成长中国年会电视论坛：蛇道VS狼道 谁决定成败

　　2006年11月25-26日，由当代经理人杂志主办的“2006第九届成长中国高峰年会暨2006中国成长企业100强揭晓盛典”在北京人民大会堂举行。以下为成长中国年会电视论坛：蛇道VS狼道 谁决定成败实录。

　　主持人：接下来我们要进行第九届成长中国年会，最后一场论坛。接下来这场论坛是蛇道VS狼道谁决定成败。这个是大家关注话题，因为在中国，今年是入世过渡保护期最后一年，再这样的环境下，中国企业面临的竞争，不仅是大型的跨国公司的竞争，因为对于大型跨国公司的竞争，我们已经感受到了，因为既使没有入世，在我们入世之前，跨国公司已经进入中国市场十几年了，入世以后，我个人认为对我们的最大竞争压力，是来自国外专业性很强的中小公司，中小企业未来大量的进入中国市场，将会是中国企业面对的真正竞争的开始。所以说，这个问题是很重要的，也是摆在企业家面前很重要的课题。我们有可能面对的是国外真正的和中国众多企业所对应的这些狼道的企业来进行面对面的厮杀，当然今天有跨国公司，有中国优秀的企业，用厮杀这个概念，可能有一点尖锐，但是实际上在竞争过程当中，的确这是一个很现实的问题。我们最后一场电视论坛就来探讨这个问题，狼道和蛇道谁决定成败？主要探讨中国成长企业如何和大企业竞争的策略，这一场论坛主持人也是大家非常熟悉的，首先请出最后一场论坛主持人是中央人民电视台对话栏目主持人陈伟鸿。

　　主持人陈伟鸿：大家好！我知道在座的各位企业经营当中都会有很多的心得，对于我们来说都是非常好的平台，我们感谢当代经理人每年百强的评选让大家相聚在北京，相聚在智慧碰撞的平台，我们要隆重请出这场对话的嘉宾，他们虽然年龄身份性别各不相同，但是有一个共同的特点，就是他们在自己的企业经营过程当中，收获很多心得，也特别愿意和大家共同分享，下面首先请出一个小伙子，是远东集团副总裁高燃先生有请。下面一位是顶呱呱彩棉服饰有限公司的董事长頊同保先生，修正药业集团公司总裁王之光先生。下面要介绍的是来自天津天士力制药股份有限公司董事总经理李文先生。下面继续为大家介绍北大纵横管理有限公司的王普先生。上海神笔数码科技有限公司董事长陈冰女士；还有一位嘉宾是欧莎卫浴科技有限公司董事长苏丽华小姐。

　　现在我们要把掌声送给台上所有的嘉宾，欢迎他们！

　　今天的主题词有两个，一个是狼道，一个是蛇道，我想对于狼道大家了解的比较多一些，在企业经营过程当中，包括跨国企业这样巨头的正面冲撞或者极力挤压的话你正面抗争，往往被大家看成狼道，蛇道更多的是从蛇的本性或者说它的身形，它的灵巧这方面加以定义，在竞争当中，也许你从是侧面进攻或者围魏救赵等等方式来获得竞争当中的优势，今天我们既然提到了狼道也提到了蛇道，我们在现场做一个调查，喜欢狼的请举手。仅仅是动物。从动物的角度来讲。非常多，台上也调查一下。喜欢蛇的请举手。蛇也同样喜欢，喜欢蛇的明显比喜欢狼的少了一些，我们先听听嘉宾，他们看到蛇道和狼道这两个词的时候，到底有什么样的第一感触。我们注意到坐在中间的王普先生已经很幸福了，因为你和一位美女嘉宾坐在一起，先请您发言，看看提到狼道蛇道的时候，您的是什么？

　　王普：我第一感觉是中国企业相对弱小的情况下，竞争国际的大企业的经营之道，细分两种，我本能反映狼道就是男子汉竞争采取的策略，企业文化比较硬朗。蛇道，美女蛇，是不是女性企业文化，女性的CEO可能更采取的比较多的一种竞争策略，能不能这样去分。总之都是男女性别不同特征的企业文化，挑战国际巨投的措施和办法。

　　苏丽华：我喜欢吃蛇。

　　主持人陈伟鸿：但是对蛇的一些做法可能不是特别认同。我们听听其他几位你们对蛇道和狼道有什么印象。

　　苏丽华：作为坐企业来讲，我相信在座的每一个人都是希望变一成只狼或者是一个团队，像狼一样这么凶猛的团队，不希望自己的团队变成蛇一样这样的缓慢，你们认同不认同？认同给一些掌声。

