销售气动自行车

　　王东

　　姓名： 王东

　　籍贯： 山东省招远市

　　年龄： 36岁

　　所在创业城市：招远市

　　联系电话：13864536664

　　电子邮箱： unodueo@126.com

　　创业项目：销售气动自行车

　　项目简介：

　　随着燃油价格的不断上涨及各地对摩托车的严格管理，电动车迎来了前所未有的发展机遇。作为一种比传统自行车更方便、快捷、省力，比燃油性摩托车更为环保、安全的电动车如雨后春笋般地发展起来。电动车轻便，速度适中，安全价廉，无噪音尾气污染，占用车位小，可大大提高通行效率，具有其它交通工具无法比拟的优势。电动车市场出现迅猛增长势头，年增长率达80%。但是电动自行车也有它本身的弱点：一是电瓶的使用寿命短，一般只有一年左右。二是价格比较高，每组最低也要三百元左右。三是污染也很高，铅污染对环境的危害众所周知。气动自行车利用压缩空气做为动力驱动车辆行驶，不但环保(不产生尾气)，而且也节省能源，对资源也是一种有效地保护。可以雇用人员5名下岗职工或者农民工。

　　感人故事：

　　我是一个去年刚从部队回到了家乡的老兵。十六年的军旅生涯，让我一直想找一个能证明我们的机会――当兵无用。同时实现自己心中的对财富的渴望,也好给现在还在部队工作的战友树立一个榜样――当兵有用。让我们的战友能在部队上安心工作，让他们知道只要把自己充实，回到地方一样大有用武之地。现在机会来了，但是我却因为资金的问题，而无法实现心中的愿望。希望得到24.5万元的资金支持。请给予我支持，以完成心中的梦想。

　　我的还款计划：在第一年内完成销售额90万元，实现利润25万元。除去归还借款24.5万元及各种开销，我将实现收支平衡。在第四年我将成为资助者。

　　项目寄语：今天我是受助者，明天我是助人者。通过财富手拉手，让有志者事竟成。

　　下面是我对市场的调研和产品的销售计划书：

　　推广、销售方案

　　随着燃油价格的不断上涨，电动车迎来了前所未有的发展机遇。作为一种比传统自行车更方便、快捷、省力，比燃油性摩托车更为环保、安全的电动车(我市对摩托车的管制较严，也是促成电动车发展的一大因素)如雨后春笋般地发展起来。因为电动车的发展前景不错，所以我一直在关注这个行业。对此我做过大量调查，我市最大的电动车专卖店是玮辰电动车专卖店，在国庆节当天销售电动车35辆，十月份的销售更是达到了170辆。这是一个很高的销售业绩。平时每月也有80多辆的销售业绩，占本地市场的7%。其他电动车店平均每月也有30多辆的销售业绩。我市2005年销售电动车在10000辆以上(2006年预计在15000辆)。气动自行车有着电动车和摩托车无法比拟的优势。不但不用油、不用电瓶，节省了能源和重金属，更不会造成任何污染。更不会排出污染性的气体，污染环境(气动车的动力是压缩空气)。如果气动车能占到我市7%的市场，年销量将达1000辆，这是一个不错的销售业绩。我非常有信心做好气动自行车在招远的销售市场。

　　一、市场现状：

　　据全国各大城市的调查，高达76%的市民有将电动车作为代步工具的需求。电动车轻便，速度适中，安全价廉，无噪音尾气污染，占用车位小，可大大提高通行效率，具有其它交通工具无法比拟的优势。电动车可以成为平民化的主要交通工具,是上班族及市民短程出行的首选。与自行车市场形成鲜明对比的是，电动车市场出现迅猛增长势头，年增长率达80%。我国年产电动车数量将增加到4000万辆以上。这也是气动自行车的进入市场的绝佳时机。同时电动车的行情也会不同程度地影响到气动自行车：

　　1、价格是导致电动车市场不稳定的因素之一。因电动车技术含量相对较低，电动车的竞争更多地体现在成本上,往往只有用低价来打拼市场。这将是引致气动车价格不确定的最大因素。

