中国银行卡市场的未来主题演讲实录

　　2005中国国际金融论坛于12月15日至16日在上海国际会议中心召开。本次论坛主题为“开放合作、创新发展与风险监管——中国金融迎接2006年”。论坛主要活动包括开幕式暨中国金融改革与发展主题报告和金融产业、中国证券市场峰会、企业与金融、金融与区域经济发展等专题论坛和新浪网友“最信赖银行”及“最满意银行卡”颁奖等。新浪财经对本次论坛进行全程图文直播。以下为中国银行卡市场的未来主题演讲实录：

　　林采宜：先生们、女士们下面进入下一个环节，首先有请中国人民银行支付结算司副司长谢众先生为我们做专题演讲，演讲的题目是“加快银行卡受理市场建设，促进银行卡产业健康发展”掌声有请。

　　谢众：很高兴参加这个峰会，本次国际金融论坛将促进银行卡的发展作为一个重要的主题非常必要也非常有意义，中国从1985年发行第一张银行卡以来，以后有20年的历程，目前已经成为个人使用最广泛也最有前景的银行卡，我们在座的每个人可能也有两张以上的银行卡，从总体来看，我国银行卡还处于初级阶段，面临不少问题 ，今年人民银行为促进银行卡的发展推出了一系列的措施。

　　我讲三个方面的内容：一是当前银行卡的现状，二是银行卡面临的机遇和挑战，三是采取积极措施促进银行卡产业的发展。

　　第一个方面关于银行卡产业的现状，近年来银行卡取得了较大的发展，一是发卡规模大大增加，二是金卡工程联网通用目标基本实现，三是用卡环境明显改善，持卡消费初具规模，截止2005年9月底，受理银行卡的商户达到2700万户，目前我国银行卡消费金额占零售总额的比重达到5%左右，北京、上海、深圳、广州等发达城市这一比例达到30%以上。四是银行卡支付成为非现金支付体系的重要组成部分。在整个非现金支付交易额中比重接近6%。五是银联卡受理市场向境外扩张，2004年1月18日和9月8日，银联卡在港澳区受理，大大便利了国际居民出境旅游消费，银联卡在美国、印尼、菲律宾、越南、德国、法国、西班牙、和卢森堡的业务也陆续开通。也就是今后要做到人民币卡做到国内的出境人走到哪里，人民币银联卡可以用到哪里。六是银行卡业务的参与主体不仅有商业银行还有包括银行卡清算估值等，这些参与主题形成了互相衔接的产业链条，七是银行卡服务功能不断完善，支付渠道不断增加。我国银行卡发展虽然取得了上述成绩，但从整体上说还处于初级阶段，地区发展不平衡，持卡消费不普及，用卡频率与发达国家相比存在较大差距，服务质量有待改进，风险管理能力需要加强，产业整体竞争力需要进一步提高，随着产业规模的壮大，指导思想和整体规划缺乏法律制度建设之后，受理市场部规范等深层次的矛盾日渐显露，制约了银行卡的发展。

　　第二个方面我想介绍一下，目前银行卡面临的机遇和挑战。

　　银行卡产业对于促进消费减少现金流通、降低交易成本、提高经济透明度、促进相关产业的发展意义重大，随着国民经济的快速持续发展，人民生活水平的不断提高，以及个人金融服务需求的增长，银行卡普及运用已经成为衡量人民

生活质量的标志。当前我国银行卡处在一个重要的发展时期，面临着重要的发展契机，主要表现在金融的发展为银行卡发展提供了有力的发展环境，推动了银行卡的创新，使银行卡服务领域出现了新的产品，商业银行将银行卡业务作为战略重点，积极推出新的银行卡品种，不断提高银行卡服务质量，另一方面我国银行卡面临迫切发展的需要，一是由于我国银行卡市场的巨大发展潜力，包括跨国银行和国际信用卡组织在内的外资机构，对我国的银行卡市场充满兴趣，外资机构在风险管理、网络管理、安全市场营销、资金实力等方面，比中资银行有很大的优势。必须利用有限的时间提升国内银行卡的国际竞争力，二是当前我国经济生活中大力使用现金，现金的大量使用减少了经济透明度。三是我国2008年