　　主持人陈伟鸿：你的支持者很多。陈小姐你的看法和苏小姐是否一样？

　　苏丽华：我的看法是这样的，我觉得从狼本身的特性来讲有很多的优势，比如它的嗅觉很灵敏，这是做市场，做企业必须的。还有作为狼一种群体，进攻这样的一种特性，我就觉得作为一个企业的团队精神这个也是不可或缺的，但是从我个人的角度来讲我觉得作为中小企业来讲我觉得更应该去推崇或者说去学习一些蛇道的精神，因为蛇道可以作为中小企业以小胜大以弱克强这样的以柔克刚的方案方式，我觉得面对以前，就象以前说的五百强，狼来了，代表了一种强势，中小企业面对自身优势，以小胜大，以奇制胜。

　　主持人陈伟鸿：李文先生是喜欢狼特性非常多的人，而且他刚才我们，狼是很有情感的动物，是不是你选择的时候选择狼道。

　　李文：我们从小知道狼心狗肺，反正狼不是什么好东西。

　　观众：在内蒙有一个地方叫狼图腾，表达的是狼的精神，我想狼图腾应该是一个褒义词。

　　李文：我之所以先说这几个词，是想挑战一下传统对狼的观念。这个挑战是来自现实生活中观察到的，中央电视台播放的关于东北一个专业养殖户，他专门养殖狼其中有一只狼生了一个狼崽子，这个养殖户为了保护狼崽子健康成长。我很有同感，就是因为我也刚有小孩，刚八个月，我也想它健康成长。 它就把狼崽子放到主任房间里，那狼母亲就不吃，直到绝食到死亡。最近没有被什么感动了，只有感动中国，一个没留姓名的跳水里救人了，让我感动一次。现在很多人都做不到狼这一点，小孩被抱走了就会绝食，所以狼性当中的人性，超越了很多人的东西。我定义狼的时候，把这部分元素加进去。所以我除了喜欢狼团队的精神，智慧的去获取猎物，带有力量型的竞争，我还是崇拜它外表之外的对亲情的忠诚。

　　陈伟鸿：在提到狼道和蛇道的时候，顼总您是认同我们嘉宾的说法还是有不同的见解。

　　顼同保：可能我跟他们想得不太一样，蛇道和狼道各有各的道，空中动物在空中有优势，在路面的在路面有优势，在水里面的肯定在水里面有优势。根据我理解的意思，狼是强的，蛇是弱的，比如把在座企业家作为弱势，不如国际上大的企业，我们是蛇，问题是我们在蛇群里面做不做得到前面，不要跟狼拼去，一定要在我们这个圈里做到第一、第二、第三，我们用什么方法，这是非常重要的，谢谢大家。

　　陈伟鸿：王总怎么看？

　　王之光：对于狼蛇我了解不多，但是要说道来，万物存在都有它的道理和生存的能力和它选择的空间。从我们来讲，我们在商海里面，我们应该讲人道。人道是我们遵从的，当然还有商道和其他的道，就动物来讲，我自己感觉，如果要提倡动物的道应该是蜂道和蚁道，它们团队精神最强的。

　　陈伟鸿：您理解中狼道最大特点是什么？您有偏离这个主题。

　　王之光：赞同狼道我没举手，赞同蛇道我也没举手，这两种动物比我觉得蛇有优势，因为今天讲的是小企业竞争，它是一个特殊的动物，从本身来看，蛇是很轻装的，很利索的，另外还有一个关键的，蛇是靠什么取胜。蛇实际上是高端的战略，因为进化的过程中存在一种专门的，杀人力最强的，谁也不敢惹，能够支撑它这么多年生存，可能是它主要问题之一。对我们来讲，应该是科技引领高端的战略，别看它在地上求生存，但是它的高端支撑了它这么多年的进化，维持到现在。

　　陈伟鸿：您刚刚提到人道非常有意义，也有价值，接下来话筒交到高然手里。我知道你的位置是幸福的位置，旁边有魅力的苏总陪伴，您怎么理解狼道蛇道？

　　高燃：蛇是非常有内涵的动物，十二生效有蛇没有狼，叫小龙。蛇怎么来的，古代时候看到蛇特别害怕，赶紧跑，碰到苏总也会说，它来了，它来了，后来慢慢加了一个虫就成蛇了。这在西方有没有？在西方也是非常有内涵的，人类是怎么产生的？人类的产生跟蛇有非常大的关系，你还吃蛇。亚当和夏娃大家都知道，他们俩偷吃了苹果，苹果是禁果。为什么他们偷吃禁果，就是因为蛇，蛇是发自内心的诱惑力，欲望。所以蛇自古以来就是非常有内涵的一个动物。现在我们提到蛇都非常怕，浑身冰凉，有蛇毒。包括我小时候在田里面，最怕就是碰到一条蛇，碰到蛇赶紧一扔，你什么都别干了，因为蛇咬一口杀伤力特别大。所以一直认为蛇不是好东西，所以要把它吃掉。