　　2、从整体上看，电动车生产厂家不断增加，电动车市场供大于求(我市市场上至少有一百个品牌)，竞争渐趋于白热化。

　　3、从市场需求看，技术含量高(标各国生产技术的都有，其实都是国内技术，都在欺骗消费者，电机80%是福建的石狮和江苏苏州生产的)、外观漂亮的电动车受到欢迎(车型、烤漆等外观因素，小鸟、都市佳人电动车因外观漂亮，价格虽稍显贵，但销路都不错)。

　　4、低价位电动车的需求由城镇向农村延伸，需求量上升，销售趋势看好(我市的城乡销量之比是4：1，而且这个比例也正在发生变化，农村的销量也在快速上升)。

　　5、地区品牌因自身资源的优势，拥有相当的市场占有率(如本地的玮辰电动车)。

　　6、汽油助力车的上市，销路看好(价格在1900元左右，速度在40公里左右，百公里油耗在1.5升左右)，也将是影响气动车价格的因素之一。

　　二、管理目标

　　营销管理，以“责任清楚、规范运作、赏罚分明”为目标，通过明确岗位及工作流程，界定相关岗位的制度、责任、激励、奖罚措施。建成以客户为中心、以市场为导向的销售模式。

　　三、卖点定位：

　　一种产品要想在市场上取得成功取决于三种力量，形象力、销售力、产品力。形象力的重要程度，就象相亲一样。姑娘如果长得漂亮，小伙子就会争先恐后地送上丰厚的彩礼(如小鸟车、都市佳人)。但如果长得较丑，对不起，先考虑考虑再说。如何让目标客户追过来，形象力就显得非常关键。有了漂亮的产品，针对与电动车的区别(气动车的优势)，从而在细分市场中营造个性化的吸引力、号召力。通过市场调查及与消费者接触，发现影响消费者购买决定的主要因素以下几点：

　　1、心理价位因素：消费者在购买产品时，心理上已事先有了一个理想价位。

　　2、朋友口碑因素：朋友的口碑传播是影响消费者决定的第二大因素，因为有朋友已用过的事实在先，再加上对朋友的信任，如果能对得上心理价位，就可立即形成决定，所以质量仍是重中之重。

　　3、专业人员推荐：一般消费者都是非专业人士，无法判断产品的质量究竟如何，这时导购人员推荐的作用就体现出来，虽然消费者对导购人员的推荐一般是半信半疑，但因为没有更权威的机构，再加上导购人员的推荐常用语：包用＊＊时间，有问题拿来换的硬性承诺，只要心理价位适合，成功率非常高。

　　4、产品包装及外观因素：电动车的质量问题无法短期内体现，精明的消费者会从包装及外观上判断电动车的质量。包装的优劣，产品做工是否精细，对消费者购买决策的影响可想而知(小鸟、都市佳人电动车因外观漂亮，价格虽比别的车贵，但销路一直不错)。

　　5、在对消费者进行调查时，还有一个关键细节，消费者购买电动车的顾虑除产品质量等原因外，还有一个最主要的疑虑是：不知道卖家有没有高价宰客，因电动车档次、质量、售后承诺、产品规格、产品概念等问题，没有太明显的价格参照，所以无法准确判断电动车的真实价格，不知道商家有没有宰客，经常引发盲目还价，不仅加深了消费者的疑虑，同时也使卖家的利润空间大大缩小。

　　6、优势点：A、气动自行车的新技术是个不小的卖点，与电动车对比，容易让消费者接受。B、性能对比：电动车充一次电与气动车充一次气的速度、行驶距离相近，使用寿命与电动车一致。C、价格对比：气动车与电动车价格相比基本一致。D、结构简单，故障少。E、消耗费用：电动车平均每年要支付的电瓶费用在200元以上。而不用电瓶的气动车，十年可省下2000元的电瓶钱(相当于省下了一辆气动自行车)。F、节约电费，电动车每行驶100公里，需要耗电1元。而气动车行驶100公里只需0.6元(数据由厂家提供)，甚至不用电。每年节约电费100元，十年节约1000元。G、使用方便，电动车没有电了，需充电3-8小时，否则只有推车、蹬车。气动车用专用气筒充一下气后10分钟可继续走。

