中国企业生态格局下的基金坐标论坛实录

　　由《投资与合作》杂志主办的TopCapital亚太投资峰会于2007年4月17-18日在北京世纪金源大饭店举行，本次会议邀专家探讨2007年中国风险投资的热点话题。新浪财经独家图文直播本次会议。以下为参加《中国企业生态格局下的基金坐标》论坛的演讲。

　　主持人：各位嘉宾下午好，我们今天下午将会把本次论坛推向高峰，我们除了互动论坛之外，还有盛大的颁奖典礼。

　　我们第一阶段会议分三个小节，第一个是圆桌论坛，第二，融资演示，第三个是互动论坛。

　　这个阶段的主题是中国企业生态格局下的基金坐标。什么样的企业需要找什么样的基金，不同的基金也有不同的发展与项目选择。如何获得VC投资，如何获得PE投资，如何寻找成功项目。这是围绕在创业者和投资者之间永恒的话题。已经融资成功的创业者是通过什么样的方法吸引风险投资的，风险投资的进入使他们的企业获得了什么样的收益，而投资人又是如何找到这些项目的。

　　下面有请专场主席北极光创业投资基金创始合伙人邓峰先生。

　　下面我介绍演讲嘉宾：

　　有请全国工商联副主席、科瑞公司董事长郑跃文先生。

　　有请渣打银行直接投资大中国区总裁陈凡先生。

　　有请上海隆安律师事务所合伙人费国平先生。

　　有请法国NBP亚洲投资基金董事王刚先生。

　　有请著名风险投资人周志雄先生。

　　有请红杉资本(中国)基金合伙人周逵先生。

　　有请阿尔卡特战略投资总监徐飞杰先生。

　　有请联想投资执行董事沙重九先生。

　　有请和君创业公司总裁李肃先生。

　　下面我们以热烈的掌声请出本场主席邓峰先生给大家做演讲。

　　邓峰：大家下午好，坦率的说，我从来在没有一个论坛上主持过，参加过十个人参加的论坛，两个半小时，大家要坚持住。

　　今天这场主题是风险行业的投资家，跟我们需要钱的私营企业之间的对话，可能实战性比较强。开始的时候，我从我的角度问大家一些问题，中间还有两家企业做演示，我们提一些问题，最后是听众自己来问问题。大家提问的时候，希望提一下大家都关心的问题，太具体的问题，在会下再提。

　　第一个问题，从郑先生开始，每个人介绍一下自己和你的企业，如果是投资，你投资的方向，还有对民营企业可以提供一些什么样的服务，简单介绍一下。

　　郑跃文：我叫郑跃文，我的企业到今年20年，20年前我在政府辞职下海。下海的时候，又想做产业，但是产业又不怎么会做，后来慢慢走上投资的路。这几年从产品经营到资本经营，事情做的不多，可能和在座的人很相似，是从无到有的创业人。如果有什么问题，在创业过程中，我相信大家都会碰到许多同样的问题，我希望大家在今天的会上，我们能够互动交流自己的教训和经验，谢谢！

　　陈凡：我叫陈凡，渣打银行直接投资的，我是半路出家，来的比较晚。学过音乐，学过物理，当过老师，刷过盘子，刷过碗，然后扎到投资行里面，投行也做过，VC也做过。渣打银行我就不多介绍了，投资是什么行业都做，吃的，喝的，天上飞的，地上跑的等等，但对工人剥削的企业，我们都不敢投。其实我们还是刚刚起步，希望在投资过程中和大家一起来学习。

　　费国平：我叫费国平，来自上海的律师事务所。我的职业范围是并购、重组和企业投融资方面。今天第一次和这么多投资家，PE、VC在一起还是头一次。可能更受欢迎的是他们。我不知道主办方为什么请我来。但是我看到题目是中国企业生态格局下的基金坐标，还是有点看法的。在我具体工作当中，为企业提供这方面服务的时候，第一层面是给企业做顾问顾问，筛选各种中介服务机构，筛选判断什么投资者是最适合你的，不是最大的适合你，也不是跟你产业匹配的就适合你，可能有多方面因素的考虑。第二层面为VC和投资者服务的时候，为他们筛选企业，发现企业存在的一些风险。这是我为企业服务做的一些事情。

　　我也很感谢主办方邀请我参加这个活动。在企业生态格局下，我一直在想中国企业生态格局里面面临的问题到底是什么，拿到这个题目是的时候，我就想有两个方面。第一个是中国企业自身的特点带来独有的现象，第二个，就是大环境。现在中国企业生态就是这样的，能做这么好的事情，但是不是大公司做得到的事情。

　　中国企业生态环境存在的问题什么呢？今天专题题目是坐标。关于基金的问题，上午很多嘉宾也提到，中国市场也好，立法也好，基金的概念和法律的特征根本没弄清楚。上午很多嘉宾已经讲过很好了，VC和PE在法律上没有什么界限，只是那个公司生产电

冰箱，那个公司生产电脑，这是不同阶段，不是法律运营上的特点。所以我们搞投资立法根本上可能存在一些问题。整个企业存在的自己的定位坐标上的偏差，是我们整个社会面临的问题。包括一些拿着政府津贴的人，离开自己的坐标，做一些不该做的事，说一些不该说的事。我们有一些学者拿着政府的津贴，还在批评政府，这是整个社会找不着坐标的时候，我觉得这个题目非常好，把这个题目扩大一点，扩大到全社会，大家都要找一找自己的坐标在哪里。

　　王刚：大家好，我是法国NBP的，我们整个全球基金规模是26亿欧元投资。在北亚地区目前投资了1.5亿美元。在中国地区，我们现在已经投了七个项目，其中有四位已经全部退出。我们所投资的行业，包括传统的行业，我们投资了两个太阳能的项目。我们也投资了两家高科技的项目，这两家也分别在香港和美国上市。另外我们还曾经投资过医疗消费品行业，以及软件产业。未来我们会继续投资于成长期和成熟期的传统企业，以及具有一定技术含量的高科技企业，谢谢各位！

