12月15日，2006个人财富管理论坛在上海隆重举行，新浪财经图文直播。

    主持人：接下来一位，他从一个局外人的角度，对理财的模式包括服务的切入点，特别是对中产阶层理财的模式和服务的切入点有他自己的体会，我们也多次在很多报刊或者是在其他的电视传媒当中看到他的身影。我们欢迎零点调查公司董事长袁岳先生。

　　袁岳：刚才我们前一位林总给我们讲理财的时候把我们国内为私人银行服务提高到国外私人银行的水平，这个我想林总一般来说国外的银行是不做穷人的，也不做普通人的服务，所以我的回答是普通的银行不可能达到那个水平，因为国外的银行也没有达到那个水平，也就是说一般为个人理财投资服务的话达不到私人银行的税务，花不起那个钱，因为服务的钱要比你的钱还多。

　　我说这个的目的，今天我们的话题是中产阶级的财富管理，今天私人理财的竞争在一开始的时候就在高端上，当然我们给划了一个线，国外银行在一百万以上，我觉得错了，在一百万以下的必须做30%。这个富有的地方不用政策规定的。

　　今天我讲中产阶级基本上是国际上中产阶级的标准，差不多私人金融资产在美元6万美金以上，包括国外现在要存一百万，起码还有点谱。所以今天我是来讨论这个群体，我们为他理财的时候怎么样做。

　　中国人因为要直接问他多少钱不告诉你，因为还有很多外在的符号性指标，这个指标当中符合两三个以上就比较符合我们要帮你理财的标准。我们看看这个有钱人，达到刚才我说的这些人最关心的是什么，普通人最关心的就是下岗就业，哪怕到中欧上EMBA还是要关心就业，然后关心保障，住房改革，再就是环保等等。所以你会看到这是老百姓所关心的标准。有钱人关心的跟这个不一样，有钱真第一关心的是社会治安，上海浦发作为一个银行在上海非常好，比在广州的银行要好，广州有个广发，咱们叫浦发，上海在华东地区是治安是最高的，在南方有点问题不敢把钱存家里，但是本人是非常关心社会治安的。第二是子女教育，富人把子女教育放在跟社会治安是差不多的，性和命连在一起。

　　如果我们说这个人怎么觉得生活很幸福，看看这些人成功的标准是把钱挣回家，事业成功很少说找银行理财。有钱放家闲着，这个不叫银行理财。家庭幸福最重要的标准，幸福的标准是婚姻家庭幸福和身体健康，我们可以看到在这里家庭的位置在当中所占的比重。

　　大家钱之所以明确投资，直接考虑就是跟子女教育有关的，会占到这个人群中间的10%，除了这个之外，传统的数据也占一定的比重，不过要比普通的人群低多了。我们对于从05年以前的投资工具认同来看，我们始终可以看到房地产和保险以及子女教育基金，尤其是保险和房地产一直处在前两位，但是股市从去年就可以看到一直在成长，今年等到再发布新的结果的时候可以看到，股票应该跟我们前面老总说的差不多，应该是有更高的发展。其中子女教育基金是一个成长的形势，是非常重要的发展。我们理财中间，我能不能分散到其它的类型中也能够挣钱，比如股市、基金、房地产、外汇，我们把这种叫横向财富管理，移动到其它的种类里面去。事实上财富管理中还有一个很重要的管理纵向财富管理，是指财富按照时间前后序列，能够在不同时间进行安全、有效以及增值的移动。这个当然我们中国人大部分是半代致富，基本上还没有成型。所以这个时候目前为止的理财动机或者是动力，很重要的体现在子女教育这方面。实际上如果我们站在横向财富理财角度来说，它是很重要的一个起点。不过由于富有的中产阶级，他们也是独生子女为主的，在我们现在研究的领域中间，独生子女占86%，大部分家里面都是独生子女。正因为这样，跟国际上理财相比较，财富在横向财富管理中间更加重要。认识这一点是非常重要的，一个银行里面客户经理，如果子女教育基金或者人们出于这个动力，包括在家庭理财中间另一半起的作用更大的话，意味着客户经理要具有非常强的对于家政管理、子女教育以及长线家庭健康管理的能力。国外私人银行中间有一些家庭管家，家里面开家庭会都能帮你主持，家里打架的时候能帮你调和，家里钱怎么分能给你提供建议，不只是说你们钱拿来负责帮你们藏到银行里，不是那么简单的事，因为没有这些服务不会信赖你。