北京奥运会和2010年上海世博会对改善用卡环境提出了迫切的要求，能否抓住这几年的时间为奥运会和世博会创造的良好的用卡环境，直接影响着我国的经济发展。

　　根据建立安全和高效的支付体系的政策和目标，为促进银行卡发展、丰富支付手段，将一如既往的采取有效措施，大力促进银行卡产业的健康发展，一加快银行卡法律制度建设，现行的银行卡管理规章无法适应银行卡管理矛盾的突出。

　　规范银行卡受理市场，我国银行卡受理市场发展很快，已形成多样化、专业化的发展趋势，有关法律制度还很不完善，造成市场参与主题职责不清，收益风险不对称。建立科学合理的银行卡利益分配机制，去年少数地区发生了刷卡手续费风波，反映出随着银行卡使用范围和交易规模的扩大以及市场化程度的提高，银行卡相关利益主体的矛盾开始显现，我国还缺乏可以平衡各方利益的机制。

　　人民银行开始着手研究建立科学合理的银行卡利益分配机制，目前形成了一些初步的想法，总的指导思想是要坚持银行服务合理收费的原则，综合考虑成本、利润风险因素，兼顾各方利益，建立科学合理的银行卡定价机制，目前这一课题正在研究之中。加快银行卡受理市场建设，长期以来我国一直存在重发卡轻受理的现象。商户的普及率仅为3%，与发达国家相比存在较大市场，受理市场发展滞后成为制约银行卡发展的瓶颈之一。目前人民银行正在努力扩大联网通用范围，改进服务水平、网络运营质量、改善用卡，推动银行卡快速发展。

　　我国的银行卡发卡结构严重不平衡，随着个人收入水平的提高，消费信贷需求的增加，为拓展信用卡业务及2002年以来，一些银行陆续成立了信用卡中心，使信用卡产品设计、产品营销整个环节大大加强，经营效率大大提高。总体看，信用卡管理体制与市场化、产业化还有很大的差距，信用卡财务管理、风险控制、激励机制与借记卡有很大的差别。

　　银联标识作为国内人民币卡联网的标识，特别是符合国际标准具有自主知识产权的银行卡的发行，标志着人民币卡、银联品牌建设工作取得了重大的进展。

　　拓展银行卡应用空间，一是再继续扩大银行卡传统商户数量的同时，加强与工商、税务、公用事业单位合作，促进银行卡在水气电等公用事业缴费以及医院、交通、学校等与公共生活密切相关领域的应用，二是加强对支付渠道、支付工具的研究，积极拓展银行卡在贴近居民日常生活需要方面的服务。推动网商银行、电话银行、手机银行的发展。为广大居民提供方便、快捷的支付服务，三是积极探索银行IC卡在加油、交通、医疗、

养老保险、通讯等小额支付领域的应用，目前杭州、福建等地正在进行试点。

　　建立银行卡风险防范机制，随着银行卡业绩的快速发展，银行卡安全管理中存在的各种问题也逐步显现，由于信用风险、技术风险、欺诈风险等导致的违法犯罪案件频频发生，必须强化风险管理，坚持防范和打击并重，规范和治理并举，从源头上预防银行卡风险案件的发生。一是建立银行卡技术安全体系，按照积极应对、谨慎实施的原则，二是加快企业和个人体系建立，创造良好的环境。三是加强监督部门协作和信息交流制度，建立银行卡风险的预警机制，形成多渠道风险管理机制。五是加强金融知识和安全用卡教育，利用各种渠道向持卡人告知诈骗分子常用手段，积极配合公安部门做好取证工作。

　　加强银行卡宣传教育，从今年2月份，人民银行组织各商业银行和中国银联开展了以“银行卡之春”中国银行卡产业回顾与展望为主体的大型宣传活动，对于普及银行卡知识、提高安全用卡意识，改善有卡环境，增强各方支持和参与银行卡发展的自觉性和主动性发挥了积极作用。