　　刚才李总说了狼这么多坏话，我们不可否认，对狼有好感的有几个？基本上每个人对狼都有好感，也没人主动说吃了狼肉，狼肉好不好吃。尤其现在具体到企业来讲，现在都提中国企业的领袖，或者领袖的企业，提什么？华为、联想、华为的精神是什么精神，华为精神就是狼的精神，华为的文化就是狼的文化。

　　苏丽华：我感觉刚才高总说的，我想举几个中国的文化例子。中国也有说龙马精神，但是没有蛇马精神。我自己的感觉，所以我敢吃蛇就在这里。

　　赵普：现在企业竞争已经进入到指导思想，或企业文化的层面，最近看TCL经常被报道，TCL李东生提出鹰的文化，鹰几十年以后，自己把毛都拔掉，再长出翅才能冲绳，也就是40岁的时候重新获得创业的动力。狼道和鹰道 是一样的，狼道、蛇道、鹰道，企业之中不同时期采取的理念。在企业发展不同规模，不同阶段，或者你这个组织不同规模不同阶段，采取不同战术的指导思想，这就上升为企业文化的竞争，不同的企业邮不同的企业文化，或者有不同的图腾。今后企业也可以更简单的让全员了解我们竞争的指导思想，我们说要学谁。比如刚才说了华为是典型狼文化，现在华为也在收，华为为什么换标，把更犀利的太阳图形改得更圆润了。今天的战略不是三年以前五年以前，稍微改变一点，要有老大的风范，不要讲究那么惨的竞争。我们跟华为、联想、海尔都有交换的内刊，它甚至把文化的改变，像狼一样，特别犀利的出击，要改变变得圆润一些，我宁失一份市场，绝不把价格打很低不扰乱一个市场，现在体现社会责任。它到一定规模就改变了，华为怎么竞争，从下飞机开始全陪，到宾馆里最好的招待，很犀利的就是为了一个目标去争夺，现在稍微进行了改变。所以我体会不同的阶段采取不同的战法。

　　陈伟鸿：在企业不同的成长阶段，面对竞争我们对策一定不一样的，如果以不变应万变在企业经营过程当中，吃败战机会会多一些。今天难得把中国企业做得出色的领头人请到台上，我们很想让各位回忆一下成长的历程，在成长过程中，哪一次竞争给你留下的印象最深，当时你的对手是谁，你使用什么竞争策略，也许我们可以判断一下，究竟属于狼道还是蛇道，或是王总提到风道、雨道还是其他道。

　　苏丽华：我最记得的是，我们有一个重要的技术部件，就是阀芯，当时是我们在国内首先研发出来，也是供中国的一些企业使用，甚至国外的知名品牌使用。但是在做的过程当中，遇到了一些假冒的产品。有的酒杯可能100块一个，有的酒杯可能5块钱就可以买到。做出来大家都是杯，表面看起来很简单，但是实际上用的时候，大家会品酒的人知道，酒杯怎么样看，或者怎么样拿，就知道这酒杯是好酒杯还是坏酒杯。当时我们如何面对这个事情呢？因为我们本身有专利，我们所有的技术重要部件都是有专利的，我们是尊重专利的一个企业，所以我们开发的产品都有专利，我们利用专利来打败他们。

　　陈伟鸿：这属于非常直接的冲突，会不会比较接近于狼道的精神，因为你完全不需要避让它的挑战，而且真理是掌握在我们手里。很多的技术都是我们拥有专利的。

　　苏丽华：对，我们都是拥有很多专利。刚才高总说，我一上台跟大家说我敢吃蛇，其实敢吃不等于去吃，做企业如果你不敢那你怎么做大，你没有雄心壮志怎么做好。所以我认同李总说的，不要看一些很难听的语言或者表达的方式。

　　陈伟鸿：谢谢你，陈总您这儿有什么样的竞争让你难忘，或者在那个竞争之后，我们大家可以评论一下接近哪个道。您稍微准备片刻，

　　王总苏总刚才的竞争接近什么道？

　　王之光：还是狼道吧。

　　陈伟鸿：有没有不同的看法？

　　李文：我觉得有点像无间道，既不像狼道也不像蛇道。要是狼道，首先这个企业要有狼的风范，大家说狼来了是指500强，产值销售收入平均60亿美金以上的。企业城镇过程中，首先是生存，为了获得生存，去立足，它可能会使用各种各样的道，有人道也有没有人道的方法。以后在这个过程里面，它成长起来了，发现原来的业务模式有效的，产品是有市场的，这一套管理体系还是可以过得去的，然后思考以后怎么发展，这时候才会上升到走哪条道路的问题。所以在生存阶段，可能没有那么多选择，只有一条路，不这么做，就做不出来。

