对话：全球背景下的企业营销战略

　　2006年10月20日，由美国科特勒咨询集团、世界营销协会主办，并由OpenV、TNT集团、台湾对外贸易发展协会(TAITRA)等机构联合发起的“2006科特勒(中国)战略营销年会(简称KMF2006)”在上海徐徐落下帷幕。

　　经过辗转，本届年会于2006年10月16日、2006年10月18-19日、2006年10月20日分别在台北、北京、上海三地隆重举行，年会总共吸引了约4000余位企业领导人及营销经理人参与，规模空前，影响深远。

　　本届年会在中国大陆及台湾地区掀起了新一轮的营销风暴，年会为指点“两岸”企业走出营销困境、增强营销力提供了有力的指导与支持，“两岸三地”的近500家媒体进行了倾力报道。

　　本届年会以“跨越疆界、重塑营销”为主题，涉及营销战略、营销

领导力、全球化、品牌营销、服务营销、精准营销、渠道营销等多个热点话题，吸引了“两岸三地”无数企业家、营销领导人及媒体的广泛关注。

　　其中，科特勒咨询集团董事局主席：米尔顿科特勒先生、世界营销协会主席：何麻温·卡塔加雅先生、海航集团董事长：陈峰先生、苏商建设集团董事局主席：严介和先生、<<当代经理人>>杂志社董事长吕传明先生以主持人身份与以上嘉宾就“全球背景下的企业营销战略”为主题，进行了一场精彩对话。

　　文字记录：----

　　主持人：

　　各位下午好，在今天下午的论坛正式开始之前，我们的台上的嘉宾都是非常有重量级的，大家有什么问题可以通过我们的工作人员写在纸条上递上来，最后我们会有一个互动的时间进行交流。大家如果有问题，我看也可以先让严介和总裁说几句，因为大家都比较关注。

　　严介和：

　　大家都知道，我创业的时候南京一套房子还是银行按揭买的呢，还有媒体炒的我也给下面的企业做担保，查封了多少住宅，人家一想多少的

豪宅，有多少的老婆多少的孩子，其实很可悲啊！就是一套房子我们就满足了170多平米，来到这个世上始终怀着一种满足和感恩的心态在做每一件事，还是要掌握好一个度。另外我严介和这个名字就必须注了我，爹妈给我起这个名字就是做事做事要和，大事要严，小事要和，对己要严，对人要和，严是做人的脊梁，和又是做事的锦囊，和又是以万变应不变，所以不要有矛盾，严的时候要容得下和，注定就很累。

　　主持人：

　　各位下午好，担任最后一场论坛的主持人，同时也非常有幸和台上这几位营销大师进行对话，我们今天最后一场论坛对话的主题是全球化时代的营销战略，说起全球化时代，我们的主席也给大家做过一个介绍，一个是中国企业今后要走出国门走向世界要竞争，还有一个就是我们中国企业在家门口，在中国本土全球化竞争的时代已经到来，我们在家门口也同样面临着全球优秀公司的竞争，所以在这样一个全球化时代，我们企业如何来制订自己的发展和营销的战略，这是一个非常现实而且又迫切的问题。

　　刚才我听到我们的营销大师也在讲，说中国是一个很不规范的市场，的确是这样的，很不规范，像我们的法制环境，我们的体制、我们消费者的消费行为等等，但是正是在大家对中国一片的质疑当中，我们中国的经济持续发展了二十几年，到2050年中国超过美国成为世界上最大的经济体之一，同时我们也可以看到一个矛盾的现象，就在今天约翰·卡斯林先生也讲到，国际

货币基金组织是2035年中国就会超过美国成为世界上第一大经济体，通过世界上不同的机构对中国的预测也可以看出来，实际上世界上对中国发展的环境也是有不同看法，另外也反映了中国市场的复杂性。中国市场是不是不规范，就意味着我们在和全球化的跨国公司这些优秀巨头们的竞争也是大家很关注的问题，所以我也想首先请我们台上的这两位营销大师，刚才谈到了很多的营销战略，能不能结合中国企业由你们两位给支一下招，你们认为全球化时代中国企业如何来制订自己的发展和营销的战略，我们首先请我身边这位约翰·卡斯林先生来谈一谈。

