江苏洋河酒厂股份有限公司市场部长张学谦访谈

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　　2007年3月19日，由中国酒类流通协会主办，糖烟酒周刊杂志社承办首届“中国酒业营销金爵奖”评选活动在重庆召开。新浪财经图文直播。以下为江苏洋河酒厂股份有限公司市场部长张学谦访谈实录。

　　主持人：我们想请您谈一谈洋河现在的市场发展状况是什么样子？

　　张学谦：大家都知道洋河是中国老八大名酒，在新的历史时期，特别是在70年代以前，洋河的品牌知名度应该是非常的不错，当然在计划经济的前提下有这样一种状况，应该说是在情理之中。但是在90年代后期，特别是在2000年初，到2002年这段时间，大概有一个过渡期，应该说走了一个比较平稳的道路。当然某种程度上来讲，也是稍微有所不尽如人意。那么从2003年开始洋河注重了对产品的调整，结构的调整，市场的管理。还有一些技术方面的应用，那么使洋河可能获得了一些新的发展。从数量上来看，从2003年开始洋河进入了一个快速发展期。2003年我们产值比2002年净增加一个亿，那么2004年达到了年销售额6个亿左右，2005年是8个多亿接近9个亿，到2006年，也就是去年，洋河超过15个亿。通过这三、四个年头，取得了一个高速发展，发展速度达到了72.9%。2007年我们洋河的规划是要进一步实现老名酒的战略回归，在市场占有率上面，步子要加快。今年年初1-2月份，我们体现出了一个很好的态势，已经接近6个亿。

　　主持人：确实是非常的迅速。

　　张学谦：应该说未来的前景是非常的广阔的。那么我们2007年的计划是突破20个亿。

　　主持人：2007年要突破20个亿，这是一个非常宏伟的目标，相信洋河有实力来实现。那么你们在2007年有什么新的举措呢？

　　张学谦：首先是我们在高端品牌塑造上面将会进一步加强，在中高端产品上要加大力度。

　　第二是我们在市场结构上的调整，市场结构的调整主要是基于，以往包括2006年度我们的销售主要是在华东市场，华东市场对于我们洋河而言，未来是一个挤压式增长空间，相对来说机会会非常有限，那么洋河必须要拓展更大的辐射力，包括我们在华南、华北甚至东北这些市场都在进行很好的规划和布局。我们主要着力培养一些具有战略意义的一些样板市场。包括三个点：一个是珠三角中心；二是

长三角，长三角是我们传统的一个市场，已经做得很不错了；三是要把环渤海湾纳入我们市场拓展的范围。在把市场进行了一个精细化的细分以后，我们在省外培养了一些具有战略意义的样板市场。比如河南、山东，我们在渠道的精细化方面，在市场的管理方面，今年1-2月份的增长势头甚至快于我们省内或者我们华东没有优势的一些板块市场的增长速度。

　　第三，洋河酒的品质也是我们关注的重点。洋河酒的品质，传统名酒大家都是以香型来划分一些类型，我们是浓香型的代表，在香型方面会满足消费者的一些需求，我们把这个酒特意的加强名人的概念，它在饮前、饮中都有一个很好的舒适度。不是注重在一些营销和传播策略方面，而是注重名人的消费群特点，比如他们对白酒的选择，他们心理的一些感受和需求等。所以我们做了类似于国外洋酒饮用方式的尝试，加了一些柠檬水和苏打水效果，让这个酒的本身更易于接受了。

　　第四，我们主要是在品牌的差异化塑造方面可能还要进一步的去寻求更大的差异。白酒的个性，包括一些概念化的传播，被消费者广泛认可，在更高的层面上，在更高的精神价格层面上把这个品牌塑造得更有独特性，我们走了蓝色文化这条道路，就是说让广大的消费者从洋河的过去走到今天或者未来都更加时尚，更加年轻，倡导这样一个产品，培养这样一种文化。

　　主持人：我们相信洋河的明天一定会更好。谢谢您！