第四届中国杰出营销奖总决赛及颁奖典礼实录

　　2006年7月15日，由经济观察报与香港管理专业协会联合主办的第四届中国杰出营销奖在上海中欧国际工商学院举行总决赛及颁奖典礼，新浪财经独家进行图文直播。以下为现场实录：

　　主持人：尊敬的各位女生们，先生们，大家上午好，这里是中欧国际管理学院，《经济观察报》和香港管理专业协会共同主办的2005—2006年度中国杰出营销奖总决赛活动的现场，去年也是我主持的，今天来到现场的很多企业，包括营销界的专家，是中国营销界最精英的人物，这里将评选出来2005—2006年最优秀的企业。

　　由于案例和数量和质量的不断的提高，今年的比赛分设为服务业类、快速消费品类、耐用消费品及信息产业类，在北京清华大学和广州中山大学举办分赛，由分赛的前三位进入今天的决赛，今天到场一共有8个案例，他们经过了提名，经过了初选、分类决赛，层层选拔后才脱颖而出的，这些都是营销行业的佼佼者，这8个案例当中，一定会给大家带来精彩的展现。今天我们先介绍一下今天到现场的嘉宾，他们分别是：

　　中欧国际工商管理学院副院长兼中方教务长、管理学教授 张维炯先生。

　　

北京大学光华管理学院副院长 营销学教授 涂平先生。

　　长江商学院副院长 营销学教授 蒋炯文先生。

　　华中科技大学管理学院市场营销学教授、博士生导师 景奉杰先生。

　　南京大学市场研究与咨询中心副主任 董伊人先生。

　　朗盛化学(上海)有限公司总裁 王永利先生。

　　神州数码中国有限公司执行董事兼高级副总裁 华祉年先生。

　　实力传播集团突破传播CEO 郑香霖先生。

　　零点研究咨询集团董事长 袁岳先生。

　　北京汇智卓越企业管理咨询有限公司董事长兼首席顾问 高建华先生。

　　北京赛诺经典咨询有限公司总裁 曹文先生。

　　大贺(中国)传媒股份有限公司 威汉环球伙伴机构董事陈一枬女士。

　　经济观察报社副社长 陈辉先生。

　　当然今天到场的还有主办方的领导经济观察报社社长 何力先生。

　　主持人(女)：评委来自营销方面专业调查服务的研究机构，也有来自企业实战的精英和主办方的领导。

　　主持人(男)：我们先请今天主办方代表何力先生致词

　　经济观察报社社长何力：今天到这个场合，感觉非常愉快和轻松，为什么？因为一件事情有了传统就非常好办，因为有老规矩，老朋友，大家都已经习惯了，这是我们一年一度在中欧管理学院的一次聚会，虽然我们有多年的文化传统，但是我们有市场文化的传统很短的，我们确实它在中国企业市场营销学界影响确实在不断的增长，刚才我们的主持人已经介绍了今天的赛事以及一些变化，我今天有非常深两点感受，今年的案例和以前的案例相比有很大的不同，其实我们报纸管理学增刊有一位编辑已经说了这样的话，说我们应该对营销进行一个重新的定义，因为中国现在已经发生很多的变化，由于信息技术的发展，导致产业、市场经济发展的形态有很大的变化，过去我们产品生产和销售一个企业生产当中的黄金部分，在今天的案例当中我们已经发现，他们已经很难划分，在这么一个咨询发达的时代当中，或者其他传统手段的营销活动，它的能量已经受到越来越大的影响，企业的战略，企业的品牌整体塑造融为一体，他和我们今天社会经济发展的趋势融为一体，这种融合在更多价值链上面体现产品和服务价值，给我留下了很深的印象，其次是今天的评委和裁判团，我感觉今天这一场决赛的裁判团是最棒的，最领先的，他们有营销学的教授，副院长，有四位专业市场调研和广告人士，当然还有我们主办单位的代表，在这里进行一个很有意思的活动，昨天的电视采访中问我今天谁会赢，我说大家很愉悦参与到今天这个活动当中，这是一个很有意思的享受过程，我衷心祝愿8个案例表现出自己优秀的一面，在这里呆一天，看他们比的过程，这是今天最重要的一件事情，谢谢大家。

　　主持人：谢谢何力先生的精彩的发言。

　　主持人(女)：下面我们来陈述一下比赛的规则，随着时间的延伸，同样裁判作为今天的评审嘉宾，也要遵守我们的规则，提问时间不得超过10分钟。评选结果产生的办法，裁判团现场给案例打分，结合综合排序和总分得到最后的结果，裁判和你们对话的时间控制在10分钟。

　　2005年—2006年中国杰出营销奖总决赛现在开始，第一个案例是来自于内蒙古蒙牛乳业(集团)股份有限公司总裁孙先红，他演讲的题目是娱乐体验时代的品牌整合营销2005年“蒙牛酸酸乳超级女声”。

　　孙先红：我今天跟大家分享这个案例，由于时间关系，我们仅仅谈一下这个营销方案的思路，在谈之前，首先声明这个案例是基于产品品质，这个产品是在企业创建初期就研发的酸酸乳饮料，在没有大规模的广告支持和促销的前提下做的这么一个营销案例。在做这个案例的时候，思路有两个方面，第一方面是打破以往的方式，以前的方式是蒙牛杯什么的，或者某某杯，我们的思路是打破以往的惯例模式，和媒体形成战略联盟，大家可能知道2005年时候我们跟超级女声栏目合作，投入金额是1400万，第二思路是我们把超级女声这个栏目看成是一个产品，在全国范围内做一个推广，这样的话，也是这一次合作的创新，同时把我们企业一些资源，有看成是媒体，实际上大家都知道，媒体是把一个信息，从一个地方传递到另外一个地方的载体，企业资源我们手里拥有产品包装，宣传单，户外广告等等，实际上是企业原来资本拥有的资源，我们利用这些资源，把他作为一个议题，推出超级女声，大家在爱这个栏目的同时，记住这个产品，产品和品质是重复购买最主要的因素，我们把这个栏目作为一个产品推广，潜移默化在消费者项目当中记住我们酸酸乳产品，通过2005年的尝试，我们得到非常好的推广，2005年时候我们计划要实现一个目标，也是按计划完成了目标，增长率是170%，第一部分是一个品牌定位。对于14—18岁喜欢喝乳饮料的人而言，他可以让你品尝到青春的滋味，品牌理念是勇敢、自信充满活力，这是当时我们对酸酸乳的定位，第一个主题活动就是我们赞助湖南卫视的超级女声，2004年超级女声第三名是张含韵，让她作一个广告片子，做一个调研，当时调研的结果也是湖南卫视在全国电视当中收视率比较好一个广告，当时在2004年的时候，在局部一些城市，已经非常有影响力，观众特别喜爱，尤其是年轻的女孩子，这是2004年超级女声的一些情况。这也是2004年超级女声的收视指标。

　　这是当时做一个调研，测试的城市在杭州，广州，广州的认知程度是一半以其他三个城市认知度都是非常高的，我们当初把这个栏目，把这个栏目作为一个全民参与的栏目，就是说一个普通的女孩子也可以参加。

　　2005年时候我们如何做这样一个案例我们分了几个部分，这是当时一个合作框架，如何达到一加一大于二，仅仅靠媒体传播还达不到，通过蒙牛公司自己的也达不到，我们公司在相关的终端、包装，技术、相关的制造物方面做了一些改进。

　　3月1日到8月28日，每天播出不少于34次宣传片子，利用湖南卫视自身的媒体，我们专门为这个广告设计一个网站，及时维护相关的内容，如新浪网站就及时报告现场的比赛情况，公关公司在其他媒体上面也进行软性的宣传，配合主题广告，在重点城市展开路演，这就是酸酸乳现场的情况。同时我们还举办一些夏令营活动。

　　我们在赛区的比赛基本上是按照我们的计划进行的，如选择代言人造的广告，大家看一下图片这是当年做的一个广告。

　　我们还有一个淡季的销售策划，如图所示。由于时间给我就20分钟，大家就自己看一下吧。前面是整合营销，这一块企业的资源，整合营销传播是一个传播的计划，把广告直接反馈到消费者的手里，使传播影响力最大化。这是一个组合的角度，强调整合营销提供明确一致最有效的方针。我们实际上完全是做一个整合营销的概念，这是在全国当中推广，在推广产品的同时推广超级女声。在包装上面也是做超级女声，在销售产品的同时推广产品，在消费者购买产品的时候记住产品，你中有我，我中有你，这是网络传播的情况。

　　这样一加一大于二的营销活动，你中有我，我中有你。大家多喝牛奶，养成喝牛奶的习惯，日本人掀起了牛奶运动，平均寿命增长了20岁。我们近期在全国倡导每天一斤奶，希望掀起中国的牛奶运动，愿每一个中国人身心健康，30岁以前女人喝牛奶仍然长个子。

　　主持人：你叫孙先红，你名字当中带有很多的政治意义，而不是商业意义。中国乳业有这么多企业，为什么你就先红呢？一个关键性的原因是孙先红带来这样的变化，还是蒙牛给你这样了变化？

　　孙先红：因为牛奶是一个植物蛋白转化为动物蛋白的过程，你看我们的产品口感好，日照时间长，昼夜温差大，海拔高，植物蛋白含量高。

　　主持人：你应该作为蒙牛乳业的代言人。我们说你找到湖南卫视做广告，湖南卫视给你作了很多的让步。 只要不把湖南卫视改成蒙牛卫视，你蒙牛干什么都可以，这是否也意味着蒙牛没有办法复制？

　　孙先红：这是媒体和企业的深度合作，我觉得我们和湖南卫视的合作是中国历史上第一例，就是说，企业他够牛的，现在是媒体够牛的，我们现在牛奶箱子当中都有我们的广告，比任何报纸发行量都大。

　　主持人：去年酸酸乳的代言人成了李宇春，有人说这个定位不是很准确？现在是李宇春，为什么？

　　孙先红：我们主要是看消费者，消费者是我心中的恋人，我们对消费者负责，消费者就会用货币选我们，那么我们今天的冰淇凌也用了李宇春，同样也是消费者的喜爱，我们主要靠消费者，我们对消费者负责，我们选择张含韵，我们今天的冰激淋也用了李宇春。

　　主持人：我问了几个不专业的问题，下面由于评委发难？

　　裁判：我觉得蒙牛和超级女声这个案例，我们说营销奖，我们从四个梯队来说，酸酸乳这个产品，我们知道蒙牛酸酸乳都是同质性产品，你也是通过超级女声把酸酸乳忽悠出去了，蒙牛酸酸乳产品本身来说没有什么特别之处，我想得到你的回答，最好的有几个？

　　孙先红：最好的比如说有蒙牛酸酸乳，这都是好产品，要创新很容易，同样我们这个产品本身产品好，我们如何希望消费者更多的投资，你光有产品好不行，中国的市场太大，你靠自然销售太慢，所以这样的话通过这样的一个观众喜爱的一个栏目让消费者接受。

　　裁判：就算你是最好的之一，其实蒙牛酸酸乳买得好，实际上是超级女声受欢迎。

　　孙先红：从我们现在的销量来看说明他还是最好的，为什么呢？消费者如果买一次不买第二次是不行的，但是我们今天的销量比去年增长了很多，说明重复购买的几率多了，这就是消费者的认同，所以好坏我觉得消费者来定，我说不算数。

　　裁判：去年蒙牛和超级女声合作应该是一个比较好的营销的案例，如果说应该说总的出来的借鉴。你感到像蒙牛酸酸乳这样的同质产品，和其他的酸酸乳品产品的质量有什么不一样？通过我们超级女声这样一个运作你能够达到这样一个销售的成功的关键是什么？从营销的角度来说从定位到执行从整体当中有哪些可以供其他的企业、甚至是家电产品做借鉴？

　　孙先红：实际上如果说主题这也是我们总结的，因为当时做这个案例的时候是潜移默化的，我觉得就这两点这一个是他和你中有我我中有你，我们让消费者在喜爱栏目的同时进入，同时这也是谈到一个品牌建设的问题，产品的品牌往往是有很多的作用，品牌的附加值是很难与语言来表达的情感，这就是品牌的厉害，这就是产品同质化的我们为什么要做超级女声，就是希望用明星消费者喜爱的明星进而喜欢我们的产品，这也是正是因为我们的产品的品质好的时候我们做了这样一个尝试，我们的增长率在70%以上，这在中国也是一个很高的增长。

　　孙先红：因为品牌的塑造跟花价钱有关系，跟花多少钱没有特别大的关系，有的企业花了多钱但是效益不好，关键是策划。

　　孙先红：有的时候是侧重，蒙牛酸酸乳的产品就是侧重年轻的女孩子，可是很多的小男孩也喝，也是根据你栏目的收视群体我们来选择，

　　裁判：你到底是在买蒙牛酸酸乳还是在买超级女声，你有没有事先想过万一你的代言人出了丑闻，这方面你会怎样处理？你是蒙牛酸酸乳在吸引还是超级女声在吸引消费者？

　　孙先红：我们后面都有一个危机管理，由于时间的关系我这里不能说很多，我策划了一本书，《蒙牛内幕》，我们同样都要做危机应对，这个原来这个里面都有，作为我们蒙牛任何一项营销活动，他的后面都有一个小组，