　　约翰·卡斯林：

　　谢谢！世界从来没有了解任何一个国家像中国这样这么深入地融入了经济全球化，我们都知道全球化的步伐非常之快，这就给中国带来了一个很特殊的情境，尤其是中国必须面临一个很特殊的环境。有越来越多的需要，需要进行合作，需要进行战略的重组和联盟，中国以及中国商务有一个很明显的特征就是灵活度很高，可以由很高的灵活性，中国的商人很清楚中国本地的情况，而且他们能够很快地做出调整、做出变化根据情况的需要，我觉得这是我多年观察所得出的一个结论，也是我非常钦佩的一点。但是中国之外的事件是另外一套东西，也就是要在中国之外适应并做出相应调整，我们需要有另外一番能力，你不光是要了解不同的文化、不同的商务运营的方式、不同的环境，其实光了解这些就已经够难的了，除此之外我们还必须提前做好规划，同时我们还需要创造出一种战略性的联盟，达成战略的伙伴关系，能够和外国的公司进行合作，也就是说只把我们的产品销售给他们这是不够的，我们应该继续和他们实现整合，这是很不同的，我知道这不是一件容易的事。当我看待中国企业家、中国商人的时候，我看到终端的市场整个处于中部发展水平的市场，有很多的中小企业很多的企业他们都特别能够希望获得比较好的发展，另外还有一定对企业的控制存在，他们也开始接触到外部的世界，希望和其他的国外伙伴进行整合，这个趋势已经开始了。

　　总之，我们认为这个变化就在于要有一种很好的控制方式来实现公司的调整、变化，而且要以一种预先的方式提前来进行相关的调整。谢谢！

　　主持人：

　　谢谢我们的约翰·卡斯林博士，我们接下来有请我们的何麻温·卡塔加雅先生谈一谈他的观点。

　　何麻温·卡塔加雅：

　　我完全同意！我觉得中国发展的非常好，总的来讲中国没有任何的困难，就是刚才我给大家画了一个路线图，这个路线图中国勾勒他没有任何问题的，中国愿意根据形势的变化进行调整、进行转变，但是现在你们需要的是一个工具，也就是说你们需要提前进行规划、进行计划，这就是说你要做分析，不能光凭直觉，我们刚才给大家画的这几个因素就包括变化，然后我们分析下一个竞争者会来自于哪里？我的下一个新的客户群又将是谁，接着你明了你公司的定位，然后把整个定位、品牌以及差异化进行一个重新的审视，看看我的战略是不是仍然能够帮助我实现很好的业务发展，接着你就要明确出哪些是我的目标市场，要给这个目标市场提供出合适的服务、合适的产品，每一个目标市场都需要不同的营销策略、不同的过程、不同的工艺、不同的产品、不同的服务，所以你不能说我就只生产出一种单一的产品就想满足于所有的市场需要，我觉得只要能做到这一点，中国的商界一定会实现可持续发展，没有人对此有怀疑。

　　主持人：

　　非常感谢！米尔顿·科特勒博士是这样，你刚才上台之前我们在讨论一个话题，我们呆会儿请您来谈一谈，我们先请中国优秀的企业家和专家来谈，首先我想请严介和先生来谈一谈，尽管你是做基础设施建设的主营业务，你也顺便可以从宏观的角度来谈一谈您的看法。

