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中国企业家在进到美国，对美国进行招商引资或者合作的时候，要对自己的企业有足够的信心，要能够相信自己的价值，能够寻找到大鱼。中国一个很大的企业，很有实力的企业，他们有时候经常犯这样的错误，他们进入美国，寻求合作伙伴，寻求资金的时候，往往会倾向于走他的中国的同乡会，华人社区的同学等等，走一种在美国人看来是很小的，非常不引人注意的一种渠道，这样就会产生非常负面的影响，因为谁在美国代表你，你通过谁来介绍的话，这在美国投资者心目当中相当重要的，相当于你是一头骆驼，通过一个针眼进到美
国去，那就只有针眼那么大，大公司需要通过大公司的渠道，有势力的公司需要有实力的渠道，不能为了图方便，图其他原因，老是围绕在华人社区里打交道。
第二、中国在引进更多的海外直接投资的时候，需要在美国市场上面，更多的双倍的努力推广中国的概念和中国的情况，实际上在美国社会来讲，相当多的人根本忽视了中国，不了解中国，甚至在一些相当大的公司里面的中层管理人员，对中国基本上也是一无所知的。中国这种一流的公司和一流的一些城市，他们进入美国，直接投资的时候，不应该只专注于像摩根斯坦利，像美林第一层的投资银行，真正的投资有潜力的来自于第二层次的这些城市和投资机构。而比较有意思的，中国的中小企业和第二级的城市，他们在寻找FDI的时候，他们反而去找第一等级的投资商，摩根斯坦利和美林的这些机构。简单讲一流的公司和层次应该对美国市场进行渗透，叫渗透战略，中国的小公司和而级的城市，应该寻找中国更大的，美国最一级的投资商。
刚才科特勒先生提到了，中国增强解决贸易和美国的贸易摩擦走的三个重要性的条件，第三个是中国的外汇储备和中国的民营国营企业，更多的要把美元通过兼并收购，美国市场上有价值的这个技术品牌和分销资源，把这个钱重新回到美国去，就这个问题科特勒先生要详细的讨论一下。
大家都知道，简单的讲，一个企业真正的价值创造过程有三块，一个是在生产制造，一个是在品牌，另外一个是在分销，但是在三块它的利润贡献度分配是很不一样的，大概在制造这块，大概可能就是在10%—15%左右的利润率，在品牌这块可能会达到35%，剩下的在分销领域，可以达到50%多，60%的利润贡献度。所以明白了这个分配以后，中国的企业，就要考虑怎么样实现产业性的调整和升级，比如说通过购买美国的技术性资产，来降低自己的零配件的进口的成本，从而降低自己的生产成本。对中国的纺织品企业要考虑，我不是为别人待工，去收购大的品牌，很大的跨国的时装品牌，刚才提的这些品牌，都面临财务上的问题，都陷入困境当中。所以现在是收购他们的好时机，因为经济整个形势不好，他们现在可以比较低成本的被收购。中国企业国际化的思路有很多，一方面可以像海尔那样，把海尔品牌直接打到国外去，同时还可以通过资本运作，收购美国的品牌，像我们大家提到“Mitac”，是美国非常巨大的家电品牌，这个完全可以被中国公司收购，因为现在“米太可”有一些问题，可以低成本的收购它。像我们大家都知道“K-Mart”，美国第二大的连锁店，现在倒闭了，破产了，正是中国企业整合起来，收购它的一个好时机。因为80%在“可吗可”卖的东西，都是中国生产制造的。科特勒先生在这个领域做了比较多的研究，他在这边，给大家列出来了他最近的一个研究成果，基于25个中国最近的成功案例，所总结出来的中国企业进入美国市场通过兼并收购，进入美国市场的25个案例，很快的过一下。
