严介和：少数派营销

　　2006年10月20日，由美国科特勒咨询集团、世界营销协会主办，并由OpenV、TNT集团、台湾对外贸易发展协会(TAITRA)等机构联合发起的“2006科特勒(中国)战略营销年会(简称KMF2006)”在上海徐徐落下帷幕。

　　经过辗转，本届年会于2006年10月16日、2006年10月18-19日、2006年10月20日分别在台北、北京、上海三地隆重举行，年会总共吸引了约4000余位企业领导人及营销经理人参与，规模空前，影响深远。

　　本届年会在中国大陆及台湾地区掀起了新一轮的营销风暴，年会为指点“两岸”企业走出营销困境、增强营销力提供了有力的指导与支持，“两岸三地”的近500家媒体进行了倾力报道。

　　本届年会以“跨越疆界、重塑营销”为主题，涉及营销战略、营销

领导力、全球化、品牌营销、服务营销、精准营销、渠道营销等多个热点话题，吸引了“两岸三地”无数企业家、营销领导人及媒体的广泛关注。

　　其中，苏商建设集团董事局主席以“少数派营销”为论题，为大家做了精彩演讲。

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　　严介和：

　　尊敬的朋友们、新闻界的朋友们、企业家：大家下午好！刚才说广受争议今天让我来谈营销，应该说我是一个真正的苦命人，就是一个真正做企业的人。另外大家清楚我做了二十年企业，也就是二十年的一把手，26岁做厂长，做厂长的争议就很大，大家说你是一届书生做厂长能做吗，但我是公开竞争，当时我们的市长宣布我是厂长，所以二十年来都是做一把手的。这二十年很辛苦，我重点谈中国式的营销，如果让我谈国际营销可能我不权威，中国式的营销我觉得第一从营销产品这是最起码的过程，然后营销理念，到营销理念应该说是营销的层次比较高了，最终还是营销人，营销人要从有形的营销走向无形的营销构成360度的营销。从最初那种疯狂激情的营销走向了柔韧激情的营销，我的成长过程从最初的营销产品，从辛苦的营销到智慧营销，我们的企业生产钢筋混凝土，应该说从辛苦营销、智慧营销包括改良营销做了大量的试验，后来越做越大，做了十年，后来自己下海创业。我第二次创业的时候已经不像过去一样那么辛苦的营销、胆量的营销，在我自己二次创业的时候我已经是一种理念的营销，大家知道太平洋第一桶金的故事我就是从这里开始的，我说能不能用最快的时间，最好的质量尽善尽美地做完，结果140天的工期我们干了72天，这个工程做得非常好，赢得的方方面面的拥护，当

高速公路通车的时候，净赚800万，比800万份量更沉的全国的市场也都打开了。中央台曾经《新闻联播》节目用了我们的这个理念，今天的诚信是后天的市场。到了今天太平洋又发展了十年，应该说做得比较大，当大的时候相对也会比较臃肿，因为做了十年加法，现在又来做减法，到目前为止我们的贷款还不到4个亿，到明年年底贷款有可能就是0了，没有这个痛苦的过程怎么能够走向真正的健身和强身，我们是世界500强的企业，一流的企业往往都是死而不亡了，他曾经不知道死了多少次，但是他没有亡了，最终成了一流的企业，我觉得太平洋就应该好好地死一次，要死到位。《孙子兵法》大家都知道置之死地而后生。我很清楚企业做到这个份上，对我来说经济风险也不大，但是我必须要承认道德风险无处不在，因为你知名度高了，加大了家庭大孩子多了，你没办法保证每个孩子都很优秀，有几个不争气的孩子我们也发自内心的呼吁能得到社会的理解。