　　严介和：

　　中国人文厚重，是一个伟大的民族，历史上死而不亡，2005年年底我们国家的GDP才是世界的4%，不足挂齿。这就告诉人们中国经济增长的潜力巨大，我们重质量还很遥远，一个家庭、一个企业、一座城市乃至一个国家必须先做总量然后再做质量，我们现在无序竞争是必然的，没有总量又哪来的质量呢？我们计划经济哪怕向市场经济转型的初期那是短缺经济，那时很有序，从短缺逐步、逐步走向不短缺产能过剩的今天，这就是从短缺经济进入到过剩经济就形成了无序，人们发牢骚，我们能不能理性地思考一下，过剩怎么都比短缺好啊！这种过剩我们的党也非常英明，看到这个问题赶紧宏观调控控制一下速度，考虑到和谐发展，比方说西部与东部要怎么样和谐发展，我理性地说，我也不拍马屁，你比如说太平洋这个情况，可以说党的一把手他们的奉献才有中国经济的今天，否则不可能的。现在官场的压力很大，经济发展太快，而且还希望快马加鞭，传统意义上的科学技术是第一生产力的时代已经过去了，无形的科学往往在中国发展的今天超出了有形科学的支撑，党的十一届三中全会两大决策何以了得，体力劳动是生产力，行为科学；脑力劳动也是生产力叫自然科学。中国和美国有着根本的差异，澳门人在中国投资往往遇到水土不服，我认为这是必然的，也是正常的。中国不是没有辉煌，为什么叫中国？中央帝国。大家都知道以经济建设为中心，以国家的利益高于一切，大家注意观察我们的党这么与时俱进，从开明逐步走向了高明，我的体会是很深的，要不然没有中国的今天。你企业没有一个良好的环境，原来西方人都替中国担心，这么大的国家怎么得了，第一担心谁养活中国人，第二担心中国人受的教育这么低，素养这么差，乱起来怎么得了，怎么样中国人现在没有其他人养活，自己养活了自己，而且现在自然社会哲学井然有序，非常地良好，所以这一点我们不要自卑，我们能有今天来之不易，不容易，所以我发自内心地满足，又很感慨。中国经济我觉得还是先做好中国的市场，做好中国的市场然后再融入世界，世界人都在关注着中国，中国人不能没有世界，也同样世界不能没有中国。

　　我举一个例子，现在大家都谈到中国制造，中国制造太辛苦不赚钱，如何从中国制造走向中国创造，这句话说得不无道理，但是起码说不权威，不符合中国的国情。中国不能没有中国制造，人太多了，谁来养活这些人？还要靠我们自己。目前我们的轿车仅仅是中国制造，还没有完全走向中国创造，我想我们十年后中国的轿车肯定也会从中国制造走向中国创造，真正就是说制造是永恒不变的主题，没有制造就不要谈创造，我们异想天开是好事，但是也要看看中国的过去，讲话做事一定要贴近中国的国情，这是我们要始终牢记的，中国不能没有中国制造，中国是世界上第一制造大国，我们既要赚中国人辛苦的钱，养活我们这个群体，又要赚创造的钱。

　　主持人：

　　下面我们有请马兴专家来谈一谈。

　　马兴：

　　谢谢主持人！我们的国策是建设创新型国家，今年我也出席了大会，总理讲了优良的渠道种子、新能源，因为这些方式是使我们可以可以和平地去发展，可以使我们发展模式变成一个可持续生产的模式，今天我们参加科特勒营销大会，我也感到了很振奋，讲了很多创新的理念。比方说现在我们能源，中国现在已经是全世界第二大石油的消费国，这样的情况下中国的增长将来会是什么样子？这是一个很大的问题，特别是用新一代的能源，不要消耗大量的煤和油，使我们这个世界和谐地发展，我觉得这些模式就是我们应对全球化的竞争。我觉得上面那些专家讲得观点很好，用中国创新的精神，但是要吸收国际的品牌和经验，通过这种文化、价格和我们的科技结合起来，和当地的地缘结合起来，和国外的伙伴结合起来，在国内和各省市已经有的产业链结合起来，使大家都发展，这样的方法就是可以有效地应对全球化。

　　主持人：

　　好，谢谢！我们下面有请米尔顿·科特勒博士谈一谈您的看法。

　　米尔顿·科特勒：

　　非常高兴能够听到这么雄辩的观点，刚才严介和先生讲的，我觉得严介和先生是一个很雄辩的企业家，而且你是代表商界做了你的发言。我们知道在中国能够听到这么一个宏大的观点作为商界又有这么远大的眼光，我感到很高兴了。我就有几点评论跟大家分析一下，就是我怎么看待全球化。