　　周志雄：各位下午好，我是周志雄。我今天的身份是一个杜立德投资人，我在赛富基金做合伙人。跟刚才陈总说的一样，我也是半路出家。我15年前在AC 尼尔森工作。99年底中国VC刚刚起步的时候，当时我是在软银中国做北京办事处。01年的时候，我加入赛富，在赛富工作五六年也办了很多案子，亲身经历了投资行业的成长过程。其实这个行业成长变化是05年，海外主流的投资人都都进入中国，而且整个中国的基金首次走向国际化。我在06年底的时候，就决定先离开，多思考思考，想想自己下一步怎么做。以后还希望做这一行，所以希望大家多多支持。

　　周逵：我叫周逵，一直在国内做了很长时间，在三个小企业做，后来进入了联想，05年在红杉基金进入的中国，进入了红杉资本。我是非常幸运的在这个行业，我非常喜欢这个行业。投资公司，我感觉压力无限，挑战无限。在风险投资这个行业非常有意思，非常有成就感。尤其是跟创业者交流，每个创业者都非常有激情，而且有很多成体系的思考，我们能看到他的过程成败，在成功的过程中看到他的价值。所以非常有成功感。当然压力也非常大。因为新的机会不断挑战，需要自己不断突破自己。另外红杉在国际上有非常高的成就，中国的红杉团队作出成绩的压力也是一样的。我们希望做得更好。

　　徐飞杰：大家下午好，我叫徐飞杰。我是负责上海阿尔卡特与朗讯投资合作这块，我是04年加入阿尔卡特的。战略投资，跟一般投资的区别，除了看投资回报率以外，还要看这个项目是不是跟公司主营业务有相关性。如果我们投了这个公司以后，成长以后可以帮助公司的主营业务拓展市场。同时这个企业成长过程中，借助公司的资源，加速它的成长。这是一个双方共赢的关系。

　　我们投资专著于TNT领域，说的稍微详细一点，就是电信的技术、产品，互联网的应用，增值服务，还有新媒体，还有一些行业的应用和技术。

　　从04年开始，我们已经投了两个项目，一个是做IPT数字机顶盒的终端，一个是互联网网络运营的公司。我们目前对这两个公司情况非常满意。

　　我先介绍一下，如果大家在这个过程中有什么问题，可以想我提问，谢谢！

　　沙重九：我是联想投资的沙重九，我是01年联想投资成立的时候，就加入这个公司。在这个公司主要负责集成电路，偏硬件的投资。可能大家对联想投资有一定了解，我还是简单说几句。

　　联想投资是01年成立，是非常有特点的本土VC，现在管理着三个基金，将近3亿美元。到目前为止，我们投资领域主要是跟中国有关的，早期和处于成长期在IT方面的企业。到目前为止，共投资50多个企业。现在有8个项目已经退出，其中6个通过并购，两个IPO，一个在香港主板，一个在纳斯达克。我们投资团队总共有20多人。

　　李肃：我们是和君创业公司，我们在中国做了20年。我们现在重点做的领域探讨全球基金进入中国以后，中国分散的，闲散的资本怎么样模仿国外进行大规模的组织。模仿国外的基金组合成综合性的中国基金。我们和光彩49集团也有在合作，我们在探讨怎么样为国际国内的基金服务，怎么样为中国的民营企业服务，怎么样为国企的改革和改制服务，大体上在做这方面的工作。

　　今天我用两分钟讲讲现在对基金进入中国和中国基金大形势判断。昨天我跟王巍谈了一天，他们路演的时候，看到最大的现象，就是基金已经过剩了。组合基金碰到最重要的问题，就是找不到好的项目，所以基金管理人由于信用的问题，开始退基金。这样一种形势下，最好的基金，最能干的基金已经开始向虚拟化发展。虚拟化最后就把好项目包装起来，把价格谈好，然后把项目卖了。这些基金管理的形式新动向和走向，让我们认认真真在研究中国的基金到底处在什么样的态势里面，中国的项目处在什么态势里面。

　　五年前我曾经参加过一次会，都是国外最出名的银行海归派，他们说在中国十年找不到项目，我们当时在会上王明福是我一个合伙人，他说以国际化的眼光来看，没有找到实体的项目投行里面，造就了大量的空手道。在那个时代，包括德龙，我们去做五年的顾问，华源做十年的顾问，都是空手起家。在资产重新配置过程中，组合起大量的资本运筹的大颚。现在不用那时候的观点和方法论看基金的价值了。90年代分析基金的方法和现在大大不一样。德龙确确实实是早死了两年，如果晚死两年，德龙项目的价值应该是价值连城的。德龙晚死三年，造成德龙这样的公司至少有一千亿利润。90年代在大规模重组整合的公司，实际上是还不成熟，不是在市场经济下投资。

　　中国大体上国外基金取得暴富性的收益，有没有必然性，有没有长久性。现在正在进入中国的基金还有没有这么好的项目。前两三年，很多企业对自己的价值还没有那么高的认识。从这个意义上讲，好的项目越来越稀缺，越来越短缺。所以我们跟光彩49集团要做的就是四件事，第一件事，就是找到自己的位置，找到民营企业希望提升自己位置的挖掘出来。第二件事，为本身能力比较强的企业提升价值。第三件事，把最好的项目，用国外的最好的方法，进行大规模的路演和买卖。第四件事，最后就组织自己的基金，然后进行大规模投资。谢谢！

　　邓峰：台上的嘉宾是各种各样的，有渣打银行，有VC，有律师，感谢你们的到来。我们还是围绕听众最感兴趣的，作为一个创投企业，和成长型企业，他们能从风险投资那儿拿到什么，这方面还是听众特感兴趣的方面。

　　我简单介绍一下北极光，我自己原来是做创业的，本身就是企业家，在硅谷创造了自己的公司，做网络安全的，是高科技的企业。91年创业，04年把企业卖掉，05年回到国内做风投企业。我们的基金叫北极光创投。跟国内很多基金不太一样的，我们都是有运营经验的，有科技领域有运营经验的，在美国和中国都有创业经验的。基本关注是早期和成长期，主要是IT行业，也包括一些新的，消费服务、消费产品，还有新的能源，生命科学方面也有一些涉猎。