　　相对而言年轻的新富更加重视家庭，富人90%左右是男人，现在比较有钱的年轻人更怕老婆。我们可以看看当他们钱放到家里面以后，共同管理是一个典型的模式。57%的中产家庭中间财产是共同管理，然后有一部分你管一部分我管。这两个加起来占了60%多，然后还有一方管理，而这个一方管理中间大部分中超过70%是由太太管理。这就意味着我们在真正开发这方面富人这个群体的时候，可不是简单的开发富人，富人没空给你开发，真正有空被你开发的实际上是他的太太。

　　所谓新富理财，不是一个个人理财服务，而是一个群体理财服务，或者叫做家庭理财服务，当然非常重要的是针对家庭配偶进行理财服务。下面这些数字告诉我们，如果真的给你拿出去理财的时候，这个决策中跟配偶商议和家庭群议以及朋友商议这个比重真的很少的，如果放到前面来看的话，完全的投资决策在这个中间几乎是可以忽略不计的，和配偶商议的占的比重最高。我们总这里得到一个最基本的认识，我们非常重视富人群体中间配偶在我们服务中间的市场开发空间的角色。

　　回头来说，一个太太想理财能很容易理到财吗？研究显示大部分富人不相信银行有那个本事挣钱。第二点银行是陌生人。第三银行里面的客户经理没有让他觉得很有水平，所以他不相信。当你要去跟一个富人打交道，尤其跟富人太太打交道，很重要的切入点是仅仅靠专业知识让他很幸福吗？你说的太专业听不懂，就像刚才老总说的，我们蒋主持人也听不懂很正常，太太更听不懂了。再一个太太没有兴趣听，女人是爱看韩剧的，你跟他讲这个不爱听。第三个关注点不在这个地方，她的关注点是孩子、老公、家庭幸福。什么样的东西能够得到富人太太的认可？如果你是一个专家，比如说听你说的那几句话我就明白，孩子管理应该这么管，她服了你这么管，再继续讲就能听得下去。所以尤其是子女教育，在亲子互动和孩子成长模式、家政管理方面，作为客户经理，这是一个非常重要的卖点，如果你在那个地方能够有效树立你在目标群体中间的影响力和地位的话，你很容易在第二、第三步才能谈到关于你家的钱是不是可以考虑理财。今天以子女教育为核心的金融产品，目前来说产品相对是比较少的，当然已经有一些，比如光大就有，不知道浦发具体有没有涉及，总的来说是比较少的。显示实际上我们新富阶层产品，目前跟用户趋向的程度还不够，还需要进一步深入。

　　这是我们今天在讲个人理财的情况，用户取向是非常重要的。其实这是从需求方面说的东西，我们22号推出金融指数的银行水平，实际上是公益水平到底有多高的研究，我们会对这方面有不同的评价。这是保险部分的，如果我们用100万来打的话，我们浦发财富管理老总说了一个指标化，其实我们用很多指标来衡量。现在我们给保险公司打打分，一百分是满分，保险公司提供的产品是60分，代理人是60分，理赔最低，勉强及格。最低的保险条款清晰易懂性。如果我们看保险中间什么东西做的最差，理赔时候的快速程度和他想的东西和我们想的东西是不是默契，包括合同很复杂不太容易懂。银行现在分数得的最低，跟保险有点像，在救济方面。其中最突出的六大劣势，刚才我们浦发老总提出说，那些观念的接触点，比如业务办理完以后离开时候的送别得分，这很有意思。银行非常注意效率，进来的时候要微笑，没有想到离开的时候要微笑。我们做了很多工作，我们知道你来的时候送钱来了，这个是得分最低的。我们把银行排排，事前我一点不知道，原来这个会是浦发资助搞的，非常争气的是浦发的确是第一名。我们从这个分里面的确可以看到，国有大行都比较结实的踩在尾巴上，为我们打了一个很好的基础。从这个意义上来说，我们不讲规模，不讲圈钱的能力，我仅仅讲在服务这个方面，大银行的确值得向小银行学习。谢谢大家。