　　现在的世界范围内都正处在全球化一个非常紧张的阶段，就是说如何去应对全球化的趋势和本地贸易保护主义这两者之间的关系，在中国是这样、在美国是这样、欧洲也是这样，世界各地都在经历着两者之间的紧张关系如何去平衡。因为全球化使得世界发生了巨大的变化，使得我们的人才替代生活的方式都发生了变化，富人更富、穷人更穷贫富差距不断拉大，资本也是全球化了，利润也是全球化的，美国的公司这些跨国公司做的非常好，盈利性很高，几年一年的都在盈利。在过去的三十年当中，他们赚到了更多的利润，这就是因为他们把原来在本国的这些制造基地向外转移了，而且创新性的研发也已经转移出去了，也从发达国家向一些新兴的发展中国家实现了转移，这就引发了世界各地一种政治的紧张的气氛，谁知道下一步会发生什么样的状况呢。在中国就像胡锦涛主席正在做的，必须要进行一种很好的管理。布什也希望在美国进行管理，因为这种紧张趋势是非常严重的，人们在发达国家有这样一种恐惧，也就是说他们会失去他们的未来，因为他们的未来会在别人的手里，而且他们非常地恐惧，因为中国的企业家也是非常恐惧的，因为他们担心外国企业的进入会给他们带来很大的竞争，我知道这里有很多政治的紧张趋势，我们不知道会发生什么样的事情，所以我们必须管理这种紧张趋势，这是政治家他们所做的事情，现在我们看一下企业界应该做些什么？我们必须要创造价值，政治家他们必须要分配财富，而我们要创造财富。企业人员他们要创造财富，而政治家他们就是要把财富进行分配，这样能够实现社会的和谐而不是革命，企业家的使命是一个非常奇特优秀的使命，因为只有创造了财富，我们才能够摆脱贫困，我们才能够使世界做得更好，我们必须在全球化的环境下创造财富，因为产权是全球化的，资本是全球化的，市场是全球化的。所以我们必须要应对全球化所带来的任何的挑战，当然这里还有一些问题需要解决，其中一个问题就是如何在一个中国的公司和一个美国的公司达成一个协议，如何和全球的合作伙伴进行合作，这是非常困难的。因为在西方合作伙伴关系被人们看成是一种双边的关系，这要有共同的文化、共同的政治和法律的文化，当人们将和其他人建成合作伙伴关系的话，他们的财务人员和律师就会在一起开会，然后这是一个双边的问题。我们进行跨文化合作的时候，当我们要在美国和中国之间达成一个协议的时候，这种双边的协议、双边的合作伙伴关系很难建立，有的时候我们必须要有第三方，第三方必须起到一个仲裁的作用，能够在这两者之间进行仲裁，或者是进行协调。对于小企业来说，他们不能够失败，他们希望找到一个可以信任的中介，这个中介了解双方，这样能够管理双方之间的关系，否则的话这种关系会破裂，然后就会浪费很多的钱，我不断地看到这种失败的案例发生。

　　第二个问题就是品牌，人们讲了很多关于如何去树立品牌，品牌实际上有两个方面的事情，品牌一方面就是产品，另外一方面就是对于产品的保护，在市场营销当中，我们讲到差异化，很容易说差异化，但是当其他人拷贝了你的产品、抄袭了你的产品，你对这个产品的差异化就没有任何价值了。所以在塑造品牌的时候，如果没有任何的知识产权保护的话，这个品牌是不可能得到保护的。中国的知识产权的保护是比较薄弱的，所以在中国树立品牌的可能性是比较非常有限的，除非能够对品牌进行足够的保护，来保护品牌的差异化、保护市场产品的差异化，否则的话就不需要花钱、花大量的精力去创新了，因为很容易别人就会抄袭你的作品，明天就会抄袭。要进行创新的话风险很高，要有创造性的话风险很高，最好就是生产低价的商品，所以中国面临着巨大的挑战，在知识产权保护方面有很大的挑战，不仅要保护外国人的知识产权，而且要保护中国的创意、中国人自己的知识产权，我遇到许多非常聪明的中国的科学家，非常有才气，他们有非常好的发明都到海外去了，都到国外去了，他们都想离开中国。因为在中国没有知识产权的保护，他们创新之后没有得到保护，他们的产品、他们的品牌、他们的零售渠道没有得到保护，这是一个非常重要的问题对于树立品牌来说是一个威胁。

　　第三个问题就是精神问题，我们知道西方已经实行两百年的市场经济制度了，而中国是在82年才开始探索市场经济的模式，市场经济在中国是一个新的制度，所以中国的经验是有限的。我认为欧洲人他们是非常有才气的美国人和欧洲人，他们可能在美国、在欧洲找不到很好的工作，因为美国在下沉，而中国在上升，他们现在可能是25岁，他们可能没有经验，但是他们有很多的家庭的经验还有文化的经验，来自于文化、来自于家庭的经验，这些经验对于管理都是非常有益的，能够是填补全球业务管理的鸿沟，所以通过并购中国的企业，可以收购西方的品牌，比如说像收购西方美国和德国的品牌，让他们在中国树立你们的品牌。

