李绍唐：蓝海战略最重要是价值要高于价格

　　

图为多普达通讯有限公司总裁李绍唐。(图片来源：新浪财经) 点击此处查看全部财经新闻图片

　　2006年9月5-6日，由新华文摘杂志社主办的“开创蓝海—2006企业创新高峰会”在北京友谊宾馆举行，新浪财经独家进行图文直播，以下为多普达通讯有限公司总裁李绍唐演讲：

　　李绍唐(多普达通讯有限公司总裁)：

　　尊敬的女士们，先生们，下午好！一个人活在世界上，如果你够幸运可以活到80岁，今天你进到这个门到处去这个门，我希望你们多多少少学到一点我就心满意足，首先我代表多普达公司在这里感谢新华文摘杂志社给我这个机会，跟大家分享多普达蓝海战略。每一个人短短的29900天，我是1958年出生于台湾，我在IBM公司17.5年，有一天我敲我老板的门，我什么时候能坐到你的位置，他告诉我等很久，十个人，一个人等三年。IBM是非常好的公司，我有我的理想我的抱负，我希望在我的生命当中我要走我要走的路，在一个公司待17.5年，每年获得百分俱乐部奖。之后没有机会往上爬了，跳到甲骨文董事总经理，三年在台湾。三年后告诉我，我应该往中国走，来到中国的甲骨文当董事总经理，给自己期许五年自己的未来在哪里，随着心灵成长、智慧的成长以及年龄各方面的成长，外在因素的变化导致思考，要不要离开一个企业。在甲骨文五年，是时候重新决定自己了。五年半的时间，在我最高潮的时候离开了中国甲骨文。加入很小的公司，很多人问我说，为什么加入这个公司，未来是无线的世纪，我希望走无线，一个人活在这个世界上，找到最爱，最喜欢做什么事，朝这个方向走要有专注，不要怀疑，只要走自己想走的路，朝这个方向走一定会成功。

　　今天我自己是出生非常贫穷的小孩，我自己不断奉献，把我懂的给学校，包括我写的书，我现在在人民大学当客座教授，他们给我薪水，不用，我回馈回去，我在学校演讲，我希望回馈很多大学生在生命当中，生涯规划什么时候该走，什么时候不该走，在那儿徘徊的时候，我多少给他一些我生命当中的轨迹给他们当做一个分享。今天要谈的题目，一个好的演讲，要告诉在座，我今天到底要讲什么，我今天分几个话题，首先我会介绍一下多普达的概况。很多人问我说，多普达是干什么，好像我在甲骨文的时候，你是不是卖古董的？多普达没有广告，我花不到一分钟的时间谈谈多普达。什么叫蓝海战略，并不是没有人读过，我花两三张图形给大家报告一下什么叫蓝海战略，对你们来讲你们比较容易了解。谈谈多普达的蓝海战略，多普达卖这么高端的手机怎么卖得好，和大家分享我们的蓝海战略在哪里。谈一些案例，我希望多听一点实际案例的故事，很多人在谈理论，我是一个非常喜欢演讲谈故事的方法，我不希望大家坐在那边，睡着了，我的时间一点半，最好睡觉的时候，我希望人的生命真的很短，今天愿意花钱花时间来听，一个小时学一两件事带回去自己可以使用，我相信那是最大的获利，最后我希望有一些问题和回答。

　　开始演讲之前我放十分钟的多媒体，是我非常喜欢的加拿大的一个马戏团叫太阳马戏团，我本来今天带很多道具带酒，酒很重，都是蓝海策略这个故事里面一些东西，我亲自也跟蓝海战略两位作者在

北京大学组织论坛，我也特别请了蓝海战略里面所提的故事案例请他们来演讲，所有进口酒在美国的市场，一千多种进口酒它为什么能脱颖而出，它当时为什么能成功，我们也了解了很多，跟他们分享很多事情，我希望一个小时的时间，让大家看足、欣赏足了再回去。(播放DVD)