　　投的案子，但是知道珠海的巨力，科技方面还有网络安全，还有在美国做的一些关于无线方面的通信设备公司。在国内投的消费者方面的，包括红孩子，连连科技，包括百合网等等，在一年半左右投了11个案子。北极光还是很新的一个基金，跟这些元老比起来，还是一个新兵。

　　大家感兴趣的问题很多，答案也不一样。我最感兴趣的VC到底怎么看企业，看企业该投不该投，这个题目很大，有的人看团队，有的人看行业，有的人看技术，价值链等等有很多不同的方面。我想问直接参与投资的人，哪个对你们来说是最重要的，两到三个方面。给我们下面的创业团队讲，你认为所有这些因素里面，哪两到三个是最重要的，为什么？

　　郑跃文：我觉得主持人的问题非常关键，因为作为任何一个投资人来说，我相信它也是为了创造效益。所以我个人认为最关键是用最少的钱，最短的时间，赚到最多的钱，是我关注的企业。

　　陈凡：我想的不太一样，从早期、中期、晚期，不同阶段的VC，和不同阶段私募基金观察点不一样。我认为有三点比较重要，第一点是人，在中国做VC和美国不一样，人虾米了，这个项目就瞎了。人是第一要素。第二要素就是商业模式，人挺好了，特别好，但是就是做生意没有独一份儿的招，没有差异竞争力，在这个市场上也做不下去。第三个要素，就是行业。行业不行，再做也做不大。所以我认为这三个要素是比较关键的。

　　王刚：刚才几位说的我们都赞成，从我们投资中后期的项目来看，我们主要看三个方面：

　　第一个，是行业成长前景，如果这个行业本身是低迷，或者往下走的，再好的公司也是逆潮流的，做起来很困难。

　　第二个，你要有很好的管理团队，这表明它对这个行业有很好的了解，有很好的执行能力。第三个，他们能够有公开透明的思维，这样能吸收很多新的东西。

　　第三个，我们投的行业是有一定的金融壁垒的，这个壁垒可能是技术上的壁垒，或者是商业模式上的壁垒，或者对技术上的壁垒。这个壁垒能给我们带来利润的增值，在竞争激烈的时候，仍然能够获得不错的利润，这个我们也是非常看重的。

　　周志雄：我看一个案子主要是三方面：

　　第一，商业模式，商业模式也包括了其他东西。

　　第二，团队的执行能力。

　　第三，团队的人品怎么样。

　　大家在不同案子的时候不一样，有时候看比较晚期一点，要先看公司，因为好人有的是，这不是筛选的原因。但如果说你是很早期的一个案子，其实你不光要卖一个很好的概念，你要让投资人相信你能把这个概念做成现实。

　　我个人的感觉是说，哪件事最先引起投资人注意，这个在不同阶段不一样。按阶段来看，可能是公司和商业模式会先引起我们的注意。然后最好不要光是概念，有一些东西会有一定的结果，即使这个结果不见得有收入，不见得是影立得，但是基本上能够证明你这个商业模式。通常我到最后不投的原因，就是跟这个人合不来，或者小事太计较，或者说这个人没有信誉，今天跟你说完的话，明天就说这是我谈的一个起点。或者说作假，为了使得估值做的高一点，把流量做一点等等，这样不行。最主要是你有什么证明可以做到的。

　　我非常想投的案子，就是跟这个人特别合的来，如果这个人口碑比较差，可能就要小心一点了。

　　周逵：我觉得每个案子都有价值，努力去发现和理解这个价值。再就是做了很多工作，看到价值很兴奋，然后我们要看到风险在哪里。VC是要冒风险的，但是要看到风险在什么位置的。然后看大家能不能谈成这个条件。

　　回到具体探讨价值上面，我们天天在学习，在探讨，就是在理解这个行业，是哪几个行业是我愿意花最多精力去参与的，这个还是在工作中放在第一位的。在这个行业里面，我们看到一个非常好的企业，或者说这个企业正好找到我们。其实几个因素跟刚才周志雄提到的都是一样的。

　　最后做决定还是人为主。我们做事情，还是有之前的反映。还有就是我能不能理解这个业务，我要理解这个业务，因为大家是做伙伴之后，你当然希望我能懂这个业务，你也希望我们有价值，我们参加过会使这个价值更高。这是我们VC关注的。

　　徐飞杰：我们这个投资是战略性的风险投资，我们挑战被投资人的规格还是高一点。包括我们过去的投资经验，我们认可的，否认的案子，我看有三个方面很重要。

　　第一，战略价值。

　　第二，团队。

　　第三，合作投资方。

　　第一点，战略价值，作为我们战略投资，我们是希望在这个公司成长以后，有一个互相的合作，未来合作的可能性。不管它做的这个产品、技术和服务，是不是在我们电信领域当中，只要在产业链上下游，互相支持，把这个市场带动起来的，我们都感兴趣。并且我们也看到一个公司，特别我们主要是投早期的公司，风险非常高，在过程中会遇到这样那样的问题。作为一个投资方不是只给钱就完事了，还要花很多的精力帮助它。举一个例子，养一个婴儿，还是养一个小猪，小猪生出来，给吃的就可以了。婴儿生出来以后，不光给吃的，还要培养他上学，艺术天分等等。我们投资一个公司以后，可以利用自己的资源，在技术上、市场上帮助这个公司。如果我们能够帮助这个公司，而且这个公司成长以后，能帮助我们，这就是战略价值。

　　第二点，就是团队，我们投资人投资还是投一个团队。每一个创业者都有不同的背景，他可能是很有经验，已经有创业经验，失败过，但是这次又出来过，或者已经成功的也有，他有创业的激情，能够二次创业，三次创业。还有就是八零后的人有创业的激情，但是经验比较少。我们选企业的时候，首先是看他是不是有没有激情，然后看他有没有开放的心态吸纳新的理念。并且点拨一下，他就能够明白。因为他虽然经验不足，但是会照着你指导的方向去尝试，个人的素质和团队素质很重要的。

