第三届中国经销商大会8月12日上午直播实录

　　第三届中国经销商大会暨“金销奖”颁奖典礼2006年8月12-13日在北京举行。本次大会由《销售与市场》杂志社与中国经销商发展研究中心联合倾力举办，新浪财经独家网络直播，以下为第三届中国经销商大会8月12日上午直播实录。

　　主持人：

　　尊敬的李颖生社长，尊敬的李豹主任，尊敬的于洪涛副总编，各位亲爱的朋友，大家上午好！山河共享经销为王，笑傲江湖问鼎金销，这里是销售与市场杂志第三届中国经销商大会暨中国“金销奖”颁奖典礼，欢迎大家的到来！

　　我是中央电视台经济频道主持人，销售与市场的老读者也是老作者张会亭。在接下来的时间，将会由我来陪伴大家共同渡过难忘的一天半的时光，相信大家能够来到现场之后都会有所收获。

　　首先，请允许我非常荣幸的介绍今天到会的嘉宾，他们是销售与市场杂志社社长、总编李颖生先生，安徽电视台副台长、广告中心副主任李豹先生，电脑商贸副总编于洪涛先生，国学大师杨立华先生、上海英昂咨询公司董事长郭金龙先生、销售与市场副总编刘春雄先生、山西八同集团董事长、中国代理商联合会筹备委员会主任樊晓军先生、联强国际(上海)总经理先生、九州集团副总经理牛正乾先生、益力集团总裁刘吉芬先生，销售与市场杂志副总编罗文高先生。我们感谢上述嘉宾的到来。今天需要垄断做出鸣谢的是新浪网的网络直播。

　　说到销售与市场杂志，我个人来讲，跟我们杂志社渊源很深，因为我是看着它长大的，这倒不是说我看这杂志社长大，而是我读着杂志自己一天天长大。我跟我们杂志是老乡，都是河南的，同时我跟销售与市场杂志副总编罗文高先生又是西安交通大学的校友，所以这样的渊源，我从老读者变成老读者，今天又变成新主持，这种角色的不断转换，其实某种程度上也刚好印证了杂志社不断的创新。伴随着杂志社的整整日常，也照亮了我个人的成长历程，所以我对杂志社今天能站在这里给大家主持第三届中国经销商大会，我赶到万分荣幸，再次感谢大家。

　　下面，有请非常谦和的，非常受人尊敬的销售与市场杂志社社长、总编李颖生先生给我们作精采的开幕词。

　　李颖生：

　　尊敬的各位来宾，尊敬的经销商朋友，大家上好！欢迎大家光临由销售与市场杂志社主办的属于经销商自己的大会——第三届中国经销商大会暨中国“金销奖”颁奖典礼！

　　从2004年开始，中国经销商大会在广大经销商朋友的支持下，在各界的关注和推动下，从无到有，从小到达，从以医药

保健品，快速消费品行业为主，到涵盖医药保健品，开销品、服装、建材、汽车、通讯、

润滑油、烟草、IT、家电、照明、家居、出版等多个行业，这些行业的经销商和厂家的参与，成我们的经销商大会成为真正意义上的中国经销商大会。

　　同中国经销商大会一样，中国经销商群体经过近20年的发展，已经从小到大，由弱到强，逐步成为现代经济社会中一支重要商业力量。今天的经销商是商业智慧和商业技巧并重的经销商，今天的经销商是规模和效益并举的经销商，今天的经销商是创业激情和精细管理相融的经销商，既大且强是我们所有的经销商的发展目标，而且在大而强的基础上做久更是我们经销商的战略思考。

　　中国经销商的草根特性决定着经销商角色和制造企业的角色不同，经销商企业更像一个人的企业，经销商老板个人在企业发展中的重要性无论怎么说都不为过，所以经销商老板个人的思想境界、战略眼光、远大的胸怀直接决定了经销商企业能做多大，能走多远。心有多大，舞台就有多大，对经销商而言，更是如此，你的思想有多远，胸怀有多广，就决定了你企业发展空间有多大。而要成就大而强的超星经销商，紧急有愿景和思想是不够的，知行合一才是成功关键，在营销的传信、人员的素质的提高，内部的资源整合，倡导合作共赢的发展理念，经销商才能实现区域垄断，跨区域拓展，才能跨越发展中的管理瓶颈、资源瓶颈、人才瓶颈，维持经销商组织的健康和稳定，成就强势经销商。只有当经销商全面能力的提升得以实现的时候，才能赢得真正意义的经销商时代的到来，这个时期的到来需要包含我们在座各位在内的全体中国经销商的努力。

　　一天半的会议不长，但是我们希望嘉宾的演讲能为各位在思路和经营商带来一些启发和启示，能为你们企业未来经营带来有意义的变革和创新。

　　此次大会的得到了众多机构和新闻媒体的支持，在此我代表销售与市场杂志社和联合主办方安徽电视台和电脑商报，对你们的支持表示诚挚的谢意。

　　最后，再次感谢各位参与第三届中国经销商大会，也预祝大会能够获得圆满成功！谢谢大家！

　　主持人：

　　感谢李颖生社长，刚才讲到一句很关键的话叫心有多大，舞台就有多大，这也是我们中央电视台曾经做的一个广告语，用到今天的现场也给我们每个人伴随一天半的议程。正像刚才李社长介绍的时候所说的，有我们两位联合主办方，我们马上有请的就是安徽电视台副台长、广告中心副主任李豹先生为我们做精采致辞。

　　李豹：

　　尊敬的各位来宾，各位经销商的朋友们，大家上午好！8月是火热的天气，但火热的天气尤其是今天，今天我们非常高兴的迎来了更火热的第三届中国经销商大会暨中国“金销奖”颁奖典礼，在这里请允许我代表中国安徽电视台作为主办方之一，对大会的圆满召开表示最衷心而热烈的祝贺！对各位的积极参与也表示最由衷的感谢！

　　大家都知道中国经销商大会已经举办的时间并不长，屈指算来，这次只是第三届，但是我们很欣喜的看到中国经销商大会正日益受到了各界，特别是媒体、经销商、企业同仁的广泛关注，这充分证明了我们的盛会切合了营销发展的切实，对于我们媒体、经销商界乃至企业界都具有巨大的推动作用。

　　近几年来，线上广告与线下广告哪个重哪个轻一直是业界关注的焦点，线上广告对企业形象建设，品牌价值的灌输都有非常重要的意义，线下广告是有强烈侵略性的销售行为，注重广告实际效果。比较起来，线上广告需要时间的积累、铺垫，属于中长期的回报。这是我简单的说一下，从我们媒体，尤其是我是从事广告的角度的感受。线下广告是注重时刻的效应，属于短期回报。我们认为无论是线上广告还是线下广告，对于企业整体营销布局都有举足轻重的重要缺一不可，所以无论是媒体还是经销商都是企业发展的重要的力量。作为线上广告的主要载体，主要是电视媒体和平面媒体，我们承担了品牌建设的重要任务，经销商作为线下广告的重要载体，承担的是临门一脚的突破作用。把媒体和经销商这两大载体成功的结合在一起，可以帮助我们市场在市场上达到攻无不克，战无不胜的效果，这个是我们这两年来的强烈的体会，就是线上和线下的结合，尤其今天我看到了中国经销商通过这种活动，能够走在一起，结合在一起，注重线下的活动。

　　前几年的时候，我们业界有广告包打天下的认识，认为只要广告投下去，品牌就出来了，销量就上去了，一切都变好了，事实证明不是这样的。广告对于企业品牌和市场发展具有十分重要的意义，但并不完全是全部的，只有优秀的媒体加优秀的经销商才能带来持续的成功。从媒体来说，我们正在尝试从媒体层面给予我们经销商提供这方面的建议，近年来我们安徽电视台会把我们一些活动作为我们媒介营销的发展重点，我们一直在根据市场广告客户的需求开创了一系列的活动，比方说现在我们正在举行了安徽卫视和一个品牌进行的合作叫做“超级新秀”，在全国的影响力是比较的大。我们这些活动都是从企业市场拓展的实际出发，不再仅仅致力于单纯的品牌传播，而是和企业线下广告结合在一起，实现品牌和市场的双方效果，这个效果是非常显著的。为了适应线下广告发展潮流，2006年安徽电视台提出来做足终端和市场的理念，把媒介传播价值和市场的开拓结合在一起，尤其和经销商紧密的结合在一起。我们在安徽成立了安徽的经销商俱乐部，不仅让整个市场以俱乐部的形式让广告真正下沉下去，也针对市场存在的要求，提供市场调研、终端铺货和品牌测试的一系列的活动，在了解在品牌跟进的只有我们市场怎么样一步到位，怎么样结合在一起。

　　我们作为联合主办方，我们非常注重和销售与市场这种全面影响力非常大的媒体的合作，携手打造中国经销商“金销奖”在安徽区域的评选。我们在今年3月份到6月份，我们在安徽区域进行了对安徽的经销商的测试，通过这种评选活动达到对安徽经销商的提升，通过这种活动，使我们安徽经销商能够走出区域，走向全国。大家看到我们安徽的经销商也来了很多，我们希望通过这种活动，使我们经销商能够真正在市场上赢得发展。

　　当然，无论是现在线上广告和线下广告的博弈，媒体、企业和经销商三者的共赢，还是媒体广告传播的上天和入地，我们都是处在摸索的阶段，而像第三届中国经销商大会都在针对这些工作进行探讨。因此，可以预见，我们媒体、企业和经销商以后的发展方向必然会更加明确，更加具有潜力。

