王顺生：联强国际的发展史 超级经销商进阶法则

　　

联强国际上海总经理王顺生 点击此处查看全部财经新闻图片

　　第三届中国经销商大会暨“金销奖”颁奖典礼2006年8月12-13日在北京举行。本次大会由《销售与市场》杂志社与中国经销商发展研究中心联合倾力举办，新浪财经独家网络直播，以下为联强国际上海总经理王顺生精彩发言。

　　王顺生：

　　各位下午好！首先说一下，联强国际是在IT和通讯领域，跟大家表面上是没有什么关系，大部分是这样的。但是我这次为什么特别选择参加中国经销商大会，其实我们有机会参加各种经销商大会，像IT的大会特别多，但是我们从来没有参加，我把所有IT的大型项目，最近中国计算机报的邀请我都没有参加，主要是想接触一下各行各业的经销商的情况，我们也愿意跟大家学习，也愿意分享我们在IT行业中的一些做法，如果实际运用不到各位的工作当中，允许今后会用到，也许会启发大家在工作当中一些新的想法，这就是我的目的。

　　今天的报告题目很长，我现在就没有资格谈这个题目，这个题目太沉重了，说超级，其实我们一点不超级，所以把头去掉，后面说是发展史，因为我们一直是持续发展的公司，而且这个发展史不应该是我讲，应该是我的老板讲，所以把前面和后面都去掉，现在就讲剩下联强国际。我主要是讲一些实际的部分，效果会比较好一点。

　　讲之前，我粗浅的介绍一下我们集团，联强国际是针对高科技产业提供整合型

供应链运筹服务的公司，看起来做很多的事情，到底做什么事情，后面会说。现在是在16个国家，主要的产品是信息、通讯和电子元件这三样产品，包括手机、电脑，包括手机和电脑里面的一些小东西都有。全球营销额是100亿美金，在中国是做到120人民币。

　　这页里面有几点值得跟各位报告一下的，其他的就是参考一下，没什么了不起的。我们这个集团前身是神通电脑，这个公司是1974年成立的，是中国台湾第一次本土计算机公司。1974年是什么时代？就是IBM首次将微处理器应用到个人电脑。在1975年的时候，联强集团加入神通电脑，引进全台湾第一个CPU，那个时候的CPU是8086。在1977年的时候，我们集团研发成功全国第一台中文处理终端机。那个时候在中国清华大学也研制了中国第一台微型机，那个时候年代都很早的。然后188年联强国际正式成立，我们是神通集团下面的子集团，整个神通集团的营业额是100亿美元翻三倍。我们专业是做通路和分销，主要是集中在三块，销售、配送和维修，如果是药品就不需要维修，但是电脑业是需要维修的。

　　在1992年强化运筹中心机制，成立物流车队，那个时候意识到配送是在竞争里面非常重要的基本的环节，因为配送是牵涉到客户需要的服务，所以我们投入很大的物流车队。那个时候每一辆车出去，东西都只载一半，没有载满，时间一到就发车，因为我们物流车队是划定时间的，比如在台北市里面，我们有130多辆车，时间一到就发车，就好像公交车一样，不管里面乘客多少，到时间就开车。我们也是采取这种精神，时间一到就发车，每次发车，车子里面的货都只有一半。有人会讲为什么不等装满再走？这个逻辑也对，装满再走就好了，但是因为我们有一个机制，就是必须准时到客户那边去，我们也是非常注重服务的可预期性，可预期性的服务我们是很重视的，你不能只讲一个服务是一个口号，不能很预期，有时候很准，有时候又拖几个小时，这个是不行的。

　　在1994年的时候快速维修，四个半天，就是两个工作天，客户电脑坏了，两个工作天就可以拿到。发行联强补货超市月刊，改变台湾渠道结构生态。渠道里面有产品和信息，为什么有中间商的存在，是因为他掌握了产品，同样他也掌握了信息，哪些产品的趋势是怎么样的，这个产品要不要停产等等，哪些产品的比较到底是什么？哪些产品销售比较好，掌握这个信息。这个推出来的时候，我们这个月刊是很厚厚德国一本，里面全是产品经理在讲各项产品的趋势，还有各项产品的技术和未来性。就是把产品研究的很透彻，而且讲的对象就是讲给门市听的，本事一看这个产品的走势原来是这样的，这个很重要，这个信息我们每个月经销商才8000家，我们印一万本，每个寄给最终的门店。就是门店理解IT趋势和产品特性，他就没有必要被中间商牵制。如果中间商说你要买这类产品，他可以说不，因为他有信息，所以不会被中间商影响。改变了什么？渠道的结构生态，信息已经打通了，直接从总代理打大门店，这是一个信息，在渠道里面无外乎产品、服务、信息。现在联强国际直接加盟店有六七千家。