　　第三点，合作投资方。我们通信领域有非常强的资源，跟一些做的比较成功的VC一起合作过，我们在资源上会互相补充。特别是在公司成长到一定程度以后，需要新的资金注入，加速企业的成长。我们可以跟合作投资方互相提供各自的资源和优势，帮助公司加快成长。

　　沙重九：我想投资人的背景、阅历，和他成长的环境都不太一样。所以对同样的事可能也会得出不同的结论。各自的角度也不一样，最后的结果也不太一样。

　　刚才几位都讲到了，从投资人的角度，看一件事，一个投资机会，无非是两个方面，一个是事，一个是人。联想投资也基本是这样。看一个投资机会，会从这两个方面来看。我们也投了不少项目，有成功的，有失败的，所以也总结了我们看这两个因素的时候，是人为先，事为重。

　　从事的角度来看，我觉得我们比较关注规模，就是你所从事的这个事，会达到一个什么样的规模很重要。因为中国多数投资案退出还是通过资本市场，IPO退出的。如果没有一定的规模，很难有退出的渠道。这个是我们首先看的。

　　再一个就是成长性，你是否能够快速的成长，这个是很关键的。因为这个跟最后投资回报是直接相关的。

　　再一个就是从竞争的角度，你所从事的这个事是不是有壁垒的事，是不是大家很容易进入，还是说你有很强的壁垒。当然这种壁垒有的市场行为，有的是非市场行为的，技术壁垒也可能是。

　　从人的方面我们是偏重于早期的项目，还有成长阶段项目。人的因素是非常重的。人和你所从事的事是有匹配性的，不是所有的人适合做所有的事。你这个人适合做这个事，这个很重要。再一个人最基本的素质和品质非常关键。比如说这种创业精神很重要，再有像能吃苦和执着精神，因为做早期企业，你会碰到很多的沟沟坎坎。我们看中国能够成功的这些创业家、企业家，他的基本素质都是非常好的。非常能吃苦，而且这种执着精神，这种追求精神是非常出色的。

　　当然其实对一个项目判断是挺艺术的，还有很多方面。我说的是主要的方面，不同的行业关注点不一样，所以就要看具体的项目了。

　　李肃：首先股市的热和冷是非常重要的因素，再就是壁垒，我们做海通，做海上通讯的体系，国家把政策一给他，壁垒就非常高。再就是它的转化，这个技术是不是能非常科学的转化，要多大的投入量，这个过程中能不能算准。再就是政策，政策就是宏观环境。最后一个是团队，高技术项目上不是成熟项目，所以团队，我们感觉投资者有义务不足地方补回来。风险投资一个很大的特点，就是没有完善的历史可借鉴经验体系和团队，所以团队应该高度重视，但是要用动态去研究。

　　邓峰：大家都提到了团队，还有商业模式是不是有独创性，创新性，能不能构成壁垒，以及什么样的行业，形成什么样的市场。但是早期和中期、晚期不一样，早期注重人，晚期是对利润的关注。我自己也是这样，天使就是看这个人怎么样，这个行业是不是有大的市场。

　　大家很关注的一个问题，VC都很忙，每天都要看很多商业计划，这个商业计划递过来的比能看到的要多的多，最后几十个案例可能只投一个。周逵，我问你，因为你看的案子很多了，你们有很多很多的商业计划，什么样的商业计划书，能引起你们的注意？

　　周逵：其实跟刚才的问题是衔接的，就是我们看重的价值是什么。我们之前做了很多工作，天天在琢磨案子。首先我们要跟创业者聊一聊，看看到底怎么样。

　　邓峰：我看到的商业计划有的2、30页，你怎么看了以后，就跟他联系？

　　周逵：我们一年看几百个案子，有的看的很深，有的看一下就过掉了。我们看的深的，就是关注的行业里面，正好他是解决这个行业问题的。我们不管它好，还是不好，因为看文字看不出这个人怎么样，我们都会和他交流。这种比例是比较多的。

　　跟他交流后发现，这个人就是做好这件事的人，就会深入了解，除了这个人以外，其他的东西，他的团队是什么，他的客户是什么，赚了多少钱，处在什么阶段，客户对他的反馈是什么。深入交流的过程是找他不成功的理由。如果是因为没有我们，我们会一起把这个事情做成。

　　这个过程对我们压力很大，因为你要快速作出判断。但是内部交流就要很高效。很有意思的案子，我可能立刻跟我们的伙伴做一个快速的交流。我们VC机构都有例会机制，有内部沟通的手段，快速的交流，大家都觉得很有意思，我们会花更多的时间。

　　陈凡：私募基金，杀掉一个项目大概在三分钟之内。首先看它是什么行业，第二个是看利润指标，增长率是负的我不投，应收款大的我不高，现金流不好的我不投。我是排除法，没到我的指标我看都不看，耽误我的工夫，最主要的是耽误我们客户的工夫。

　　邓峰：我的体会，发现很多创业者，因为我们还是早期的，找我们的经验不是很足，把商业计划书写的非常详细，东西很多。其实这是不好的。我们很多VC，他们第一没有耐心，因为我们对很多事情了解，看到很多了，所以我们直入主题，了解的那部分不要讲了，市场那部分不了解的，就讲一下。所以你一定要是一个很好的倾听者，你要知道投资者想知道的是什么东西。

　　周志雄：首先VC会从感兴趣的子行业，看一个价值链，缺东西，缺了这块东西就没有什么效率，所以有可能自己找案子。这种可能性是最高的。再就是投行和顾问公司会介绍一些案子。

　　企业家不要指望说你有很好的，成型的东西，被动的发商业计划书，就期望让VC从100份计划书挑出来你的。你要想跟别人不一样的方式，就是找好的顾问公司。好坏顾问公司有什么区别，好的顾问公司把你的案子接下来，就知道要给谁。一个好的顾问公司拿到这个案子，就知道是给邓峰的，是给陈凡的。是按照顺序一个一个排下来的。