　　最后，我想说的一点就是有一个最大的威胁，有一个最大的危险，在中国的大众市场是非常具有吸引力的，所以我们有许多公司不愿意走向全球化，但是我们要考虑到，跨国公司他们会在上海、北京、深圳开始他们的营销，在广州开始他们的市场营销，宝洁在农村地区也卖低廉的产品，只要中国遵守WTO的框架，那么跨国公司他们有品牌的历史以及树立品牌的技术，而且有非常优秀的现代的企业管理，他们会发挥着非常重要的作用，在中国的国内市场上发挥作用，也就是说中国的公司必须要在国内和他们进行竞争，但是不要把你的所有力量都放在国内市场当中，我想你们必须在全球市场上有自己的位置，因为海尔的总裁是非常明智的，因为他说要在国内成功，我必须要走向国际。我非常爱中国，所以我对中国有很多的期待，因为中国有很多聪明非常有能力、非常有才气的人才，比世界上其他国家更多这样的人才，因为中国的人口更多。我知道，你们有很多的天才，那这个天才当然是人口当中很少的一部分，而中国有10亿人，所以你们的天才一定要比其他国家的多得多，我希望中国可以利用他的天才所能够创造的价值，而不是由中国人到外国去创造价值。

　　谢谢大家！

　　主持人：

　　非常感谢米尔顿·科特勒博士精彩的观点，我们也希望能出现更多商业的天才。刚才我们谈了一个宏观的话题，现在我们进入一个微观的话题，首先说一个走出去的话题。在中国有一家企业，这家企业我个人认为是非常优秀的企业，但是我们在今天谈他要走出去的一些问题，大家可能也都知道TCL收购了法国的一家公司，这家公司曾经是JE的公司，他们收购这家公司以后，面临着很多问题比如说劳资关系的问题、文化整合的问题，还有对于当地市场的了解，生产成本等等，可能到国际化竞争当中，TCL不是很顺利，我想请台上的几位嘉宾，首先请这几位营销大师，你们任何一位都可以来谈谈你们的看法，这也是中国企业走出去确实面临着比较典型的问题，看看你们谁先来回答。

　　米尔顿·科特勒：

　　我想说的是在1999年和2000年的时候，我们也为TCL合作过，他们犯了一个错误，我不想提其中的一个名字，那么一个全球的咨询公司建议他们买汤姆森，汤姆森是一个非常差的公司，他们没有做很好的调查，没有获得足够的明智的建议，他们没有一个很好的战略，所以他们犯了一个错误。即使是一个哲学家也会犯一个错误，在第二次的时候就不会犯错了，他就会做得更好。我想TCL又犯了第二个错误，他可能还没有从第一个错误当中恢复过来。

　　约翰·卡斯林：

　　我同意米尔顿·科特勒博士的说法，所有的企业必须面对的一个问题就是实际上并没有很多廉价的公司可以由你来购买，汤姆森是一个即将死亡的品牌，而且这个公司你并购他的时候并不用花很多钱，但是一定要谨慎，因为你要确保当你并购的时候，之间必须做调查，你要在开始的时候花一些钱，你可以购买一个公司或者是签约一个公司，使这个公司能够跟你的公司进行融合，你应该买这样的公司。我们看一下这种协同作用的时候，就能够带来很多的价值。如果一个中国的公司想要走出国门的话，他现在就应该做出一个计划，他应该做很多的攻克。也许在2007年末的时候，他能够并购一个公司，因为并购需要很长的时间。汤姆森已经挂牌销售很久了，许多西方公司对它都不感兴趣，有很多原因。而且许多中国公司实际上对它也不感兴趣，我们和创维也进行了合作，创维拒绝买汤姆森了，能够成为你的购并对象的这些公司，他可能是市场上还没有销售的公司，或者是还没有廉价的价值，使得他们能够和你们成为合作伙伴，他们可能在考虑如何进行全球化，如何进入中国的市场，中国是一个大的市场，是一个具有很大人口的市场，这个市场在不断地发展，你必须在并购之前进行调研，而且必须了解自己的战略是什么，了解你需要什么，你所需要的不仅是一个廉价的公司、一个低成本的公司，在市场上进行销售的公司，你觉得很难买。因为他出售所以你就会买，因为他是一个欧洲或者美国的公司你觉得买还比较值，你必须了解自己的能力是什么，并且制订自己的全球战略，在一开始制订并购目标之前，就开始确定自己的战略。

