场的状况，是非常复杂的，因为呢，当你们来付帐的时候，付帐也有一定的问题，另外我觉得还有一个非常大的问题，就是我们很多人可能没有意识到，他们人们的这种意识是非常低的，就是发行商方面和这个出版商方面在付款方面有一定的问题，而且我们先看一下我们心的，我刚才讲的传统渠道，我看一下新的渠道，我觉得这是非常重要的，就是包括我们大家可能，我们去购买书籍的时候我们要付款，我们把我们一些报纸和杂志放在付款台的附近，而且呢，我们也看到有一些呢，把我们一些这种广告放在一些报纸里边，那么他们在发报纸的时候，也把我们的广告发给了读者，这样的话，放在报纸里边，早晨的时候如果你看到，一般人们会看报纸，然后他们看到更多的信息，然后他们来决定是不是他们这个杂志对他们更有价值的，来进行选择，是不是要购买这些杂志，而且呢，大概我们25%到30%来自于我们新的渠道的拓展，另外我们和一些机构进行合作，包括一些小的诊所等等都进行了合作，来发放我们的杂志。包括在一些超级市场，我们把它叫做一种非传统的方式，在超级市场是，而且在印度来讲呢，它也是一种零售的渠道，那么我们也会把我们这种杂志放在付款的柜台附近，另外呢，还有同时在我们地铁站里边，我们也有，组成一些活动，在这个地铁站等等的小的地方，也拓展我们的销售，另外一点就是我们也有一些自动的售货机，可能大家还没有看到自动销售期刊的机器，那么我们在我们印度呢，你选一下杂志，然后你把钱放进去，然后你可以获得零用钱，然后就是学校里的一些项目，我们有两个学校里的项目，一个是读者到家，另外还有这样的话呢，能够高年级学生培养我们未来的读者。那么我们怎么样，来看一下我们一天的情况，我们看一下，我们目前也在利用一些我们现在的这种渠道，比如在早晨的时候呢，我们所需要就是早晨起来，看一下你需要阅读什么，你可能选择了一下，然后才会看到这是你想要的杂志，包括我们在给这个学校的孩子发一些杂志，包括我刚才说的地铁站等等。包括我们印度地铁站做了很多销售网络和渠道，而且在这个平常这种人们购买的时间，比较繁忙的时间，我们也会把我们这些报纸呢，放在超级市场里边或者是一些当你去机场或者去一些设施的时候，你会发现我们很多的这种自动销售杂志机，那么我们看一下，就是我感觉我们下一部分的，能够任何时候任何地点能够看到我们的杂志，尤其在大城市里边，我觉得才能够真正推动我们这种发行，所以也就说你无论到哪里，无论任何时间你只要想看到我们的杂志就能看到我们。比如说就像比萨，如果没有外卖系统的话，我觉得他们的也是非常非常难以开展的，所以目前来讲我觉得在我们业界必须面临这个挑战，就是能够让人们有更多的选择，在任何时间任何地方都能获得这种选择。谢谢。

　　伊安·洛克斯：好的，我希望大家同意我就是我们大概有四到五，我们有五个非常精彩的发言人，做了非常精彩的演讲，我觉得他们内容都是非常精彩的在一方面来讲我们看到了有很多挑战，有些是独特的，但是他们都是在全球范围内发生的，而且我们包括这个，包括政府的一些，还有付款问题，还有业务的程序，而且包括一些大的市场呢，把这些小的零售商挤出了市场，或者说超级市场，他们不想卖这个杂志，很遗憾，因为在南非呢，他们在这个零售方面，有了很大的问题，他们有了非常好的方式来解决这些问题，而且我们看一下我们的公众也可以能够起一些反作用，把这些零售商激活一下，使他们把杂志推向读者，我们听到了能够来有关电子化的，有关在合作方面的，还有这个出版商方面的，带来更好的发行体系，那么我们怎么样能够获得包括你这个学校还有就是地铁站，还有超级市场等等的话，我觉得在南美呢，他们也用了咖啡店，我觉得非常有意思，可能有没有来自美国，或者是不是美国的地区是不一样的，但是我觉得在美国的，他们也用了一些方式，咖啡店，来卖他们的杂志，所以我觉得我们希望有一些创新的想法，能够来促进我们行业的发展，那么大家有没有，就是有一个更好的主意，能够带来一个更好的系统，而且呢，这是一个伦敦的公共汽车，你们主意好的话，就能把这个奖赢回去，有没有能够讲一下你们听到好的系统呢？