　　最后，我谨代表安徽电视台，衷心祝愿本次大会取得圆满成功，谢谢大家！

　　主持人：

　　非常感谢李豹先生，听了刚才李豹先生的演讲，让人感觉到非常意味深长，不愧是广告中心的副主任，在短短的开幕致辞里面也非常巧妙的给我们介绍了安徽电视台的有关线上和线下各类广告事宜。相信今天现场所有的朋友，在大家这样的状态下，我们越来越和安徽电视台的广告中心也可以进行深远的合作。

　　下面，我们有请电脑商报副总编于洪涛先生做精采致辞。

　　于洪涛：

　　谢谢主持人，在座的各位经销商朋友，大家上午好！很高兴能够有这个机会来代表主办方，也代表电脑商报社来参加今天这个活动，我想在座的各位非IT行业的经销商的朋友，可能对电脑商报这个媒体还不太熟悉，我先简单的介绍一下。

　　电脑商报是1998年由美国IDG集团和中国信息产业部的赛迪集团合作创办的，也是中国第一份专业IT渠道媒体，我们读者都是IT行业的经销商，包括分销商，系统集成商，包括独立软件开发商和零售商等等。8年来，我们始终与国内IT行业的经销商共同成长，关注着他们的发展历程，今天很高兴看到有联强国际这样的IT行业的经销商参加这样的会议，这也说明了IT行业的经销商正在逐步成长，影响力也在飞快的提升。

　　这两天我的一个同事在做一篇关于中关村科贸的文章，大家知道中关村有很多电脑城，里面卖的都是专业IT产品，中关村科贸也是其中一家，但是不同的是他们最近辟出几层卖服装和化妆品，也吸引了很多的新的顾客，尤其是一些年轻的情侣，男士可以卖电脑的部分买IT商品，女士可以买化妆品或者服装。我觉得这个消息也是一个挺好的事情，这个也说明了IT行业的销售渠道在慢慢走向大众化，过去IT商品都要去专门的商城和店面买，甚至有的通过系统集成商这个非常专业而特殊的渠道销售，现在IT产品可以和化妆品和服装一起销售，也表明IT渠道慢慢走出封闭，走向开放。我相信不久的将来我们在座的做药和快速消费品的经销商也可以渐渐的卖IT产品。

　　当然，无论是IT行业还是其他行业的经销商的成长都离不开社会各界的关注和支持，长期以来在流通领域居于话语主导权的都是产品的供应商，因为他们是供应链的上游，他们是游戏规则的制定者，而经销商只是规则执行的定位。令我们感到高兴的是，我们也看到近年来经销商在供应链中的角色越来越重要，话语权越来越重，而且各个行业都涌现出了一批实力非常强的经销商。展示和张扬他们的成功经验，对于促进流通领域的发展具有十分重要的意义，这也是我们举办这样一次中国经销商大会的意义所在。

　　最后，祝各位经销商朋友生意兴隆，日夜蒸蒸日上，谢谢大家！

　　主持人：

　　通过于洪涛先生的介绍，我们对电脑商报，或者是更多的IT合作性的经销的层次也有了一个认识。在我们进入正式主题演讲之前，我先跟大家做一个预告，我们今天晚上七点还在这里，我们将有一个颁奖典礼，并且就是中国“金销奖”的颁奖典礼，希望大家参加一天的会不要走开，精采还会继续。

　　我要跟大家共同看一幅对联，叫笑纳百川沧海共结泛舟缘，气吞南北盛世齐拓新疆域，横披是人道、商道、财源道，我想这幅对联非常契合我们的经销商大会，也用这幅对联借花献佛，送给我们的各位经销商朋友，但愿大家实现人道、商道、财源道。

　　我们马上进入的主题就是“企业家的生意、生活与儒家精神”，我们能够看到企业家到底怎么样做生意，同时怎么样过好自己的生活，又怎么样与儒家生活结合起来，我们有请著名国学大师杨立华先生。我以为杨立华先生会穿着长衫过来，没想到依然是现代的，所以是现代和古典的融合。

　　杨立华：

　　谢谢大家。我来这有点不习惯，因为没有黑板，我上课只在有黑板的地方上。我来这讲这个课，其实严格意义上也不算是演讲，对我来说就是换一个地方上课而已，除了没黑板以外，别的还都适应。

　　我首先讲的第一个主题是管理和生活，或者说生意与生活。我只是一个念书人，所以不懂生意，是完全的不懂，所以我不知道我在这能够给大家提供什么，我不知道大家想要在我的演讲里或讲课里听到什么，我只是按照我平常想的一些道理讲出来，看能不能给大家一些启发，如此而已。

　　第一点，我想提到的生意与生活的问题，我想说的是，无论我们做什么样的生意，无论我们是做什么工作的人，我们都必须有一个健康的心态，一个健康的、一个包容性的、一种饱满的心态，一种有激情的形态。这样一种心态不仅是工作的需要，而且也是生活的需要。因此，在某种意义上，我不认为我们应该把工作和生活分开，同时我们也不认为一个生活态度不端正的人能够把自己的生意做的很成功。

　　所以，在这个意义上我认为生意和生活是关联在一块的，所以生意和生活我们注意这两者共同有一个字就是生，儒家有一个根本的精神是生生之为易，就是生生之道是儒家的根本的东西。

　　那么什么是生？这涉及一个词就是干活，为什么叫干活，而不是干死？是因为我们干活是把生命和生活结合作一起，因此干活这个词本身告诉我们工作和生活之间，工作和生命之间，工作和生命和生活的态度，工作和心灵的境界之间是有着直接的关系的。我不相信一个天天皱着眉头焦虑生意的人会做好生意，就像天天想着写诗的人一定写不好诗，中国有一句古话叫功夫在诗外。真正带来给我们成长的东西恰恰不是你专业里面每天思考东西，而是一个生活的整体。因此，对生活的整体感悟，那种心灵感受的力量，那种心灵本身的力量才是我们所追求的，无论是生命还是生活。这是我在这个主题里面能够讲到的东西，这也是我唯一能够想到的我跟诸位的一个最密切的关联。因为我接到这个题目之后在想，我跟诸位怎么关联到一块，我怎么给诸位提供一点有意义的东西，这就是我讲的第一个方面的内容。我们做国学的虽然不穿长衫，但是对现代技术还是有一点不通。

　　我下面讲的第二个主题是现代生活的哲学困境，这是我真正主题的开始。现代生活意味着什么？首先我们先从现代这个词说起，大家不觉得现代这个词是一个非常怪异的词吗？古往今来从有人类文明以来，哪一个时代的人不是生活在他自己的现代，但是除了我们近一两百年的人以来，有哪一个时代的人如此标榜和凸显这个现代？这个现代对我们当下生活的凸显和标榜，这个本人意味着一种理解，这种理解有一个潜台词，是我们当下的生活是人类古往今来没有出现过的，我们当下的生活是人类历史上的高峰，我们当下的生活是人类历史上最好的生活，从来没有这样的生活，而且这个生活能跟我们传统中流传的一切都斩断开来，可以和传统无关，形成这样一个现代生活的喻设，或者这样理解的前提是斩断我们和古代的关联和传统的关联，只有在这个基础上，现代这个概念才成立。

　　但是事情是这样的吗？我们是生活在一个人类历史上的高峰吗？从来没有过这样好的时代吗？的确人类有些东西从来没有到这个程度，所有的东西都围绕我们个人，所有的东西都是我们个人生活世界唾手可得的东西，我们生活变得越来越方便，我们有的时候说孔子伟大，大家可以问一个问题，我们说孔子伟大什么？他坐过汽车吗？孔子上过网吗？孔子有网友吗？我们可以无限的置疑这样的问题，我们可以发现所有这些东西都是古代世界没有的。但是，我要问的是当我们在说现代这个词的时候，当我们认为现代生活成立的时候，当我们认为现代生活是古往今来人类最好的生活，我们有没有意识到一个问题，我们有没有意识到生命已经足够古老，文明已经足够古老？我们有没有意识到我们认为的传统与现代的断裂，传统与现代的不连续其实是一个假象。生活的实质变了吗？生活中那些基本的问题变了吗？我们还不是每天面对生老病死这样的问题，生老病死这样的问题变了吗？人性的问题变了吗？人的尊严的问题变了吗？良好的共同生活是如何可能的，这样的问题变了吗？当所有生命中、生活中最基本的问题都没有改变的时候，我们怎么能说我们生活在一个新的世界里？我们过着全新的生活？

　　与此同时，我们再看看我们是如何应对这样的生活的，我们真的比古人，比我们那些先辈们，比古往今来的那些伟大的灵魂，那些往圣先哲他应对生老病死、对人性、尊严，我们对待这样的问题我们有更高的心智吗，我们有更饱满的生活吗？这一连串的反问，希望大家能有点感觉。也就是我告诉各位的是，某些层面我们是现代的，但另一些层面，我们还处在传统之中。而且是更根源的层面，我们仍然处在传统的轨道上。

　　如何面对我们的生活？我们还没有学会，我们还没有那么高的心智，能够饱满、充满激情的度过我们每一分钟，我们仍然每天活在琐碎、乏味甚至灰暗的生活。我有一个感慨，我前两天刚刚去新浪作客，聊国学和博客的问题，我当时在新浪直播的时候说了一段话，我觉得也很契合今天的场合，也就是说，在我们今天，我们会发现交换而非交流已经成为生活的实质，我们生活中有太多的交换，而有太少的交流。我在新浪中讲网络和国学的时候，我说我们在网下每天都在交换跟我们肉身存在有关的东西，我们有时间上网，我们到网上交换那些貌似跟我们心灵有关，但是其实跟我们心灵毫无关系的信息的交换，我们不断的做这种交换。但是交流在哪？倾听在哪？心灵在哪？我们找不到。为什么？答案很清楚，答案也很简单，这个答案就是写在讲义提纲的第一行，是因为我们今天生活的时代是一个数字理性统治的时代，什么叫数字理性统治？也就是说我们是理性的，但是这个理性的本质是数字化的，而数字化的同时就意味着纯粹的、绝对空洞的形式化，是不考虑内容和品质的，这是数字理性。所谓数字理性，翻译成更明白的话来说，也就是说一切都是可以用数字来衡量的，一切都是可以计算的，与一切可以计算相关联就是一切都可以交换，一切都可以买卖。

