刘春雄：地头蛇经销商需要拓展才能成为强龙

　　第三届中国经销商大会暨“金销奖”颁奖典礼2006年8月12-13日在北京举行。本次大会由《销售与市场》杂志社与中国经销商发展研究中心联合倾力举办，新浪财经独家网络直播，以下为“区域垄断，经销商联盟，跨地区拓展”主题对话中《销售与市场》副总编、高级研究员刘春雄精彩发言。

　　主持人：

　　之前我和刘老师聊天的时候也聊到了区域扩张的问题，我觉得刘老师和联强国际的王总的想法是一致的，他觉得大部分经销商支持不了做区域市场扩张的的活动。所以，刘老师个人可能是比较反对在没有一定准备的情况下做市场扩张，那么我们请刘老师谈谈经销商为什么选择做区域市场扩张？您又为什么持反对态度呢？

　　刘春雄：

　　其实我不反对，我想这个话题先绕远一点，就是我们经销商扩张也是为了做大，为什么要做大？最初做经销说，绝大多数人是为了混口饭吃，最初的目的是挣点小钱花花，这是绝大多数经销商的初始目的，当然在座的各位都不是了，都是有远大理想了。但是，做着做着就发生变化了，当他的收益足够支撑他做很奢侈的生活的时候，一个人的目的就会发生变化。做企业也好，做经销商也好，他的最终目的是什么呢？我有一个说法，是为了死的更悲壮，中国有一个企业死了，我们都很怀念他，谁？三株，他很悲壮，很多比三株小的企业死了，默默无闻。所以，三株可以在营销史上留下一个记录，所以2004年销售与市场杂志评选影响中国十大进程的企业，就有三株。所以，我个每个人即使不在了，哪怕这个企业死了，能够达到像三株一样的水平，也够了。但是我想联强国际现在说不好听的话，我不是预测，如果怎么样的话，也许会这样。可能大多数在座的企业达不到这一点，这个话可能不好听。所以，我们在座的目的没有达到，没有达到就不能死。

　　所以，我们要做大，大大什么程度呢？大到你一死，所有媒体都报道他为什么死的，有人还写书。所以，如果是这样，你这个企业做死了也值得了，任何企业都不能不死，胡雪岩也垮了，中国历代因为有钱而扬名的，最后死的时候也没有钱了。但像我们辛辛苦苦20年，一夜回到解放前，这个不行，要做大，怎么做大呢？我们倒过来推，推什么呢？我们十年以后什么样的经销商会生存，或者是20年以后什么样的经销商会生存，反过来说，两年以后什么样的经销商死掉，五年以后什么样的经销商死掉，十年以后什么样的经销商死掉，这个是一样的道理。行业的推理也是一样的道理，经销商推理也是一样的道理。

　　那么我们现在的企业也好，经销商也好，我把它分成了三类，一类是像联强国际这样的名牌企业，还有一类是区域垄断的地头蛇的企业。第三类是蚯蚓，也叫地龙，他们没有定位，所有首先死掉的是蚯蚓。其次死的是什么呢？我们就要推论了，我觉得最终能够生存的是这两类企业，强龙变成地头蛇，强龙在每个地方都是地头蛇，我不知道现在联强国际能不能达到这一点。或者是地头蛇变成强龙，在很多地方都是地头蛇变成强龙。最厉害的不是强龙也不是地头蛇，而是地头蛇变强龙，或者是强龙变地头蛇，这是我的分析，不知道有没有道理。如果按照这个最终生存的我们倒推，像联强国际是强龙，它的目标是什么呢？我不知道他的目标是什么，但是我想，他应该在每个地方都变成地头蛇，他就很厉害了，他扎根每个地方。为什么他是强龙呢？因为他是一个跨国公司，他已经到中国来了，就不一样了，但是我们本土的经销商是不是这样的？我们一开始就不是强龙，我们是蚯蚓，是由蚯蚓变成地头蛇的，但是这个地头蛇和联强国际能不能比？短期可以抗衡，长期是不能抗衡的。怎么办？我在这个地方是地头蛇，在下一个地方还是地头蛇，变成更多的地头蛇，加起来就是强龙了。这个就跟毛泽东星星之火，到处建根据地一样的。

　　现在，我们大多数本土经销商的发展路径，如果你是蚯蚓，你要变成地头蛇，如果你是地头蛇，你要在更多的地方变成地头蛇，这就是我们今天话题的来源，不知道高冬梅认不认同，就是我们要拓展，所以这个拓展有一个前提，你不是蚯蚓去拓展，是谁去拓展？是地头蛇是去拓展，蚯蚓是无法拓展的，蚯蚓做市场的特点就是狗熊掰棒子，这里掰一下那里掰一下，最后什么也没有。所以，我觉得市场拓展有这样一个前提，今天我们在座的嘉宾里面，我觉得联强国际是我们强龙的一个标杆。

　　我刚才在底下交流过，我想这个如何拓展呢？我想我们能不能讲两个本土企业现在已经是地头蛇的，他如何在更多的地方成为地头蛇，以至于他成为强龙的，他们的经验也许将来我们大家能直接得出结论，如果直接得不出结论的时候，就该各位点评了，或者点评都点评不了的话，我们杂志社就有事做了，我们请更多的人讨论了，如果没事干也不行。所以，我今天先不说什么，我刚才讲了一点是什么呢？是我们拓展的背景是什么。