　　骆新：你有没有一个前期的考虑，如果假如说你的代言人出了丑闻，你现在首先要做的事情是什么？

　　孙先红：首先要分析危机是什么原因出现的，最初选择的时候是因为他小，市级上他的丑闻出现率也是少的，这就是这样的一个选择，再加上消费者的喜爱。因为我们合作的周期是半年的时间。

　　骆新：最后一个问题。

　　裁判：超级女声跟蒙牛合作的情况如何？

　　孙先红：04年这个栏目就有了一定的影响我们首先考察了这个栏目在消费者心中当中的基础，如果没有一定的基础我们是不会做得如果他有了一定的基础，我们首先要牢牢的把握企业的定位，我们在合作的时候也要求合作方必须按照国家的有关规定在政府引导好的方向，我们也经常要跟湖南卫视进行沟通，尽可能做一些改进，有关04年对评委有一些意见，大家可以看到今年评委的作风有了一些改进。

　　主持人：因为是第一位嘉宾我们多给了一些时间，我们下面要有请的是来自宇龙计算机通信科技(深圳)有限公司，他们演讲的名称是酷派决胜双待机蓝海，演讲人是宇龙计算机通信科技(深圳)有限公司市场部总监古勇先生。

　　古勇：各位评委各位业界的朋友下午好，今天我面对的行业是比较沉重比较理性的一个行业，是手机的行业，实际上在02到04年是一个竞争激烈的时代，04年国际品牌利用其先进的技术打击着国内品牌，作为一个后起的品牌，凭借在高端市场差异化当中取得这样的成绩很难得。今天很高兴跟大家报告我们的案例，酷派决胜双待机蓝海，第一部分是市场地位，市场传播以及推广，最后是传播的过程，首先我们看一下背景，中国的手机市场是增长潜力最大，同时也是竞争非常激烈的，中国的市场前三名就是全球前三名，我们非常羡慕中国的市场，这是一个半开放的市场，在2006年容量当中可以超过一个亿销售额，作为酷派这样一个后起的品牌，在这样一个市场当中，如何突破重围，好的营销必须有好的产品，所幸是我们公司一直将产品竞争力看作是公司的竞争力，我们实现两个网络同时实现，两个号码同时工作，在高端首席市场当中，中国的品牌第一次实现产品的领先，当然，有了很多产品优势，我们也面临很多的挑战，在这个挑战当中，我们把其概括为三个挑战，第一是知名度低，第二是酷派需要市场的效应，如何进行市场的效应，本身的资金是非常少，第三直接的竞争对手就是国外一线的巨头，市场竞争压力非常大，在整个竞争产品当中，我们分析，目前所面临的对手是三星，摩托罗拉，诺基亚，有了产品，我们看一下产品的定位，在产品定位之前，给大家报告一下我们公司所奉行的基本法，在中国家电电子20年历史，第一是物美价廉，第二是价值占优，第三是竞争对手，这个是中国20年以来，家电企业、电子企业所奉行的挑战，但是，在我们公司，我们营销基本法我们把竞争为竞和，这是我们奉行的基本原理，后面我会做一些阐述。在我们产品定位过程当中，我们前期也做了大量工作，我们人员也做了很多抽样的调查，我们要求产品进一步完善，最后才要求产品的上市。在产品整个人群定位当中，实际上我们人群定位抛弃了以前的年龄，收入。所以说我们定了三个核心人群，第一是双网用户，我们同时实现两个网络在线，第二是双销人士，能够整合不同的号码，不同的网络，第三是经常出差出国的人士，利用不同的号码体验不同的网络，第四是追求功能的人士，第五是社会名人，第六是手机发烧友。我们对其定位为三个目标人群和三大辅助目标人群。在市场传播推广当中，媒体的传统与策划，我们有非常特色化与运营商联合推广，我们打破传统电子产品三阶段，我们产品特色转变成为利益引导，第一阶段，我们实际上是有两个部分，第一是借势，第二是借时，借势借什么的势，借中国联通，在第一阶段是借世界风，我们借用了这样一个东西，提出我们产品的特色，第二部分是借时，我们产品上市是去年年底，去年第四季度，上市不久就面临着春节，我们借新年的祝福和祝愿，我们把这两个网络，两个号码，左右逢源，可以是双喜临门，这是中国人面临新年一个最大的祝福。到了第二阶段在产品成长时期我们采用价值观共鸣的时段，充分跟消费者做一个结合，跟我们高端商务人士作结合，我们利用悬念广告，做的一波推广，这是面对成功人士的推广，第一是悬念，第二悬念真正成功的男人只是需要一个，这是一个回应，第三是我们阐述，需要一个，需要一个什么，真正适合他需求的产品，为什么需要，一个能够解决什么样问题，这是一个悬念的广告。

　　第三阶段我们采用利益引导，在这样一个手机功能当中，功能是非常复杂，很多人甚至不知道有两个网络，两个号码有什么好处，所以我们经常大量市场调查之后，我们采用利益引导的方式，我们把这个手机带来好处，概括四个部分，第一部分两个手机变成一个，两部手机合二为一，第二是商务和生活更加从容，第三，漫长全球更加畅通，第三可以保护自己的号码，运营商有发明了很好的套餐，我们采用这样一个推广的手段，两个号码同时工作，两个网络同时在线，实际上刚才讲到的四个特点，我们抛弃传统的传播手段，所以说我们借鉴了和行业的做法，电视专题片这样的做法，在一些场所，进行播放，这样充分了解我们产品带来得好处，有人问这样是否会给你带来负面反映？只要消费者可以感受我们给他带来得好处，实际上给我们品牌带来很大的作用，另外一个就是双待机作为一个新兴的事物，双待机市场作为一个品位市场做大，后期我们把双待机形成我们注册商标，对后来者造成障碍，形成我们成为行业内领导者，第二是公关传播，战略品位的指导，借助热点资源，形成舆论，去年年底，2005年华人企业全球年会，这个产品也获得非常多的奖项，年度技术创新大奖，给消费者带来很大的好处，通过产品品质的提升，让消费者信任，我们部分采用软性文章的方式。

　　实际上我们还有一个部分就是我们举办了双待机的专家讲座，有一些包括是借鉴企业的做法，真正的产品能够说清楚，说透彻比如什么是双待机，双待机适合什么人用，把这样一些信息传递给消费者，同产品的功能做深入的渗透。在网站上面我们有也做了一些专题，不断的更新，并且引导消费者宣扬新手机的观念，在媒体策略部分，我们避开传统的电视，报纸，等等一些大众的媒体投放，我们做一些细分化的，我们对综合媒体进行投放，在网络里面，我们利用专业的，门户的网站进行投放，第四部分是我们在整个营销活动当中具有创新，非常独特的部分就是和运营商一起推广，所以说在这款产品推广过程当中，通过用借运营商的资源，运营商的网络，我们和中国联通高度紧密合作，进入中国联通庞大体系和资源，这个是我们非常差异化一个方面，所为我们一个新的产品，的确需要整合更多的社会资源进行推广在整个推广过程当中我们就工作，在中国联通总部，以及个省进行新品上市发布会 我们都是以中国联通的名誉发布，其中有一个上海，在各个省做非常大规模的发布，中国联通和我们一起承办这个活动，在中国联通的营业厅，内部媒体当中借用非常多的地方来推广我们的产品来争取我们高端客户，树立竞争优势，中国联通通过我们产品，争取中国最高端，最富有含金量的产品，他也是非常积极，非常主动，在各地中国联通我们也进行形式多样，严格的促销活动，另外在中国联通，在全国几千个专柜当中也进行推广，另外我们双方进行联合宣传，一方面可以选择联通的业务，另一方面宣传我们的产品优势，这方面我们做了非常多的优势，在整个手机市场当中，也是一个非常有创新性一个营销的策略

　　另外，在各个省联通，它自己自发了做了很多广告，这个广告一方面跟产品，另一方面跟业务紧密相结合，比如跟世界风、户外产品结合，影响世界，畅行天下，在推广层面取得非常好的效果，第四部分是我们在整个传统推广当中，另外两个方面，一个方面是我们产品上市以后，非常的畅销，占有40%以上的份额，这是我们在高端市场，我们细分市场差异化，在国产品牌大幅度下滑的时候我们大幅度的上扬，在营销增幅当中，具有非常强的意义，第二部分就是明星产品，带动整体的品牌，代替整体消费的份额，在三四月份份额当中我们是第四名。第三部分是双待机，真正占据品内的高端，我们引导这个市场，竞争对手也纷纷跟进，所以我们在前期开户使竞争对手纷纷下马，这个从正面反映我们策略成功的地方，在这样一个环境下，在高度竞争的后起品牌，在营销上面必须与差异化的市场推广，这个是我们对整体营销案例一个小结。今天的报道就到这里，谢谢大家。

　　裁判：你这个产品非常的出色，非常的符合中国的市场，但是你刚才蓝海战略，但是我看不到什么蓝海，因为你所有说的都是非常的从功能性的角度去展示品牌，你们这个品牌究竟这个品牌是代表什么呢？

　　古勇：实际上我觉得蓝海是一个相对的概念，没有什么绝对的蓝海，这是我们阶段性一个蓝海，需要我们开拓下一个蓝海，企业在前赴后继当中开拓，打开市场。

　　裁判：你看不出怎么运用真正的品牌的力量？

　　古勇：在我们品牌市场当中，无论是国外营销，在手机市场，不管哪种理论，你都用的非常多，因为他毕竟结合三星，摩托罗拉，我们主要是采用差异化的优势，三星是时尚的定位，摩托罗拉是领先的定位，我们真正要做定位是功能需求，如果我们跟他们一样我们可以打破竞争对手吗？不可能。所以我们必须找出差异化，通过功能的差异化塑造品牌的差异化。

　　主持人：你们是支持联通的G网/C网同享吗？你们现在是两个网络都可以用？

　　古勇：是的。

　　裁判：通过这个案例以及回放，你实际上对企业盈利的回放是很少的？

　　古勇：在中国市场，我们知道，手机的掉价是非常低的。但我们刚刚开始是7800块钱，现在半年多还是7000块钱以上，在这么一个价格区间，企业获得的汇报是比较好的。实际上这个产品还有一个就是内市产品，也是两个号码，我们同时在线，我们产品是整合定位是超出他们很多的。我们这个产品除了在两个号码、两个网络，实际上在这个产品当中我们把中国目前最领先的理念都整合在其中，对企业的贡献也是非常大，为什么我会定这么高的价格，只有盈利才可以有资金投入下一个产品的出现。

　　裁判：你们营销案例当中提到价格的问题，你们的手机是不张扬，你们的后面并没有提出对消费者的成功案例。

　　古勇：我们有情感方面的沟通，功能是逐步做的，他一定是说要么代价非常大，要么使用时间非常长，在品类初期，我们更多是利用功能本身，以及功能本身带来好处，消费者能够接纳的好处，跟消费者沟通，当功能沟通完成之后，我们会进行情感方面的沟通。

　　裁判：你们是追求差异化的需求，然后才是利益，你对此是什么样的看法？

　　古勇：独占也是有时间段的，在半年到一年时候也是不错，在这样一个时间段当中我们充分是对概念的理解，后面竞争对手出来相应产品的时候，我们必须借用先导者的优势，在市场品位当中做到领先。

　　裁判：刚才你也谈到产品技术一直保持领先，在定义和品牌战略当中很重要，你里面利用双待机作为品位，有预期的效果，相对于商务通的概念，你们双待机是不是可以有效达到这么一个效果？

　　古勇：刚才非常有高度，我们双待机是一个品位的占据，并不是代表品牌的内涵，但是代表品牌的特色，很多的产品他们占据一个功能点是可以长期延续，而中国不行，这个变化非常大，必须跟着步伐。

　　裁判：这个产品除了功能优势以外，你在前面强调功能价值，你们强调功能优点可能只是站在企业角度，你营销和品牌价值层面，消费者感觉怎么样？比如说双待机都不是从消费者的感受模式出发的，比如中国移动的广告说我能，这个是站在消费者角度，而你们是站在自己的角度，消费者想要的是除了手机本身的使用价值之外，还具有更高的功能，我看了你们的机器感觉还不错，还有对于情感的意义在开始的时候有应该有的，所以我感觉在这里面更多看到是企业主导的思路，相对比较淡漠营销和品牌战略？

　　古勇：如果有说的这么多投入，我们肯定不一定都会做。

　　裁判：你们始终站在自己的角度，同样的钱，换一个思路，就是另外一个结果。

　　古勇：刚才讲的的确是这样，在我们营销有很多阶段，第一是功能的需求也做了一些情感的沟通，但是，在整个我们策略当中我们还是坚持认为说我们在国际品牌，三星，摩托罗拉，都占有多年的市场领域，我们怎么样杀出一条出路。