　　总之，中国人民银行作为银行卡主管部门将继续坚持从可持续发展的视角，审视银行卡产业发展的机制，促进银行卡产业可持续发展，按照市场化的发展要求，营造良好的发展环境，提高各有关方面加快发展的积极性，保障卡基本支付体系安全，高效运转。

　　谢谢大家！

　　林采宜：非常感谢谢众司长的演讲，高度肯定了银行卡产业的发展，对宏观经济的重大的积极作用和推动作用，最后我们的谢司长代表银行对银行卡的发展方向提出了非常殷切的期望。我想银行卡作为个人金融服务的综合平台，也是各个商业银行创建德国在个人金融、或者是金融零售服务方面品牌的重要手段，那么如何传播金融品牌呢？我们中央电视台广告部的何海明先生有他的高见，我们掌声有请何海明先生。

　　何海明：到这边来我有两个意思，一是从中央电视台这个角度敏锐的发现了2005年是金融品牌非常强化品牌传播的一年，另外我们也看到了金融品牌的传播理念。

　　我们看到几家银行企业和保险企业他们投的广告时段，中国人寿总额1.2亿，中国人保7290万，招商银行 6863万等等，里面还不包括其他的企业来竞标的中国银行，中国银行业有3千多万的总额，这些黄金资源只是这些银行投放中央电视台广告的一部分，我们说金融行业进入了品牌化的时代，2006年金融行业即将全面开放，外资银行的进入以及国内银行的竞争，各大银行进行了创新和改革，加大了品牌的创新力度，尤其是选择了中央电视台进行了大量的广告投放。

　　这是央视市场广告公司的市场检测部，在中央一套的投放2005年1月到9月比2004年1月到9月增长了100%，我们会看到在银行业整体广告增长的情况下，像中央台这样的比例在增长招商银行从2004年41%增加到2005年的60%，民生银行从29%增长到44%，中国银行从无到有到了38%，2005年下半年工商银行、中国银行、招商银行、中国建设银行进一步加大了在中央台尤其是黄金段位的投放，下面是一个实际的投放率，光大银行1千万、建设银行2200万，工商银行120万，招商银行700万，这些银行很多银行比如建设银行、农业银行过去很少来做自己的品牌。金融品牌已经成为最具核心竞争力的资产，金融品牌的核心内涵是信任度和美誉度，支撑媒介的选择对信任度尤为重要。

　　公信力是金融品牌的核心要素，这里举一个例子，2002年中国人寿投放新闻联播后的片尾一个竖条，当年1到8月人寿的保费增长高达88%，我们说银行企业品牌传播非常重要，招商银行在传播策略中选择强势媒体打造品牌的可信度，比如在央视一套、二套投放广告二套是经济频道，连续几年都是银行投放广告第一。通过高端媒体的船舶力度，招行从产品到企业品牌得到了进一步的提升有力的增强了企业竞争力。招商银行刚刚签约我们央视独家特约播映2006年维也纳新闻晚会，口号就是“与您共赴金葵花北京音乐盛宴”，体现了节目品质育企业品牌的融合。除了广告商的合作，银行还与中央电视台结成战略合作伙伴关系，这是我们2004年10月24号与招行在杭州签的合作伙伴关系。中央电视台和交通银行品牌联盟方面进行了更广泛的合作，取得了非常好的效果。

　　2006年中央电视台还有很大重大的品牌传播机会，现在已经投标4亿多，还有很多机会，里面有些是要体现的，比如说有个《乔家大院》剧，这跟银行还是很接近的，我们有很多这样的机会，比如说两会、3—8、3—15、五一七天假节目等。

　　最后表达一个心愿，中央电视台愿与金融企业携手并进，谢谢大家！

　　林采宜：感谢何海明先生的详细介绍，看来4.5个亿还不太满意，还希望继续涨一涨，大家从刚才不断增长的广告投入大家可以看出，商业银行对品牌营销和品牌传播方面的重视，我们知道信用卡是商业银行传播个人金融服务的重要渠道，但是我们招商银行信用卡中心总经理仲跻伟先生却在传播的同时想到了很重要的问题，那就是“信用卡的风险管理”，下面我们请仲跻伟先生给我们分享一下，他是怎么样管理和控制信用卡业务的风险，掌声有请！

