江苏今世缘酒业有限公司营销总监倪从春访谈

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　　2007年3月19日，由中国酒类流通协会主办，糖烟酒周刊杂志社承办首届“中国酒业营销金爵奖”评选活动在重庆召开。新浪财经图文直播。以下为江苏今世缘酒业有限公司营销总监倪从春访谈。

　　主持人：你好倪总。首先恭喜您获得这个营销成就奖。

　　倪从春：谢谢。

　　主持人：咱们今世缘是一个很有特色的品牌，主打喜庆用酒，在这个领域取得了很突出的成绩，您觉得今世缘现在是一个什么样的发展状况呢？

　　倪从春：今世缘准确地说是一个浴火重生的企业。因为它的前身十年以前是我们江苏的高沟酒厂，由于各种原因企业发展陷入了困境，在96年的3月份，我们创立了今世缘这个品牌。当时应当说这是具有很大风险的一个动作，因为当时我们跳出二名酒的这样一个荣耀，传统中国的酒以原产地命名的这样一个模式，来创造一个情感诉求的这样一个品牌，应该说当时还是很有争议的。那么十年走下来，应当说我们是在不断的探索、创新当中走出了一个有一点特色的发展道路。现在应当说这个特色的发展道路归结起来是三个方面。

　　第一个我们总结的以文化酒。因为今世缘做了是一个文化品牌，创办十年以来我们一直致力于传播和弘扬原文化，不管渠道的竞争怎么激烈，那么在同行业当中，今世缘被大家共同认可的一个现在称为今世缘现象就是文化营销作为先，没有把大量的投入放在渠道建设上。当然现在大家有的人可能有一些想法和看法。这是第一。第二个我们讲叫以品会人，目前整个白酒行业实事求是的讲，有一些人心态还是比较浮躁的，那么在这种情况下，我们今世缘先后，目前正在投资接近三个亿的投入来做我们优质酒的酿造的一个技改项目，整个项目从04年启动，到08年全部完工，做出来以后我们酿酒规模将进入全国的前十强。另外我们江南大学，我们中科院成都微生物研究所联合今世缘成立了一个科研工作基地，我们江苏省人事厅合作我们办了一个博士后的科研基地，现在大家做白酒很多时候注重营销，比较容易讲产品的时候讲窖池和历史。那么今世缘在科技方面的投入力度是比较大的，这是今世缘的一个我们始终在做的一项工作。我们现在公司负责技术的老总是全国比较年轻的白酒专家组的专家，是目前中国唯一的白酒专业博士，去年全国评选技术能手，轻工行业总共两个，我们全国唯一的一个白酒专业博士就是我们的刘总。应该说有全方位的技术保障，我们今世缘在全国的白酒同行当中我们形成了自己特有的一个优势。第三个就是我们讲第一是以文化酒，第二个是以品会人，第三个叫以细分销，目前我们主要的市场在江苏，今年在江苏市场的销售我们可望超过8个亿，应该说在省内的品牌当中这样高的市场占有率我们还是比较靠前的这么一个位置。那么我们在渠道的位置上主要走的是细分渠道的模式。我们选择客户不是说，也许在同行业当中，我们的客户不是最大的，不是最强的，但是我们追求它是最好的，它是最长的。所以今年春节以后，我们正月十一，我们开了一个经销商联盟会议，为9位经销商颁发了一个荣誉职工的证书。现在我们今世缘的经销商已经融入到我们今世缘这个原文化的这样一个氛围当中了，这是我们厂商之间互利互惠的一个目标，真正实现厂商一体化。我说我们刚才讲的，我们客户不一定是最大的，不一定是最强的，但是今世缘的客户是最好的，最长的，也是最多的。这个我们是很有信心的。