　　2000年领先提供消费者手机两年保固，这句话什么意思？比如诺基亚，他的手机是一年保固，这个很正常，但是我们联强卖的诺基亚提供两年保固，也就是市面上的诺基亚有两种，一种是一年保固，一种是两年保固的，两年保固的是联强销售的。我们在全省有三四十个快速维修中心，在处理这个。这不只是口号，因为这个背后有很严肃的费用做支撑，这个是非常严肃的事情。但是，我们计算过，我们如果提出这个口号的话，我们所带来的商机，还有我们销售出去的价格，可以多卖五块钱，因为两年保固可以多卖五块钱，这五块钱乘以他的营业额，绝对赚，只要我们管理运作效率维持住的话，绝对是赚的，所以颠覆了通讯渠道。结果是什么？结果在台湾里面，两只手机有一只是我们卖的，不管是什么牌子，全部加起来，两只有一只是我们卖的，这个是几年前的事情，现在我们占有率可能是六成。这个是在延伸我刚才说的东西，其实服务这个东西，大家觉得这是老掉牙的东西，但是从客户的角度讲，服务是永远做不完，永远可以做文章，只要我们用心，但是要算帐，服务是有成本的。

　　2003年得到台湾十大有价值的品牌，可是联强国际本身并没有生产产品，他为什么是国际品牌？是服务品牌，台湾有很多国际品牌，只选出前十名，这个是半官方选的，而且连续是两年，2005年被选上了。然后今年5月份在北京有一个很大型的展览，就是半官方的单位来参展，主题就是台湾馆，这里面就是台湾十大品牌，我们是其中的一家。

　　刚才漏掉了一个，1994年中国正式加入互联网，我们加入进来只有十年左右，就发展到这么普及的程度。在这里我讲一点，我们现在在台湾互联网的趋势大家要特别注意，这个趋势很明显。我举个例子，我们自己在中国，我们销售里面有50%是经销商自己上网订我们的货，这个比例还会上升，就是经销商自己上网订我们的货，当然我们有一个订货系统。这个也是互联网应用在电子商务里面的一个例子。

　　我们经营理念的部分简单的讲一件事情，我们在公司成立的时候，我们公司的标志就是这个，这个部分我们定义在我们是制造商和经销商之间的桥梁。我们会是靠我们做这个桥梁的目的是什么，我不管是不是联强国际，我相信在座的所有的人，你们的功能也是在做桥梁，这个是经销商、制造商，这个是全国总代，这个可能是门店，都是在做桥梁的工作。经销的功能是什么？就是做桥梁。这个桥梁有很多事情要做，其实这是我们中国内地的企业的特点，就是喜欢战略性的看问题，但是像香港或者是台湾地区的企业，他们比较倾向的是管理系统的问题，这是很大的差异。就是战略固然是很好，我们中国改革开放时间也很短，充满了机会主义，在很多机会主义的环境下面，在变成战略很重要，因为你有了战略，你可以抢到这个机会，这个是一个过程，是无可厚非的，这个现象是正常的。但是随着改革开放时间越来越长，他很多的事情开始趋向稳定，趋向公平竞争，趋向自由市场规则，市场规则会更开放。这个就表示什么？表示所有的竞争都要回归最根本面，根本面就是你存在的价值在哪里，我们要思考这个问题。经销商存在的价值就是这个桥梁，存在的价值有什么，我后面会具体的说。

　　最终我们有一个目的，这是我们企业的一个标志，就是比如说他要买惠普，或者是诺基亚的手机，那要买惠普的PC，他会指明要联强的，可能惠普的PC有四家，他会指明用联强的惠普PC，而不只是惠普PC，做到这样一定花很多的时间研究，到底这个桥梁的工作可能提供什么。