　　仲跻伟：各位女士们、先生们，下午好！有这个机会跟大家共同分享一下我们在信用卡业务怎么看风险管理，之前我想先讲一个小小的故事，我三年前有一个机会到美国一家非常著名的银行，他的专业就是做信用卡，我站在一个电话客户助理的背后听到了这样的对话，他说：周先生你好，我要代表银行跟您说声抱歉，一定是当时我们审核你的信用的时候犯了一些错误，以至于你现在还款不方便，可以不可以跟我们沟通一下你现在遇到了什么困难。可以看出这个电话是催收的电话，但是他被定为成客户助理。我们常常听到我们的客户专员跟客户催讨现款的时候常常讲“欠债还钱、天经地义”，在这个时候把服务的理念已经带进去了，所以我们应该怎么样管理我们的风险，我们的出发点在哪里，我们站在客户的角度还是站在银行金融服务业的角度看是截然不同的，所以我们非常重视，我们是从金融服务业站在客户的角度看整个环节。

　　其实，从信用卡范围看，只是一个结构。当然我们有市场计划，我们可以做推广，我们有财务部门可以做服务，但是中间有一个环节叫风险管理，今天当你去涉及一个产品的时候，它的前端、中端、后端到底要跟客户产生什么影响，不仅仅包括信用风险还包括操作风险和市场风险，甚至有时候政策出台的时候会有一些政策风险，什么东西从监管机关建立整个平台的时候，出发者与客户联系的时候应该看的更长更远，不能只看现在。今天我们的银行卡产业不但是要在中国立足，还要把它创造成国际的产业这点我们每一个客户都要尽它的一份心力做。

　　从我们的风险管理来看，很单纯，是一个流程性的过程，今天我们的业务人员不管是透过任何一个角度跟客户做接触的时候，我们跟客户提报的是这张卡片功能是什么，怎么给客户产生方便和服务，但是今天我们在这个过程中并没有也不能保证客户申请这张卡片一定拿得到，今天这张卡片在我们的环境中有一个争跟申的环节，我们拿大客户申请的资料，今天看到他的时候要先做一个判断，这些资料是不是真的。

　　我们非常强调的东西是，今天全国信息中心，大家可能有一点点不同看法从我的角度看全国信息中心最严肃的目的并不是告诉我，哪一位申请人哪一位客户曾经欠哪家银行的钱，最主要的是正面的信息，我做这样的阐述，如果今天我们发现这个客户他已经拥有三家不同银行的信用卡，不管他的资质是如何，我决定我不再变成那第四张卡，是因为我会担心如果每个人的信用都是倍数膨胀的时候，将来创造的风险是正个社会的风险，发生在韩国的案例就是如此，韩国的案例告诉我们，是使用了一个欠帐卡，但是不可以循环，这种情况下，当一旦周转不灵的时候，我就申请第二张卡片还第一张，申请第二张卡片的时候整个额度膨胀了一倍甚至更高，因为他在每个银行申请的额度可以揭露出去的时候，在后台我并不知道他用了多少，只知道他的潜在风险是什么。银行业必须担负这样的社会责任，所以人民银行出台的全国信息中心在我们金融服务业里扮演了这样一个角色。

　　刚刚讲大争信的方面，更重要的是我们要去申，我们已经验证客户提供的资料是真的，包括打电话跟客户沟通，或者是打电话大客户的工作单位和家里去验证，当这些信息被确定以后，客户可能提出收入凭证、资产凭证我们都要做一次复核，复核完了以后就是申。我们已经看到未来在这个市场，只要是科技可以解决的东西，我们迟早有一天会跟国际站在同一个水平上，甚至可以超越，中国的社会可以做大超越。

　　到申的时候，申什么呢？我们到底怎么和解客户的使用额度，就是信用额度，今天在银行卡管理办法中把每个银行卡最高额度定位在5万块钱。但是未来我们可以预见这个五万块钱已经会被解除，也就是对银行来讲挑战越来越大，解除以后各个银行根据自己的风险能力自己决定什么客户给最大的额度，有可能20万、50万甚至100万。只要法定上限不设定出来，一定是各个银行跟客户之间从金字塔形态分配银行可以承担的总额度。