　　如果我公司实力比较小，楞磕，这种成功的比例就比较小。比较好的方式就是找一个跟风险投资比较熟，比较有信誉，或者比较好的朋友介绍一下。

　　如果你有机会见到VC，你是不是用什么方式把你的案子表达清楚。

　　邓峰：大家都提到团队，团队说起来容易，做起来难，团队是一个人，还是看整个团队，如果我团队不全怎么办？团队里面经验多了是不是就好，有激情但是没有经验怎么办？咱们能不能把团队的问题阐述一下？在这些成功的企业里，它的团队有什么特点，有没有共性，它是一个很全的团队，还是不全的，还是CEO很有激情。

　　周志雄：我以前看的案子比较多的是早一点的，成长期的案子。他们的共性就是说这些企业家执行力很强，我看的一般案子就是有规模的，有结果。比如说我看芯片的案子，它有两三年的时间，别人用4、5000万美金做出来的芯片，他2000万就可以做出来。通常来讲他们的执行力都是不错的。

　　他们这些人在这个阶段的时候，你能不能投这个案子，很大程度上取决于两个东西。首先是看战略上的考虑。通过企业家到这个阶段，可能从200万到做到1000万，或者1个亿，做不上去怎么办，这时候你要看他是不是可合作的。其次，你要看这个人的判断，有没有更多的东西支持他。是不是只有他把这个东西做出来。

　　邓峰：谢谢。郑总，您是怎么判断团队的？

　　郑跃文：我是自身做企业，现在即使投资，也是从三个方面考虑。第一，发现价值，第二，实现价值。第三，就是退出。我投资也主要针对中期的企业。对于团队，首先它有成长，团队肯定不错。我们参与以后，能否改造这个团队也是很重要的。如果你绝对不能改造，就靠这个团队，这是一种投资方式，一般财务投资是这样做的。我们一般是带他们一段时间，价值有很大提升。现在讲创新里面，很大一部分就是自主创新。自主创新以后是不是可以提高他们的积极性，改变他这个组织结构。

　　如果是的话，我们做了几个IPO的项目，这个阶段里面，我们从后面的几位都做到行业第一名。能做到行业第一名，人员的组合必须是一流的。做了几年以后，老总慢慢调了，所以做到第一名是很难的。

　　因为我是做企业的，不仅要看它的团队是什么样的，还要看我进去以后，团队会改变成什么样，能不能达到一定高度。

　　还有一点，我想强调的就是，人都不是万能的。在团队精英里面，我们特别重视组合以后互补性团队。投资管理，我们做投资人，投资以后，他们只会做产品经营，因为投资的企业，企业家只会做产品经营。那要做资本经营，投资的力量一定要加进去。这个互补性是我多年总结最重要的一点。

　　陈凡：刚才郑总讲的非常好，我跟大家分享一下我几年的体会。我现在主要做两件事，一个是互联网，一个是地产。这两个一个是传统的，一个是高科技的。所以是完全不同的。刚才老周讲的从互联网过来的，从张朝阳那代开始，他们算帐比你还快，绝对被投行培训好了的，因为他们一开始一分钱没有，被投资以后有了非常大的发展。我们投资这种企业，只能用渗透方，就是一个被动的投资者。看这类企业家，一个是娃娃类的，刚进去，让他站着就站着，坐着就坐着，因为他缺你的钱。我们现在做的私募，基本上和非常自信的淡水鱼结合，他们根本不理你这个茬。我现在有一个企业做的非常好，我特喜欢，特别想跟他做。但是现在投资者发高烧，把资本市场弄的温度很高。他说动物世界中，鹅求偶是不同的，有的公鹅筑巢，然后等母鹅，然后排队给它跳舞，最后赢的那个才可以生小鹅。他说的很幽默，我说你是公鹅还是母鹅？我说我是老鹰，如果有人欺负你，我会帮助你的。现在资本市场被炒的很厉害，但你不能嘲笑他们的想法。你要把用互联网的标准去对待其他的行业，这就不合适了。我们为什么去的时候，一定要看团队，看这个老板是不是愿意从淡水鱼变成咸水鱼。谢谢！

　　邓峰：谢谢，下面请两个企业演示一下他们的案例。第一个是北京嘉捷博大汽车节能技术有限公司，胡盛荣胡总。他讲完以后，嘉宾给评点一下，你有没有兴趣，他准备的资料好不好。

　　胡盛荣：刚才邓总给我们提出的要求，就是资料要简洁，摘要。

　　我们嘉捷博大公司是91年成立的，下面这几辆车是我们不同阶段开发的车型。我们企业成立一开始就走自主研发之路。我们自主开发了液压混合动力技术，并获得多相国内和国际专利。下面这些专利是已经获得的，和正在申请的。我们针对高能耗，高污染的公交车研制开发了液压制动能量再生装置产品，可显著降低友好和尾气排放。我们测试过，综合尾气排放可以降低40%。

　　液压制动能量再生装置可将平时浪费的制动能量回收储存蓄能器内，并在车辆启动时释放该能量。

　　这张图可以看出，我们是把液压制动能量再生装置是安在中部的。价格是8万元，投资回收期为2.5年。

　　我介绍一下液压混合动力行业的发展，这不是我们创造的，只是拿到中国市场上应用开发。液压混合动力把车辆分为两大类，一个是电压动力车和液压混合动力车。

　　这个图上展示的，左边是美国环保署和能源署，美国的一些企业将液压混合动力车的应用案例，有福特的汽车，有SUV车型。右边是日本在公交车运用液压混合动力技术，已经有十年的时间。

　　下面简单一下这个市场，我们液压混合动力主要面向汽车市场，我们选择了一个最容易打开的市场，就是公交车市场。公交车现在目前国内保有量是30万辆，我们计划开发旅游客车180万辆，卡车840万辆，市场潜力非常大。

　　2006年嘉捷博大和北京公共交通控股公司合作开展50辆北京市公交车安装液压混合动力，这个项目是受到发改委的关心的。

　　液压制动能量再生装置的直接客户是车辆生产厂，开始时的营销对象应该是以车辆的最终用户，因为主要是影响最终用户，让他们知道这个装置能够节能。我们采取的措施，包括试装，包括组织研讨会，专业性的展会，来影响最终用户的采购决策。

