《职场》杂志学习公社：科学决策的艺术

学员认真听讲
课堂现场

　　

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　　主题：“科学决策的艺术”

　　时间：2007年2月6日(下午)

　　地点：东方会议培训中心

　　授课嘉宾：陶勇 铭远咨询公司 董事长

　　主持人：大家好，我是《中国经营报》的何向宇，非常高兴今天有这么多朋友参加《商学院》经理人社区的活动，在今天的论坛开始之前我要占用大家一分钟时间向大家简单介绍一下《商学院》杂志和今后要为大家做的活动，《商学院》杂志是《中国经营报》社旗下的一本高端管理类杂类，这个杂类到今年4月份成立了三周年，三年来《商学院》依托《中国经营报》的平台，主要工作是把国内国外学界、企业界和咨询公司的专家给大家请到这个平台上面，给大家介绍最新的理念和管理类的知识。另外我们也在线下做了很多交流的论坛，到今天这场已经是第45次活动了，以往的活动中我们邀请到了蓝海战略的教授钱金、彭定康大家都看到过，这是我们优秀的工作团队、《商学院》的教授。过去我们办过很多次这样的活动除了管理类和咨询类的以外我们也会寻找比较有创新的理念活动带给大家。未来的07年我们还会推出这种高端的交流访问和培训，07年4月份我们三周年的活动做了一个管理趋势的发布会，到时候也欢迎大家参加。

　　今天非常高兴得请到了铭远咨询公司董事长陶勇先生，铭远咨询公司是在去年12月末成立，陶勇董事长是美国斯坦福(Stanford University)大学管理科学与工程系(MS&E)博士；曾任美国NAVIGANT CONSULTING INC.大中华地区执行董事，美国STRATEGIC DECISIONS GROUP亚太区副总裁等职，在10多年中为全球前100强企业都做过咨询服务，下面请陶勇博士发言，请大家欢迎！

　　陶勇：谢谢大家给我这么宝贵的时间，今天我的课题叫做“科学决策的艺术”，因为在座的各位都是决策的专家，我想分三个部分做一个交流。首先把决策做一点点澄清，然后再讲科学决策，最后讲科学决策有哪些是属于艺术部分的。

　　为了加深大家的印象，首先给大家提供一个真实的决策机会，我们把这个叫“图钉游戏”，你需要考虑的是你愿意花多少钱来投资到这样一个机会，每一个人只能有一次叫的机会，我只收现钱、不退款，下面给大家演示一下。我这里有一颗图钉，用杯子摇晃几下，你需要来猜这个图钉，今天我的心情比较好，用500块钱吧，如果你猜对了500块钱就给你了，猜不对你就得不到。要么图钉针尖朝上、要么图钉针尖朝下，请你来猜一下，我准备了一些卡片，请填一下你的数字。(游戏环节)

　　嘉宾翁悦，你获得了这个叫“图钉游戏”的机会，这是给你的一个证书。首先来做一个小小的观察，决策是一个不可逆转的资源配置，所以刚刚翁悦的100元现在应该是变成我的了，这对她来说应该是一笔很重要的投资，变成了她的成本，咱们常说

股票不往上涨的话钱就套牢了，决策只是一个资源配置，并不是有什么特殊的地方，只是说投资下去要想逆转这个决策的话，也可以逆转，但你要把你律师等等都要叫来，像今天这个交易也是一个很重要的资源配置。

　　今天大家都在做这样的一个决策，刚刚有好几位都问我选标的规则，我认为这非常好，但决策本身有时候其实是很无奈的，这要投资精力和时间，这样要做出一个决策有时候会很难的。下面看一下决策本身有什么特点，大家可以回想刚刚做决策的印象，我们来看古人怎么看决策的。“决”是行流的意思，实际上只是关于未来行动的筹划，意思有点像大坝，做好了以后让水往哪流就往哪流，不然的话决策就没有做好。“策”有好几个意思，有一个是跟“册”一个意思，相当于记录，第二个意思就是计算数目的筹码，还有一个是占卜吉凶用的萅草。决策的意思是作出决定和办法。