　　裁判：我是支持你功能需求，你的表述要用相应的价格观来表述，来用你的功能在支持，你如果说你要坚持，可以坚持，必须让消费者感知，从一个营销组织而言，必须赢得核心，从管理层角度而言，管理是很高的？

　　古勇：接受袁总的建议，在以后的工作当中在进一步的加强吧。

　　主持人：谢谢古先生给我们带来优秀的案例。谢谢。

　　我们接下来进行第三个案例的陈述，第三个案例是深圳把握企业管理咨询公司选送的，演讲人深圳市把握管理咨询有限公司总顾问陈邦跃先生。

　　陈邦跃：为了过来参加这个比赛，我们一行人包括我们的副董事长我们几个人一个晚上都没有睡好觉，不是因为兴奋、也不是因为紧张，因为我们今天带来的案例是和我们所有人都有关系的东西——糖果。糖果相信我们所有的人都吃过，是不是？小时候一定都吃过，但是我相信现在在座的每一位都很少吃糖果，现在我们对儿时都有一个关于糖果的美好的回忆。因为那个时候的生活都比较的艰苦，糖果给我们带来的甜蜜的回忆我们可能一辈子都不会忘记。接下来案例的来历，企业的资源和能力，其次是规划，也就是说我们对这个市场的容量做出分析，然后是案例大方向，品牌涉及主要是具体的落实点，首先我们看一下健康，健康营养元素开始被厂商和消费者共同关注的时候，当大家盯住柔性消费市场的时候，我们注意到刚性消费市场的消费缺憾，当大家在大卖场和媒体上面殊死搏斗的时候，我们却在看不见得战线上发动了一场悄无声息，不见硝烟的战争，所以，现在厂家开始关注，包括消费者都开始关注健康的话题，说明了这么一个趋势，其实糖果的消费基本上是节假日来消费，第三是礼品化，糖果大量直接化消费就是礼品化消费，当时是巧克力，因为它的价位比较适合送礼，第二是受到西方情人节的影响，如何让我们糖果也上来了，就是婚庆，大家回忆一下你们结婚的时候买的是什么牌子的喜糖，你们吃过别人喜糖的人也回忆一下，你们吃的是什么牌子，什么口感，什么品位？也许大家都没有注意到这么，我们发现一个非常奇怪的现象，喜糖没有入列，喜糖在婚庆市场具有独一无二的地位，相当于中秋的月饼，端午的粽子，难道喜糖市场太小了吗？不值得我们做吗？带着这个充满疑问的话题，我们开始做这个主题，分析一下我们企业的基本状况。首先是它的优劣势的分析，我们发现我们客户基本没有优势，都是劣势，拉动性品牌广告很大，产品的销量跟广告的投放成正比的。

　　我们看一下品牌的规划，首先是数据分析，中国每天结婚信任有2.5万，相当于中国1000万人，我们利用非常保守一个数据就是一年有30亿喜糖的市场，在来看一下婚庆市场的整体消费水平，看一下糖果消费量，最新我看到一个数据上海婚庆喜糖数量是18.6万，喜糖消费也有特征，新郎新娘非常不满，因为这个量非常少，第三是买了不吃，符合以上品牌的特征在哪里？所以批发市场的生意很好，因为便宜，根据以上情况我们跟自己做一个规定，做刚不做柔，我们企业资源不够，没有太多的广告，其次是做熟不做生，前面说喜糖容量分析，初步的方向和原则，我们可以开店的，可开什么店，专卖店，下面是怎么做品牌？

　　首先我们考虑做一个领先的战略，第一是取一个很好的名字，大家都知道洞房花烛夜，第一喜。这个名字得好处是什么，一看有明白，一听就懂。第二是色彩的设计，以前都是非常的单调，就像我今天穿的这件红衣服，非常的难看，蓝色是一个冷色调，一般是不用的，但是我们大胆的利用了。产品的设计考虑到做蛋糕以及其他的东西有一定的难度。我们的包装做非常的好，包装箱也能做载体，品名的设计更加特色，上花轿、拜天地，你买就必须买一套，少一个就不行。我们还有一个祝福，比如婚姻是什么，什么是婚姻等等，都非常的有趣。渠道的设计，前面已经讲到了，既然买喜糖都是要批发市场的，我们就禁零售，专门做批发。价格的策略是什么定义，就是比别人高，显示我们是有价值的，有品位的，结婚的人到批发市场购买喜糖，会发现为什么你这个喜糖这么贵，因为这个是有品位的。

　　我们说公关建立品牌，广告维系品牌，所以我们在公关上面做了很多工作，在怎么做？在婚姻的登记场所一个也跑不了。条件成熟的时候会请一个品牌代言人，这个代言人就是大众情人，然后请一个权威的机构，广告还是按照其他的广告一样，编了一些标题，比如请穿上我们的糖衣炮弹。

　　目标人群的接触力形象展示，对于热恋当中的青年男女，我们在电影院当中守候他们，我们当时预定的目标是3000万，第一目标做的不是很好，因为没有经验，后来在批发上面在没有大投入的前提下获得的超额的效果，我们通过品牌独立化的经营，名称多样化的方式，把一个婚庆市场当中喜糖转变称为一个中国最讲究的东西。今天我给大家带来的案例就是这样。谢谢大家。

　　主持人：大家觉得他讲的好不好？你的第一喜是什么时候？

　　深圳市把握管理咨询有限公司总顾问陈邦跃：18年前。

　　主持人：下面由嘉宾提问？

　　裁判：你的这个市场是否存在不同的层次，高段、中断、低端、你们选择什么样的人群作为目标？你说糖果被大家拒绝，因为增肥，你有没有考虑到在当中加减肥的效果：？第三你产品当中到底增加了哪一些创新？

　　深圳市把握管理咨询有限公司总顾问陈邦跃：我先回答第二的问题。大家平时就是吃一颗意思意思，所以它负面的影响不是很大，实际上一个好的名称对他影响是非常大，例如脑白金是什么东西，有贝类素，有一些医学常识的话，就是说是倒时差。所以我们认为第一喜做了以后，很难有人做第二喜，包括我们著名的品牌的名称非常多，如第一系列，第三就是分层次的问题，一开始我们没有把他分的太细，因为高端我们没有考虑，我们主要做的还是糖果，就是到批发市场去做，地位我们还是偏向中低客户群。

　　裁判：你刚才说怎么样打破竞争对手，客户的利益到底体现在哪里？

　　深圳市把握管理咨询有限公司总顾问陈邦跃：对喜糖人们对它是没有太多的要求的，看的恶心你不吃。就要看客户是吃的人还是买的人。

　　裁判：整个市场上面定位成本是怎么样？如果说你一炮打响，你如果不在这个市场当中做一个明确定义，你进入这个市场以后，你怎么样维护这个市场，怎么样避免竞争对手？

　　深圳市把握管理咨询有限公司总顾问陈邦跃：我们对很多人在结婚之前做了一些调查，作为一个这么小企业和品牌，要是让别人不来做这个企业，这个不是不可能，作为一个小企业而言我们还没有做到防守，我们只是做到进攻、进攻在进攻，小企业只有靠进攻。

　　裁判：我对这为演讲者用八个字来描述。妙语连珠，避重就轻，因为什么，因为我国都被你给忽悠了。我们现在来一点实在的行吗？你们一共赚了多少钱？

　　深圳市把握管理咨询有限公司总顾问陈邦跃：这个是不好说的。

　　裁判：我听你刚才说的东西在书当中有多少是策划的？

　　深圳市把握管理咨询有限公司总顾问陈邦跃：书和指数还没有做，但是店已经在开了，希望多一点的糖衣炮弹，向我开炮。

　　裁判：你们的消费者目标水平是定在一个什么样的层次？

　　深圳市把握管理咨询有限公司总顾问陈邦跃：中低端人不会不喜欢这本书的，因为现在离婚的人很多。

　　主持人：你做这个工作，到底是起一个社会责任？真正的销售者而言有什么意义？

　　深圳市把握管理咨询有限公司总顾问陈邦跃：做一个公益活动对整个社会是有好处，不能说是中低端的用户，就不需要婚姻稳定。

　　裁判：你出书的目的是把这个定义称为一个高端的人群客户，我希望就是考虑全面一点。让人一看就明白这里包括所有的人群。

　　深圳市把握管理咨询有限公司总顾问陈邦跃：谢谢，我会努力的。

　　主持人：你的炮衣糖弹是否也设计这个东西？

　　深圳市把握管理咨询有限公司总顾问陈邦跃：是的。

　　主持人：今天上午的案例就评选到这里谢谢大家。

　　主持人：各位女士们，先生们，我们今天杰出营销奖案例总决赛下午的议程将马上开始，我们下午有五个案例，我们在重复一下有关规则。我们的回答是10分钟，下面有请我们下午第一个案例。

　　案例的名称：种子的信仰——神农超级稻行销策划，演讲人：上海沐古管理咨询有限公司执行董事 李克先生，下面有请李克先生。

　　李克：大家刚刚吃完饭，希望大家精神一点。去年的这个是我们清晰的记得，去年是响声在此，大胜再得，我们希望未来30分钟可以给大家留下深刻的印象，我们现象种子有强烈的信仰，我也期待着这种奇迹发生，我们花很多的时候农村去，花很多时间和精力来研究新农村，改革开放以来，经历了两个浪潮，是中国农村生产的示范基地，大家记得1985年中国出现第一次浪潮，于是有农村的剩余劳动力，所以才有我们今天所说的农民工，第一次浪潮兴起的原因，袁隆平发明的杂交水稻，平均亩产450公斤，水稻亩产量提高150公斤左右，今天建设新政府，新农村，农民要增收，粮食要增产，期待着第二次浪潮的到来，我们去年说，新型企业，其实是从传统农业当中来，超级稻农业项目，具有世界领先技术的内涵，可以给我们带来广阔的空间，我们先进入项目的目标，我们首先观察一下美国的资产，他们致力于优秀品种的保护，他们在主要产品如大豆上面就具有很大的优势，比如像小麦，我国本土有的小麦出现病虫害问题的时候一定要到美国去解决，我们的子子孙孙可能都要为他埋单。我们中国也非常关注保护这些物种，比如说大熊猫、桫椤，进杂交水稻技术的开发，袁隆平发明的杂交水稻，这个发明出来应该如何推广，这是传媒信息应该关注的，神农超级稻平均亩产可以达到600公斤，还有一个最重要就是企业的资源，我们还有一个专利，我们裹上一些土霉素，做一个红包衣，有了这些基础的认知之后，我们提出一个构想，就是研发神农超级稻，为农民提供售后服务，以利益为纽带，服务于社会，关注优秀物种，任务有三条，如何以建设新农村，和在传统农村市场当中，建设一个高速公路，实行规划化的生产，第一是一个大计，我们定义其为一个梦想，提出神农超级稻，称为高产水稻制定的呵护者，中国需要和新一代神农超级稻科普的工作，中国如果大面积栽种神农超级稻，中国的粮食还会增产，还有解放更多的生产力，更重要是农民真正做到粮食增产，农民增收。所以我们做的一个标志，标志很紧张，我们就是把国徽拉过来，把中间的地球改变称为一个米字一样的地球，什么大众性的标志就是拿来主义，我们的经营的品牌，我们经营神农超级稻形象，对农民而言信赖的沟通是完美的。我们定义一个什么样的概念，就是新一代神农超级稻，去年我们做猪饲料，我想跟大家沟通的是，变压器产品概念，去年是品位概念，今年新一代神农超级稻，其次才是一个技术的概念，神农超级稻和新一代是一个代表，是一个优良商业资产，重要的是我们要供应一代神农超级稻我们需要一个什么样的符合，什么是老产品，什么是新一代，而不是拿以前的产品做红包上面的比较，我们用的是借鉴，我们把新一代神农超级稻落实到产品上面，神农超级稻国外938，我们在海南进行一个实验，我们把整个包装产生一次革命。以品牌为核心，以利益为纽带，看一下我们怎么来规划产品，产品在农村这个广大的市场，两个字，高质，奥迪当做奔驰卖，把一个新一代的做出来，大家懂得科学的产品，我们大胆采用红色，大家看一下，左边是我们的设计，整个的设计概念是从红包衣开始，我们只有一个产品，我们只是卖一个产品，就是新一代的神农超级稻，我们切合这个市场，这个利润是很高的。

　　在包装上面我们把整个所有承诺做出来，对于农民而言什么总重要，安全总重要。一个农家丰收了，这代表什么，如果一个农民家歉收了这又意味着什么？，我们把售后服务的地址印在包装上面，这样让消费者感觉我们是诚信的。