　　我喜欢文学，我喜欢歌剧，只要是歌剧我不会在放弃，加拿大太阳马戏团来自加拿大一些才高跷的年轻人，马戏团真的没有办法生存下去了，我走我的蓝海，每天生活在这个世界上，你在公司够不够蓝，够不够蓝海，是不是明日之星，这个企业是不是明日之星，应该想怎么生存下来，太阳马戏团是很好的案例，告诉我们它怎么成功，怎么生存下来。马戏团里面没有动物几乎就是他们，因为有明星人员被挖角，动物虐待，保护动物协会告你虐待动物，它为什么会成功？我们今天探讨一下人家为什么成功，我怎么成功，愿意跟你分享一下多普达怎么经营这个公司以及未来怎么走下去，以及我自己的蓝海是什么？

　　首先介绍一下多普达，在武汉有一个工厂140—150位员工，我们是700多个人的公司座落在上海总公司，我们是生产智能手机，在武汉目前全中国有15个办事处中国，目前专注生产高端智能手机，都是3000块钱以上，最近推出一款低于3000块的手机，让大家知道多普达是做什么的，智能手机。

　　我和《蓝海战略》两位作者在去年9月7号北大举办一个论坛，金伟灿、莫伯尼，分三大部分，九个章节，针对过去120多年来，他们找了120多年来的资料，30多种不同行业对比，采取150多种策略活动，什么叫策略活动呢？B&G并购吉利刮胡刀，联合丽华就很紧张，打算并购最大的刮胡刀公司，以便和它抗衡，国美并购了永乐，苏宁怎么办？美国的公司来了，一定从小的开始并购，接下来有什么战争，国美和永乐联合起来压厂家降价，各位看到变化，各位不要惊奇，今天A并购B，B并购A，并购也是一种方法，让自己想办法变蓝，并购大部分变红，一个企业里面有红也有蓝，不是说每个企业都完全是蓝，为什么呢？因为蓝的时候别人会跟你学你模仿你想办法把你打压下来，你要够多蓝，就看你的技术延伸多深，以及企业里面走得多好，怎么样永远保持蓝，不要被人家变红。没有看过这本书，红海已经存在市场要跟它进行竞争，比如矿泉水已经存在市场，游戏规则在那边，比别家更高的价钱比别人更好，这是整个红海，红海上已经存在了，蓝海不一样，这一片蓝海开着什么船捕什么鱼，都是你家的鱼，没人跟你比，为什么那么能干，规则由你定，不是别人抓你，人家找你买，市场的规则由你顶。

　　比如中国的蓝海够蓝的，江南春够蓝，最起码他五年的房租人家说换掉，怎么换掉，每一年都几家到期，不是一次五年到期，五年到期江南春也会很辛苦经营他的蓝海，因为五年是渐进式的，像江南春把无聊变生意就勾栏。

　　各位你是企业主管或者企业领导人，这张图是两位作者针对108家公司做的研究，业务推动对于你过去已经推过，如果你经营一个企业针对过去一直在跑的客户，把你的人员86%放在过去客户，把14%放在没有碰过的客户，今天跑美国的业务，你没有得过的业务，不妨放14%人力放在欧洲跑，创造一个蓝海战略，重新定义你的市场边界，这就很棒了。应收占62%，也就是说86%精力放到企业里面的客户群，会产生62%的营业额，但是不妙的是，只产生39%的获利，对获利的贡献只有百分之三十几，各位专业经理人你在你的企业都是跑美国线，应该跑跑欧洲线或者非洲线，开辟新的市场，那边有更大的收入和最高的获利率。从14%的人力产生应收38%，更恐怖产生获利率是61%，分析了108家客户，不是碰积存的客户，积存客户要留住，最重要是开拓新的业务，一个企业谈愿景你的目标是不是设现在，要看十年五年之后这个企业在那里，一个CEO不是在那儿做一笔单子、两笔单子、三笔单子，一单一单是滥CEO，好CEO策略性定下来，方向在哪儿，愿景在哪儿，CEO定公司的方向，而不是做一笔单子，两笔单子，这个CEO是不行的，平常跑这些客户应该跑的，最重要花时间再规划未来三年、五年、十年愿景在哪儿。我画三长图弥补在座各位朋友没有看过蓝海战略，只是给你一个很快的了解到底在做什么东西。