　　陈伟鸿：可能对于欧莎来讲，当时不直面这些问题，现在不会成长到现在规模。

　　李文：企业到一定阶段开始有一些发展机会，有更多社会资本可以供使用，然后管理机制也开始进行调整。这时候才想现在有几条发展方向可以选择，包括竞争的方向，发展的方向，包括后续持续成长的方向。但有选择的时候就有道，有差异的出现。

　　陈伟鸿：陈冰小姐这边神笔数码有没有一次竞争让你特别深刻的？

　　陈冰：大家知道我们神笔公司从做科普开始的，或者可以叫原生态的行业或产业。当时为什么选择这一块，因为大家都知道，在这样一个全球一体化，高度竞争的环境当中，一个企业尤其是一个小企业，从刚刚落地要成长为一个能够跑，能够飞的强大企业，肯定首先要找到适合自己走的路就像蛇一样，狼跑的可能是非常凶猛的道路。蛇会选择大道旁边的小道，这是对企业最初的理解或定位。

　　陈伟鸿：从你企业来讲，哪个阶段压力更大一些，是刚刚出生的阶段还是渐渐长大的阶段。

　　陈冰：我觉得这是时间段上理解不一样，原生态也是有竞争的，多少从事科普的企业，几乎没有很好的盈利，这说明一个大的环境。另外在成长的过程当中也是一样的，就像我们经过几年的发展，尽管在科普行业当中，好像我们找到了适合自己发展的路，现在看起来确认我们走的路是比较成功的。但是走的过程当中，跟多的要选择一种适合自己的，否则面对比你更强，或者比你更新的企业，你永远会找不到优势，最关键的是在强势当中找到自己的创新点，立足点。

　　作为神笔非常优势的理念，为客户创造创新价值，用这样的理念服务大众，服务客户，在这一块上，我个人觉得可能是企业走向成功非常重要的因素。要说竞争还是这句话，要找到自己的优势，适合自己的发展，我觉得这就是优势。

　　陈伟鸿：接下来还有三位没有发言的企业家，给你们的命题就是一定要讲出一次具体的竞争，具体的对策，让我们可以在现场学到真的本领。

　　赵普：我的印象特别深，中国青年报整版报道了。奥运会主办权获得是2001年7月13日。那一天我们采取了狼道竞争成功。因为大家知道，美国友GE，中国有海尔，美国有IBM，中国有联想，每一个行业都有美国最大的企业，中国最大的企业，全球最大的企业。每一个行业都有竞争，我们很难成长。2001年的时候，我们1996年成立，是我们5周年的时候，正好是5岁生日的时候。我们在广东一个电子类上市公司，我们竞标一个项目，这个企业找了全球最大的三家公司，找了国内三家公司进入第一轮。他的领导班子花六天时间，一天一天轮，我们怎么办，是绕过去，占领低端市场还是不打了，我们就是打，不惜代价打。我说不惜代价就是时间精力的代价，我们要组织几个人专门研究这个课题，在全球寻找资讯，要把这产业分析透，它公司有几家竞争对手，这样情况下我们去了，一天述标给我们评价最高。经过三轮，剩下一家中国，一家国际，最后又竞标我们拿下来了。当时中国青年报文章是我在工体战胜了巴西队，不是奥运会，或世界杯，但是在工体能不能战胜巴西，有可能。这是2001年7月13号，自从那以后，我们所有的项目上，只要中国企业，或者世界上企业能找到我们，我们都最大努力集中资源竞标，我们不退缩不让。为了把项目拿下来不惜代价。

　　到今天为止，这种竞争策略成为家常便饭，但是五年前开始起步，这是典型的狼道。

　　陈伟鸿：有没有想到过走蛇道，找一些知名跨国公司没有发现的市场或领域，寻求你们的生存空间？

　　赵普：其实狼道蛇道都是有迂回的，狼图腾也是包抄，计划迂回。这是战术的问题，战略上是不是要拿下，立场是不是坚定。至于怎么碰，那是策略问题。我觉得我们现在要碰，要坚定信心。

　　陈伟鸿：高燃刚才要发表评论。

　　高燃：刚才提到2001年7月13号，这一天对我也很特别，我当时还是清华没毕业的学生，在中华世纪坛的时候，那天申奥，左边北京大学，右边清华大学，最中间是中央民族大学的。因为那一天北京申奥去了十几万人，那时候我是学生啦啦队队长，管着十万多人，我在前面拿着话筒，这是题外话。