　　去年说我们耍一下小聪明，今年我们来硬的，我们投入精优601，大部分都是在20元一下，因为我们深刻洞察这个市场是怎么样的，可能农药化肥的费用在300—400元，种子的费用占整个的费用并不大，另外一个就是，我觉得企业最厉害是什么，我们的产品是抛样品种，另外一个由于我们产品在技术上面，如刚才的红包衣，所以我们的一亩只是需要一斤种子，在渠道上面，每一个渠道的变革，都会对品牌造成一定的回应，我们做了一个比较有意义的事情是把预售该为预定，在9月份我们收购种子，到春节我们才卖种子，事实上任何一个种子公司都要到银行贷款的。，所以他们资金压力是很大，并且他们一年只是卖两次，资金压力是非常大，但是单体的利润很高，但是流转是很慢，中国的种子公司以前都是国有的，我们是否可以让种子公司买我们种子，我们让他们提前支付钱给我们，到农民买的时候，我们在从农民手中再收钱，资金转换一下，这个时间的价格和2月份拿到的价格是不一样的，这一点我们是做的比较成熟了，我们的零售服务，以前叫做种子的零售公司，销售点，现在我们叫做种子推广站。这种种子推广站以服务的形势来进行，我们也会做出神农超级稻推广，另外渠道的另外一次行销，在种子行业，都是用的非常成熟，以基层推广的模式是一个基本的模式，这是一个很特别的模式，大家知道德隆，最后德隆失败了，因为德隆他以前没有一个产品，可以他投到每一个基层之后他并不知道他的利润如何商业模式如何。只是把3万块钱投入一个种子站。

　　我们来看一下种子的传播，我们就是神农超级稻专家，另外有一个高产的保证，另外我们在农村可以选择的媒体是不多，但是只要做好一条神农超级培育专家，第二是新一代神农超级稻，我们的条幅必须同时悬挂在一面墙上，所以他的效果是相当好的。我们走到农村的时候，发现有一些农民的家里还有一个毛主席语录。所以我想我们为什么不可以采取这样的形势，前面是如何栽培超级稻，后面是神农超级稻的推广的技术，这个红宝书在两会期间，在给李长春做汇报的时候专题做的。叫做李长春问红宝书，在这里面有一些提法上面，李长春收到第一份神农超级稻汇报书，成为两会重点，众多的媒体以李长春问红宝书进行深度的报道，两会结束以后，定位为建设社会主义新农村的排头兵，在海南岛获得了怎么样一个产品，16个种子公司联合起来，建设和谐社会，让大家有饭吃，提供积极的意义，红宝书在海南又兴起一个新的高潮，现在通过国家发改委决定由于我们公司保护野生生物的保护基地，我们在中国优良种子的培育不到5000项，在海南岛多达4200项，这是对海南岛、对国家都是非常有意义的事情。谢谢大家。

　　骆新：李克去年来得时候他带来的项目已经说了是一个猪饲料，李克在我们分别两次的营销的评奖当中他都树立了一个形象，他希望塑造自己道德非常高尚、一个楷模的形象。你到我们这里演讲的两个案例一个是猪饲料，一个是种子的信仰，可是我听说你到其他的地方演讲的时候说的是烟草的营销方式，你怎么解释？

　　李克：本质上我可以说我是烟草专家，烟草为国家创造了巨大的财富，而种子这个项目我是不收费的。

　　骆新：下面请我们的裁判对李克提问。

　　李克：我想请我们的黄培劲董事长跟我一起回答。

　　裁判：你刚才说你们是商业模型的新一代，我们不太清楚商业模型的新一代指的是什么？

　　黄培劲：水稻是一个相对比较原生的产品，到目前为止，已经增产6000亿斤，但是神农超级稻不同于杂交水稻，我们定义是新一代，这是商业概念，就是比原来杂交稻，更加优，形态更美的这么一个概念。

　　裁判：你的产品从技术上面比杂交稻更好，你怎么让消费者在买的时候就可以区分什么是杂交稻和神农超级稻？

　　黄培劲：实际上从米上面是看不出来，像一些稻米可以区分，如南方的稻米有的是香稻，我们是种子企业，而不是大米企业，所以我们说种子企业，

　　裁判：你们曾经进行一些大肆的宣传，其他企业由于没有一些特殊身份，不是人大代表，你这个竞争是否不公竞争的嫌疑？另外你这种手段会不会让人感觉是一种吹捧？

　　黄培劲：这个是自然发展的结果，不是我们事先可以预估到的，政府决定在中国农业发行100万册，第二个问题你说是有没有哗众取宠之嫌疑，我们是扎扎实实把这些东西送到农户手里，现在最大的问题就是和普及神农超级稻，这和种传统的水稻是不一样的，这需要培育，做这么一个红宝书，就是想很好的普及，我们通过这个手法希望加速神农超级稻的普及工作。

　　李克：实际上在这当中也有很多企业的代表，有一些做的很大，但是我有没有想到会变成这么一个红宝书战略，当时我第一句话是，中国有两超第一超就是湖南有超级女声，第二超就是有超级稻，曾经风靡一时的红宝书，再一次风靡全国。

　　裁判：对于农民而言，困扰他们非常大的问题就是假种子，所以，我们想从终端这个角度而言，你们现在卖神农超级稻，有一些人可能懂但是有一些人不懂得，你在这个卖过程当中有什么措施保障这个，你们在减少农民获得假种子的时候有什么考虑？

　　第二我非常了解李长春对红宝书的关注，对于农民而言很多人是不看，有人是看不懂，在这种情况之下，红宝书政治宣传的力度浓了，如果在推广方面，你们是否有一些培训措施，因为现在种植性技能还不行，我感觉这个红宝书是炒作做的还不到位？

　　李克：农民的一年的收入就在那一点的土地上面，第一是依靠国家法律种子法，是1995年立法的，由于种子法管，整个行政部门、指法大队也会对其进行检查，第二企业为什么有自己的品牌店，告诉农民买种子的时候，一定把家庭地址，姓名写下来，如果出现问题我们会负责人的，如果不登记，出现问题我们是不问的。我现在已经40岁了，在小的时候是父母亲教我们，现在是小孩子教父母，所以这个红宝书是以点盖面，更重要是此书非彼书，并且我的红宝书是彩色的图片，一看就可以明白的。

　　主持人：谢谢李克先生。第二个案例是《双周供》冲击波引爆2006中国房贷市场，送选单位是深圳发展银行，演讲人深圳发展银行总行住房与消费信贷部副总经理柳博先生。下面有请柳博先生。

　　柳博：大家好。今天借这个机会和大家分享一下我们的营销思路和实施的力度。深圳发展银行是我们国家第一个上市的公司。在回国工作之前，我曾在美国一家特大型的按揭银行工作了8年，负责过不少大型的项目。这次，在双周供产品的开发和实施中，我力图将一些国外好的实施方法应用于其中，也取得了不错的效果。今天，就借着这个机会和大家分享一下我们的营销思路和实践历程。

　　今天我给大家带来的案例是《『双周供』冲击波-引爆2006年中国房贷市场》。

　　深发展作为我国第一家上市的公司，第一家被外资控股的银行，历来都是市场上关注的焦点。今年二月底深圳发展银行推出了双周供，就立刻再一次成为了市场关注的焦点。

　　下面，请大家看一个小小的短片。

　　当时的效果就如同这两个字“火爆”。

　　我们是如何取得这么巨大的成效呢？我们为什么要开发双周供产品呢？

　　那么，我下面就给大家介绍一下我们是如何发现了市场的蓝海，如何为了撬动这个市场而设计了这种差异化的双周供这个产品，如何设计了围绕着这个产品的营销方案，如何进而实施的这一过程。

　　我们都知道，产品开发应始于战略思考。让我们从1万米的高空往下看，深发展的房贷是处于一个什么情况呢？1%的市场份额基本说明了一切。竞争十分激烈，在房贷这个商业银行的兵家必争之地，与行业大鳄们相比，深发展实在是太小了，基本没有什么竞争优势。所以，我们的战略考量首先是，能否跨越今天的产业边界，开启新的需求——进入竞争的蓝海。

　　通常，银行关注的是那些尚未贷款的潜在客户，这是自然的思考。而我们则是变换了思考的角度，仔细审视那部分已有贷款的客户。他们的手上握有2万亿的贷款！他们有可能成为深发展潜在的客户吗？他们的需求都被满足了吗？

　　06年以前，我们的房贷产品是非常贫乏的，并不能满足消费者个性化的需要。然而，就这几个产品，它们本身又是复杂的。等额、第减、固定、浮动，普通消费者很难彻底拎清楚。老百姓经常是还没了解清楚就抱回家了。如果不适合，今天，就有调整的需求。

　　过去的贷款，即使当时适合，过了几年大家的情况有可能发生了变化，就会需要做一些调整，比如说需要调整期限、提前还贷、加按等。

　　这些需求是人们理财意识增强的结果。是理财的需求。这几年来，随着人们理财意识的增强，大家也逐渐的知道对房贷的积极管理也是理财的一个部分。

　　这些需求是存在的，只是银行的产品、服务不足，这些需求一直受到压抑。什么可以满足这些需求？非交易转按揭 —— 把现有贷款转到另一家银行，享受更适合的产品和更好的服务。有需求，但为什么没什么人来做呢？一方面，这种业务已经超越了我们通常所说的购房按揭贷款的产业边界。这里说的是在没有购房交易的情况下的转按揭。大部分的银行对这块新市场还没有看透。另一方面，利率一样，产品差不多，老百姓没有道理转嘛。银行还缺乏撬动这块市场的工具。再一方面就是撬动的手法。转按揭的操作和传统的购房按揭业务有明显不同，一个是面对开发商和中介，转按揭是直接面对消费者。各银行还缺乏竞争这个存量市场的操作手法。

　　我们看到了一个竞争弱的市场，一个未被满足的市场需求，我们知道，我们的市场机会来了，这就是这个行业的“蓝海”！

　　分析到这儿，我相信大家都已经看出了我们选择的细分市场，有调整自身融资结构需求的，已有贷款的客户。我们把它锁定在中高端。这些潜在客户大都住在那些近年来入住的楼盘里。我们想找中高端的客户，就进攻中高端的楼盘。我们也知道他们中有一半是贷款买楼的，所以这个细分市场是可以量化的。2万亿，足够大。这一切，都符合细分市场的划分原则。“蓝海”就在我们的面前，但也不是谁都能在蓝海里划船的。要想撬动这一块巨大的市场，我们必须要有工具。那就是差异化的产品。还要有手法，那就是营销组合和配套的管理办法，差异化的产品是什么呢？我们为了撬动这个市场，专门设计了差异化明显的双周供产品。其实它仅是中国首推而已，并非世界首创。请容许我借用前辈的一句话，创新就是率先模仿。但我们并没有简单模仿，而是增加了不少外延的功能。

　　双周供是指将贷款还款方式由原来的一月改为了现在的两周还一次款，每次还款额是原来的一半。它节省利息的原因是通过加速还款频率，加快摊还本金，自然就节省了利息。这个小小的变化给我们带来了什么呢？从这个数字可以看得出来，50万30年的贷款，可以节省14万5的利息，达到23%的比例。同时还有双周供和月供之间随时转换的功能，这个就是我们独特的。

　　双周供正是切中了人们最迫切的理财需求——减少利息负担。因此我们把它定位为一个“理财型”的房贷产品。这个产品最大的价值就是为消费者节省了利息。正是这个价值，使消费者愿意将他们的贷款搬家到深发展来。我们所有的产品包装就是要以它独特的产品特性来捕捉这个市场机会。我们所有的产品包装都是紧紧地围绕这个价值诉求，节省利息。我们直观的例子告诉老百姓，我们也要建造一个丰富的产品形象，你可以省利息，可以省了多少。我们借助一分钱掰成两半花——省！这个比喻，引出月供分成两次可以省钱的含义。另外我们改变银行传统上对房贷产品那种描述性的长长的命名。采用简洁的“双周供”三个字。这样就可以把“双周供”当成一个品牌来进行培养。宣传上我们也总是把双周供和深发展联结在一起，就是要形成一个印象，双周供是深发展的。是深发展的一个品牌。前些日子，碰到一个兄弟行的同仁，他说：你们的双周供让我们很郁闷，我们也开发了，但无法大力推。一是跟在你们后面很没面子，二是用双周供这个名字就像帮你们推一样。这就是品牌的效果。