　　我们看一下人的思维和行动，思维有很大的一部分是从据说16万年前人的智力发展开始，从那以后冷静的智力活动就开始了，本身可能不一定要直接来解决行动的问题，只是为了理解世界。行动也有很大的部分是属于人本能的一部分，因为行动比理智这部分要早好多。如果把两者交集在一起，那么这部分就是决策，这就是我们今天要讨论的话题。决策还有几个特点，它本身任务性非常强，比如你在做市场的时候，你的竞争对手已经给你出了招了，你非得应对他降价的策略，所以你有一个非常实实在在的时间压力，而且你的任务必须在给定的时间内做出来。另外有多于两个以上的选择，这就导致你发生了困难。另外决策需要花费资源，我们投入资源的损失有一定的风险，这就形成了一个投资压力。

　　实际上我们每天都要做很多决策，在这里我稍微把它做一个分类，可能有助于跟你平常的决策联系起来。最重要的就是重大决策，产生的效果可能很巨大或者是长时间的，这个时间先暂时定为一年，等会儿我介绍一下这个时间为什么是一年。另外你这次做决策跟上一次做决策是不一样的。比如一个公司选新的领导，这都是比较重大的决策。另外是制度法规的决策，像国家法律是制度法规的决策，制度法规跟重大的决策不太一样，重大决策是我们刚刚说把水库的门一开就把水放出来了，要求这个决策做出来必须付出你的资源支撑它的实施。但法律制订在这个地方如果没有人来侵犯它就不会起作用，所以它必须跟一个事件结合在一起才能产生其真正的效果，这个事件是由人来触发的。有时候它的有效期也会很长，要改变一个制度一个法律是非常困难的，要非常的谨慎，涵盖的面也是很宽的。日常管理决策，含义是日常可反复操作、见效较快的决策，比如制订工作计划、安排会议活动。如果你负责的部门有10个员工，如果一个员工做出4个日常决策，一年250个工作日那么就是10000个决策，这个决策跟法律法规是有特别大的区别的。

　　举一些例子，朱元璋把决策分成五大类，高官的任免是重大决策之一，第二是分封宗亲，另外是调兵打仗，还有立法建制。这4个是属于帝王的决策，其它的事情他说属于“庶人之事”，就是他不需要去管。不同的决策有不同的特点，今天我讲这个方法，希望大家聚焦在这个重大决策上，一般说日常决策如果你说很困难做出来的话，难点可能只有一个两个，那么你如果用重大决策的思考去思考一下可能就会对你的日常决策有些帮助，当然你每次都要付出很大精力去做的话，就有点得不偿失了。

　　下面讲一下决策质量要素，一个高质量的决策就是一个好的决策。先看一下三种不同的决策主体，个人、企业和政府。实际上企业、政府是由人组成的，我们要对个人的价值取向有一个非常重要的理解。因为大家都做过很多的决策了，你认为一个好的决策有什么样的特征？大家有没有一些见解？当然做决策的时候还是有令人激动的时刻，请大家说一下。

　　听众：鼓舞人心。

　　听众：决策的结果应该是很正向的，效果明显。

　　听众：便于执行。

　　听众：大多数人拥护。

　　听众：符合长远利益。

　　听众：及时。

　　陶勇：时间关系，我们先到这里，我想这里面有几个比较重要的，首先跟大家讨论一下结果、效果的话题。在你做决策判断好坏的时候，那时候我们还不知道决策的结果，这时候我们怎么来判断这个结果是好是坏，当然如果说不做决策都能知道结果就更好了，但我们实现不了，在我们评判决策的时候没有办法知道未来的事情，所以我们不知道行动的结果，但我们必须在这个时候对这个决策做出判断，所以我提醒大家一定要判断决策本身的好坏。因为有目标和价值的驱动，所以我们要作出一个决策，作出这个决策的时候我们需要知道这个决策是好是坏，如果说它不好我们也许还有机会来挽救，因为钱还没有花出去，我们还有机会。我们之所以总有压力就是因为我们总是看不清未来，也就造成了不确定性。

　　决策本身具有三大要素，第一个就是我这500块钱，这是一个简单价值的一个代号，所以必须有价值。第二个就是必须有方案，刚刚如果我没有给大家提供投标机会的话，也许你就得不到投资的这个机会，我可以保证今天这位翁女士的投资，赢的机会应该比赌场里的机会是高的，但关键还是要靠你自己来赢得。第三你必须要有信息，知道你做出什么，在作出这个决策的时候应该知道什么。其实作出决策就这三个要素，但是这个决策真的是令无数英雄竟折腰。

