李克陈述案例：宜禾职业装的品质世界观

　　

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　　2006年7月15日，由经济观察报与香港管理专业协会联合主办的第四届中国杰出营销奖在上海中欧国际工商学院举行总决赛及颁奖典礼，新浪财经独家进行图文直播。以下为上海沐古管理咨询有限公司执行董事李克陈述案例宜禾职业装的品质世界观：

　　主持人：下面我们还要请出今年下午已经出场过的李克。案例的名称是B2B的决策实践-宜禾职业装的品质世界观，送选公司是宜禾股份有限公司、上海沐古管理咨询有限公司，演讲人上海沐古管理咨询有限公司执行董事李克先生。

　　李克：B2B实践在给大家汇报这个案例之前，说一下这个因缘，我们在2004年中电电器做这个案例的时候，到2004年他们就接近10亿，去年接近16亿，今年上半年已经达到16亿的销售额，四年前两家企业的规模还是非常大，希望我们宜禾股份有限公司能够提供服务，B2B实践的事实上就是这么提出一个例行，结合实际情况看我们道路怎么走，我们对服装的品牌，就是不够时尚，最后定位为制造职业装，这样比较符合我们的方式，我们知道企业、一个企业来定义这个，B2B在设计结构，在服务的当中我们写一本书，一个优秀的企业文化的内因是很多，关于职业装我们做一些市场的洞察，在过去20年当中我们中央政府，领导人的着装，在1988年的时候，我们政府一个领导人问小平同志，说我明天准备穿西装，你穿不穿，小平同志说你穿，我是不穿的。我们会发现中国职业装开始从个人转成为员工，整个企业都在穿职业装，我们只有职业装在中国面临一个新的机遇，我们打造一个成功的品牌，用不着盯住内衣，我们就盯住职业装，每一个人都在问这个问题，实际上我今天在演讲之前，我就在说我今天准备穿什么衣服？去年我们穿这件衣服效果很好，运气很好，所以今天我还是穿这一套衣服，职业装的采购决策有订立一个标准，这就是机遇。定义职业装的职业标准，另外，努力打造中国职业装的第一品牌，争取到10%-20%以上的销售收入，成为中国职业装领导者。同时，表达自己的形象和意志。宜禾股份有限公司早就开始创业了，在1988年就确认以职业装作为只有的定位，2003年成立一个职业装的研究所，我们对品牌怎么看待我每一次在交流，接触不同的企业，就像海飞丝早期的广告，说你用了海飞丝之后，你有不会有头皮屑了，我们希望中国整体企业在崛起的，大家开始关注自己的形象，这个广告是在南京路口，我们怎么样认识我们的产品，职业装和普通的服装在理念上面有很大的不同，我们职业装需要非常好的设计，因为，一个企业，小的30，50人，大到上万人，无论男女老少，都要穿同一样颜色，这样效果就不好所以由于在强调在设计上面应该注意什么，另外我们植入中国的元素，我们着手做第一件事情就是职业装没有任何标准，虽然说这个东西暴露一些问题，但是确实是一个非常重要的营销方式，我们在这个行业当中，与雅戈尔，杉杉合作形成三剑客。就是让所有的招标的企业，如果没有三剑客参与的招标就不是一此成功的招标，黎明会唱歌吗？四大天王扼杀和香港一代又一代的会唱歌的人，向刘德华一样会演戏，张学友一样会唱歌，黎明一样帅气，我们是中国最大的职业装公司，设置壁垒我们设置了一个权威的壁垒，第二个就是我们有职业装的研究所，我们设置了三个我们在专业杂志，在各个行业的杂志，钢铁，石化投入一些广告，另外一个是包装，所以我们非常关注整个B2B实践当中的过程，实际上本职是功德，我们为什么要买奔驰，是因为我们在50米以外就知道他就是奔驰，而不是到10米以内才知道它就是奔驰，他们订购的西装达到5万元，但是我希望价格还是可以区别开来，在渠道方面， 我们在渠道方面定义的是宽渠道，那么扬州这个20万的我知道有一个企业他们销售起来有1000多销售队伍，他们这么多年挤压下来的企业文化就是靠大多数的业务员到外面去跑业务，由于我们长期的经营在重点行业在钢铁和石化方面，在这些产业里面我们就有很好的口碑。在传播上我们始终的专著第一张名片我们就是职业装的专家，这是我们的第一步，另外我们今天也做了一个试验公关，我们利用中国

意大利棉在国际服装大师歉收，他是一个裁缝，虽然不是一个设计师，我们用一个精通手工剪裁的大师去追求服务品质的象征我们和他进行合作，请他对我们进行直到，在这个发布会我们也做了一些很聪明的事情，就是花很少的钱做大事。在这个博览会期间我们的第一张名片已经就形成了一个品质的标准，我们为什么在这个职业装里面可以构建起我们独特的东西呢？我觉得所有人都说自己的服装怎样怎样？但是所有人都这样做得时候我们的品质反倒是最大的差异化，我们企业的手册有职业装的标准，职业装消费者是要穿在身上，他是不是非常的考究，他是不是在成本价位里面做到最好，首先是质量，把品质做到最好，我们用布料是怎样的，我们跟消费者和企业进行沟通，我们的设备是专门做职业装的设备，另外品质的差别，因为我们企业有20多年从88年开始我们就关注职业装的生产，在中国有20多年历史的企业是不多的，一个企业能够生存20多年一定有他的理由。B2B决表述你要让所有人感觉到他是不一样的，不是所有评估的人都知道你的企业的规模，我们非常的关注我们的附件，因为标书的附件我认为是非常重要的，我们觉得一个几百万的订单客户一定要来考察你的企业，你如何仍让客户留下美好的回忆，另外一个就是我们的工业园如何的来设置，我们把他送到设计公司，免费的赠送布料，在价格上我们进行了分类包装，在渠道上我们进行了设计导向，在传播上赢得了第一张名片，就是职业装三剑客，谢谢大家。

　　主持人(女)：谢谢李克。李克在我们之前的分赛里面得到了一等奖，不知道今天的会取得怎样的成绩？我们来问一下裁判。

　　裁判：你刚才用了20分钟介绍了这个案例，简单的总结一下你希望我们从这个案例当中学习到什么？

　　李克：我这个案例我觉得很本质的还是那句话，所有人都在做概念的时候我们做了一个坚守品质这个硬概念，这就是差异化。当所有人往东的时候我们往西。

　　这个事情还有一个基本的故事，我特别喜欢说的一个故事就是小马过河。其实在一个行业经历了20年之后，这个企业在这个行业里面一定有自己多的经验，可以做一些特别的东西。

　　裁判：在现在激烈的市场竞争当中，职业装未来的市场预期是什么样的？对于雅戈尔和杉杉你们称之为三剑客，请问雅格尔和杉杉在其中扮演是什么角色？

　　马总：我们希望我们的产品不仅只是在上班时候穿，我们希望我们的产品不管在上班、逛街、什么出国的时候都可以穿。还有一个就是我亲身经历的一个事情，有一次有一个单位到我们这儿来考察，说有人把他们的钱存入你们的企业，这是怎么一回事，这是不是商业贿赂行为，我们基于企业形象方面考虑，我们跟他介绍说我们跟宝钢谈判，用了一年半的时间。从1992年上半年一直到1993年下半年，我们的大谈判有10个人以上，小谈判也有好几个人。我们的技术也是世界上最领先的，我们花了800美金/天请了德国的贝尔(音)作为我们的设计师。我们把所有的这些花费放在顾客的身上，而不是用在商业贿赂上面。谢谢。