　　主持人：您在2007年的战略规划是什么样的？

　　倪从春：2007年我们做

十一五规划是关键的一年，现在我们的目标是要进入全国的十五强，当然现在这个目标我们要提前，我们希望在07年我们整个销售要达到8个亿，争取9个亿，要朝着10个亿的目标来努力。目前开局还是不错的，我们第一季度可望突破4个亿，目前我们市场策略主要是三句话，叫永远领导淮阳市场，全面抢占江都市场，目前我们按照这种战略在推进，包括各种资源的配备，去年我们公司招收了139位大学本科以上的高校毕业生，其中有接近40个人到我们销售第一线，也逐步的实现我们人才、产品、营销各个方面的全面的提升。

　　主持人：我觉得今世缘的发展势头是相当的好，现在你们在江苏已经占有了一定的市场份额，那么现在省外市场的拓展思路是怎么样的？

　　倪从春：目前我们白酒行业，在到重庆开糖酒会之前，我和我们营销公司的经理先后到安徽谷子酒厂，我们河北的黄鹤楼，这次糖酒会以后还要到四川的五粮液这样一些企业去学习。目前应当说今世缘处在一个发展的一个拐点上，我们也感觉到自己在成长，但是行业发展的速度确实也是比较大的。那么我们这次出来以后一个最大的感觉是什么呢，大多数这几年成长比较快的企业，他们都有一个相近的地方，就是在固守本土的同时要走出去，这次我们在湖北宜昌我们开了一个研讨会，当时我讲了两句，第一我们一定要走出去，第二我们一定要放开来，走出去就是从今世缘走出去，从江苏市场走出去，放开就是我们思想要放开，我们的政策要放开。那么现在围绕做江苏市场我们在做全方位的，应当说目前主要是以江苏的周边市场作为一个前沿的一个阵地，然后再探索从营销机制到产品到市场的运作再进行全方位的一些创新的探索。机制方面我们现在考虑就是要把我们的营销团队从江苏省内要抽出一大批的精干力量调到省外去，把我们的团队作为经销商来进行同等看待。原来经销商跟我们怎么来合作，现在我们把我们这样一个营销团队，成立一个实体的或者虚拟的公司的形式来给今世缘运作，这样把大家内心的动力激发出来，现在我们在和全国的一些知名的机构，今天晚上我们准备和今天到场的有几位公司接触一下想法，明天进行交流。形成一个与今世缘缘文化内涵，同时又有一个视觉表现力的这么一个产品，现在目前正在规划，正在运作。那么从销售上来讲，第一个可能是要主打今世缘最有优势的项目，就是我们的婚庆喜筵市场，我们的目标就是要把今世缘做成中华第一情缘酒，做成我们婚庆喜筵市场的第一品牌，我们现在推了一个美满因缘今世缘的一个产品，主要就是有一套高歌产品，高歌产品它的市场定位相对来说比较高，甚至超过今世缘。我们为什么选择高歌，我们也要借鉴湖北的一些精英，也不一定我们做新市场也要从原来的运作这样来，我们也想做一些新的探索。

　　主持人：您对网络营销有什么样的看法？

　　倪从春：网络营销我们还是比较关注的。特别是我们做婚庆喜宴市场，这块我们这次在家里探讨我们营销模式的时候，也专门提出来这个问题。网络当然是两个概念，第一个我们今世缘本身的网站是一个很好的平台，这是一方面，第二个就是现在的门户网站，很多的要把它充分的利用起来，和我们形成一种合作。这阶段我们在和新浪接触之前，我们和有些网站也有过接触，也有过一些合作，比如西祠胡同，我们办了一个万人相亲会，我们在西祠也专门做了一个版面。如果你要打造成今世缘做意义情缘酒，你必须要抓住青年人，抓住青年人就要了解他工作、学习、生活这样一个规律，网络可能是一个首选的一个传播媒体。所以我们很有期望和新浪这样一些点击率比较高的，影响力广泛的媒体进行合作。

　　主持人：我们也期待今世缘的情缘文化能够席卷全国。谢谢您倪总！