　　在高科技产业供应链里面分上游和下游，上游的部分，元件厂家，什么是元件厂家，比如说一只手机你拆开，他里面可能有摄像头，可能有电阻、有电路板。那些都是元件，这些东西是需要上游的通路商给配件生产商，比如说主板生产商，会通过他生产，或者是给系统生产商，系统生产商之后再转给品牌厂家，这块是上游通路商做的事情，当然这个跟你们没有关系，我是介绍一下我们联强国际的做法，这块我们在做，而且这块的影响力是很大的，但是很多是看不出来的，我们联强有多大呢？全世界的PC的主板有80%是台湾做的，80%里面可能有一半是我们做的。这个时候很多品牌出现，比如惠普、IBM，像现在的惠普，他的PC有不少也是我们帮他装的，是我们的关系企业帮他装的。像品牌这个时候才出来，品牌和这个是什么关系？通过两种关系，一个是OEM，一个是ODM，OEM就是说你帮我生产，但是这个产品是品牌厂家设计的。另外一个是ODM，就是连设计的部分都是由系统生产商帮他做的，这个就是ODM，就是所谓的贴牌部分。像国内的品牌的

笔记本电脑很多，没有一家是自己做的，全部是贴牌，后面都是这些在供应，这些大部分都是台湾的工厂做的。品牌厂商之后就是下游通路商，再给经销商，给最终用户。这两个通路商是下游和上游结合了高科技产业的供应链，我们一般看到的都是下游，上游比较少报道，因为这个是属于不是一般人关心的。这里有多少金额，这里就有多少金额，联强国际来讲，这里占三分之一，这里占三分之二。

　　现在跟大家分享一下，在上游通路里面的价值在哪里？就是桥梁的功能在哪里，为什么不是这里到这里，而是必须通过这里？比如说不管是上游也好，下游也好，通路商，产品、信息、技术、配送、维修、资金，最重要的是信息和技术，为什么信息和技术是在上游里面最重要的？比如说手机，比如波导手机，他需要摄像头，我们肯定有代理摄像头，他们那会不会代理错呢？这是一个风险，所以信息一定要强。然后，它的趋势，你要比波导还强，你才能说服报道生产的手机用你的摄像头。所以信息很重要。第二个就是技术，波导在生产这个手机的时候，他工程师一定会面临很多设计的问题，怎么办？我们技术人员还要帮他解决设计上的技术问题，所以你必须很强的技术才能做这个工作。这个是上游，在高科技产业里面上游通路商的很重要的两个点，做好这个，其他都很简单，因为工厂很有钱，也有配送和维修。你做到信息和技术的话，你自己有产品可以代理。所以，这个也是在讲一下，我们经常说营业额要翻倍，翻三倍、翻两倍，其实这个要看他核心的

竞争力是不是比人家强，这里就是核心的竞争力。

　　下游通路商的部分特性就是量很大，好像大家做医药的，量都很大，所以这个配送就很重要，维修也很重要，尤其是在高科技企业里面，还有资金，尤其是资金这个特性在中国特别明显，这三点我们后面再说具体的例子。最重要的就是产业分工的部分才能凸显你存在的价值。

　　简单讲几个例子，这个地方是我们的自动仓储，这种东西在台湾有三座，长度是140米，高度是六层楼，里面全部是无人的。自动会找货，自动拉出来，然后出货。如果只是这样的话，我们跟人家一样，我们在买这个设备的时候，我们是买硬件，不买软件，软件我们自己开发，开发出来之后，日本的社长来看吓一跳，因为我们的效率超过他原来设计的20%。然后，晚上他自己会理货。

　　这个地方需要讲一下，就是配送的部分，这个是自动的，这个是台北的图片，大概有30几个码头，货品进来之后，因为我们每一辆货车都是有规定路线的，他会自动分到固定的车上面，车的司机就把他搬进去，他们那怎么知道这个货到哪个车？搬进去之后，因为每一辆车都是一个司机，司机把车开出去到客户那边，门一打开，第一个客户的货在最里面，怎么办？你会累死的，我们系统怎么控制呢？让自动货柜按照顺序下来，越早送的货越晚下来，就是说司机按照顺序搬下去就好了，一打开就是第一个客户的，下面就是第二个客户。那么是什么情况可以做大这一点？还是系统控制。

　　这个地方也要说一下，这个是车很一般的有什么好说的？大家可以看到每个人等有一个袋子，这个不是水壶，而是GPRS，是卫星导航设备，不是司机不知道客户在哪里，而是每个司机到每个客户那的时候，他会按一个确定，说货已经送到位了。然后我们要送的客户的资料也会存到GPRS里面，客户也可以查到他的货有没有到。

　　下面，我做一个结论，今天讲了几个例子，我觉得还是凸显服务两个字，我觉得作为经销商的本质还是服务，这是我讲的一个核心的思想，很愿意跟各位分享这个经验。谢谢！