　　我不知道在今天问这样的问题是不是合适，我试一试问吧，也许不适合，大家一笑了之就好，我在很多的讲课场合都会这么讲。在今天我们每个人都面临着一个问题，面对着数字理性的拷问，这个数字理性问你你卖不卖，不管什么东西，你卖不卖？在有一个场合我问完这个问题之后，下面有同学回答说：你要说你不卖，那就是因为价钱没有给够，这个某种意义上已经成为我们生活的实质。这个问题拷问我们每一个人，拷问人之所以为人的最后底线和人之所以为人的最后尊严，我们已经到了这个边界上，我们已经不再有回旋的余地上了。 沿着这个思考，我们进一步的推展，我们发现另一个严肃的问题也提出来了，与这样的一切都可以计算的数字化倾向、数字理性统治相关的，我认为是道德的契约化。

　　什么是契约？契约就是合同，凡是合同都是通过谈判，通过妥协，通过商量得来的，合同没有一个绝对不变的根基、绝对不变的根据，也不需要一个绝对不变的根基和绝对不变的理由，你不需要一个终极的理由。当道德契约化的时候，就意味着道德没有一个终极根据，也没有一个终极理由。所谓道德和不道德的边界，什么是道德，什么是不道德？善与恶的区别？美与丑的区别、高贵与卑贱的区别？所有的区别的界限都是模糊的，甚至是没有界限的，甚至是颠倒的。我们今天去网络可以看到，多么无耻的语言我们都能看到，多么无耻的话我们都能看到振振有辞的在那说。这个就是道德契约化的最尖端的一个表现。一切都可以商量，一切都可以妥协，一切都可以买卖，一切都可以讨价还价。没有最终的道德底线，没有这个东西，与这个没有最终道德底线相关就意味着没有最终人的底线，人变成了没有底线的动物，人越来越像动物。这是另一个方面，如果我们比较古往今来的伟大时代，中国历史上的那些伟大时代，以及世界历史上的伟大时代，我们会惭愧的发现我们是生活在一个何其干瘪的时代，这样一个干瘪的时代使我们的生活何其没有感受的丰富性，我们是何等的没有激情？

　　所有的问题关联在一块，最后一个总结，一个更深层次的当代哲学的诠释，就是意义的缺失，我们找不到生活的意义，或者是为了什么？活着是为了工作。工作是为了什么？工作是为了赚钱。赚钱是为了什么？为了吃饭、为了养家户口。吃饭是为了什么？为了活着。所以，我们发现活着的意义没有了，当意义缺失以后，如果我们每天都过着毫无意义的生活，那这个生活怎么能成立下去，我不得不佩服我们作为现代人的心灵承受能力，如此没有意义的生活，我们居然能这么坚强的承担下去，这一点倒是现代人的一个独特的优点。

　　那么，这样一个意义缺失的困境，它所带来的诸多的问题已经让我们感受到了，我不知道诸位有没有跟我一样的感受，我每年都有几天的时候会非常偶然的怀疑到自己工作的意义，当然绝大多数时间我对自己工作的意义无比清楚。但是有的时候也许是那一两天身体不好，也许是那一两天遇到什么郁闷的事情，我感受不到我工作意义的时候，我突然就觉得我的工作成为一个绝对的负担，成为一个无比沉重的负担，成为一个我不堪承受的负担，那样一个负担是随时都可能把我压跨的，而这样负担的来源并不是因为生活的重，而是因为生活之轻，因为意义的缺失，意义缺失以后的生活是最倾覆的，于是我们想到在座的诸位很多人都没有读过米兰布来拉的小说，我们知道他有一本非常有名的小说，叫《生命不能承受之轻》，我们正在承受着生命力不能承受之轻。

　　在座的诸位是经销商，我想在座的诸位应该对我刚才说的交换应该有非常深刻的感触，同时我相信大家也能感受到这个交换中心灵交流的缺少对我们心灵带来的什么，如果在交换中，同时为交换注入某种心灵的力量，能够让心灵参与其中，把交换变成交流，也许是我们把工作变得更有意义的一个重要的方面。

　　那么，我们说到现在，我们在前面一段话里面，已经把现代生活的哲学困境推到了一个根源性的问题上，就是意义缺失的问题，那么意义何在？什么是意义？意义从哪来？古往今来的人类是从哪获得意义的？而我们今天为什么意义缺失了？这是我们的问题，这也是我觉得值得诸位思考的问题，为什么意义缺失了？这里面我首先可以把我一点自我的思考拿出来跟大家思考，就是我认为意义的缺失恰恰根源于，或者恰恰跟我们对现代生活的理解，现代人的傲慢是直接关联到一块的，什么时候意义才缺失了？当我们认为我们自己是顶天立地的，世界上最高的，甚至独一无二的最珍贵的存在的时候，当我们认为我们个人是最重要的存在的时候，当我们不再意识到生命中有比我们个人更重要的存在的时候，我们的意义就缺失的。我们现在越来越相信自我中心主义成为一个普及性的关键，每个人都相信自我才是最重要的，但是我告诉你这正是一个自我的幻象，这是对自我的一个虚幻的理解，是对自我的一个虚构，没有这样的自我。我们必须走出自我的洞穴，走出自我的幻象，我们才可能有意义，我们只有体会在生命中、在生活中有比我们个体的享受、有比我们个体的感觉、有比我们个体的生命更重要的时候，我们才有意义。大家不需要想更远的时候，只需要往前面稍微想一点点，只需要往前想20年，大家就可以想起来那个充分意义的生活，20年前我们在一个什么环境？20年前大家活着有没有意义？那个意义很清楚，我们很清楚的知道我们在为共产主义或社会主义事业添砖加瓦，或者是在挖社会主义墙角，还是挖共产主义墙角，因为你每一个行为都是有明确意义的，哪怕你做最琐碎的事情，就是扫地的时候，你也有意义，但是今天没有，这种缺失我认为很严重。

　　那么，在这样的情况里面，在这样一种意义缺失的生活里面，儒家精神能够给我们带来什么样的启发？能够给我们带来什么样的帮助？这是我要讲的主题和内容，内容可能比较多，我尽量的充分的讲出来。

　　首先，我们看第一个方面的内容，因为毕竟是跟诸位生意有关，我能想到另外一个跟生意有关的是我的所谓的支配的类型和内圣外王之道，尤其是儒家所讲的内圣外王之道。这个执行的类型是一个德国19世纪末20世纪出的一个伟大的思想家马克斯•韦伯，在他的《支配的类型》里面讨论了政治哲学里面核心的秘密，这个核心的秘密就是支配，当一个人管理时候，我们如何施展自己管理的能力，管理是什么？管理始终跟支配有关，跟调动有关，跟运用权力有关。在某种意义上管理是在经济领域中某种政治哲学的延伸。

　　因此，这导致了一个问题，“我们支配”这样一个神秘的事情是如何可能？一个人如何有资格支配另一个人？在这个主题里面马克斯•韦伯就给出了我们几种最经典的支配的类型。

　　其中一个经典的类型是这样的类型，就是所谓传统型的支配，就是说支配的力量来源于传承，来源于世袭，是一个世袭制度的结果，这个权利不是个人所有的，而是从祖辈那继承过来的，是一个长期以来积累下来的一种习惯的力量，这种叫产生型的支配。另一种支配叫法理型支配，所谓法理型制度是我要靠制度，靠一整套的赏罚措施和一整套的法律制度来控制和约束，形成一种有效的支配力量，这是第二种支配。第三种典型的支配叫“卡里斯玛”支配，这个是英文的音译，就是魅力型支配，那么这个魅力从何而来，他要强调一种什么样个人人格的感染力，一种个人人格的魅力，通过个人人格感染力来调动和支配，这是第三种支配。

　　在区分了三种支配的类型之后，我觉得在生活中，在日常的管理中，这三种支配类型都是存在的，但是哪种类型是必不可缺的呢？我个人认为是最后一种，也就是靠个人人格感染力量的支配，他同时是最有效的支配，这是我认为的。所以中国古代儒家思想，有一个人问荀子治国，荀子说我没有听说过治国，我不知道治国的道理，我只听说过两个字，那两个字叫修身，学子在另外一个地方说了一句话，叫有治人而无治法，说有能够治理国家的人，没有能治理国家的法律。所以，儒家说治理就是人治，这是没错的，因为儒家看来，无论多少好的法律，他也依赖于人的发挥。这是儒家的基本观念，在这个观念里面，我们进一步的引申到内圣外王之道，这个内圣外王内圣讲的是个人道德修养，其次才是外王之道，才能走出来应对世间的事情，你必须有相应的道德水准和相应的道德高度，你才能真正的实施你的理想，实现你的理想，去做你管理的工作，支配的工作，这是内圣外王之道的一个简单的理解。但内圣外王之道，还有一层更深的也是更有趣的意思，这个意思是魏晋时期的一个大思想家郭象在庄子注里面讲的，他说真正的圣人，或者真正的圣王一定能做到身在庙堂之上，其心无异于山林之中，也就是说他虽然在庙堂之上每天处理重大的烦琐的事情的时候，但是他内心是平静的，就放佛隐逸于山林中一样，这个是内圣外王另外一个意义。在郭象“庄子注”讲圣王是什么样的呢？是“终日挥形而神气无变”，就是每天我们在工作，但是我们内在的心理是没有任何变成的，始终保持平稳和饱满，这是非常有趣的观念，在某种意义上也对诸位有重大的启发。因为我们今天的生活节奏太过仓库，太过繁忙，而在这样一个仓促、繁忙的时候，每个人几乎都在日理万机的生活里面，怎么样保持自己的平衡的、健康的心态是非常重要的。

