赵民：中国管理咨询业的成长与提升

　　2006年9月22日，由北京科技咨询业协会主办的首届咨询北京论坛，在清华公共管理学院召开。本次论坛主题为“全球视野，创新战略，卓越成长”。新浪财经图文直播本次会议，下面是正略均策管理咨询公司董事长赵民演讲。

　　赵民(正略均策管理咨询公司 董事长)：

　　非常荣幸、高兴站在北京咨询业协会自己主办的论坛上面和大家交流，咨询业发展的首要问题不是谈咨询公司的发展，而是应该谈这个市场的发展。为了赶北京咨询论坛，把我们的研究结论提前两星期完成，今天是2006年度对2005年度上市公司对咨询行业第一次发表。所有的这些内容都是在过去任何媒体上没有见过，也算是我们公司对北京咨询协会献上的礼物、心声。

　　在整个研究过程当中有主要的结论，所有的数据和结论都是一个欣欣向荣，都是积极正面的结论。取样的时间都是2005年财年，在这个年度里，中国的上市公司接受采访的公司当中，一共有35.11%的上市公司在当年采购管理咨询的服务，整个工作的上市公司截止到2005年加在一起，整个上市公司当中使用管理咨询服务公司总量，市场的渗透率已经超过55.89%，我们的客户群在不断扩大，中国的上市公司是各个行业的领头羊，至少是这个行业的前五名。可以看到，咨询公司的价值，在中国主流的公司群体当中越来越获得广泛的认可和普遍的认可。五、十年前，很多的社会人士、媒体对咨询价值的疑问现在经过时间的证明，这是一个非常肯定的答案，这是不需要讨论的问题。

　　中国发展的状况决定中国管理咨询业的发展状况，北京、上海、广东三地的咨询的市场需求是最旺盛的，整个中国的上市公司里有30.35%的客户集中在这三个地方。从这个角度来讲可以看到，在今后的五年、十年当中，随着中部地区和西部地区的发展，我们还会有更大的市场空间，这是和市场经济的发展是有关系的。

　　从业务的性质上来讲，人力资源、战略咨询是国内咨询服务的主要业务，分别占29%和24%，这也很符合咨询公司的发展状况。现在做得比较大、发展比较快主要以这两个业务为主体。

　　和国际咨询公司的比较而言，越来越多的上市公司更加采用本土的咨询公司，这个比率占到63%。我们的回头客越来越多，客户对我们的咨询满意程度越来越高，满意度达到71%，这是咨询业发展重要的动力。

　　我们的研究截止到2005年12月1日1333家公司，过去三年的努力，我们把部分访问结果访问给上市公司本身，让他们更有兴趣参与我们的访谈，数量不断增加。第一年只有600多家公司接受我们的访谈，可以看到研究的客观性和数据的量是越来越好、越来越大。

　　具体来讲，有些信息跟大家分享。在咨询业市场的发展，相对2004年来说，在上市公司的群体当中，咨询客户比例上升4.1%。就像刚才所说，在北京、上海和广东地区是最主要的，其中广东的上市公司里有60家接受了咨询公司的访谈，占12.85%。外资公司在香港、上海、北京三地有分公司的比例比较大。从这个角度来讲，本土的咨询公司来说，加快在广东地区分公司的建立可能也是扩大盈利规模，保持增长的选择。

　　这个公司用了多少管理咨询的服务，这个比例来说，可以看到这张图上，设备很多，但是比例并不高，40%左右。社会服务行业客户有50%，即使像石化、金属非金属制造行业的量很大，但是相对渗透率比较低，在这个行业里，我们的空间也会持续增长。

　　相对其他的咨询来说，国内管理咨询业主力军，占了50%以上的公司选择了民营企业。从前面的数字来看，中国咨询行业的成长的发展可以看到，客户比例不断上升，区域的未来市场来看，随着中部的崛起战略，东北老工业的战略以及西部开发持续的战略的进行，我们在各个地方客户数量增加会越来越多、越来越少。相对于行业来说，中国企业有竞争力，相对资源型的行业会有更多的公司使用中国的咨询公司。三大石油公司在过去五年当中，在座的咨询公司可能都做过他们的项目。他们在上市之后所使用的咨询公司绝大部分都是国际咨询公司，这样可喜的变化在四大电信公司、六大汽车公司等等，各个行业同样是这样的发展。

　　现在也可以看，国家在

邮政改革、铁路改革，市场化的管理服务就会跟到哪。

　　咨询客户行为的分析，他们因为什么样的需求做分析，是领导的要求还是媒体的要求等等，有81%的客户是内在的管理需求，这种管理需求是真实的，不会受外部的环境变化而变化，这对我们来说是比较好的消息。怎么找咨询公司，这是非常重要的，我们想知道的事情。研究表明，口碑、同行的介绍，如果都是汽车公司的，你告诉我你的经验，你的咨询公司做得好就告诉我，哪家公司做得比较好，这就是口碑的传播。每做一个项目、每做一个客户都要把质量、口碑做好才能可持续发展。