　　我们总结一下，内容包括：七情六欲；西方认为是权名财色4极；还有贪与怕。对图钉来说，我们说价值是这500块钱，简单化的来说是财，怕什么呢？我估计你(翁女士)投的100块钱会一点都不怕，我倒不知道这后面真正加几个零你才会更怕，但我前面说了如果加后面加5、6个零的话可能你会有那么一点怕。假如说你有4极，那么你在不同的决策中你的侧重点是不一样的，我们对它的要求是什么呢？我们要清楚的知道你想要什么，另外你要有一个清晰的价值取舍，在这里面把有好与坏界定开来。我们来看一下信息，信息实际上最重要的目标就是来帮助我们刻划要做的行动，采取了以后对未来的影响是什么，因为我们还不知道这个结果是什么，我们只能先做一个判断。在这里面对翁月来说她叫对图钉的概率，如果她以前是学图钉或者研究图钉的，或者有特异功能，那么叫对的概率就会非常高。决策最大的难点之一就是不确定性，我们没有办法准确的预测未来，只能靠事实与经验。首先你要把认为最贴切、最可靠的信息提取出来。关于未来行动的多余一个的方案，在你考虑方案集合的时候你就需要考虑三个纬度，任何一个东西我们要用三个东西来衡量它(PPT播放 合法、合礼、合险)。

　　光有这三个决策要素还不够，这个决策还要被决策者做出来，所以决策者有三个决策过程的要素，我们把它们叫做“框架、逻辑、决心”。框架，首先是你看这个决策提出的问题提没提对，有一句话不怕做不到，只怕想不到。如果你没有想到，被你的竞争对手先想到了最好的方法，这是决策者最大的失误。逻辑这方面没有太多需要讲的，你有一个好的框架，方案、价值、信息都达到要求了，那么下来你必须有一个正确的方法按逻辑的把它们放在一起，其实这是很简单的一件事，但往往我们会犯意想不到的错误。在下决策的时候，你的决心很重要，各方面都会影响到这个下决策的决心。有人说自己下决策是优柔寡断，其实很多人在下决策的时候都是这样，这是一句大实话。

　　框架就像照相一样，照相的时候首先你要站到一个位置上，这就是选择的视角，另外是你要决定一个合适的焦距，还要知道这个相片照出来有多大，再有就是把握好拍照的时机。框架的框架是从无到有产生决策的议题，框架会塑造我们的思想、影响我们的思想。

　　决策有三个大的要素，我们把这三者之间合乎逻辑的放在一起得出一个结论。前面讲到了六大要素，三个是决策本身的，三个是过程的。把它们放在一起应该对保证决策的质量是有好处的，六大要素里有五个是决策的依据：明确的价值、贴切的可靠的信息、正确的逻辑、创新科操作的方案和合适的框架。然后做出一个决策，计划在其中是具有不确定性的，其实我们最关注的还是最后的结果。

　　前面给大家定义了决策，今天通过简单的“图钉游戏”来演示一下前面讲到的决策过程，翁每年你刚刚填了100元，在刚刚你填的时候你有没有想到你叫对的概率是多大？

　　翁月(音译)：一半。

　　陶勇：也就是50%，大家也可以想象一下你拥有这张纸的话当时你叫对的概率是多大，其他人有没有其它的概率？

　　听众：叫对的可能性是60%。

　　陶勇：我想提醒大家一件事情，不确定性，翁女士刚才叫对的可能性是50%，曹女士叫对的可能性是60%，在没有框架的时候就已经有不同意见了。有没有说自己叫对的可能性是40%，为什么你不会叫40%，请说一下。