　　那么，怎么样保持呢？我在这个地方要提供一点方法，就是说我觉得最有效的方法就是要建立阅读的习惯，要保持阅读的习惯，要在自己每天忙乱的劳碌的生活里面，无论多忙乱和劳碌，在这一天的生活里面，我们要找出一点时间，哪怕只有半个小时，我们要安安静静的读几行书，要真正的深入到阅读的书里面的境界里面，跟人家做一点点心与心的碰撞，心灵之间的交融，去做一个短短的倾听的时间。那么这一点点安静的生活，在我看来就能够在一个短时间内瞬间点亮我们忙碌的、仓促的生活，使我们忙碌仓促的生活之上镀上一层光亮的色彩，我觉得这个是我能够给大家提供的一个具体的方法。也就是说，一个真正好的商人，应该是一个有读书习惯的商人，有阅读习惯的商人，大家这个阅读习惯可不是那么简单的，不是随便读本小说就是阅读了，什么是阅读？阅读一定是慢下来，一个字一个字的深深的体味，那才叫阅读。读图不算，看电视不算，上网更不算，上网是最糟糕的对文字的接触的状态，几乎没有谁在网上认真的阅读过，在网络统治的时代是阅读缺席的时候，并不是说我们看字就是阅读。

　　第二个方面，我要讲授的是跟刚才我们提到的意义的缺失有关的话题，那么意义为什么缺失了呢？我们刚才说意义之所以缺失是因为我们不再相信生活中有高于我们个体存在之上的那样一种存在和意义，这是意义缺失的一个根源。那么，说的更简单一点，实际上意义缺失同时是跟一个现象伴随出现的，这个东西就是神圣感的缺失，或者是神圣性的缺失，我们对所有神圣的存在都开始怀疑了，甚至对神圣本身也开始怀疑。这是意义缺失的一个非常重大的问题。那么，我们会说你说的神圣跟宗教、跟迷信到底有没有关系？你是不是让我们回到迷信的，相信鬼、相信神，甚至相信上帝的时候才有意义，我们相信上帝的时候，每个人的意义是跟他上帝的关系界定而存在的，那是没错的，但是我们可以回去吗？我们可以把理性化的进程逆转吗？还是马克斯•韦伯说过，现代化是一个不可逆转的过程，而所谓的现代化同时就是一个理性化的过程。而理性化的过程本质就是怯魅的过程，魅就是神秘的，不可思议的东西，理性化的过程就是把神秘的、不可思议的东西感触人们视野的东西。这样的东西既然不可逆转，我们重新构造一个有神圣性的东西可能吗？还是有可能的，这个时候我要引入一个我自己非常喜欢的时代，就是北宋，北宋恰恰是既有理性又重新神圣的时代，我们知道其实儒家是极端理性的，儒家人文精神的自觉在世界历史上都是最早的，在孔子那个时代，人文精神的自觉就已经出现了，孔子相信不相信鬼神呢？孔子说过一句话，叫敬鬼神而远之，孔子那个时候鬼神的已经已经变成文化、风俗和政治里面功能性的意义了，这样的理性的精神到了宋代就更加清楚了。宋代的大儒者讲鬼和神的时候，讲鬼者归也，神者伸也。那么归是什么呢？是回去、是终结，他对对应的是阴阳的阴的功能，伸就是延展，就是出新，他对应阴阳二气的阳气。因此，他们说鬼神者二气之良能耳，鬼神只不过是阴阳二气的功能和作用而已，他们彻底的理性化了，在北宋看来，没有死后的事情，人的生命是元气凝聚而来，死了是元气复归而已。

　　那么在整个这样的生命里面如何建立起神圣，神圣从哪来？我们儒家搞祭祀的时候有五个字叫做天地君亲师，这五个字代表什么？天地代表我们每个个体生命根源的存在，这是先于你的存在。君是什么？就是国家，在古代君就是国家，国家是在我们个体之先还是在我们个体之后？这个逻辑也是很清楚的。亲是什么？亲是我们个体肉身的直接来源，父母双亲当然在我们之前，他们的存在先于我们。还有师是什么？师是我们个人精神的来源。当天地君亲师摆在那个地方的时候，他就告诉每一个个体：第一，你是有来源的，你是来源于一个更悠久的存在。第二，你是向着那个悠久的存在成其为你自己的。第三，你是被那个悠久的存在打开为你自己的，我们之所谓成其为我们自己，我们恰恰是被一个悠久的文化浸润和打开的结果。

　　这个就是我们无论到哪里去，只要你在汉语的环境成长，只要你有悠久的民族文化的熏陶，无论你走到哪里，你都无法改变你中国人本性的原因。由于个体生命中有那么多比我们更重要，更优秀的存在，神圣性就不缺失，我们个体性就是恰恰跟那个神圣的存在和文化的整体的关联中获得意义。我们既是一个生命的传承者，我们传承着父母，我们的总性流传下来的生命的血脉，我们同时也是文化的传承者，我们必须是文化的传承者，而且我们也必然是文化的传承者，不管你愿意还是不愿意，你身上都承载着文化的动力。那么，在这个意义上，文化本身是比个体更具能动性的东西，在某种意义上，每个个体都不过是那个悠久的文化的一个载体，或者是一种工具而已。这个意义上我们是向着那样一个文化，向着那种文化的价值来获得我们自己，获得神圣性，从而获得意义的。

　　第三个问题，我要谈到的是敬畏与和乐的问题，敬畏心的问题。这些问题又关联到一块，当神圣感缺失的时候，当我们认为自己是古往今来最重要的，最崇高的存在以后，我们个体是这个生活世界中最重要的存在以后。我们什么丢失了，我们还会有敬畏心吗？不会有了，因为敬畏心丢掉了，前几天有一个事情是一个电视剧在拍电视剧的时候，把摩崖石刻的字污染掉了，这个已经不是环境保护的问题了，他们自己辩解说我不知道这个是文物，但是摆脱你自己看看这个字比你自己要多多久，你只要意识到的时候，你在涂抹的时候，你心里面没有一点颤动吗？没有一点不安吗？这个说明什么，说明你的内心已经不再有敬畏二字，你什么都不敬畏了，没有任何东西值得你敬畏了，这个情况今天可以说遍地都是。没有敬畏心的生活是不是愉悦呢？儒家很有趣的一个说法是，敬畏心和了和乐是结合在一块的，敬畏心和和乐是一种情绪的两面而已，没有敬畏的，放纵恣肆的生活同时也是没有快乐的生活，这个大家可能有异议，怎么说放纵恣肆的生活是不快乐的呢？我越放纵越快乐，我多快乐，我多自由？但是恰恰不是这样，大家反省一下，当你没有一定约束力和克制的时候，没有敬畏心提供你起码的自律的时候，那种快乐是何等的让我们内心觉得空洞，如果连续三天让你天天喝酒、唱卡拉OK，你每天晚上临睡的时候会不会有极为无奈和空虚的感觉。这里面我要引入的一个重要的区分就是愉悦和快乐不同，有约束的，有自律性的生活才是能够持久在其中的生活，才是能够持久的享受其中愉悦的生活，但是未必是快乐。

　　我们注意快乐这两个字告诉我们这种乐一定是怎么的？是会长久还是很短暂？当然很短暂，因为快乐这个快字本身就是告诉我们乐就一定是快的，但这仅仅意味着快乐，但是快乐不是愉悦，快乐是有刺激来源的，有刺激性的乐。比如大家看过恐怖片，大家为什么看恐怖片，因为看恐怖片很快乐，为什么那么恐怖的东西让我们快乐呢？因为我们要寻找那种惊悚感，但是大家看久了恐怖片以后，恐怖片还能给你带来原有的惊悚感吗？我开始看香港的恐怖片吓的够呛，但是越来越不恐怖，后来看美国的恐怖片，后来发现美国的恐怖片是恶心而不是恐怖，后来看日本的恐怖片，发现日本的恐怖片确实恐怖，但是看完了午夜凶铃之后，就没有什么恐怖了。就是说要达到同样的快乐，必须有刺激源，你要维持同等程度的快乐，刺激效果必须加大，才能维持原来一个小小的刺激就能达到的快乐度。但是愉悦不是这样的，愉悦没有任何刺激来源，愉悦不是对象化的快乐。愉悦是什么呢？是来自于对生活的整体感受，愉悦是来源于对生活完整的把握，愉悦是来源于安静、平静、没有内疚感的心灵。

　　孟子有一段非常重要的话，这段话说“君子有三乐”，君子有三种最高的快乐，“而王天下不与存焉”，就是连统治天下都没有这个快乐。第一个是“父母俱存，兄弟无故”。就是父母具在，兄弟没有麻烦，这个时候是人生最完满的时候，是人生至高的快乐。这种快乐是需要一点伦理的幸运的，是需要一种幸运才能得到的。而在这种最高的快乐之中的时候，我们常常不觉得我们快乐，而我们等这样的东西，等我们生活中发生了某种不可逆转的重大缺失的时候，而这种缺失一经发生，生活就不再可能完整的时候，比如父母的离去，当发生这样的事情的时候，我们就意识到，我们才会意识到，这样最完满的至高的幸福是什么样的幸福？是平静的、朴素的、安宁的、愉悦的，他平静如身边的水，唾手可得，但是又是生命中的奇迹，是人生中莫大的幸运。这是孟子讲的一乐。二乐是什么呢？“仰不愧于天，俯不怍于人”，抬头看天，我没有任何有反道德原则的事情，再看看我身边，没有对不起任何人。这种安宁、饱满的心灵也是至高的快乐，那这种至高的快乐同样是朴素的，同样是让我们持久生活在其中的。第三种快乐跟大家没有什么关系，跟我关系比较大，叫得天下英才而教育之，主要是对老师说的。