　　主持人：

　　我们刚刚谈的是一个走出去的问题，我们接下来要谈在我们家门口竞争的问题，其实像TCL这样的企业，对于中国来说绝大多数的企业还都是在成长中的企业比较多，这些企业都是以民营企业为主体，他们在家门口面临的竞争是非常大的，在这样的情况下请几位嘉宾谈一谈，今年是中国入世过渡保护期的最后一年，更可怕的是在国外其实有非常众多的极具专业化的中小公司，他们非常具有竞争力，我想他们进入中国市场，中国大多数的企业面临着更大的竞争，我想问一下，你们认为中国的中小企业如何面对国际化的竞争，在中国的家门口他们应该用什么样竞争的策略才能够取得比较好的成功，你们能不能可以谈一谈。我们请何麻温·卡塔加雅来谈一谈。

　　何麻温·卡塔加雅：

　　对于我来说全球化是不可避免的，但是并不是所有的人都能够拥抱全球化。在我看来，我们许多公司不仅在中国，而且在美国的一些公司他们都是全球化的失败者，并不是所有的人都会成为全球化的赢家。他们有能力的人会成为赢家，但并不是所有的人都会成为赢家，即使是在发达国家许多公司都失败了，营销战略应该有哪些特点呢？中小企业也可以使用营销的战略，许多中小企业对于营销的战略有不同的看法，或者是误解，因为他们认为营销就是确立自己的品牌，菲利普·科特勒今天早上已经讲到过，如果你是一个小的公司，你必须要选择你的市场，如果你是小的公司，你要面临着跨国公司的竞争，我们可以看到许多公司都到了中国卖很廉价的产品，宝洁也到农村去卖廉价的产品，对于中国中小企业来说，他们面临着什么样的威胁呢？他们如果使用营销战略的话，他们一样可以成功。因为营销战略不仅可以树立品牌，最主要的你可以赢得市场，了解你的客户，属于你是小的公司来说，你必须更好地了解你的客户。然后必须转移你的市场定位，想卖给所有人变为更加基于客户的策略，就是卖给你更加适宜的人群，所以你这个特定的客户群有可能有一些特定的需要，那你干脆就满足他们好了。这样一来你进行定制化的产品或者说服务的提供，我觉得倒未必说跨国公司就能够打败你，因为在你本身的公司里面是最了解客户的人，你还会赢啊！就是因为你有了正确的营销战略做辅助、做支持，最好的品牌和营销的战略我认为就是这个市场上你的特定的市场非常了解你、非常喜欢你，这就是你做成了。比如说我们看互联网，小公司也可以用互联网，他通过电子商务的方式也可以也很大的竞争性，因为你规模小就意味着你要更多的努力付出更多的辛苦，你想原来从产品说占有竞争力转变到跟客户更加拉近。

　　主持人：

　　时间关系，我们台上讨论最后一个问题，也就是说三位都是世界的营销大师，你们到中国来指点江山，我们给你们出一个题目，我们的严先生是做基础设施建设，你们认为像这样一家企业如何来做他的品牌营销，你们三位能不能给支一下招，然后由严先生给打打分，看看你们给指的招管不管用。