　　太阳马戏团为什么成功？在书本上谈到EREC，什么是EREC？所谓的E就是消除，我在我的同行里面，我在马戏团行业里应该消除什么跟人家竞争，太阳马戏团消除什么，消除了明星演员，不要明星演员，因为明星演员会被人家挖角，太阳马戏团没有什么明星演员，他的演员从哪里来，专门找奥运金牌、银牌、铜牌选手退下来以后，找他表演、来训练他们。更可取的是，他在两个月前，因为我非常关注他们，我非常关心太阳马戏团，政司在拉斯维加斯花一亿五千万美金，找他的蓝海，花一亿五千万美金付给披头士130首歌，两年前他就投入人力了解披头士当时的情景编成舞台剧，为什么大家急着要看他的东西，不在乎六千块台币金额，去拉斯维加斯花一亿五千万美金一天两场秀，去买120首歌，同样我希望你们在座的制作单位不要录太阳马戏团那一段，因为没有经过人家准许，我才放了不到十分钟，如果你们自己喜欢买，管老师在现场卖。这个马戏团没有一只动物，过去马戏团不是老虎、大象，踩着一个小孩，或者是吞火，在观众席卖东西，是没有的，它是非常上流社会歌剧舞剧的形式展现出来，多环表演。过去马戏团用账篷堆积起来的，一个账篷两个账篷多环表演，它是单环表演，就在现场，在高级的地方表演，企业要成功，也要看看企业和产业和同行标准，你应该去掉什么。你是一个业务人员，你自己根本说话的艺术不行，怎么当业务呢，你要改变自己说话的艺术和沟通的技巧，同样一句话会得罪一个人也会取悦一个人，怎么训练自己的，要去掉自己一些口头禅。

　　太阳马戏团有主体性，每一个DVD大概12个节目，观赏欢迎很幽雅，很轻松在那儿观赏，每一集十几个节目在里头，艺术歌舞，把歌剧带进来了，吸引了很多过去人家不想看马戏团，而看歌剧观众朋友进来，他创造了这么多的东西，是非常信的。

　　减少，也就是R。它还是有趣味和幽默，因为里面还是有小丑表演。第二，刺激、惊险，不像以前的马戏团刺激吞火，不想做了，做得更少了。

　　提升独特的场地，各位可以看得到，它的场地非常设计，小火车过来，骑单车倒挂，舞台升起来，一个人滚圆圈的时候很简单，当两个人滚在一起的时候，那种和谐，只要一个人力出得不够平均就掉下去了，几乎在地上，甚至地再起来的状况多么快，多么和谐才能够不让圆掉下去，我用太阳马戏团映射。

　　我和大家分享，蓝海战略最重要的一点谈它的价值，要高于价格，当你买一个手机，它的价值高过价格一定会爱不释手会买它，多普达在中国怎么成功，怎样做我们的蓝海，让消费者喜欢我们，有消费者不喜欢我们，因为觉得字太小，每个人需求弥补他要的，他就会来买，多普达怎么形成我们的蓝海战略。

　　红海是已经存在的市场，蓝海是没有存在的，为什么我最近一直提倡大家看《专业主义》，他所提到的专业是什么呢？看到未来没有发现的事，你看到了，别人看不到，这叫专业，蓝海就是专业的人进来，他知道哪里有市场，他应该去做。第二参与竞争，蓝海是规避竞争，而它自己定自己的游戏规则。红海是争夺现有的需求，蓝海是开拓新的需求。红海是遵循价值与成本互替，蓝海打破这种规律。

　　多普达的蓝海战略，过去是有线互联网，现在是无线互联王，目前是2.5G，未来是3G，过去是有线，心里是无线，过去是传统的计算机，现在不是传统计算机，现在是掌上计算机，现在是3C，现在是3C合一的功能，企业信息的系统未来是无线，手机通信是无线信息系统，未来是租用。

　　卖手机是红海，多普达不视为是手机，我们的蓝海是电脑的市场，怎么卖电脑，个人的应用，手机的蓝海是企业应用，我们希望能谈到企业级用户，传统渠道在卖，我们希望是服务集成商进来，不是只有传统渠道。通信的应用和红海，传统的通信和我们希望手机蓝海走到无线的服务，数据服务。独立销售，我们希望有整合，不是卖单一手机，而是把东西整合起来。手机的红海是通信服务集成，我们是增值，希望能有增值的服务给大家，