　　因此，我们把这种安宁的持久生活在其中的非刺激性的愉悦跟敬畏联系在一块，没有敬畏就没有愉悦，这句话放在这，大家慢慢体会。 第四个方面，我要讲的是儒家的思与忧的观念，我们知道孟子有一个经常被批评的据说是反动的观点，孟子有一句话叫“劳心者治人，劳力者治于人，治于人者食人，治人者食于人”。我们在阶级斗争的时候，孟子这个观念是最为批判的一个观点，当时高中的时候老师让我写文章批评，但是我写不出来，我觉得这个对，那个时候我有一个错误，就是劳心者我认为是知识分子，我们认为脑子劳动者应该是统治地位。但是当我深入读孟子的时候，我发现这个字理解错了，第一个是“治”理解错了，我们把这个理解为统治，这个不对？治是什么呢？治是照料，劳心者照料别人，劳力者被别人照料，这是治的本意。第二，劳心的本意是什么呢？劳心不是别的，劳心是什么呢？在孟子的上下文里讲的很清楚，孟子上下文里面讲的例子是尧之忧民也如是，舜之忧民也如是，这个本意实际上就是忧，在儒家很多场合讲忧。这个忧的重要性还有一个另外的核心的观念，就是忧实际上是儒家人的观念的一个最重要的方面，就在某种意义上，在一些出土发掘出现的文献里面，甚至把“仁”的本意就是忧，因为我们知道说仁者爱人，仁在某种意义上是和爱相关的，但是所有的爱之中哪种爱是最深的爱？我喜欢谁，喜欢这种爱在某种意义上是占有性的，不是付出性的，哪种爱是真正付出性的，忧是真正付出性的，这个忧最集中的体现就是体现在父母对于子女的爱上，父母对子女的担忧往往体现在什么地方？往往体现在忧上。忧在某种意义上是自我跟他人之间建立最深入关联的过程，一个当一个人担忧另外一个人的时候，也是这个人最原以为对方承担的时候，那么这种爱是付出性的爱。在这里面顺带讲一下中国的父母关系，儒家传统里面的父子关系，或者中国古往今来的父子关系跟我们在美国看的好莱坞电影是不一样的，好莱坞的电影我现在是越来越不能看了，父母拍着儿子虚情假意的说儿子我以你为骄傲，一听了以后鸡皮疙瘩都起来了，而中国强调的是君子远其子，君子要和他儿子保持距离。我有一个朋友跟我说一句话，能反应出中国父子的感情，他说他在美国，在给他家里面打电话，如果说他爸爸接电话，他会说“你妈妈在旁边”，就把电话给了妈妈，然后妈妈跟他说你爸爸等你电话已经等了好几天了，这个就是一种中国父子的关系的。这就是忧是爱的重要的表现，是一种承担的爱，这也是儒家仁字最准确的解释。

　　第五个方面，我要讲的是诚与中庸的问题，对于儒家的精神大家误解的是儒家是凡是都选择不偏不倚的思想和精神，这样的理解是完全错误，第一个是中庸的理解就全错，因为在座的诸位都是小的时候没有读过三字经，读过三字经的时候都知道里面有两句话，叫“中不偏，庸不易”，而且中庸在儒家里面是重要的德行，最罕见的德行。如果有人说这个事我做的中庸的，我非常愤怒，我说你能叫中庸吗？最多是平庸，或者是庸俗。这种见业大家不要有，说我三十而立了，四十不惑了，五十知天命了，大家要知道这是孔子作为圣人自道自己的，也是自己能讲的？很多人活了一辈子也没活到“立”，“立”什么？“不惑”什么了？“知天命”知什么了？你什么也不知道。不是这么回事，三十而“立于礼”，我自己的目标就是一辈子如果能达到这个立字，我也就信心十足了。 回到这个不偏之谓中，不易之为庸，不偏的意思就是不倚，什么叫倚，在座的各位都在倚，就是靠着，倚是把自己生活重心放在自己以外的其他的东西上，不倚的意思就是不把自己生活重心放在自己以外的其他任何东西上，这个是不倚，这个讲的是自立，人的自我的构成。不易是什么呢？不改变，人一生必须有不改变的原则，恒常不变的原则，恒常不变的道德底线。因此，讲到这个地方，其实儒家精神一个重要的东西出现了，那两个字叫做自由，自由和自得，自得相对的是得到自我，找到自我。自由在儒家的本意是由自，一切都经由自己，这是中庸的本意。

　　那么在《四书》的“中庸”这篇里面，中庸这个概念到后面被总结为一个单独的观念，这个观念就是“诚”，实际上中庸这篇文章里面，最核心的概念是诚，诚者物之终始，不诚无物。这个诚是什么意思呢？我们常常说诚实的意思，有没有诚实的意思？有。但是我们注意诚这个字，我们只要说这个人是诚的，这个人就一定是有品质的，但是在诚实这个意义上，只要这个人诚实这个人就是有品德的吗？不是这样的。一个人有什么样龌龊的念头都能说出来，这个是诚吗？这个人是小人。所以，我们要看历史性的诚，就是人生是一个整体，就是人生是一个过程，我们由过去、现在向未来展开的一个过程，这个诚必须贯穿于这个过程，这才叫诚。也就是说，今日之我应该诚实于昨日之我，这个就是诚实。讲到这个诚，我们进一步讲推到今天演讲最为核心的观念，就是“确定性”的问题，诚在这个意义上是人生确定性的建立，他意味着确定性，确定性这个东西，大家听起来觉得特别普通，觉得这个不是太过普通了吗？这个难道有什么复杂的意义，有什么了不起的内容吗？但是，我们想一想，确定性的缺失，如果生命力缺乏最起码的确定性的话，生活将是何其可怕？

　　有一位波兰导演叫基斯洛夫斯基，他拍了一系列的短片，叫《十诫》，是用基督教的十个戒律构成的短片。其中一个短片讲了一个古怪的医生，这个医生非常古怪，谁也不能了解他的性格到底怎么回事，有一天他终于有一个机会敞开了他的心灵，他跟人家交流，他的那一段回忆极为动人。他跟人讲那天晚上我离开的时候是11点钟，他是医生，他值夜班的时候是11点钟，他怎么回忆跟他父亲和儿子打招呼，再见，问万安，但是他值班回家的时候，他的家已经不存在了，因为在家原来的地址上有一个大大的炸弹的坑，由于他整个生活世界崩塌了，他用自己的一生都没有再建立起来这个世界。这个炸弹还是物理意义上的炸弹，还有比这更可怕的炸弹，他将颠覆你的生活，这种炸弹体现在什么呢？人生中最可怕的炸弹是背叛，当你最相信的人，当你最信赖的人，当你最亲近的人背叛你的时候，这种背叛对你的生命带来的摧毁力超过了那枚炸弹。背叛为什么是不道德的？我觉得最重要的就是违背了我们说的这样的确定性的原则。在这里面，我希望大家把这个“确定性”这三个字牢牢记在心中，同时不断的反省，当我们抱怨别人没有给我们确定性的时候，我们是否给了别人同样的确定性。我们在抱怨别人不诚信的时候，我们有没有给别人同样的不诚信。

　　这是问题所在，但是到这个地方，确定性在生活中的重要已经揭示出来了。但是确定性来源于哪呢？确定性我们在哪能寻找到呢？

　　我们能在客观世界寻找到确定性吗？有人说当然啊，客观世界有他确定的东西，太阳的东升西落，季节轮换，都有他恒常不易的规律，这个难道不是确定性吗？这个确定性仍然是一种不那么确定的确定性，我们都知道量子力学里面有一个重要的原理就是测不准原理，就是在量子这个级别的存在，当你能够把握量子这个级别存在的速度的时候，越能清楚的计算他的速度，你就越不能清楚的把握他的位置，你越能清楚的把握他的位置，你越不能清楚的知道他的速度，而两者之间有一个恒量，这个测不准原理告诉我们什么？告诉我们人类认知世界的边界、极限，也就是说终极看来，我们是无法穷尽对这个世界的认识的，在我们无法穷尽对这个世界的认识的时候，客观世界在这个意义上是不测的。什么叫不测？不测是一个好词还是坏词？我们能不能在过节的时候相互恭喜，祝你不测？这个不行吧，不测当然是一个坏事，是一个糟糕的状况，不测是意味着生活没有最终的确定性，不测是我们不知道下一刻将要发生什么，这个世界的本质是不测的。

　　客观世界里没有确定性，那么我们自己本身呢？我们自己内在的心灵里有没有确定性呢？也找不到，有吗？我们脑子里冒出的那些念头都归我们掌握吗？我们难道没有这个经验，脑子里面冒出一个念头有的时候龌龊的让我们自己都吃惊，或者可怕的让我自己不安。或者有时候一种情绪顽固的把握你的时候，你会发现在那种情绪面前我们是无力自拔的。所以，我们会发现人是生活在“内在的无限和不测”与“外在无限和不测”中间。所以尼采说了一句话，是一句令人绝望又令人兴奋的话，尼采说“人站在哪儿不是深渊呢？”但是尼采同时也告诉我们，生命的意志，强力的意志，确定性的意志，绝不来源于任何外在的以及内在的领域，只在于你自己的当下。因此，确定性来源于你的意志。因此，我们总结儒家的精神实质的话，可以总结一句话，就是在虚无中自立的意志，或者荒芜中自立的意志，这才是儒家的意志，这是儒家的真正的强。那种把儒家读成柔弱如水的人，都是误解了儒家的精神。