　　我为什么要跟伟鸿握一下手，今年4月份说了80后的创业者，

　　陈伟鸿：我们请到经济领域80后几个代表。包括高燃和其他几位。

　　高燃：从这一天开始走上媒体的舞台。刚才伟鸿介绍我头衔，是远东集团副总裁，我特别说明一下，远东集团的发展特别像一个蛇道的历史。在1990年的时候，远东集团创立者蒋总带了180万块钱回到自己的家乡，当时他们家乡特别穷，有女不嫁当地郎，有女不嫁这个镇。他带了180万块钱办企业，办了两年的企业，到1992年的时候，那时候没有南巡，就发现经济环境整体上部队，那时候发现民营企业，当时不鼓励民营企业发展，当时想到把这个企业无偿捐给集体，说政府过来，我把这个企业全部给你，但是有一点我要抓经营，镇政府当然愿意，所以政府没有花一份钱，从几百万盘子的民营企业，变成一个集体企业。到1997、1998年，那时候是亚洲经济危机，朱总理搞电力的宏观调控，各地都不许上电网，电力公司，所以电缆公司的处境非常危险。所以蒋总花了特别大的精力，这是什么意思，他一个人在三个月之内连续跑了十几趟北京，来求国家电网公司，来求华能电力公司，说求求你，你到我们那去，我把我企业分一半给你，分一大半给你，让你控股，但是你不要钱，每年赚钱都按比例分给你，这样集体所有制企业变成国有控股企业，国家没有花一分钱。这样的后果是什么？远东集团抓住了在整个行业非常萧条的时候，它做得很大，因为国家电网公司，华能用的电缆都用远东集团的了。所以到2001年的时候，远东已经发展非常大。到2002年蒋总又抓住一个机会，这时候国家实行电力改革，要把电这个三产全部剥离掉，所以蒋总借了很多钱，把几大电力公司的股票回购了。结果远东现在是一个十足的民营公司，这时候大家看到，经济环境对民营公司，民营企业发展情况非常不错了。刚才提到中国 青年报报道这事情，在2002年南方周末，头版头条报道远东集团改制。这就是非常小的民营企业，面对市场环境，你是没有办法绕过去的，如果是狼搞阵地战攻不过去，所以采取迂回的手段获胜。远东在1990年的时候销售额是500万人民币，到2006年底，销售额可能会超过100亿，每年以40%以上的速度增长。增长的背后大家看到这么多故事，所以我觉得这是一个蛇道的行动。

　　陈伟鸿：不同的道都可以走初步统的成长冠军。还有几位成长之路，先从顼同保先生开始，您对于在座的各位来说都比较熟悉，是去年成长百强的冠军，这是一份非常令人骄傲的成绩。

　　顼同保：我也确实等的沉不住气了。还是坚持这个观点，问题是我们认为我们是在蛇道这边，我们在这个群体里面怎么能做到优秀，这个很重要。比如卖茶叶蛋的，十米之内有5个卖茶叶蛋老太婆，根本不考虑跟世界500强竞争，他竞争对手是5个，这5个当中谁卖得最好。卖茶叶蛋里面滋生出来，不断扩大，最终搞一个大的食品公司，方法在哪里？我认为这是关键，我结合刚才主持人说的创业过程，现在的案例更多，关键是以前，资金很少的时候，而且大家都知道，常州是一个纺织之乡，我最早做的产品是卖白棉布，那时候常州卖白棉布有100多家，比我势力大多得多，我用2年时间，我产品在常州不仅仅是第一，而且通吃而且操纵两个市场，这点盘子为什么这样？我感觉那时候虽然比现在规模小得多，但是那种状态比现在更有激情，更有成功的感觉。比如我用的是诚信，这就是狼的精神，有感情，正因为有感情得到了厂家的信任，大量的货源签给我，使我没有钱变成有钱。第二个利用价值，厂家给我的价值基本上不加价卖给消费者，这样我量非常大，量大了以后，厂家主动让利，也就是市场份额越来越多。第三个就是靠服务，要给客户服务好，做到什么情况，外地有一个客户到常州买产品，同时找3家、5家、10家经营这个产品的门市部，这10个都会找到我们来，我们想在哪成交，比如给其他的门市部4块，给这个门市部降低5分，肯定在这成交。晋州有一个棉纱市场，山东也有一个地方，我们派人过去以后，所有的棉布通吃，什么价钱，讲好以后拉到宾馆。所有市场收光，这些个体户厂家都有，看到货好销，到不同厂家进这个产品，结果来了以后价格涨了，我说暂时不要收，等三、五天价格回来，一个电话全部收购，虽然规模小，我说的概念是精做得非常精，在白棉布这一块做得非常专业。再大的，比如世界500强在这个领域不一定搞得过我。

　　陈伟鸿：他为什么搞不过你。

　　顼同保：一我成本很低，大的厂家库存很多，它库转移到我这儿来，我没有成本。第二我的客户群比较多，货源多，为什么货源多，虽然我不是生产厂家，我整合十个大的棉花生产厂我这个经营部比任何一个纺织厂品种都全，货源还多，我聚集几个给我搞联合，等于他的库存转移变成我的成本。别人进货首先有利息成本，为我们我会通吃，就是因为我卖这个价格，别人卖这个价格不赚钱的，最终我有这个网络何事长，换句话说跟厂家谈价的砝码也多了。