　　另外我们通过影响最终用户的形势，逐步渗透和整车生产企业进行合作。

　　我们的研发计划是07到07年，针对如何将液压混合动力更广泛的应用于各类车型。07到08年我们要开发在在用车改装的能量利用技术，使液压混合动力可以应用在所有车辆上。09年我们要开发卡车的传动轴启动技术。

　　我们从2005年到现在，嘉捷博大已经累计得到政府无偿资助资金1890万元，同时被列为市科委2006年启动实施的51个重点科技项目之一，目前正在申报国家科技部863计划的重大专项。

　　我们这个图销售预测，我们成长速度比较快，2011年，如果按照我们计划，实际上占整个汽车份额量并不是很大，但是已经达到了很高的销售收入。我们占卡车0.5%，旅游客车2%，公交车是10%。这是预计的销售收入，这个在摘要里面都有。

　　最后我们通过SWOT分析总结一下，我们汽车市场潜力非常大，而且全球趋势都在使用环保汽车，我们的威胁，现在还是培育期，大家对液压混合动力不太了解。当你这个东西做好的时候，面临着潜在的政策，我们的强项是研发能力和政府关系，弱项是商业执行力有待培养。

　　在这种情况下，我们希望募集的资金主要应用于市场开发，我们希望除了依靠我们风险投资的资金以外，还希望风险投资在我们人力资源方面做一些贡献。我们07年的融资计划是七千万元。

　　这是我的联系方式。

　　我想听一下嘉宾的评点。

　　郑跃文：首先，这个项目是按照行业方向来说应该不错，但是你刚才介绍的，我听完可能我不感兴趣。因为这种行业首先是一个大行业，大行业我们投资以后，最担心的问题就是竞争的压力。大行业首先竞争就可怕，汽车行业，每家有实力的公司投资可能都很强。你刚才说你们跟大公司比就没有优势。市场越大，大公司就越赶进来，可能市场小，我们会做起来。我感觉风险特别大。

　　第二个，你有特点也行，你刚才说专利也好，什么也好。现在专利在我们脑子里面，专利很容易拿。我明天设计两个东西也能报专利，专利没什么特点。但是专利里面，你能达到世界先进水平的专利，这就难了。所以你这里讲的东西都是很平淡的。对我们来说，听完以后不能够马上产生效应的。

　　而且你计划书不能这么写，你三分钟时间短，就把三个特点讲完就可以了，你写的像文件。

　　陈凡：我觉得你讲完了一点没记住，就觉得时间太长，你本来七句话就能说完，你用了七分钟。你还照着念，我们都识字。你只要说给点钱，然后为什么？一二三，就完了。

　　王刚：我觉得这个项目很值得注意的。你有问题，你为什么能做好这个事情，你跟你潜在的竞争对手最大的优势在哪里。你的市场我算过了，大概200多万亿，你要说清楚你真正的优势，你为什么做的比别人好。现在有很多汽车零部件供应商也会做这样的事情，你们公司没有这个背景，你们公司不是从汽车产业出来的附属公司，子公司，你没有行业背景，你要说为什么我们做这个会比别人做的好，这是最核心的问题。

　　我觉得这个市场，这个技术我们也听说过，我们也跟公交行业的一些客户简单的聊过，他们认为如果真能产业化，以后应用很广。现在不能说服我的，就是你们为什么能做好这件事情。我没有听出去。

　　周逵：这事我还想往下听，你没说清楚。我最想听到的，这个市场是不是以后都是这样，以后都要装这个东西，这个没有一个判断。第二个，政府为了节能，但是不会掏8万块钱来做这个事情。第三个，为什么你们能把这个事情做这么好。从现在的状态来看，8万块钱投入，两年半的回收，你的融资计划跟现在的状态不太匹配。

　　徐飞杰：我在投资的时候也看到，究竟这个公司做的技术，还是一个产品。所谓技术和产品，区别于在市场上，你拿这个卖，还是在这个产业链当中的位置在哪里，产业链所占的段有多宽，有多窄，如果很窄的话就是技术。在通信行业有新技术不断出现，但是有几家能做大的。如果你这个东西是技术，是不是得考虑找一个合作去做，而不是单枪匹马打这个市场。给你做参考。

　　邓峰：好，这个案子还是很有机会，但是怎么讲还要完善一下。

　　我们进行下一个演示，深圳市壹卡会信息咨询有限公司的冯军。

　　冯军：虽然时间只有五分钟，我会非常好的利用这宝贵的五分钟，其中一分钟，我会奉献给以下的一个小故事。

　　(播放AV)

　　这是在深圳的一种消费模式。

　　这是后台的计费系统。

　　这是前端消费者收到的信息。

　　这样一种生活消费模式已经成为深圳的一种生活方式，这个生活方式已经从深圳进驻广州，然后进入上海，然后会进入北京，从深圳的生活方式成为中国的生活方式，这就是壹卡会。

　　这样的一种生活方式，成为了改变一种商业力量。这个商业力量和招商银行等等共同成为了一种生活方式。这种生活方式仅仅是通过了一张卡就能够受到了追捧，受到了流行吗？真的就是一张卡就全部流通所有的商家吗？我认为不是，因为这背后有一个非常好的商业的解读。

　　第一个，我们发现每年通信行业，银行这个行业，发行给消费者的积分，大概有两百亿，每年都有两百亿的积分在流通领域，但是积分真正起到作用的只有20%，还有80%没有使用。为什么？是因为其中的会员卡不同用，积分不同用，导致所有的积分沉睡起来了。

　　第二个，我们社会消费总额是7万亿，也就是说整个商家为了7万亿花费4000个亿的营销成本，这个效率是不够的。为什么？是因为这些商家缺乏数据支持营销。

　　第三个，是奖励的个性化不够。我们发现如果能够让现在留存的积分通用起来，让各个商家的积分奖励，这是一个非常巨大的市场，这就是我们项目的起源。由此我们构筑了壹卡会这家公司，把它定位为中国通用积分的运营商。