　　我把儒家的精神讲的很清楚了，那么儒家精神对我们生活提供的矫正，我们已经能够体会到了，这个课我是希望能通过短短的时间内调动起大家阅读一点儒家的东西，儒家的思想的兴趣。比如大家真的回去可以看一看《论语》，看一看《孟子》，看一看《大学》，看一看《中庸》。

　　最后一个问题是和今天的主题关联的，也是和各位生活相关的，就是意义与个人价值的实现。什么是价值呢？马克思怎么定义价值和价格？是马克思说价值和价格是社会必要劳动时间，价格是取决于什么？取决于生产某一商品的社会必要劳动时间，我们主要供一个孩子不容易，供一个孩子上大学，对你们来讲不难，但是对于绝大多数老百姓，包括对我来讲都不容易，据说要40多万。为什么同样是钱甚至有时候不是钱？为什么？因为这40多万是父母对子女关切的数字化，是数字化的爱，不是别的。这40多万里包含的品质是其他多少钱里面都不能拥有的品质。因此，在这个意义上我做一个简单的跳跃，就是我认为价值来源于关切，这里面当然有很复杂的哲学的推理，我没有时间展开。价值根植于关切，我们越是关切一个东西，这个东西越有价值，当我们有200%的努力和激情做一个产品的时候，和我们做50%的激情和努力做一个产品的时候，这个产品可能消耗我们的激情和时间是一样多的，但是这个产品的结果是不同的，这个产品的品质是不同的，这个产品里面包含的价值的多少是有本质区别的，这个区别就在于前者的关切多而后者的关切少，价值来源于关切！

　　那么，我们身上，我们作为每一个成年人，我的价值来源于哪呢？我们为什么是有价值的呢？我们怎么把这个价值实现出来的呢？在我们没有弄明白我们价值的本质和我们价值来源于什么的时候，我们是不会知道怎么恰当的实现我们个人价值，我们的价值来源于哪呢？这个地方我要做一个斯芬克斯之谜的现代解释，什么是斯芬克斯之谜，是来自古希腊的一个神话，这个谜的内容是这样的，有一种动物早晨是四条腿，中午是两条腿，晚上是三条腿，这个谜语问我们这个动物是什么？俄狄蒲斯解决了这个问题，他说这个东西就是人，人小的时候四条腿爬，长大了双足立在大地上，一个强者的姿态，到老了我们又回到了拿着一个拐棍。

　　现在我愿意这样来解读这个谜，就是说我们每个人曾经是弱者，而且将是弱者，我们每个人都曾经得到了他人的容忍、照料和关切，而且将得到他人的容忍、照料和关切，我们身上的每一根毛发里面都凝聚着他人的关切，我们身体从来都不是我们自己的。儒家有一句话叫“身体发肤授之父母”，这个绝对不仅仅是生理意义上的，而是社会文化意义上的。因为我们身体每一根毛发严格意义上都不属于我们自己，而我们所有的价值恰恰是来源于整个社会他人对我们的关切，我们的价值其实是他人对我们关切的在我们身上的凝聚。那既然如此，我们要实现这个价值，无非是把他人对我们的关切再实现到别人身上去。上天让我们人有这个阶段，能够以双足立在大地之上，能够以一个强者的姿态立在大地之上，他让我们承担的不是别的，让我们承担的是呵护、关切和照料弱者的责任。这是我对这个斯分克斯之谜的现代解释，也是我对个人意义本身和个人意义实现的一个理解。

　　我今天的讲课就到这里。

　　主持人：

　　让我们再次用热烈的掌声感谢杨老师！

　　杨斌：

　　因为时间的原因，如果谁想跟杨老师沟通的话，可以在下面跟他沟通。实际上杨老师讲的理念是个人的，但是实际上也是企业的，内圣外王不仅是个人，实际上也是企业的一种道义。在所有的企业当中，如果你的企业能够给这个链条上树立一个别人认为你很有确立性的业务的价值，实际上你就赢了，因为在这个世界上每个企业都害怕不确定性，包括个人也一样。他如果认为你的专业能给他带来确定性的价值，他认为你这个人对他很有用，经销商企业也是，因为经销商企业或如轮转，是有很大的不确定性的，那么怎么降低上下游对你的不确定性的风险的害怕，这是经销商朋友应该自己思考的一个问题。

　　张斌先生给我做了一个简单的总结性的点评。今天杨老师讲到了生意与生活，我相信我们大多数的人是白天生意，晚上过生活，但是听到了杨老师荡气回肠的讲授，让我们深刻认识到了儒家精神和现代生活的结合，当我们听了杨老师的课程再看这个对联的时候，我们觉得这个对联能和杨老师的演讲进行匹配。并且看我的身体，就是“笑傲江湖问鼎金销”，还有一个若隐若现的武侠的非常好的气氛，那么这个气氛是巧合吗？就是说在一天半的经销商会为什么在第一场让一个国学大师讲生意、生活和儒家精神呢？更多的是我们销售与市场对大家非常好的一种祝愿，这个调幅，这个对联看起来好像是现场非常仿古，其实恰恰是销售与市场杂志为大家精心准备的他们自己张贴上去的。所以说，整个我们看了气氛之后，我们通过杨老师的演讲，再看到这个对联，我相信大家能够非常有效的提升自己在接下来操作生意当中，越来越成为一个优秀的儒商，而不简简单单的是一个普通的生意人。

　　我们再次用热烈的掌声祝贺大家能够通过杨老师短短的一个多小时的演讲，每个人将会成为一名儒商，为自己鼓掌。

　　接下来，我们讲清的是销售与市场副总编，高级研究员刘春雄先生，他给我们讲的是“强势经销商的崛起》。

　　刘春雄：

　　我们门口有一个广告牌，有三句话，论道、论剑、论术，刚才杨老师讲的就是论道，我们下面的话题就是论剑、论术了，比较接近日常操作了。

　　当我昨天拿到这个大会的会刊，我看了一下演讲题目，演讲题目一看我有一个发现，我相信在座的如果去年也参加我们经销商大会的时候，也能有这个发现，就是我们的风向变了，今年的主题和去年的主题有重大的差别，去年的主题集中在什么呢？我们很困难，我们如何解决困难，我们销量增长不上去，我们的利润没有了，就我去年在致辞中讲的我们的困境，我们受到了厂家和终端的双重挤压，我们陷入了困境，我们无法突破困境，当然，我们也指了一些招。那么，今年就发现大会嘉宾的演讲题目跟去年不一样了，那些困难好像对于我们很多人还说不存在了，如果说我们去年的演讲的目光是面向过去和现在的话，我觉得我们这次嘉宾的演讲题目更加面向未来，更加信心百倍。“发展、成长”成了主流，而不是解决现实中某一个不可逾越的问题。所以我想到我们杂志社李总曾经讲的一句话，我们发现现在很多企业陷入困境，不仅是经销商陷入困境，所以今年有一个选题是突破竞争僵局，李总说僵局是不存在的，僵局是个人的僵局，而不是行业的僵局，很多企业是没有僵局的，很多企业欣欣向荣，机会抓都抓不够。

　　所以，我今天讲的主题是“强势经销商的崛起”，正是在某种程度上打乱中国的竞争格局。如果说我们现在还在讲经销商是受着强势的厂家和强势终端的双重挤压之下，那么我们现在可以说我们很多强势经销商的崛起已经使得强势终端和强势厂家开始挠头了。那么，这还只是简单的，还只是初期的，而且这种强势经销商的崛起，不是个别的、偶然的现象，是批量崛起，这种势头我觉得在短期内是不可逆转的。

　　那么，既然是经销商的强势崛起，我想我简单的回顾一下在强势经销商崛起之前，我们这个市场格局是什么样的？是谁说了算？在不同的阶段有不同的角色在主导市场，或者说每一个时期这个市场的主角是不一样的，它的声音也不一样，它的影响力也不一样，更重要的是它的话语权不一样。在几年前我们可以发现，这个市场上最强势的声音来源于中国率先崛起的一些大型企业，比方说像长虹这样的企业，像倪润峰说出“清理门户”这样的语言的时候，我们知道他的底气是多么的足，因为在那个时候是没有人可以制约他们的，他们想降价，想“清理门户”，想怎么样就怎么样。所以，他们不仅仅在清理同行的厂家，他们同时也在下下游经销商进行清理，甚至向终端进行清理。

　　那么，这批强势厂家的崛起产生的结局是什么呢？产生的结局是我们经销商的小型化，是市场重心的不断下移，是使得我们曾经很风光的一行经销商死亡了。比如我曾经说过一句话，郑百文的倒台是中国传统批发商业最后一面旗帜的倒台，在几年前中国有规模很大的经销商，随着市场重心的下移，随着经销商的小型化，我们经销商逐步下移到县级的市场里面了。同时，还产生一个结局，就是有一些行业实现了寡头垄断，比如说家电行业，像彩电已经实现了寡头垄断。