　　多普达把手机视为Data Centric，数据、资料、电脑、计算机，第二视为手机可以听MP3、MP4、看电影，把多媒体的设备放进去，第三把电话、声音放在手机里，包括可以录音，开会的时候录下来，甚至录完把档收下来，寄给员工办这个事情。把它当作企业的终端设备，可以看视频、可以听声音，这是非常重要的蓝海战略，我们把我们的手机视为计算机多媒体电子设备加上终端设备，这是多普达把手机视为这个功能。

　　我想谈一谈多普达，我跟各位分享蓝海战略最重要的就是战略布局图，战略布局图和EREC图是一样的，只是表现的方法不一样。多普达的E是什么，我们不会在低端手机跟人家竞争，我们没办法生产低端手机跟人家竞争，我们不愿意降低我们的品质，所以不生产低品质的产品，第三步想减少功能，我们希望在电脑上有的东西我们都可以使用。多普达创造了企业用户，我们找合作伙伴的，像IBM、微软，我们和它合作，这就是创举，我们不像其他手机公司和电脑公司和数据公司合作，一开始我们就开始来这里找IBM大厂合作，企业软件集成，我们找一些在手机上JAVA开发软件，像客户关系管理软件，让所有用户在手机上下订单，手机上卖保险，手机上卖车，手机上可以高尔夫球场积分的工具，手机可以帮他们做选美，我们怎么做到这些功能呢？让裁判选美的时候用手机选，可以看到小姐的照片，把分数统计出来。减少传统的广告方式，多普达手机不是卖一般的老百姓，是卖需要使用的人，看不到广告，少部分广告在飞机上的杂志，在国航登广告，大部分的广告针对商业人士，难道其它人士不重要吗？不是的，IBM、微软买两千多台我们的手机，甲骨文、IBM都在买我们的手机，随时随地看到邮件，你在南京的火车站你可以马上处理邮件，你不需要回公司处理邮件。比较少的广告，我们不用价格跟人家竞争，我们经常谈我们的价值在哪里。

　　提升什么呢？提升使用者的效益，比如说我们的手机现在有一个功能，9月15号用声音传简讯，不必再用笔写了，很累，用笔写很辛苦，用声音讲，老公，我今天晚上到家了副七点买菜再回来，就把这个声音传过去，压缩成文字档传出去，新的机器出来走让你更方便，更有效益，如果没有更高的效益客户不会买你的手机，包括我们现在在手机上学英语，在最近的手机可以学英语，我才不会用你那个手机学英语，但是在中国，你可以用它学比较难的字或者你想学的东西或者看电子书，诸如此类，把时间给省下来。

　　消除、减少、提升、创造多普达的案例，每一个公司把你们公司表格画出来，有时间画战略布局图，把横轴、纵轴相关的因素跟别人比是高还是低，把它划出来，说实在的今天我不是说这本书，今天我是谈我们的蓝海战略，我希望多花时间和大家分享，我们怎么做我们的生意，而不要跟人家竞争，别人打不到我，因为他们没有用我的方法来做。

　　新的价值曲线。企业的无线应用。北京城管通，北京政府壮举是全世界目前做得最好的，连台湾都比不上它。北京市政府把北京市划成一万一千个网格，每一个网格是18万平方公尺，由一个人负责，每一个人拿一个手机，拿这个手机干什么，平常上级的命令下达通过这个手机，扫地也好、督察也好不必再报告了，每天上级的命令下达，今天去那里拣垃圾、巡逻通过这个手机，上级的命令短信发下来，巡逻的时候发现那边的水沟盖被偷了，马上用多普达手机照一个相，在什么路口，加影像照片传回叙，执法人员三个小时候立刻把水沟盖补回叙，这是非常有效率的，在奥林匹克2008年前中国做的创举，值得可喜可贺，值得我们赞美，本来是电脑的网格应用到了城市管理，多普达已经赢得中国八个省份，一直在做这个东西，我们协助政府，我们希望多普达多尽一点社会责任，把它做成地图什么都在里面，也就是说今天巡逻，他自己的网格里面，碰到什么问题，包括乱倒垃圾，以及墙壁上贴了一大堆不该贴的广告纸，派人在两三个小时之后清干净，市民不用再报告，过去报告在哪儿，什么路口讲不清楚，现在很清楚用多普达手机，这是一个实例，台湾没有办法做到，北京做到了，上海做到了，深圳做到了这个事情，都是多普达在做。我们不是在卖手机，我们是在卖解决方案，北京城管通甚至帮他划面设好北京城管通，我一个朋友今天在这里边，她的用石膏把你的脚形做出来，然后把模型运到意大利，绝对适合你的脚，不可能做出我的鞋不适合你穿的，这就是蓝海战略，本身就是跟人家不一样，他只做他的蓝海，所以我跟大家分享，非常值得大家了解的，做什么呢？定位系统，找不到地形，通过上面寻找地点，GIS在里头，实时报告送上去，今天检查哪些，往上送报告，短信就送出去了，巡视管理都在上面，这是做得非常好的，政府的决策非常正确，多普达已经协助政府做完八个省份。