　　今天借这个机会我刚才谈营销从产品的营销到理念的营销，你比如说基于太平洋目前这种情况，应该主要是我们的运营不是太好，过去纷纷希望跟我们合作，我做了二十年企业，我人生走了一个很好的下坡路，人们说一流的人是做官，二流的人是经商，三流的人是做学问，我祖祖辈辈都是做教育的，教育情节很浓，作为一个书香门第的人来说，钱多钱少高兴就好，这就是说人不能把钱带进棺材，而往往钱可以把人带进棺材。我是有感而发，在座有很多的企业家，众多的企业精英，我们应该是有发言权的，我从一家企业做了二百多家企业都是我做出来的，我当时是响应中央统战部的号召，企业家的心态是什么，不仅要理解他人，还要理解他人对我们的不理解，就必须有这个心态，没有这个心态怎么能行呢？没有这个心态你企业怎么活呢？你光有刚勇，没有柔韧哪儿来的圆通呢？方易、刚毅、柔韧、圆通这就是我们太平洋的八个字，我们来到这个世上造化了我们，我们得到了人类的赏识包容，我们能不变得既聪明又能干更听话吗？这就叫稻子熟了，也就低头了！因为人们要懂得明明白白地妥协是高尚的，从360度的营销我下面有感而发谈谈和谐营销，春秋战国时期产生了和的人文理念，孟子提出了天时不如地利，地利不如人和，谈和中庸里面是很权威的，我们指的这个和谐的营销不是一种低层次的跟风跑的营销，这种逼人走向无序的营销，我们从无序的营销走向有序的营销，走向和而不同的营销。人们说君子和而不同，地上本没有路，走的人多了也就成了路，和衷共济的和谐。我从360度的营销达到和谐的营销，从有形的营销走向无形的营销，我觉得才是一个比较权威的营销，因为中国和西方有一个根本的差异，西方是以团队为核心，而中国往往是以领袖为核心，西方是以法律为准绳，中国既是以法律为准绳，也是以道德为准绳的，我们这种体制非常符合中国的国情非常成功，如果没有这种体制改革开放27年怎么可能出现惊人的业绩呢？所以我们从这里感慨也是比较多的。

　　另外，由于时间问题我留下很多的时间和大家进行对话，我做了二十年企业，我谈谈我二十年做企业的一种感悟、感慨。应该说家和国一样地重要，应该先家后国，先私而后公，传统意义上说先做人后做事，这不是我们企业的语言。企业应该崇尚先做事后做人，然后可能就是人生的第二步先做人后做事，最后就是只做人不做事。一流的企业是做文化做标准，二流的是做品牌做资本，三流的做项目做产品，企业家也是一流的企业家只做人不做事，二流的企业先做人后做事，三流的先做事后做人，一流的总裁是总裁加奴才，二流的总裁是总裁加总裁，三流的是奴才加奴才，一流的商人是精明加厚道，三流的商人是厚道加精明，三流的商人是厚道加厚道。我们利用人的理念是讲文凭更讲水平，讲职称更讲称职，讲阅历更讲能力，讲资力更讲共性，讲道德更讲风格，道德相对地说是静态的，而风格相对地说是外界的动态的，高尚的道德要通过良好的行为表现出来，否则该讲的不讲，该做的不做这个道德是没用的，尤其我这个用人理念，讲道德更讲风格也是全国争议大得不得了。

　　最后我用几分钟谈谈我做二十年企业的一种感悟跟大家进行分享，我们用旅游的心态在踉踉跄跄中大步走二十年，完成了我们以社会为已任，以企业为本位，创造财富完善自我，二十年的辛苦加二十年的思索，二十年的实践加二十年的创造，我们昔日的苦难是我们进步的阶梯，我们昔日的苦难也是我们今天走向阶段性相对成功的必由之路，我们既方易刚勇，又柔韧圆通，我们激情我们梦想我们更跨越，我们今天年轻而气不盛，理由而气不壮，财大而气不粗，一山容百虎，忠言不逆耳，良药不苦口，我们懂得自己既是最优秀的，也是最苦难的，既是最可爱的，更是最可怜的。一个好端端的企业如果停产关门，将会引来多少的问题，而一人做出牺牲，能够换来这么多企业正常的经营和发展，我觉得这种牺牲也是很值的。当我们收获着梦想，又在播种着希望的时候，我们才真的发现一些辉煌只代表过去，未来永远是空白的，我们在不断地自我超过，不断地自己打倒自己是为了不被别人而打倒，我们懂得我们是一个苦海无边又是回头无岸的角色啊！

　　脚不能到达的地方眼睛可以到达，眼睛不能到达的地方心路可以到达，我们憧憬着美好的未来，麻烦的事也把它做得尽善尽美，但我们又更懂得对未来真正的慷慨是把所有给予现在，我们还得从我做起从现在做起，从一点一滴做起，我们想是壮志凌云，我们坐着是脚踏实地，我们站着是一座山，倒下也是一座碑，谢谢大家！