　　这是我们简单回顾一下这样一个时代，从2000年开始，我们就可以发现长虹的声音已经弱下来了，媒体对长虹这个企业的关注度不一样了，因为这个时候超级终端崛起了。当一些跨国公司，沃尔玛、家乐福这样的世界巨头进入中国的时候，当中国本土的超级终端崛起的时候，这里面既有综合性的，像上海的百年，也有专业性的像国美、苏宁这样的超级终端崛起的时候，我们发现他们的声音比倪润峰还要强势。当国美的老板黄光裕站在主席台上发言的时候，曾经底气十足的老总只有坐在底下平心静气的听着，当这些家电老总拿着他们的意见给终端看的时候，说我已经改过了，你不用再改了，我改的就是最终的结果。

　　所以，张瑞敏说过一句话，我很认同，他说海尔的最大对手不是跨国制造企业，而是像沃尔玛这样的跨国商业巨头，这种商业巨头从终端开始，沿着产业链逆向整合。这些超级终端很强势，在过去大家千军万马挤独木桥的时候，不管是媒体的呼吁，不管是经销商联合会合作起来，我们都不是他的对手，他想收多少费就收多少费，这种现象在这个时期还在继续。

　　但是，同时我们发现世道由变了，现在的超级终端已经不像前几年那么强势了，我不知道他们学会了隐藏自己，还是因为他们本身就不够强势了。我在这里举两个例子，前不久在一个省会，一家知名的商业企业开了一个大卖场，按照他们传统的理解，那些厂家、商家一定会征象交进店费，想进场。让他们失望的是招商失败，没有人愿意进去，因为他的那个地方只开了一家，因为什么呢？因为发现经销商根本不买他的帐，按为什么经销商不买帐？因为经销商现在发现他们已经很厉害了，有一个经销商说过这样一句话，要是我不高兴，我能够把终端的柜台全部撤空，当然他说的柜台并不是所有的柜台，只是把那个品类的柜台彻空，就意味着几十米长的柜台没有产品可以陈列，这是一类柜台。我们发现现在经销商是批量崛起的时候，所有的经销商都掌握了和超级终端博弈的资本。所以说，一些强势经销商的崛起，超级终端也不得不低下高昂的头。

　　我们再看，上个月有一个企业的老总给我讲的另外一个故事，是一家知名乳品企业的老总，说现在我们不得不放弃某一个地方的市场，为什么？因为那个地方的经销商太厉害了，厉害到这个地方所有的市场的安排是他内部安排的，他来定政策，我的政策不算。同时，这个厂家觉得我不是按照你的步骤来做，因为这样会打算我的全国市场布局。所以说，最后这个厂家做出了一个决定，这个决定当然是很痛苦的，就是放弃做这一片市场，在全国都做得很好，就是放弃做这一片市场，因为他发现在这个市长里面，比终端更强势的是这个强势经销商，他把所有的奶制品的产品全部拿在手里了，你想绕过他都不可能。

　　去年还是前年有一个故事，一个厂家的老板跟我讲了一个故事，说他是做调料的，到西北某地去见经销商，经销商说我很忙，我给你五分钟时间，厂家见经销商只获得五分钟时间的节间，这个厂家感觉心里很不舒服。但是，当他知道那个省会所有的调料几乎都由这个经销商掌握的时候，他就觉得他说五分钟就五分钟，总比不见好。也就是说，当强势经销商崛起的时候，我们的厂家，我们的终端都不再像以前那么强势了。

　　我总结一下，我们的经销商现在有两种发展趋势，一种趋势就是我们的通路经销商在继续小型化，在继续的碎片化，我们经销重心可能在继续下沉。举一个很极端的例子，饲料行业可能是很极端的例子，这是典型的小型化的例子，有一个厂家在一个县卖饲料，有多少经销商呢？有150多家经销商，但是每个经销商都不大，这个县大概有30个乡镇，我们这样算，他的经销商就在乡镇和村一级，所以这是一种趋势，就是继续小型化。这是通路经销商的一个典型的做法，但是这个小型化是有极端的，我认为做到乡镇一级就很难再往下做了。另外一个极端，在中心城市，经销商的巨型、规模化，几个亿、几十亿的经销说正在快速涌现，刚才我在底下跟九州通的刘总沟通的时候，他讲了一个数字让我大吃一惊，他说我们现在每新开发一个省，一年就能增加10个亿的销量，这个数字我认为是很多经销商曾经不敢想象的，他说的是一个省，他还说同时在做很多的省。所以，这种巨型化，用不了多长时间，就会成为比那些超级终端还强势的经销商，最后我们不得不重视这种趋势。所以，我们以前觉得去年的主题，感觉经销商在夹缝中生存，觉得很可怜，觉得找不到出路，现在突然发现不是那么回事了。

　　那么，我们不妨对未来做一下预测，随着强势经销商的崛起，未来的格局会相对比较均衡，怎么均衡？以前厂家过分强势和超级终端过分强势，这都是一个不均衡的格局，未来的格局是相对均衡的。就是明星企业厂家、超级终端、强势经销商三方的博弈，这可能是未来比较均衡的状态，但是我不敢说是最终状态。在这个均衡状态里面，经销商已经成为强势厂家和强势终端都无法逾越的一个环节，在这个环节里面，强势的经销商既可以挟终端以令厂家，也可以挟厂家以令终端。

　　那么，面对这样一个格局，我觉得不管是厂家还是终端，都没有足够的心理准备，而且没有足够的应对措施。所以，我觉得强势经销商的崛起会改变中国的市场格局，这个改变在目前看来，好像不那么明显，为什么呢？因为我们现在的强势经销商虽然已经比较强势了，但是有一个特点，它不张扬，不像倪润峰那么张扬，不像黄光裕那么张扬，为什么张扬？我也在思考这个问题，我们杂志社经常希望采访一些规模很大的经销商，但是我们遇到一个问题，他们不愿意说，他们不愿意说自己做的很大，当然现在也有一些做的很大的，有些人反复叮嘱我们，你一定不要说我们的销售额是多少，或者说你可以报道我的故事，但是不要写我的名字，为什么呢？我想很多经销商应该比我更清楚，我们的生存状态，我们的盈利模式，可能在某种程度上决定了我们不是很愿意张扬的，我们现在也有一些做的很规范的经销商，他的财务是经得起任何一级审计部门和税务部门审查的时候，他是敢于张扬的，但是还有更多的是不能张扬的。那么，这种低调，其实有时候对于我们厂家和终端来说，不是个好事，为什么呢？因为他使得你看不到问题的实质，因为他表现的还不是足够强势的时候，你以为他不足够强大，其实他是够强大的。

　　当然，我们还有一个发现，就是经销商在中国的商业价值链里面，他很少有代言人，就是谁来代替经销商说话。像我们开这样的经销商大会，在中国我不知道有没有第二个，特别是我们更多的专家们，有谁付费给他们做研究呢？是厂家在给他们付费做研究，超级终端也有，但是我很少见到经销商群体为我们专家付费做研究、做推广的，很少。所以，这种强势而不张扬的个性决定了如果强势经销商突破的某个瓶颈，他的规模、他的影响力和实力突破了某个瓶颈的时候，会使我们在价值链上上下游动，不知所措。所以，这个状况使得我们在座的所有人，不管是厂家，还是终端，还是经销商，你们注意了。

　　当然，我们在强势经销商里面也稍微做了一些分类。去年我们发现我们的强势经销商实际上分为两类，一类是大型的综合的经销商，比方说去年我们见到的潍坊百货，20多亿，什么都做，规模是很大的。这种综合性经销商，目前看来强势的有，但是不是足够多。但是，更多的是什么呢？是规模不大的，专业经销商，甚至比专业更细分的品类经销商。专业经销商我举一个例子，就像九州通这样做医药得，或者陕西、天津这样做白酒的，这是专业的。这是一类。另一类就是品类经销商，他是在某一个行业里面垄断了一个品类，或者是几个品类，这种很厉害，特别是在区域市场非常厉害。在中国目前最多的这类经销商在哪里？在省会和副省级城市，或者发达地区的地市一级城市，已经形成了规模。而且我们发现这些品类经销商是和超级终端共生的一种状态，我刚才讲为什么是富生级以上省市以及发达地区的地市级城市呢？同时这些城市也是超级终端很发达的事情，也就是说我在这里找到一种关联，什么关联？就是强势经销商是和超级终端共生的，或者是召集终端催生住来的，一会儿我要证明这个道理。品类经销商又有两类，一类是在通路做的品类经销商，一类是和超级终端共生的，通路的品类经销商很造就出现了，但是目前不是主流，而与终端共生的经销商目前是主流。

　　那么，这些强势经销商在什么领域里面最多呢？我通过我熟悉的一些行业，我发现一个特点，是不是只有这个特点，不一定，但是我把我了解的特点告诉大家。凡是产业不集中的行业，更容易催生强势经销商，什么叫产业不集中？就是这个行业里面很到企业没有实现寡头垄断，比如说家电行业，家电行业已经实现的寡头垄断，就是厂家的寡头垄断和终端的垄断，这个时候就不再容易催生强势经销商了，所以家电行业的强势经销商反而是越来越少。但是有一些行业，比如说调料，调料这个行业是很分散的行业，调料这个行业里面，一个企业做到几个亿，比方说老干妈做到五个亿左右，这个是规模很大了。当你发现一个地区，一个省份的经销商，也能做好几个亿，这个就很厉害了。一个厂家在全国做五个亿很厉害了，但是一个地区的省份经销商就可以做到几个亿，这个也很厉害了。在这个价值链里面，厂家、终端、经销商三个谁更厉害？不是厂家，不是终端，是经销商。为什么出现这个状况呢？因为中国有一个现象，这个现象是我总结的，就是强势厂家，大企业，往往倾向于找小经销商，为什么找小经销商呢？因为小经销商听话，容易控制，这样就导致了经销商小型化。但是发现产业不集中的时候，小厂家多的时候，小厂家倾向找大经销商，造成的结果是产品和品牌向某个大经销商过渡集中，形成品类垄断，或者是行业垄断，一个地区的经销商的行业垄断。我认为是这个原因产生的。