　　听众(刘先生)：这个东西正好是思维逻辑反了，你知道这个是40%就应该把你的逻辑再反过来，你叫对可能性不能小于50%，因为你明知道不对的决策你不应该去做。

　　陶勇：我想大家已经明白这个道理了。我们要对包含不确定性机会做出决策的时候要把握关键的一步，我想问一下翁女士你这张纸如果有人愿意买的话，你最低的出售价格是多少？

　　翁月：200块钱。

　　陶勇：199愿意卖吗？

　　翁月：不卖。

　　陶勇：这张纸对翁月来说值多少钱？

　　听众：200块钱。

　　陶勇：任何包含不确定性的机会也有另外一个数字叫做期望值，刚刚如果按照翁月她叫对的概率50%算的话价值应该是250元，刚刚曹女士叫对的可能性是60%，应该是300元。翁月的期望值是250%，她刚刚说这张纸的钱值200块钱，这小于你的数学期望值。因为今天你只玩儿这一次，如果我们玩儿好多次的话每次你的期望值都应该是250元，这里有一个物理意义。确定等值和数学期望值衡量了这个人应对风险的态度，如果低于期望值的话你应该是一个避险型的，如果是相等的就应该是中立型的，如果高于期望值的话，这个就是冒险型的。买彩票这个决策就属于冒险性的，道理很简单，彩票庄家就是政府，他是一定要赢的，庄家不赢的话他拿什么资助学校？所以他肯定要赢钱的，那么他赢了，我们彩民自然就输了，从数学期望值来说这个值应该是低的，那么还是有很多的冒险型的人在玩儿彩票。

　　绝大部分做决策的人在公司里的都是属于规避风险的，因为个人的差异都是不一样的，所以我们对待风险的态度也是主观的，没有对的和错的，只是当时的感觉不一样。下面请大家来判断一下，翁月刚才说这张纸值200块钱，她投资了100块钱，在你刚开始做决策的时候如果你不投资的话既没得到也没有失去，所以现在对你来说你的投资值不值？应该是值得的，那么请问大家她作出的这个决策是好是坏？

　　听众：现在还不能判断出来。

　　陶勇：我们在这个时候应该对这个决策有一个评判。这个决策是对是错？

　　听众：我觉得是错误的。这个是不能由本人控制的50%的决策，损失的概率也在50%，如果再大的话不是投资而是赌博了。

　　陶勇：我们刚刚说了价值是主观的，她作为一个决策者我们认可她的价值，她的投资是这么多，得到的回报是这么多，所以我说在这种情况下她作出这样的决策是平衡的。还有人说这个决策是不好的决策吗？我相信她是敢冒险的，只是她衡量的度不一样，也就是说可以承受和不可以承受的范围不一样。

　　听众：她决策的好不好要看她叫的是那个倾向。

　　陶勇：因为她叫的是50%，所以她没有什么想叫的倾向。

　　听众：我觉得是向上和向下还是有区别的。

　　听众：我觉得还要考虑她是否能中标，所以这50%还应该乘以另外一个基数的N分之一才是一个成功的概率。

　　陶勇：对她来说她自己的100块钱已经做出了决定，100块钱是她的投资，得到这张纸对她来说是值200块钱的，少于一块她都不卖，这个决策大家觉得是不是一个好的决策？我认为这是一个好的决策，告诉大家原因是什么，因为她首先投资了，这样她得到了一个这样的机会，然后觉得这张纸是200块钱，这中间自然她觉得也是有价值的，当然最终结果还不知道。那么就请大家鼓励一下这个好的决策。

　　下面给大家介绍一下科学决策的法则，刚刚我们在说决策的好与坏，其实有几个重要的法则，因为背后的数学很复杂，所以我就找了一些比较通俗的说法来概括一下。第一，偏好必须存在，500块、200块和零，这个偏好应该是很清晰的，可以看出她喜欢500胜过喜欢200，喜欢200胜过喜欢零，这是很重要的条件。第二，概率法则，这是处理结果不确定性的。第三，确定等值的存在性，如果你总是能够找到一个跟它等值的代表物。第四，价值同样的东西是可以替代的。也就是说200块钱和她那张纸，别人给你200块钱你是可以把它卖掉的，所以同样价值是可以互换的。最后，你在做选择的时候，要么在同样概率的情况下你选择一个最高值比较高的，在最高值一样的情况下你选择给你带来最高值最大的一个，所以叫做最大、最高的选择。

　　这些是科学决策很重要的基础，另外还有很复杂数学的东西我就不讲了，有兴趣的同仁我们可以在底下切磋。下面我们揭示这个游戏的结果，概率只代表你自己的信息状态，当然你对物理世界了解的越多，你的信息准确性越大，翁女士你现在的叫对可能性是多大？

