郭金龙：硬实力与软实力结合方是成功关键

　　第三届中国经销商大会暨“金销奖”颁奖典礼2006年8月12-13日在北京举行。本次大会由《销售与市场》杂志社与中国经销商发展研究中心联合倾力举办，新浪财经独家网络直播，以下为“区域垄断，经销商联盟，跨地区拓展”主题对话中上海英昂咨询公司董事长郭金龙精彩发言。

　　主持人：

　　非常感谢王总，所谓的大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米嘛。但是表面上看上成功的东西，并不是实际说获得成功的，很多企业在区域扩张过程中可能会遇到一些他自己想象不到的障碍，这种障碍有可能是因为内部管理、管控跟不上，一些看不到的东西引起来的。我之前看了一下联强国际的3%的超越，里面也有一段化，说你过去扩张的时候，你一定要特别注意当地的经销商的习惯，比如说你是用并购的方式，还是用联合的方式，你一定要和他之间有一个磨合的过程，你不要去强行的做。我昨天和王总聊天的时候我问他，比如说联强国际这么强，你是不是在扩张的时候，你就要求别人按照你的规则和方式行事呢？王总说肯定不是这样的，双方有一个磨合的过程。其实这件事情郭总一直在做，郭总的公司在做经销商整合和经销商联盟的工作，我们就请郭总来谈谈他对跨区域扩张有什么想法。

　　郭金龙：

　　我先讲一个例子，刚才王总讲的是联强这边跟我们大多数在座的经销商，我想国内的经销商是在快速消费品的比较多。我先讲一个例子，因为原来我们公司业是为制造业做咨询服务的，这两年我们专门为经销商做服务，像我们这样的咨询公司也不多，我讲一个前年的例子，在座的不知道有没有卖酒的，我是研究食品的，如果是卖啤酒的，经销商大家的利润是多少？大家可以想，当我告诉大家我这个客户一吨啤酒的利润是1200块钱，你相信吗？我相信很多人说我在胡说，但是我告诉大家这是事实，毛利是1200元，厂家给他的是1140块潜，他批出去是2700。他的销量是多少呢，去年是4.5万吨，今年是5万吨，如果一吨挣500块钱的话，你想这是多少？又在多大地方呢？在一个省会城市，在山东的济南。这个人经商的时间只有五年，而且不是本地人，是一个外地的退伍兵。

　　我这个故事是什么意思呢？我认为经销商赚大钱，或者说可以做的事情非常多，原因在哪里？为什么这个人可以做到，而我们很多朋友做不到呢？也可能是因为我从制造业服务再看到商业的环境，我从他的角度是三个问题：第一个，经销商的视野的问题，眼界的问题，现在很多经销商把所有的利润盯在产品的单价上，没有别的概念。我这今年80%的时间是跟经销商混在一起，我到很多经销商朋友那里看到最多的是什么？计算器，所有厂家的计算器都比不过经商，很多老板就是活在计算器上，就是在算差价。第二个是方法的问题，单打独斗是很难赚钱的，我刚才说的做啤酒这个朋友不是单打独斗的。第三个，再高一个境界，就是有一个能力的问题，就是如何把资源转化为能力，我们一谈到经销商就会谈到网络、资源等等东西，这些东西是硬实力，光有硬实力已经不够了，还要有软实力。软实力是什么？你的信息能力、服务能力，包括人力，这个配合起来肯定可以赚钱。还有一个新的课题可以说，甚至可以说让制造业为商业打工也不是天方夜谭的事情，我就讲到这里，大家可以思考这个问题。