　　我搞棉纱，我切入棉纱，两年之内，一年超过1万吨。八几年棉花是买方市场，卖棉花的要求客户，你缺钱吗？我借你500万，但是价格比市场低，但是我不给你现金，我有银行承担汇票，他说也行。我反过来对银行说，我有钱，现在不用，是不是利息高一些，说你要给汇票开出来，银行高兴不得了，我存1千万有利息，我这1千万借给纺纱厂，纺纱厂给我条件按市场价一吨降多少，我在1个月之内我全部把货拿过来了，帐上只有欠我几十万，我迅速变现，变现以后把钱又存在银行，又借他钱，对于纺织厂来说，他永远欠我钱，对于我来讲，我永远沾他光。

　　陈伟鸿：这是成为冠军的秘密之一。刚才听到是我们的优势和对手不具备的。有没有感觉竞争中会有压力，也会有短板的那一刻。

　　顼同保：也有，比如我们品牌就是切入市场的短板。

　　陈伟鸿：你怎么竞争呢？顶呱呱并不是一个先来者，面对这样的局势怎么挑战这个局面的？

　　顼同保：讲到这个，首先我对职工教育这一块非常重视。我们这个产品自认为很好，到商场去了以后，个个碰壁没有一个商场接受你，颜色单调，这么多品牌排队进商场，你这新品牌颜色单调不接受。我们就让员工打包票，只要你让我们进去，我们业绩不会低于第二名，如果低于第二名我们买单，而且我们撤柜只给两月时间。

　　陈伟鸿：这承诺开出去是不是个个商场都接收。

　　顼同保：十个里面可能一个都没有，个别商场因为看到厂家决心，动摇，那我们试试，否则厂家不会有这种决心，我们要的就是敲门砖。前两个月给北大学科讲课也说，现在的学生应聘是全国应聘一大潮，你给我一个舞台，我给你一个惊喜。我不主张，我们大学生不是我们挑你们，你们要挑企业，你挑企业要有敲门砖，有方法，企业一定会关注你。我们对我们产品自信，对服务自信。第一家好了，第二家，第三家，到最后形成全国每一个城市代理3、4个排队。

　　陈伟鸿：请场上嘉宾点评一下，当你面对竞争压力的时候，你采取的策略，顼先生是培训他的员工，让他们跟商场有一个承诺，只要让我进来，肯定可以做到这层商场销售前一、前二。这是一种什么样的道。

　　顼同保：我刚才说了这是一个敲门砖，要进去，这是企业一种态度和决心。如果里面有100个产品，你做到50位，他也不会赶你走，你说我出去，我对不住你们，他绝对不会让你走，要走也是100位、99位，98位，97位，关键是敲门砖。

　　陈伟鸿：如果没有这个敲门砖，肯定没有后来任何一次的惊喜。请王总谈谈你的故事，因为在只要领域，竞争也是非常激烈的，包括现在很多的洋品牌也都进入到药品的领域当中，你面对他们的时候感觉到什么样的竞争？

　　王之光：刚才想起我们发展过程，修正从修董事长创业十一年历史。这中间有一次比较大的变动，就是所说品牌的事。最早在2000年之前不叫修正，叫康威，那时候想法因为我们做健康产业，希望国人健康威猛，通过我们努力真正达到修源正本造福苍生的目的。这个想法意愿也好，品牌意识当时不够。叫康威出发点很好，但是康威这个品牌在其他行业都有，所以康威在医药行业名气不算太大。后来一个事情给我们很大触动，也是一个医药行业，当时它注册了一个商标，我们已经发展到一定程度，因为1999年之前，可能市场的价值在1亿多水平，我们在广告宣传，做市场，这个企业也搞，你不是康威，我们是康威牌，它搭了一个顺风车，这是你甩不掉，因为人家有商标的，既然我们做中药的，没有民族的品牌，没有自己的东西，很难走到全国，走向世界，后来选择了自己的品牌，选择了修正，修正意义大家很了解，特别40岁以上的人对这个词特别熟悉，当然还有一段故事，政府领导们对这个名字，修正集团还有一些说法。但从有了自己的品牌以后，可以大刀阔斧的开发市场，可以不遗余力的打我们品牌。修正品牌的作用和整个市场网络的建设取得了今天的成绩。

