联想扬天领跑中小企业市场

　　□石小阳

　　现实就是这样，充满了戏剧性。

　　面对着竞争日趋恶化的PC市场，包括IDC在内的不少咨询专家都曾经预测PC的整体增长将会放缓。然而PC市场的发展出乎专家的预料，针对中小企业客户推出的“扬天系列”让联想获得了高速增长。面对记者的采访，联想大中国区商用台式营销部总经理汤捷对扬天的未来充满自信。

　　也许，对于PC市场而言，未来比拼的并非价格与性能，而是谁更能捕捉用户的需求，谁更善于整合。联想扬天系列的成功正论证了这一点。

　　“跑龙套”摇身变“主角”

　　从作为商用市场的补充，到果断地成为一个企业战略层面的产品，联想扬天的成功不仅仅证明了企业的运行能力，更体现了企业的魄力。

　　记者：扬天是联想盯准了中小企业市场需求，有针对性推出的产品吗？

　　汤捷：扬天产品最早在2003年推出，当初是作为商用市场的补充。2004年联想开始进行战略性调整，因为在扬天销售过程中，联想突然意识到商用客户的采购需求存在不同点。大客户一般集中采购，它的采购方式是客户明示需求，然后与厂商进行合议。另一类是中小企业客户，由于他们的业务在不断扩张，人员也不断增长，因此他们会持续小量购买。这部分客户购买的产品又不全是电脑，还会买其他的IT办公用品。从这个角度来看，中小企业也是一个商用客户。在2004年前，没有一个厂商对这类客户的采购行为和需求变化进行深入的研究以及提供匹配的产品。2004年我们继续对这一市场展开摸索，并在2005年把这个产品作为一个策略性的产品提出来。

　　记者：联想是第一家将为中小企业客户服务提到策略层面上来的IT企业吗？

　　汤捷：我们是第一家把它作为策略进行实施的。虽然在此之前就有人说这是个属于未来的市场，但真正做这个市场会很累。第一，你要在组织结构上做很大的动作；第二，在全价值链的环节上要做很大的动作。这就意味着原来的服务商用的团队会被拆成两个团队，所谓纯粹的拆分是从研发开始，研发、营销、销售，再到运作，再到服务，五个环节都要有独立的组织对这个产品负责，因为这里面涉及资源和前置资源的再分配，以及个人既得利益的再分配，非常困难。

　　记者：什么因素促使联想做出如此大胆的调整？

　　汤捷：主要原因还是要看市场有多大的发展势头。毫无疑问，近五年内是商用客户发展最快的时期。主要原因在于随着宽带网络的发展，已经完成基础

信息化的企业又产生新的需求，这是一块成长潜力非常大的市场。其次，从客户的属性和购买方式看，这一部分客户仍然是有利可图的。剩下的问题就是，你有没有能力去获取它，有没有能力长期地获取它。

　　扬天是获益很好的产品，原因在于：第一，中小企业客户议价力量不是很强，买五六台和买一万台是有差异的。第二，中小企业客户又和消费类客户不同，因为是一个组织购买行为，所以中小企业考虑的是怎样使产品发挥出最大的效应来支持信息化建设，所以对价格不太敏感，当企业能解决业务的实际问题时，其并不在乎价格。这和大客户完全不同，大客户一般都有自己的IT部门，所以相对更在乎价格。所以这就要求从研发到销售各个链条必须分开。

　　记者：在实际运用方面，您能举几个例子吗？

　　汤捷：中小企业的规模一般不大，多为十几或几十人，用专人来管理公司的电脑不太现实，因此在研发上，我们就做了一键杀毒、一键恢复、系统内核智能修复等功能，这就很好地解决了中小企业应用方面的许多问题。像系统内核智能修复，机器崩溃时我们经常选择装系统，但有了扬天电脑，企业只需要用一个键就能把系统恢复到原来状态，这就是一个非常实用的功能。

　　记者：扬天系列给联想带来了什么？

　　汤捷：联想一度在发展过程中遇到了瓶颈，2005年以前，连续六年市场份额都没进步。和IBM整合之后，联想的品牌效益提升了，但如果换不来实际销售利益，整合IBM台式电脑的事情意义就不是很大了。要获得销售利益的增加，还是要找到新的增长，才能有爆破性的增长。现在联想所做的所有事情都是从客户需求的角度出发，包括消费端的所有设计，都从便利性方面为消费者考虑。

　　我们将扬天系列提升到了战略层级，并设计了一个务实的发展策略去支撑整个战略，然后通过严密的组织设计和产品设计管理去实现，最终的结果是我们实际上获得了300%结构上的增长。