　　米尔顿·科特勒：

　　我确信严先生他自己很清楚怎么搞营销，并且使他自己的公司实现全球化。因为他是一个中国很有磁性的基础设施建设的市场，他很好地跟随了中国政府的政策和全球市场的发展，所以政府需要在中西部地区建立一些项目的话，我相信严先生一定会冲到那里去提供更多的服务，充分利用政府的资源来满足政府的发展之需要，也包括外部的政府，你比如说越南要修路的话，他们也会到那里去。我觉得中国大家现在对于资源的开发投资比较多，对于贸易的发展投资也比较多，所以在中国的外部投资战略当中，我相信严先生的公司都会有所作为，我相信他的公司会不断增长成为一个商业帝国，我相信他会和ABD这样大的公司甚至一些业界的巨头进行强强联合，从而成为一个全球强有力的竞争者。比方说华为现在已经赢得了一个合同，这个合同实际上不是中国人很容易拿到的，包括在非洲也拿到了很多的单子，在中东也是一样，我相信严先生的公司也会没有太大的差别，我相信严先生对自己未来的规划有一个清晰的路线图，只要他继续前进下去，他一定会建立起更加强有力的品牌的。

　　主持人：

　　看来我们的米尔顿·科特勒先生对严先生更有信心，但是具体怎么做我看也没有给出他的方法，看来他是给你发出一个邀约，是希望让你请他给你做营销咨询。

　　米尔顿·科特勒：

　　目前他需要的不是具体的建议，他的盘子已经太满了，都快愈出来了，但是他并不是唯一的在中国搞建筑的公司，他也有他自己的竞争对手这是当然的。

　　米尔顿·科特勒：

　　我就是鼓励，我也不想假装冒充自己是他特定的建筑行业当中的专家，尽管是我有所了解。我知道ABD这些公司曾经是我的前客户，我想鼓励他的就是说对于所有的中国商界，包括已经在国内市场上取得成功的，还有一些政府大力支持的公司都在内，我想鼓励他们要开发出一些全球领域的建筑项目，因为就这样你才能真正在国际市场上赢得一席之地，你必须了解在中国政府的支持之外，你们必须自己去寻找客户，你也可以到中东、去哪里都好，你可以保持住这种势头，不断地去学习，一直向前走，这就是中国政府特别希望你能看到的，也是希望鼓励中国的业界能够深入到美国和欧洲的市场上，去赢得他们的客户。之前我们也谈到过了，我们需要多达成一些合作的协议，甚至是达成一些战略的联盟，搞一些合资的企业，这都不失为一些很好的路径和方法，目前我们所处的世界已经不是单一的身份了，比如说客户就是客户，实际上客户供应商和竞争者有的时候是混在一起的，有的时候就是一个客户单独的身份。因此，要有一个非常好像ABD这样的知名品牌，像他们一样全球化的公司，严先生的公司也一样。我还想再提一点相关的，我在美国华盛顿和中国大使馆在过去20年一直都有合作，不是在这个具体的建筑领域行业里面，但是我是作为华盛顿的一个质库机构的主席，我们在美国推出了第一场中国的音乐会，我自己也观察到了很重要的一点，就是在90年代的时候，中国驻美大使馆希望不理那些海外华人的事，他们近而远之。因为他们知道他自己有一种外交的亲密性，和美国建立起外交上的信任，和外交官达成信任，中国驻美使馆当时也知道他们需要作为个人能够成为外国文化所认同的这么一部分人，所以那个时候这些海外的华人他们对中国使馆成为了一个很敏感的话题，但实际上海外华人他们帮了很大的忙，这是一。但是同时他们又带来一种危险性，就是和海外华人的相处要适度，不能超出一定的范围。比方说我怎么样坐下来和一个美国人、一个德国人、一个法国人坐到一起聊，他们认为我是一个全球化的商人，但是我不是一个中国人，他能这么样看待我的话，大家就会觉得情况就比较好办了。比如说我是一个中国人，代表的只是一个文化的躯壳而已，就是说我承载的是中国的文化传统，这就说明你怎么样才能给人家这种印象呢？你就要去学英语，就像我自己我还试着学中文呢！要使自己舒服起来，要使自己在纽约、伦敦、柏林的时候都能够游刃有余，你都能够很容易地适应当地的情况，当然这对于个人来讲是一个很大的挑战，也是不容易做到的。但是我觉得这是一个很重要的因素，在全球化的时代你要冲入到国际的市场上必须具备这样的素质，需要进行彼此之间的沟通。你必须进入那样的一个俱乐部才可以谈合作。