　　开始进入这个行业的时候，还有一件事情，到底选择什么样？现在大家都很清楚找差异化的市场，实际上差异在哪里真的不知道。做药的行业来讲，最早是一个小厂，修涞贵厂长创业的时候，是负债40万，品种也很少，当时只有一个天麻丸的产品彻底细分市场，来研究这个消费群体有多大。我们都卖天麻丸怎么做得最好，做药是给人治病，接触病痛。质量上选择最好的药品，做良心药放心药。把周边的，比如包装消耗多少，能源水电，除了药本身含量不能打折，其他不能压缩都压缩，后来在市场也不行，你没有稍差一点药的竞争力，价格不行。就测算整个市场的份额，我们是吉林省的企业，在吉林省这种药的销售量多大，我们投放市场时间多长，测算以后三年时间，当时就是这么做的，低于市场平均价格销售，当时是亏损，亏损一段时间，逐渐把价格往起拉，最后在药的行业里面做到了最好，你就可以高于你的成本实现利润，是这样一个走势，不管是哪一个道路，终究选择适合你的地方。每一种产品没有完全打不破的品牌。最早方便面，华丰一统天下，以后康师傅等其他品牌出来了。五谷道场这次是成长百强企业的头彩，就是找到你的差异，分析市场要很理性，所以我说不是简单的狼和蛇的事。

　　陈伟鸿：李文先生有没有遇到同样的烦恼。

　　李文：我们跟修正药业在同一个制药行业。前一段时间，有人以仿伪科学的名义征集大家签名，要旗帜鲜明的反对中药，而且他们的观点是中医不科学，中药不卫生，而且提出很多论据论点，而且还上了一些主流的媒体，把中医中药5千年发展全盘否定。作为我们中药行业的人首先旗帜鲜明的反对伪的反伪科学的事。我们所有的行业加起来，还不够美国一家制药企业加起来销售收入，如果我们是蛇，他们是狼，蛇还要有一些分量，如果6千家加起来比不过一家不是蚂蚁跟大象，现在我们跟它们竞争就是面对面的竞争，虽然我们是蚂蚁，但是我们用狼的精神和狼的理念在竞争。我们近几年做了一件事情，一定要把中药销售到美国主流市场，销售到美国处方药市场，因为美国的市场占到全球药品市场25%-30%，那才是我们未来最大的成长空间，我们也会向他们那样，像大象企业那样，占领那样的市场。因此我们企业选择这条道路，最近这两年进行很不错，因为中药要进入美国，按照西方科学和标准制定出来规则的市场里面，要完全跟它对接，说是对接，实际上完全服从它的标准。还好中医中药，包括针灸在美国西方市场已经有上百年的运用历史，很多华人在美国政府和国会做了大量的工作。所以他们只要FDA标准也有一部分专门针对植物药和中药，所以给中药开了一个小缝，我们准备像蛇一样钻进去，像狼一样，跟真正的巨象。现在我们进行二期临床，而且很快会通过了，就是因为二期临床的启动，所以我们股价在前半年涨了一倍，大家感兴趣可以关注，因为还有三期临床，这做完了以后会被批准在美国正式用于处方。是正规在大医院里面处方医生开出来的药。

　　陈伟鸿：这是像蛇一样钻进去，像狼一样扑过去的策略。

　　现在大家有问题可以举手，请场上各位支支招，看是狼道适合咱们还是蛇道适合咱们。

　　提问：我觉得今天谈论的是蛇道和狼道，是不是应该加上一道，那就是人道，蛇道和狼道都不如人道，我觉得

为人民服务是一个伟大的人道。在今天市场经济里面，企业要想走长久，还要走人道。我觉得我对顶呱呱了解比较多，这两年顶呱呱在培训投入非常多，它能走到今天是走的人道。因为主持人接触很多商界的领袖，是蛇道、狼道还是走人道，谢谢。

　　陈伟鸿：其实我觉得在任何一条道上都不是完全割裂的，如果它们是一种完美、有机合理的结合就是最适合的道。

　　提问：狼的智慧非常高，非常凶猛。如果它要打击一个目标，要先看好出的地方，才能进，如果抓马要选好落点，他吃饱以后几天不吃东西。

　　另外勇敢，团队精神非常厉害，为什么说好狗架不住一群狼，这狼群非常团结。

　　提问：事实上，我们家离顶呱呱比较近，台上嘉宾里面，我家离远东最近。简单说一句关于蛇道、狼道、人道的看法。做企业应该用简单几个字形容，应该事无常态，水无常形，应该蛇道、狼道、人道各部分好好的结合，这样企业会做得更好，更大更强。