　　不同于其它银行在推出新产品时候的简单的做法，我们努力地打造了一个新的概念——“理财型房贷”。尽量去建立一个标准，那就是房贷同时要有理财功能。让理财和双周供这两个东西捆绑在一起，形成连锁反应，在房贷上理财，自然是双周供。而理财这一价值正是双周供品牌的核心。在这里，我们为了拉动需求，吸引老贷款利率较高的客户，我们基本上采用的是优惠利率。另外，我们适时调整，灵活应对，没有死守过去的价格政策，随时根据竞争情况进行了价格调整。在制定宣传策略上，我们考虑到我们手上有限的营销资源，根本无法通过媒体广告方式来造成效应。于是采用了通过新闻事件的方式进行传播，以其来造成轰动。我们在18个城市同时召开新闻发布会，这在银行业是很少有的。我们也确实有效地制造了新闻热点，产生了很大的声势。据我们测算，这种效果，从营销层次上，至少达到5千万到7千万的媒体广告效果。然后我们通过有明确目标的直邮、短信进行跟进，详细向消费者解释这个产品的特点和好处。这种连贯性的营销方式也是银行业不多见的。我们也进行了适时的促销。比如在深圳地区我们就曾推出过零费用转按揭。在渠道上，我们主要采用了直接营销的渠道，direct marketing。预先选定我们的目标楼盘，并与direct marketing公司合作，在可能的情况下，挖掘出有效客户名单，也就是目前有按揭的客户。我们然后通过直邮，短信等途径直接向目标客户发力。同时也不放过其他的渠道，扩大效果。我们的竞争策略是以领先者的姿态大规模地进入市场。因为它处于产品生命周期的初端，让消费者知道、知晓至关重要。它的进入壁垒不高，容易被模仿，所以我们要在一开始就以最大的宣传力度，确定领先者的地位，减少追随者的影响。下面再来看一看我们的实施运作。我们的实施运作是这样的，我们知道新产品推出是一个复杂的过程，涉及行内多个部门的协同作战，包括了比如像营销、风险、法律、计财、客服、IT、分支行等等。我们是怎样使它们紧密配合的呢？我们采用的是结构化的新产品推出流程NPI，以及项目管理的方法。NPI告诉我们在什么样的阶段什么人什么部门应该做什么，项目管理告诉我们在什么时候要进行什么，必须完成什么。这就保证了我们在预计的时间内成功推出了我们的产品。所有应该做得事情都应该在准时的时间内完成。值得一提的是我们在产品开发过程中在深圳做了渠道测试。提炼方法，收集数据，使后来的决策大多是基于数据的决策。

　　销售管理是我们的另一个亮点。一个好的计划就要通过切实有效的销售管理，它保证了好的方案可以落地。我们在很多方面做了尝试，同时我们制定了严格的销售流程，通过讲解、比对，让消费者了解产品。让老百姓激动而来，明白而去。

　　这个项目取得了巨大的成效。正如大家看到的一样，它成为了市场的聚焦点，中央电视台三次采访，而且有深度采访。地方电视台的采访不计其数。上百家的新闻媒体、报纸、门户网站刊登我们的消息。网络上的信息有几十万条。客服一天的电话量相当于平常一个月的。分支行告诉我们的就是电话被打爆。我也接到很多记者的采访。到最后，记者们经常会问一个的私人问题，就是说“我的贷款怎样转到深发展来享受双周供的好处”？这个产品推出后深发展一改在业界作为跟随者的形象，极大地提高了我们和中介、开发商对话的地位。在我们之后，各家银行陆续地推出个贷新产品，可以说我们的双周供掀起了银行业开发个贷新产品的新浪潮。另外它促进了银行转按揭业务的兴起，虽然我们从业务上不愿意看到，但这实际上是满足了消费者的需求，就是造福了老百姓。在推出这几个月，我们的双周供贷款发放达到了20个亿，占整个业务量的四分之一。坦率地说，之前，深发展的房贷业务人员对按揭业务是没有太多激情的。正是这个产品的推出，使他们建立了信心，内部的信心是无比宝贵的财富。这极大地推动了深发展房贷业务的成长。个贷增幅在上半年达到38%，在全国具可比性的银行中排名第一。之后，我们充分利用已有的声势，充分利用媒体，继续打造房贷理财的概念。两个月后再次推出新产品循环贷，持续打造深发展的“理财型”房贷品牌。今天，在中国的主要的经济城市，深发展的房贷绝对是一个令业界不敢轻视的力量。让我们回顾一下整个的营销模式，我们通过仔细的市场分析，换位思考，发现竞争薄弱的“蓝海”，主动开发出具有差异化的产品，带动市场营销组合。有效利用新闻事件的形式进行产品宣传和品牌传播，并打造房贷理财的概念。采用NPI的流程，保证实施的有效性，进行渠道的测试，进行基于数据的决策。全国统一的，大规模推广，造大声势，让消费者知晓。通过目标营销手段，用小费用来办大事情。高调进入市场，给追随者带来阻碍。适时进行价格调整，适当进行促销，同时利用好的销售流程、好的销售管理，保证推出后的效果。之后，我们借势造势，再推房贷理财新产品，持续打造房贷理财的品牌。最后用一句话来说就是“结果是检验我们工作的标准。”这一切都充分体现了深圳发展银行求异创新、博弈细分的系统化营销战略，谢谢大家！

　　柳博：在这里我要说的话，在利率不变化的情况，今天的现实就是贷款多，对于两个不同年限的贷款，我们比较的方式是这样的，第一个在基本相通的情况下进行比较，第二我们和消费者来的情况做比较，我们不是说，玩一个数字游戏，确实让消费者跟你原来的利益相符合，减少14.5万资金，如果说是需要资金，比如说现在股市很好，你希望拿这个钱去买股票，你最好不要选择双周供。

　　主持人：我用比较简单的方式借势，就是利用20年时间还了30年的贷款，我感觉这个是一个阴谋？

　　柳博：一个新产品出来必然有很多的疑问，这个新生事物产生必然的结果，他们都是对双周供产品看好，他们首先要做就是节省钱，我们还是为消费者提供多种的选择。这个一定是会的，因为我们所有的网点都在你新增信贷的业务你新增长的成本都是不变的，你的利润比例一定很高。

　　骆新：下面有请我们的裁判。

　　裁判：在房贷方面我们国家的产品很多，你“双周供“产品应该说是一个新产品，符合了顾客的需求，你这里面你所说的，你原来说的贷款是35亿，第二个问题中国有一句话叫“朝三暮四“，这“双周供“是什么概念？实际上对银行层面而言，银行可以调整利率，我看关键的问题是利率的多少，你如果利率给我优惠，这个时候对我来说，我要看你的利率是多少，我不管是“双周供“还是其他的，对大多数人来说，你这是一个新的产品，但是不是对所有人尤其是需要有贷款的人来说，按照你的说法，最好的是我有多少资金还你多少钱？

　　柳博：深圳发展银行在我们银行发展史上有多少亿，也是第一家由国外银行家管理中国的银行，我们现在看到深圳发展银行提供，我们非常高兴看到双周供产品，深圳发展银行好像又重新回到我们银行的中间，如果用一个产品品牌打造或者树立一个企业的品牌应该怎么做？

　　裁判：长期处于一种低迷当中，我刚才看到“双周供“这个产品的推出使深圳发展银行又重新回到了我们银行业的舞台当中，我想如何用一个产品的品牌打造成一个企业的品牌？

　　柳博：从我看来，产品是一个企业品牌一个部分，一个企业的好坏，是多方面，全功能的竞争力，但是同时又是一个双刃剑不是说产品越多越好，我们在做的时候，我们每做一个项目，像双周供，我们并没有停留与现在，我们只是打造一个概念，一个标准，房贷的功能同时称为一个标准，我们在后续推出所有的产品当中，房贷理财产品，仍然是沿着这个思路来的，这样的话，房贷理财品牌量化了，一个产品，像你刚才说的从一个侧面而言是一个企业的形象，我们对银行创新的评价，那么我们现在实际上在我们后续工作包括按揭上面，都给大家做一个房贷理财的讲座。

　　主持人：由于时间关系，我们再问一个问题。

　　裁判：在于他把提前分区的持续还贷这种可能性你作为银行我接受这种设计，我给你提供这种产品，在这个角度上你利用了一个贷款周期，我不能说我利用你的贷款周期提前还贷，但是从技术上来说，其实很简单，假如说另外一个银行的周周供，我这个比你的还好，我还可以省很多钱，工商银行推出了周周供，那个时候你怎么办呢？

　　柳博：我们的“双周供“其实是在国外，在这个产品看起来很简单，在国外真正的打造“双周供“，我们在设定的产品的时候选择最适合国内的一个形势，我们也做了这样一个分析，在你在用周周供或者其他的方式的时候，老百姓的成本和整个的银行运作成本来说会增长，所以说“双周供“比较好，可以说这个项目在美国、台湾、香港大家基本上都是这样一个认识，别的银行一定会采用这种的方式，另外一个是核心计算，一个产品他的好坏，市场有他的目标。

　　骆新：感谢柳博。

　　主持人：下面我们还要请出今年下午已经出场过的李克。案例的名称是B2B的决策实践-宜禾职业装的品质世界观，送选公司是宜禾股份有限公司、上海沐古管理咨询有限公司，演讲人上海沐古管理咨询有限公司执行董事李克先生。

　　李克：在给大家汇报这个案例之前，说一下这个因缘，我们在2004年中电电器做这个案例的时候，到2004年他们就接近10亿，去年接近16亿，今年上半年已经达到16亿的销售额，四年前两家企业的规模还是非常大，希望我们宜禾股份有限公司能够提供服务，B2B实践的事实上就是这么提出一个例子，结合实际情况看我们道路怎么走，我们对服装的品牌，就是不够时尚，最后定位为制造职业装，这样比较符合我们的方式，我们知道企业、一个企业来定义这个，在服务的当中我们写一本书，一个优秀的企业文化的内因是很多，关于职业装我们做一些市场的洞察，在过去20年当中我们中央政府，领导人的着装，在1988年的时候，我们政府一个领导人问小平同志，说我明天准备穿西装，你穿不穿，小平同志说你穿，我是不穿的。我们会发现中国职业装开始从个人转成为员工，整个企业都在穿职业装，我们职业装在中国面临一个新的机遇，我们打造一个成功的品牌，用不着盯住内衣，我们就盯住职业装，每一个人都在问这个问题，实际上我今天在演讲之前，我就在说我今天准备穿什么衣服？去年我穿这件衣服效果很好，运气很好，所以今天我还是穿这一套衣服，职业装的采购决策有订立一个标准，这就是机遇。定义职业装的职业标准，另外，努力打造中国职业装的第一品牌，争取到10%-20%以上的销售收入，成为中国职业装领导者。同时，表达自己的形象和意志。宜禾股份有限公司早就开始创业了，在1988年就确认以职业装作为企业的定位，2003年成立一个职业装的研究所，我们对品牌怎么看待？我每一次在交流，接触不同的企业，我们希望中国整体企业在崛起的，大家开始关注自己的形象。

　　这个广告是在南京路口，我们怎么样认识我们的产品，职业装和普通的服装在理念上面有很大的不同，我们职业装需要非常好的设计，因为，一个企业，小的30，50人，大到上万人，无论男女老少，都要穿同一样颜色，这样效果就不好所以由于在强调在设计上面应该注意什么，另外我们植入中国的元素，我们着手做第一件事情就是职业装没有任何标准，虽然说这个东西暴露一些问题，但是确实是一个非常重要的营销方式，我们在这个行业当中，与雅戈尔，杉杉合作形成三剑客。就是让所有的招标的企业认识到，如果没有三剑客参与的招标就不是一次成功的招标，黎明会唱歌吗？四大天王扼杀和香港一代又一代的会唱歌的人，向刘德华一样会演戏，张学友一样会唱歌，黎明一样帅气，这就是四大天王在香港形成的壁垒。我们是中国最大的职业装公司，设置壁垒我们设置了一个权威的壁垒，第二个就是我们有职业装的研究所，我们在专业杂志，在各个行业的杂志，钢铁，石化投入一些广告，另外一个是包装，所以我们非常关注整个B2B实践当中的过程。我们为什么要买奔驰，是因为我们在50米以外就知道他就是奔驰，而不是到10米以内才知道它就是奔驰，他们订购的西装达到5万元，但是我希望价格还是可以区别开来，在渠道方面， 我们在渠道方面定义的是宽渠道，我知道有一个企业他们销售起来有1000多销售队伍，他们这么多年挤压下来的企业文化就是靠大多数的业务员到外面去跑业务，由于我们长期的经营在重点行业在钢铁和石化方面，在这些产业里面我们就有很好的口碑。在传播上我们始终的专著于“第一张名片”，我们就是职业装的专家，这是我们的第一步，另外我们今天也做了一个试验公关，我们利用中国意大利棉与国际服装大师合作，他是一个裁缝，虽然不是一个设计师，我们用一个精通手工剪裁的大师去追求服务品质的象征，我们和他进行合作，请他对我们进行指导，在这个发布会我们也做了一些很聪明的事情，就是花很少的钱做大事。在这个博览会期间我们的“第一张名片”已经就形成了一个品质的标准，我们为什么在这个职业装里面可以构建起我们独特的东西呢？我觉得所有人都说自己的服装怎样怎样？但是所有人都这样做得时候我们的品质反倒是最大的差异化，我们企业的手册有职业装的标准，职业装消费者是要穿在身上，他是不是非常的考究，他是不是在成本价位里面做到最好，首先是质量，把品质做到最好，我们用布料是怎样的，我们跟消费者和企业进行沟通，我们的设备是专门做职业装的设备，另外品质的差别，因为我们企业有20多年从88年开始我们就关注职业装的生产，在中国有20多年历史的企业是不多的，一个企业能够生存20多年一定有他的理由。你要让所有人感觉到他是不一样的，不是所有评估的人都知道你的企业的规模，我们非常的关注我们的附件，因为标书的附件我认为是非常重要的，我们觉得一个几百万的订单客户一定要来考察你的企业，你如何仍让客户留下美好的回忆，另外一个就是我们的工业园如何的来设置，我们把他送到设计公司，免费的赠送布料，在价格上我们进行了分类包装，在渠道上我们进行了设计导向，在传播上赢得了第一张名片，就是职业装三剑客，谢谢大家。