　　我们刚刚讲到一个特殊的名字，当客户已经开始使用卡片了，后面一定有一个付帐单的流程，付帐单的流程出来以后肯定有几个状况，但是今天我们的社会环境里面，有比较多的客户希望看到帐单以后再支付，为什么？因为帐单会不会出错，帐单有的时候真的会出错，甚至某一种情况下，有的客户卡片被冒用了，被冒用这种风险客户如果没有看到帐单真的不知道。从这样的环境里面，也有的客户说我看到帐单了，我愿意交钱，但是你今天收款的环境很不方便，我可以不可以通过ATM缴款，这种情况下又造成客户的不方便、困扰，所以今天整个环节里面又牵涉到了支付环境的部分，这样的环境里确实有一些客户晚交、迟交了，或者一时周转不灵没有交，客户会因为不方便、不小心产生了利息和滞纳金，在这个环节里，客户助理就可以执行好几件事情第一他可以在客户应交、未交之前提醒客户，你钱交了吗？我们提供给客户18日交款期，很大一部分的客户60%以上会在倒数第三天之前已经交完了，还有30%、40%的客户等到最后，那个时候我们可能发给他一个短信息，一个很友善的提醒通知，还有什么其他行为，当你已经迟交以后，我们可能会电话通知。

　　就是我们刚提到的第一个案例，既然是客户助理，我们先要了解客户碰到了什么困难，也许他是忘了，也许真的是经济上面发生了一些困难，我们是要帮助客户解决的，因为他和我们已经成为联体，他已经是我们的客户。其次今天总体看一看，刚刚讲的是一个结构，结构下面又含什么东西？又有什么环境让我们去制订一个指标性的东西，不管今天是走国际的惯例还是走中国的特色，这些东西都是不变的，主要是怎么走的更细致。但是我们如果有一个比较正常、常规性的控管逻辑，是一个风险跟业务平衡的行为，中间很多市场上很多贷款的关系都是在作收益和风险的平衡，业务才能发展下去。

　　我们从服务面来看，信用卡的服务是要到跟客户每一个接触点，也就是说今天我们送一个对帐单给客户的时候就是一个接触点，一个ATM机器，一个柜台、一个商户的POSS机都是一个接触，我们应该怎么在这充满服务的环境跟客户做一个接触，我怎么了解我今天提供的服务好还是不好。当客户欠了钱没有还的时候，态度可能会变得很坏，如果我们随着客户的态度改编自己的态度的时候就可能弄僵了，所以我们今天非常在意我们的催收电话很注重服务。

　　其他的东西基本上走的是国际惯例，我刚提了，一个受信政策是怎么组成的？在中国讲是一套受信政策还是每个地方、每个城市都应该有一套受信政策，大家有没有感受大，今天北京、上海、广州跟上海、武汉、南京、苏州、杭州、天津、青岛，每个地方的客户群体对信用卡实用的回应是一致的还是有差异化？我们认为是有差异化，按照这个环境的成熟度是有差异的。

　　今天除了信用风险以外，这个市场里面有一个东西叫伪冒风险，伪冒来自四面八方，可以是一个证件的伪冒，或许是用他人真实证件取为己用的证件。我们的应用措施是什么？今天市场上有一种科技叫类神经系统，是用非常高端的交叉统计分析。类神经网络把客户的行为做了一个统计分析，做分析的时候就可以追踪目前可以做到的事情，第一笔的伪冒他抓不住，但是他可以抓住第二笔伪冒的机率为70%，所以说我们过去的经验必须被引来使用，让我们为这个市场创造更和谐的使用环境，大家不会有这么大的心里威胁，时间的关系，我今天的演讲到此结束，谢谢！

　　林采宜：刚才仲跻伟先生用精彩的演讲跟大家分享了他在信用卡风险管理方面的经验，既然谈到了风险下面还有一位先生就是信用卡防盗系统有限公司的黄金富先生，他也在这里跟我们分享一下如何防范信用卡的风险，有请黄金富先生！