　　我们的业务紧紧锁定在消费领域，比如说餐饮、娱乐等等，我们给消费领域的两端共同提供服务。我们能够为他们提供服务的前提条件，我是用通用积分将两者联系起来。

　　再给大家的PPT里面，我们已经介绍到了，面对商家，我们有服务的手段，面对消费端，我们也有服务的手段。正因为这样，我们才让商家的价值体现出来。没有建立积分系统的商家，我们帮助它建立，并且以商家奖励通用积分给消费者作为消费回报。这个得到得到了商家价值最大化。

　　关于消费者怎么样获得积分呢，第一，他去消费，在商家获得家里。第二，他可以使用积分消费，再积分。

　　现在电信行业有积分，银行也有积分，我们建立了中间的一个交换平台。在这其中会员的价值得到了最大的体现。全面积分真正使用起来了。

　　这是一个我们实施的策略，我们先建立商家和消费者两个阵营，然后在不同的区域扩张。我们是否仅仅把积分通用作为我们的目的呢，不是我们要建立一个庞大的系统网，通过这个系统网建立未来价值面对的商家，面对消费者。所以这个项目里面，第一个阶段让积分通用起来，第二个阶段，让数据库活用起来。

　　我们的价值是显而易见的，社会的价值是非常明显的。因为我们能让商家受益，让消费者受益，两端都能收取费用，这就是我们盈利来源。

　　我的项目基本完毕，请各位嘉宾点评。

　　沙重九：刚才娱乐时间长了一点，本来时间就短。

　　你这个项目是一种商业模式的创新了，其实想法是好的，但是实施起来的难度是很大的。

　　有两个方面：

　　第一个，你如何让拥有积分的运营商，说服他们打造一个共同的平台，这是比较难的。

　　第二个，你要拿到用户的数据还是很难的，因为一般的运营商不会像你开放这样的数据，尤其是用户的数据。

　　再一个就是为什么非要通过你，我对这个事还是持比较怀疑的态度。

　　冯军：这个问题我们解决了，它已经不是沙盘的推演，而是已经在运营了。

　　李肃：我们历史上创造了一个货币形态，那卡互相串，这个问题就是收不到现金。这个商业模式，应该说对消费者是比较好的，拿一个卡在哪儿都可以刷，到处消费也是好的，但是变成一种货币，也确实是你创造了一种货币形态。但是你的投入和产出，和人家会给你多少扣点，或者扣点不给你怎么办。

　　冯军：这个我们结算体系已经解决了，会后我有资料愿意和你一起分享。

　　周志雄：需要说明的这个东西是不是实时的，怎么实现？

　　冯军：实时的。

　　周志雄：然后你的客户是你替他管理所有的积分，还是你跟他交换？

　　冯军：第一个他可以让我们托管。第二个，就是我们直接帮他管理企业。

　　周志雄：我现在见到的做积分比较好的，就是银联的公司。

　　邓峰：我对这个领域还是比较了解。这个行业我感觉是有很大的难度，但是确实要做好很有机会。我点评一下你的演示。

　　第一个，很虚的东西特别多，风险投资关心不是很高的，很虚的东西。这是你给客户讲的。投资人更感兴趣的是你为什么能盈利。

　　第二个，你讲的是鸡和蛋的那天，你说到那天那天怎么样，中间的过程你没有介绍，你的团队没有介绍。很多人做演示讲的太虚，太高，太高。我们风险投资更多的关注你们为什么能做，你为什么比你竞争对手做的好，盈利在哪里。

　　郑跃文：这个项目我是很感兴趣，但是难度确实非常大。难度在于要利用别人，不是你们能左右的，不是能花钱请人的。

　　再一个有两个问题要讲清楚就更好一点。第一个你在深圳运营的情况，你投资多少钱，收入多少，第二个，就是财务情况讲清楚。你把前面放完，再讲一分钟就可以讲清楚。然后你要把大家不放心的点讲清楚。

　　作为我个人来说，这个项目我会感兴趣，起码会让人去看，但确实需要了解的东西太多。

　　陈凡：你销售额是多少？

　　冯军：100万。

　　陈凡：多年做到的100亿？

　　冯军：两年的时间。

　　陈凡：公司一共有多少人？

　　冯军：深圳和广州加起来130名员工。

　　陈凡：你几月份开始盈利，按你的预测，什么时候开始打平？

　　冯军：经营性的现金流估计在今年的12月份。

　　陈凡：利润打平。

　　冯军：我觉得是两年以后的事情。

　　陈凡：100个亿你抽几个点？

　　冯军：每个行业不同，基本是6.04。

　　陈凡：那你销售额6.04个亿，你还亏损？

　　冯军：我还有投入。

　　陈凡：投入折旧期也不会这么快。

　　冯军：关于我们的积分宝？

　　陈凡：你有财务预测吗？

　　冯军：有。

　　陈凡：好，这个项目非常好。

　　费国平：这是一个虚拟的资产，有没有法律上的问题。这么庞大的一个系统，构架了商家和若干零售，消费者，这么庞大的一个契约系统，这中间你如何让它得到运转和法律的保护。

　　冯军：其中有这样的风险，但是我们为这个风险已经建立了控制体系。

　　费国平：你的这种积分是不是有法律的保护？

　　冯军：积分是商家对消费者的一个回报，或者各种各样的礼品体现的，或者各种代金券来实现的。我们认为这块跟货币有重大的区别，货币是一种支付工具，货币是在任何的地方都可以全流通，而我们的积分不是支付工具，是一种营销工具，是消费者的奖励，只能在联盟体系流通，它准确的是一种流通工具，这方面我们进行了充分的研究。

　　邓峰：谢谢，挺热烈的，说明大家对你这个很感兴趣。

　　接下来大家可以提问。

　　提问：我想就第一个问题，我站在厂家的立场上，我来替厂家说几句话，然后跟台上的嘉宾做一个博弈。如果我没有理解错的话，厂家优势一个是政府资源，在北京已经拿到了政府的资源，如果它把北京市场做好了，可以在全国复制这个。第二个问题，它不可能在全世界做这个事情，它只要在四大直辖市和省会城市做好了。第三个问题，它基于中国市场，我觉得可能他们的弱势在哪儿呢，像嘉宾们说的，松下、GE，可能有比它们更好的技术，但是他们没有很好的通道渗透到这一点。谁抢占到这个市场，这个市场就是谁的。所以在座的各位，你拿百万美金的投资，就会拿到一百倍的回报。我只是提一些自己的想法，让大家讨论更深入一点。