　　翁月：50%，向下的。

　　陶勇：答对了。现在的不确定性已经化解了，其实好决策就是基于可掌握的信息和决策者偏好的逻辑推论出来的，我们做决策的目的就是为了得到好结果。西方的决策最重要的特点是把决策分解成六个决策要素，包括决策理论、行为科学、心理学的和系统工程的一些思路综合在一起，产生了一个决策质量体系。

　　(茶歇)

　　陶勇：前面讲的是科学决策很基础的法则，大家喜欢数学的话有兴趣的话我可以告诉你，这有够你忙好几个月的知识。下面我给大家讲的是做决策有什么样的困难，一个是刚才讲的不确定性，另外的是你把什么样的决策议题提出来让公司做决策。你的决策方案有没有创意，没有创意创造出的价值可能要比别人小很多。另外我们在做重大决策的时候，逻辑性的风险一般都会通过决策的过程把它过滤掉。

　　还有什么东西导致我们决策困难呢？还有两点我们意识不到的，一个是认知的局限，另外是文化的影响。认知的影响绝大部分是负面的，它导致我们对信息不确定，从而导致理解扭曲。但文化影响有两方面的，一个是正面的一个是负面的，负面的我们也要去降低它。还有决策实践中的演示。我还找了关于中国3G的决策来举例子，如果最后有时间给大家讲一下。

　　从心理学上讲认知偏差包括了决策的整个6要素。动机偏差，比如说电信部销售部的领导制定明年的目标，问销售人员的数字预测，他肯定会有一个动机性的偏差存在。如果他知道给你报的预测是为了争取某一个投资，那你可要注意了，说不定这个预测是比较高的。还有不是那么明显的，是属于专家的自信，我们对脑袋里的图钉是没有印象的，几乎是均匀分布的，专家应该知道图钉的倒向是什么，猜对的曲线应该是竖线的，只不过他要人民知道自己要看上去他是一个专家，所以这个线就要更高，所以我们要挑战这个专家。这是一些动机性的误差需要大家注意。

　　下面做一个实验，在座的每个人都有一个手机号码，比如说我的手机号码最后三位是“185”，在这个数字上加400，问你匈奴王是在哪年去世的，是在加出来的数字之前还是之后？咱们就拿Attila the Hun为例，这也是一个不确定因素，因为大家了解的信息量也不一样。

　　正确答案是公元453年。请大家把第一个数是小于600的请告诉我，430、200、599、585、521、535。大于1200的请告诉我，835、1205、1315、1270。这是MBA学生的测量结果，好象都比咱们的数大一些，我给你第二个数是很随机的一个数，跟我要问的问题其实是很不一样的，最后导致你最后猜这个数的时候对你产生了很大的影响。在你脑子里所拥有信息的时候你涉及到了一个跟问题毫无干系的问题，这就是我们心理认知偏差存在的一个很重要的例子。我们脑子里有很多有效的信息，但是有时这个信息是跟自己要处理的问题是毫无关系的，但我们就把它用上了，形成了一个重要的认知，但最后形成了一个跟问题有关的信息。

　　2002年丹尼奥·卡尼门(音译)得到了诺贝尔奖，他的重要理论的第一条就是Anchoring(锚定)，就是刚刚我们说你的手机号加400。最近媒体爱炒作一些事物，这儿如果有媒体的朋友希望你们原谅我。有两个事件，一个是狗咬人，一个是人咬狗，这两个哪个应该是容易发生的？应该是狗咬人，但事实他报道的却是人咬狗，所以我们要特别注意他报道的东西跟实际发生的关联性有时候是相反的。

　　03年SRAS的时候不知道在座的有谁在北京？这么多人都在北京，那个时候大家都害怕发热，发烧的时候很头疼，在我身边我知道几位同志发烧了以后都不敢去

医院，就待在家里，原因是因为医生觉得发热的就是SRAS，这就是代表性，医生知道每个病人都会发烧，因为任何SARS病人都会发热，这个人发热，就认为他一定有SARS，这个结论肯定是不对的。当时有一个人说他发明了SARS检查的程序，他说他的准确率是99%，也就是说这个人有没有SARS，会99%的判断出来。当时我还在考虑中国政府会不会把10几亿人都扫一遍，新疆当时是唯一没有那么多SARS疫情的地区，那么大家认为这个99%的概率来扫一下10几亿中国人，按99%来算的话10亿人的1%就是1000万人，这就要冤枉1000万人，所以代表性的误差是很可怕的。另外99%这个数字连续多做几次的冤枉率是多少？请大家回家做一下这个题，我就不在这说了。