你看首先第一个，关于资源型战略，这个典型就是宝钢，宝钢最近花了80亿美金在巴西建立了一个合资的钢铁厂，主要炼造比较高端的镀锌板业刚才，之所以选择这个位置，因为这个位置最接近世界上最大的，而且质量非常好的铁矿，有了这个以后，就可以生产原材料成本方面做了非常大的节省。第二、也是资源战略典型，“Celoncaber”，他花了上亿美金收购阿拉伯石油天然气的一个工厂，通过这个渠道，介入了中东丰富油气储藏这块的资源。技术型战略，东方通信公司，上海的一个通信设备制造商，他通过持有加州的一个叫Interwave19%的股份，同时Interwave采购东方通信2000多万的设备，这是一个很好的投资技术获取策略。刚才提到的东方通信的这个战略，是引入美国的技术，现在科特勒先生谈到另外一个方向，把中国非常独特的技术，利用美国的资源，在美国西弗尼亚州进行生产和销售，提到南京的斯威特集团，他在美国马上建立投了一千多万美元建立了一个用废旧轮胎处理生产橡胶粉的这样一个工厂，这个工厂生产出来的产品，还没有生产出来，已经被当地的企业订购一空，而且为西弗尼亚州创造了很多的就业机会。下面一个案例，也是技术型战略的案例，把这个叫做纵向整合的一个案例，广州的美的家电集团，他买了三洋的微波炉，收购了三洋微波炉这块业务，把它的技术人员和设备重新整合到他现有的生产基地里面去，使他的产业链延长。下面一个技术型战略，针对获取R＆D资源的战略，我们BOE，京东方，和韩国的一个非常著名的生产TFT显示平板公司，他收购了部分资产，使京东方以后能够生产非常大尺寸和高质量的TFT显示平，可以配套于平板电视，笔记本电脑等等的应用。现在讲到第八个战略，也是技术型导向战略，这个收购高科技公司的品牌，然后把海外品牌引入到中国来，这就是上海电气集团收购了日本“Itinyama”，专门做彩色喷印设备的公司，他把这个品牌推到中国来，通过收购掌握了核心的技术。下一个技术导向型战略，华为，在班加罗尔建立新的研发的中心，这个战略主要为了获取国外的研发资源，同时加入全球性的IT生产的布局。
下面这个案例，是科特勒先生讲到的产品战略，这个产品战略的第一个案例，通过购买在海外的一些面临暂时困难的公司，来成功的把产品进入到海外的细分市场，这个成功的案例讲的华意集团，是购买的一个叫“Montac”生产专业的可充电电池的美国公司，华意集团继续保持“Montac”在美国、英国、墨西哥的运作，但是是华意公司控股的，他进入美国英国和墨西哥进入充电电池市场。下面讲到第11个战略，也是技术战略，产品战略里面的第二个，关于通过本土化生产服务于国际化的区域市场的策略，这个里面他讲的是海信集团，收购了南非的一个电子制造设备，原来是属于大宇集团的，收购了以后是海信为当地服务生产本地化，很快的拓展市场，降低了成本。第12战略也是产品战略里面的，通过收购海外的一个制造公司，成为进入海外的立足点，通过这个公司进一步深入收购美国海外市场下游有企业的立足点，这个比较好的战略就是万向集团，万向集团通过资本手段收购了美国叫UAL做万向节，或者汽车节点的公司，成为最大的控股股东，通过这个公司，基于这个公司，他们建立了美国万向，更多相当于是一个投资基金，这个基金来自于中国的万向合作伙伴，和中国万向上下游企业，通过这个公司，实现美国公司的产业整合，为中国公司所利用。
一个大的战略方向是品牌战略，品牌战略里边海尔是个非常典型的例子，海尔通过它的小冰箱和空调细分的产品，进入了美国市场，特别在小冰箱领域，海尔基本上占了美国市场60%以上的份额，他这个战略的使海尔品牌在美国知名度慢慢在提升，现在已经相当的高了，他这个战略主要的目的通过在国际市场，进入国际市场建造国际性品牌，支持和加强国内品牌的建设，这是它的一个战略思想。海尔之所以做的比较成功，关键因素在于它的合作伙伴找的非常的好，他的合作伙伴也是海尔美国的股东叫“麦克瑞邦”，他和海尔一人出一半强，他一个人出了2500万美元，他是一般传统做家电分销的家族来做的，海尔在美国的市场运作还是比较成功的。再一个非常好的品牌战略的例子，就是珠江钢琴，珠江钢琴目前在美国终低端市场上面，市场份额占到了40%，短短的两三年里，核心策略就是通过一个多品牌的一个组合，通过针对不同细分市场多品牌组合，快速的切入市场，比如说他通过收购了除了他有珠江品牌，自身品牌以外，收购了德国品牌，这个品牌目标消费者喜欢德国钢琴，喜欢德国音乐传统的细分市场，使很快在中端和低端推进，占领了相当大的市场。