樊晓军：经销商未来之路是创新整合做大做强

　　

山西八同集团董事长、中国代理商联合会筹备委员会主任樊晓军 点击此处查看全部财经新闻图片

　　第三届中国经销商大会暨“金销奖”颁奖典礼2006年8月12-13日在北京举行。本次大会由《销售与市场》杂志社与中国经销商发展研究中心联合倾力举办，新浪财经独家网络直播。图为山西八同集团董事长、中国代理商联合会筹备委员会主任樊晓军精彩发言。

　　樊晓军：

　　各位新老朋友，关心流通企业的朋友，下午好！我用最快的速度把我的观点阐述一下，回顾一下我们的发展之路，超级终端现在是越做越强，今年发生几个比较大的事情，一个是国美电器收购的永乐电器，第二个就是英国特意购收购了台湾乐购的50%的股权，大家注意到国外的资金不单单进入房地产，尤其是大量收购房地产，使中国房价居高不下，另外还进入了超市。同时，英国的安顺基金收购了深圳民润超市52%的股权，民润超市在过去五年是广东地区最大的一个超市。

　　制造商越做越强，宝洁收购了吉列，是580亿，是全世界最大的收购，联想收购了IBM的手提电脑部，力帆轿车也隆重上市。就是有很多行业随着中国成为世界的大工程，发展速度是超出了我们的想象力。而中国的超级经销商、代理商和供货商也出现，我们的“金销奖”办了三年了，销售与市场杂志社也为我们各行各业的代理商、经销商、供货商里面筛选出了各个行业的领军人物。像我们做食品的，做日化的等等，今天我们也有幸带了几个朋友，像做美容的。可以说现在越来越多的人重视渠道，重视经销商、供货商，说超级经销商是多大呢？有人说十亿俱乐部是超级经销商和供货商的标准，有人说最多已经做到50亿，100亿了。所以，大家普遍认为10个亿是一个坎，能够进入10亿俱乐部的就算是中国超级经销商了。

　　这是去年“金销奖”颁奖盛典，这是中国酒业百强经销商峰会，美容业代理商创富俱乐部也成立，是美容业代理商的盛典，每年在广州都有一次非常大的活动。

　　创新之路，过去的代理商是从块块代理到现在的条条代理，什么是块块代理呢？过去的代理商都是以行政区划，比如山西的、河北的、广东的，以行政区划进行代理。现在的强势终端越来越发展强大，现在出现了一些条条的代理商，像这个星期三，大连大商集团几个老总在山西要收购山西的一个百货大楼，一次投资八个亿，像大商培养了很多代理商，他走到那里，就带到那里。大商去年做了400多亿，百货业是中国的老大，大商的家电连锁在东三省也是第一的，他的百货业态连续两年是中国第一名，培养了非常多的代理商。咱们现在的代理商就不是行政区域了，他走到哪里，就跟到那里，就是条条代理，有的人专门做一个超市，做家乐福、大商、沃尔玛、专门做铜罗湾等等。

　　第二个就是从经销单一品牌到多品类经营，比如说做日化的也尝试做食品，做食品的也尝试做美容等等。尤其是过去的单一品牌经营，到最后的品牌经营公司，都进行了很多的创新。第三个是创建了现代化的物流配送中心、分销储运中心，这个最早是宝洁提出来的，现在很多大公司向下游提出来建立快速、有效的配送中心。可以说物流业在目前中国还是方兴未艾，大型物流中心是越来越多。

　　同时还有自建终端渠道，这个比较多了，去年获奖的黄总也是自建渠道，包括今天天津的金也是自建自己的零售渠道，包括蒙牛也是做便利店的自建渠道。同时，从品牌代理公司到品牌管理公司，像过去很多企业都成为品牌管理公司了，旗下不只有一只品牌，甚至两个品牌。同时，还有很多企业转型成为生产型企业，我发现很多做金龙鱼的，自己做油脂厂。做日化的因为成本低，进入的非常快，我过去还有朋友是做袜子的，是华高袜子，世界上四双袜子就有一双是华高袜子，他有一次转型做纳米，给海尔提供保温材料，这个利润非常高。其实他过去就是一个卖袜子的，娶了一个四川老婆，在四川扎根了，无意中抓住了这个技术，一夜之间就发财了，专门给海尔集团提供电

冰箱的保温材料，提供了4000多万，因为是高科技产业，利润是非常高的。

　　整合之后是我今天要讲的竟是经销商的整合，与零售企业的强强整合，有没有呢？一些本土的不大的企业跟他们强强联合，另外和一些地产商的强势整合，就是跟地产商整合在一起，尤其是商超，最近我在山西，山西人有钱，潘石屹在山西卖房子，潘石屹SOHO的房子在山西卖的最多，有60%多。所以潘石屹连续两年在山西搞了一个大型的活动，就是针对山西的煤老板，确确实实山西的煤老板有钱，都是一掷万金。所以，与地产的强强整合也是我们代理商在做的工作。