　　客户在选择咨询公司的时候，越来越多的场合有更多的客户选择业务专长，要有行业定位、功能定位和特点，这是客户对我们提出的要求，不是愿意不愿意的事情，而是能不能生存、能不能适应客户的要求。

　　在模式上很多公司采用投标的方式，投标方式到目前为止比较少，更多的是使用谈恋爱的方式，先跟一家接触看看是不是合适，如果不合适再换一家，单独沟通相对是信息封闭的状况依然是管理咨询行业采购服务的主要方式。更多的公司，这些公司不是上市公司，他们正在找我们咨询公司，只不过我们没有地方把信息都搜集起来，因为我们的客户不愿意披露这些信息。从这个意义上来讲，对于咨询公司来说，现在的品牌依然是很重要的因素，或者依然是非常重要的竞争力，你这个品牌非常好的话，客户会找你，在找你的过程当中其他的咨询公司并不知道，其他咨询公司相对封闭。咨询公司的品牌特点就决定做过去项目也好，还是做市场营销宣传也好都要加大自己的投入。

　　如果结合上面的数据来看，在9月份的时候回顾2006年咨询行业的发展，我个人的观点和角度来看，我们又到新的洗牌的阶段，中国咨询业发展特点，基本上每五年会有几匹黑马冒出来，我们在04、05年有的公升名声很大，经常听到，但是06年很少听到。同样，最近听到有几家广东公司发展非常快，他们在电信行业、连锁行业、物流行业、金融行业都做得非常多，如果把咨询公司的员工人数50个人做一个排列，我知道在广州和深圳市，广东地区的咨询公司超过50个人应该占两位数字，这在三年前是不能想象的，是一个独特的行业，比如物流、金融、电信可以把一家公司做到50个人以上，这样的发展是2007、2008年看到咨询行业黑马的主要来源。我个人认为，做专业的咨询公司，做某一特点，或者某一产品的咨询模式，在未来中国市场上也能迅速做大，这也是咨询公司面临新的威胁和新的挑战。

　　从中国企业客户的成长方面来看，在很多场合也都讲过这样话，不是很恰当，但能说明问题，中国咨询业在06年的发展状况和20年以前的家电行业非常相似。1986年的家电行业是什么状况？企业品牌和数量非常多，那时候看到苏州有

长城电风扇、上海的水仙洗衣机，北京牌电视机等等，现在也是一样。咨询业迎来一个春天，高潮发展很快，MBA同学毕业，如果没有理想的工作，有很多同学就开始选择创办咨询公司，咨询公司资金需要比较少，回报也比较高，咨询公司整体数量不断上升。

　　在1986年的时候，家电行业领头羊企业收入基本在一个亿以下，由于家电市场刚刚起步，它的规模就不像现在几百亿，或者是几十亿，现在可以看到，无论是国际咨询公司在中国市场，还是中国的本土咨询公司比较大的公司，他们占的营业收入也基本上在几千万，或者是几个亿。如果单独把国际咨询公司在中国的市场营业收入撇开其他国家来比，规模大概是没有一家超过10亿，这和20年前家电行业非常类似。

　　整个咨询业品牌的状况和20年前家电行业品牌状况非常类似，在1986年，中国人从来没有想象过，会有一个长虹、TCL、海尔，会和国际公司在中国本土市场进行竞争。那时候觉得日本家用电器品牌是高高在上，中国公司差很多、很多。现在中国的咨询业的状况也是一样，我们可以看到，第一批品牌还是国际的管理公司，中国本土咨询公司和他们差距依然还是非常大，不像海尔、华为、联想，不像很多制造行业，本土的品牌可以打败国际品牌。但是话说回来，既然在制造业过去20年当中，中国企业可以走出这样的道路来，我个人认为，如果五年以后、十年以后…再看，不管哪一家中国公司，这是偶然的，但一定有几家中国公司的品牌、规模、实力可以在中国市场和国际咨询公司比较高低，可以平起平坐，甚至比他们的品牌做得更好。

　　从这个角度来讲，未来20年如果是注重环保，注重

知识产权，注重低能耗、绿色环保的发展时期，或者服务业发展计划。我们的管理咨询行业一定是其中发展最快，前景最大和最有可能早就民族管理咨询品牌的一个行业。所以，非常感谢北京咨询业协会能够给我们这样的机会，主办这样论坛给我公司以及给我本人发言的机会，谢谢大家！