　　刚才讲了品类经销商有两类，一类是通路的，通路的很早就有了，比方说五年前我到湖北某一个地方去，某一个县，我发现这个县里面的某一个经销商把所有的方便面品牌都拿在手里了，哪怕是康师傅都必须找他，康师傅有一个规定，就是做我的品牌代理的经销商是不能做其他品牌的方便面的，但是在这个地方不行，你必须做他的。康师傅曾经试图不找他，找别人，不行，做不起来，别人找他，我也见过这个经销商。这个就是通路的强势的品类经销商，这个前今年就有，但是现在是不是崛起的很多呢？不是。我发现经销商的崛起的偶然和必然，我发现退路经销商的崛起是偶然的，是个别经销商的个别现象，因为是个别现象，所以虽然很早就有，到现在仍然没有出现批量的。

　　第二个，跟超级终端共生的经销商崛起了，我有一句话，我认为他们的崛起是超级终端教会的，逼出来的，也就是说他们不是厂家逼出来的，厂家逼不出这样一个经销商，但是超级终端能够把他教会，并且把他逼出来。为什么这样说呢？我们发现经销商的群体里面，当然各种成分的人都有，但大多数普通的经销商，他们做经销是靠本能、直觉、个人的精明在做。我们发现本能、直觉和个人的精明的规模是有限的，它是有边界的，它的规模是有边界的，做大了就做不了了，他就垮了。当这些经销商给超级终端供货的时候，你就发现个人的本能和精明已经无能为力，因为超级终端是高度专业化、流程化，他反过来逼着经销商必须跟他相适应。

　　我记得我第一次跟超级终端打交道，就是跟家乐福打交道的时候，应该是六年前，我就发现我们一去就傻了，我是跟双汇去的，我们跟他谈判的时候，往那一坐，电脑一打开，问了150个问题，你根本脑子里面不可能装150个问题，然后拿出一个合同，这个合同20多页，也就是说你聪明人也应付不了他的专业化。所以，我觉得在这里面有很重要的一点，就是说一个人可以足够聪明，但是聪明人应付不了足够专业的人。这个谈判从10点钟开始谈，谈到晚上了，他不吃饭，你也不吃饭，都饿了，他就是这样，他把你拖跨，他中午就喝杯咖啡就可以了，我们还要吃饭。那么怎么办？我们回来就做了一件事情，专门成立一个部门，专门应付超级终端的谈判，超级终端的谈判会提出多少问题，我也做成一个

笔记本电脑，你提一个，我在里面调出一个，回答你，因为脑子已经不灵光了。我知道我们的经销商是不是也有这样的体会。我们这还不是做一个品类，经销商做的品类比我们多，你会发现脑子聪明比不上专业。

　　以前的经销商简单了，男的当老板，老婆、小姨子收款，亲戚朋友当工人，现在就不行了，无法专业化。前不久武汉有一个经销商开会，这个经销商很厉害，他有一两个亿的销售额，他说了一句话，说经销商发展壮大，要从什么开始呢？从开除老婆和小姨子开始，不要老婆和小姨子收款，这个经销商就能壮大了。这个道理在哪呢？后来想有很大的道理，为什么？因为老婆小姨子是不需要流程和监督的，因为他是放心的，所以不需要监督成本，你换任何一个人收款，都要执行财务上的回避制度和流程化管理，这个时候你会发现这是专业化的开始。所以，经销商做大还有一个条件，就是经销商不能太能干，就是说你不能太能干活，中国有一句古话叫大树底下不长草，你每件事情都是老板最厉害，你会发现底下都是虾兵蟹将，成不了骨干。因为什么都是老板最厉害嘛，你就马上了，你做不大的。那么，你跟超级终端接触的时候，他是专业化，他是部门化，他是流程化的，你老板应付不了，只有请专业化的人来做。所以，我说我们经销商是超级终端给我们教会的，是超级终端给我们逼出来的。

　　那么强势经销商做大的时候，我们发现老板不能干活，老板是什么呢？老板成企业家了，我们很多精明的经销商是生意人，他不是企业家，他做生意很会做，不会管人，人多了就不行了，他能把生意做的很大，但是不能把人管的很多。但是，我们发现这种强势经销商崛起的，他是管理型的，他是不关心生意的，生意不是他去做的。去年开经销商大会的时候，我们有一个发现，我们去年请谁讲了一个东西呢，就是彭剑锋教授，他讲的是经销商的企业文化，企业文化一讲就有个不同的反应，我们十家经销商听的津津有味，好！为什么？他发现以前做生意很能干，但是到一定时候管人，管理不是靠人，不是靠制度，是靠文化管理的，他听的津津有味。但是有一部分经销商跟我反应这个东西做生意不实用，但是做企业可能实用，这个就是差别。所以，我想今天上午我们请了杨老师讲这个东西，这个表明一种什么？我觉得也表明一种价值取向，表明我们的老板所关注的不再是一单一单的生意如何去做，一个一个客户如何去搞定，这个时候考虑的是更高的一个目标。

　　所以，回过头来说门口的三句话，论道、论剑、论术，也许我们做的很小的时候，我们关注的是术，以后我们做大的时候关注的是剑，以后关注道。这个时候作为一个型的老板，他的价值取向就会发生变化。所以，我想我们这个经销商大会，请了不同的人，也表明市场的一种走势到底是什么。我想这个是有向导作用的。

　　因为一个城市的超级终端，大卖场，一个城市上百家是很正常的，上百家的经销商、终端客户，还不算成千成万的普通终端，老板个人的精力，根本无能为力，只有靠组织化、流程化的运作。而且你会发现我们现在很多生意做的不大的时候，我们是不敢招人的，因为我们没有分工，我们就只有招能干的人是全才，有的经销商说我不敢招人了，为什么？说从小养虎，虎大伤人，这个人我培养起来了，培养起来干什么？他单干了，是我的对手了，把我的客户拉走了。现在我不怕了，专业分工，每个人拉出去一支，不会影响我。所以，这个时候真能做大，也不怕培养人才。所以，小经销商不是没有人才，是他不敢培养人才，因为他的模式是没有流程化的，你培养的所有的代价装在人的脑子里面，而不是体现流程上，所以他做不大。所以，强势经销商的崛起是管理型的，企业家型的。

　　我只讲了这个现象，但是我发现一个问题，就是我们品类的经销商成长是有困境的，什么困境呢？第一个，就是大多数经销商只是在自己的家门口做品类经销商，你要做大，一个区域一个品类的市场容量虽然在增长，但是它的增长是有极限的，我们不是说量会有极限，我们说增长会有极限。我们要扩展，我们只有两种办法，第一种，我们做更多的品类，在更多的品类产生垄断。第二，我们做更多的市场，市场拓展。目前我发现，这两个成功率都不算很高，当然我们下午有一个对话话题，就是讲这个问题，所以我就不详细讲了。所以，我们的品类经销商虽然崛起了，但是它的规模不足够大，因为他是单一品类居多，多品类居少，本区域市场居多，跨区域的不多。所以，我想在这个崛起的过程中，我们经销商如何突破这个瓶颈，这是要引起我们的重视的，这个话题下午也许能给大家一部分解决。

　　另外一个话题，就是强势经销商的崛起，逼着我们的厂家和超级终端及时调整策略进行应变，这是一个不可回避的现实，在这个现实里面，谁变的早，你就能主动。对这样一种趋势性的东西，顽强抵抗，我认为是没有用的，也许你足够强势，你能抵抗的早一点，就像你的攻势修的牢固一点，你可能抵抗的时间长一点。就像我讲的郑百文是后一面旗帜，是因为他的模式不行了，以前跟他做的一样模式的里面早就倒了，他是最后一个倒了，是因为他在这个模式里面是最好的，所以有人批评郑百文的时候，要认识到他是最好的以后，是最后一个倒的，但是这个模式是不符合趋势的，在这种情况下，他迟早要倒。所以，强势经销商的崛起，需要我们经销商本身思考，厂家和终端也要一起思考。这样以来的话，我们刚才讲的三个强势的崛起，才能达到一个均衡，这种均衡可能是最好的一种结局。大家知道任何均衡都是相对的，最比屈服于另外一种均衡要好。

　　我们销售与市场杂志已经用好几期反应这个话题，我有时候也写一点点，但是我觉得有时候写成文字，不能用语言更能强烈的表示这个意思。所以，我想今天更多的是引起大家的思考。我今天的演讲就到此为止，谢谢大家！

　　主持人：

　　感谢刘春雄先生，刘先生一直是我非常尊敬的一位老师，每次演讲的时候都是慷慨激昂，让人振奋，尤其是今天现场空调关了以后，更让我们感觉热血沸腾。其实刚才刘老师讲课的时候，中间提到了几个概念，我们不妨简单的回顾一下，提到了经销商强势而不张扬，过去凭知觉、本能和精明做事，现在更多的出现了瓶颈，并且越来越呼唤强势经销商的出现，自己也要成为强势经销商。并且提到了聪明应付不了专业性，在这个角度上我们应该怎么样进行突围。大树底下不长草，不能太能干，我们该怎么样干。接下来，在下午的课程里面就有分解。还有一个有趣的现象，经销商没有代言人，我想到一点，我们呼吁一下，不妨让刘春雄先生作为我们经销商，尤其是强势经销商的代言人，因为他本身的演讲风格就非常让人振奋。

　　今天上午的议程伴随着刘教授的慷慨激昂的演讲，我们就告一段落。