下面还有很多，现在讲到第16个战略，一直到25个战略，他没有办法，时间有限，没有办法一个一个都过，总体上的一个思路，在座的各位应该考虑的，中国不仅仅是在贸易这个意思，不仅是获取的交换，是价值的交换，这种价值是多种渠道的，产品、品牌，分销渠道，而且价值是一级一级升高的，这是我们在座的各位应该去考虑，怎么更广泛的角度，实现贸易的问题。而且科特勒先生讲了，大家对25个战略非常有兴趣的话，请大家关注下一期的成功营销，他有一篇深入的文章，来系统讲解这25个案例。
通过讲了25个战略以后，科特勒先生回到解决贸易问题的三个战略性条件上来。第一、我们看一下贸易支持方面，现在我们看看，目前我们的贸易支持是怎么做的，现在科特勒先生了解很多中国公司，解决贸易问题，是通过雇佣律师，这样在美国K大街上面有很多这样的律师事务所，他们生意的发财，相当一大部分是依靠中国公司，中国公司面临小的贸易争端的时候，他们通常收的律师费是在五万美金，或者是50万美金，一个中等规模的贸易问题，可能就是在100万美金，如果像华为和Cisco可能收到五百万或者一千万美金，现在解决贸易冲突的办法是通过律师，通过律师机构来解决的，是非常成本高昂的一种机制。而且这种价格，当你举目无亲的时候，是任人宰割的价格。科特勒先生非常坚信，如果我们中国的企业在华盛顿友朋友，或者有关系的话，这个可以大幅度消减我们的律师费用。我们如果中国驻美国大使馆的商务部门，做了非常杰出的工作，但是仅仅依靠官方部门，很多工作是他们没有时间和精力注意到的。相应的我们的中国企业的个人的一些你的亲戚，你的代理机构，在美国，往往不是美国的，没有进入美国的主流经济，主流社区当中，而且在美国经济当中扮演很微不足道的角色，他们没有足够的能力来影响政策制定和相应的解决一些高企律师费问题，争端问题。为了更好的贸易支持，中国企业需要一些第二条，或者非官方的机制，一种平台。
第二、吸引FDI，境外直接投资这块，目前咱们做的是比较好的，比如说有一些大的跨国的投资银行，他们建了区域性总部或者是机构在中国，通过他们引入更多的直接投资，但是中国需要更多的这种有实力的，而且对中国有长期投资的这种意向的大的投资银行来更多的进入，同时在中国也有很多从事中美或者是欧洲之间的这种投资等等中介机构，但是这些机构和这些投资基金，很多都是基于海外华人的基金，基于海外华人投资的，所以现在随着中国的经济增强更加的开放，也出现的越来越多的真正的外国人士把中国投到中国投资基金里面去，而且现在很多中国的公司和城市到美国做路演，做招商引资宣传，尽管很多的做的不专业，但是这种趋势是非常好的，大家已经意识到需要吸引更多的FDI进来。如果说刚才第一个讲到在贸易支持领域，我们做的工作是从零开始，或者是从非常初始阶段开始做的，在吸引海外直接投资方面，我们需要做的事情，是把事情做的更好，需要更上台阶的一种努力。
任何国家，出来管理和增强三个战略性方面，一个是吸引海外投资，再一个是贸易支持，另外支持跨境的兼并收购这块，主要是通过一些商业发展协会或者是贸易委员会，或者是这样的一些官方或者是非官方的这样一种机制来实现的，在美国有很多这样的，各个国家的商业委员会，像德国的，像墨西哥的，像韩国的，都是这种民间的这样一种基于互惠互利关系的贸易发展委员会，但是在中国，目前在美国代表中国利益的商业发展委员会，在美国还没有，代表中国企业利益的，在美国的商业发展委员会还没有。尽管我们现在国内有相应的贸易发展机构，贸易促进机构，还有一些中国商会等等，但是相当多的这些商会，他们目前还专注在一些中小企业，和一些具体的业务运作方面。