　　中国文化对每一个炎黄子孙著作决策的心理都有影响，我们这些人应该说都是熏陶在中国文化的影响之下。我在学国学的过程中有一些体会，我总结出了这两个部分。第一个是整体性很强，另外是经验性较强。这导致了我们每次看到草船借箭的时候就会觉得自己非常的渺小，非常没有控制力，因为在遇到决策的时候毫无办法，这样就使得后人学习起来非常的困难。如果说从中国古人总结出的中国文化里找中国文化还比较难，我就找了这个老外，A.H.Smith对中国文化做了一个总结，大概有20多个不同的特点，比较琐碎没有系统性，我把它总结了一下。这里有一个很有趣的特点，过去说中国人蔑视外国人，今天我们是崇洋媚外，其它的一点都没有变。我们先看一下务实这个特点，如果说一个人在做某一个决策的时候可能采取务实的做法，中国人这样做的可能性还是比较大的。从更广泛的角度来说，人群百分比比较高的人都比较务实。

　　我们来看曹操，大概的意思是这样的，在他的逃亡过程，还是早期的时候，他当时逃到了伯奢家里，伯奢当时不在家，伯奢的五个儿子在家里，就把他接受了，在晚上的时候他听有器械声，不管三七二十一把伯奢一家这几个人都杀了，然后又逃了，然后说“宁我负人，毋人负我！”在当时杀人也是违法的，但即使是合法的，这都是他老朋友的五个儿子，而且还把他接待、安顿下来了，所以这合乎道德吗？不合乎道德，这就是孔子所说的礼，这个礼就是道德。对他的价值来说，他务实，为他自己私人的利益来说产生的作用是非常好的。但在这一刹那他就要作出决策，昨天我看了一眼《清宫风云》的内容，每次太子杀人的时候做的决策是既不合理又不合乎人情，但对个人得利益是大大的有好处的。

　　这是中国人出国旅游的情况，他说我们表现出来的几个问题有这几个：公共场所吸烟、大声喧哗、随地吐痰、插队、随便闯红灯。我们来看看，公共场所吸烟对自己有好处，大声喧哗全球应该都是这样的，随地吐痰对自己是很方便的，插队也是一样很方便，我觉得在日本人和中国人之间分谁是中国人，看在红灯下面谁先闯过去那个人一定是中国人，因为日本人是不会闯红灯的。这是西方对中国提出的重要批评。

　　马上就到猪年了，不知道在座的有没有决定07年生小孩的，这是迷信运气，我听上海朋友说上海保姆今年要2800，明年就4000了，已经被人预定没了。我还听说北京每年是生4万，今年要生10万。这来自于对运气的迷信，其实原因不是特别的强，但是宁可信其有，不可信其无。这样的话在以后的困难是显而易见的，他们张大了肯定要上学，毕业了肯定要找工作，这就形成了更多的竞争。

　　我们做了奥运赞助商的一个投标，在其中我们遇到了比较大的问题，我们要对数字段有一个非常重要的分析，数字有一段一段的，每个数字起什么样的作用，然后又要以最少的价格赢，又不能出的太多让别人在这儿，险胜是最好的，所以投标肯定是很贵的。我们在讲投标方案的时候，有一段数字段让老板拿出来划掉了，说口彩不好，13这个数字美国人不喜欢，那么我们的一个数字段的方案一下就没了。其实这跟上一个例子也是一样的，就是运气。