　　这是山西的一个大型的钢材批发市场，最近我们把山西最大的一个一千亩的大型批发市场，跟做物流的晋煤集团，这是山西做煤最大的国有煤矿，投资两个亿搞了一个最大的钢材和物流集散地，这就是一个很好的整合，其实这个是一个代理商投资的，投资了6000多万，爬在那里了，然后我们就进行的一个整合，做的也是非常好。

　　另外一个，跟生产企业的强力整合，这种比较多，像很多企业提出来参与品牌、拥有品牌的资产，或者是拥有工厂，相互参股。与流通企业的强权整合，现在没有话语权是不行的，这种整合也非常多，当然也有很多的代理商采取了其他的办法进行整合。总之一点，整合是一个流行，生产企业在整合，媒体在整合，都在整合，越整合越大，这也是一个快速做大的非常重要的办法。

　　管理上的整合是现在比较流行的，前几个老师刚才也讲了，股份的整合、权利的整合、税务的整合、品牌的整合，如果不整合，确实麻烦，因为发展这么多年以后，过去做三五个亿的时候还谈不到整合，现在大的代理商、大的经销商，做十个亿，二十个亿的很多，你股份怎么整合？员工跟你这么多年，有些已经二十多年了，尤其是一些中层干部的成长，包括奖励，包括税务等等，都面临这个问题，尤其是税收，过去在不大不小的时候，还能做一些事情，现在壮大了，税的问题怎么解决。以前的企业叫很多名，我一钱不叫八同，最后整合成一个在一起，都有一个过程，当时分散有分散的目的，整合也有整合的目的。这个是我们成为超级经销商俱乐部成员的必须的面对的问题，就是管理的整合。尤其还面对多元化的整合，现在我们有钱了，资金的出路在哪里？山西的煤老板的钱买房子保值了，我们出路在哪里？去买

房地产，还是做其他行业的投资，还是做资本运作，放高利贷。资金总要有出路，这些都是需要我们重新给自己设立企业的愿景，包括企业的定位，这都是我们企业家人生的规划和企业的规划，人生的目标和企业的目标，都是目前摆在我们超级经销商和准超级经销商老板眼前最重要的问题。

　　整合营销、整合上市、整合融资、整合创新，这个非常重要，尤其是已经有人喊出来要上市了。同时融资，过去很多经销说不懂得融资，现在随着各家银行普遍对中小企业，尤其是流通企业放开了门槛，就面临着我们如何借鸡下蛋，使我们迅速形成一个新的局面，能够上市。这一点通过整合是最简单的，我们有现金流，我们能不能跟一些有资产的企业整合，刚才郭金龙老师讲了正在做这个尝试，几个企业在整合，我们也在做这个尝试，这么多年我在这方面研究比较多，在尝试这个事情，如何把各个企业整合在一起，做成非常大的企业。我们在山西也在尝试，能不能和地产商和代理商整合起来，迅速成为十几亿的公司，如果有十几亿的盘子的话，你再谈融资和兼并就容易多了。如果你自己去发展，你盖这么多的固定资产也是需要很大的资金的。所以，现在我们和政府配合也特别好，尤其是超级的经销商，我们在山西，山西政府是很支持的，最近我们一个企业要征地，可以说地不要钱，而且政府给了一个特殊的政策，什么政策？他找一个盖房子的人帮你盖房子，你分期付款，就是可以说你建这个生产基地基本上不投入，这是非常大的支持。所以，我想这种整合是非常重要的，如何利用好银行的政策，政府的政策，迅速形成一个新局面，这个是需要企业家思想更解放一些，胆子更大。既然我们都是各地优秀的领军人物，也是各地商人的代表，这一点我想我们就应该比别人的思想更解放一些。

　　最后一个，中国代理商联合会的情况，给大家通报一下，我们各省市的联合会发展是非常迅猛的，这个是合肥的。协会有两个工作，就是

维权和发展，维权的工作是很大的，普马的维权是我们最重要的一个问题，今天不单单是普马，铜罗湾也发现很多问题，最近一段时间是家世界不行了，现在是旺旺起诉了家世界，台湾人自己起诉台湾人，这是一个很大的信号，如果台湾人对他没有信心的话，台湾人更不会跟他做生意了。所以，我们还有很多维权的工作，当然维权只是一部分，发展是更重要的。现在我们正在坚决一个商人之都的建设，我们在山西做的一个山海关项目，准备把山海关打造成一个商人之都，南有博螯，北有山海关，把山海关做成中国商人之都，建成商人博物馆，建成商人的星光大道，也可以把下次的会搬到上海管去开，因为上海管的建设是河北省的一号工程。很有意思的，欢迎大家旅游，到时候联系我。

　　同时，我们准备组织去美国参观一些世界最大的最好的分销商，美国代理商可以做多大，他可以做一万多个品类，他是如何做品类管理的，刚才那个老师讲的非常好，我们就面临一个管理的整合，我们必须请进来，走出去，我们能不能去美国看一看，最近我们联络了几十个企业，都愿意去，我们和美中商会联系的一下，他们负责组织。我们走出去看看，我们才分销多少个产品？太少了。所以，我想这个是我们非常重要的一件事情。也希望大家关心。下半年还有几个活动，都是能够有机会跟大家交流的。

　　谢谢各位！有机会咱们再聊。