王顺生：不要做超过能力范围的事情

　　第三届中国经销商大会暨“金销奖”颁奖典礼2006年8月12-13日在北京举行。本次大会由《销售与市场》杂志社与中国经销商发展研究中心联合倾力举办，新浪财经独家网络直播，以下为“区域垄断，经销商联盟，跨地区拓展”主题对话中联强国际上海总经理王顺生精彩发言。

　　主持人：

　　第一个问题，我想问问王总，联强目前在山西的分销领域做的是比较成功的，我看到一个数据，去年的销售额是120亿，应该是在山西这个领域的第二位。我想问一下您，为什么经销商在一定区域饱和之后要向外扩张呢？这是不是除了我们通常说的向上游做制造商，上下游做零售商的基础的方式的一个比较重要的方式，它有多大的发展空间，因为联强国际做的很成功，我想问一下您，是不是一定要扩张，还是在这个区域里面继续精耕细作。

　　王顺生：

　　很高兴有这个机会在今天下午聊聊，第一个问题主持人就丢给了我，在座的各位都是所谓传统型的经销网络，我也不说什么道理，我讲一件事情，希望能在这方面引起大家的共鸣。海明威是诺贝尔奖得主，他很有名的一本书就是《老人与海》，《老人与海》这个回答这个问题很恰当。《老人与海》这个问题是写什么？写一个老人有一天开着他的渔船，这个船不大，可能就是放下一个人，开着这个渔船出去，他每次都是捕小鱼，他想捕一个大鱼，他就跑到很远的地方去，跑到大海里面去。等了好几小时，终于被他捕到一条大鱼，这条鱼有多大？跟他的渔船一样大，当然这个中间经过了很多的奋斗，因为一个老人，船又那么小，那么大的鱼，可能会把船弄翻，因为他是老渔夫，很有经验，所以把鱼治服了。捕到鱼之后，因为鱼很大，不可能放到船上，他就绑到船边了，他就满载而归了，但是这个鱼在搏斗的过程已经受伤了，而且这个老人也精疲力尽了，这个鱼在流血的时候，鲨鱼就过来了，他就用力的去躯干鲨鱼，他敢鲨鱼的过程比他捕鱼还要更累，他最后精疲力尽，最后把鲨鱼也赶走了。最后他回到岸边的时候已经天亮了，他因为晚上看不清楚，天亮的时候看到了，他捕的那条鱼只剩下骨头，他讲了一句话，那句话是《老人与海》里面最经典的一句话，他说我实在不应该离海岸这么远，去这么远的地方捕鱼。

　　现在回到这个问题，这个就印证了区域，就是说我们在区域做的时候，可能你在当地成功的经验，到外地去就不一定，不要做超过你的能力范围的事情，尤其是在外地，这个是很现实的。什么叫超过他的能力？这个老人不应该捕一条跟他的渔船一样大的大鱼，捕到之后，你也搬不上来，消化不了，更残酷的是鲨鱼过来了，就是同业，就是当地的龙头，我们到外地去，有一些当地的龙头会来吃这个。因为你在外地，那个不是你的大本营，你的很多资源、人脉都不在那，到最后虽然看上去你赢了，但是只剩下骨头，只是空的。所以，这个是一个例子，就是说要去外地要很谨慎，不要做超出自己能力的事情，但是我们在外地有一分把握也是要做一分事情，这个就是提供一些经验，我就是讲这样一个想法跟大家分享。