　　邓峰：谢谢。

　　提问：台上各位都是我心目中的英雄，希望有一天我能成为他们。今天是私募基金大好机会的情况下，经过十年磨炼以后，如何从一个实业家快速转型成为一个风险投资家？再延伸一下，通过在实业界积累的一部分财富，如何能找到对风险投资能有很好把握的，组建这样一个团队，在目前情况下去建一个风险投资公司？

　　希望各个老师能够给一些适当的建议，我是从西安来的，谢谢各位老师。

　　郑跃文：你刚才问的问题，跟我经历有点关系，因为我以前是做实业的，做着做着就成投资了。

　　我们做产业的时候发现，我自身包括在座的很多人都是创业起家的。在创业的过程中，如果就是靠产品经营积累去发展，可能速度比较慢。在这个过程中，我们除了自身把自己的产业发展好，同时也在资本经营中整合一些相关的产业，把规模做大。

　　这些年，前面几个产业为什么我们能做的前面去。因为我们边做产业，边做资产整合，所以这几个企业可以快速发展。我们知道了产业怎么样经营，行业里面的特点，我们也找了资本经营的规律。实际上这个过程是互动的，产品经营推动资本经营，资本经营发展好了推动产品经营，只有这两个结合好了，才不会有更大的发展。

　　我在国外的时候，有很多做基金的人来找我，要不要投我的项目。我发现新一批做基金的人，我感觉他们不懂企业。实际上都在做金融产品，做概念，然后让我拿钱，然后风险让我担。我做 了这么多年的企业来看，他们的项目如果什么都不懂，在机关里面做的人可能会交给他们。但是我做了这儿多年实业，我不会给他们。

　　不知道这个回答满不满意，我只是说自己的经验。

　　提问：我想问一下邓总，郑总，沙总。假如说创业之初的企业，项目符合咱们投资的标准，或者行业规则，就是符合你们条件的情况下，你们给对方投资的同时，要求对方最少占多少股权，就是股权比例是多少？

　　沙重九：我想VC肯定都不希望控股，不希望做成股东。一般来讲会在10%到30%，他也不希望太高，也不希望太低，对公司希望能有一定的影响力。因为投早期企业，创业团队的互动还是很关键的。

　　提问：各位嘉宾好，上周末的时候，有一个类似的论坛，有一个嘉宾说，世界上顶级的PE都把办事处设在中国。我想请问目前中国行业整合，中国投资越来越深入的情况下，未来在做PE可操作性和项目越来越少，还是随着中国经济不断发展，项目越来越大？

　　李肃：第一，我认为这三年来的项目有偶然性，国有企业想要追求特定的经营者持股等等各种各样的因素。也有相当一部分比较好的企业，面对国外基金出的比较高的价格，比历史投入增加了20倍。所以导致这几年特殊的高收益有偶然性。

　　第二，现在开始，整个中国投资市场存量市场机会，要加强识别能力，加强特殊的整合能力。49整合目标是包括有些跟政府资源结合在一起，才能帮企业做大的时候，用什么方式可以使政策拿到更多等等。这些项目在开始的两三年内应该有很大的空间。我觉得未来三五年后，未来PE会和国际接轨，项目会越来越成熟。

　　提问：我是我想请问周志雄先生，我初中毕业，文化不高，我之前有4次比较大的失败，有4次成功，以前我做传统行业，现在做互联网。这么多年的创业，有很多的辛酸，同时有很多的荣誉。我一直有一个理想，就是成为比较优秀的企业家之一。我想问周总，我这样的人有没有吸引投资者的元素，再就是我吸引投资的时候应该注意哪些方面的问题？谢谢！

　　周志雄：随着互联网的出现，我们每个都有很多很多机会。99年，00年互联网从中国兴起以后，很多人都是白手起家的。如果你能够执着，找到模式是对的，一定会有成功的机会。

　　提问：我是来自上海在北京创业的人。我想请问周逵先生，我注意到您是本土化投资工作的，你个人觉得本土化的VC和大部分海归的VC，差异性和竞争优势在哪里？你怎么看本土基金的发展和本土管理人员的发展趋势。

　　周逵：我认为这个界限会越来越模糊。因为我在国内工作、受教育，一直想拓宽自己的国际视野，在这方面越来越发展。这个行业做的好的人不是特别多，不是按照本土和回归来分类，我觉得没有明显的差异。对于我个人来说，英语肯定没有那么好，海外先进的模式不能很快的获得，我要去弥补这一点。其实大家都在国内，没有必要分成两类。

　　提问：我们是一家餐饮企业，我们企业发展得很快，两年之内在国内已经有八家分店，我们这样一家餐饮企业怎么去融资？我们现在北京店、上海店都做的非常好，我想请问像我们这样一个现金流非常好的企业怎么样去融资，将来应该怎么走？谢谢！

　　邓峰：哪位餐饮行业投过？餐饮最近来说挺热的。包括郑功夫，小肥羊，我对这方面没有研究，所以不敢讲。

　　陈凡：你的销售额有多大？

　　提问：北京店是80平米的店，但是营业额是35万以上。

　　陈凡：我觉得你应该踏踏实实把企业做大点，因为吸引风险投资危险很大。做大一点，其实餐饮是非常好的一个行业，这个行业只有一个风险因素，就是吃东西别中毒了，中毒了其他都白瞎了。你问这个问题有点早，再做大一点，三年之后找周志雄去，五年以后找我来，我哥俩给你做起来。

　　提问：我想问陈总的问题，20年以后，50年后，你会不会很骄傲的说，支持了那些创业的人，推动了产业的发展，造福了中华民族的发展。

　　陈凡：我今天就可以说，我支持了两个产业的发展，一个是互联网的发展，一个是地产的发展。

　　邓峰：今天下午论坛就到此结束，谢谢大家的参与，也谢谢各位嘉宾。谢谢！