　　7、威胁点：A、随着竞争的加剧，电动车价格的逐渐下调，再加上原材料的价格上涨(如电瓶上涨了30-80元)，这预示着电动车利润水平将随着竞争的加剧而减少，电动车的微利时代必将到来(由原来每车500―1000元到现在的100―300元，可能以后还要低，必将淘汰一部分经销商)，这期间必然会影响到气动车的价格。B、汽油助力车的上市(价格在1900元左右)，对气动车的价格也有不小的影响。

　　8、劣势点：A、新产品在市场上没有信誉度；B、营销队伍没有销售气动车经验；C、消费者对产品的消费心理不够成熟―对新产品信不过(用户对每种产品都存在消费惯性，还是相信老产品、老品牌的可靠性)。

　　9、目标人群：上班族及短程出行的市民，农村家庭(年龄20-45岁，女性多于男性)。

　　四、媒体宣传

　　确保“首战必胜”，开业时的兴衰能决定卖场的命运。主要围绕人气―商气这条线索及递进式解决思路来策划创意活动。特别是紧紧抓住人气这一根本之根本，围绕如何加强人气策划，以使人气旺盛，使商气有可靠的保证。

　　1、悬念广告：开业前投放悬念广告：花电动车的钱，买辆“气车”。以“气车”的概念引起注意，吸引尽可能多的顾客来参加开业典礼。

　　2、促销宣传：投放电视广告，宣传气动车的优点(不用电瓶不耗油，轻轻松松“气车”走)。承诺凡是在开业一个月内购买气动车的用户，进行抽奖活动，

中奖者(一名)退还全部

购车费用，(让顾客觉得有了自己想要的车，还有可能免费获得，以此能吸引不少的顾客)。以后可以在重大节日期间搞一些促销活动，如赠送比较实用的家庭用品来提高气动车销售量(如电饭煲、高压锅、电磁炉等)以及意外伤害保险等，对购买第二辆车的用户实行优惠(在第一次购车同时赠送优惠卡)利用新人结婚、节假日等时间进行促销。

　　3、材料宣传：主要宣传气动车的优点及在使用过程中给他们带来的好处(重点对比摩托车及电动车的好处)。对用户提供产品及服务过程中，通过产品形象、服务态度，给消费者带来一种前所未有的感受。用我们产品+服务来创造市场，从而达到前所未有的结果：A、产品在技术、质量方面竞争优势；B、产品在市场上的信誉度；C、售后服务的信誉度。

　　4、店堂宣传：店堂宣传更加重要，适合的卖场设置，可促成其立即购买，且成本低，是一种预算小，成效高的广告宣传(气势磅礴的气动车骑行比赛的场面，女士骑气动车带小孩的场面，与电动车对比的成本核算等等)。在气动车的车轮(气瓶)上设计上商标及宣传口号、联系方式，做到随时随地宣传。

　　5、设置乡镇分销商，统一价格，统一形象，扩大影响力。

　　五、售后服务

　　1、开业前统一培训销售人员，统一工作服，树立产品形象。

　　2、对新购车客户七天回访，解答客户疑问，半年内对客户进行一次免费检测维护。对所有用户进行免费充气服务。

　　3、对客户送车上门，如果客户自带车，返给送车费(X元)。

　　4、培训专业维修工，上门服务，维修后填维修卡，对服务满意程度回访。

　　六、投资分析：

　　1、厂家售后服务保证金：5万元。

　　2、流动资金5万元。

　　3、房租：3.5万元(80?)，店堂

装修、设备投资1.5万元。

　　4、各种证件手续：(工商、国税、地税)2万元/年。

　　5、广告：开业0.5万元，后续0.1万元/月，每年1.7万元。

　　6、工资：5人*800元/月=4000元/月*12月=4.8万元。

　　7、首次进货50辆车，进货价1200元/辆*50辆=6万元。

　　8、第一季度每天卖出1辆收入400元*90天=3.6万元。

　　9、第二季度每天卖出2辆收入800元*90=7.2万元。

　　10、第三季度每天卖出2辆收入800元*90=7.2万元。

　　11、第四季度每天卖出2辆收入800元*90=7.2万元。

　　第一年毛收入25.2万元,除去前期投资为24.5万元,第一年实现收支平衡。第二年投资的减少和顾客对产品信任度的增加，将会有一个不错的销量(预计在一千辆)，预计年纯收入会在25万元左右。