　　中国选美小姐参加世界选美多普达赞助，让裁判透过多普达的机器能够做一个评分，裁判不必坐在椅子上看，可以走动式看，女孩子的三围，有的地方挡住了，看不到，可以走动式看，哪一个人名字是什么，没有人看到你打几分，最后的分数走秀走完平均出来谁几分，很清楚一目了然，几百人在比赛高尔夫球，以前高尔夫球比赛一大堆小姐收集你的成绩单，两三百个成绩上鞋，用我们的解决方案上去告诉他说，今天打完这个洞，马上把数字填进去透过手机传到中心，打完球两三百个人分数算出来，第一名、第二名，洗完澡马上颁奖，吃完饭车散人，这是实证方案而且在使用的，才跟大家分享的，这不是摩托罗拉做的，我们的专注帮助人家做解决方案，我们不够大，做我们的专长，这是我们很重要的，不要老跟别人比，自己看自己的专注在哪里。

　　如果你不在办公室，有公文要批，这是移动办公，不管工作日记、电子签章全部通过这种方式来做，金融、政府、贸易、

房地产都可以使用这个东西。

　　我最近打高尔夫球遇到一个卖酒的，他说李先生你在多普达，你们有没有解决方案，二十个业务人员在中国卖红酒，我不知道业务人员去成都到底去了没有，我说我们有解决方案啊，我们的解决方案在上面加一个GPRS定位系统，业务人员通过手机查询他后端红酒还有多少货，有没有办法多久把酒送给客户，有解决方案，我们做过迪宝，工程师跑杭州、苏州，跑完十几个地方再回来，快一个月了，跑完怎么样呢，把客户签字的维修报告送给会计小姐，会计小姐再把发票开出去，现在有了多普达的解决方案，维修完了之后在多普达的手机签字，传回上海迪宝公司，迪宝公司马上把发票开出去，节省很多不必要的浪费应收帐款的收款期更短，方便大众，所有服务业可以用这个解决方案，一定价值超过价格才会买，会帮公司省多少钱买我的手机再加解决方案，甚至可以把维修手册放在里面，坐火车可以看维修手册部分的东西可以放上去，以及这个机器过去下载什么资料，维修的报告，下载过去三四天他维修了什么，过去一年维修了什么，可以视情形而下载需求。

　　我们再来看看汽车，汽车的销售也是一样，跟保险公司一样，我们怎么样把车的资料，长宽高放到我们的PDA手机里面去，让客户定，车的性能，让人听到看到之后再谈买什么车，保险公司要月缴、季缴、年缴，你几岁，可以通过前端查询，还有药厂，药厂业务人员通过我们的手机，1400人卖药怎么知道阿司匹林在公司有没有，不必回到公司查，直接通过GPRS查他的存活到底有多少货，能不能出货给客户，客户签名明天出货，付款方式全部搞定，不管坐飞机、坐火车软铺很贵，如何通过无线解决方案提供客户、自己更好的解决方案，我相信就很好卖了。

　　数据采集，任何的企业如果快速把信息采集，哪个产品卖得好，哪个产品卖得不好，应该进货还是不进货，加上多普达手机和集成商开发的软件在上面跑，让机器富裕生命力，对客户提供解决方案，湖南张家界的旅游怎样通过多普达的手机加一个摄象头在当地，看当地的气候天象实时看到当地有没有下雨，到底要不要去？以及找不到地形的时候，可以透过手机上的定位系统找一下张家界到底要怎么走，哪里有水沟，参加旅游，通过我们的手机订火车票和各方面的东西，都可以通过这些案例解决。谢谢你们的聆听。