　　黄金富：大家很多时间会收到短信骗你的借记卡号、你的密码，大家怕不怕？大家看这张卡，我公开了卡号和密码，给你了你拿不到钱，所以卡号、密码不需要保密、可以公开。我的卡里有10万块钱，密码是123456，你上网偷看能不能偷到，密码是百分之百对的，但是你偷不到钱，所以我们不要怕密码卡号被偷了，所以大家不要担心。首先我讲个简单的故事给大家听，我在北京吃饭，我没有钱，刷卡酒店又不行，我让服务员到对面去取钱，我说你最多取1000块钱，多了取不了、少了也取不了。结果服务员想多取也取不出来，后来他不相信，又试了两次，还是取不出来。

　　我们的密码是贴在上面，你们敢吗？我们通常都是拿借记卡买单告诉小姐密码是123456，小姐很吃惊觉得密码都可以随便给，可以。比如说你想要你的小孩听话，小孩在深圳，妈妈在北京，小孩去ATM取款，打电话给她妈妈，她妈妈让小孩取1500，妈妈就按密码确认，小孩把钱取走了，取走之后发短信给妈妈也发短信给小孩一起收到，对小孩来讲不会乱花钱是很好的。同样的道理，太太刷卡消费，丈夫用手机按密码确认。我们讲的最容易给黑客偷的是网上银行的密码。

　　试一下网上银行，当你全部做好以后，他打电话给你，你在手机上按密码确认，当你登入银行网站，输入登录名城和密码及全部的操作完成后，全部操作银行还未作实。

　　就算黑客偷了你的登录名城和密码，没有你在手机按密码再次确认，黑客在网商银行全部操作完全无效，所以100绝对安全，你就安枕无忧吧。

　　我讲的是使用两个不同的网络，一个是互连网，另一个网络是手机。我们已在中国、美国、欧洲、获得这方面的专利。没有你的收集就不能再次按密码确认，黑客在银行的全部操作都不能实现，所以转不了你的账，偷不了你的钱，即使用假网站骗了你的资料也没用，以后黑客失业了。

　　现在在香港有90%的人都要去银行排队缴费，为什么呢？因为用户感觉自动转帐不踏实，要转帐后收到帐单才知道转帐缴费金额，如果帐单出错多收了钱，要搞很多手续才可追回多交的钱，非常麻烦。要克服用户对自动转帐不踏实的心里负担，就要使用DNA系统自动转帐，每次转帐前让用户知道缴费金额，用户按同意#码后才可以实现。所以是绝对安全的！

　　今天时间关系我就讲到这里，谢谢大家！

　　林采宜：这是我到现在为止听到的最生动、最精彩的一个演讲之一，大家再次给点掌声给我们黄金富先生，大家从这里可以看到，有了严密的计算机系统，有了人手一台手机网络，我们中国银行卡持卡人的安全越来越可以高枕无忧，我们中国银行卡产业发展的未来也就更加的前景开阔，我们知道2005年还有一个产业的重要现象就是越来越多的外资银行登录中国大陆和内资的商业银行共同合作创建一个又一个合资的信用卡中心，他们来到中国以后有哪些酸甜苦辣、有哪些成功的经验和感慨，我们下面请交通银行信用卡中心总经理罗景隆和我们分享一下，掌声有请！

　　罗景隆：毫无疑问，刚才每位嘉宾都谈大了金融行业的发展，我们都知道国际合作趋势也已经成为了我们的一大发展的方向，特别是在信用卡方面，我们应该有更加多的合作，我们都处在竞争越来越强的环境，我们有很多的合作伙伴，很多合作伙伴纷纷加入中国市场，中国的银行一直在不断快速的学习如何更好的服务于国内的信用卡服务市场，有效的应对客户提出的各种需求在这种幻灯片上所列出的公司和银行的名字和我还没有在上面列出的名字，都从不同的侧面反映出在中外银行的合作是多么的如火如荼。