　　主持人(女)：谢谢李克。李克在我们之前的分赛里面得到了一等奖，不知道今天的会取得怎样的成绩？我们来问一下裁判。

　　裁判：你刚才用了20分钟介绍了这个案例，简单的总结一下你希望我们从这个案例当中学习到什么？

　　李克：我这个案例我觉得很本质的还是那句话，所有人都在做概念的时候我们做了一个坚守品质这个硬概念，这就是差异化。当所有人往东的时候我们往西。

　　这个事情还有一个基本的故事，我特别喜欢说的一个故事就是小马过河。其实在一个行业经历了20年之后，这个企业在这个行业里面一定有自己多的经验，可以做一些特别的东西。

　　裁判：在现在激烈的市场竞争当中，职业装未来的市场预期是什么样的？对于雅戈尔和杉杉你们称之为三剑客，请问雅格尔和杉杉在其中扮演是什么角色？

　　马总：我们希望我们的产品不仅只是在上班时候穿，我们希望我们的产品不管在上班、逛街、什么出国的时候都可以穿。还有一个就是我亲身经历的一个事情，有一次有一个单位到我们这儿来考察，说有人把他们的钱存入你们的企业，这是怎么一回事，这是不是商业贿赂行为，我们基于企业形象方面考虑，我们跟他介绍说我们跟宝钢谈判，用了一年半的时间。从1992年上半年一直到1993年下半年，我们的大谈判有10个人以上，小谈判也有好几个人。我们的技术也是世界上最领先的，我们花了800美金/天请了德国的贝尔(音)作为我们的设计师。我们把所有的这些花费放在顾客的身上，而不是用在商业贿赂上面。谢谢。

　　主持人：我们下一个案例是来自招商银行的“迈向发卡500万的招商银行信用卡”，我们有请演讲人人是招商银行市场部副总经理徐美娟女士，这是我们今天唯一的一位女士，我想我们应该给他更多的掌声。

　　徐美娟：各位来宾各位老师，大家都比较累了，我请大家看这样一张图片，一个70到80层的大厦，悬挂了这样一个广告，招商银行信用卡已经率先发卡500万张。他是一个产品而品牌的经营需要一点时间，所以我今天稍微准备了很多的片花，我们也尝试在今天做一个总结，分享给大家，今天我们包括四个部分，首先我觉得一个营销案例，接下来再发展战略之下三年的营销品牌策略是什么，接下来会跟大家分享。

　　第一个环节，招商银行新卡的发展战略，你看到屏幕上的彩字，以创新与服务自我启示的招商银行，到目前为止我们获得了一些奖项，是中国最具创造力的企业，我们还获得了中国最佳领袖银行的称号，这里面有一个最强有力的支持产品就是我们的信用卡，市场占有率三分之一。在这个背后我们有一个什么样的发展战略，我们的信用卡也是希望市场定位下以创新的行为入手，三年后我们很荣幸的成为了市场的最大的信用卡品牌，我们从研发到做区域的探索，强调的是产品的差异化、管理的国际化和经营的品牌化，在项目的策略之下跟各位分享我们的第二个环节，品牌的研究策略，三年来我们是如何用品牌来带动我们的营销的，创新，到底创新在招商银行的内涵是什么呢？我们的行长给了我们一个说明，我们要快速的累积、坚持打造信用卡服务，今天我带来的是一个金融的案例，也是一个服务业的案例。我们希望他进来后你看到从发卡到用卡，最后是如何的经营。

　　每一个部分有一个清晰的指标，你看到三年来我们如何的经营自己的品牌，我们把他总结成三个阶段是关于功能和促销，你可以看到我们的出付款给可以看到，我们的持卡人贯穿在我们所有的传播体系里面，以上林林总总说了我们所做得这么多。在招商银行信用卡方面我们评价一个内在的成效分析和外在的成效分析，我们看的是市场的占有率、品牌的创新以及品牌的美誉度，我们来看一下其他的指标如何？这是我们持卡人的程序分布图，很高兴在上海和北京的主战场招商银行的信用卡用户超过了三分之一，每一年客户会告诉我们他们哪些地方满意哪些地方不满意，同时有效的广告应用也是我们要求的，你看到的下面那在2005年的12月底我们突破了500万张，在这里面有一个重点是我们已经创造了的国际上的水平，在发卡的第三年我们实现了收支平衡。在同样人民币的币值比较之下，同时市场已经接近了美国市场的水平，但是招商银行金卡和白金卡已经超过了市场的水平，同时我们也做了品牌创新意义的调查，招商银行创新的程度是最高的，也已经离开了纯粹只有银行的印象来看待信用卡产品，还有一些我们获得了国际组织的认可。同样是庆祝500万，我们想请消费者告诉我们，他们想怎么样。500万象征什么呢？目前位置我们有了500张卡，给我们带来了更大的信心，我们承诺为持卡人争取更多的利益，谢谢大家。

　　骆新：感谢徐美娟女士精采的演说，我对信用卡不是很熟悉，请问徐美娟一个很简单的问题，你觉得信用卡可以号称最大的品牌凭借的是什么？是市场的占有率？

　　徐美娟：我想我今天整理的80张PPT是想和大家分享一个感受，从第一张到这三年一个阶段如果没有上面的决策支持，就没有前瞻的市场战略，单一的成就不会是成就。

　　骆新：信用卡看在目中国目前的环境你觉得最大的风险是什么？

　　徐美娟：中国市场跟全球市场不同，中国市场尤其是现在才刚刚建立个人征信系统，过去国内并没有个人征信系统可以参加，一直到现在也只是小型的征信系统，这只是我们的自我期待，从最早期开始，到现在，我们从中可以看出我们有些地方可以慢慢的放宽，所以我们可以说中国的持卡人的风险是很少的，可能是因为国内的公共效率比较高。

　　骆新：有请我们的裁判。

　　裁判：招商银行的系统是一个好的品牌，服务业不错，我提一个跟产品有点相关的问题，信用卡最开始出来的时候是因为他的信息度很高，随之现在IT信息的上去以后，信用卡效率会更高，我不知道招商银行发500万张卡所获得利润和工商银行发500万张贷记卡有什么不一样？

　　徐美娟：早期我们招商银行就有一个产品就是一卡通，这就是借记卡。我们来谈所谓的两种产品，就是我们现在所说的相对一般的借记卡不同，其实与我们的信用卡来说，在国外已经也很多很成熟的模型，就向我们做了三年，因为我们的收入结构我来分析一下这两种有什么不同，首先信用卡我们现在所谓的先消费后还款，有一个很重要的就是后支付的利息，消费所得到的消费是因为中国消费环境的关系这个比较少，在扣除的这一块中国消费者接受的程度比当初预期的要快，所以这一部分的收入比较清晰，还有一个就是我们守的比较好，所以我们坏帐也一直低于1%，这就是为什么我们可以在三年做到这么大量的原因。

　　裁判：我要问的是小问题，一个是在你500万张卡中，金卡和白金卡所占的比例是多少？我也是信用卡用户，比如说给你拿2000元钱出来，因为我这是预付的，你要刷他首先会显示，其实刷的2000元钱只花了1000元钱，所以你不知道这个钱就就究竟他多刷了1000还是没有。我觉得应该有一个短信告诉我。你刚才提出了一个说铂金卡闪光的，但有些高端用户不喜欢闪光的。你是从台湾地区来得吗？你们有多少人是从港澳台来的呢？

　　徐美娟：谢谢袁老师说这么多的问题。我们现在金卡和白金卡的比例是30%。第二个你的服务问题我们会记录下来，因为有的时候整个的售卡网络比较复杂，所以在中途可以做到的地方我们一定可以尽量满足。是这样的，所谓的高端客人有很多种我们需要决定我们要哪一种高端客人，有些是有钱，有些是有权，其实我在客户群分析里面我们希望找到的客人是高端，而且是活跃的高端人士，如果有些人出门的时候不用自己付钱我们就不需要，这些人就不是我的客人，我们要的是我刚才说的第三种客人，他现在有一点钱，他希望他可以在他的社交圈里面可以积极的建立，他可以去建立他的人脉，而且他会喜欢高尔夫，只有这样我的服务对他才有用处，不知道这样回答你满意不满意。我们是最高将国际运营的智慧代入到中国来，现在其他的发卡行还是靠分行发卡，我们有一个国际化的管理团队，将近有5到10%是国际人才，不是说从一个地方来得，有台湾，也有新加坡来的。

　　裁判：我想我也是招商银行的一个高端客户，高端客户也可以细分，我希望是可以闪光的那一种，招商银行的信用卡做得还可以，但是我有一个疑问，你刚才也提到了品牌，所以像其他的行业农行之类的，我们招商银行为什么没有？

　　徐美娟：你提到的是一个产品命名的问题，就向我开始说的一样，我们把招商银行信用卡经营成一个品牌是说你会看到我们有一个三角形因为中国直达同时有不同的形体和区域，是我们为了满足不同的族群，所有的信用卡服务之后都要看不同的服务来支持，我们选择了一个叫做大众化的产品认识，当时我们创立信用卡的时候市场上还没有一个国际化的信用卡市场。

　　裁判：我还有一些问题，无论是从市场的选择，比较粗略的判断年龄来说，我还是有一些疑问，招商银行信用卡发展到现在能够作出第一品牌，他主要依靠什么？

　　徐美娟：因您而变是我们的母品牌。你会看到我们所有的东西都在支持这一点。以及我们做创新跟服务就是为了运营而变化，我的思路是招商银行信用卡到现在一个里程碑式的成功到现在一个很重要的因素就是在招商银行在银行体系方面的脉络，我们也是以客户为中心，客人可以感受到我们所说的事情。

　　徐美娟：我们非常精采的案例可以告诉大家，前几年我们没有参赛，我们在这个时候是品牌力量第一阶段的开花结果，三年前我们想做最佳的信用卡品牌，三年后我们做到了最佳也做到了最大，我们分享的点不是一个产品，分享的是这个产品三年来所经营的，其实建立品牌要花费很多的时候，在你刚刚说的05年到06年这些时间我们破获了这些市场的突破，比如我们整个的业务发展的策略跟产品创新策略，其实在我们的文化里面不是一点到两点的东西，到了第二年截止我们发现我们国内的信用卡的持卡人，他的品质是很好的，所以已经看到了一个获利的方向，在第二年我们做了一个简单的市场决策，所以首先除了少数品商品之外，比如说白金信用卡，这是一个很大的改变，同时我们也做了本利注重的几个城市之外我们是扩张到所谓的二级城市，所以如果回答你一个问题，过去一年我们在确实有了一个很大的创新。

　　裁判：招商银行是创新的，以前在银行里面的系统很多，你们会不会在你刚才评估自己的结果里面会不只是看发卡，还会去看银行的价值呢？因为我们常常太忙，但是跟我们之间许多你们的关系，所以我觉得在你们的工作当中应该加上。

　　徐美娟：完全同意陈老师的指点。我们在信用卡里面有设计抓哪些客人然后鼓励他用卡，比如说我举个例子，这张迷你的信用卡，他在04年的时候是是免费的，而且在当时确实也吸引了很多的女性，我发现在我们所有的产品里面，我们迷你卡持卡人的贡献度很高，喜欢在生活中去刷卡，第二其实在一群年轻人当中信用卡的投掷度很高，在06年我们提出了一个改进，我们迷你卡跟MSN合作，我们知道哪些人有利我们就继续的抓这些客人，还有针对一些营销的方法去鼓励一些透支的人去做一些参加，我希望我们第二阶段在这个环节上面可以做得更好，谢谢。

　　骆新：再次用掌声感谢徐美娟女士。

　　骆新：下面我们要请出我们今天最后一位嘉宾，是来自东风悦达起亚汽车公司和上海广告有限公司所选送的项目，案例名称是“踏上风尚征程——东风悦达起亚CERATO上市之路”，演讲人人是来自上海广告有限公司业务总监郑仰云。她也是一位女性。