　　顺便问一下，有几位投标者写的特别有趣，谁刚才投标了1000块钱，请讲一下理由。

　　听众：我主要是想争取到这个机会。

　　陶勇：这个机会对于你来说，这个价值并不是经济上的价值。那投500的人的思路又是怎样的呢？

　　听众：想来参与，另外我感觉公平交易的话500对500是最公平的状态，可能这也是对价值观的理解，但后来我也觉得实在是太高了。

　　陶勇：下面说一下崇洋媚外，我们做很多项目支撑的时候经常要做些国际对标，不是说对标不好，对标是好的，但在对标之前要把自己的状态想清楚，要不然就被国外企业给你框住了，一旦对的不好也被框住了。我以前在美国做了10年左右的咨询，也做对标，我发现咱们的市场是史无前例的，在这儿举个例子，不知道在座的有没有银行的朋友，这个例子是关于信用卡的，美国人是最痛恨我们这样的人群，为什么？月月清，中国应该算是存储率最高的国家，大家都月月清，没有办法像老美一样每月挣18.5%左右的利率，银行在这种情况下还跟着它对标，战略投资者还过来指手划脚，我们能超越他吗？我想我们必须基于我们的文化来创新，如果不创新，我们就更差了。但是崇国外有一些确实是值得大家学的，但是中国企业已经学了好多年了，差距已经赶上好多了，像长跑一样必须要有一个时刻超越对方才能取得胜利，这样想来想去的话，还不如趁早就把学他们的基因打掉，形成自己的基因。

　　空城计，我想这是家喻户晓的，对不确定性的把握就取决于我们的信息状态。还有一个围魏救赵的例子，跳出一般框架，转换了决策的视角，没有直接出兵赵国救援，而是通过“围魏”方案来“救赵”，达到了事半功倍的效果。我相信这种创新的办法在企业里也会出现的，很多革命性的思路都是来源于新的框架，没有新的框架是很难出新创意的。朱元璋废宰相时候说的一段话(PPT)大家可以看看，他要废宰相，要把胡惟庸和宰相位一并全除掉，他的论证是这样的，朱元璋的价值其实很简单，就是朱家王朝万万岁，他要废宰相关心的两个事情一个是办事，另外是控制，既要让他们办事又要对他们有足够的控制力。另外朱元璋是历史上很少见的特勤快的皇帝之一，他认为宰相的活我都全都能干，我还要他干吗，又因为他觉得他很难控制住宰相。他说从秦始皇设丞相的时候开始，秦始皇的在位时间很少，从汉、唐、宋就有很多小人专权乱政。所以我论证我这样做的话，这样的决策的成功率应该会高一点的。这是运用历史事实的一个运用法，真正的是我们对未来的判断性，记得朱元璋说我，废了相之后我这边的小人就会少了，这样就可以很好的控制了。

　　回到企业里头，刚刚的是中国文化的例子，企业决策我们常见的一个方法叫做“鼓吹拥护”，一般我们要投一个项目就通常要把这个项目说的非常好，然后让老板去批，这就形成了“鼓吹拥护”的现象。因为这是一个现有的决策过程，这对我们决策的质量也有影响，影响的是什么呢？因为你(翁云)讲这个方案好就代表你是支持它的，另外那个方案你没说，这就造成了信息的偏差。MBA也不怎么教决策，MBA讲的是管理，上面老大决策下来了之后你怎么去执行，前两年讲“细节决定一切”，我今天不敢讲决策决定一切，“决策只决定一部分”。

　　把我们在实践中用的一些工具和方法跟大家分享一下，这个叫对话决策，这是决策依据提供者，现代企业和政府决策者具有权威，但是他不知道细节，细节是要靠底下的人来给他提供，像温家宝怎么有时间去研究核电的道理呢，只能靠别人给他提供。第二点是对决策框架的梳理，策略表帮助我们比较系统的梳理方案和方案的组合，因为决策涵盖的面很广。再下来我们有一个确定性的模型，把所有我们知道的信息都放在一起，还有决策树、信息的价值，另外是影响图、确定性分析、概率分布。这是对话决策的过程，特别是现在讲究集体决策，要达成共识很多难点都要在这里完成。

　　所以作为咨询公司有时候经常作为靶子被领导打，把所有的肉都打没了，然后剩下骨头，这个就是最后能够形成共识的东西。我们讲的是科学决策的艺术，把这六个要素来给跟大家总结一下。想象力就是框架，领导力的第二点就是要有纪律性，所以这框架里面大部分都是艺术，有一点点科学，就是方案中的完备性、决策空间是否被覆盖了。价值有很大得主观性，中国文化里有一个孝道，像在汉朝的时候讲以孝治天下，对咱们来说把孝再往下延伸，价值是具有主观性的，如果孝的话就必须听父母的，这样就把我们的决策自由性拿走了。信息主要是要有科学性，也有一部分是艺术的，我们不能把问题搞的太复杂，但也不能看到不确定性就不去量化了，这也不行，所以在把握的时候有一定的艺术在里面。逻辑主要是具有科学性，是科学决定还是艺术决定，其实很大程度上还是取决于你的决策风格。