　　要确保我们之间的合作获得成功关键在于什么呢？对于两个素不相识的银行，来自两个不同背景的国家，要实现有效的合作是一个非常大的问题。首先要互相尊重，我可以向各位展示比如汇丰银行和中国本地银行合作的问题，汇丰银行不可能解决中国本地银行遇到的问题，当然互相理解也是很重要的，我们单方面对这个合作注入活力是不够的，我们要双方注入活力，我们双方要有最基本的信任，同时双方要保持开放的心态，如果你不希望和别人合作，那你就不要浪费时间了。这是非常重要的，就是双方准备聆听、考虑对方的需求，在这个基础上才能够实现互补性的合作。

　　还有一个关键，这个关键因素我在后面也会进一步提到，根据交通银行的事件来讲，我们知道品牌的建设对我们来说非常重要，我们相信品牌的建设反映出了我们希望在这种合作关系中树立起一个什么形象，我们希望吸收能够获得双方的认可，听上去很简单，但是重要的在于我们不希望通过这种合作伙伴关系带来的结果是对双方没有任何好处的。所以通过这个才能实现最好的结合。从交通银行的角度而言，我们知道这是一个非常知名的当地的银行，有非常强大的分销网络，汇丰银行在全球都有非常高的知名度，在很多国家都有很成功的业务运作，对我来说，两家银行要在一块，一定要建立起全新的合作我们的安排和其他很多银行的安排是不一样的，我们把双方拿出最为精华的东西拿出进行共享，不要在共同的结合地突出某一个文化，我们希望把两者文化结合形成新的合作体，我们很多雇员都是来自大学，他们是新兴的专业人士，还我很多雇员是来自很多其他的背景 ，都能为我们的产业带来全新的价值，我们要选寻找的就是能够为我们做出贡献的人。

　　我想谈一下合作的背景，不仅仅是单纯的信用卡的部门，汇丰也好、交通银行业也好在持股方面有很好的合作，非常的广泛，我们在每一个层面都有合作，不仅是在高层，在最基层也有非常有意义的合作，同时我们之间的对话也是开放的，可以想各位坦诚这是非常有用的，我们从交通银行获得的信息和影响对我们来说是非常有用的。同样我们汇丰银行也为中国本地的交通银行带来很多有益的启发。

　　另外一个秘籍是什么呢？也是非常非常简单的，就是人。如果你谈到合作、法律、文书的问题都落实了，很重要的一点就是人。人是我们所有合作理念背后的关键，如何要做大互相尊重、如何互相理解、有这种忍耐心和承受程度，人会给出所有的答案。忍耐力也好、毅力也好都是很重要的，时时刻刻做好准备做好与你的对方和合作者进行信息共享，这不是非常冷冰冰的写在我们每个银行的操作手册中的一些语句。我们不是这种非常机械的规定。我觉得这些都是有关如何通过双方的合作有效的实现对人的管理，同时有效的实施各个项目，如何对双方的政策和措施进行修正，更加有利于发展的结果，我们都知道中国现在已经出现了非常激烈的竞争，已经不再是一个新兴的市场了，中国的信用卡市场正在以更新的技术进行武装，我们也在打造一个品牌优势，我们希望把最好的技术拿到市场上来，并且不断深化和发展我们的技术。我们需要一个很好的方案，不仅仅是风险管理，而是非常哈的风险的解决方案，我们知道在中国分化的非常严重，所以我们需要一个好的方面，不仅仅是在某个方面做的好。

　　好的案例、好的系统、好的人、好的经验、好的政策、好的理念，所有这些对成功都是非常重要的。因为我们在确保贷款的安全与稳健的情况下还要确保有利可图，这是毫无疑问的，如果所有一切都不能够为我们带来利润的话还有什么意义呢？像中国消费信贷的利润率不是那么高，这就是为什么我们在这方面需要引入更多、更有价值的国际合作。只有在理性的利用国际合作以及在参与国际合作的所有的人都有同一个目标和信念，并且愿意相互学习，才能缺的成功，这就是我们之所以取得成主要的原因，而且我们充分的相信，我们这种成功将不断的重复出现，我也欢迎我们的竞争者做同样的事情，取得同样的成功，我们希望在中国有一个欣欣向荣的消费信贷市场，谢谢！