我们来看一看美国企业是怎么来处理，通过商会机构解决贸易争端的，美国有30年历史叫美国中国商会。这个美国中国商会有30年历史，总部是在华盛顿，多年来，他为进入中国美国的企业提供了大量的服务，包括商业咨询、信息服务、政府公关、公共关系处理等等，使进入中国的美国企业享受到非常良好的这样的支持和服务，相应的中国现在目前还没有这样一个机构，在美国能够代表中国的民营企业，中国的这些新兴企业在美国发展这样的利益，没有一个声音或者一个平台，为他们提供公关服务，提供信息服务，提供种种的支持，没有相应的机构提供美国企业在中国享受到的种种服务，我们需要在美国建立这样的一个机构。我们需要一种这样的机构，我们姑且把它叫美中商务发展委员会，这样的机构代表中国企业在美国，为中国企业进入美国提供种种帮助和支持，他帮助中国企业，和美国政策制定者交朋友，为中国企业做更多的推广宣传，增进美国制定者对中国企业的了解，为中国企业提供进入美国的服务和帮助等等，使中国企业和中国企业家在美国能够觉得像在中国做生意一样的有信心和舒服。这些服务可以包括通过更好的企业家和政治家，和政策制定者之间的沟通，把一些潜在的贸易纠纷和潜在的不同意见消除于无形，而不必等事情发生以后，才用巨额的律师费来处理这个问题，通过这样一种机制和平台，使中国更多的企业更有效的和相对容易的进入美国市场，他们可以聚在一起，一起收购兼并找一些合理的资产进入美国市场等等，需要这样的一种民间的平台组织。但是这个机会，有一个事情是坚决不做的，关于游说美国政府贸易政策方面的问题，因为在任何的政策和政治方面的问题，这应该是由中国政府，中国政府的机构和大使馆来做的，这个协会的主要目的，在现有政策框架下，更好的把矛盾和误解消于无形。他的协助会使现有政策，现有体制下，更有效的来做中美贸易和中国企业在美国的发展。
具体活动和服务可以包括很多，比如说定期的企业家和美国参众两院议员的会谈，和相当于协会的企业家的会面，讨论会，一些访问等等。而且更重要的是，这个中美发展委员会，非常重要的一个工作，通过更好的公关和更好的沟通，使中国在美国树立企业家和政治界树立一种对中国一种友好的氛围，通过更多的理解了解中美企业互赖性，和互惠互利经济的一种依赖性。而且要使中国企业家在美国做生意，发展贸易更舒服，所有的语言应该是用中文的。而且这种机构需要建立起来，需要中国企业积极的参加，科特勒先生希望这样一种组织，能够在今年年底，或者明年年初建立起来，他也希望组织他也亲身参与，希望组织第一次的活动是在2004年上半年。
科特勒先生总结一下，在下一步我们需要做什么呢？有几件事情，首先中国的企业，除了需要我们政府搭建解决贸易纠纷，中国企业需要一个民间的，需要一个来自于企业的，为企业提供服务的一种平台机制，能够通过这种机制，建立一个支持、维护和宣传，在宣传中国的声音，在华盛顿，通过这种建立朋友和沟通的关系，建立一个呼出中国的声音在华盛顿，需要这种民间组织。
第二、中国要吸引更多的美国对中国的股权性的投资，不是债务性，是股权性的投资。
第三、中国公司现在就要开始做好准备，做好全球化的准备，这个全球化是通过中国公司通过资本和其它的手段，进入全球化的技术、生产、品牌，分销的领域当中去，通过占有这些资产的部分股权，来实现全球化，中国企业现在要做这种准备，积极谋求这方面的发展。
同时科特勒先生想最后把他的一个比较，一种沉痛而且是非常遗憾的这种心情带给大家，是因为科特勒先生作为美中商务委员会的创始人之一，是前任“Bill Hawk”先生，他刚刚在上个月因为疾病突然去世了，本来他要来这里演讲的，他把自己非常沉痛和遗憾的心情跟大家分享，希望“Bill Hawk”没有来，但是这件事情他积极鼓励中国，解决中国贸易纠纷的这种愿望，通过我们现在在座的，通过我们其他的朋友来一起能够实现。而且我们今天比较幸运的是比尔毫克的好友到会了，他稍后会跟我们有一个演讲，希望比尔毫克先生，在天之灵能够感到非常欣慰，也希望我们中国的企业，中国公司能够解决中美贸易纠纷，两个国家有美好的未来，谢谢大家！
完
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