　　郑仰云：谢谢大家。因为我的名字郑仰云这个名字比较男性化一点。我的题目是踏上风尚征程——东风悦达起亚CERATO上市之路，他是不分男女的，汽车这个产业在中国经过几十年的发展他已经成为了一个非常成熟的市场。 我今天说得赛拉图，汽车产业在中国的已经算一个非常成熟的企业，在韩国推出一个产品，当时不仅只在韩国，在整个欧洲都是销量非常好的，我们用什么样方式让它可以跟消费者更加亲近的接触，现在是一个竞争的白热化，还有很多重量级的对手都已经强占这个市场，东风悦达起亚汽车赛拉图(CERATO)这样一个品牌，这样一个合资品牌，能否成就一个中级车，市场的竞争白热化，但是都知道，上海通用都已经在我们之前进入这个市场，这个市场至少有20个品牌，这当中隐含大家所熟悉的伊兰特，凯越，福美来为代表的新三样和以桑塔纳、捷达、富康为代表老三将已经占据的市场主流的地位，如何突破重围、求得生存和发展，称为摆在企业面前的难题，但是，他不能够让消费者觉得这么一个中级车市场拥有很好的品牌，我们希望所谓的赛拉图(CERATO)成为消费者热爱的品牌，我们因为这样子，前面的分析之后，可以准确确立我们的品牌定位，市场量和销售来源，大家可以看到，其实是我们希望的是10万—14万的销售量，凯越和伊兰特从去年到现在每年非常高的销售量，我们靠什么来和他们抗衡呢？伊兰特以他非常强大的动力，富有激情等等为定位。同样的我们在外形上面我有这样的外观，接下来我们看一下我们的产品，事实上我们做了这样一个分析，我们从上往下排列，具有竞争力是时尚动感的外形设计，凯越和伊兰特外形更加时尚，我们在安全设计上面有是超越他们，这是我们的优势，我们更具有一些先进的配件在其中，所以，我们挖掘出来一个所为重要的产品竞争力我们可以看到，我们相对伊兰特我们是更新的，更时尚的，我们是的配置是最好的，我们可以看到我们涉及的目标对象，基本上在30—35岁，事实上下一阶段我们可以看到一个更加清楚的问题，左下角有一个外观的设计，符合他们这样一个要求，同时我们在安全性，配置方面可以满足我们这些消费群的效果，所以我们看到这是我们打造新标准的地方我们从价值观做了一些分析，他们对风尚最大的追求，他们可以最大限度的享受他们的生活，他们是一个非常重视车的功能的小资的一个群体，另外我们的目标消费群，我们具有现代，时尚，这也是我们和伊兰特以及凯越最大的区别，接下来我们来介绍一下风尚这个定义，这有很多的内涵在其中，我们之前销量非常好在这么一个中级偏小型车接下来我们看一下我们怎么样把风尚的部分做一个传播，事实上，汽车一个销售，一个传播，并不是一个今天卖一个很简单10块钱、5块钱的产品，事实上汽车购买需要一个长久的过程，必须要经过前期的预热阶段，接下来我们看一下，上市的时候我们做了什么事情。

　　上市的时候我们可以分成四个阶段第一是信息，第二阶段品牌的品牌的新分析，很清楚告诉消费者，赛拉图(CERATO)告诉你可以给你一个风尚生活的车款，事实上我们知道每一年都有很多的车展，其中重要的车展只有上海和北京两个地方，去年的4月份我们有一个很好的机会，我们就在所谓的上海车展当中把我们的赛拉图(CERATO)提出来，同时，风尚这么一个概念，我们必须在前期做一个所谓的推销的部分，我们做一个风尚代言人寻找的活动，来引起目标消费群的关注，我们上市在是八月份，而我们用了四个月时间来进行准备，在上海的车展吸引到50万人到场，同时，风尚之心我们请黄征做代言，此前的代言选拔活动也吸引了300多万人参与这个活动，在面对营销上的时候我们同样也必须清楚跟他们介绍产品的部分，大家看到是我们之前一个预热的报纸广告。

　　我们只是利用一个很简单的预热的情况，告诉大家赛拉图(CERATO)要来了在这个阶段我们做的是一个活动的工作，消费者希望车推出来之后，可以一睹为快，我们也希望消费者来预定，避免购买其他的车。在8月18日的时候我们举行一个记者会，是我们在全国140家经销商网点把车同步推出来，刚才讲到的黄征风尚征程的这么一个活动，让全国各地的消费者都了解到，在上海的外滩，滨江大道都进行了路演，让更多的消费者知道了解我们。下面是一个平面广告。

　　我想大家看到这个广告的时候，都听一个熟悉的音乐，这个就是我们利用风尚代言人黄征的音乐作为背景的音乐，我们也在音乐媒体上面做一个打榜的工作。我们来看一下这个打榜的MTV。但是我想眼前的观众可以发现，除了黄征之外，我们的赛拉图(CERATO)已经出现在广告当中了，在我们进行这么一个所谓的风尚上市之后，事实上最主要是在我们之后怎么样延续把风尚概念做一个延续，事实上，我们今天讲是一个风尚的想法，消费者最关注还是产品，我们推出这么一个新的产品之后，我们决定9月份运行一个新的策略增强消费者对赛拉图(CERATO)一个关注和认识，我们之前有所谓的凯越，伊兰特，福美来新三样，我们怎么样来跟他们进行竞争，事实上我们希望我们借力使力，举办很多的活动鼓励我们所有的消费者来参与。另外我们从8月份开始，做一个年度回顾的路演，这个是我们在网站上面公布了新三样的话题。引起消费者极大的关注，平面上面是我们一个运动版的上市，这说明我们所有的工作人员都是非常关注风尚话题，事实上我们在去年的时候我们拿到了49个奖项，这代表这是一个品牌的保障，我们做这么一个CCTV的广告，告知我们的消费者，这是在今年2月份做了一个活动，也吸引了很多人的参与。这是我们平面的广告。这是我们成功的地方，我们想通过这样的活动让消费者了解我们的这个车的好处，把整个新三样部分同组，另外我们七月形象上面，我们把东风悦达起亚汽车赛拉图(CERATO)，接下来我们就会不断把赛拉图(CERATO)提供给消费者。

　　主持人：下面是裁判问答时间。

　　裁判：这个可以是对营销和产品比较深层的，你们是怎么样定位其以后在你们企业当中的发展？

　　郑仰云：汽车是一个比较精密的产品，调整的空间很少，但是我们之前本来就已经签订这个产品，我们已经与东风悦达起亚汽车公司进行了深层次的了解，同时我们也做了很多的调研，这个部分是我们从零到有的过程，这是我们接受最大一个原因，之前因为时间的关系，事实上你刚才提到千里马是东风悦达起亚销售最好一个产品，在中国汽车产业当中，中级车是一个非常激烈的部分，只有这两个部分稳定下来，才可以促使一个企业稳步的发展。

　　裁判：刚才看了上面的数据，两个月得到了49个奖，我的第一反映是不是这个奖太多太烂，我不知道你们是怎么看待的？

　　郑仰云：其实这49个奖项，是每一年的年底，每一家报社，每一家媒体，都会做这样的活动，事实上这是一个非常公正，通过消费者投票的结果和专家投票的结果，虽然这个奖项很多，但是如果是经过公正的单位，公正的投票得到的，这也是一个比较好的奖项。

　　裁判：风尚车，坦率地说我不知道风尚是什么？我怀疑个别新业主就简单的广告语就知道风尚是什么吗？我了解中国人就是这样，人家说时尚，我们就换一个说法，你是找一个新的话语系统，你自己说你自己也是非常有信心，可以不可以这样理解所谓的风尚车就是一个新的话语系统？我们讲风尚和我们选肯定不是统一版本，是一种忽悠的方式，到底是什么方式由你来说？我们选择代言的风尚之星黄征，如果你找100个私营企业主，可能大部分人都不知道黄征，是不是黄征代言风尚，我想知道你们为什么选择黄征？

　　郑仰云：我选择这样风尚说法，或者说我选择黄征这样风尚的人，我在目标对象上面没有解释很清楚，因为中国经济成长状况，一些中级车可能不仅仅是个体户，可能是20—35岁人群，为什么现在赛拉图(CERATO)卖的这么多，为什么现在这两三年销售非常好，这表明消费者的心态已经做了很大的改变，这是自己个人外在形象的象征，我们选择风尚这样的说法，是我们做过分析之后，发现这群人更多是时尚的人，希望更多程度秀出自己，所以我们选择风尚的说法，风尚是最前段人群之外，还有一个是代表自己个性，黄征可能不是现在非常流行的歌手，但是我们知道他是创作歌手，他有自己一个品位，自己的创作力在当中，这是我为什么选择黄征的理由。

　　裁判：这个车是很好的，无论是定位，外形都是很好的，但是从整个营销过程当中，对风尚的了解不是很好，买商用车就像买漂亮的衣服，一辆车买到手以后，要有一个性能，而你的介绍只是对风尚宣传，是不是可以说买豪华车就可以定位为风尚车。

　　郑仰云：我们在定位上面做这样的事情，买车不是因为他所谓的包装，我就买这款车，我们当时为什么利用公关的手段和伊兰特、凯越，伊兰特相比，我们只是向跟他们互相抗衡，我们在做所谓的沟通的时候，和消费者沟通的时候，电视广告，平面广告其实都是一个很局限的沟通，我们在后续的时候我们把我们所有的产品，不管是我们所为安全部分，我们所谓的配备的部分，通过经销商的模块，通过这样的方式跟消费者做一个直接的沟通。所以这当中事实上风尚对他们而言是吸引他们，他开这辆车之后，可以满足面子上面的东西。

　　裁判：他们说追求最大限度的享受生活，他们非常关心使用的费用，我们的问题就是说，你看这部分人在年龄层上面所占的份额是多少？

　　郑仰云：年龄层次上面，这是我们关心的目标人群，现在最新的社会焦点是油价上涨，油价上涨其实确实造成目前所谓的机器性轿车和节油性轿车热销的一个原因，价格问题还是他们非常关注的一个部分。

　　裁判：刚才你说你们做的几个案例，做了之后自己想出来的，定位风尚是一个长期的做法，你们有没有考虑有几个企业可以支持你们，在这里面你有没有充分考虑企业文化的问题。

　　上海广告有限公司业务群总监郑仰云：我们的定位是激情超越梦想，这是我们产品一个重大的亮点，我们在操作的时候，就会不断的超越，事实上风尚这个概念我们也希望可以指称这么一个东风悦达起亚汽车的品牌力，一个企业成功，一个企业形象的塑造决不是靠一两款车来塑造，接下来我们在品牌形象上面我们会做更多的努力，提供对车主的服务来提高我们的服务，这是我们接下来要努力的一个方向。

　　主持人：谢谢郑女士，谢谢你给我们带来这么精彩的案例，我们的评委，我们的选手，我们所有参会的嘉宾都非常的辛苦，我们代表主办方对你们表示由衷的敬意，对于下面的结果，大家可能都期待已久，我们的评委们正在统计他们的结果，下面是我们休息时间。

　　主持人：尊敬的各位女士们、先生们，各位来宾，我们今天下午的颁奖仪式马上就要开始，经过了20分钟紧张的评选，我们今天杰出营销奖评奖告一段落，下面进入我们的颁奖环节，下面我们有请大贺(中国)传媒股份有限公司威汉环球伙伴机构董事陈一枬女士，有请陈小姐。

　　大贺(中国)传媒股份有限公司威汉环球伙伴机构董事陈一枬：我非常感谢今天的各位来宾，虽然辛苦了一天，但是我觉得还是值得的，非常感谢经济观察报带给我们这么多精彩的案例，其实刚才在所有案例评审当中，今天的结果是明显，希望不会耽误大家太多的时候，我觉得参会四年，不但看到今天的内容有很大的进步，同时还有很多的创新，每一个上台的参赛者也是非常好的表演者，听到营销不仅有好的产品，外在的表现也是同样重要的，我祝愿今天无论是什么样的奖项，这些好的案例都可以给大家一个很好的学习，下面听一下到底是谁，得到了什么样的奖项？

　　主持人：今天我们首先颁发的是两个单项奖，请大家看大屏幕。我来宣传一下获奖的名单，第一看到是获得最佳成效奖，内蒙古乳业(集团)股份有限公司送选的娱乐体验时代的品牌整合营销2005年“蒙牛酸酸乳超级女声”，获得最佳创新奖的案例是由北京大陆汽车俱乐部，帕格索斯传播机构送选的大陆交通安全社会行动。

　　高建华：蒙牛的案例战略是非常清晰，不张扬，更多根据中国的国情做了一些尝试，借媒体的力量，这是蒙牛做的最出色的地方，虽然有一些经典的理论，但是跟平时的做法不一样，这是检验我们营销工作的关键点，这是一个使用的典范，成果非常典范，得到了最佳成效奖，应该是当之无愧的。

　　把媒体和政府，清华大学这样教育机构，教育消费者如何保护自己，把这些事情很好整合在一起，无论从哪一个角度都是非常出色，政府喜欢，媒体喜欢，对消费者而言是一个非常高兴的事情，从这个意义而言，他是一个具有创新的案例。