　　朱玉祥：中国有一些期刊，他们把自己的这个杂志，分装好了以后，进入了酒店，一个大的酒店，有三百个房他就增加了三百个销售网点，我觉得这种销售方式可能比咖啡店多，因为酒店的房间肯定比咖啡店多。谢谢。

　　伊安·洛克斯：OK这是一个不错的想法，谢谢。

　　塔吉娅娜·莎丽基娜：除了在咖啡店，我们还有一个尝试，药店也可以增加销售渠道，在餐馆也可以，在音响，商品店也都可以，主要主题比较接近才行，大众都比较喜欢看的周刊在我上述的地方卖都是可以的。

　　伊安·洛克斯：跟大家分享一下好吗，谁有更好的主意吗，大家人这么多呢，好，哪个角落的人是不是有更好的想法？互联网啊？

　　互联网：我想说通过英特网来进行发行，我说的主要是实物发行。

　　伊安·洛克斯：你当然可以通过英特网来销售周刊，这是完全可以的。但是我说的是摸得着看得见的销售渠道，网络这种虚拟渠道。

　　大众1：在我看来厕所也不错，因为你每天都要上厕所

　　伊安·洛克斯：这个主意也不错。

　　大众2：我想也可以通过邮递的方式，或者通过送牛奶的方式，牛奶和周刊一块送，

　　伊安·洛克斯：你是说中国，

　　大众2：我就是中国人，

　　大众3：我想在发达国家，发达国家交通比较发达，都有汽车，大家雅加达有两千万人口，但是你要去到一个社区，比如说可以是请人用摩托车来送期刊，比如这个小伙子可以在社区那里，骑着摩托车进入这个社区，所以我们一共是聘请了一百左右骑摩托车的小伙子或者姑娘吧，由他们递送我们的期刊，所以我们有自己的订阅体系的，我们也可以通过邮局来，但是邮局的话，用劲高达30%，太高了，所以我想杂志社必须建立自己的发行体系，但是像雅加达这么大的城市，要建立自己的发行体系真的容易，你想在洛杉矶也不容易，所以我们杂志社是怎么做的，就是我们聘请骑摩托车小小的创业者，让这些创业者给他们一些甜头好处，他们每派送一份的就会获得三毛钱四毛钱的回报，靠这个来赚钱可能比他们骑摩托车载客赚更多的钱

　　伊安·洛克斯：就相当于移动的报刊厅，报刊厅都是固定的，你这就相当于移动的报刊厅，不错不错，还有别的好建议吗，

　　塔吉娅娜·莎丽基娜：我也想说说我们一些好的销售技巧，主要针对商务期刊来说的，我们会准备比如说在超市，比如说在俄罗斯，那些真正的商人他们很少跑到邮局那里去的，但是在超市的话呢，他们可能会去超市，我们在超市做一些特别的卡片，告诉他们在互联网上可以订阅我们的商务周刊，很多的方式供这些商务人士选择，

　　伊安·洛克斯：不错，继续尝试下去，你来说，

　　阿尔弗雷德·海因兹：我觉得最好的，销售杂志的方法，销售期刊的方法还是通过零售上来做，可能你觉得我这个观点很不可思议，但是我觉得你得想这个可及性，可获得性，而且要做一个选择，你是说现在的期刊可能都是花花绿绿的，五光十色的，那么如果在一个零售点，你的期刊是众多的，供读者选择的期刊，这本来就是一种言论自由的象征，而且你也可以跟零售上传送一些技巧，比如如何摆放，对我来说如果我渠道一个报刊厅，然后拿我的钱包出来卖下我们的杂志社的杂志，与此同时那儿有几十种，我觉得这是技术性的问题，不仅仅是发行的问题，对我个人来说非常高兴，对读者来说，比如说他能够在数十种，50种100种杂志当中选中我们的杂志，我也非常高兴，那就说明我们的杂志是适销对了的。