　　主持人：

　　下面请严介和先生用一分钟的时间做一个打分和点评。

　　严介和：

　　我觉得点评的恰如其分，让我打分应该打99分吧。刚才主持人说了，我也给大家交流几句，主持人提的几个题目我觉得都非常有前瞻性。主持人提的中小企业的营销问题，中小企业的竞争是产业的竞争，管理也好、经营也好都是人重要，人才都可以流动，而唯独产业是原生态的，是不能给的。中国人是世界谁拥有优势产业，谁就拥有未来，这是没有商量的。我们中小民营企业一定要权衡自己的产业，你如果社会化大生产，你越大死的越快。你如果觉得你这个产业质量无论是高、低还是差，你这个产业怎么样去完善，我告诉大家尽可能你的产业往上游延伸，不要往下游延伸，凡是往下游延伸的一般都是没有好果子吃的，往上游延伸市场的空间越大，这一点希望大家无论如何要了解。刚才主持人谈到民营企业，太平洋企业一不小心做到现在这么大，我现在开始反思了，我们这个行业是国有垄断的行业，中国的民营企业就我一家，所以我一家就高处不胜寒了！因为在中国民营企业大了以后就不和谐了，不符合中国的国情，我们国家是以公有制为主体的国家，我也希望太平洋这样的企业，欢迎各位来进行加强合作。而且我谈判的条件肯定是人们都想不到的，你把太平洋的情况了解一下，你想怎么做就怎么做。谢谢！

　　主持人：

　　我们下面有请三位营销大师为我们的马先生打分点评，也就是说您如何就北京奥运会的安防给大家做一个销售，让三位大师为你做一个点评。

　　马先生：

　　谢谢主持人。对奥运安防我做了很多年的工作，这里我可以肯定地讲，奥运我们的准备是比较充分的，因为我们是吸收了全世界的经验，我们奥运的理念跟今天的会是一样的，奥运是全世界品牌的奥运，不是北京一个城市的奥运，我们现在全部是自己掌握，这些都是有利促进的。主持人讲了另外一个话题就是说TCL这个事情，关键问题是彩电产业本身就是典型的劣质竞争的规模大，大而不强的产业，五年的全部产值加在一起不是正的，是净亏损的，干了五年白白赔了七个亿。现在我们要做“十一五”规划的时候，目的要保国家另外五十年，这个保证是创新型必须要走出去，目的是为了创新，中国引起世界关注，别不是说中国传统文化多悠久，恰恰是因为二十年中国不断地改革开放。如果说2035年中国GDP要超过美国，大家是不是做好准备了，我们想很大一点就是自信心，中国人有没有自信心走出去这么做，一起用新的科技模式走出去，这一点和我们的大会是紧紧相关的。

　　主持人：

　　好，谢谢马先生。请三位营销大师为我们的马先生做一个点评，谁先来。

　　米尔顿·科特勒：

　　这是一个非常好的发言，而且这是一个非常好的广告！

　　何麻温·卡塔加雅：

　　我刚才听了所有今天的发言，我觉得非常有信心。因为中国的公司在走出国门的时候一定会成功的，我相信你们的竞争力一定能够保持下去，只要你们使用营销的手段和营销的方法。

　　约翰·卡斯林：

　　我在全球87个国家有自己的业务经营，我在全球做生意的时候，我越来越多地了解下全球各地不同国家的人们，我在这里发现了中国人非常有激情，激情是非常重要的，我刚才已经讲到过，激情没有纪律就会带来混乱。我看到中国人非常地有激情，而且中国人我也看到美国人有同样的特点，就是说在全世界我觉得中国人和美国人是最为类似的，就是我们是非常务实的。我们既有激情，而且又非常务实，我们并没有对于酒的激情，我们有的是对于做生意的激情，生意变成了我们的体育，变成了我们的酒，而且我们的务实主义就是我们的纪律。我在中国开了一个办公室，我们在中国花的时间越来越多，因为我们可以看到中国非常有激情，愿意在国内发展自己的企业，当然了要做到这一点，他们必须在全球市场上进行竞争，我鼓励更多的中国公司走出国门，希望他们能够成功。

　　谢谢！

　　主持人：

　　谢谢！非常感谢我们台上的几位嘉宾精彩的发言，今天我们就全球化企业的营销战略做了充分的讨论。其实不论加入WTO以后我们的竞争多么激烈，只要是我们深深地根植于我们的消费者，我们就一定从中能够找到制胜的法宝，我们今天的论坛到此结束！