　　记者：今年扬天系列的增长情况如何？

　　汤捷：较去年相比，今年的扬天估计会有3%的增长。因为市场上仍没有强有力的新竞争者出现，明年应该还会是一个持稳的状态。随着扬天的渠道体系迈升一个新台阶，我觉得后面还会有一个比较好的增长。PC产业已经到这一个阶段，比拼的并非谁的点子好，而是谁有能力把点子变为现实。这就需要企业间比拼内力，比拼管理，比拼整合资源的能力。要每一个环节都要做的很强，才能真正胜出。

　　还没有哪家公司能威胁到我们

　　扬天进军海外的“打桩策略”很好地反映出联想扬天的发展之道。扬天在市场上步步为营， 整合技术、整合同盟军的资源、改进服务措施，而快速有效的执行力保证了今天的份额。

　　记者：如果业界想要跟进这一市场，你怎么看待这些竞争对手？

　　汤捷：他们如果认为这是一个很重要的客户群体，他们会采取相应的动作，但是从市场看，还没有哪家公司对我们产生威胁，目前这个市场上，联想扬天的竞争对手还没有出现。

　　记者：扬天系列针对中小企业的需求在不断完善，其在服务方面有什么特色？

　　汤捷：首先，我们为中小企业全部提供三年的上门服务，其他厂商仅提供一年。因为我们考虑到中小企业自身解决问题的能力太弱，又要求降低成本，所以我们直接把服务上升到三年。三年内，联想会对中小企业提出的服务做到两小时响应，次日修复，365日工作。后来我们发现中小企业服务还有另一特点，中小企业大多为私营企业，一般不愿意上班时间解决电脑问题。所以我们提出24小时服务，并可在周末提供服务。像硬盘坏了，我们能够随叫随到，两小时响应也让客户非常满意。业界一般不会这么做，他们觉得投入不值。

　　记者：哪些设计最受中小企业用户的青睐？

　　汤捷：我们今年推出的私密空间就备受用户赞扬。我们为所有的电脑又匹配了一个U盘那样的安全密钥。这个钥匙插到自己的电脑上面，就能够进入自己的系统，如果用户拔出来，别人就没有办法进入到用户的系统。不同的用户用自己的密钥，可以在硬盘上开辟出属于自己的私密空间。

　　我们对高端商务用户设计的互联一点通的功能也得到市场的认可。考虑到部分用户对技术特别敏感，应用了多种现代智能工具，而这个互联一点通，可以把自己周边的可用的通讯设备快速地进行组网。如果你经常换手机，怎样把这个手机上的通讯录换到另外一个手机上，这是一个非常痛苦的事情。我们开发了这个互联一点通的功能，凡是有

蓝牙功能的手机，我们就能一下把信息复制到计算机上，再复制到另外一个有蓝牙功能的手机上面去。

　　我们调查后发现，加上了后面这两项功能，用户愿意为此多付三四百元的价格，而实际上成本并没有提高这么多。因为我们要把高技术低成本化，这个是联想的优势，其他的产业也很难模仿。

　　记者：你们明年有什么初步规划？

　　汤捷：明年我们还会开发更多新的技术，如保密技术，如何使通讯的外延变得更大等，这些技术都会给客户带来非常大的便捷性。在其他方面，我们和一些厂商进行资源合作，比如说财务软件厂商、系统集成商或服务提供商，共同推出有利于中小企业信息化应用的整合型产品，让用户在应用上更加简单有效，让用户能够降落低各方面的成本。从整体上看，这个计划对中小企业整个产业能力的提升是很有帮助的，因此也得到了国家的支持。

　　记者：联想扬天在国内市场已经做得相当出色了，在进军海外市场方面有什么样的日程安排呢？

　　汤捷：我们在海外的计划是以点带面地进行，按我们的话说就是“打桩策略”，并非全世界都卖。现在联想扬天在德国以及在亚洲的进程都非常好。我们有信心在未来的三年之内，把部分市场再做大一些，整个联想的业绩水平也相应会有很好的提升。

　　记者：最后请您用一句话来描述一下扬天的前景。

　　汤捷：前途是光明的道路是曲折的。但是最艰难的槛儿已经过去了。通过这一两年的实践，我们有非常充分的信心了。我们不太在乎任何的竞争，产业链已经到一种理性的状态，在这一两年的时间里，我们已经培养出品牌忠诚度。我们的业务野心是，在这个方面把

竞争力做到越来越强，让对手差距越来越大，最后他们会感觉到这个市场是一个非常无趣的市场，干脆转变投资方向。