　　伊安·洛克斯：我说一下英国的发行体系，我相信英国发行体系是最好的，或者仅次于德国，因为批发商和出版商之间呢，是有这个独家代理协议的，也就说所有的出版商呢，比如说我们这个杂志在你这个地方呢，就只有你这一名批发商来代理，因为这对于出版社来说这是一件有利可图的事情，但是呢，英国政府却决定有关的法律法规，刚才那个女士说出版社应该联合起来，英国确实联合起来了，协定签订相关的协议，可能最后我们的杂志不得不到超市那里去，但是超市那里去的话，就不是出版社所能控制得住的了，因为你想英国是一个很小的国家，但是上千种杂志，跟俄罗斯差不多，在英国的话，英国的新的法律法规说我们以往的出版商联合起来的，指定独家代理是违法的。还有我们再来讨论几个问题，我们就要打住了，听众当中有谁想问问题的，我们时间不多了，听众谁有问题要问的。

　　提问者1：我想了解一下你在印度的项目

　　维维克·高尔：在印度这个学校项目是吧，它首先是报纸，干起来的，然后杂志社也效仿，我们跟那些学校接触，然后跟学校有全面接触的方案，比如在一年当中我们会把有关的杂志是给，赠送一些分数供孩子在寒暑假的时候，或者周末的时候看，而且邀请一些演讲嘉宾跟学生见面，然后的话呢，也可以是举办一些学生之间的竞赛，然后得奖者可以去某些印度大城市那里去考察，去参观等等。所以有一些学校呢，不仅是这么做，而且还有自己新的想法，比如说他们在自己的课程当中呢，也会专门安排一些嘉宾来讲述时事政治这些内容，那么这样我们今日印度这个杂志是一个大众和的杂志，能够帮学生更好的学习英语，也是时事，学校比较喜欢，

　　伊安·洛克斯：我们嘉宾一个问题，没人一分钟回答，你觉得对你们国家的期刊发行体制，你最讨厌的是哪一点，比如说这位中国同事。这里一位女士。所以我把这个奖品给你，我们回到这个问题，对你们来说你们最痛恨你们国家发行体系哪一个地方？

　　维维克·高尔：就是那些出版商他们不愿意建立一个共同的发行平台，不愿意投资建立一个共同的发行平。

　　秦立德：中国太广阔了，发下的杂志在不同地区中，有些批发商进行串货，互相将自己的数量发到不应该发的地区去，使得发行商特别头痛，增加自己的份额，这是非常头痛的事情，叫通货

　　伊安·洛克斯：英国也有类似的情况，

　　塔吉娅娜·莎丽基娜：我对于我们国家的发行体系没有特别仇恨的地方，尽管也存在种种弊端，也有很多挑战，但是我觉得呢，还是让人非常激动，因为你要管理好你的期刊，要管理好期刊这些发行的渠道，你要做好期刊，管理好发行渠道就是最重要的事情，

　　朱玉祥：特别有垄断地位很大很大的发行商，他们的回款的时间可能会相对滞后，他不是不回款，是帐期有点长这是一个问题。

　　阿尔弗雷德·海因兹：我最恨什么呢，大家都想得到，有些出版商在营销方面都要有一笔开支，他们有的时候会跟零售商讲一些技巧，销售的技巧，而且的话呢，有的时候还满足那些零售商不正当的要求，实际还没帮他卖多少，但得了很多甜头。

　　伊安·洛克斯：我想我们要谈的话永远都可以谈得下去，但是待会儿有会议通知，但是我还是对所有人表示感谢，因为大家提出的意见都非常棒，也谢谢各位听众，谢谢大家非常美妙的想法，我想有一个非常重要的会晤通知，要不你都不知道下一步要做什么，我来做一个总结，我想经常出版商，尤其是编辑他们都说内容为王，内容为王，但是这是不错的，内容为王，但是客户呢，或者读者呢，读者更加应该为王，与此同时发行商就是上帝，因为如果没有发行商你永远都到不了读者那里，所以我们的讨论恐怕是刚刚才开始，但是就不得不结束了，那么这里我还必须告诉大家，我们待会儿带大家去首都博物馆，大巴五点开始带大家到博物馆吃冷餐去。有的人要去奥运会，亚运会，也是五点钟出发，但是你们不要坐错巴士。