　　中国有句古话叫做“谋事在人，成事在天”，希望在座的各位能够在执行中历练自己的领导能力，重要的是希望你在得到决策结果的时候能够成功。

　　主持人：大家有没有什么问题。

　　提问：能不能把3G的案例给大家分享一下？

　　陶勇：为什么我选3G呢，现在还没有决策出来，大家都没有诸葛亮的感觉，因为一旦有了决策大家都会挑三捡四的。中国对TD-SCDMA的支持是非常重视，大家可以看从1998年开始提出来一直是连续不断的支持，我们分析3G从决策要素做一个简单的回顾。3G应该说是一个政府决策，这张表也仅仅是一个猜测，我们不知道他们几个小组是否知道自己清楚在决策中的位置和角色，可能都不是特别清楚，因为这都是非常庞大的体系。有信息产业部、国务院发展研究中心、国资委、副总理或者直接就是总理。我们总结了三条它的价值，中国人有三个大的国家决策，也有三个比较复杂的考虑情况，英国人比较谦恭，英国当时在做这方面决策的时候只考虑一个，就是消费者权益。我们的一个是TD-SCDMA的标准，另外一个是国有资产保值增值。3G决策性阶段是怎样的，一个是争取自主创新，为什么这个压倒了下面的两个呢，因为过去是否上3G还有一些争论，还有等等原因。

　　我先谈一下自己的看法，抛砖引玉，第一个话题就是中国是不是要上3G直接上4G？好多人说直接跳过，我觉得这是不可行的，中国有5亿用户，这么庞大的用户不可能用其它的技术来覆盖，这很难以承受。另外就是WCDMA和CDMA2000牌照是先发还是后发。请问在座的各位是不是感觉到这几年比前两年电话的通话质量有所下降了？因为他们不象以前那样升级他们的网络了，老不好好投资。我们要用另外一种思维来考虑，我们每年还有很多新增用户，运营商每年也要花1000多亿来扩容，那么我们干脆不如用这1000多亿给老百姓盖上新的房子，因为用3G来通话比2G要便宜，还可以在手机上看电视。国家对自主知识产权的要求从牌照上不能先给他们发，发了以后对TD有影响。做TD是成是败的规模测试，这是在找信息呢，如果说温家宝知道三年之后TD肯定是成功的，毫无疑问牌照就发了，但万一不好就会坏了自己的面子。现在还没法上，中国用200亿来测试，这也是值得的。

　　我建议用个一个新的框架来看，我们倒过来看，什么东西能把3G砍下来，什么东西能导致它停止，如果这样想整个的问题就迎刃而解了，如果没有巨大的失败谁也不可能把它停下来，温家宝也一样，自主知识产权就是科技里面的一块领土，所以没有巨大的失败它是不可能停下来的。所以3G未来必定是一个大的结局，这个不确定性化解了以后，尽快的发现我们是大成功还是大失败，过去中等投入水平下的持久战浪费了我们很多精力成本，应该说最不可取的方式就是持久战。我感觉现在中国的决策也还算是比较有创意的TD“软着陆”的选择，已经决定花200亿在10个城市建网，这在与很多国家相比那就相当于一个国家了，花这200亿应该是值得的。尽快找出结果是好是坏，即使是失败的对中国人也是有好处的。这是我对3G的个人观点。

　　提问：我今天才知道决策其实是门科学，能不能讲一下决策的发展起源？

　　陶勇：其实我在刚才讲的时候把这个跳过去了，你是学什么的？

　　答：学文的。

　　陶勇：你们是不是学过概率，决策的理论是从这里来的，这里有一个基于人价值的理论(PPT)，这是法国的几个教授，是最近2002年得诺贝尔奖的，这些都是组织行为学的分支，这些是决策理论的，这些是系统工程的，再加上这些是心理学的，他认为人在做决策时有一些偏差，他研究这个偏差是怎么引起的，还有质量的一些思路。所以说决策的科学应该是基于这样一些基础来的。从中国来说，《史记》、四书五经都是很好的先导。

　　提问：在西方做决策是凭科学理论，而中国做决策是凭直觉，但很难知道哪个取胜？

　　陶勇：我非常同意你的说法，把两者分出胜负确实没有一个区分的基础。