　　主持人：谢谢高老师。我们有请获奖企业代表上台领奖。你想你们利用最短的时间发表一下感言。

　　蒙牛代表：借此机会，对主办方和各位评为表示感谢之外，对我们所有支持和喜爱蒙牛的消费者和各界朋友们表示感谢。

　　帕格索斯代表：我们非常感谢主办方给我这次机会，给我这次殊荣，我很遗憾的是没有办法在这儿跟大家分享成功的案例，祝愿大陆交通可以取得非常好的成绩，我们希望在第二阶段可以提供更好的策划方案，回馈社会，回馈大家。

　　主持人：今天我们是最富有悬念的，今年的八位案例当中谁可以获得我们的铜奖、银奖、金奖。请看一下大屏幕。获得优秀奖的案例是踏上风尚征程东风悦达起亚汽车CERATO上市之路、B2B的决策实践—宜禾职业装的品质世界观。接下来我们有请我们的点评评委以及获奖代表上台。

　　他是南京大学市场研究与咨询中心副主任董伊人、实力传播集团突破传播CEO郑香霖。

　　南京大学市场研究与咨询中心副主任董伊人：宜禾案例，告诉我们在竞争激烈的市场范围内，如何打造自己的品牌，重视市场风险，从界定行业标准入手，向行业第一品牌迈出可喜的一步，我们今天授予他优秀奖。

　　实力传播集团突破传播CEO郑香霖：今天从结果来看，加上各个方面来看，对于这一期赛拉图(CERATO)车是一个很成功的案例，所以非常感谢他给我们颁发优秀奖。

　　主持人：我们有请获奖者的企业代表上来领奖。

　　踏上风尚征程东风悦达起亚汽车代表：汽车行业在最近几年竞争是非常的激烈，希望和客户分享我们今天的快乐，我们希望在品牌和服务上面让客户满意，谢谢大家。

　　宜禾代表：谢谢大家，让宜禾永远伴随大家，让女士更加漂亮，男士更加阳光。

　　主持人：下面我们颁发我们的铜奖，他们是谁呢？我们来看一下我们的大屏幕？他们获得铜奖三个奖项是《双周供》冲击波引爆2006中国房贷市场、种子的信仰—神农超级稻行销策划、小糖果、大面子 第一喜糖果品品牌策划案。下面有请我们的颁奖嘉宾上台。神州数码中国有限公司执行董事兼高级副总裁华祉年、零点研究咨询集团董事长袁岳、华中科技大学管理学院市场营销学教授、博士生导师景奉杰先生。有请。

　　零点研究咨询集团董事长袁岳：这个公司在资本表现，或者在内部管理方面经常被报道出来一些东西，所以在这个程度上面而言，我们双周供从银行发展而言是一个突破性的东西，我觉得这个案例在两点上面对其他银行有参考的价值，站在用户的角度，帮助用户算帐，如果在房贷上面说风尚，时尚的话不合适，这个是站在用户角度算帐的项目，第二点理财或者金融项目，最忌讳的现象就是这个非常好，但是大家不明白，我非常高兴双周供用了一些简单的话让大家很容易明白，所以大家这个奖项。谢谢。

　　神州数码中国有限公司执行董事兼高级副总裁华祉年：俗话说民以食为天，种子是关系到我们每一个人生命和健康，这个题目是一个非常的题目，策划也不错，市场的要点，产品的包装，是一个全面的策划，但是需要更加深化的挖掘，所以围绕农民农业产业上面，还有很多工作可做，从后端产品的促销，我觉得神农总公司可以把产业链做的更加长一些，我觉得今后的发展是前途无量的。

　　华中科技大学管理学院市场营销学教授、博士生导师景奉杰：我感觉每一次颁奖，企业都在不断的进步，我在这里非常有感慨，在这次宣讲的案例当中，很多人都谈到蓝海战略，这里面我想插入一个话题，我发现有一些企业家对蓝海有一些误解解或曲解。我的理解是海首先要很大，要是很小就不能叫海，另外一个是蓝色的，比喻没有竞争。它不同于我们营销学中讲的利基市场，这个不叫蓝海，在市场的小空隙当中的一个小市场不能理解为蓝海，如果说我们也打一个类似的比方，我想要是形容的话，那只能叫“未名湖”，不能叫做蓝海，领先企业进入之后，可以迅速占领一个非常大领域，这才可以叫做蓝海，而且要至少在一个相当长时间内，其他企业很难攻击进入这个地方。否则，那里有将是一片红海。我觉得企业学习的风气非常好，我们这个活动每年举办，对市场营销的学习和运用非常重要，我觉得作为一个市场营销学的教学和研究工作者非常的高兴。关于这个小糖果、大面子，第一喜糖果品品牌策划案，我非常喜欢这个案例，之所以喜欢，是因为在整个糖果行业，作为一个不占有优势的企业，通过对市场环境的分析，通过对消费者心理的准确的把握，他可以找到机会，发现机会，而且能够非常成功的运用品牌设计的一些理念，品牌设计思想，并能够从整体思路到细节做得都非常完美的案例，非常值得同行企业乃至中国其他一些企业，特别是不是行业里面领先的企业而言，这是一个非常经典的案例，我想，以后也会成为我在MBA以及相关教学当中作为一个非常好的教学案例，我觉得得到铜奖是当之无愧！希望在以后还可以再上两个台阶，获得更好的市场效果。谢谢大家。

　　主持人：下面请三位获奖者上台领奖。

　　刘总：今天能够获得这个奖，我感觉非常的高兴，首先我感谢刘行长，他在这个项目最黑暗的时候给我们最大的支持，给我们指引方向，另外感谢我们部门，第三我要感谢我们营销组的经理，整个营销都是他们策划，同时还要对很多给我帮助的朋友们表示感谢。

　　神农超级稻代表：自古以来我们就有五谷丰登，现在神农超级稻推广，可以得到中国杰出营销奖，我感觉非常的荣誉，我们代表所有的农民感谢各位，另外我还要在这里做一个宣传，中国是一个人口大国，将长期面临土地的减少，人口的增长，所以粮食安全问题将长期存在，所以我期盼所有中国人都来关心神农超级稻推广和营销。

　　小糖果代表：首先感谢我最年轻的爸爸，我的客户是我们的衣食父母。最后感谢我的评委，我们这么小的产品可能在这么多大的品牌当中让我们脱颖而出，这么小的产品，可以在这儿获得带金属的奖，我非常的高兴。

　　主持人：谢谢你们。我们颁发完铜奖，再颁发银奖，到底是哪两家，我们来看一下大屏幕。娱乐体验时代的品牌整合营销2005年“蒙牛酸酸乳超级女声”，酷派决胜双待机蓝海。有请颁奖嘉宾朗盛化学(上海)有限公司总裁王永利先生，长江商学院副院长营销学教授蒋炯文先生。

　　长江商学院副院长营销学教授蒋炯文：他们之所以取得成功，是因为他们实现不同产业之间的融合，把握现代注意力经济的特点，他们真正帮助媒体实现娱乐体验，同时他们有得到巨大的回报，他们也取得了2005—2006年杰出营销奖的银奖，他们把握了舆论的导向，作为一个良好的企业公民，怎么样树立社会的价值，在这里我们特别感动的是，孙总在他最后引用温家宝总理的一句话希望每一个中国人每天可以喝上一斤奶，我们预祝他们明年更上一层楼。

　　朗盛化学(上海)有限公司总裁王永利：手机市场的发展在当代是一个商机。而酷派他们刚好有这个技术抓住这个商机。而且在这个市场里面很快抓住这个机会，占领先机，这是一个残酷的市场，有诺基亚，三星，这些大的品牌，如何一个市场，如果有非常高盈利的时候，一定会引起嫉妒因为大家都想进入，这是一个非常有意思的产品，我希望酷派可以利用这个机会，积极性，做一些产品功能性的东西，希望大家拿着这个酷派手机引以为荣，希望他们作为我们国内手机产品一个领导者。

　　主持人：下面有请我们的获奖人上台领奖。

　　酷派代表：今天很高兴获得这个奖项，特别是高兴是我旁边的刘总是我们酷派手机的用户，我用他使用的感受如何他说如果好，因为他经常出差，对他的帮助非常大，我相信庞大的手机市场而言，我们公司的确通过差异化产业，差异化的营销手段，在以后慢慢的手机征途当中我们有很多工作要走，有很多思路要走，希望我们以后会做的更好。

　　蒙牛代表：感谢主办方和全国的消费者。

　　主持人：今天要颁发今天金奖，其实结果大家已经知道了，这还用猜吗？大家看一下大屏幕。迈向发卡500万的招商银行信用卡，真诚的祝贺你们。下面我们热情的欢迎北京大学光华管理学院副院长 营销学教授 涂平先生。

　　北京大学光华管理学院副院长营销学教授涂平：站在这个讲台上面，我本人不是闪闪发光的白金卡用户，我是一个无卡用户，一年前有人帮助我办了一张卡，但是我不相信国内的企业可以提供很好的服务，所以现在非常的后悔，今天的信用卡可以获得如此大的成功，具体的制定，操作，最后成效的评估，都做的非常的专业，非常的细致，也取得了很好的成效，同时，徐美娟女士用娓娓动听的语言跟我们分享了他们的体会，这个案例在成效分析的时候，提供了大量详细的数据，包括发卡量的数据，不同顾客构成的数据，他们价值贡献的数据以及盈亏状况的数据，这是我们看到很多案例当中没有提供的，我特别欣赏这么一个精神，我们创造这么一奖项是鼓励分享，如果没有强烈的分享欲望，是不可能打动顾客的，同时，迈向发卡500万的发卡量这是一个新的起点，除了经济上的收益以外，500万客户的数据，为今后的风险分析，客户管理科学化、制度化打下非常坚实的基础，祝他们工作不断的进步，也谢谢他们跟我们分享了他们这么好的案例，下面我们有请金奖获得者上台领奖。

　　主持人：我们希望徐女士说一下最精彩的感言。

　　迈向发卡500万的招商银行信用卡代表：首先感谢各位老师你们都辛苦了，还有各位现场的来宾，我觉得我的普通话很棒，但是袁老师还是听出我是境外人士，我要把我的挚爱留给我的老公，中国有非常深的文化，拿出心理的热情，帮助公司成就所有的一切，其他的各行对他说，你们招行最厉害的地方，就是你们的员工可以随时站出来去做路演，这个话讲的是什么，我们的员工可以随时组织起来，银行是一个服务业，信用卡更是一个服务业，我们的卡中心，还有将近100个员工正在加工，我们想提供24小时无休的服务，我告诉你们的市场人员是多少的委屈，招行是这样一个银行，你是参加今天营销奖，这是你最好的生日礼物，我们接触营销，你们代表是招商银行，不要在正式场合宣告你们是不可以，招行人最讨价人家说我们没有组织，刚才我们的领导偷看了评选的结果，但是他给我说，过刚才看到一个裁判给你打了60分，这就是我们的招行，在任何地方，包括上洗手间，他就说我要给投诉，所以涂老师让你的卡睡觉了，是我的过失，精彩还刚刚开始。

　　主持人：在2000年以前，孔子拜访另外一个哲人老子，他问什么是道。他张开自己的嘴，他说你知道什么最短吗？是舌头，牙是你的硬件，舌头就是你的企业文化。

　　主持人：我用简短的语言介绍一下今天各个奖项是如何评选出来的，我们来给大家解释，综合名词的总分，分值越高，我们最后将打分排名和排序排名综合相加，最终得到我们现在的名次，最终有得到了我们金奖、银奖、铜奖和优秀奖。我们今天主办方何力先生还讲他们为营销奖做出杰出贡献的人颁发奖牌。因为大家知道，大家看到现场的评选是一天的时间，在之后还有很多是大家看不到，我们初评大家看不到，他们评选几十个，甚至几百个，是非常的辛苦，但是收入却很低，因为我们这个是一个公益性的活动。下面有请何力、陈辉先生上台授牌，感谢他们长期以来对中国营销事业的支持，他们是：

　　零点研究咨询集团董事长 袁岳

　　大贺(中国)传媒股份有限公司 威汉环球伙伴机构董事 陈一枬

　　北京汇智卓越企业管理咨询有限公司董事长兼首席顾问 高建华

　　中国国际工商学院副院长兼中方教务长、管理学教授 张维炯

　　华中科技大学管理学院市场营销学教授、博士生导师 景奉杰

　　长江商学院副院长 营销学教授 蒋炯文

　　北京大学光华管理学院副院长 营销学教授 涂平

　　南京大学市场研究与咨询中心副主任 董伊人

　　朗盛化学(上海)有限公司总裁 王永利

　　神州数码中国有限公司执行董事兼高级副总裁 华祉年

　　实力传播集团突破传播CEO 郑香霖

　　北京赛诺一经典咨询公司总裁 曹文

　　主持人：今天这是一场思想的盛宴，我们希望明年再一次相聚。谢谢。