　　提问：现在大家在谈狼道、蛇道，我想问狼来了，是一直抵制狼还是向狼学习。

　　李文：狼来了一条道赶快逃跑。

　　顼同保：肯定是上树了。走了以后再找对付它的武器。

　　高燃：狼来了拿猎枪。

　　王之光：先是保存自己，保存自己是为了更多的消灭狼。

　　苏丽华：有可能和它跳舞，也可能和它拼一下。

　　陈冰：我还是坚持刚才的观点，狼来的时候，还是在树上闲庭信步，悠哉悠哉。

　　陈伟鸿：大家互相在树上打打招呼，最后可能一起下去把它们消灭掉。

　　提问：非常高兴能参加第九届成长中国高峰年会，过去我做管理咨询行业的，我想就管理咨询行业想问赵普老师，请您谈一下管理咨询行业的发展。

　　王普：前面讲了一个例子，2001年7月13号是正面交锋。实际上这些年下来，我们实行合伙人制，就是狼群的策略，我们40个合伙人，下面有400个合伙人，这样形成一个集体力量。狼第一是智慧，第二群体作战，第三是勇敢。这几点是中国本土公司，不仅管理咨询行业的，各个行业都要具备的几点精神，第一要有智慧，第二发挥集体团队的力量，而不是个人英雄主义，这一点恰恰是中国企业薄弱的。我们要强化团队更要向狼学习，要强调勇敢和奉献，因为中国落后几百年之后，正好赶上这代人有了拼搏的机会，所以更要勇敢和拼搏。付出多少就有多少回报，我们既然落后了别人就要拼搏，我们下一代，或者下一代的下一代就是享受的一代。

　　提问：现在谈的话题是狼道、蛇道、人道，如果现在企业刚刚开始发展，如果一个项目刚刚开始起步，先采取什么样的道比较好？

　　我现在在做一个关于癌症项目的产品，是中医方面。现在不知道如何打开这个市场。

　　陈伟鸿：她对未来有充分的预知。

　　王普：我觉得刚成立的企业可能像蛇道，可能有一个缝钻进去。企业大了以后，就要想到要团队作战就要狼道。再大了以后，十年二十年了要学会鹰道，企业再大了，可能那时候，你才有资本和底气有资格讲人道了。美国到处喊人道，因为它有军事实力和经济势力。所以蛇道、狼道、鹰道再到人道。

　　李文：既然是中药治疗癌症的，我想给你一个很实际的建议。你是治疗癌症的，你什么道都不需要，你只需要让大家知道，你这个药能够治好癌症，就可以了。

　　陈伟鸿：所以你要想一个办法。

　　李文：证明给我们看，然后让这种证明传播就生存下来了，以后爱什么道，什么道。

　　陈伟鸿：刚才这位女士提出的这个问题比较有普遍性的，对于很多初创时期，或者成长时期，甚至高成长时期的企业来说都会面临这样或那样的难题，当今天我们把自己的目光锁定在成长当中的企业，我们并不一定说它就是中小企业，从刚才探讨的狼道也好，蛇道也好，每个人用一句话送给这些企业。

　　陈冰：不管是蛇道还是狼道，在企业自身不同发展阶段，关键要选择适合自己的路。就像刚才女士提出来选择蛇道还是狼道，还是什么阶段选择什么道，最关键是对自己产品怎么定位，你的产品如果有很多竞争，可能要迂回曲折，如果这一块东西推出来是别人没有的，你选择狼道多一些的精神未尝不可，关键是要适合自己，选择蓝天。

　　王之光：选择好你的生存之道，先生存再发展。

　　顼同保：如果企业是专为自己做的话，你会非常累，如果为大家做，想不发展也不行，想不赚钱也不行，为什么？因为与别人有关系。还有一定要用一分钱，最好做十分钱的事，四两拨千斤，这样发展会更快。

　　李文：无论你企业发展到什么阶段，作为企业最高决策者、领导者，建议大家像蛇一样冷静沉着，像狼一样勇敢智慧，无论你走什么样发展道路，你一定会获得你想要的。

　　王普：无论是今天大会的主题，狼道、蛇道，还是TCL提出的鹰道，还是IBM大象之道，都是企业发展不同阶段的道。希望中国的企业，参会的嘉宾，每个企业根据发展的不同阶段选取一个对标的偶像，影响全员的行动。

　　苏丽华：不管蛇道、狼道，还是蛇狼道，希望在座的企业都可以实实在在根据自己现有的产品，做好研发好，不要偏跑道就行了。

　　高燃：做企业就是三件事情，第一个把方向找准、第二个找合适的人、第三找合适的钱，不一定要特别多的钱，一定要合适的钱。如果做企业把这三点把握好，把方向、人、钱准备好，我想你就会成功了。

　　陈伟鸿：非常感谢这么多嘉宾云集在现场，我们愿意把他们的祝福也好，忠告也好，建议也好，设想成每家企业在未来发展道路上有一颗又一颗的大树，也许你在不同发展阶段会遇到他们，你有任何烦恼的时候，不妨坐在树荫下看看来时路，或者站在树荫下看一下未来的路，这些树会帮到你的，一定会在未来成功的路上显现出来，希望大家都有收获，谢谢各位！